采購(gòu)技巧與供應(yīng)商管理講義課件

采購(gòu)技巧與供應(yīng)商管理采購(gòu)技巧與供應(yīng)商管理1目錄第二部分供應(yīng)商管理第一部分采購(gòu)技巧目錄第二部分供應(yīng)商管理第一部分采購(gòu)技巧2第一部分采購(gòu)技巧

采購(gòu)人員素質(zhì)要求采購(gòu)技巧傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購(gòu)的區(qū)別采購(gòu)五大原則采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性第一部分采購(gòu)技巧采購(gòu)人員素質(zhì)要求采購(gòu)技巧傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代戰(zhàn)略31、采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好？

質(zhì)量、交期事后管控2、采購(gòu)控制就是急催交貨，慢慢付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方（忽視了供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的重要性）3、供應(yīng)商關(guān)系是單純的買賣關(guān)系4、采購(gòu)的工作就是砍價(jià)、下單、催貨、付款？5、采購(gòu)人員需要經(jīng)常換人？

6、供應(yīng)商數(shù)目越多越好？1.1傳統(tǒng)的采購(gòu)模式1、采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好？1.1傳統(tǒng)的采購(gòu)模式41、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注“總成本”2、供應(yīng)商數(shù)量由多到少，甚至單一3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作4、采購(gòu)部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與A、傳統(tǒng)采購(gòu)為事務(wù)性工作，簡(jiǎn)單的下單、跟催、驗(yàn)貨、付款，被動(dòng)執(zhí)行B、戰(zhàn)略采購(gòu)認(rèn)為采購(gòu)是一項(xiàng)技術(shù)活，非常強(qiáng)調(diào)采購(gòu)的專業(yè)性，并要求采購(gòu)的主動(dòng)參與，也就是早期參與（一是早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中去二是早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中）1.2現(xiàn)代采購(gòu)四大特征總成本包括？1、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注“總成本”1.2現(xiàn)代采購(gòu)四大特征總51.3傳統(tǒng)與現(xiàn)代采購(gòu)的區(qū)別表1.3傳統(tǒng)與現(xiàn)代采購(gòu)的區(qū)別表61.3現(xiàn)代采購(gòu)全面考慮的問題（總成本）1.3現(xiàn)代采購(gòu)全面考慮的問題（總成本）7關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）管理體系實(shí)質(zhì)上是一種考核方法。它通過(guò)對(duì)影響公司業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)性最大的業(yè)績(jī)指標(biāo)或管理指標(biāo)的有效管理，從而達(dá)到提升企業(yè)績(jī)效和管理水平的目的。其理論精髓是管理的20/80法則，在方法上則運(yùn)用了許多目標(biāo)管理的手段或方法。

2、采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）管理體系實(shí)質(zhì)上是一種考核方法。它通過(guò)28采購(gòu)供應(yīng)管理工作已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲得利潤(rùn)的第二源泉————開源節(jié)流在一個(gè)公司里，“采購(gòu)”和“銷售”是僅有的兩個(gè)能產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用——杰克.韋爾奇通用電氣CEO2.2采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用采購(gòu)供應(yīng)管理工作已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲得利潤(rùn)的第二源泉————開92.3采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性2.3采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性102.4采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性2.4采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性112.5采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性2.5采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性123.采購(gòu)人員需要掌握的技能知識(shí)管理經(jīng)驗(yàn)情緒管理（態(tài)度）技巧1、懂技術(shù)2、懂工藝3、懂質(zhì)量4、懂商務(wù)5、懂財(cái)務(wù)（成本分析）6、懂法律7、懂物流8、懂供應(yīng)鏈3.采購(gòu)人員需要掌握的技能知識(shí)管理經(jīng)驗(yàn)情緒管理（態(tài)度）技巧134、采購(gòu)六大原則1、適質(zhì):品質(zhì)始終符合標(biāo)準(zhǔn)要求。即質(zhì)量要滿足要求，這是基本的前題2、適價(jià)：以合理成本取得所需物料。價(jià)格要低，總成本要低。3、適量：數(shù)量適當(dāng)，不呆料、囤料。4、適時(shí)：及時(shí)供應(yīng)，不斷料（與采購(gòu)周期有關(guān)）5、適地：供應(yīng)商距離最短，能快速供料6、采購(gòu)半徑：指核心供應(yīng)商離采購(gòu)方指定到貨地點(diǎn)的平均距離。4、采購(gòu)六大原則1、適質(zhì):品質(zhì)始終符合標(biāo)準(zhǔn)要求。即質(zhì)量要滿145、采購(gòu)技巧

