怎樣銷售分紅保險(xiǎn)講義課件

業(yè)績(jī)通報(bào)（正德2年產(chǎn)品退出后）怎樣銷售分紅保險(xiǎn)引起興趣理解認(rèn)可打消疑慮購(gòu)買享受服務(wù)認(rèn)知銷售前準(zhǔn)備選擇客戶接觸贊美說明拒絕處理促成售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖一、銷售前準(zhǔn)備1、個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)話術(shù)儲(chǔ)備。2、站位地點(diǎn)選擇：門口、叫號(hào)機(jī)旁、單據(jù)填寫區(qū)、坐席等待區(qū)、柜面外側(cè)、大廳中央……二、選擇客戶1、觀察：穿著、年齡、有什么動(dòng)作2、詢問：來辦什么業(yè)務(wù)3、來的都是客，人少時(shí)不選擇，人多時(shí)要選擇三、接觸贊美1、接觸贊美的目的：融化堅(jiān)冰、搭建橋梁、取得認(rèn)同、發(fā)現(xiàn)需求。2、接觸的要點(diǎn)：親切自然、多問多聽3、贊美的要點(diǎn)：適度恰當(dāng)，肯定對(duì)方4、如何發(fā)現(xiàn)需求：仔細(xì)問、注意聽子女教育基金醫(yī)療基金家庭保障基金退休養(yǎng)老基金有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄四、多問多聽，發(fā)現(xiàn)需求問的技巧：象醫(yī)生一樣發(fā)問象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題聽的境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽例：

可以知曉對(duì)方存錢的目的，為誰(shuí)存，計(jì)劃做什么用途；可以聊聊對(duì)方是否有購(gòu)買過理財(cái)產(chǎn)品，偏重于什么樣的理財(cái)投資方式；可以通過和對(duì)方寒暄、拉家常來了解到對(duì)方的家庭成員狀況，繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。五、產(chǎn)品介紹，正確引導(dǎo)1、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、精準(zhǔn)、速度適中。2、抓住賣點(diǎn)：客戶最感興趣的買點(diǎn)（需求）3、避免不實(shí)宣傳和夸大其辭4、善于借助輔助工具：紙筆、正規(guī)資料說明的的效果果：賣賣點(diǎn)我不推推銷:我我推銷銷：家具和和諧的的家庭庭氣氛氛化妝品品魅魅力力與時(shí)時(shí)尚服裝合合體時(shí)時(shí)髦的的裝束束帶來來的自自信彩電休休閑閑的生生活與與娛樂樂思路：：先闡闡明該該產(chǎn)品品的性性質(zhì)，，就是是5年年期保保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，，凸出出該產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求和亮亮點(diǎn)。。提前前回避避了時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、收收益低低等問問題。。產(chǎn)品說說明的的邏輯輯講觀念念：這這是一一款提提供未未來需需求和和保障障的保保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。。滿足足您將將來養(yǎng)養(yǎng)老、、醫(yī)療療、子子女教教育和和有計(jì)計(jì)劃儲(chǔ)儲(chǔ)蓄等等多種種需求求。它可以以幫助助你更更加合合理利利用個(gè)個(gè)人資資產(chǎn)，，保障障您未未來的的資產(chǎn)產(chǎn)安全全。理財(cái)型型產(chǎn)品品收益益雖然然高，，但是是抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)能能力、、抗通通脹能能力都都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于該款款長(zhǎng)期期型保保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。。思路：：先講講亮點(diǎn)點(diǎn)再講講繳費(fèi)費(fèi)方式式先吸引引客戶戶再尋尋找需需求多問問問題發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求解決問題題后立即即促成六、拒絕絕處理1、找出拒拒絕的原原因：客戶的原原因:基于人性性安于現(xiàn)狀狀先入為主主認(rèn)識(shí)不足足需求未激激發(fā)我們的原原因:專業(yè)技能能欠缺職業(yè)形象象不佳銷售勇氣氣不足挫折感強(qiáng)強(qiáng)烈2、實(shí)踐中中拒絕處處理的誤誤區(qū)有問必答答有問不知知如何答答陷入與客客戶的爭(zhēng)爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問問題缺乏乏耐心不知在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候終結(jié)結(jié)輕信客戶戶的借口口和承諾諾過于呆板板地背誦誦范例對(duì)相關(guān)的的業(yè)務(wù)知知識(shí)不熟熟悉七、常見見問題解解答關(guān)于分紅紅思路：人人對(duì)未知知的東西西總是充充滿好奇奇，比如如分紅，，如果我我們一昧昧的滿足足客戶對(duì)對(duì)分紅數(shù)數(shù)額多少少的疑問問，將會(huì)會(huì)陷入困困境。