疫情中心如何做好線上營(yíng)銷-26P

湖北加油疫情中心如何做線上營(yíng)銷？湖北區(qū)域一部線上營(yíng)銷工作總結(jié)2022年2月營(yíng)銷背景解決之道數(shù)據(jù)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分享Contents

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目

錄01030204

1

營(yíng)銷背景

大環(huán)境

營(yíng)銷難點(diǎn)疫情肆虐，湖北一部所負(fù)責(zé)的區(qū)域均位于8+1城市圈疫情中心武漢累計(jì)確診42752例孝感累計(jì)確診3320例鄂州累計(jì)確診1339例黃岡累計(jì)確診2828例黃石累計(jì)確診985例數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2020年2月18日封閉，整個(gè)湖北省都變成了空城居民足不出戶，企業(yè)全面延期復(fù)工，……被政府禁止，焦慮在蔓延從封城到娛樂場(chǎng)所關(guān)閉，到機(jī)動(dòng)車禁行，再到社區(qū)全線上活動(dòng)、廣告6疫情中心營(yíng)銷所面臨的實(shí)際問題：.疫情下，焦慮蔓延，客戶購(gòu)房需求被抑制，大批返鄉(xiāng)客觀望情緒濃厚；.大宗資產(chǎn)買賣，線上成交，客戶信任度較低；.疫情影響下，人員分散，團(tuán)隊(duì)組織協(xié)調(diào)性弱，

信心不足；.足不出戶，營(yíng)銷手段受限。營(yíng)銷的SP，是建立在一線銷售人員被動(dòng)認(rèn)知轉(zhuǎn)化為主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)之上的>對(duì)內(nèi)：加強(qiáng)內(nèi)部管理，激發(fā)一線積極性及信心<>對(duì)外：激發(fā)客戶購(gòu)房需求，解決客戶抗性<核心思考：

2

解決之道

全面復(fù)工

推廣引流

提振信心

刺激成交核心策略|區(qū)域指引+排名管理+策銷激勵(lì)+全員培訓(xùn)增強(qiáng)管理人員危機(jī)感，提升一線員工積極性區(qū)域指引策銷激勵(lì)排名管理全員培訓(xùn).區(qū)域/片區(qū)/項(xiàng)目定期組織各類培訓(xùn)，全面提升員工專業(yè)素養(yǎng)?區(qū)域發(fā)布復(fù)工指引，實(shí)現(xiàn)全員線上復(fù)工，從復(fù)工1.0-2.0的衍變?制定前后臺(tái)正負(fù)激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)側(cè)重一線，鼓勵(lì)一線成交及優(yōu)秀的內(nèi)容產(chǎn)出?聯(lián)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)組，加強(qiáng)監(jiān)控，對(duì)日常工作進(jìn)行排名管理；?樹標(biāo)桿，創(chuàng)立【線上營(yíng)銷標(biāo)桿獎(jiǎng)】，對(duì)優(yōu)秀項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)時(shí)分享；全面復(fù)工019

對(duì)員工

線上復(fù)工指引，讓員工快速找到線上工作狀態(tài)；

員工激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)傾斜一線；

每日成交分享及榜樣分享；

客戶

專項(xiàng)研究，針對(duì)觀望客戶擬定針對(duì)性說辭——《疫情后房地產(chǎn)走勢(shì)》；

加強(qiáng)品牌及物業(yè)宣傳，提升客戶對(duì)我司的品牌信心；

無(wú)理由退定等營(yíng)銷手段，打消客戶心理疑慮。提振信心021011重點(diǎn)突出“線上認(rèn)購(gòu)”“小定”“退定”，有效的推廣手段持續(xù)使用推廣引流——強(qiáng)化線上營(yíng)銷推廣0312科普海報(bào)創(chuàng)意溫情H5節(jié)日海報(bào)注重內(nèi)容的友好度，注重客戶關(guān)懷，增強(qiáng)客戶粘性每日圍繞鳳凰云互動(dòng)游戲、線上認(rèn)購(gòu)、公益等進(jìn)行海報(bào)、視頻、H5推廣，內(nèi)容以人文關(guān)懷、物業(yè)服務(wù)、科普等為主，傳播正能量的同時(shí)，保證每日發(fā)聲朋友圈科普及溫情推廣推廣引流——

