采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理課件

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理

本講義目錄第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化第二章常用采購(gòu)技術(shù)第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善第四章如何降低采購(gòu)成本第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制第六章如何縮短采購(gòu)周期第七章供應(yīng)商關(guān)系策略第八章供應(yīng)商選擇與管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)第十章采購(gòu)談判技巧采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理本講義目錄采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本總成本：物料從訂貨開始，到交付、儲(chǔ)存、使用，轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品，再賣給客戶及客戶在使用過程中出現(xiàn)的索賠費(fèi)用總計(jì)。采購(gòu)的核心價(jià)值：總成本降低，為此，要保證QCD、供應(yīng)商關(guān)系。2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一單一供應(yīng)商是指供應(yīng)商不止有一個(gè)貨源。例如：凸輪軸、曲軸等。3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作4、采購(gòu)部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過程中去早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中去第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價(jià)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)一、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)知識(shí)1、成本構(gòu)成采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)一、采購(gòu)人員采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)一、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)知識(shí)2、利潤(rùn)增加的兩種途徑計(jì)劃經(jīng)濟(jì)：銷售價(jià)格=成本+利潤(rùn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：利潤(rùn)=銷售價(jià)格-成本案例：雀巢咖啡“全面降成本20%”采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)一、采購(gòu)人員采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)二、價(jià)值分析（VA)與價(jià)值工程（VE）1、VA/VE簡(jiǎn)介

價(jià)值分析美國(guó)通用電氣Miles1947

價(jià)值工程美國(guó)國(guó)防部1954

日本1955組團(tuán)赴美考察總結(jié)此項(xiàng)降成本工具1960正式導(dǎo)入日本VA/VE的主要作用：在保持產(chǎn)品性能、品質(zhì)及可靠性前提下，憑借系統(tǒng)性的、有條理的、有組織的改善，來改良產(chǎn)品設(shè)計(jì)、變更材料種類或形態(tài)、變更制造工藝等，期望以最低成本獲得產(chǎn)品必要的功能和品質(zhì)。VE是在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)階段即進(jìn)行價(jià)值與成本的改善活動(dòng)，因?yàn)樵诠こ淘O(shè)計(jì)階段，故稱為價(jià)值工程。

而一旦量產(chǎn)后，往往由于成本或利潤(rùn)的壓力，不進(jìn)行詳盡的價(jià)值分析難以發(fā)掘可以降成本或提高價(jià)值的改善點(diǎn)，故稱之為價(jià)值分析，是量產(chǎn)后降低成本的主要手法。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)二、價(jià)值分析采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)二、價(jià)值分析（VA)與價(jià)值工程（VE）1、VA/VE簡(jiǎn)介

（續(xù)上）

為此，我們要體會(huì)價(jià)值工程與價(jià)值分析的細(xì)小差別，將兩者混為一談是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹A/VE活動(dòng)都是對(duì)商品的價(jià)值V（Value）、功能F（Function）與成本C（Cost）的不斷思考與探索，以Team的方式，集思廣益，朝各個(gè)方向?qū)で笞罴逊桨?，再運(yùn)用Team內(nèi)部分工的方式，達(dá)成價(jià)值提升或成本降低的目標(biāo)。V=F/C

VA/VE的五大特點(diǎn)：組織的努力、機(jī)能研究、對(duì)象為產(chǎn)品、生命周期成本為最低、確實(shí)達(dá)成必要的機(jī)能。

VA/VE活動(dòng)中必須遵循的七個(gè)原則：顧客優(yōu)先、價(jià)值提升、機(jī)能思考、經(jīng)濟(jì)性思考、創(chuàng)造性思考、情報(bào)活用、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)二、價(jià)值分析采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)二、價(jià)值分析（VA)與價(jià)值工程（VE）2、VA/VE提高價(jià)值的途徑

？？

3、VA/VE實(shí)施步驟采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)二、價(jià)值分析采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)4、VA/VE活動(dòng)成果評(píng)價(jià)二、價(jià)值分析（VA）與價(jià)值工程（VE）采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)4、VA/V采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)三、建立零部件價(jià)格信息體系1、為什么要建立零部件價(jià)格信息體系A(chǔ)）有利于找準(zhǔn)降低零部件采購(gòu)成本的項(xiàng)目B）有利于在價(jià)格談判中爭(zhēng)取主動(dòng)C）有利于最求最低的采購(gòu)總成本2、建立零部件價(jià)格體系的三種方式A）建立零部件價(jià)格網(wǎng)絡(luò)收集體系B）建立零部件價(jià)格咨詢系統(tǒng)如咨詢公司C）依靠自身力量建立零部件價(jià)格資料查詢系統(tǒng)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)三、建立零部采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)三、建立零部件價(jià)格信息體系3、建立零部件價(jià)格信息體系的基礎(chǔ)資料A）DCD零部件成本結(jié)構(gòu)分析表B）DCD零部件報(bào)價(jià)分解表C）DCD總成本結(jié)構(gòu)分析表DCD09年總成本結(jié)構(gòu)分析為此，成本分析三部曲：DCD總成本結(jié)構(gòu)分析——機(jī)型——零部件4、降成本方向或項(xiàng)目的確定A）成本占比從比例大的開始B）可行性一是技術(shù)上的可行性，二是零部件（原材料）供應(yīng)市場(chǎng)形態(tài)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)三、建立零部采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)四、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

總成本的本質(zhì)是生命周期成本。對(duì)DCD零部件來講：購(gòu)買成本、運(yùn)輸成本、檢驗(yàn)成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、品質(zhì)成本、交易成本計(jì)六個(gè)部分。

對(duì)設(shè)備類固定資產(chǎn)而言，還包括：運(yùn)行成本、維護(hù)成本以及處置成本。1、購(gòu)買成本：這里指零部件單價(jià)2、運(yùn)輸成本：將零部件從供應(yīng)商運(yùn)到DCD所發(fā)生的所有費(fèi)用。包括：運(yùn)費(fèi)、

裝卸費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)輸途中貨物損失。對(duì)于進(jìn)口件，

還包括：通關(guān)費(fèi)、碼頭費(fèi)、倉(cāng)租費(fèi)、轉(zhuǎn)包裝費(fèi)等。3、檢驗(yàn)成本：來料檢驗(yàn)人員對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)所發(fā)生的費(fèi)用。包括：人工費(fèi)、

設(shè)備或儀器折舊費(fèi)、動(dòng)能費(fèi)、消耗材料、試劑等費(fèi)用。思考：如何計(jì)算這些成本？需要收集哪些數(shù)據(jù)？采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)四、重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)四、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析4、倉(cāng)儲(chǔ)成本：貨物入倉(cāng)之后直到出倉(cāng)之前，為保管好貨物所發(fā)生的費(fèi)用，

通常也叫庫(kù)存持有成本。包括：1）資金占用成本：2）搬運(yùn)費(fèi)：3）儲(chǔ)藏費(fèi)用：倉(cāng)庫(kù)租金或折舊、倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用、設(shè)施維護(hù)費(fèi)用

4）貨物折舊或存貨損失5）其它相關(guān)成本：如存貨保險(xiǎn)費(fèi)5、品質(zhì)成本：包括內(nèi)部損失與外部損失成本。6、交易成本：采購(gòu)部門在貨物生命周期內(nèi)發(fā)生的所有事務(wù)性費(fèi)用。

