單店經(jīng)營目標管理教材課件

單店運營管理CH2單店經(jīng)營目標管理OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit單店運營管理CH2單店經(jīng)營目標管理OperationsM2.單店經(jīng)營目標管理2.1單店經(jīng)營目標的概念*；2.2單店經(jīng)營目標管理*；2.3結(jié)束語；本章知識架構(gòu)2北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.單店經(jīng)營目標管理2.1單店經(jīng)營目標的概念*；本章2.1單店經(jīng)營目標的概念2.1.1單店經(jīng)營目標的判定#；2.1.2與單店利潤相關的因素*；2.1.3單店利潤曲線*；本節(jié)知識架構(gòu)3北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1單店經(jīng)營目標的概念2.1.1單店經(jīng)營目標的判定#2.1.1單店經(jīng)營目標的判定企業(yè)存在的前提就是利潤，單店存在的理由也是利潤。因此，所謂單店的經(jīng)營目標就是實現(xiàn)單店利潤（profit）并使之最大化；單店經(jīng)營的目標4北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.1單店經(jīng)營目標的判定企業(yè)存在的前提就是利潤，單店SuppliersInputProcessOutputClientsBusinessObjects輸入單店運營管理流程輸出客戶經(jīng)營目標總部受許人其他供應商資源價值單店經(jīng)營目標在SIPOC模型中的位置2.1.1單店經(jīng)營目標的判定5北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院SuppliersInputP1、利潤是單店運營的結(jié)果；2、利潤是單店為社會創(chuàng)造的價值；3、利潤是一個期間性的概念；有關利潤把握的要點2.1.1單店經(jīng)營目標的判定6北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院1、利潤是單店運營的結(jié)果；有關利潤把握的要點2.1.12.1.2與單店利潤相關的因素利潤＝營業(yè)收入－營運成本

……………………（公式1）營業(yè)收入是指一段時間內(nèi)，客戶為購買單店商品/服務所支付的全部貨幣價值；營業(yè)收入與利潤是正相關關系，即營業(yè)收入越高，單店利潤越大；與單店利潤直接相關的因素17北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素利潤＝營業(yè)收入－營運成本2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本是指一段時間內(nèi)，單店在向客戶提供商品/服務的過程中所付出的全部支出；營運成本與利潤是負相關關系，即營運成本越高，單店利潤越??；與單店利潤直接相關的因素28北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本是指一段時間內(nèi)，單店2.1.2與單店利潤相關的因素營業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價………………（公式2）交易次數(shù)（也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量）是指在一定時間段內(nèi)，客戶與單店之間圍繞商品/服務消費達成交易的次數(shù)；與單店利潤遞進正相關的因素19北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素營業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價2.1.2與單店利潤相關的因素客單價是指一段時間內(nèi)，客戶購買單店商品/服務時平均每次交易所支付的貨幣額度，即客單價＝商品銷售總額÷交易次數(shù)；與單店利潤遞進正相關的因素210北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素客單價是指一段時間內(nèi)，客戶購2.1.2與單店利潤相關的因素1、交易次數(shù)的確認標準：客戶結(jié)算行為；2、交易次數(shù)的性質(zhì)：反映客戶消費頻率的指標，直接的反映客戶對單店的喜好程度；交易次數(shù)把握要點11北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素1、交易次數(shù)的確認標準：客戶2.1.2與單店利潤相關的因素客單價的性質(zhì)：用以反映一段時間內(nèi)整個單店客戶的平均消費能力，衡量客戶平均每次在單店中消費金額的大??；客單價是一個平均指標，必須以較長時間段和大量銷售數(shù)據(jù)為計算基礎；客單價的把握要點12北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素客單價的性質(zhì)：用以反映一段時2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本＝變動成本＋固定成本

