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文檔簡介

美的環(huán)境電器培訓(xùn)

區(qū)域市場的渠道精耕此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)本人的書面許可,其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢師

程紹珊?目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通?家電渠道現(xiàn)狀一二級市場家電連鎖一支獨秀、全系產(chǎn)品,是主要的品牌展示與銷售平臺百貨商場雖占一定份額,但呈下滑趨勢綜合超市份額雖低,但總體上升

電器專業(yè)店屬輔助型渠道,但受沖擊,正在衰落連鎖建材超市近年在廚衛(wèi)電器方面異軍突起?家電渠道現(xiàn)狀三四級市場類型有百貨、電器城、專賣店、五交化、綜合商店、五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并在三四級市場崛起,向零售發(fā)展例如重慶華輕依托美的廚熱在四川、重慶開連鎖專賣店系統(tǒng)浙江五交化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行“百誠鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖”計劃鄭州通程也在縣城建區(qū)域連鎖全國性家電連鎖正進入,但目前進展不利

?家電渠道發(fā)展趨勢渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國家電連鎖:掌控一二級市場,運營和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商:三四級市場崛起,企業(yè)化和平臺化轉(zhuǎn)型;超市:家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標商場/家電店:轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營,融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等:向?qū)Yu店轉(zhuǎn)型?家電渠道發(fā)展趨勢與全國性家電連鎖關(guān)系:從沖突到合作盈利模式轉(zhuǎn)型營運模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移大規(guī)模定制包銷銷售一體化對接信息一體化對接物流一體化對接沖突協(xié)調(diào)機制雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系家電連鎖生產(chǎn)企業(yè)案例:沃爾瑪與寶潔的深度合作。?家電渠道發(fā)展趨勢傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作改變個體戶理念與運作模式,實行規(guī)范的公司化運作,做到治理結(jié)構(gòu)明確,組織完善,流程合理,專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,建設(shè)直營終端,連鎖化運營,在三四級市場提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商+終端運營商”,為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變,并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護管理職能,提升自身經(jīng)營管理能力?家電渠道發(fā)展趨勢未來趨勢大經(jīng)銷商已擁有強大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),進行連鎖改造,成為區(qū)域連鎖運營商或品牌運營商中等經(jīng)銷商與廠家聯(lián)合建設(shè)與管理連鎖零售網(wǎng)絡(luò),包括專賣店、綜超等,成為渠道增值服務(wù)提供商。小經(jīng)銷商被整合或淘汰中小經(jīng)銷商聯(lián)合起來,結(jié)成采購聯(lián)盟,通過對上游集采,在次級市場成為對抗家電連鎖的重要力量。存在不確定性?家電渠道發(fā)展趨勢廠家強化產(chǎn)業(yè)鏈定位,聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商分工進一步合理與協(xié)同多種廠商合作模式渠道聯(lián)營模式廠商一體化渠道模式管理型營銷價值鏈交易型渠道合作模式?廠商共建區(qū)域平臺廠家定位:規(guī)劃市場布局、制定銷售政策維護市場秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體,承擔物流、結(jié)算日常區(qū)域市場運作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護?