家具行業(yè)KA管理專題培訓(xùn)課程

萬里長(zhǎng)征第一步KA管理培訓(xùn)課程張連奎2005年2月25日KA介紹KA管理之一KA在現(xiàn)有通路中的地位網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購(gòu)物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰“終端為王”策略二八原則決勝終端策略不做終端等死做了終端找死萬里長(zhǎng)征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)KA終端分類服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等

產(chǎn)品廣度

☆百貨商店/購(gòu)物中心☆大賣場(chǎng)☆超級(jí)市場(chǎng)☆倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員商店☆便利店☆專賣店

產(chǎn)品深度KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購(gòu)物中心

中小型百貨商店超市化1、在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。2、1852年誕生于法國(guó)，中國(guó)的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。3、目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場(chǎng)

零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)1、至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。2、由家樂福1963年創(chuàng)建于法國(guó)，1989年引入臺(tái)灣，1995年進(jìn)入中國(guó)大陸。3、未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。KA終端（零售業(yè)）的分類倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店

批發(fā)配送的主力軍1、通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在5000到10000之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購(gòu)客戶。采取現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會(huì)員店。2、萌芽于1964年德國(guó)的麥德龍，1995年麥德龍進(jìn)入中國(guó)。3、將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。KA終端（零售業(yè)）的分類超級(jí)市場(chǎng)

未來的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的方向發(fā)展1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。2、中國(guó)的第一家超市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國(guó)第一。3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。KA終端（零售業(yè)）的分類便利店

最有潛力的零售業(yè)態(tài)1、通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如7-11，可的。2、便利店1964年發(fā)源于美國(guó)，1977年登陸中國(guó)臺(tái)灣。3、高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加。KA終終端（（零售售業(yè)））的分分類個(gè)人用用品商商店專業(yè)化化的典典范1、以以經(jīng)營(yíng)營(yíng)某一一大類類商品品為主主，并并且具具有豐豐富專專業(yè)知知識(shí)的的銷售售人員員和提提供適適當(dāng)售售后服服務(wù)的的零售售業(yè)態(tài)態(tài)，該該類型型商店店通常常具有有較高高的加加價(jià)率率，主主要顧顧客為為中高高收入入人群群及學(xué)學(xué)生。。