……………（公式3）營運成本的性質(zhì)：作為利潤形成的減項出現(xiàn)的；單店管理者應該將營運成本控制在一個合理的范圍內(nèi)；與單店利潤遞進負相關的因素13北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本＝變動成本＋固定成本2.1.2與單店利潤相關的因素變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動成本解析114北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)2.1.2與單店利潤相關的因素根據(jù)變動成本的定義，變動成本可以用下面的公式表示：變動成本＝交易次數(shù)×單位交易變動成本……………（公式4）單位交易變動成本是指平均包含在客戶單次購買的商品/服務中的物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動成本解析215北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素根據(jù)變動成本的定義，變動成本2.1.2與單店利潤相關的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)的變化而發(fā)生變動的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設備折舊、電話費、開店費用及廣告費用攤銷等；固定成本解析問題：固定成本總是一成不變嗎？問題：導致固定成本發(fā)生變化的原因是什么？16北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)2.1.3單店利潤曲線推導一：將公式1、2、3、4合并得到如下公式5：

利潤＝交易次數(shù)×客單價－交易次數(shù)×單位交易變動成本－固定成本…………………（公式5）單店利潤曲線推導117北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導一：單店利潤曲線推導112.1.3單店利潤曲線推導二：整理公式5得到如下公式6：

利潤=交易次數(shù)×（客單價－單位交易變動成本）－固定成本…………（公式6）單店利潤曲線推導218北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導二：單店利潤曲線推導212.1.3單店利潤曲線推導三：公式6中利潤是一個因變量，我們將它用Y表示；客單價和單位交易變動成本可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗或經(jīng)總部指導進行預先的估算，因此（客單價—單位交易變動成本）可以看作是一個相對常量，用k來表示；單店利潤曲線推導319北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導三：單店利潤曲線推導312.1.3單店利潤曲線固定成本也可以看成是一個常量，用C來表示；根據(jù)上節(jié)對交易次數(shù)的解析，我們可以發(fā)現(xiàn)交易次數(shù)就是對利潤影響最大也是最為活躍的因素，因此我們將它做為自變量，用X表示；單店利潤曲線推導420北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線固定成本也可以看成是一個常量，用C來2.1.3單店利潤曲線推導出如下公式：

Y=k*X-C（k﹥0，X≥0,C>0）……………………（公式7）注意X取值的特殊性；單店利潤曲線推導521北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導出如下公式：單店利潤曲線2.1.3單店利潤曲線根據(jù)公式7，當X發(fā)生變化時，Y值就會發(fā)生相應變化，因此，Y（利潤）實際上是一個以X（交易次數(shù)）為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為單店利潤曲線函數(shù)；單店利潤曲線推導622北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線根據(jù)公式7，當X發(fā)生變化時，Y值就會2.1.3單店利潤曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點盈利區(qū)虧損區(qū)單店利潤曲線函數(shù)23北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y2.1.3單店利潤曲線1、單店運營盈虧平衡點的測算盈虧平衡點即保本點，是在沒有盈利情況下的交易次數(shù)量。根據(jù)前面的分析，點(C/k，0)的經(jīng)濟意義是在交易量等于C/K時，單店的利潤為0。因此點(C/k，0)就是單店的盈虧平衡點（breakeven），該點對應的X取值就是保本點；單店利潤曲線函數(shù)的作用124北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線1、單店運營盈虧平衡點的測算2.1.3單店利潤曲線根據(jù)利潤曲線函數(shù)還可以進一步推導出下面兩種情況：1）當交易次數(shù)X﹥C/k時，單店利潤Y﹥0，表明單店有盈利；2）當交易次數(shù)X﹤C/k時，單店利潤Y﹤0，表明單店虧損；單店利潤曲線函數(shù)的作用225北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線根據(jù)利潤曲線函數(shù)還可以進一步推導出下2.1.3單店利潤曲線2、已知利潤額度情況下的交易次數(shù)測算單店管理者可以根據(jù)已知的利潤額度和預先確定的固定成本、客單價、單位交易變動成本進行計算，然后根據(jù)需要將交易量進行進一步分解。其具體的計算公式是：X=（Y+C）/K（Y≥0，K>0）單店利潤曲線函數(shù)的作用326北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線2、已知利潤額度情況下的交易次數(shù)測算2.1.3單店利潤曲線3、對單店營業(yè)虧損的最大保守值進行預估根據(jù)單店利潤曲線函數(shù)的計算公式，營業(yè)虧損的最大值即為Y=-C，它表明在完全沒有交易的情況下，單店所承受的最大營業(yè)虧損額度與固定成本相當（假設不考慮其他應計因素）；單店利潤曲線函數(shù)的作用427北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線3、對單店營業(yè)虧損的最大保守值進行預2.2單店經(jīng)營目標管理2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念；2.2.2X要素的管理方法*；2.2.3K值要素的管理方法；2.2.4C要素的管理方法*；本節(jié)知識架構(gòu)28北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2單店經(jīng)營目