采購(gòu)談判技巧采購(gòu)降本技巧采購(gòu)詢價(jià)技巧采購(gòu)跟單技巧采購(gòu)議價(jià)技巧5、采購(gòu)技巧采購(gòu)談判技巧采購(gòu)降本技巧采購(gòu)詢價(jià)技巧采購(gòu)跟單技155.1采購(gòu)詢價(jià)技巧1、尋找合適的供應(yīng)商詢價(jià)（工廠、經(jīng)銷商、代理商）2、分析過(guò)去采購(gòu)價(jià)格記錄3、要求供應(yīng)商提供成本明細(xì)分析表（料、工、費(fèi)）培訓(xùn)資料文件夾\2014年報(bào)價(jià)單---空白.xls

4、詢價(jià)作業(yè)：除單一供應(yīng)商或特殊理由外，采購(gòu)應(yīng)按下列準(zhǔn)則，洽請(qǐng)廠商報(bào)價(jià)：采購(gòu)金額詢價(jià)最低標(biāo)準(zhǔn)1000元（含）以內(nèi)電話詢價(jià)3000元（含）以內(nèi)一張?jiān)儍r(jià)單3000-30000元（含）以內(nèi)二張?jiān)儍r(jià)單30000-100000（含）以內(nèi)三張?jiān)儍r(jià)單100000元以上四張?jiān)儍r(jià)單5、每次詢價(jià)有效歸檔，建立價(jià)格信息體系。6、口頭詢價(jià)？還是書面詢價(jià)表？詢價(jià)技巧：以質(zhì)量為前提，以價(jià)格為中心。5.1采購(gòu)詢價(jià)技巧1、尋找合適的供應(yīng)商詢價(jià)（工廠、經(jīng)165.1采購(gòu)詢價(jià)技巧標(biāo)準(zhǔn)件——市場(chǎng)決定價(jià)格非標(biāo)準(zhǔn)件1、技術(shù)部門提供詢價(jià)文件（技術(shù)要求及圖紙）2、完全不了解該產(chǎn)品成本的情況下多家比價(jià)5.1采購(gòu)詢價(jià)技巧175.1采購(gòu)詢價(jià)技巧5.1采購(gòu)詢價(jià)技巧185.2采購(gòu)議價(jià)技巧“以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的”議價(jià)議價(jià)—價(jià)格談判1、成本達(dá)成共識(shí)2、雙方對(duì)利潤(rùn)認(rèn)可前提：1、完成理解供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成2、成本的合理分?jǐn)?、理解行業(yè)規(guī)范4、目標(biāo)價(jià)格尋找還價(jià)的最佳機(jī)會(huì)5.2采購(gòu)議價(jià)技巧“以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的”議價(jià)尋找還195.3采購(gòu)談判技巧價(jià)格談判的五個(gè)步驟：1、詢價(jià)\報(bào)價(jià)（制定詳細(xì)的詢價(jià)單\報(bào)價(jià)單）

2、價(jià)格解釋（說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法）

3、價(jià)格分析（比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)和水分）

4、價(jià)格評(píng)論（闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成分）

5、討價(jià)還價(jià)

5.3采購(gòu)談判技巧205.3采購(gòu)談判技巧

價(jià)格談判的操作要領(lǐng)：1、價(jià)格談判前，要明確什么是必達(dá)目標(biāo)及底線目標(biāo)，并參照其他供應(yīng)商價(jià)格，以分析對(duì)方最低可接受價(jià)（底價(jià)）。

2、不輕易還價(jià)，更不能輕易透露你方的真實(shí)意圖，應(yīng)從各種交易條件入手，了解供應(yīng)商在不同價(jià)格下的價(jià)格狀況。

