推銷實(shí)踐報(bào)告

推銷理論報(bào)告

市場調(diào)查可行性報(bào)告

從環(huán)境對此活動(dòng)的影響

運(yùn)用swot分析法分析

優(yōu)勢

一：正值冬季，天氣寒冷，建筑物少，人跡罕至，平均氣溫比鄭州市低五度左右。

二：我位于鄭州市最東郊，離市區(qū)遠(yuǎn)。出行不便。

三：大學(xué)集中，學(xué)生人數(shù)多，乘坐公交困難，導(dǎo)致一大部分學(xué)生不愿外出。

四：大家積極性較高，積極參與。特別是對待顧客教熱心。

五：部分同學(xué)晚上進(jìn)展上門銷售，一定程度上也宣傳了產(chǎn)品.

六：活動(dòng)期間，是下雨天氣，這一定程度上，刺激了大家對保暖內(nèi)衣的需要。

七：學(xué)校以及陳教授的大力支持為本次活動(dòng)提供很大的便利。以及學(xué)長負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)廠商，這一定程度上減少了我們執(zhí)行這次活動(dòng)的困難程度。營銷協(xié)會(huì)對此次活動(dòng)的詳細(xì)安排。大家的全力配合。

優(yōu)勢：

一：活動(dòng)期間，天氣寒冷，風(fēng)較大，有雨。大多同學(xué)不遠(yuǎn)停駐詢問。

二：xx保暖內(nèi)衣價(jià)格相對與學(xué)生來說偏高

三：由于大家積極性較高，開場場面有些混亂。人員分配不到位。

四：貨號不全，女生偏大，男生偏小。同一種類的產(chǎn)品只有一兩件而已。

五：宣傳力度較小，只用板報(bào)形式進(jìn)展宣傳，涉及面較小，只在學(xué)校內(nèi)部進(jìn)展，沒有在其它學(xué)校進(jìn)展。

六：本身對產(chǎn)品理解度不夠，不知道產(chǎn)品的詳細(xì)特色，不知道產(chǎn)品優(yōu)勢

七：銷售員沒有進(jìn)展很好的培訓(xùn)，對產(chǎn)品只能泛泛而談。沒有針對性。

從營銷環(huán)境分析：

從微觀營銷環(huán)境來說,從供應(yīng)商，營銷中間商，公眾，競爭者，顧客分析。

xx有廠商直接供貨，中間沒有中間商的參與。一定程度上，降低了產(chǎn)品的價(jià)格。主要面對的是學(xué)生消費(fèi)群體，活動(dòng)在大學(xué)校園進(jìn)展。在小范圍內(nèi)，根本上不存在競爭者。xx在一定程度上，在性價(jià)比上存在優(yōu)勢。但針對學(xué)生來講，價(jià)格偏高。

從微觀營銷環(huán)境來說:

學(xué)校人口較多，但學(xué)生仍舊處于無收入階段，一定程度上制約了其消費(fèi)。但xx保暖內(nèi)衣一定程度上較薄保暖效果較好，所以一定程度上滿足了學(xué)生冬季不想穿成胖胖熊的場面，符合了群眾的選擇的消費(fèi)流行。

從4p的角度分析，xx，屬于促銷產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格適中，產(chǎn)品質(zhì)量還行。銷售渠單一。

由于供應(yīng)商承諾銷售不完退貨，所以風(fēng)險(xiǎn)性較小。在加上人口流動(dòng)性較大，正值冬季，氣候寒冷，出行不便。價(jià)格適中，質(zhì)量還行，校方的支持，大家的積極性較高。等........所以活動(dòng)具有可行性。

推銷方案

時(shí)間：推銷一共進(jìn)展了5天。12月1號，2號，3號，5號，9號。銷售黃金時(shí)間安排：上午10點(diǎn)到11點(diǎn)，下午14點(diǎn)到16點(diǎn)30分

承辦：主要有陳教授指導(dǎo)，營銷協(xié)會(huì)詳細(xì)施行安排。有營銷協(xié)會(huì)綜合部負(fù)責(zé)貨物的搬運(yùn)，詳細(xì)有綜合部部長詳細(xì)安排。有營銷協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)。宣傳部負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的宣傳。營銷策劃部負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)等..........

詳細(xì)安排：一號下午開場，主要是對貨物的清點(diǎn)，整理。分類以及詳細(xì)分工。二號正式開場。一至三號只要面對的是學(xué)生群體。主要地點(diǎn)位于餐廳和宿舍人流量較大的地方。三號主要是上門銷售主要地點(diǎn)老師辦公樓，行政樓。有組長帶隊(duì)進(jìn)展。主要是優(yōu)惠券的發(fā)放，以及產(chǎn)品的介紹。五號九號主要面對老師學(xué)生群體。

銷售記錄

一號下午：一套二號：八套，三號：七套，五號：十五套，九號尚切不知道。

銷售感想：

我是個(gè)不怎么愛說話的人，喜歡安靜的人。所以每次看到銷售點(diǎn)有那么多的銷售人員，也就不想過去了。只是在銷售人員少的時(shí)候才會(huì)過去看看。我感覺大家熱情都很高，都積極參加活動(dòng)，天氣哪么冷，還是有很多同學(xué)站在那里推銷。天下著雨，還是會(huì)那么的同學(xué)積極參加，不說成果如何，大家積極參加的勁頭，著實(shí)讓自己感動(dòng)不已。下雨那天陳教授也到那里去指導(dǎo)。銷售是一個(gè)很鍛煉人的行業(yè)。都說銷售是一種沒有門檻的行業(yè)?？墒且胱龊脜s是很難。雖然說活動(dòng)只做了幾天，但大家卻是感觸頗多。