目錄錄家電渠道道現(xiàn)狀與與趨勢渠道建設(shè)設(shè)與經(jīng)銷銷商管理理終端運作作與管理理務(wù)實互動與溝溝通?現(xiàn)實渠道道問題分分析現(xiàn)實中渠渠道問題題渠道維護護不到位位:網(wǎng)絡(luò)有有效覆蓋蓋差,日日常維護護流于形形式,執(zhí)執(zhí)行力弱弱渠道模式式單一:結(jié)構(gòu)和和分工不不合理,,沖突不不斷,效效能低下下博弈式合合作關(guān)系系:導(dǎo)致協(xié)同同困難,,短期行行為,穩(wěn)穩(wěn)定性差差銷售重心心高:簡單的政政策和資資源驅(qū)動動,往往往高端放放貨,難難以區(qū)域域精耕?深度營銷銷基本模模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級代理理商功能代理理管理線推廣線廣域覆蓋蓋立體交叉叉分類管理理宣傳推廣廣告知活動促銷銷氛圍市場終端端攪動消費費者者營銷價值值鏈?深度營銷銷價值鏈鏈企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息?核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流:價格/訂貨/風(fēng)險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流:市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流:計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流:結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理?區(qū)域市場場的持續(xù)續(xù)攪動實現(xiàn)區(qū)域域市場no1保持區(qū)域域強勢市場基礎(chǔ)礎(chǔ)的夯實實構(gòu)建市場場壁壘適度終端端覆蓋終端質(zhì)量量與數(shù)量量終端的有有效維護護終端的陳陳列與氛氛圍保證終端端的主推推實現(xiàn)終端端有效動動銷市場溫度度的保持持持續(xù)的促促銷攪動動貼近的推推廣與活活動造勢的市市場傳播播?次級市場場競爭狀狀況競爭無序序,層次次低,導(dǎo)導(dǎo)致市場場環(huán)境惡惡劣各廠家重重視不夠夠,投入入低競爭手段段單一,,針對性性營銷組組合缺乏乏部分標竿竿企業(yè)進進行了有有效的嘗嘗試?次級市場場的難點點分布廣,,單個容容量小,,單獨開開發(fā)費效效不經(jīng)濟濟品牌輻射射力受限限,易被被雜牌沖沖擊地廣店稀稀、季節(jié)節(jié)性強、、單店流流量小,,持續(xù)維維護難渠道素質(zhì)質(zhì)有限,,模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型難,,協(xié)同成成本高物流配送送困難,,成本高高售后服務(wù)務(wù)難以有有效組織織,價高高質(zhì)次?次級市場場的營銷銷原則區(qū)域布局局,集中中滾動,,連片運運作,見見利見效效貼近近區(qū)區(qū)域域市市場場的的本本土土化化營營銷銷策策略略組組合合廠商商價價值值一一體體化化的的渠渠道道管管理理模模式式提供供解解決決方方案案的的顧顧問問式式營營銷銷服服務(wù)務(wù)組織織是是保保障障、、隊隊伍伍是是關(guān)關(guān)鍵鍵?市場場布布局局與與區(qū)區(qū)域域選選擇擇市場場容容量量和和質(zhì)質(zhì)地地較較好好,,相相關(guān)關(guān)配配套套條條件件成成熟熟受中中心心市市場場輻輻射射影影響響大大,,且且中中心心已已有有優(yōu)優(yōu)勢勢本身身是是區(qū)區(qū)域域性性中中心心,,據(jù)據(jù)關(guān)關(guān)鍵鍵位位置置競爭爭態(tài)態(tài)勢勢有有利利于于我我方方渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和資資源源好好,,經(jīng)經(jīng)銷銷商商配配合合到到位位組織織管管理理有有力力,,隊隊伍伍到到位位?踏準準區(qū)區(qū)域域市市場場的的開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏區(qū)域域市市場場的的開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏集中中與與滾滾動動,,階階梯梯開開發(fā)發(fā)重點點突突破破、、輻輻射射一一片片、、點點面面結(jié)結(jié)合合重點點市市場場的的突突破破單品品突突破破、、多多點點圍圍攻攻、、細細分分覆覆蓋蓋連點點成成片片的的運運作作中心心造造勢勢、、周周邊邊取取量量?渠道道策策略略的的要要領(lǐng)領(lǐng)復(fù)合合型型的的渠渠道道模模式式,,把把握握效效能能平平衡衡廣域域覆覆蓋蓋與與區(qū)區(qū)域域精精耕耕的的結(jié)結(jié)合合總經(jīng)經(jīng)銷銷與與分分產(chǎn)產(chǎn)品品的的分分銷銷商商結(jié)結(jié)合合動態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整和和相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定的的結(jié)結(jié)合合各類類經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的分分工工與與協(xié)協(xié)同同強化化終終端端運運作作,,突突出出重重點點終終端端?