2、營(yíng)營(yíng)業(yè)面面積通通常為為300-500平平方米米。產(chǎn)產(chǎn)品選選擇在在1000-3000個(gè)個(gè)。如如屈臣臣氏。。KA終終端合合作需需了解解內(nèi)容容公司基基本情情況，，如背背景、、門店店概況況；關(guān)于采采購(gòu)方方面的的問題題合同條條款和和商業(yè)業(yè)信用用問題題關(guān)于商商品的的價(jià)格格問題題關(guān)于促促銷方方面的的問題題關(guān)于物物流方方面的的問題題是否有有電子子支持持系統(tǒng)統(tǒng)是否有有貼牌牌產(chǎn)品品未來的的發(fā)展展賣場(chǎng)合合作策策略KA管管理之之二KA管管理工工作通過KA管管理進(jìn)進(jìn)行公公司內(nèi)內(nèi)部資資源的的整合合管理現(xiàn)現(xiàn)有KA客客戶和和進(jìn)行行新KA客客戶的的開拓拓提升各各KA考核核單位位營(yíng)業(yè)業(yè)額和和利潤(rùn)潤(rùn)進(jìn)行促促銷活活動(dòng)安安排，，控制制促銷銷資源源進(jìn)行品品類管管理，，調(diào)整整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)和規(guī)規(guī)范價(jià)價(jià)格體體系進(jìn)行市市場(chǎng)信信息反反饋終端品品牌推推廣和和形象象改善善合同談?wù)勁蠯A管管理工工作要要點(diǎn)規(guī)范管管理陳列優(yōu)優(yōu)化品牌推推廣利潤(rùn)至至上KA管管理工工作策策略根據(jù)市市調(diào)評(píng)評(píng)估決決定要要合作作的意意向KA客客戶，，進(jìn)行行合作作申請(qǐng)請(qǐng)對(duì)主動(dòng)動(dòng)上門門拜訪訪的意意向客客戶，，進(jìn)行行前一一項(xiàng)操操作合作初初期：：規(guī)避：：1、、時(shí)間間選擇擇：節(jié)節(jié)慶前前2、置置之不不理3、殺殺人用用的““刀””壓制強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)供供應(yīng)商商與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手區(qū)分分KA管管理工工作策策略羅列費(fèi)費(fèi)用最后確確認(rèn)合合作意意向確認(rèn)合合作基基礎(chǔ)銷銷售量量合同談?wù)勁校海阂?guī)避：：1、、理解費(fèi)費(fèi)用名名目，，并使使之合合理2、匯總內(nèi)內(nèi)部資資料，，進(jìn)行行初步步合作作贏利利和費(fèi)用用估算算，確確認(rèn)最最低銷銷售額額，并并對(duì)核算算結(jié)果果進(jìn)行行乘1.2(降降低有有條件件返利、、前期期信心心)KA管管理工工作策策略費(fèi)用：：合同談?wù)勁校海?、票票面折折扣（（無條條件返返利））2、壞壞損折折扣3、損損耗折折扣4、提提前付付款折折扣5、購(gòu)購(gòu)貨折折扣6、目目標(biāo)退退傭（（有條條件返返利））7、發(fā)發(fā)票類類型（（17%））（13%）（（0%）8、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)9、逾逾期場(chǎng)場(chǎng)地占占用費(fèi)費(fèi)KA管管理工工作策策略費(fèi)用：：合同談?wù)勁校海?0、、物流流費(fèi)直通（（DCA））配送（（CDA））返配（（RTV））11、、月度度陳列列費(fèi)12、、貨品品管理理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)冷凍柜柜租金金褲腳費(fèi)費(fèi)KA采采購(gòu)工工作策策略費(fèi)用：：合同談?wù)勁校海?3、、信息息服務(wù)務(wù)費(fèi)14、、彩頁頁海報(bào)報(bào)廣告告費(fèi)15、、堆頭頭端架架費(fèi)16、、立柱柱燈箱箱廣告告費(fèi)17、、集中中陳列列費(fèi)18、、單品品促銷銷宣傳傳費(fèi)19、、新供供應(yīng)商商培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)20、、新供供應(yīng)商商資料料核查查費(fèi)21、、新品品宣傳傳費(fèi)22、、新品品首單單折扣扣KA管管理-工作作策略略費(fèi)用：：合同談?wù)勁校海?3、、新商商品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)24、、新商商品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)（特特殊折折扣））25、、產(chǎn)品品顧問問贊助助費(fèi)26、、新張張綜合合超市市贊助助費(fèi)27、、新張張大超超市贊贊助費(fèi)費(fèi)28、、新張張店鋪鋪折扣扣29、、店鋪鋪改造造費(fèi)30、、司慶慶促銷銷費(fèi)31、、店慶慶促銷銷費(fèi)32、、促銷銷人員員培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)KA管管理工工作策策略費(fèi)用：：合同談?wù)勁校海?3、、年節(jié)節(jié)促銷銷費(fèi)春節(jié)、、元旦旦、勞勞動(dòng)節(jié)節(jié)、五五一、、中秋秋國(guó)慶、、圣誕誕節(jié)、、端午午節(jié)、、其他他34、、廣告告物料料使用用費(fèi)35、、其他他宣傳傳費(fèi)用用36、、鋪底底金37、、年度度合同同續(xù)簽簽費(fèi)38、、店內(nèi)內(nèi)條碼碼使用用費(fèi)39、、電子子定單單使用用費(fèi)40、、新供供應(yīng)商商進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)KA管管理工工作策策略費(fèi)用：：合同談?wù)勁校海?1、、財(cái)務(wù)務(wù)資料料更新新費(fèi)42、、缺貨貨罰款款43、、投訴訴索賠賠44、、促銷銷價(jià)格格補(bǔ)貼貼45、、最低低銷售售額保保證46、、毛利利補(bǔ)貼貼47、、滯銷銷品處處理折折扣點(diǎn)點(diǎn)策略：：1、、費(fèi)用用項(xiàng)目目可以以雷同同2、所所有費(fèi)費(fèi)用均均為未未稅，，但不不需說說明KA管管理工工作策策略結(jié)算條條件：：合同談?wù)勁校海?、購(gòu)購(gòu)銷（（1、4、5）2、代代銷（（2、4、5）3、批批結(jié)（（3、5）4、月月結(jié)5、——天規(guī)避：：1、、月結(jié)結(jié)———天進(jìn)進(jìn)行2、對(duì)對(duì)帳收收單日日期為為———日至至———日3、票票據(jù)不不正確確、單單據(jù)短短缺4、公公司簽簽章、、個(gè)人人印章章KA管管理工工作策策略促銷條條件：：合同談?wù)勁校海?、供供應(yīng)商商積極極開展展促銷銷活動(dòng)動(dòng)2、供供應(yīng)商商必須須配合合賣場(chǎng)場(chǎng)的促促銷活活動(dòng)規(guī)避：：1、、每月月進(jìn)行行活動(dòng)動(dòng)推廣廣2、價(jià)價(jià)格為為全市市最低低價(jià)3、庫(kù)庫(kù)存品品促銷銷補(bǔ)貼貼4、促促銷費(fèi)費(fèi)用支支票支支付5、促促銷天天數(shù)以以周計(jì)計(jì)算6、促促銷后后退貨貨KA管管理工工作策策略送貨條件：：合同談判：：1、接到定定單后，按按定單進(jìn)行行送貨2、商品在在保質(zhì)期內(nèi)內(nèi)3、定貨缺缺貨賠償4、送貨方方式總倉(cāng)門店規(guī)避：1、、零擔(dān)定貨貨，最低庫(kù)庫(kù)存2、特價(jià)品品定貨KA管理工工作策略價(jià)格條件：：合同談判：：1、以市場(chǎng)場(chǎng)最低價(jià)向向賣場(chǎng)供貨貨2、價(jià)格調(diào)調(diào)整需提前前30天書書面通知3、30個(gè)個(gè)工作日后后調(diào)整規(guī)避：1、、合同確認(rèn)認(rèn)前，提供供產(chǎn)品單位位成本2、只能調(diào)調(diào)低KA管理工工作策略保證和擔(dān)保保：合同談判：：1、提供的的一切票據(jù)據(jù)、證照、、發(fā)票等真真實(shí)合法2、提供商商品沒有侵侵權(quán)行為3、提供商商品質(zhì)量符符合國(guó)家和和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)避：1、、公司授權(quán)權(quán)2、規(guī)定違違約金KA管理工工作策略商品檢驗(yàn)：：合同談判：：1、定期或或不定期對(duì)對(duì)商品進(jìn)行行質(zhì)量檢驗(yàn)驗(yàn)2、收貨時(shí)時(shí)對(duì)商品進(jìn)