3、無(wú)論供應(yīng)商報(bào)價(jià)有多高，或你認(rèn)為多不合理，無(wú)須與之爭(zhēng)辯，只有讓其解釋價(jià)格的合理性。

4、如果對(duì)方解釋其分項(xiàng)價(jià)格，或成本結(jié)構(gòu)時(shí)，采用百分比計(jì)價(jià)，一定要了解是以什么為基數(shù)。

5、當(dāng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)或價(jià)格解釋時(shí)，不要打斷對(duì)方，應(yīng)認(rèn)真聆聽并無(wú)一遺漏地記錄其陳述，這對(duì)價(jià)格分析和評(píng)論極為重要。

“以詢價(jià)表為基礎(chǔ)，逐一分析?！?.3采購(gòu)談判技巧

價(jià)格談判的操作要領(lǐng)：215.3采購(gòu)談判技巧1、不要單獨(dú)談價(jià)格不要采購(gòu)人員單獨(dú)去談價(jià)格，要通過(guò)一個(gè)“跨部門小組”去執(zhí)行。成員有來(lái)自生產(chǎn)需求、技術(shù)、質(zhì)量、采購(gòu)、財(cái)務(wù)或內(nèi)部審計(jì)，采購(gòu)人員參與其中，充當(dāng)重要角色。采購(gòu)人員唱白臉，“砍價(jià)專家”唱黑臉，配合默契。2、對(duì)于供應(yīng)商提出的第一次條件，要么不接受、要么反對(duì)只要供應(yīng)商愿意跟你談下去，就說(shuō)明還沒有到他的底線3、永遠(yuǎn)要求那些不可能的事你所提出的不可能的事其實(shí)并不是你最關(guān)注的，而往往是你可以讓步或放棄的。4、研究各種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格行情以及毛利率，有利于獲得更好的價(jià)格。5.3采購(gòu)談判技巧225.4采購(gòu)跟單技巧催貨，向誰(shuí)催更有效？跟單方式？點(diǎn)對(duì)點(diǎn)？跟單的準(zhǔn)備工作：5.4采購(gòu)跟單技巧催貨，向誰(shuí)催更有效？235.5采購(gòu)降本技巧1、集中采購(gòu)集中采購(gòu)的三個(gè)層次A、第一層次，向采購(gòu)部門集中B、第二層次，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購(gòu)向單一供應(yīng)商集中C、第三層次，不同產(chǎn)品的采購(gòu)向同一個(gè)供應(yīng)商集中2、集中競(jìng)標(biāo)3、聯(lián)贏采購(gòu)4、標(biāo)準(zhǔn)化物料鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)5、包裝和運(yùn)輸?shù)膬?yōu)化5.5采購(gòu)降本技巧1、集中采購(gòu)24本章小節(jié)“層層分解、讀懂讀透”采購(gòu)詢價(jià)表，是采購(gòu)制勝的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)單以填報(bào).xlsx本章小節(jié)25開發(fā)評(píng)估選