案例例::某家家電電企企業(yè)業(yè)的的次次級級市市場場運運作作主體渠道道結(jié)構(gòu)::以主經(jīng)銷銷商和三三四級市市場分銷銷商組成成的分銷銷網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)為主主,綜合合性零售售大賣場場開發(fā)為為輔。具體策略略:根據(jù)人員員及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)現(xiàn)狀,,以區(qū)域域代理制制重點開開發(fā)三四四級市場場,發(fā)展展分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),有有選擇地地進入綜綜合性大大型零售售賣場。。加強渠道道建設(shè)管管理,編編制渠道道規(guī)劃表表,實時時監(jiān)控網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展情況,,保證各各種新按按公司要要求完成成渠道建建設(shè)和銷銷售任務(wù)務(wù)。主經(jīng)銷商商的確定定與開發(fā)發(fā),充分分利用其其為公司司渠道建建設(shè)服務(wù)務(wù)指導(dǎo)、幫幫助主經(jīng)經(jīng)銷商建建立分銷銷網(wǎng)絡(luò),,建立由由公司、、主經(jīng)銷銷商、分分銷商組組成的垂垂直分銷銷系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)化與與調(diào)整,,提高終終端質(zhì)量量,提升升銷量?中心渠道道建設(shè)規(guī)規(guī)劃表地區(qū)性質(zhì)網(wǎng)絡(luò)情況以地市為單位直控零售客戶名稱展臺聯(lián)系人電話05銷售06銷售可否轉(zhuǎn)為分銷渠道分銷主經(jīng)銷商區(qū)縣分銷商展臺聯(lián)系人電話鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商展臺聯(lián)系人電話案例:某家電企企業(yè)的次次級市場場運作?渠道建設(shè)設(shè)規(guī)劃表表的作用用:實時顯示示網(wǎng)絡(luò)情情況、渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)、空白白區(qū)域、、終端形形象等信信息網(wǎng)絡(luò)拓展展計劃的的依據(jù),,針對空空白地縣縣情況,,制定主主經(jīng)銷商商、分銷銷商開發(fā)發(fā)計劃中心網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)任務(wù)的的考核依據(jù)據(jù)可將銷量較較小的直控市場部提供終端支持、促銷活動的依據(jù)。案例:某家電企業(yè)業(yè)的次級市市場運作?經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程?經(jīng)銷商的調(diào)調(diào)查基本情況(性質(zhì)、歷歷史、實力力、規(guī)模、、信用、人人員素質(zhì)和和倉儲配送送能力等))經(jīng)營狀況(銷量份額額、盈虧水水平、財務(wù)務(wù)狀況、管管理水平和和與上游關(guān)關(guān)系等)市場區(qū)域和和客戶構(gòu)成成(區(qū)域面積積、競爭地地位、客戶戶數(shù)量結(jié)構(gòu)構(gòu)、客情關(guān)關(guān)系、變化化趨勢等))經(jīng)營策略(促銷服務(wù)務(wù)、經(jīng)營品品種、價格格、銷售方方式等)?正確認識經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基基本功能::提供區(qū)域市市場的有效效覆蓋;處理銷售訂訂單和結(jié)算算;倉儲與物流流配送服務(wù)務(wù);參與或負責(zé)責(zé)區(qū)域市場場推廣;提供和反饋饋市場信息息;為客戶提供供綜合服務(wù)務(wù)?各區(qū)域家電電經(jīng)銷商的的生態(tài)以批發(fā)為主主的流通型型品牌專專營型型以區(qū)域域連鎖鎖零售售為主主基于區(qū)區(qū)域構(gòu)構(gòu)建分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),,多品品運作作基于某某細分分市場場和客客戶的的專業(yè)業(yè)型其他形形式::直銷銷等?次級經(jīng)經(jīng)銷商商的特特點實力弱弱,眼眼界低低忠誠度度較低低,關(guān)關(guān)注眼眼前利利益,,備貨少少,錯錯過市市場機機會,,加大大上游游物流流壓力力不遵守守游戲戲規(guī)則則,竄竄貨爛爛價不配合合促銷銷推廣廣活動動,常??丝劭巯嚓P(guān)關(guān)促銷銷資源源求利不不求量量,終終端標標價過過高?考核因素定性分析指標權(quán)重文化與理念價值觀、經(jīng)營理念和信譽口碑

