整盤樓棟定價方案(實操+方案內(nèi)附樓棟定價excel聯(lián)動表)

——xxx營銷項目組——整盤樓棟定價方案(實操+方案附樓棟定價excel聯(lián)動表)01宏觀市場分析2020年1-11月市場行情

2020年1-11月XX市區(qū)住宅共計成交495.48萬方，成交40697套，共計成交金額382.38億元，成交均價7717元/㎡；2020年1-11月XX區(qū)住宅共計成交53.69萬方（占市區(qū)10.8%），成交4692套（占市區(qū)11.5%），共計成交金額41.71億元（占市區(qū)10.9%），成交均價7769元/㎡板塊市場xxxx——房地產(chǎn)熱點板塊，潛力大，學(xué)區(qū)較好，房價較高，是中高端客戶的首選；xxxx——發(fā)展成熟、配套完善，人口基數(shù)大，地緣客戶較多，XX板塊客群以中高端為主；xxxx——工業(yè)園區(qū)配套待完善，居住氛圍較差，主要客群是周邊廠區(qū)及東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶；xxxx——距離老城區(qū)較遠(yuǎn)，靠近未來的高鐵新城，具有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛻糁饕堑鼐壭钥蛻艉椭苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)；xxxx——城市發(fā)展較弱板塊，居住氛圍一般，客戶以地緣客戶及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主。XX區(qū)（地緣性客戶為主）XX區(qū)（地緣客戶及北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主）XX區(qū)（地緣客、市區(qū)客為主）XX（周邊及市區(qū)擠壓客為主）XX區(qū)XX城市發(fā)展重點為向東、向南方向，目前市場形成五大板塊鼎立局面且板塊內(nèi)呈多極化發(fā)展趨勢；項目位于XX區(qū)西側(cè)方向，板塊周邊購房客戶剛需為主，也以地緣客戶及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主。02區(qū)域內(nèi)競品分析板塊內(nèi)產(chǎn)品以剛需類為主導(dǎo)，周邊在售競品較少，多個項目當(dāng)前處于蓄客待推期；區(qū)域板塊主要項目體量約97.8萬方，已售僅13.9萬方，后期存量充足，預(yù)計后期同類別產(chǎn)品競爭激烈。競品分布XXXXXXXXXXXX項目名稱總建面（萬方）已售面積（萬方）已推未售面積（萬方）xxxx11.21.351xxxx21.800xxxx22.811.80.7xxxx272.11.46xxxx1500XXX未開已開李夢競品動態(tài)：結(jié)論：目前周邊競品以90-130m2剛需、剛改高層產(chǎn)品為主，毛坯均價7800-8600元/㎡，精裝均價8800-10000元/㎡，目前在售存量房源較少，預(yù)計12月份各項目均有新房源加推，區(qū)域競爭相對激烈。項目名稱在售產(chǎn)品類型在售戶型面積（m2）銷售均價（元/m2）主力總價（萬）本月來訪（組）11月銷售套數(shù)（套）庫存量

（套）銷售情況（折扣、促銷、營銷動作、銷售情況)xxxx小高層、高層87、107、112高層860092300803XX月XX日3#樓135套房源首開，備案價8657元/㎡，成交均價8600元/㎡，預(yù)計12月份加推1#樓，目前價格未定，本周無活動xxxx高層、洋房（精裝修）99、119精裝9500-1000011028040200XX月XX日XX#樓共85套精裝房源加推，目前開盤享受總價優(yōu)惠2.5萬元政策，本周無活動xxxx高層、洋房89、109毛坯高層780080250510毛坯房源已售罄，預(yù)計12月加推9#樓精裝房源，約162套房源，預(yù)估均價8800元/㎡，暫無優(yōu)惠政策，本周無活動xxxx高層98-130預(yù)估830095無法統(tǒng)計00預(yù)計12月份首推1、2、3、4#樓約300多套競品對標(biāo)|面積段及均價關(guān)系排摸面積（㎡）價格（萬元）9095700080008500＞1409000xxxx75009500xxxxxxxxxxxx120100130140面積段（㎡）單價（元/㎡）