進(jìn)行驗(yàn)收3、賣場(chǎng)質(zhì)質(zhì)量問題產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行處處理規(guī)避：1、、不合格品品定義2、賣場(chǎng)破破損補(bǔ)償3、消費(fèi)者者賠償金規(guī)規(guī)定KA管理工工作策略商品退貨：：合同談判：：1、處理方方式退貨換貨報(bào)損2、供應(yīng)商商有義務(wù)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品的的退換貨工工作3、退換貨貨產(chǎn)生的費(fèi)費(fèi)用由供應(yīng)應(yīng)商承擔(dān)規(guī)避：1、、庫(kù)存退貨貨2、盤點(diǎn)損損失有供應(yīng)應(yīng)商承擔(dān)3、不正常常大批量定定單KA管理工工作策略其他條款：：合同談判：：1、提供售售后服務(wù)2、滯銷品品處理和末末位產(chǎn)品或或供應(yīng)商淘淘汰3、解除合合約起滿2個(gè)月后結(jié)結(jié)清其余貨貨款4、反對(duì)商商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷銷售條形碼碼的提供和和使用6、提供公公司具備的的各種資料料7、終止合合作不退還還合同約定定中的各種種費(fèi)用規(guī)避：1、、提前征收收合同中費(fèi)費(fèi)用2、滯銷產(chǎn)產(chǎn)品立即鎖鎖碼3、零銷售售KA管理工工作策略其他約定：：合同談判：：1、合同簽簽定地為賣賣場(chǎng)所在地地2、合作中中所有資料料的變動(dòng)需需及時(shí)更新新3、所有文文件未回復(fù)復(fù)以默認(rèn)處處理規(guī)避：1、、各層報(bào)表表審批2、合同中中隱性費(fèi)用用3、合作終終止條款KA管理工工作策略費(fèi)用率算法法：合同談判：：1、單店為為計(jì)算單位位2、進(jìn)行年年度銷售額額預(yù)估3、固定返返點(diǎn)+固固定推廣廣和年節(jié)費(fèi)費(fèi)用/銷售售額+浮動(dòng)動(dòng)費(fèi)用預(yù)估估/銷售額額+有有條件返利利=費(fèi)用率規(guī)避：1、、高估銷售售額2、提升浮浮動(dòng)費(fèi)用比比例KA管理工工作策略談判前準(zhǔn)備備：合同談判流流程：1、數(shù)據(jù)化化歷史資料料收集2、談判內(nèi)內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談?wù)勁心繕?biāo)4、賣場(chǎng)合合同條款提提案5、公司確確認(rèn)的合同同條款6、公司內(nèi)內(nèi)部談判預(yù)預(yù)演1、目前各各區(qū)域門店店數(shù)目2、本年度度實(shí)際銷售售3、已進(jìn)店店SKU數(shù)數(shù)量4、目前帳帳期5、本年度度實(shí)際費(fèi)用用6、促銷費(fèi)費(fèi)用和檔期期7、產(chǎn)品貢貢獻(xiàn)度分析析8、賣場(chǎng)品品類發(fā)展策策略9、下一年年度目標(biāo)銷銷量10、計(jì)劃劃進(jìn)店SKU……KA管理工工作策略談判：合同談判流流程：1、確認(rèn)具具體談判日日期2、根據(jù)談?wù)勁羞M(jìn)程，，靈活調(diào)整整策略3、達(dá)成協(xié)協(xié)議1、通知相相關(guān)人員及及代理商、、配送商系系統(tǒng)2、跟進(jìn)賣賣場(chǎng)的銷售售表現(xiàn)3、跟進(jìn)賣賣場(chǎng)的費(fèi)用用支持和毛毛利貢獻(xiàn)4、跟進(jìn)促促銷計(jì)劃5、關(guān)注每每一個(gè)SKU的表現(xiàn)現(xiàn)談判執(zhí)行新店開業(yè)談?wù)勁辛鞒?、客戶全全年新店開開業(yè)計(jì)劃溝溝通2、通知區(qū)區(qū)域銷售人人員3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)了了解4、樣品申申請(qǐng)5、確定貨貨架位置/產(chǎn)品排面面6、確定最最小起定量量7、確定首首張定單1、產(chǎn)品上上架2、跟進(jìn)未未在首張定定單中的單單品3、補(bǔ)單并并送貨4、開業(yè)、、促銷5、開業(yè)到到場(chǎng)6、前3個(gè)個(gè)月單品銷銷售跟蹤7、相關(guān)費(fèi)費(fèi)用跟蹤8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息了了解1、簽定供供應(yīng)商協(xié)議議（新供應(yīng)應(yīng)商）2、提交供供應(yīng)商申請(qǐng)請(qǐng)/修改表表3、分銷商商定貨4、培訓(xùn)分分銷商人員員，了解賣賣場(chǎng)運(yùn)做5、首張定定單送貨，，100%6、促銷人人員培訓(xùn)與與入場(chǎng)談判執(zhí)行準(zhǔn)備KA管理工工作策略采購(gòu)談?wù)勁屑技记蒏A管理之之三1.