經(jīng)營管理水平綜合管理素質(zhì),管理制度及其執(zhí)行情況

員工狀態(tài)素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動率

公司成長性各業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢

經(jīng)銷商商的預(yù)預(yù)評估估?考核因素定量分析指標權(quán)重分銷網(wǎng)絡(luò)下游分銷商及終端的數(shù)量和質(zhì)量

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

規(guī)模與實力近三年的銷售額、利潤和投入的流動資金

區(qū)域競爭優(yōu)勢區(qū)域市場份額、增長率等

物流能力倉儲容積和配送車輛、響應(yīng)速度和缺貨率

經(jīng)銷商商的預(yù)預(yù)評估估?經(jīng)銷商商選擇擇的一一般標標準信譽::信守守合同同,及及時回回款、、維護護廠家家利益益經(jīng)營理理念與與廠家家不沖沖突規(guī)模和和資金金實力力區(qū)域市市場的的優(yōu)勢勢和影影響力力完善的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營管管理能能力現(xiàn)有分分銷產(chǎn)產(chǎn)品不不與本本品相相競爭爭倉儲配配送能能力相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品分分銷經(jīng)經(jīng)驗和和學(xué)習(xí)習(xí)創(chuàng)新新能力力?經(jīng)銷商商合作作關(guān)系系的鞏鞏固?經(jīng)銷商商的管管理和和維護護加強溝溝通,,深化化客情情關(guān)系系,提提高忠忠誠度度積極合合作,,引導(dǎo)導(dǎo)參與與市場場運作作了解經(jīng)經(jīng)營狀狀況,,反饋饋意見見,排排憂解解難建立檔檔案,日常常維護護管理理,指指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營管管理(如定定貨計計劃、、客戶戶管理理、配配送服服務(wù)、、帳目目管理理和存存貨管管理等等)有效激激勵和和綜合合支持持維護市市場秩秩序,,預(yù)防防渠道道沖突突,協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道關(guān)關(guān)系及時處處理意意外突突發(fā)事事件?如何做做好經(jīng)經(jīng)銷商商拜訪訪5準備備內(nèi)容標準備注拜訪目的具體目的是否明確?電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時間嗎?相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標?拜訪線路合理嗎?是否與主管確認了??如何做做好經(jīng)經(jīng)銷商商拜訪訪4必談內(nèi)容標準備注銷量與目標本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少?完成情況?市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場推廣活動推進如何?需何支持?終端和客戶維護如何?市場動態(tài)了解市場動態(tài)和競爭對手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等?如何做好好經(jīng)銷商商拜訪3必到內(nèi)容標準備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實況和觀察其內(nèi)部運作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等?如何有效效影響經(jīng)經(jīng)銷商如何與大大經(jīng)銷商商打交道道完成有效效溝通老板、操操盤手、、業(yè)務(wù)員員和后臺臺人員了解其運運作方式式,有機機融合與與嫁接資源和政政策的重重點支持持,引導(dǎo)導(dǎo)共同作作大市場場及時響應(yīng)應(yīng)需求,,精細服服務(wù)、深深化關(guān)系系正視沖突突,有理理有節(jié),,化解危危機?積極協(xié)助助經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)型1、對愿愿放棄覆覆蓋較弱弱區(qū)域的的經(jīng)銷商商給予精精耕細作作支持,,保證其其銷量不不下降2、積極極幫助其其開發(fā)和和鞏固二二級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)3、培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo),,管理提提升,協(xié)協(xié)助轉(zhuǎn)型型,發(fā)育育服務(wù)和和管理職職能4、先作作樣板,,復(fù)制推推廣,引引導(dǎo)經(jīng)銷銷商5、人才才輸出和和培養(yǎng)?如何有效效影響經(jīng)經(jīng)銷商如何與小小經(jīng)銷商商打交道道注意與老老板的溝溝通,牽牽引其理理念善于造勢勢,引導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)型見利見效效,貼近近指導(dǎo)以我為主主,鼓勵勵配合服務(wù)為先先,管理理規(guī)范?