內(nèi)容輸出引共鳴03解

讀

角

度

南北通透——《居家疫情防控指南：你家房子經(jīng)得起14*24小時(shí)的檢驗(yàn)碼？》

地漏——《專家從糞便中發(fā)現(xiàn)新冠活病毒：衛(wèi)生間或是居家防疫的薄弱之處》

YJ140——《可動(dòng)可靜，超強(qiáng)“隔”局，好房子首選碧桂園好戶型》

YJ140-12——《“居家抗疫”的理想戶型》

Y297——《功能齊全，多變宜居，130四房戶型值得擁有》原創(chuàng)科普文，對(duì)我司戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行硬核推廣5篇科普文，合計(jì)點(diǎn)擊量破10000人/次，直接促進(jìn)4套140成交痛

點(diǎn)

挖

掘

區(qū)域大戶型滯銷——140㎡、130㎡

疫區(qū)客戶對(duì)產(chǎn)品需求發(fā)現(xiàn)變化

疫區(qū)物業(yè)重要性凸顯

品牌重要性凸顯推廣引流——博士級(jí)產(chǎn)品推廣0313建立多媒體矩陣，花樣小視頻，抖出新趣味迎合線上營(yíng)銷大潮，結(jié)合現(xiàn)階段客戶關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)意輸出創(chuàng)作方向：科普篇、兒童加油篇、寵物勸誡篇、鳳凰云線上購(gòu)房篇推廣引流——玩轉(zhuǎn)新媒體0314

活動(dòng)裂變聚流量：設(shè)置數(shù)壓歲錢、消消樂、九宮格抽獎(jiǎng)等互動(dòng)游戲活動(dòng)，用于網(wǎng)絡(luò)滲透聚流量；

鳳凰云平臺(tái)功能化：門戶設(shè)置資訊板塊釋放疫情資訊、公益科普等內(nèi)容，鳳凰云門戶欄設(shè)置“湖北加油”，降低轉(zhuǎn)發(fā)抗性；

監(jiān)控考核樹標(biāo)桿：設(shè)置項(xiàng)目鳳凰云訪客量目標(biāo)，針對(duì)一線顧問進(jìn)行鳳云榜打榜，優(yōu)秀項(xiàng)目案例分享點(diǎn)贊。湖北區(qū)域一部區(qū)域門戶設(shè)置15鳳凰云小游戲鳳凰云文章資訊推廣引流——活用鳳凰云鳳凰云風(fēng)云榜0316自設(shè)節(jié)點(diǎn)，降低客戶心理防護(hù)，刺激購(gòu)房需求實(shí)現(xiàn)策略+運(yùn)營(yíng)的完美融合核心策略|節(jié)點(diǎn)包裝+無(wú)理由退定+鳳凰通1%999元小定自設(shè)節(jié)點(diǎn)，情人節(jié)活動(dòng)期間，999元即可線上認(rèn)購(gòu)，10天內(nèi)補(bǔ)齊定金即可無(wú)理由退定活動(dòng)期間，線上認(rèn)購(gòu)可享受無(wú)理由退定，打消猶豫客戶顧慮鳳凰通1%活動(dòng)期間，鳳凰通推介可享受1%傭金，刺激全民營(yíng)銷全線98折包裝折扣98折，區(qū)域整合推廣，逼定成交刺激成交——優(yōu)營(yíng)銷手段04聯(lián)動(dòng)京東健康推出線上問診守望計(jì)劃|物業(yè)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，想客戶所想，增強(qiáng)客戶向往度針對(duì)業(yè)主/客戶最關(guān)心的問題給與最實(shí)際的幫助，內(nèi)容組織包括但不限于：①攜手京東健康推出線上免費(fèi)問診；②園區(qū)消防防疫總動(dòng)員；③科學(xué)防護(hù)宣傳；④菜籃子計(jì)劃(物業(yè)送菜上門)17刺激成交——營(yíng)銷牽引，強(qiáng)化核武器湖北一部-守望行動(dòng)維系標(biāo)準(zhǔn)化模塊湖北區(qū)域一部碧桂園社區(qū)防疫狙擊戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作04

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數(shù)據(jù)總結(jié)

認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)

鳳凰云運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)鳳凰云合計(jì)訪客總量616,1624，其中項(xiàng)目詳情頁(yè)訪客量80387電子名片訪客量527145、活動(dòng)訪客量4654、物料訪客量3423，盤均訪客量22820鳳凰云運(yùn)營(yíng)情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2020.2.1-2020.2.160119109876543210大悟磁湖半島大冶浠水翡翠公館城品麻城云璽黃州黃岡之