永遠(yuǎn)不不要試圖喜喜歡一個(gè)銷銷售人員，，但需要說說他是你的的合作者者。2.要把銷銷售人員作作為我們的的一號(hào)敵人人。3.永遠(yuǎn)不不要接受第第一次報(bào)價(jià)價(jià)，讓銷售售員乞求；；這將為我我們提供一一個(gè)更好的的交易機(jī)會(huì)會(huì)。4.隨時(shí)使使用口號(hào)：：“你能做做得更好””。5.時(shí)時(shí)保保持最低價(jià)價(jià)記錄，并并不斷要求求得更多，，直到銷售售人員停止止提供折扣扣。6.永遠(yuǎn)把把自已作為為某人的下下級(jí)，而認(rèn)認(rèn)為銷售人人員始終有有一個(gè)上級(jí)級(jí)，他總可可能提供額額外折扣。。7.當(dāng)一銷銷售人員輕輕易接受，，或要到休休息室，或或去打電話話并獲得批批準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他所所給予的是是輕易得到到的，進(jìn)一一步提要求求。KA管理工工作策略8.聰明點(diǎn)點(diǎn)，可要裝裝得大智若若愚。9.在沒有有提出異議議前不要讓讓步。10.記住住當(dāng)一個(gè)銷銷售人員來來要求某事事時(shí)，他會(huì)會(huì)有一些條條件是可以以給予的。。11.記住住銷售人員員不會(huì)要求求，他已經(jīng)經(jīng)在等待采采購(gòu)提要求求，通常他他從不要求求任何東西西做為回報(bào)報(bào)。12.注意意要求建議議的銷售人人員通常更更有計(jì)劃性性，更了解解情況，花花時(shí)間同無無條理的銷銷售人員打打交道，他他們想介入入，或者說說他們擔(dān)心心脫離圈子子。13.不要要為銷售人人員感到抱抱歉，玩壞壞孩子的游游戲。14.毫不不猶豫的使使用論據(jù)，，即使他們們是假的；；例如：““競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手總是給我我們提供了了最好的報(bào)報(bào)價(jià)，最好好的流轉(zhuǎn)和和付款條件件。KA管理工工作策略15.不斷斷重復(fù)同樣樣的反對(duì)意意見即使他他們是荒謬謬的?！澳隳阍蕉嘀貜?fù)復(fù)，銷售人人員就會(huì)更更相信。16.別忘忘記你在最最后一輪談?wù)勁兄校瑫?huì)會(huì)得到80%的條件件，讓銷售售人員擔(dān)心心他將輸?shù)舻簟?7.別忘忘記對(duì)每日日拜訪我們們的銷售人人員，我們們應(yīng)盡可能能了解其性性格和需求求。試圖找出其其弱點(diǎn)。18.隨時(shí)時(shí)邀請(qǐng)銷售售人員參加加促銷。提提出更大的的銷量，盡盡可能得到到更多折扣扣。進(jìn)行快快速促銷活活動(dòng)，用差差額銷售某某賺取利潤(rùn)潤(rùn)。19.要求求不可能的的事來煩擾擾銷售人員員，任何時(shí)時(shí)候通過延延后協(xié)議來來威脅他，，讓他等，，確定一個(gè)個(gè)會(huì)議時(shí)間間，但不到到場(chǎng)，讓另另一個(gè)銷售售人員代替替他的位置置，威脅他他說你會(huì)撤撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品，你將將減少他的的產(chǎn)品的陳陳列位置，，你將把促促銷人員清清場(chǎng)，幾乎乎不給他時(shí)時(shí)間做決定定。即使是是錯(cuò)的，自自已進(jìn)行計(jì)計(jì)算，銷售售人員會(huì)給給你更多。。KA管理工工作策略20.注意意折扣有其其它名稱，，例如：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、禮物物、禮品紀(jì)紀(jì)念品、贊贊助、資助助、小報(bào)插插入廣告、、補(bǔ)償物、、促銷、上上市、上架架費(fèi)、希望望資金、再再上市、周周年慶等，，所有這些些都是受歡歡迎的。21.不要要進(jìn)入死角角，這對(duì)采采購(gòu)是最糟糟的事。22.