經(jīng)銷商的的掌控一、愿愿景掌控控:高層的巡巡視和拜拜訪、、內(nèi)部的的刊物、、經(jīng)銷商商會議二、品品牌掌控控三、服服務(wù)掌控控(客戶顧顧問、培培訓(xùn)溝通通、經(jīng)營營指導(dǎo)、、管理咨咨詢、綜綜合支持持等)四、、終終端端掌掌控控::五、、利利益益掌掌控控::(提提高高短短期期利利益益和和長長期期預(yù)預(yù)期期、、提提高高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移成成本本和和機機會會成成本本等等))?對經(jīng)銷商市市場運行動動態(tài)進行評評估和考核核,并建立立評估標準準及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的問問題和困難難,溝通和和糾正,有有效防范風(fēng)風(fēng)險。方法:定性和定量量考核經(jīng)銷商動態(tài)態(tài)的評估考考核?渠道沖突的的妥善處理理以市場效率率為原則,,分辨沖突突及時響應(yīng),,先易后難難,控制事事態(tài)棘手的問題題,因勢利利導(dǎo),加以以時日,逐逐步解決長短策略結(jié)結(jié)合剛?cè)嵯酀?,,?nèi)方外圓圓?市場秩序維維護的原則則保持市場秩秩序與張力力的平衡沒有竄貨的的市場不是是紅火的市市場竄貨嚴重的的市場是危危險的市場場區(qū)別地把握握管控尺度度成熟區(qū)域嚴嚴管重抓輻射區(qū)域適適度控制競爭區(qū)域暗暗地縱容總的指導(dǎo)思思想預(yù)防為主,,處罰為輔輔。綜合治理,,措施得力力。意識為先,,宣導(dǎo)教育育。?目錄錄家電渠道現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢勢渠道建設(shè)與與經(jīng)銷商管管理終端運作與與管理務(wù)實實互動與溝通通?終端的情況況分析總體的數(shù)量量、結(jié)構(gòu)和和地理分布布各類終端規(guī)規(guī)模、現(xiàn)狀狀、經(jīng)驗和和服務(wù)特色色等情況各終端的現(xiàn)現(xiàn)有客戶構(gòu)構(gòu)成和開發(fā)發(fā)能力各終端流量量及品牌分分布影響其選擇擇經(jīng)銷品牌牌和產(chǎn)品的的因素及排排序可能的合作作模式?如何應(yīng)對超超級終端正視趨勢,,力求合作作抱怨回避、、漠視或幻幻想一勞永永逸均不可可取積累經(jīng)驗,,完善策略略,優(yōu)化流流程,鍛煉煉能力把握平衡,,保持底線線。既不激進,,也不保守守;把握好好不同業(yè)態(tài)態(tài)間平衡和和利益關(guān)系系;對其惡性競競爭行為予予以干預(yù),,避免、減減緩水平?jīng)_沖突;不急功近利利,不火中中取栗,不不因短期目目標而喪失失原則和立立場?如何應(yīng)對超超級終端耐心細致,,靈活應(yīng)變變博弈和合作作是和零售售巨頭關(guān)系系的長期特特征有理、有利利、有節(jié),,用策略、、智慧和情情義化解矛矛盾和沖突突。有問題及時時解決,快快速回應(yīng);;保持一定的的靈活性、、機動性和和彈性。4、善策略略,標本兼兼治。不能頭痛醫(yī)醫(yī)頭,腳痛痛醫(yī)腳,零零打碎敲,,進退失據(jù)據(jù)?終端整合和和掌控1、統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、合理理布局、2/8原則則,優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的的出樣管理理3、加強銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的控制管理理(品牌與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)互動))4、提高用用戶忠誠度度、是掌控控終端的核核心5、有效和和合理的激激勵,積極極引導(dǎo)終端端進行專銷銷或主銷6、建立終終端檔案和和巡訪制度度,加強客客情維護和和經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)、助銷支支持及時排排憂解難,,持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終終端與經(jīng)銷銷商和終端端之間的關(guān)關(guān)系?終端維護安安排定點、定時時、定線巡巡回拜訪確定不同類類型店的拜拜訪頻率根據(jù)最佳交交通線路設(shè)設(shè)計拜訪路路線店數(shù)和路線線確定人員員每個銷售人人員每天或或每周拜訪訪多少店次次?在不同類型型網(wǎng)點應(yīng)保保持什么水水平的安全全庫存?新品上市后后必須多長長時間賣進進去?在不同類型型店怎樣陳陳列產(chǎn)品???終端維護實實務(wù)終端維護的的具體形式式日常維護::產(chǎn)品展示示和POP等重點維護::基于競爭爭、關(guān)鍵終終端和時間間的針對性性維護產(chǎn)品品維維護護::銷售售::及及時時補補貨貨,,防防止止斷斷貨貨上柜柜::陳列列::促銷銷::?