高層均價7700元/㎡面積段：87-107㎡多層均價6036元/㎡面積段：95-120㎡高層均價8600元/㎡面積段：87-112㎡高層均價8300元/㎡面積段：99-125㎡110競品面積段對標(biāo)：周邊市場面積段主要集中87-110㎡，區(qū)域市場需求主要以剛需、剛改產(chǎn)品為主，主要需求為100㎡左右小三房戶型，對價格敏感度較高，市場競品嚴(yán)格控面積以控總價。本案面積段為110、125、135㎡，相較市場競品，戶型面積段劣勢明顯。本案6500高層均價6950元/㎡面積段:110-135㎡6000面積（㎡）價格（萬元）70萬90萬100萬110萬120萬XXXX80萬XXXXXXXXXXXX總價（萬元）高層均價7700元/㎡總價段：68-85萬多層均價6036元/㎡總價段：56-77萬高層均價8600元/㎡總價段：75-95萬高層均價8300元/㎡總價段：77-103萬本案60萬高層均價6950元/㎡總價段：72-107萬競品對標(biāo)|總價段及均價關(guān)系排摸50萬競品總價區(qū)間：XXXX成交總價在75-95萬之間；XXXX成交總價在68-85萬之間；XXXX成交總價在77-103萬之間；XXXX成交總價在56-77萬之間。競品面積段對標(biāo)：周邊競品均價范圍為6000-8600/㎡，總價集中控制在70-90萬，市場對價格敏感度較高，市場競品嚴(yán)格控面積以控總價。按照備案價測算，本案110㎡總價72-78萬、125㎡總價90-98萬，135㎡總價90-107萬，總價高于周邊競品?；搓巺^(qū)客群對于價格比較敏感，因此競品低總價戶型對本案存在一定客戶分流。03定存客戶分析定存客戶分析客戶主要需求戶型面積為101-110㎡（對應(yīng)本案戶型為110㎡）占比67%；其次為111-120㎡（本案無對應(yīng)戶型）占比14%；121-130㎡（對應(yīng)本案戶型為125㎡）占比11%；135㎡戶型，占比1%；客戶戶型需求主要為三室，占比98%。定存客戶分析定存客戶心理預(yù)計單價為5000-7000元/㎡，主要集中在6100-6600元/㎡占比61%。其中小戶型預(yù)期單價6500元/㎡占比最高，為36.17%，其次預(yù)期單價為6800元/㎡，占比為18.40%客戶首付預(yù)算主要集中在21-30萬元，占比67%。定存客戶分析客戶購房主要目的為剛需占比56%，其次投資客戶占比23%客戶抗性以交付時間、價格、開盤時間為主，分別占比29%、28%、24%客戶分析|居住區(qū)域分析截止XX月XX日，已定存客戶共計XXX組;定存客戶居住區(qū)域集中在王營鎮(zhèn)周邊，主以地緣客戶居多，占比最高，為15.64%，其次為XX（9.14%）和XX（6.51%）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要集中在XXX；XX客戶占比居多；居住區(qū)域XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX人數(shù)1453973143521253641834206661913561914372636237443173072占比1.75%0.63%4.88%9.14%1.75%0.38%6.51%15.64%4.51%0.50%2.25%4.26%2.50%0.75%0.75%0.75%2.38%1.63%0.63%0.75%2.38%1.75%0.38%0.88%3.25%4.51%2.88%0.88%0.50%5.38%2.13%3.75%9.01%04定價策略演繹定價策略|整盤靜態(tài)均價圈定(毛坯房源)項目選取原因：XXXX：區(qū)域板塊標(biāo)桿XXXX：區(qū)域新開盤項目XXXX：區(qū)位較本案具有優(yōu)勢，區(qū)域競品XXXX：位置與本案極為靠近，同區(qū)域板塊樓盤；參考競品定價，一期整盤住宅毛坯房源靜態(tài)均價測算約為Px=6650元/㎡定價原則：（根據(jù)XXXX主管部門要求）1、項目成本測算，根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)成本測算得出項目各項成本支出，在此基礎(chǔ)上控制項目利潤空間；2、當(dāng)?shù)匕l(fā)改部門對于開發(fā)企業(yè)利潤率限制在XX%內(nèi)，在成本測算基礎(chǔ)上，綜合利潤得出項目整盤價格；綜上，結(jié)合市場比較法，對標(biāo)區(qū)域內(nèi)在售新房項目單價和總價區(qū)間，以Px=6950元/㎡為一期住宅毛坯房源基準(zhǔn)均價圈定。