加強(qiáng)供應(yīng)商管理，降低交易成本。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)四、重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)五、供應(yīng)商報(bào)價(jià)1、供應(yīng)商在市場(chǎng)的地位：完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)2、供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法1）成本加成法：成本+目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行報(bào)價(jià)2）需求導(dǎo)向法：以目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行報(bào)價(jià)，成本只作為報(bào)價(jià)參考3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況+市場(chǎng)地位+目標(biāo)客戶中的位置3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)依據(jù)：實(shí)物成本+制造費(fèi)用+期間費(fèi)用+數(shù)量+運(yùn)輸+付款+稅收+利潤(rùn)供應(yīng)商報(bào)價(jià)同時(shí)還會(huì)考慮：市場(chǎng)價(jià)+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)+在客戶中的位置國(guó)外供應(yīng)商通常還會(huì)考慮匯率變化進(jìn)行報(bào)價(jià)

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)五、供應(yīng)商報(bào)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)五、供應(yīng)商報(bào)價(jià)4、如何處理相同報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)分解表對(duì)比分析差異談判決策（質(zhì)量條款、付款條款、交貨期、運(yùn)輸條款、供應(yīng)商庫(kù)存、售后服務(wù)條款）5、如何處理壟斷供應(yīng)1）聯(lián)合采購(gòu)2）扶植弱小供應(yīng)商3）實(shí)施更大范圍的全球采購(gòu)4）尋找替代品，進(jìn)行價(jià)值分析5）以供貨量大小進(jìn)行交涉6）長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃供應(yīng)商體系7）以未來增長(zhǎng)換取現(xiàn)實(shí)回報(bào)

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)五、供應(yīng)商報(bào)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)六、其它常用采購(gòu)技術(shù)以上都是圍繞成本分析這一核心的采購(gòu)技術(shù)進(jìn)行介紹，下面講講其他常用采購(gòu)技術(shù)。1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)

生產(chǎn)數(shù)量越多，單位成本就越低運(yùn)用：以采購(gòu)量作為交換，尋求更低的采購(gòu)價(jià)格2、學(xué)習(xí)曲線生產(chǎn)數(shù)量加倍時(shí)，平均單位產(chǎn)品的勞動(dòng)時(shí)間以一定的百分

比進(jìn)行降低運(yùn)用：直接人工工時(shí)費(fèi)用降低采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)六、其它常用采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)六、其它常用采購(gòu)技術(shù)3、批量采購(gòu)本質(zhì)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。理論上可獲得最大折讓：X=B(1-N/M)X:最高折扣率B：商品毛利率N：原訂貨量M：現(xiàn)訂貨量4、期貨采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)大的物品準(zhǔn)確分析價(jià)格走勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)大管理

層決定5、聯(lián)合采購(gòu)應(yīng)對(duì)壟斷供應(yīng)商既競(jìng)爭(zhēng)又合作公司高層之間良好互動(dòng)七、采購(gòu)技術(shù)配套1、合同管理

1）為什么需要采購(gòu)合同采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)六、其它常用采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)七、采購(gòu)技術(shù)配套1、合同管理

1）為什么需要采購(gòu)合同交易雙方必要的保障①建立評(píng)價(jià)與支付機(jī)制②規(guī)范采購(gòu)人員行為③可追溯，便于審計(jì)④具有強(qiáng)制力⑤管理采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)2）采購(gòu)合同的基本內(nèi)容4R：RelationshipRisk&ResponsibilityReimbursement

關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任賠償機(jī)制

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)七、采購(gòu)技術(shù)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)七、采購(gòu)技術(shù)配套1、合同管理（續(xù)前）

3）簽訂合同的注意事項(xiàng)①不簽署來自供應(yīng)商的格式合同②善用補(bǔ)充條款（強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商）4）進(jìn)行嚴(yán)格的合同評(píng)審2、庫(kù)存控制（見后：采購(gòu)中的庫(kù)存控制）3、供應(yīng)商輔導(dǎo)（具體內(nèi)容：見供應(yīng)商評(píng)估與激勵(lì)）

抱怨是沒有用的停止抱怨主動(dòng)幫助供應(yīng)商改善4、談判技巧（具體內(nèi)容：見采購(gòu)談判技巧）

談判成功：達(dá)成認(rèn)可的協(xié)議富有效率能維持關(guān)系（雙贏、短長(zhǎng)遠(yuǎn)）采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第二章常用的采購(gòu)技術(shù)七、采購(gòu)技術(shù)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善一、總則1、明確采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)功能/性能質(zhì)量數(shù)量交貨期等詳細(xì)描述2、供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)①減少甚至消除設(shè)計(jì)變更②縮短產(chǎn)品開發(fā)周期③縮短生產(chǎn)準(zhǔn)備周期④減少設(shè)計(jì)缺陷⑤保證生產(chǎn)過程的一致性與可靠性⑥增進(jìn)雙方信任與長(zhǎng)期合作關(guān)系3、嚴(yán)格進(jìn)行供應(yīng)商資格認(rèn)證4、做好檢驗(yàn)、試驗(yàn)（廠內(nèi)、供應(yīng)商）采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善一、總則采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善一、總則（續(xù)前）5、逐步推進(jìn)控制前移，實(shí)施免檢6、共同致力于質(zhì)量的持續(xù)改善源頭防范過程控制持續(xù)改善二、質(zhì)量成本及其控制方法1、質(zhì)量成本為提高產(chǎn)品質(zhì)量而的各種費(fèi)用+質(zhì)量問題而產(chǎn)生的損失費(fèi)用質(zhì)量成本=可控成本+結(jié)果成本=（預(yù)防成本+鑒定成本）+（內(nèi)部+外部）損失1）預(yù)防成本：防止出現(xiàn)質(zhì)量缺陷而投入的成本，即品質(zhì)保證支出。質(zhì)量體系的建立與維護(hù)員工教育新產(chǎn)品評(píng)審供應(yīng)商選擇改善等采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善一、總則（采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成本及其控制方法1、質(zhì)量成本（續(xù)上）2）鑒定成本：按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)、試驗(yàn)所投入的成本，即品質(zhì)控制支出。來料檢驗(yàn)過程檢驗(yàn)最終檢驗(yàn)等QA：今天做明天的事QC：今天做昨天的事3）內(nèi)部損失成本

公司內(nèi)部因質(zhì)量不符合要求而付出的支出。返工/返修報(bào)廢4）外部損失成本

因客戶投訴而付出的代價(jià)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成本及其控制方法2、質(zhì)量成本控制標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)增加預(yù)防成本，可大幅降低內(nèi)、外部損失，鑒定成本也可得到降低。

即適當(dāng)增加QA人員，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，強(qiáng)化新產(chǎn)品評(píng)審，改善與提升供應(yīng)商表現(xiàn)等。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善二、質(zhì)量成采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采購(gòu)人員1、為什么采購(gòu)人員容易出事職業(yè)操守關(guān)系為目標(biāo)服務(wù)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采購(gòu)人員2、采購(gòu)人員的選擇與管理

選人重人品用人重績(jī)效輪換與審計(jì)

選人是基礎(chǔ)，用人是重點(diǎn)，輪換與審計(jì)則為輔助與補(bǔ)充1）選人重人品

采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范——取決于公司政策、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化

拒絕誘惑2）用人重績(jī)效

通過目標(biāo)設(shè)定來衡量績(jī)效采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采購(gòu)人員2、采購(gòu)人員的選擇與管理2）用人重績(jī)效（續(xù)上）

采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)項(xiàng)目：準(zhǔn)時(shí)交貨率A=準(zhǔn)時(shí)交貨訂單數(shù)/已下訂單總數(shù)*100%A：嚴(yán)格準(zhǔn)時(shí)交貨率B=準(zhǔn)時(shí)交貨數(shù)/應(yīng)進(jìn)貨總數(shù)*100%B：相對(duì)寬松進(jìn)貨檢驗(yàn)合格率A=合格批次數(shù)/來貨總批次數(shù)*100%進(jìn)貨檢驗(yàn)合格率B=合格總數(shù)/進(jìn)貨總數(shù)*100%價(jià)格降低率=本期價(jià)格/前期價(jià)格環(huán)比反映當(dāng)期狀態(tài)可細(xì)分至機(jī)型采購(gòu)半徑豐田30Km通用970Km采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采購(gòu)人員2、采購(gòu)人員的選擇與管理3）輪換與審計(jì)