擇關(guān)系管理第二部分供應(yīng)商管理開發(fā)評(píng)估選擇關(guān)系管理第二部分供應(yīng)商管26供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類：公司根據(jù)所采購(gòu)材料對(duì)成品質(zhì)量的影響程度，將采購(gòu)的材料分為關(guān)鍵（A類）、重要（B類）、普通材料（C）類三個(gè)級(jí)別，不同的級(jí)別實(shí)行不同的等級(jí)控制。關(guān)鍵材料（A類）：漆包線、硅鋼、冷軋重要材料（B類）：磁瓦、絕緣漆、緣絕紙、絕緣粉、油品及有等級(jí)要求的絕緣物料。普通材料（C類）：包材、鉚釘、產(chǎn)品表面處理、退火、電鍍、鍍鋅鎳、普通標(biāo)準(zhǔn)件。供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類：27為什么要選擇新的供應(yīng)商？1、公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要—快速響應(yīng)/更低成本2、現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)能不足3、現(xiàn)有供應(yīng)商質(zhì)量不穩(wěn)——幫助其成長(zhǎng)已無(wú)望4、現(xiàn)有供應(yīng)商交期不準(zhǔn)——交涉無(wú)果5、制約/威懾現(xiàn)有供應(yīng)商—兌爭(zhēng)機(jī)制建立。6、新產(chǎn)品的開發(fā)為什么要選擇新的供應(yīng)商？1、公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要—快速響應(yīng)/更低28高風(fēng)險(xiǎn)低低支出高關(guān)鍵物料：產(chǎn)品成本主要部分瓶頸物料：特殊要求/資源有限/需求量小杠桿物料資源豐富/需求量大日常小物料：低價(jià)/量小/資源豐富降本主要對(duì)象及重點(diǎn)關(guān)注降本主要對(duì)象采購(gòu)策略（風(fēng)險(xiǎn)與支出分類）集中采購(gòu)/集中供應(yīng)商高低支出高關(guān)鍵物料：瓶頸物料：杠桿物料日29市場(chǎng)信息來(lái)源：公司名錄、百度、公司信息庫(kù)、展會(huì)、推薦、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料、信息流、?？?、客戶推薦搜尋供應(yīng)商市場(chǎng)信息來(lái)源：搜尋供應(yīng)商30對(duì)比：評(píng)估貨源可能存在的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算：計(jì)算供應(yīng)商總購(gòu)置成本權(quán)衡：在訂貨規(guī)模、起訂數(shù)、庫(kù)存水平進(jìn)行權(quán)衡策略：半成品還是組合件展望：是否可能建立戰(zhàn)略合作關(guān)系搜尋方法對(duì)比：評(píng)估貨源可能存在的風(fēng)險(xiǎn)搜尋方法311、建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)2、計(jì)算：計(jì)算供應(yīng)商總購(gòu)置成本權(quán)衡：在訂貨規(guī)模、起訂數(shù)、庫(kù)存水平進(jìn)行權(quán)衡策略：半成品還是組合件展望：是否可能建立戰(zhàn)略合作關(guān)系供應(yīng)商評(píng)估方法1、建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估方法32沒有十全十美的供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)與監(jiān)督過(guò)程是供需雙方持繼不斷共同努力優(yōu)先的過(guò)程有輸入，才會(huì)有？！供應(yīng)商管理誤區(qū)：希望“找到”符合已方標(biāo)準(zhǔn)要求的供應(yīng)商。往往“希望”總是“失望”供應(yīng)商評(píng)估方法供應(yīng)商管理重在“培養(yǎng)”與“輔導(dǎo)”沒有十全十美的供應(yīng)商供應(yīng)商評(píng)估方法供應(yīng)商管理重在“培養(yǎng)”與“331、評(píng)估內(nèi)容：人、機(jī)、料、法、環(huán)、2、現(xiàn)場(chǎng)考察與審查3、評(píng)估參與者：采購(gòu)/SQE/QA/品管/技術(shù)等等供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容及參與者1、評(píng)估內(nèi)容：人、機(jī)、料、法、環(huán)、供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容及參與者341、供應(yīng)商企業(yè)管理體系2、供應(yīng)商產(chǎn)能分析3、供應(yīng)商技術(shù)/經(jīng)驗(yàn)與競(jìng)爭(zhēng)力能力4、供應(yīng)商行業(yè)評(píng)價(jià)5、供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)6、人力資源評(píng)價(jià)7、商務(wù)能力評(píng)價(jià)供應(yīng)商評(píng)估要素1、供應(yīng)商企業(yè)管理體系供應(yīng)商評(píng)估要素35審核檢查表2.xls供應(yīng)商評(píng)估要素審核檢查表2.xls供應(yīng)商評(píng)估要素36選擇原則1、質(zhì)量可靠性----穩(wěn)定一致性2、成本3、交期4、樣品：一次性交樣成功與否及小批量樣品質(zhì)量供應(yīng)商的選擇選擇原則供應(yīng)商的選擇37選擇原則1、質(zhì)量可靠性----穩(wěn)定一致性2、成本3、交期4、樣品：一次性交樣成功與否及小批量樣品質(zhì)量供應(yīng)商的選擇選擇原則供應(yīng)商的選擇38供應(yīng)商量產(chǎn)過(guò)程小批量供應(yīng)產(chǎn)品通過(guò)批量認(rèn)證產(chǎn)品送樣批量供應(yīng)供應(yīng)商量產(chǎn)過(guò)程小批量供應(yīng)產(chǎn)品通過(guò)批量認(rèn)證產(chǎn)品送樣批量供應(yīng)39供應(yīng)商管理表格供應(yīng)商管理表格40供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系策略的八字方針：分類、減少、開發(fā)、扶持供應(yīng)商的管理就是做好四件事：選擇、認(rèn)可、評(píng)估與激勵(lì)，但都離不開一個(gè)基礎(chǔ)，那就是供應(yīng)商關(guān)系策略。供應(yīng)商關(guān)系策略的八字方針分類（經(jīng)典的四分法）減少（供應(yīng)商數(shù)目）開發(fā)（有潛力的新的供應(yīng)商）扶持（優(yōu)秀的供應(yīng)商）“分類”是基礎(chǔ)，在“分類”的基礎(chǔ)上再“分而治之”，減少、開發(fā)、扶持各自針對(duì)不同類別的供應(yīng)商。供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系策略的八字方針：分類、減少、開發(fā)、扶41供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理42供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值對(duì)應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶關(guān)系管理”成為供應(yīng)商最要或最好的客戶從而獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果。響應(yīng)迅速庫(kù)存降低質(zhì)量的穩(wěn)定與進(jìn)步產(chǎn)品與服務(wù)及技術(shù)開發(fā)更快更好成本更低獲得創(chuàng)新價(jià)值。供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值43課程回顧采購(gòu)工作的重要性采購(gòu)工作的方法與技巧供應(yīng)商開發(fā)、選擇、評(píng)估、關(guān)系管理課程回顧采購(gòu)工作的重要性44采購(gòu)技巧與供應(yīng)商管理講義課件45演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！46采購(gòu)技巧與供應(yīng)商管理采購(gòu)技巧與供應(yīng)商管理47目錄第二部分供應(yīng)商管理第一部分采購(gòu)技巧目錄第二部分供應(yīng)商管理第一部分采購(gòu)技巧48第一部分采購(gòu)技巧