星宋埠孝昌時(shí)代城城市之光陽(yáng)新云境黃金時(shí)代黃

岡黃石新城之

光黃州中央公

園悅山湖浠水江灣

城孝感孝感新城華

府陽(yáng)新

認(rèn)購(gòu)套數(shù)99664433333111111111項(xiàng)目線上認(rèn)購(gòu)62套，金額4769萬(wàn)，其中小定50套/3959萬(wàn)情人節(jié)節(jié)點(diǎn)前后三天合計(jì)成交42套/3295萬(wàn)，2.14當(dāng)天成交20套(區(qū)域999聯(lián)動(dòng)推廣)2月8日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日

套數(shù)2182014764 金額(萬(wàn))15010757215731123533430281數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2020.2.1-2020.2.19180016001400120010008006004002000成交情況2月8日2月9日2月10日2月11日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日2.1-2.18成交情況02各項(xiàng)目成交情況643042812520151050857221507533110714

112320157320成交渠道分類套數(shù)金額(萬(wàn))占比親友推薦19152731%鳳凰通推介14102123%老業(yè)主推薦1082516%編外推介974715%電話營(yíng)銷53818%微信收客32045%老業(yè)主自購(gòu)132%自然到訪1602%總計(jì)624769100%成交渠道分析

自然到訪微信收客

2%5%親友推薦

31%編外推介14%老業(yè)主推薦16%項(xiàng)目線合計(jì)成交62套，其中56組(90%)客戶為前期積累的客戶，通過節(jié)點(diǎn)進(jìn)行逼定成交，6組為近期線上營(yíng)銷新增客戶，新增客戶均為微信群及微信朋友圈獲客。初步實(shí)現(xiàn)前期客戶的鎖定成交。成交渠道03鳳凰通推介

22%電話營(yíng)銷

8%老業(yè)主自購(gòu)

212%22放下單純只看數(shù)據(jù)的考核標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)客情管控項(xiàng)目、片區(qū)、區(qū)域三級(jí)監(jiān)控，每組客戶均需有過往小定復(fù)核制度：每組客戶均需有成交過程分享，營(yíng)銷總、片區(qū)總盤客；客戶分級(jí)管理：營(yíng)銷支持板塊為責(zé)任人進(jìn)行客情監(jiān)督，制定客戶管控表，每日總結(jié)，保障客戶有效性；，，；區(qū)域源頭獎(jiǎng)勵(lì)以簽約為主客情管控避免水客充數(shù)04《湖北區(qū)域一部支持版塊客戶分級(jí)管控表》重獎(jiǎng)輕罰湖北區(qū)域一部客戶分級(jí)統(tǒng)計(jì)(數(shù)據(jù)截止到2月18日)備注：根據(jù)客戶成交記錄初步預(yù)計(jì)序號(hào)項(xiàng)目合計(jì)A類B類C類1鄂州碧桂園黃金時(shí)代112武漢碧桂園凰城悅山湖113武漢碧桂園生態(tài)城04沌口碧桂園泰富城05宋埠碧桂園時(shí)代之光3126黃岡碧桂園117黃州碧桂園黃岡之星31118黃梅碧桂園江山樾09團(tuán)風(fēng)碧桂園翡翠華府010麻城碧桂園云璽412111黃州碧桂園中央公園1112浠水碧桂園翡翠公館623113黃州碧桂園新城陽(yáng)光城城品412114黃州碧桂園中央公館015孝感碧桂園城市之光311116孝感碧桂園1117孝感碧桂園新城華府1118云夢(mèng)碧桂園楚云臺(tái)019孝昌碧桂園時(shí)代城31220大悟碧桂園922521黃石碧桂園磁湖半島912622浠水碧桂園江灣城1123黃石碧桂園新城之光1124陽(yáng)新碧桂園云境311125大冶碧桂園城市花園622226陽(yáng)新碧桂園湖光山色11合計(jì)62142721不沉迷暫時(shí)的熱鬧，還需要看清形勢(shì)腳踏實(shí)地復(fù)工后小定認(rèn)購(gòu)的轉(zhuǎn)化，列入排查監(jiān)控，形成營(yíng)銷負(fù)責(zé)人+支持板塊聯(lián)合復(fù)核機(jī)制截止到2.18日，區(qū)域預(yù)估A類客戶：14組B類客戶：27組C類客戶：21組A+B=67%(簽約轉(zhuǎn)化率)

簽約轉(zhuǎn)化率目標(biāo)≥80%目標(biāo)管控0523

4

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

最科學(xué)最有效最有趣智慧營(yíng)銷，用最喜聞樂見的形式去傳播客戶最感興趣的內(nèi)容02

最有效

最有效的渠道：充分利用固有粉絲及流量平臺(tái)(抖音、搜房)進(jìn)行線上傳播；