外部輪換內(nèi)部輪換鼓勵(lì)內(nèi)部輪換盡量不要外部輪換專業(yè)能力提升

外部審計(jì)內(nèi)部審計(jì)內(nèi)部審計(jì)更能發(fā)揮效果

供應(yīng)商投訴專線二、活用采購(gòu)原則1、采購(gòu)的5R原則麥當(dāng)勞83年承德種土豆90年深圳開店采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本一、管好采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本二、活用采購(gòu)原則2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則1）不要遠(yuǎn)離采購(gòu)部門同總經(jīng)理保持直線聯(lián)系總經(jīng)理關(guān)注采購(gòu)采購(gòu)決策不要授權(quán)給采購(gòu)部門2）集中力量于A類物料（或重點(diǎn)管理原則）A類物料：占采購(gòu)金額80%的物料3A管理：A類物料A類供應(yīng)商A類庫(kù)存3）不要加速完成采購(gòu)關(guān)注交貨期容易忽視Q與C不能遵循流程腐敗早期參與：研發(fā)日常業(yè)務(wù)需求確認(rèn)鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本二、活用采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本二、活用采購(gòu)原則3、采購(gòu)中的ABC管理ABC管理法是按照物料采購(gòu)金額

來劃分的。操作步驟：1）統(tǒng)計(jì)上一年或一定時(shí)期內(nèi)每種物料的采購(gòu)金額，由大到小排序2）計(jì)算每種物料采購(gòu)金額的百分比，由大到小排序3）計(jì)算累計(jì)百分比4）劃分ABC作業(yè)：DCD供應(yīng)商分類采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本二、活用采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本三、招標(biāo)采購(gòu)1、招標(biāo)采購(gòu)的基本原則

招投標(biāo)法公開公平公正誠(chéng)信（兌現(xiàn)承諾）2、招標(biāo)采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)規(guī)范采購(gòu)行為降低采購(gòu)價(jià)格獲得更多服務(wù)潛在供應(yīng)商發(fā)掘3、常用的招標(biāo)采購(gòu)方式1）公開招標(biāo)供應(yīng)商的數(shù)目較多或不確定2）邀請(qǐng)招標(biāo)4、招標(biāo)采購(gòu)流程標(biāo)書制作與評(píng)審發(fā)標(biāo)與投標(biāo)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)公示通知中標(biāo)方采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本三、招標(biāo)采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本三、招標(biāo)采購(gòu)5、關(guān)于評(píng)標(biāo)1）符合性評(píng)審資質(zhì)評(píng)審與形式評(píng)審2）技術(shù)性評(píng)審3）商務(wù)性評(píng)審價(jià)格、保證金、付款方式、交貨期、庫(kù)存、技術(shù)支持與服務(wù)4）綜合評(píng)審上述三項(xiàng)加權(quán)平均綜合得分四、競(jìng)爭(zhēng)性談判1、采購(gòu)談判成功的標(biāo)志協(xié)議效率關(guān)系維持2、不要讓采購(gòu)人員直接談價(jià)格跨部門團(tuán)隊(duì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本三、招標(biāo)采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本四、競(jìng)爭(zhēng)性談判3、競(jìng)爭(zhēng)性談判的Know-how1）對(duì)于供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見2）在供應(yīng)商說“NO”時(shí)，要徹底“還擊”3）要求一些不可能的事作為談判籌碼4）研究產(chǎn)品價(jià)格行情及毛利率，有利于獲得更好的價(jià)格5）盡可能將競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品集中到一個(gè)供應(yīng)商6）盡可能向同一供應(yīng)商采購(gòu)不同的產(chǎn)品7）必須強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商庫(kù)存量8）談判中多用“如果……”“你考慮……”采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本四、競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)1、走向集中采購(gòu)的三個(gè)階段集中采購(gòu)：采購(gòu)職能向采購(gòu)部門集中已成為采購(gòu)趨勢(shì)完全分散采購(gòu)分散與集中并存完全集中２、集中采購(gòu)的三個(gè)層次第一：向采購(gòu)部門集中最基礎(chǔ)的層次第二：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購(gòu)向單一供應(yīng)商集中第三：不同產(chǎn)品的采購(gòu)向同一供應(yīng)商集中最高層次的集中采購(gòu)豐田大于1000億美元/年全球直接供應(yīng)商300余家海爾將10000多家減少到3000家以內(nèi)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)3、集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)采購(gòu)總成本最低專業(yè)分工與技能提升推動(dòng)對(duì)供應(yīng)商的有效管理4、集中采購(gòu)需要電子化

集中采購(gòu)的最大不足：效率低下（采購(gòu)流程長(zhǎng)）

電子采購(gòu)平臺(tái)5、電子采購(gòu)的功能

將傳統(tǒng)采購(gòu)的內(nèi)容通過電子采購(gòu)來實(shí)現(xiàn)

在線申請(qǐng)與審批，采購(gòu)申請(qǐng)自動(dòng)轉(zhuǎn)化采購(gòu)訂單、開發(fā)票、電子付款、電子招標(biāo)，同核心供應(yīng)商形成一體化的數(shù)字倉(cāng)庫(kù)。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)5、電子采購(gòu)的功能（續(xù)上）

自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)（ARS：AutomaticReplenishmentSystem）ARS是實(shí)現(xiàn)JIT采購(gòu)的必要工具，JIT采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存目標(biāo)的途徑

招標(biāo)采購(gòu)也可全部通過電子招標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，減少程序，提高效率。

電子采購(gòu)能做到同供應(yīng)商的庫(kù)存信息實(shí)時(shí)共享，要最求零庫(kù)存目標(biāo)，就必須同供應(yīng)商進(jìn)行需求信息與庫(kù)存信息的實(shí)時(shí)共享。供應(yīng)商隨時(shí)知道在客戶的工廠里每天生產(chǎn)什么品種，客戶目前的庫(kù)存是多少，還差多少，從而自動(dòng)補(bǔ)貨。通過電子采購(gòu)，與供應(yīng)商建立一體化數(shù)字倉(cāng)庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合。這是電子采購(gòu)的核心功能。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)6、電子采購(gòu)的流程

內(nèi)部流程：市場(chǎng)部門需求部門采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門

外部流程：供應(yīng)商采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門7、電子采購(gòu)帶來的成本節(jié)約

分散采購(gòu)到集中采購(gòu)：15—20%

集中采購(gòu)上實(shí)現(xiàn)電子采購(gòu)：10—15%杰克.韋爾奇對(duì)GE最大貢獻(xiàn)：6西格瑪質(zhì)量系統(tǒng)電子商務(wù)20%節(jié)省8、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)9、電子采購(gòu)存在的障礙采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本五、集中采采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本六、其它降低采購(gòu)成本的方法1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)

以公平誠(chéng)實(shí)方式進(jìn)行的合理競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)手段：差異化低價(jià)格

現(xiàn)有供應(yīng)商會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為你會(huì)對(duì)他產(chǎn)生依賴性，配合降低，尤其降價(jià)時(shí)

用潛在新供應(yīng)商價(jià)格（低）開展競(jìng)爭(zhēng)性談判（不一定讓新供應(yīng)商進(jìn)入）

當(dāng)現(xiàn)有供應(yīng)商不能滿足要求時(shí)，應(yīng)從以開發(fā)的新供應(yīng)商尋求貨源，否則，從反面反映采購(gòu)部門不正直。2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