采購(gòu)人員素質(zhì)要求采購(gòu)技巧傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購(gòu)的區(qū)別采購(gòu)五大原則采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性第一部分采購(gòu)技巧采購(gòu)人員素質(zhì)要求采購(gòu)技巧傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代戰(zhàn)略491、采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好？

質(zhì)量、交期事后管控2、采購(gòu)控制就是急催交貨，慢慢付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方（忽視了供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的重要性）3、供應(yīng)商關(guān)系是單純的買賣關(guān)系4、采購(gòu)的工作就是砍價(jià)、下單、催貨、付款？5、采購(gòu)人員需要經(jīng)常換人？

6、供應(yīng)商數(shù)目越多越好？1.1傳統(tǒng)的采購(gòu)模式1、采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好？1.1傳統(tǒng)的采購(gòu)模式501、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注“總成本”2、供應(yīng)商數(shù)量由多到少，甚至單一3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作4、采購(gòu)部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與A、傳統(tǒng)采購(gòu)為事務(wù)性工作，簡(jiǎn)單的下單、跟催、驗(yàn)貨、付款，被動(dòng)執(zhí)行B、戰(zhàn)略采購(gòu)認(rèn)為采購(gòu)是一項(xiàng)技術(shù)活，非常強(qiáng)調(diào)采購(gòu)的專業(yè)性，并要求采購(gòu)的主動(dòng)參與，也就是早期參與（一是早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中去二是早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中）1.2現(xiàn)代采購(gòu)四大特征總成本包括？1、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注“總成本”1.2現(xiàn)代采購(gòu)四大特征總511.3傳統(tǒng)與現(xiàn)代采購(gòu)的區(qū)別表1.3傳統(tǒng)與現(xiàn)代采購(gòu)的區(qū)別表521.3現(xiàn)代采購(gòu)全面考慮的問題（總成本）1.3現(xiàn)代采購(gòu)全面考慮的問題（總成本）53關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）管理體系實(shí)質(zhì)上是一種考核方法。它通過(guò)對(duì)影響公司業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)性最大的業(yè)績(jī)指標(biāo)或管理指標(biāo)的有效管理，從而達(dá)到提升企業(yè)績(jī)效和管理水平的目的。其理論精髓是管理的20/80法則，在方法上則運(yùn)用了許多目標(biāo)管理的手段或方法。