標管理2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店經(jīng)營目標管理就是對直接影響單店利潤曲線的三大要素進行管理，即根據(jù)交易次數(shù)、K值要素和固定成本在單店利潤形成過程中的性質(zhì)及要素本身的特點，采取相應的管理方法使單店利潤得以實現(xiàn)并最大化；概念表述29北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店經(jīng)營目標管理就是對直接影2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店運營管理中，交易次數(shù)是影響利潤變化的最關鍵要素；在影響利潤形成的三大要素中，交易次數(shù)是單店管理者可以直接進行觀察和最方便進行實際管理控制的要素；對交易次數(shù)的管理也是牽引整個單店后續(xù)流程的重要起始點；概念解析－交易次數(shù)把握要點130北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店運營管理中，交易次數(shù)是影2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店管理者對交易次數(shù)的控制措施就是采用PDSA循環(huán)的方法，從交易量的預估開始、經(jīng)過交易量計劃的制定、實施、研究和問題處理等步驟，實現(xiàn)對交易次數(shù)管理的動態(tài)、循環(huán)監(jiān)控；概念解析－交易次數(shù)把握要點231北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店管理者對交易次數(shù)的控制措2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店利潤曲線函數(shù)中，K值要素是客單價與單位交易變動成本之間的差額，其經(jīng)濟意義是每次交易實現(xiàn)的邊際利潤；特許經(jīng)營模式下，客單價與單位交易變動成本都是事先預估的，因此K值要素的管理不是單店經(jīng)營目標管理的重點；概念解析－K值要素把握要點32北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店利潤曲線函數(shù)中，K值要素2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念C要素是單店運營的固定成本，通常情況下，固定成本在單店發(fā)生的各項成本和費用中占據(jù)相當大的比例。將固定成本控制在允許的范圍內(nèi)是管理者必須注意的重大運營問題；概念解析－固定成本要素把握要點133北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念C要素是單店運營的固定成本，2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念在固定成本的管理工作中，必須要重視固定成本失控風險的控制和利用效率的提高。單店管理者就是通過嚴格執(zhí)行各種規(guī)章制度、貫徹全員節(jié)約意識和尋找有效的管理辦法來實現(xiàn)固定成本的合理控制，進而以向內(nèi)挖掘效益的方式促使單店利潤的形成及最大化；概念解析－固定成本要素把握要點234北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念在固定成本的管理工作中，必須2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計劃或預估交易量計劃實施交易量研究交易量計劃波動處理交易量計劃或預估交易量計劃實施交易量研究交易量計劃波動處理X要素最大化利潤最大化現(xiàn)狀基礎35北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估X要素管理的第一步就是對未來交易量的計劃或預估，即針對未來一定時期單店的成交量概況做出的預先安排，否則計劃或預估就不可實際操作；X要素管理方法解析－交易量計劃預估136北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估X要素管理方2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估的根本依據(jù)就是利潤指標（profittarget），單店管理者應將總部給定的年度利潤指標分解為不同季度或月度的指標（要考慮到不同季度或月度單店銷售存在的差異），然后根據(jù)需要將其轉(zhuǎn)化為對應交易量；X要素管理方法解析－交易量計劃預估237北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估的根本依據(jù)就是利2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤指標是30萬元，每月的固定成本C=1萬元，客單價是6元/次，單位交易變動成本是3.5元/次，現(xiàn)要求對該利潤指標進行分解；X要素管理方法解析－交易量計劃預估338北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤指2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：首先根據(jù)不同季節(jié)和月度的特點將年度利潤指標30萬元分解為每個月的利潤指標。然后用利潤曲線計算公式求出各月應當完成的交易量指標。在此基礎上，將各月交易量除以當月天數(shù)，即可得出每日應當完成的交易量數(shù)值；X要素管理方法解析－交易量計劃預估439北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：X要素管理方法2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計劃預估540北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計2.2.2X要素的管理方法具體實施交易量計劃也就是在第一步交易量預估和分解的基礎上，通過有效的營運手段調(diào)整，爭取實現(xiàn)更多的成交量，獲取更多的利潤；X要素管理方法解析－交易量計劃實施41北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法具體實施交易量計劃也就是在第一步2.2.2X要素的管理方法每天單店營業(yè)結(jié)束后，單店管理者都要對當天的交易情況進行檢查，討論交易量計劃完成的情況。