項目名稱本案XXXXXXXXXXXXXXX近期成交價PxPa=8302Pb=7700Pc=8600Pd=5539Pe=5985權(quán)重665015%15%15%15%40%板塊屬性25%7095909510070周邊配套10%509080809060品牌影響力10%6010090907060升值發(fā)展?jié)摿?0%908085807070建筑品質(zhì)5%909090908072自身配套10%998080807075物業(yè)管理5%80100100808070社區(qū)環(huán)境5%100100100808070學(xué)區(qū)優(yōu)勢10%859090757580戶型優(yōu)勢10%8795100858588合計100%78.191.7589.585.258371.4定價策略|價值區(qū)分布XX地塊整盤共計住宅XXX套，均為高層產(chǎn)品。毛坯房源XX套（占比XX%）、精裝房源XX套（占比XX%）；低值區(qū)——灰色區(qū)域特點：臨近交通干道，社區(qū)出入口，較為嘈雜；采光受影響。規(guī)劃：布置高層住宅中值區(qū)——藍(lán)色區(qū)域特點：社區(qū)內(nèi)部，私密性較好，避免嘈雜、視覺污染；XX地塊X#臨沿河、無遮擋，視野采光極好。X號地塊X#X#采光較好。規(guī)劃：XX地塊邊戶多為135㎡大戶型產(chǎn)品，中間搭配105㎡小戶型。高值區(qū)——紅色區(qū)域特點：社區(qū)核心，中央景觀軸，私密性最好。規(guī)劃：價值最高區(qū)域，以中、大戶型為主。XX地塊中央輔以高層樓王，X#為11F135㎡大戶型洋房，彰顯項目品質(zhì)。低值區(qū)中值區(qū)高值區(qū)低值區(qū)中值區(qū)中值區(qū)20-27F8-19F1-7F低區(qū)中區(qū)中高區(qū)定價策略｜高層垂直差低區(qū)考慮整體采光問題，向下每層做70-100元\㎡不等差價中區(qū)19F價格設(shè)定最高，向上向下層價差設(shè)定20-70元\㎡不等高區(qū)因樓層較高相對認(rèn)可度較低，根據(jù)邊際敏感度設(shè)置大層差根據(jù)xxxx高層垂直差慣例，頂?shù)讓訂为氄{(diào)差，普通樓層層差20-70元/㎡，特殊樓層如4F、14F、18F、24F做特殊層差處理，便于開盤后快速去化；層數(shù)層差累計層差27F-300-11026F-2019025F-2021024F8023023F-1031022F-1032021F-1033020F-1034019F2035018F-250-58017F2033016F2031015F3029014F-250-51013F3026012F3023011F5020010F501509F501008F50507F006F-70-705F-70-1404F-100-2403F-100-2402F-100-3401F-200-540定價策略｜高層水平差、特殊樓層差根據(jù)朝向、戶型設(shè)置水平差；以中戶為基準(zhǔn)0，東邊戶-50元/㎡，西邊戶-200元/㎡；根據(jù)朝向、戶型兩個影響因素，水平差設(shè)置100-200元/㎡價差區(qū)間，東西戶面積較大，總價較高，西邊戶客戶接受度較低，相應(yīng)調(diào)整面積差；部分特殊樓層做了100-200元/㎡差價；-20000-50定價策略｜高層特殊樓層差）部分樓棟靠近商業(yè)，受采光、視野和環(huán)境影響，做了100-200元/㎡差價；樓棟定價模板|聯(lián)動表展示\直接修改基數(shù)\可編輯修改05首開優(yōu)惠體系首開住宅優(yōu)惠政策體系據(jù)集團(tuán)明源系統(tǒng)最新管控政策，實行單套房源表價和底價雙重管控。為方便系統(tǒng)設(shè)置，項目設(shè)置單套房源最高優(yōu)惠不超過6個點，在實收底均價基礎(chǔ)