2、采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）管理體系實(shí)質(zhì)上是一種考核方法。它通過(guò)254采購(gòu)供應(yīng)管理工作已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲得利潤(rùn)的第二源泉————開源節(jié)流在一個(gè)公司里，“采購(gòu)”和“銷售”是僅有的兩個(gè)能產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用——杰克.韋爾奇通用電氣CEO2.2采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用采購(gòu)供應(yīng)管理工作已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲得利潤(rùn)的第二源泉————開552.3采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性2.3采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性562.4采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性2.4采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性572.5采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性2.5采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性583.采購(gòu)人員需要掌握的技能知識(shí)管理經(jīng)驗(yàn)情緒管理（態(tài)度）技巧1、懂技術(shù)2、懂工藝3、懂質(zhì)量4、懂商務(wù)5、懂財(cái)務(wù)（成本分析）6、懂法律7、懂物流8、懂供應(yīng)鏈3.采購(gòu)人員需要掌握的技能知識(shí)管理經(jīng)驗(yàn)情緒管理（態(tài)度）技巧594、采購(gòu)六大原則1、適質(zhì):品質(zhì)始終符合標(biāo)準(zhǔn)要求。即質(zhì)量要滿足要求，這是基本的前題2、適價(jià)：以合理成本取得所需物料。價(jià)格要低，總成本要低。3、適量：數(shù)量適當(dāng)，不呆料、囤料。4、適時(shí)：及時(shí)供應(yīng)，不斷料（與采購(gòu)周期有關(guān)）5、適地：供應(yīng)商距離最短，能快速供料6、采購(gòu)半徑：指核心供應(yīng)商離采購(gòu)方指定到貨地點(diǎn)的平均距離。4、采購(gòu)六大原則1、適質(zhì):品質(zhì)始終符合標(biāo)準(zhǔn)要求。即質(zhì)量要滿605、采購(gòu)技巧

采購(gòu)談判技巧采購(gòu)降本技巧采購(gòu)詢價(jià)技巧采購(gòu)跟單技巧采購(gòu)議價(jià)技巧5、采購(gòu)技巧采購(gòu)談判技巧采購(gòu)降本技巧采購(gòu)詢價(jià)技巧采購(gòu)跟單技615.1采購(gòu)詢價(jià)技巧1、尋找合適的供應(yīng)商詢價(jià)（工廠、經(jīng)銷商、代理商）2、分析過(guò)去采購(gòu)價(jià)格記錄3、要求供應(yīng)商提供成本明細(xì)分析表（料、工、費(fèi)）培訓(xùn)資料文件夾\2014年報(bào)價(jià)單---空白.xls