因因?yàn)槲覀儌儫o法對(duì)對(duì)將來分分紅做出出承諾，，那是不不負(fù)責(zé)任任的。正確的方方法是合合理引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的思想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向可見見的固定定收益、、公司雄雄厚的實(shí)實(shí)力和投投資背景景以及保保險(xiǎn)的保保障功能能和資產(chǎn)產(chǎn)安全方方向。講分紅：：分紅是是將來的的事，將將來的事事誰(shuí)也無無法做出出精確預(yù)預(yù)測(cè)，股股市也是是如此。。但是我我們保底底收益高高達(dá)12.5%這是可可以肯定定的。分紅的多多少要看看企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)狀狀況和投投資盈利利情況。。我們公公司是全全國(guó)性的的保險(xiǎn)公公司，信信譽(yù)有口口皆碑。。投資渠渠道涉及及國(guó)家基基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)、房產(chǎn)產(chǎn)、能源源、交通通等多方方面。（（可以具具體列舉舉一二項(xiàng)項(xiàng)）這是是一般企企業(yè)和個(gè)個(gè)人所無無法企及及的。分紅是多多少？我不是神神仙，將將來分紅紅多少誰(shuí)誰(shuí)也不知知道，但但是您的的錢投入入在哪里里我可以以告訴您您。按照保監(jiān)監(jiān)會(huì)規(guī)定定：“保保險(xiǎn)公司司不得使使用分紅紅率、投投資回報(bào)報(bào)率等比比率性指指標(biāo)描述述”，而而應(yīng)告知知投保人人享有保保單擁有有年度的的紅利派派發(fā)。任任何守法法經(jīng)營(yíng)的的保險(xiǎn)公公司都必必須遵守守，希望望您能理理解這一一點(diǎn)。但但請(qǐng)您放放心，公公司的紅紅利派發(fā)發(fā)是本著著公平、、靈活、、長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定原則則進(jìn)行的的，受到到保險(xiǎn)監(jiān)監(jiān)管部門門的嚴(yán)格格監(jiān)管，，完全是是真實(shí)可可信的。。分紅低：：這是保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，，不是讓讓您賺錢錢的，他他的作用用是解決決分紅所所辦不到到的事情情的。比比如養(yǎng)老老、醫(yī)療療、子女女教育等等……這款保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品就就是保障障您的資資產(chǎn)安全全的，使使您辛苦苦積累的的財(cái)產(chǎn)不不會(huì)因?yàn)闉轱L(fēng)險(xiǎn)而而蒙受損損失。分紅水平平是否由由公司隨隨意確定定？分紅產(chǎn)品品給客戶戶的紅利利分配，，并不是是由保險(xiǎn)險(xiǎn)公司隨隨意確定定，因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)要受到到保監(jiān)會(huì)會(huì)嚴(yán)格的的監(jiān)管：：（1）分分紅產(chǎn)品品要經(jīng)過過保監(jiān)會(huì)會(huì)備案后后才可以以銷售；；（2）對(duì)分分紅產(chǎn)品設(shè)設(shè)立單獨(dú)的的賬戶進(jìn)行行核算（投投資也是單單獨(dú)核算））；（3）每年年的財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表都要經(jīng)經(jīng)過獨(dú)立的的外部會(huì)計(jì)計(jì)師事務(wù)所所進(jìn)行獨(dú)立立審計(jì)；（4）每年年都要將分分紅業(yè)務(wù)上上一年度的的年度報(bào)告告及分紅方方案上報(bào)保保監(jiān)會(huì)；（5）公司司將在每一一保單年度度向保單持持有人寄送送紅利通知知書，告知知客戶紅利利的分配情情況。別的公司分分紅會(huì)不會(huì)會(huì)比你們高高？保險(xiǎn)公司的的分紅情況況都大同小小異，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司都是是負(fù)債經(jīng)營(yíng)營(yíng)的，收來來的保費(fèi)要要么會(huì)退回回去，要么么會(huì)賠出去去，所以投投資渠道的的安全性肯肯定是考慮慮的首要因因素，保險(xiǎn)險(xiǎn)資金在運(yùn)運(yùn)用的時(shí)候候大部分投投資國(guó)家基基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目、國(guó)債債等穩(wěn)健渠渠道，所以以盈利水平平都差不多多。