避開開“賺頭””這個(gè)題目目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十十字架”。。23.假如如銷售人員員花太長(zhǎng)時(shí)時(shí)間給你答答案，就說說你已經(jīng)和和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做了交交易。24.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要讓任任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)任何何促銷討價(jià)價(jià)還價(jià)。25.你的的口號(hào)必須須是“你賣賣我買的一一切東西，，但我不總總是買我賣賣的一切東東西”。也也就是說，，對(duì)我們來來說最重要要的是要采采購(gòu)將會(huì)給給我們帶來來利潤(rùn)的產(chǎn)產(chǎn)品。能有有很好流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是是一個(gè)不可可缺的魔鬼鬼。KA管理工工作策略26.不要要許可銷售售人員讀屏屏幕上的數(shù)數(shù)據(jù)，他越越不了解情情況，他越越相信我們們。27.不要要被銷售人人員的新設(shè)設(shè)備所嚇倒倒，那并不不意味他們們準(zhǔn)備好談?wù)勁辛恕?8.不論論銷售人員員年老或年年輕都不用用擔(dān)心，他他們都很容容易讓步，，年長(zhǎng)者認(rèn)認(rèn)為他知道道一切，而而年輕者沒沒有經(jīng)驗(yàn)。。29.假如如銷售人員員同其上司司一起來，，要求更多多折扣，更更多參與促促銷，威脅脅說你將撤撤掉其產(chǎn)品品，因?yàn)樯仙纤静幌朐谠阡N售員前前失掉秩序序的客戶。。30.每當(dāng)當(dāng)另一個(gè)促促銷正在進(jìn)進(jìn)行促銷時(shí)時(shí)，問這個(gè)個(gè)銷售人員員“你在那那做了什么么？”并要要求同樣的的條件。31.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記住這個(gè)個(gè)口號(hào)：““我賣我買買，但我不不總買我賣賣的。”32.在一一個(gè)偉大的的商標(biāo)背后后，你可發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒沒有任何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的僅僅僅依靠商標(biāo)標(biāo)的銷售人人員。KA管理工工作策略KA談判技技巧KA管理之之四重視和提高高我們的談?wù)勁屑记墒鞘欠浅Ｆ惹星泻捅匾牡?、談判內(nèi)內(nèi)容：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳陳列費(fèi)、促促銷費(fèi)、收收款，還有有變換陳列列位置、擴(kuò)擴(kuò)大陳陳列面、要要求對(duì)方進(jìn)進(jìn)貨等等2、談判對(duì)對(duì)象：店長(zhǎng)、處長(zhǎng)長(zhǎng)、科長(zhǎng)、、助理、理理貨員幾乎乎涉及商場(chǎng)場(chǎng)所有人3、談判結(jié)結(jié)果：成功失失敗如何提高高我們的的談判能能力1、精心心準(zhǔn)備1、詳細(xì)細(xì)了解超超市該收收費(fèi)項(xiàng)目目的平均均價(jià)、競(jìng)競(jìng)品價(jià)，，以確定定此次談判判的心理理底價(jià)和和最高限限價(jià)2、詳細(xì)細(xì)了解我我們產(chǎn)品品在超市市中的地地位、在在整個(gè)品品類中的的影響力、、月銷量量及貨架架陳列情情況、鋪鋪貨情況況，以及及競(jìng)品的情況況3、了解解談判者者的情況況，包括括他的個(gè)個(gè)人背景景、愛好好、工作作任務(wù)、目目前上司司和同事事對(duì)他的的評(píng)價(jià)等等等4、注意意談判盡盡量不要要安排在在對(duì)方心心情不好好的日子子。要學(xué)學(xué)會(huì)收集情情報(bào)及察察言觀色色。如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)1、學(xué)會(huì)會(huì)基本讓讓步法則則例如：我我們開價(jià)價(jià)300元，對(duì)對(duì)方要我我們讓到到100元，其實(shí)實(shí)雙方的的接受點(diǎn)點(diǎn)是150元。。