4、詢價(jià)作業(yè)：除單一供應(yīng)商或特殊理由外，采購(gòu)應(yīng)按下列準(zhǔn)則，洽請(qǐng)廠商報(bào)價(jià)：采購(gòu)金額詢價(jià)最低標(biāo)準(zhǔn)1000元（含）以內(nèi)電話詢價(jià)3000元（含）以內(nèi)一張?jiān)儍r(jià)單3000-30000元（含）以內(nèi)二張?jiān)儍r(jià)單30000-100000（含）以內(nèi)三張?jiān)儍r(jià)單100000元以上四張?jiān)儍r(jià)單5、每次詢價(jià)有效歸檔，建立價(jià)格信息體系。6、口頭詢價(jià)？還是書面詢價(jià)表？詢價(jià)技巧：以質(zhì)量為前提，以價(jià)格為中心。5.1采購(gòu)詢價(jià)技巧1、尋找合適的供應(yīng)商詢價(jià)（工廠、經(jīng)625.1采購(gòu)詢價(jià)技巧標(biāo)準(zhǔn)件——市場(chǎng)決定價(jià)格非標(biāo)準(zhǔn)件1、技術(shù)部門提供詢價(jià)文件（技術(shù)要求及圖紙）2、完全不了解該產(chǎn)品成本的情況下多家比價(jià)5.1采購(gòu)詢價(jià)技巧635.1采購(gòu)詢價(jià)技巧5.1采購(gòu)詢價(jià)技巧645.2采購(gòu)議價(jià)技巧“以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的”議價(jià)議價(jià)—價(jià)格談判1、成本達(dá)成共識(shí)2、雙方對(duì)利潤(rùn)認(rèn)可前提：1、完成理解供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成2、成本的合理分?jǐn)?、理解行業(yè)規(guī)范4、目標(biāo)價(jià)格尋找還價(jià)的最佳機(jī)會(huì)5.2采購(gòu)議價(jià)技巧“以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的”議價(jià)尋找還655.3采購(gòu)談判技巧價(jià)格談判的五個(gè)步驟：1、詢價(jià)\報(bào)價(jià)（制定詳細(xì)的詢價(jià)單\報(bào)價(jià)單）

2、價(jià)格解釋（說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法）

3、價(jià)格分析（比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)和水分）

4、價(jià)格評(píng)論（闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成分）

5、討價(jià)還價(jià)

5.3采購(gòu)談判技巧665.3采購(gòu)談判技巧

價(jià)格談判的操作要領(lǐng)：1、價(jià)格談判前，要明確什么是必達(dá)目標(biāo)及底線目標(biāo)，并參照其他供應(yīng)商價(jià)格，以分析對(duì)方最低可接受價(jià)（底價(jià)）。

2、不輕易還價(jià)，更不能輕易透露你方的真實(shí)意圖，應(yīng)從各種交易條件入手，了解供應(yīng)商在不同價(jià)格下的價(jià)格狀況。

3、無(wú)論供應(yīng)商報(bào)價(jià)有多高，或你認(rèn)為多不合理，無(wú)須與之爭(zhēng)辯，只有讓其解釋價(jià)格的合理性。

4、如果對(duì)方解釋其分項(xiàng)價(jià)格，或成本結(jié)構(gòu)時(shí)，采用百分比計(jì)價(jià)，一定要了解是以什么為基數(shù)。

5、當(dāng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)或價(jià)格解釋時(shí)，不要打斷對(duì)方，應(yīng)認(rèn)真聆聽并無(wú)一遺漏地記錄其陳述，這對(duì)價(jià)格分析和評(píng)論極為重要。

“以詢價(jià)表為基礎(chǔ)，逐一分析?！?.3采購(gòu)談判技巧

價(jià)格談判的操作要領(lǐng)：675.3采購(gòu)談判技巧1、不要單獨(dú)談價(jià)格不要采購(gòu)人員單獨(dú)去談價(jià)格，要通過(guò)一個(gè)“跨部門小組”去執(zhí)行。成員有來(lái)自生產(chǎn)需求、技術(shù)、質(zhì)量、采購(gòu)、財(cái)務(wù)或內(nèi)部審計(jì)，采購(gòu)人員參與其中，充當(dāng)重要角色。采購(gòu)人員唱白臉，“砍價(jià)專家”唱黑臉，配合默契。2、對(duì)于供應(yīng)商提出的第一次條件，要么不接受、要么反對(duì)只要供應(yīng)商愿意跟你談下去，就說(shuō)明還沒有到他的底線3、永遠(yuǎn)要求那些不可能的事你所提出的不可能的事其實(shí)并不是你最關(guān)注的，而往往是你可以讓步或放棄的。4、研究各種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格行情以及毛利率，有利于獲得更好的價(jià)格。5.3采購(gòu)談判技巧685.4采購(gòu)跟單技巧催貨，向誰(shuí)催更有效？跟單方式？點(diǎn)對(duì)點(diǎn)？跟單的準(zhǔn)備工作：5.4采購(gòu)跟單技巧催貨，向誰(shuí)催更有效？695.5采購(gòu)降本技巧1、集中采購(gòu)集中采購(gòu)的三個(gè)層次A、第一層次，向采購(gòu)部門集中B、第二層次，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購(gòu)向單一供應(yīng)商集中C、第三層次，不同產(chǎn)品的采購(gòu)向同一個(gè)供應(yīng)商集中2、集中競(jìng)標(biāo)3、聯(lián)贏采購(gòu)4、標(biāo)準(zhǔn)化物料鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)5、包裝和運(yùn)輸?shù)膬?yōu)化5.5采購(gòu)降本技巧1、集中采購(gòu)70本章小節(jié)“層層分解、讀懂讀透”采購(gòu)詢價(jià)表，是采購(gòu)制勝的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)單以填報(bào).xlsx本章小節(jié)71開發(fā)評(píng)估選