如何何進進行行終終端端巡巡訪訪一、、事事前前計計劃劃(目目的的、、對對象象、、時時間間、、內(nèi)內(nèi)容容、、線線路路、、資資料料、、道具具)二、、掌掌握握政政策策(市市場場動動態(tài)態(tài)、、營營銷銷策策略略、、管管理理規(guī)規(guī)范范、、原原則則和和邊邊界界等等))三、、觀觀察察店店面面(產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示、、競競爭爭對對手手、、經(jīng)經(jīng)營營風(fēng)風(fēng)貌貌、、經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)等等))四、、解解決決問問題題(貨貨物物管管理理、、助助銷銷支支持持、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)系系、、綜綜合合服服務(wù)務(wù)等等))五、、催催促促定定貨貨(定定貨貨建建議議、、及及時時補補貨貨、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整、、屏屏蔽蔽對對手手等等))六、、現(xiàn)現(xiàn)場場培培訓(xùn)訓(xùn)(老老板板店店員員、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識、、經(jīng)經(jīng)營營理理念念、、前前景景、、促促銷銷操操作作、、經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)等等))七、、做做好好記記錄錄(表表格格管管理理、、銷銷售售計計劃劃、、巡巡訪訪安安排排、、工工作作計計劃劃和和記記錄錄、、檔檔案案管管理理等等))?終端端巡巡訪訪工工具具準準備備銷售售手手冊冊::公司司及及銷銷售售政政策策介介紹紹::市場場介介紹紹、、競競爭爭格格局局;;產(chǎn)品品介介紹紹與與陳陳列列規(guī)規(guī)范范::推廣廣與與促促銷銷計計劃劃::銷售售包包::樣品品、、宣宣傳傳品品、、產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊冊、、計計算算器器、、筆筆、、記記事事本本、、雙雙面面膠膠、、工工具具刀刀、、抹抹布布、、繩繩子子、、剪剪刀刀和和其其它它拜訪訪卡卡::記錄錄和和監(jiān)監(jiān)控控終終端端狀狀況況的的基基本本工工具具;;聯(lián)系系卡卡::?注意意決定定確信信比較較欲求求聯(lián)想想興趣趣看見見發(fā)生生興興趣趣幾種種口口味味幾種種顏顏色色新品品種種包裝裝鮮鮮艷艷購買買是知知名名店店品牌牌成本本高高質(zhì)量量保保證證服務(wù)務(wù)好好放心心,值值??!價位位品質(zhì)質(zhì)其它它品品牌牌可能能中中獎獎質(zhì)量量好好特色色產(chǎn)生生欲欲望望還想想用用電視視廣廣告告宣傳傳畫畫可兌兌獎獎商場場促促銷銷陳列列有介介紹紹過過看人人用用過過自己己用用過過自己己買買過過消費費者者購購買買心心理理與與促促銷銷機機能能分分解解圖圖“AIDMA””((愛愛得得買買))法法則則?產(chǎn)品品與與顧顧客客的的互互動動導(dǎo)購購?fù)仆其N銷力力商品品展展示示力力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明?終端端包包裝裝要要點點突出出公公司司的的VI,,視視覺覺最最大大化化主題突突出,,信息息單一一化色調(diào)明明快,,風(fēng)格格個性性化因地制制宜,,資源源整合合最大大化定期更更換和和維護護,管管理規(guī)規(guī)范化化?突出產(chǎn)產(chǎn)品的的陳列列主題題攪動終終端::月月月有主主題、、周周周有活活動主題來來源::產(chǎn)品的的賣點點和新新產(chǎn)品品品牌的的核心心價值值和功功能理理念區(qū)域市市場的的需求求特點點事件營營銷其他消消費利利益圍繞主主題調(diào)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)和和導(dǎo)購購要點點?終端促促銷工工作的的新模模式促銷新新模式式促銷舊舊模式式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%?賣場促促銷策策略的的創(chuàng)新新A、三三新新方針針新由頭頭新賣點點新活動動形式式B、四四性性原則則促銷性性、公益性性、權(quán)威性性、新聞時時事性性。?促銷漏漏斗問看試買100人75人人50人人25人人?相關(guān)信信息收收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看正正正。。。。。。正正100問正正正。。。。正正7575%試正正正正正正正正正正5066.7%買正正正正正2550%全程25%終端名名稱::類型::日期::導(dǎo)購員員:?相關(guān)的的信息息分析析庫存預(yù)預(yù)警::建立日日銷售售庫存存跟蹤蹤表,制定定滯銷銷庫存存消化化方案案提高銷銷售提提成,,制定定銷售售任務(wù)務(wù),重重點展展示,,重點點主推推等殘次處處理::減少運運輸殘殘次加強控控制,,立即即處理理,避避免殘殘次積積壓樣機及及時維維護::包裝和和促銷銷物料料:銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值損耗耗:?相關(guān)的的信息息分析析價格穿穿底預(yù)預(yù)警明確特特價機機與促促銷機機,嚴嚴格手手續(xù)和和協(xié)議議加強溝溝通,,防止止終端端大肆肆宣傳傳,擾擾亂價價格秩秩序活動費費用預(yù)預(yù)警應(yīng)對變變相的的費用用,控控制運運作成成本促銷資資源跟跟蹤與與控制制統(tǒng)籌規(guī)規(guī)劃、、留有有余地地及時發(fā)發(fā)現(xiàn)差差異,,給予予補救救?相關(guān)的的信息息分析析服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)與與跟蹤蹤終端服服務(wù)還還是依依附廠廠家,,要防防止服服務(wù)的的不兼兼容性性家電終終端的的服務(wù)務(wù)承諾諾要大大于廠廠家,,很易易扯皮皮推諉諉,嚴嚴重的的還引引起惡惡性投投訴帳期和和結(jié)款款跟蹤蹤與分分析及時性性統(tǒng)計計延誤的的主要要原因因分析析相關(guān)措措施與與客情情溝通通?