我們應(yīng)應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)2、學(xué)會(huì)會(huì)"配套套""配套"是指將將談判的的議題進(jìn)進(jìn)行捆綁綁、或附附帶其他他條件進(jìn)進(jìn)行議題題的談判判，簡(jiǎn)單單的說就就是不做做沒有條條件的讓讓步。假如我們們共有5個(gè)議題題，我們們可將第第1點(diǎn)和和第4點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行配配套，即即若對(duì)方方在第1點(diǎn)上讓讓步，我我們便在在第4點(diǎn)點(diǎn)讓步。。另一種種情況是是我們?cè)谠诘?點(diǎn)點(diǎn)上讓步步，但對(duì)對(duì)方必須須答應(yīng)第第6點(diǎn)，，這個(gè)第第6點(diǎn)是是在談判判中原來來并沒有有提及的的部分，，這部分分的內(nèi)容容應(yīng)能彌彌補(bǔ)我們們?cè)诘?點(diǎn)上讓讓步的損損失。如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)3．學(xué)會(huì)會(huì)角色扮扮演正式的談?wù)勁杏幸灰惶紫喈?dāng)當(dāng)復(fù)雜的的角色系系統(tǒng)：黑黑臉(堅(jiān)堅(jiān)持己方立場(chǎng)場(chǎng))、白白臉(保保持友好好關(guān)系)、首席席代表等等，再大大一點(diǎn)的談判判還有強(qiáng)強(qiáng)硬派和和清道夫夫之類的的角色。。從某種種意義上說，談?wù)勁性街刂匾?，出出席談判判的人?shù)數(shù)會(huì)越多多，并且且通常以單數(shù)組組成談判判圈，以以在必要要的時(shí)候候進(jìn)行投投票表決決。如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)4．學(xué)一一點(diǎn)“推推拿”功功夫?yàn)榱藞?jiān)持持立場(chǎng)，，有時(shí)候候我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)虛擬擬一個(gè)"上司"，和對(duì)對(duì)方說：："這個(gè)個(gè)條件有有點(diǎn)棘手手，非經(jīng)經(jīng)我們公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)不不可"。。在得到到允許之之后，出出去溜達(dá)達(dá)一圈或或真的去去打個(gè)電電話給上上司(并并約定對(duì)對(duì)方15分鐘鐘后再打打回來)?；貋韥砗笠荒樐槆?yán)肅地地說："他們?cè)谠诳紤]，，估計(jì)是是不行。。"過了了15分分鐘．電電話過來來了，我我們接起起電話：："噢，，噢，明明白了。。"然后后拉下臉臉和對(duì)方方說："這個(gè)條條件我們們的確無無法接受受，這是是最后的的討論結(jié)結(jié)果。"如何提高高我們的的談判能能力2、討價(jià)價(jià)還價(jià)把問題推推給多數(shù)數(shù)人，使使對(duì)方無無從下手手是談判判中常用用的手段段，我們們稱之為為“推””以小搏大大，主動(dòng)動(dòng)出擊，，以小利利的給予予來凸現(xiàn)現(xiàn)自己的的原則，，我們稱稱之為"拿"如何提高高我們的的談判能能力3、打破破談判僵僵局我們可以以從側(cè)面面迂回：：1、以朋朋友的身身份接近近對(duì)方或或與談判判有關(guān)的的人員(注：這在較正正式的談?wù)勁兄惺鞘遣豢赡苣艿?，，盡量套套出一些些對(duì)談判有有利的東東西，了了解引起起僵局的的關(guān)鍵，，并在一定程度度上試探探對(duì)方的的底線。。2、通過過第三方方進(jìn)行上上述過程程。3、讓對(duì)對(duì)方產(chǎn)生生好感。。如小禮禮物、賀賀卡等等等(需要要十分了解對(duì)方方，注意意與商業(yè)業(yè)賄賂區(qū)區(qū)別)。。如何提高高我們的的談判能能力3、打破破談判僵僵局我們也可可以從正正面考慮慮：1、保持持聯(lián)絡(luò)，，強(qiáng)調(diào)雙雙方已達(dá)達(dá)成的一一致，建建議雙方方珍惜。2、再提提供配套套，讓對(duì)對(duì)方選擇擇。3、考慮慮適當(dāng)?shù)牡淖尣?，，最好是是在次要要問題上上。