在采購(gòu)訂單上必須明確說明包裝與運(yùn)輸要求

包裝最重要功能：保護(hù)內(nèi)容物的質(zhì)量以及運(yùn)輸與搬運(yùn)效率。過度包裝DCD采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本六、其它降采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本六、其它降低采購(gòu)成本的方法2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化（續(xù)上）1）改變材質(zhì)如塑料代替紙質(zhì)2）改變用量如厚度3）多用標(biāo)準(zhǔn)包裝（或中性包裝出口貿(mào)易）3）增加使用次數(shù)4）改變運(yùn)輸方式鐵通變槽車5）建立生產(chǎn)聯(lián)盟可口可樂塑料瓶采購(gòu)成本降低6）聯(lián)合運(yùn)輸多家供應(yīng)商選擇同一家物流公司

優(yōu)化運(yùn)輸所涉及的關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)輸量、價(jià)格、距離、路線、目的地、到達(dá)時(shí)間、運(yùn)輸單據(jù)及信息交換等。影響運(yùn)輸質(zhì)量、效率、成本。運(yùn)輸合同約定采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本六、其它降采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本六、其它降低采購(gòu)成本的方法2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化（續(xù)上）7）合理的付款時(shí)間8）材料標(biāo)準(zhǔn)化9）共用化與標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)10）推動(dòng)全球采購(gòu)優(yōu)勢(shì)與潛在問題采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第四章如何降低采購(gòu)成本六、其它降采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制一、庫(kù)存與庫(kù)存周轉(zhuǎn)1、有關(guān)庫(kù)存的說明客戶需求：確定的訂單不確定的預(yù)測(cè)DCD采購(gòu)計(jì)劃：需求+庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃物料需求計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃從庫(kù)存的角度來看，企業(yè)運(yùn)作過程就是庫(kù)存轉(zhuǎn)換過程，在企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)都存在庫(kù)存。DCD2、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義1）更少的資金5）適應(yīng)突然變化2）更低的成本6）更快應(yīng)用新技術(shù)3）更好的售價(jià)4）更低的風(fēng)險(xiǎn)鏈接采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制一、庫(kù)存與采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型1、庫(kù)存管理的三角形原理采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型2、庫(kù)存的成本模型

庫(kù)存成本=訂貨成本+持有成本訂貨成本1）請(qǐng)購(gòu)手續(xù)成本2）采購(gòu)成本3）進(jìn)貨驗(yàn)收成本4）入庫(kù)成本5）其它成本會(huì)計(jì)入賬、支付款項(xiàng)等所化費(fèi)用。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型2、庫(kù)存的成本模型（續(xù)上）

在實(shí)際工作中，統(tǒng)計(jì)過去一年或更長(zhǎng)時(shí)間每種產(chǎn)品（如曲軸、水泵等）總的訂貨成本，然后再除以相應(yīng)期間內(nèi)總的訂貨次數(shù)，就得到每次訂貨的平均訂貨成本。持有成本1）資金成本2）搬運(yùn)成本3）倉(cāng)儲(chǔ)成本4）折舊成本5）其它成本存貨保險(xiǎn)費(fèi)用、其它管理費(fèi)用等采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型2、庫(kù)存的成本模型（續(xù)上）持有成本

在實(shí)際工作中，統(tǒng)計(jì)過去一年或更長(zhǎng)時(shí)間每種產(chǎn)品（如高壓油泵等）總的持有成本，然后除以該產(chǎn)品總的庫(kù)存金額，就可得到單位庫(kù)存的持有成本。以單位持有成本乘上單價(jià)，就可算出單件持有成本。3、庫(kù)存計(jì)劃的基本術(shù)語1）再訂貨點(diǎn)（ROPre-orderpoint）

再次下訂單補(bǔ)貨的那個(gè)庫(kù)存點(diǎn)，用來確定訂貨時(shí)間。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型3、庫(kù)存計(jì)劃的基本術(shù)語（續(xù)上）1）再訂貨點(diǎn)（ROPre-orderpoint）2）補(bǔ)貨周期（LTleadtime）3）需求量（Ddemand)4）安全庫(kù)存（SSsafetystock）5）周期庫(kù)存（生產(chǎn)周期/采購(gòu)周期）*用量/天6）訂貨量（QQuantity）

傳統(tǒng)做法是經(jīng)濟(jì)訂貨批量

SS=zσ采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型3、庫(kù)存計(jì)劃的基本術(shù)語（續(xù)上）7）經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQeconomicorderquantity）DCD訂貨量討論需求量4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

帳物相符率直接影響周期庫(kù)存

帳大于物不補(bǔ)貨斷貨

帳小于物補(bǔ)貨積壓庫(kù)存管理原則：帳物相符先進(jìn)先出庫(kù)存誤差原因：人的誤差錄入錯(cuò)誤盤點(diǎn)錯(cuò)誤發(fā)貨錯(cuò)誤等

系統(tǒng)誤差貨物、單據(jù)、登錄延遲采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度（續(xù)上）

如何提高庫(kù)存準(zhǔn)確度1）嚴(yán)把出入關(guān)出入庫(kù)管理原則：?jiǎn)螁蜗喾麊挝锵喾麌?yán)格品控單證齊全2）循環(huán)盤點(diǎn)盤盈：重新辦理入庫(kù)手續(xù)盤虧：向財(cái)務(wù)部門申請(qǐng)賬面調(diào)整DCD有相關(guān)程序文件否？3）嚴(yán)禁非法取用

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型5、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)模型

要建立適合DCD的庫(kù)存計(jì)劃模型

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型6、庫(kù)存計(jì)劃的Q模型

定量訂購(gòu)法多用于A類庫(kù)存特征：訂貨時(shí)間不確定，訂貨數(shù)量確定。訂貨數(shù)量通常按照經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量計(jì)算。訂貨時(shí)間（當(dāng)庫(kù)存達(dá)到ROP）ROP（s）=LT*D+SS訂貨數(shù)量7、庫(kù)存計(jì)劃的P模型

定期訂購(gòu)法多用于C類庫(kù)存特征：訂貨時(shí)間確定，訂貨數(shù)量不定。訂貨時(shí)間R(T)=2n

訂貨數(shù)量Q=D*(T+LT)+SS-I0I0：當(dāng)前庫(kù)存采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型7、庫(kù)存計(jì)劃的（s,S）模型

最大—最小模型或：選擇性補(bǔ)貨系統(tǒng)多用于B類庫(kù)存若當(dāng)前庫(kù)存IO≤s（最小庫(kù)存，即再訂貨點(diǎn)ROP），則訂貨至庫(kù)存水平S（最大庫(kù)存）Tr:在途庫(kù)存采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型8、庫(kù)存計(jì)劃的（R,s,S）模型

定期訂購(gòu)模型與最大—最小模型的融合用于B、C類庫(kù)存每間隔時(shí)間R，統(tǒng)計(jì)庫(kù)存，若Io≤s（最小庫(kù)存，即ROP），則訂貨至庫(kù)存水平S（最大庫(kù)存），否則不訂貨。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制二、庫(kù)存計(jì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法1、經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上）2、批量對(duì)批量（lot-for-lot）含義：要多少補(bǔ)多少，不多不少剛剛好。每周都需要補(bǔ)貨，訂貨次數(shù)多，訂貨成本較大。補(bǔ)足量就是當(dāng)周的需求量，期末沒有庫(kù)存，即沒有持有成本。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上）3、固定期間內(nèi)需求（Fixedperioddemand,FPD）含義：確定一個(gè)固定的訂貨期間，然后補(bǔ)足相應(yīng)的需求量。在本例中，單周補(bǔ)貨，既有訂貨成本，又有持有成本，雙周沒有訂貨成本，也沒有持有成本（準(zhǔn)確地將，應(yīng)當(dāng)有）。對(duì)比上面三種計(jì)算方法，經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量法不再經(jīng)濟(jì)，為什么？采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上）4、固定訂貨間隔時(shí)間（Periodorderdemand,POD）含義：確定一個(gè)訂貨間隔時(shí)間，然后補(bǔ)足相應(yīng)的需求量。它是固定期間內(nèi)需求法的一個(gè)變種。訂貨間隔時(shí)間（Timebetweenorder,TBO）：TBO=EOQ/D（D：評(píng)均需求）