擇關(guān)系管理第二部分供應(yīng)商管理開發(fā)評(píng)估選擇關(guān)系管理第二部分供應(yīng)商管72供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類：公司根據(jù)所采購(gòu)材料對(duì)成品質(zhì)量的影響程度，將采購(gòu)的材料分為關(guān)鍵（A類）、重要（B類）、普通材料（C）類三個(gè)級(jí)別，不同的級(jí)別實(shí)行不同的等級(jí)控制。關(guān)鍵材料（A類）：漆包線、硅鋼、冷軋重要材料（B類）：磁瓦、絕緣漆、緣絕紙、絕緣粉、油品及有等級(jí)要求的絕緣物料。普通材料（C類）：包材、鉚釘、產(chǎn)品表面處理、退火、電鍍、鍍鋅鎳、普通標(biāo)準(zhǔn)件。供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類：73為什么要選擇新的供應(yīng)商？1、公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要—快速響應(yīng)/更低成本2、現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)能不足3、現(xiàn)有供應(yīng)商質(zhì)量不穩(wěn)——幫助其成長(zhǎng)已無(wú)望4、現(xiàn)有供應(yīng)商交期不準(zhǔn)——交涉無(wú)果5、制約/威懾現(xiàn)有供應(yīng)商—兌爭(zhēng)機(jī)制建立。6、新產(chǎn)品的開發(fā)為什么要選擇新的供應(yīng)商？1、公司戰(zhàn)略目標(biāo)需要—快速響應(yīng)/更低74高風(fēng)險(xiǎn)低低支出高關(guān)鍵物料：產(chǎn)品成本主要部分瓶頸物料：特殊要求/資源有限/需求量小杠桿物料資源豐富/需求量大日常小物料：低價(jià)/量小/資源豐富降本主要對(duì)象及重點(diǎn)關(guān)注降本主要對(duì)象采購(gòu)策略（風(fēng)險(xiǎn)與支出分類）集中采購(gòu)/集中供應(yīng)商高低支出高關(guān)鍵物料：瓶頸物料：杠桿物料日75市場(chǎng)信息來(lái)源：公司名錄、百度、公司信息庫(kù)、展會(huì)、推薦、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料、信息流、?？?、客戶推薦搜尋供應(yīng)商市場(chǎng)信息來(lái)源：搜尋供應(yīng)商76對(duì)比：評(píng)估貨源可能存在的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算：計(jì)算供應(yīng)商總購(gòu)置成本權(quán)衡：在訂貨規(guī)模、起訂數(shù)、庫(kù)存水平進(jìn)行權(quán)衡策略：半成品還是組合件展望：是否可能建立戰(zhàn)略合作關(guān)系搜尋方法對(duì)比：評(píng)估貨源可能存在的風(fēng)險(xiǎn)搜尋方法771、建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)2、計(jì)算：計(jì)算供應(yīng)商總購(gòu)置成本權(quán)衡：在訂貨規(guī)模、起訂數(shù)、庫(kù)存水平進(jìn)行權(quán)衡策略：半成品還是組合件展望：是否可能建立戰(zhàn)略合作關(guān)系供應(yīng)商評(píng)估方法1、建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估方法78沒有十全十美的供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)與監(jiān)督過(guò)程是供需雙方持繼不斷共同努力優(yōu)先的過(guò)程有輸入，才會(huì)有？！供應(yīng)商管理誤區(qū)：