二八原則則二八原則則的定義義二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用如何提高高我們的的談判能能力二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則1、運(yùn)用用在KA賣場(chǎng)管管理中，，20%的賣場(chǎng)場(chǎng)貢獻(xiàn)了了80%的業(yè)績(jī)績(jī)和利潤(rùn)；；2、運(yùn)用用在供應(yīng)應(yīng)商管理理中，20%的的廠商貢貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和和利潤(rùn)，，自然就就是賣場(chǎng)場(chǎng)的主要要供應(yīng)商商。二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則賣場(chǎng)會(huì)將將供應(yīng)商商分為A、B、、C三級(jí)級(jí)，各自自的比例例為20%、50%、、30%。那20%的的稱為主主力重要要供應(yīng)商商(A級(jí)級(jí))，50%的的稱為較較重要供供應(yīng)商（（B級(jí)）），另外外的30%的供供應(yīng)商稱稱為可選選擇性供供應(yīng)商（（C級(jí)））二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則具體劃分分考慮的的指標(biāo)參參考值：：1、產(chǎn)產(chǎn)品組合合。這是是最基本本的條件件之一，，包括產(chǎn)產(chǎn)品的品品牌性、、銷售業(yè)業(yè)績(jī)、產(chǎn)產(chǎn)品銷售售毛利或或者是富富有當(dāng)?shù)氐靥厣牡奶禺a(chǎn)類類，而且且在代理理規(guī)模和和級(jí)別上上是地區(qū)區(qū)內(nèi)最高高的。在在任何時(shí)時(shí)候，賣賣場(chǎng)都會(huì)會(huì)歡迎最最好的商商品和最最有實(shí)力力的合作作商。因因?yàn)樽詈煤玫纳唐菲酚凶畲蟠蟮牧坑杏凶畲蠡匿N售售利潤(rùn)，，而最有有實(shí)力的的供應(yīng)商商通常都都掌握著著最好的的商品。。在利益益紐帶的的聯(lián)系下下，最講講究的當(dāng)當(dāng)然是門門當(dāng)戶對(duì)對(duì)。二八原則則在談判判中的運(yùn)運(yùn)用20/80原則則是自然然的法則則具體劃分分考慮的的指標(biāo)參參考值：：2、利利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)。做生生意嘛，，說白了了就兩個(gè)個(gè)字“賺賺錢”，，所以賣賣場(chǎng)會(huì)將將供應(yīng)商商的利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)能能力看得得很重要要。這個(gè)個(gè)利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)不僅僅僅只是是“銷售售毛利””，它包包括一切切可以創(chuàng)創(chuàng)造收益益的部分分：費(fèi)用用投入、、返利、、促銷支支持、合合同條款款等等。。如果銷銷售毛利利低了，，沒關(guān)系系，只要要你費(fèi)用用投入多多，返點(diǎn)點(diǎn)高，綜綜合毛利利達(dá)到賣賣場(chǎng)要的的也不影影響你成成為重要要供應(yīng)商商。二八八原原則則在在談?wù)勁信兄兄械牡倪\(yùn)運(yùn)用用20/80原原則則是是自自然然的的法法則則具體體劃劃分分考考慮慮的的指指標(biāo)標(biāo)參參考考值值：：3、、特特別別指指標(biāo)標(biāo)。。除除了了以以上上兩兩點(diǎn)點(diǎn)基基本本考考量量點(diǎn)點(diǎn)之之外外，，賣賣場(chǎng)場(chǎng)還還會(huì)會(huì)根根據(jù)據(jù)一一些些地地域域或或產(chǎn)產(chǎn)品品等等特特殊殊需需求求而而設(shè)設(shè)立立特特別別指指標(biāo)標(biāo)。。比比如如針針對(duì)對(duì)必必須須要要販販賣賣的的那那些些商商品品。。4、、另外外，，現(xiàn)現(xiàn)在在國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)的的市市場(chǎng)場(chǎng)化化、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化管管理理還還不不健健全全不不透透明明，，中中國(guó)國(guó)式式的的人人情情還還威威力力甚甚大大，，特特別別是是職職能能部部門門的的裙裙帶帶公公司