本案例中，TBO=3，即3周補(bǔ)貨一次。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上）5、SM算法（最低成本法）Silver&meal供應(yīng)鏈管理專家設(shè)想：以較低的平均庫(kù)存成本為基礎(chǔ)，一次性完成補(bǔ)貨。途徑：計(jì)算平均庫(kù)存成本TRC/T的比值來驗(yàn)證。TRC：需求期間總庫(kù)存成本，T：需求期間（天、周、月等）。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上）5、SM算法（最低成本法）

試算：C0/1=132/1=132(C0+CiD2)/2=78.6(C0+CiD2+2CiD3)/3=(132+0.6*42+2*0.6*38)/3=67.6供應(yīng)商庫(kù)存DCD庫(kù)存？采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上）6、訂貨量計(jì)算方法比較課外作業(yè)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制三、常用的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制四、如何加速物料庫(kù)存周轉(zhuǎn)1、加快周轉(zhuǎn)的兩個(gè)方向物料周轉(zhuǎn)次數(shù)=當(dāng)月出庫(kù)金額/當(dāng)月物料庫(kù)存的平均余額由此：分子變大，市場(chǎng)營(yíng)銷責(zé)任；分母變小，意味降低庫(kù)存，供應(yīng)鏈之職責(zé)。降低庫(kù)存的關(guān)鍵步驟：1）全面盤點(diǎn)2）分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)ABC3）及時(shí)處理呆滯品4）在日常運(yùn)作中降低庫(kù)存尤其A類呆滯品管理：1）單列報(bào)表2）單獨(dú)存放（標(biāo)識(shí)）采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制四、如何加采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制四、如何加速物料庫(kù)存周轉(zhuǎn)1、加快周轉(zhuǎn)的兩個(gè)方向（續(xù)上）供應(yīng)商庫(kù)存管理：要設(shè)置管理項(xiàng)目并進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展：根據(jù)采購(gòu)金額與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，分為：一般型杠桿型

戰(zhàn)略型風(fēng)險(xiǎn)型共享信息平臺(tái)：供應(yīng)鏈中的需求與供應(yīng)信息采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制四、如何加采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期一、交貨期與準(zhǔn)時(shí)交貨率1、交貨期的三種表達(dá)方式1）客戶要求的交貨期2）公司承諾的交貨期3）實(shí)際交貨期2、準(zhǔn)時(shí)交貨率的兩種計(jì)算方法1）實(shí)際對(duì)客戶要求2）實(shí)際對(duì)承諾3、交貨期的四個(gè)組成部分1）訂單處理周期2）采購(gòu)周期3）生產(chǎn)周期4）運(yùn)輸/配送周期采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期一、交貨期采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期二、如何縮短訂單處理周期訂單處理包括：①訂單/合同評(píng)審②生產(chǎn)計(jì)劃與排產(chǎn)③物料需求計(jì)劃④采購(gòu)計(jì)劃⑤采購(gòu)訂單的下達(dá)與確認(rèn)縮短訂單處理周期的四個(gè)方面：組織保障流程優(yōu)化電子化加強(qiáng)預(yù)測(cè)1、組織保障流程信息流破墻訂單集中處理內(nèi)部溝通障礙2、流程優(yōu)化做什么誰來做怎么做時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)取消+合并+重排+簡(jiǎn)化縮短流程處理時(shí)間舉例：DCD生產(chǎn)計(jì)劃3、電子化自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期二、如何縮采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期二、如何縮短訂單處理周期（續(xù)上）4、加強(qiáng)預(yù)測(cè)滾動(dòng)預(yù)測(cè)：銷售預(yù)測(cè)滾動(dòng)生產(chǎn)計(jì)劃滾動(dòng)采購(gòu)計(jì)劃滾動(dòng)以周、月為單位三、如何縮短采購(gòu)周期采購(gòu)周期包括：供應(yīng)商備料時(shí)間+生產(chǎn)時(shí)間+送貨時(shí)間理想狀態(tài)：供應(yīng)商不需備貨，接到訂單直接送貨。達(dá)到理想狀態(tài)的途徑：供應(yīng)商庫(kù)存管理供應(yīng)商庫(kù)存信息共享采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期二、如何縮采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期三、如何縮短采購(gòu)周期（續(xù)上）1、供應(yīng)商庫(kù)存管理2、供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展（見后）3、共享（庫(kù)存）信息平臺(tái)討論：DCD現(xiàn)有供應(yīng)商庫(kù)存方式采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第六章如何縮短采購(gòu)周期三、如何縮采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開發(fā)的五個(gè)階段1、傳統(tǒng)做法：沒有合作關(guān)系短暫關(guān)系價(jià)格是決定因素進(jìn)行正規(guī)認(rèn)證采購(gòu)方企業(yè)文化：供應(yīng)商是可以犧牲的2、供應(yīng)鏈管理：長(zhǎng)久關(guān)系質(zhì)量是決定因素減少供應(yīng)商數(shù)量來獲得規(guī)模效應(yīng)采購(gòu)方企業(yè)文化：同供應(yīng)商一道改進(jìn)品質(zhì)、成本和交貨期3、生產(chǎn)聯(lián)盟：關(guān)系緊密時(shí)間是決定因素關(guān)注關(guān)鍵工藝嘗試一同開發(fā)采購(gòu)方企業(yè)文化：部分生產(chǎn)開始在供應(yīng)商處進(jìn)行