分紅保險(xiǎn)比比存款收益益高嗎？分紅險(xiǎn)和存存款都是屬屬于穩(wěn)健型型的理財(cái)工工具，可以以保證幾乎乎是零風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，您知道道，要追求求高收益肯肯定伴隨著著高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，在您進(jìn)進(jìn)行可能有有高收益的的高風(fēng)險(xiǎn)投投資時(shí)，購(gòu)購(gòu)買一部分分保本型的的保險(xiǎn)以備備不時(shí)之需需是非常有有必要的。。分紅保險(xiǎn)有有保本保障障功能，還還能起到抵抵御通貨膨膨脹的作用用。從投資資收益的角角度，它屬屬于中長(zhǎng)期期投資，投投資時(shí)間越越長(zhǎng)，您的的綜合收益益就越明顯顯。滿期高于銀銀行定期存存款這個(gè)基基本可以確確定的，通通常還會(huì)有有滿期特別別紅利。時(shí)間太長(zhǎng)了了時(shí)間長(zhǎng)短從從來就不是是衡量產(chǎn)品品好壞的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，人生生的每個(gè)階階段都要花花錢，正確確的理財(cái)觀觀念是任何何時(shí)候都要要提前確保保有足夠的的錢花。因因?yàn)槲覀儌€(gè)個(gè)人，我們們的家庭都都會(huì)持續(xù)長(zhǎng)長(zhǎng)久。短期期的理財(cái)無無法滿足家家庭需要。。您五六年后后乃至十年年后難道不不需要花錢錢了嗎？也也許那時(shí)不不但要花錢錢，我們掙掙錢的能力力也會(huì)不如如現(xiàn)在了。。這筆錢就是是為未來肯肯定要產(chǎn)生生的花費(fèi)而而準(zhǔn)備的，，不是現(xiàn)在在使用的，，除非我們們將來不希希望自己的的孩子有良良好的教育育，不需要要有舒適的的晚年生活活，不用準(zhǔn)準(zhǔn)備一筆長(zhǎng)長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄蓄……中途急用錢錢怎么辦？？合理的家庭庭規(guī)劃是不不要把雞蛋蛋放在一個(gè)個(gè)籃子里。。必須把收收入分成幾幾塊分散投投資，有日日常急用錢錢，也有短短期理財(cái)?shù)牡腻X，也有有中長(zhǎng)期投投資的錢。。所以，我我?guī)湍蚶砝淼氖悄兄虚L(zhǎng)期不用用的錢。我一向?qū)Ρ１ｋU(xiǎn)不信任任這我可以理理解，很多多人都有相相同的感覺覺，不知道道什么因素素讓您有這這種想法？？我覺得保險(xiǎn)險(xiǎn)都是騙人人的!存錢錢容易取錢錢難!哦,我知道道你的想法法,很多時(shí)時(shí)候都是以以訛傳訛,您聽說的的不一定是是事實(shí)的本本相。其實(shí)實(shí)您盡管放放心,如果果說取不出出錢的話,怎么能在在銀行辦理理呢?而且且現(xiàn)在保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的服服務(wù)水平相相當(dāng)高,及及提供了保保障又能保保證您資金金的安全性性和收益性性!一句話滿足足不同客戶戶的需求：：年輕人：這這款保險(xiǎn)可可以讓您有有一筆屬于于自己的積積蓄，為將將來更加有有所準(zhǔn)備，，滿足子女女教育、資資產(chǎn)保值等等重大需求求。我們不不能做一輩輩子月光族族呀。剛結(jié)婚的：：做父母的的總是希望望自己的孩孩子將來能能夠受到良良好的教育育，如果到到時(shí)因?yàn)橘Y資金不足，，或者臨時(shí)時(shí)去拼湊，，無疑是又又緊急又尷尷尬的。不不如從現(xiàn)在在起就早做做準(zhǔn)備，為為孩子存下下一份愛心心呢？中年人：我我們十年以以后還是要要用錢的，，不但要用用錢，到那那時(shí)自己掙掙錢的能力力也肯定不不如現(xiàn)在。。盡管有社社保，那也也只能滿足足您的最基基本生活需需求。為了了將來我們們能生活得得更有質(zhì)量量，不如從從現(xiàn)在起就就做準(zhǔn)備。。反正這筆筆錢都是您您的，只是是使用的早早晚問題。。花掉這筆錢錢，也許對(duì)對(duì)您的生活活沒有任何何影響。但但是如果儲(chǔ)儲(chǔ)備下這筆筆錢，到老老時(shí)將會(huì)給給你幫大忙忙。我要考慮一一下：我很贊同您您的想法，，但是，這這是保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，不是是消費(fèi)產(chǎn)品品，花錢買買了錢就沒沒有了，它它只是以另另一種形式式為您做了了規(guī)劃，讓讓您的錢更更值錢。我很贊同您您的想法，，這樣吧，，我給您一一份資料，，這是我的的名片，希希望您回去去后也幫我我多多宣傳傳，我會(huì)非非常感謝您您的幫助??！八、促成１、及時(shí)、、果斷２、再次激激發(fā)購(gòu)買欲欲望３、打消顧顧慮４、控制節(jié)節(jié)奏，不要要過于急躁躁。５、促成的的方法：行行動(dòng)法、二二擇一法、、引導(dǎo)法、、利益法告別話語(yǔ)：：謝謝您！請(qǐng)請(qǐng)拿好您的的資料，我我們將會(huì)在在10日內(nèi)內(nèi)對(duì)您進(jìn)行行電話回訪訪，以確保保您的合法法權(quán)益不受受侵犯，所所以請(qǐng)務(wù)必必接聽。