那么冷的天，大家積極性卻如火如荼。九號那天，打出條幅：最后一天。一同學(xué)路過說總是最后一天也不知道什么時(shí)候會(huì)完畢。聽此心涼半截。我們宿舍那妞回來說：當(dāng)時(shí)他這么說，他就告訴那位同學(xué)，這個(gè)真的是最后一天的。做銷售難免被人誤解，白眼，假如是自己也會(huì)對此由此反應(yīng)，因?yàn)槊看稳ス浣?，到處寫的都是最后一天，大處理，跳樓價(jià)，所以大家思維慣性難免由此反應(yīng)。再加上銷售總是讓人覺的是有一部分的欺騙的成分在里面。所以對于銷售大家難免有抵觸情緒。有片面之詞。

由于時(shí)間比較緊，所以大家對于產(chǎn)品的認(rèn)識不夠，所以當(dāng)大家詢問的時(shí)候，總是不知道說什么好。最后干脆說你上百度查一下肯定可以找到的。想想假如你是顧客你會(huì)上百度去查詢嗎？可能性非常小，這樣就容易喪失一部分顧客。因?yàn)殇N售人員的不專業(yè)，對于產(chǎn)品的認(rèn)識不夠，不能很好的答復(fù)顧客的問題，會(huì)給顧客以產(chǎn)品不好，銷售不專業(yè)，又敷衍之嫌。

星期一那天理論課，上門推銷。主要是行政樓，辦公樓。我們有于振超同學(xué)為組長，帶著我們前往。主要是優(yōu)惠券的發(fā)放。我們的成員是都麗麗，張?jiān)伱?，張東，我，于振超同學(xué)。我們是打著傘去的，雨下的有點(diǎn)大了。我們負(fù)責(zé)五樓，六樓。根本上一層樓十個(gè)辦公樓，兩個(gè)有人就不錯(cuò)了。一般沒什么人。我們分批前往，兩個(gè)人一組，因?yàn)楫a(chǎn)品說明書只有一份，所以只能這樣了。因?yàn)闂l件限制，所以我們并沒有帶保暖內(nèi)衣前往。只帶了，產(chǎn)品介紹和優(yōu)惠券。我絕的這一點(diǎn)很不好，因?yàn)轭櫩椭挥锌吹疆a(chǎn)品后才會(huì)卻做決定。不知到質(zhì)量，很少有人會(huì)相信產(chǎn)品。再加上我們對產(chǎn)品不理解，所以一般情況不知到如何詳細(xì)去介紹產(chǎn)品。不知道顧客真正關(guān)注的產(chǎn)品的什么。價(jià)格還是質(zhì)量，舒適度，平安感。沒有對產(chǎn)品的特色以及優(yōu)勢的詳細(xì)理解。不過大部分老師態(tài)度特別的好，雖然老師最后都說不需要。其實(shí)這個(gè)東西吧，什么時(shí)候都需要，關(guān)鍵是，我們不知道如何去挖掘我們的潛在顧客。不知道如何讓自己的顧客對產(chǎn)品感興趣。不知道如何去面對顧客的回絕。我和于振超同學(xué)一塊，在那等一個(gè)老師打等了好久，等的我有點(diǎn)不耐煩了。然后，那位老師打完后，小于就說了一句話說：老師你好，我們是營銷協(xié)會(huì)的，今天來介紹一下我們的xx保暖內(nèi)衣。然后老師一擺手說：我不需要。然后我們就走了。沒再多說一句話。面對這種情況，我們不知道如何去處理。這就是因?yàn)槲覀儾恢廊绾稳ヌ幚礓N售過程中的問題。不過還好，隨著知識的曾多和積累，這些都在以后可以進(jìn)步。最后，我們的優(yōu)惠券也沒有送出多少。最后有張東同學(xué)負(fù)責(zé)，在老師校車上發(fā)放。

推銷總結(jié)報(bào)告：

一：宣傳力度不過，只是通過辦板報(bào)的形式，以及張貼海報(bào)的形式去宣傳，力度不夠。應(yīng)加大宣傳力度，應(yīng)該可以通過樓層宣傳，或復(fù)印宣傳單去宣傳，抓住產(chǎn)品的優(yōu)勢，加大宣傳力度。可以通過播送的形式是大家有所理解。活動(dòng)只在本學(xué)校進(jìn)展。涉及面太窄，不過也受條件限制。

二：針對于不同的顧客所需，將顧客分類，找到顧客真正所需，然后，在針對產(chǎn)品加以介紹。前提是銷售人員必需要很好的理解產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的特點(diǎn)有很好的把握。對產(chǎn)品的優(yōu)勢有很好的把我。適當(dāng)?shù)恼莆招睦韺W(xué)知識，以此判斷顧客真正所需。對待顧客應(yīng)像朋友，應(yīng)該讓顧客覺得你站在他的一方考慮問題。讓顧客放心買，還要開心買。

三：推銷人員要有個(gè)干凈利落的形象，這樣更容易接近顧客。要有個(gè)很好的語言表達(dá)才能，要給人以誠信的感覺，不能然顧譜。同時(shí)對待顧客一定要熱情，誠懇，要站在顧客的角度想問題。拉近與顧客的關(guān)系。只有和顧客是朋友，顧客才會(huì)去放心的去買你的產(chǎn)品。

四：推銷技巧的運(yùn)用，很多時(shí)