采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開發(fā)的五個(gè)階段（續(xù)上）4、戰(zhàn)略聯(lián)盟雙方業(yè)務(wù)及流程一體化一致的戰(zhàn)略與政策共享電子信息流采購(gòu)方企業(yè)文化：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴5、TOP水平起點(diǎn)到終點(diǎn)鏈接精益企業(yè)，追求動(dòng)態(tài)供應(yīng)鏈的創(chuàng)新以贏得競(jìng)爭(zhēng)力。采購(gòu)方企業(yè)文化：在整個(gè)價(jià)值鏈上不斷完善二、供應(yīng)商關(guān)系策略日常管理供應(yīng)商要做好的四件事：選擇認(rèn)可評(píng)估激勵(lì)（建立選擇模板、設(shè)定認(rèn)可流程、建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、采取激勵(lì)措施）關(guān)系策略：分類減少開發(fā)扶持采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略一、供應(yīng)鏈開采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上）1、供應(yīng)商分類2、供應(yīng)商關(guān)系1）一般型與杠桿型供應(yīng)商，減少供應(yīng)商數(shù)量一般型供應(yīng)商數(shù)量的減少，意味著要進(jìn)化采購(gòu)流程，減少交易活動(dòng)，降低交易成本。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上）2、供應(yīng)商關(guān)系1）一般型與杠桿型供應(yīng)商，減少供應(yīng)商數(shù)量一般型供應(yīng)商數(shù)量的減少，意味著要進(jìn)化采購(gòu)流程，減少交易活動(dòng)，降低交易成本。杠桿型供應(yīng)商數(shù)量的減少，就是要執(zhí)行集中采購(gòu)、批量采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。這樣才可使杠桿效應(yīng)最大化，最終降低采購(gòu)價(jià)格。核心是集中采購(gòu)。集中采購(gòu)有三個(gè)層次：①向采購(gòu)部門集中；②標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品采購(gòu)向單一供應(yīng)商集中；③不同產(chǎn)品的采購(gòu)向同一供應(yīng)商集中。2）開發(fā)有潛力的供應(yīng)商針對(duì)的是瓶頸型供應(yīng)商可打破壟斷，增加采購(gòu)方砝碼，降低供應(yīng)分析采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上）2、供應(yīng)商關(guān)系（續(xù)上）3）扶持優(yōu)秀供應(yīng)商針對(duì)的是所有類型的優(yōu)秀供應(yīng)商，重點(diǎn)是戰(zhàn)略供應(yīng)商。扶持優(yōu)秀供應(yīng)商的核心是探討雙贏模式，致力于同供應(yīng)商發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系。作業(yè)：按照“四分法”對(duì)DCD供應(yīng)商進(jìn)行分類，并納入日常管理。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第七章供應(yīng)商關(guān)系策略二、供應(yīng)商關(guān)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理一、供應(yīng)商選擇模板采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理一、供應(yīng)商采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可1、書面調(diào)查采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可（續(xù)上）2、產(chǎn)品認(rèn)證3、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審4、供應(yīng)商體系認(rèn)證可以接受有條件接受臨時(shí)接受不能接受采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可（續(xù)上）5、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可的是個(gè)步驟1）物料分類：2）推薦廠商：每種物料2—3家3）評(píng)選小組：采購(gòu)、質(zhì)量、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門4）基本調(diào)查：填寫“供應(yīng)商調(diào)查表”5）實(shí)地考察：依據(jù)調(diào)查表內(nèi)容實(shí)地訪問評(píng)估6）產(chǎn)品認(rèn)證：樣件測(cè)試通過后，再進(jìn)行小試、中試（與批量生產(chǎn)）7）評(píng)選結(jié)果：8）廠商輔導(dǎo)：品質(zhì)或管理上的輔導(dǎo)9）追蹤評(píng)估：交貨期、數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)的統(tǒng)計(jì)與圖表，以便評(píng)估10）優(yōu)勝劣汰：評(píng)審小組決定采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第八章供應(yīng)商選擇與管理二、供應(yīng)商采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)評(píng)估是手段，改善是目的。供應(yīng)商績(jī)效改善方法：①建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系②鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與③加強(qiáng)同供應(yīng)商的溝通與反饋，供應(yīng)商參加例會(huì)④實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目供應(yīng)商激勵(lì)：①提高采購(gòu)份額②簽訂長(zhǎng)期合同③推動(dòng)產(chǎn)品免檢④納入培訓(xùn)與改善計(jì)劃采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)一、合格供應(yīng)商管理合格供應(yīng)商管理包括：采購(gòu)總體協(xié)議、來料檢查、定期評(píng)審、績(jī)效考核。1、總體采購(gòu)協(xié)議總體采購(gòu)協(xié)議旨在推動(dòng)與供應(yīng)商更長(zhǎng)期的合作，以利于雙方更良好的合作?？傮w采購(gòu)協(xié)議內(nèi)容：1）雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作2）合同內(nèi)表明采購(gòu)方的基本要求3）合同年內(nèi)的采購(gòu)份額4）供應(yīng)商生產(chǎn)周期5）產(chǎn)品保證總體協(xié)議往往還要細(xì)分為質(zhì)量協(xié)議、成本目標(biāo)協(xié)議、電子商務(wù)協(xié)議等。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)一、合格采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)1、總體采購(gòu)協(xié)議（續(xù)上）質(zhì)量協(xié)議的主要內(nèi)容：1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如PPM等2）提供可靠性試驗(yàn)數(shù)據(jù)3）工藝控制標(biāo)準(zhǔn)（SPC：統(tǒng)計(jì)過程控制）4）原材料來源及要求成本目標(biāo)協(xié)議的主要內(nèi)容：1）價(jià)格下調(diào)頻率（季度、半年、年、采購(gòu)份額增長(zhǎng)）2）庫(kù)存管理：供應(yīng)商處庫(kù)存存量（月、日）、供應(yīng)商庫(kù)存管理等3）付款方式改進(jìn)：探討對(duì)采購(gòu)方更有利的付款方式與付款周期4）運(yùn)輸方式：自提、送貨上門、第三方物流，運(yùn)費(fèi)分擔(dān)等采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)1、總體采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)1、總體采購(gòu)協(xié)議（續(xù)上）電子商務(wù)協(xié)議：1）EDI（電子數(shù)據(jù)交換）2）采購(gòu)協(xié)作平臺(tái)：自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)建立，逐步實(shí)現(xiàn)電子采購(gòu)等2、來料檢查與定期審核來料檢查：來料檢查方案設(shè)定（供應(yīng)商處）出貨檢查駐廠輔導(dǎo)推動(dòng)供

應(yīng)商質(zhì)量改善，最終實(shí)現(xiàn)免檢。定期審核：產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)穩(wěn)定性、庫(kù)存質(zhì)量控制能力原材料進(jìn)廠情

況等。3、考核供應(yīng)商績(jī)效

如何選擇就如何評(píng)價(jià)供貨評(píng)價(jià)+現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)？采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)1、總體采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)3、考核供應(yīng)商績(jī)效（續(xù)上）1）供貨評(píng)價(jià)：Q\C\D2）現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)：供應(yīng)商基本情況

質(zhì)量保障體系和生產(chǎn)過程控制

原材料

衛(wèi)生與安全

存儲(chǔ)

供應(yīng)商表現(xiàn)二、如何改善供應(yīng)商績(jī)效

停止抱怨你的供應(yīng)商供應(yīng)商績(jī)效改善常用方法：建立績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)鼓勵(lì)早期參與改善項(xiàng)目實(shí)施加強(qiáng)溝通與反饋采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)3、考核采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)三、供應(yīng)商激勵(lì)方式探討1、精神激勵(lì)2、物質(zhì)激勵(lì)1）提高采購(gòu)份額2）簽訂長(zhǎng)期合同3）推動(dòng)產(chǎn)品免檢4）納入培訓(xùn)與改善計(jì)劃技術(shù)中心list供應(yīng)商早期參與的零部件清單采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)三、供應(yīng)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧

采購(gòu)談判高手首先是采購(gòu)業(yè)務(wù)專家：產(chǎn)品功能、功能實(shí)現(xiàn)（工藝）、功能保障（質(zhì)量）、功能的成本、產(chǎn)品的行業(yè)水平。

雙贏是采購(gòu)談判的核心原則。為實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要在談判過程中尋找共同點(diǎn)。為此，必須先了解采購(gòu)談判流程：談判準(zhǔn)備、外部談判及談判總結(jié)。談判準(zhǔn)備比談判更重要：80%的時(shí)間準(zhǔn)備，20%的時(shí)間談判。

談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)：①目標(biāo)確定；②了解你的對(duì)手；③對(duì)談判事項(xiàng)進(jìn)行排序；④列出各種可能的選擇方案；⑤就每個(gè)談判事項(xiàng)設(shè)定界限；⑥檢驗(yàn)界限的合理性。一、采購(gòu)談判與談判流程1、談判的概念雙方面談，就某些事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)的過程。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧一、采購(gòu)談判與談判流程1、談判的概念（續(xù)上）對(duì)“談判概念”的理解：1）影響：談判是一個(gè)相互影響的過程2）關(guān)系：談判是相互關(guān)系重新確立的過程3）平臺(tái)：談判是沖突雙方合作條件確立的過程談判原則：雙贏是采購(gòu)談判的核心原則。為實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要在談判過程中尋找雙方的共同利益（沒有永恒的朋友，只有永恒的利益）。《對(duì)話》欄目主持人：“龍永圖先生，您最大的弱點(diǎn)是什么？”龍永圖：“我最大的弱點(diǎn)是什么？，我最大的弱點(diǎn)是不會(huì)說不。”采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧一、采購(gòu)談判與采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧《對(duì)話》欄目（續(xù)上）主持人：“美國(guó)人跟你談判，他們說NO，你說什么？”龍永圖：“我覺得你這個(gè)問題問得非常好，以前有本書叫《中國(guó)人可以說不》，我覺得在整個(gè)談判過程中，一定要用最大的力量，來取得雙贏和共贏的結(jié)果，說‘不’常常就是一種簡(jiǎn)單的辦法。我認(rèn)為在談判過程中，強(qiáng)硬是最簡(jiǎn)單的，我那么多年一直為此付出代價(jià)。如果要在談判過程中表現(xiàn)強(qiáng)硬，說一些強(qiáng)硬的話，說出一些非常漂亮的話，是非常容易的，因?yàn)槟悴恍枰芯咳魏尾牧?，如果你想要達(dá)成一些協(xié)議，要在一種非常復(fù)雜的情況下形成一種妥協(xié)，你不能簡(jiǎn)單地說‘不’。