相關(guān)的的信息息分析析帳面補補利問問題::嚴格價價格保保護體體系,,維護護價格格秩序序促銷返返利,,事前前溝通通,過過程控控制和和事后后結(jié)清清建議用用補利利形式式補差差,而而不是是調(diào)差差財務(wù)結(jié)結(jié)算麻麻煩調(diào)差后后的價價格,,肯定定還會會形成成虧損損調(diào)控控高高中中低低機機型型比比例例,,將將帳帳面面補補利利控控制制在在最最小小范范圍圍內(nèi)內(nèi)贈品品價價值值彌彌補補價價格格差差異異?“終終端端攔攔截截””陷陷阱阱購買買者者容容易易被被說說服服攔住住對對手手就就是是自自己己勝勝利利我一一定定可可以以比比別別人人走走的的更更前前終端端攔攔截截和和反反攔攔截截,,是是一一場場信信息息泛泛濫濫、、導(dǎo)導(dǎo)購購較較力力和和利利潤潤消消耗耗的的殘殘酷酷戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗。。?幾種種終終端端攔攔截截策策略略高空空攔攔截截客源源攔攔截截陣前前攔攔截截聯(lián)合合攔攔截截客情情攔攔截截陳列列攔攔截截POP攔攔截截氛圍圍攔攔截截產(chǎn)品品攔攔截截?基于于渠渠道道的的推推廣廣策策略略廣宣宣有有力力,,整整合合傳傳播播中心心廣廣告告輻輻射射++核核心心商商圈圈戶戶外外占占位位++現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝低空空操操作作和和地地面面推推進進重點點終終端端、、社社區(qū)區(qū)和和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的包包裝裝與與活活動動推推廣廣善于于造造勢勢、、借借勢勢、、順順勢勢和和乘乘勢勢促銷銷推推廣廣形形式式多多樣樣,,內(nèi)內(nèi)容容直直接接形形象象,,樸樸實實親親切切?謝謝謝大大家家!!?通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人,,等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后,,你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富,,它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。12月月-2223:3123:31:55人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善,,為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作,,他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇,,而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。23:31:5523:3112月-22論命運如如何,人人生來就就不是野野蠻人,,也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排,,每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說,不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時,一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標,而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是決決策。23:3123:31:5512月-22經(jīng)營管理,,成本分析析,要追根根究底,分分析到最后后一點。再實踐。2022/12/623:31:55世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜,,所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠,,還還必必須須雙雙手手合合十十,,以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/623:3123:31:55預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里,,但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他,,就就要要信信任任他他;不信信任任他他,,就就不不要要用用他他。。溝通再溝通通。06十二二月2022多掙錢的方方法只有兩兩個:不是是多賣,就就是降低管管理費。我所做的,,就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報,并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題不不要帶著問問題請示,,要帶著方方案請示。。匯報工作作不要評論論性地匯報報,而要陳陳述性的匯匯報。2022年年12月6日在漫長的人人生旅途中中,有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇;;有時卻風(fēng)風(fēng)光絕項,,無人能比比。溝通是管理理的濃縮

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