所以我覺得我們那么多年的談判就是一種溝通的過程，就是一個(gè)共識(shí)的過程，就是形成一個(gè)雙贏和共贏的過程，所以后來江主席在中美談判以后，第一次說出‘雙贏’這個(gè)詞的時(shí)候，我心里感到我們中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)人真是有一”采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧《對(duì)話》欄目（采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧《對(duì)話》欄目（續(xù)上）種全球化的視野，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的整個(gè)格局，確實(shí)有了一個(gè)大的、新的把握，因?yàn)檫@個(gè)詞在中國(guó)從來沒有出現(xiàn)過。

我們?cè)谧暮芏嗥髽I(yè)家也是進(jìn)行過合同談判的，一個(gè)商務(wù)的談判。如果你派出一個(gè)談判代表，能夠給你帶回一個(gè)合同來，他是一個(gè)好的談判代表；如果他出去，大罵了你的談判對(duì)手，當(dāng)然你也會(huì)覺得他盡了最大的力量。

所以我覺得我在這幾年的談判當(dāng)中不會(huì)輕易說‘不’，我們加入世貿(mào)組織以后確實(shí)要有一個(gè)全新的觀念，就是我們?cè)谔幚硎澜缳Q(mào)易組織經(jīng)濟(jì)問題的時(shí)候，要善于取得雙贏和共贏的結(jié)果，這是對(duì)國(guó)家的最大利益。一兩句氣話、一兩句豪言壯語解決不了中國(guó)的問題，解決中國(guó)問題是要取得世界各個(gè)國(guó)家真正的諒解，而且取得雙贏和共贏的結(jié)果。當(dāng)然我們不可能民族利益和犧牲我們的代價(jià)來取得那個(gè)結(jié)果，那不是雙贏，那是投降！”采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧《對(duì)話》欄目（采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧一、采購(gòu)談判與談判流程1、談判的概念（續(xù)上）

右圖概括了雙方立場(chǎng)的三種情況，只有在雙方既有分歧，又有共同利益點(diǎn)時(shí)，才需要談判。談判就是尋找共同點(diǎn)的過程。

如何尋找共同點(diǎn)，從而進(jìn)行卓有成效的談判？首先要了解采購(gòu)談判的流程。2、采購(gòu)談判流程談判準(zhǔn)備外部談判談判總結(jié)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧一、采購(gòu)談判與采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)1、目標(biāo)確立

確立目標(biāo)就是對(duì)最關(guān)注的談判項(xiàng)目給出一個(gè)目標(biāo)值。在確定這個(gè)目標(biāo)值時(shí)，既要考慮現(xiàn)實(shí)利益，還要考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，要做到長(zhǎng)短兼顧。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上）2、了解你的對(duì)手（把握現(xiàn)狀）要充分了解對(duì)手的如下信息：●市場(chǎng)狀況●目標(biāo)●利益與要求●做決定的權(quán)限●資源●地位與能力3、對(duì)問題（談判項(xiàng)目）進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

要實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，絕不僅僅對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行談判，總是要談判很多項(xiàng)目?jī)?nèi)容，用這些項(xiàng)目在談判中進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕粨Q與讓步，從而讓目標(biāo)項(xiàng)目變成現(xiàn)實(shí)。步驟：確定談判項(xiàng)目按照對(duì)你的重要性，列出優(yōu)先順序

估計(jì)談判對(duì)手的排序情況采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上）3、對(duì)問題（談判項(xiàng)目）進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序（續(xù)上）

4、列出各種可能的選擇方案進(jìn)行組合轉(zhuǎn)換，增加談判靈活性，提高談判效率。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上）

4、列出各種可能的選擇方案（續(xù)上）切記：千萬不要在談判桌上進(jìn)行內(nèi)部討論，這很容易讓談判對(duì)手找出破綻。

為此，事先要進(jìn)行充分的內(nèi)部討論，擬定組合方案，就可以成功避

免這一現(xiàn)象。5、設(shè)定談判每個(gè)項(xiàng)目的界限6、檢驗(yàn)界限的合理性

通過與管理層的溝通，參照公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并經(jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)算，就可以知道設(shè)定的界限是否合理。

設(shè)定界限的可行性來自外部分析。通過對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的充分了解與把握，尤其是對(duì)談判對(duì)手的分析判斷，就可知道設(shè)定的界限是否可行。采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上）談判準(zhǔn)備表：采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧二、談判準(zhǔn)備的采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧三、外部談判（同供應(yīng)商談判）的四個(gè)階段采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧三、外部談判（采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧四、談判總結(jié)

談判技巧來自每次談判實(shí)戰(zhàn)，通過總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)，才能真正學(xué)習(xí)并積累談判技巧。

回顧的內(nèi)容主要是兩個(gè)方面：目標(biāo)達(dá)成情況和需要改善的地方采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧四、談判總結(jié)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱

1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)1）同小組成員的有效溝通，并贏得信任2）了解產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并祥加規(guī)劃3）良好的商業(yè)判斷力：分辨議題真正底線的能力4）容得下沖突、矛盾的能力5）積極進(jìn)取，勇于冒險(xiǎn)的精神6）誠(chéng)懇廉潔，不好私利7）富于同對(duì)方交涉8）訓(xùn)練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂9）胸襟開闊、聆聽他人說話的品性采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱

1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)（續(xù)上）10）能從個(gè)人特性看出對(duì)談判結(jié)果影響的能力11）依據(jù)個(gè)人知識(shí)、知識(shí)運(yùn)用能力、交涉經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的外在自信12）善于運(yùn)用專家13）情緒穩(wěn)定，在談判過程中不被情緒所左右2、采購(gòu)談判準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題問自己如下問題：1）我們應(yīng)當(dāng)問對(duì)方什么問題？2）對(duì)方可能問我們什么問題？3）我們應(yīng)當(dāng)如何回答這些問題？采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱2、采購(gòu)談判準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題（續(xù)上）問自己如下問題：4）我們的初始立場(chǎng)是什么？5）我們有足夠的事實(shí)根據(jù)來支持這種立場(chǎng)？6）如果沒有，還應(yīng)補(bǔ)充那些信息？如果是小組談判，還要考慮下列問題：1）小組成員都知道談判重點(diǎn)并贊同談判目標(biāo)嗎？2）每個(gè)小組成員的角色？●誰來主導(dǎo)談判？●由誰來提出什么樣的問題？采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱2、采購(gòu)談判準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題（續(xù)上）●由誰來回答對(duì)方的問題？●誰來檢查理解程度（確認(rèn)已達(dá)成的事實(shí)）？●由誰來做小結(jié)？●由誰來提出休會(huì)？3）談判中主談人如何與對(duì)方小組成員溝通？3、如何開局制勝1）介紹你與你的同伴2）強(qiáng)調(diào)雙方進(jìn)行合作的重要性3）確定程序性問題采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱3、如何開局制勝（續(xù)上）4）談?wù)勀銓?duì)要討論問題總的看法5）聽取對(duì)方的簡(jiǎn)要發(fā)言6）使第一次會(huì)談簡(jiǎn)單些，具有試探性7）會(huì)談結(jié)束前進(jìn)行小結(jié)8）決定復(fù)會(huì)后雙方應(yīng)做的事4、如何相互了解1）不打斷對(duì)方的話，少說多聽2）提出未知性問題、刺探性問題、排他性問題3）利用休會(huì)來控制局面采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱4、如何相互了解（續(xù)上）4）進(jìn)行必要的小結(jié)，列出解釋、說明和理解的要點(diǎn)5）在對(duì)方充分表達(dá)意見后再?gòu)娜萁忉屇愕挠^點(diǎn)6）掌握重點(diǎn)后，再集中討論。一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢道來7）尋找共同點(diǎn)。在了解對(duì)方立場(chǎng)和目的后，再重述一遍，用對(duì)方的論點(diǎn)組織你的談判材料8）不要激怒對(duì)方（容易引起對(duì)方防御性或進(jìn)攻性反應(yīng)）9）別喜好舌戰(zhàn)（激烈的言辭無法改變對(duì)方的觀點(diǎn)）10）要學(xué)習(xí)贊成而不是反對(duì)別人的觀點(diǎn)11）避免人身攻擊、譏諷、貶低對(duì)方，打斷對(duì)方說話采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱4、如何相互了解（續(xù)上）12）注意自己的形體語言，以及對(duì)方的手勢(shì)、語調(diào)、沉默和面部表情的含義13）不要離題。以下方法可減少離題的困惑：●有些問題可暫時(shí)擱置不論●有些問題可稍后可稍后再說●談判時(shí)插入的問題視作離題5、如何讓步1）堅(jiān)持，80%的讓步是在最后20%的時(shí)間內(nèi)做出的2）要控制好讓步的幅度、次數(shù)與速度采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱5、如何讓步（續(xù)上）3）明確知道應(yīng)在什么地方停止讓步4）為你的要求提供理論（事實(shí)）根據(jù)，讓對(duì)方在不丟面子情況下讓步5）當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)大聲重復(fù)6）提假設(shè)性問題，如“如果我要是……你準(zhǔn)備……”7）做有條件的讓步（交換讓步），“如果那么”8）做一攬子讓步，使讓步為你的目標(biāo)服務(wù)9）站在對(duì)方的立場(chǎng)上來評(píng)價(jià)你的讓步，想一想你的讓步對(duì)對(duì)方意味著什么10）永遠(yuǎn)不要做不顧及自身長(zhǎng)期后果的讓步11）先說理由，后作讓步，讓步聲明要盡量簡(jiǎn)單采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱5、如何讓步（續(xù)上）12）把最有利的論據(jù)放到前面說，避免論據(jù)分散13）如果可能，讓對(duì)方重復(fù)他們的讓步和建議，多聽14）在基本利益上不退讓，但立場(chǎng)可以靈活些6、如何打破僵局1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題2）找出讓步障礙：對(duì)方為什么不肯讓步？怎樣促使對(duì)方在不丟面子的情況下讓步？3）利用休會(huì)來考慮所討論的問題4）提醒對(duì)方達(dá)不成協(xié)議的后果采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工具箱6、如何打破僵局（續(xù)上）5）看對(duì)方是否愿意先就某個(gè)方案試行一段時(shí)間6）邀請(qǐng)第三方充當(dāng)和解人、協(xié)調(diào)人或仲裁人談判大師的經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)商業(yè)談判專家薛柏儒在其《高雅的魅力：談判技巧》總結(jié)出一條令他終身受益的經(jīng)驗(yàn)：談判時(shí)千萬不要把談判對(duì)手視為再也不會(huì)同他打交道的人。世界上延期的老契約比剛簽訂的新契約多，買給老客戶的貨物要比新客戶的多。

談判要將技巧。

首先，要端正態(tài)度。要徹底忘掉關(guān)于談判的一切舊知識(shí)和老印象，忘掉什么贏家和輸家，什么勝者和敗者。談判不是好萊塢演戲，也不是戰(zhàn)場(chǎng)廝殺，談判的目的不是要對(duì)方舉著白旗投降。少想傷害，多想幫助，不要傲慢待人，發(fā)號(hào)施令。要態(tài)度謙采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧五、采購(gòu)談判工采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧談判大師的經(jīng)驗(yàn)（續(xù)上）和，悉心聆聽。要想最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，唯一的捷徑是幫助對(duì)方達(dá)到某些要求，這就是所謂的“大勝與小勝”談判策略。

雙方都獲得勝利，取得好處，但是你獲得的勝利更大。這同“勝利與失敗”、“勝利與掠奪”戰(zhàn)略大相徑庭。你不必毀掉對(duì)方；相反，你希望對(duì)方繁榮昌盛，興隆發(fā)達(dá)，如此雙方的交易才能長(zhǎng)久，才能擴(kuò)大。

“同等勝利”即雙方在談判中獲得同樣的好處，是不實(shí)際的。但“大勝與小勝”則是切實(shí)可行的。即使雙方都對(duì)談判結(jié)果表示滿意，一方獲得的好處也要比另一方多些，不可能均等。談判者的責(zé)任是爭(zhēng)取己方獲得大勝。

其次，要明確目標(biāo)。要真正弄清楚自己在談判中想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，而不是憑想象辦事。要把各項(xiàng)目標(biāo)排列處一個(gè)輕重緩急的次序，談判是可以逐步采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧談判大師的經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧談判大師的經(jīng)驗(yàn)（續(xù)上）放棄后面的目標(biāo)的，但要堅(jiān)持最前面的目標(biāo)。同時(shí)，要站在對(duì)方的立場(chǎng)替對(duì)方列出同樣的單子，可能時(shí)還可找出一個(gè)人扮演對(duì)方來談判。這樣可能更加熟悉對(duì)方的情況，了解對(duì)方在哪些方面、多大程度上會(huì)讓步。

最后，要審時(shí)度勢(shì)。要判明雙方的利益在多大程度上一致，多大程度上矛盾；哪些方面是雙方的共同利益所在。此時(shí)，你的處境就會(huì)十分有利，因?yàn)槟懔私馐值哪繕?biāo)，并且已針對(duì)各種情況提出了對(duì)策。余下的事只是相互博弈，設(shè)法幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)，同時(shí)也最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這種辦法不僅可以達(dá)成一次交易，而且可以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。最重要的是，長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系好處無限。THANKS采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第十章采購(gòu)談判技巧談判大師的經(jīng)驗(yàn)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理

本講義目錄第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化第二章常用采購(gòu)技術(shù)第三章采購(gòu)中的質(zhì)量改善第四章如何降低采購(gòu)成本第五章采購(gòu)中的庫(kù)存控制第六章如何縮短采購(gòu)周期第七章供應(yīng)商關(guān)系策略第八章供應(yīng)商選擇與管理第九章供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)第十章采購(gòu)談判技巧采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理本講義目錄采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本總成本：物料從訂貨開始，到交付、儲(chǔ)存、使用，轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品，再賣給客戶及客戶在使用過程中出現(xiàn)的索賠費(fèi)用總計(jì)。采購(gòu)的核心價(jià)值：總成本降低，為此，要保證QCD、供應(yīng)商關(guān)系。2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一單一供應(yīng)商是指供應(yīng)商不止有一個(gè)貨源。例如：凸輪軸、曲軸等。3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作4、采購(gòu)部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過程中去早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中去第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征1、從關(guān)注單價(jià)采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理第一章采購(gòu)系統(tǒng)與流程優(yōu)化采購(gòu)成本控制與供應(yīng)