此外，每隔一段時間就要繪制交易量波動曲線圖，根據(jù)交易量波動的趨勢，找出造成交易量波動的原因，必要的時候應向總部報告情況，以便及時獲取總部的支援；X要素管理方法解析－交易量研究42北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法每天單店營業(yè)結(jié)束后，單店管理者都2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補在未來的交易量計劃中，并做出相應的達標行動計劃即攬客行動計劃；2、在確定原定計劃已經(jīng)落空而無法實施的前提下，可以重新調(diào)整全年利潤指標的分解，從而調(diào)整交易量計劃的分配。但新計劃和調(diào)整原因應當及時報告給總部；X要素管理方法解析－交易量計劃波動處理143北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補在未來的2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整現(xiàn)場促銷行動的內(nèi)容、方法和力度；4、其它可以增進顧客購買的單店運營調(diào)整；X要素管理方法解析－交易量計劃波動處理244北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、彌補支出，實現(xiàn)投資者價值的前提宣傳、賣點把握及攬客、客戶忠誠度培養(yǎng)計劃靈活、動態(tài)的PDSA循環(huán)注意獲取總部支持市場行情變動及客戶性質(zhì)需求偏好等波動趨勢利潤來源根本利潤波動的外部因素利潤培養(yǎng)的長期計劃利潤達成的操作性計劃把握交易次數(shù)性質(zhì)把握市場客戶客戶計劃交易量管理體系45北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、2.2.3K值要素的管理方法將利潤曲線Y=k*X-C進行轉(zhuǎn)換，可以得到下面的K值計算公式：k=(Y+C)/X（X>0，C>0）………（公式8）K值要素的解析146北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法將利潤曲線Y=k*X-C進行轉(zhuǎn)2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤曲線圖和公式8可以看出，k即是利潤曲線的斜率。由于C是一個常量，因此，k反映了對應于每一個單位X的變動Y變動的幅度。所以，k值又被稱為單位交易邊際利潤（marginalprofit），即：MP=ΔY/ΔX………（公式9）公式9中，MP表示單位交易邊際利潤，ΔY表示利潤的增量，ΔX表示交易量的增量；K值要素的解析247北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤曲線圖和公式8可以看2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點盈利區(qū)虧損區(qū)X1Y1Y2X2ΔXΔYy+cxK值要素的解析348北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，02.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實條件下，受多種原因的綜合影響，單店在每次交易中獲取的利潤量存在一定波動，管理者應將對K值要素的管理重點放在防治K值失控降低上，保持其穩(wěn)定，為單店實現(xiàn)并擴大經(jīng)營成果創(chuàng)造良好條件；K值要素的維護49北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實條件下，受多種原因的綜合影2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k*X-C，要使單店利潤最大化，管理者應通過對固定成本失控風險的控制，將固定成本總額始終限制在一個合理的范圍內(nèi)；C要素的解析50北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k2.2.4C要素的管理方法1、外部市場風險外部市場是指固定成本各構(gòu)成要素的外部交易市場；外部市場的交易行情決定固定成本構(gòu)成要素的價格波動，單店管理者無完全的價格控制能力，因此外部市場風險屬于不可控程度很高的風險；固定成本的失控風險151北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法1、外部市場風險固定成本的2.2.4C要素的管理方法2、單店內(nèi)部管理風險即由于單店內(nèi)部運營管理不當，制度執(zhí)行不嚴，導致成本上漲超出限額的風險；這種因人為因素導致的風險對于單店管理者來說，是一種可控程度很高的風險；固定成本的失控風險252北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法2、單店內(nèi)部管理風險固定成2.2.4C要素的管理方法固定成本的失控風險353北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法固定成本的失控風險353北2.2.4C要素的管理方法外部市場波動風險應對：做好預測，充分預估后果，依靠單店內(nèi)部的運營加以消化或降低損失；內(nèi)部管理失控風險應對：嚴格執(zhí)行規(guī)章制度，建立全員成本節(jié)約觀念，杜絕浪費現(xiàn)象發(fā)生；固定成本失控風險的應對策略154北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法外部市場波動風險應對：固定成本2.2.4C要素的管理方法混合固定成本失控風險應對：緊盯市場行情變化，提早做出預測；加強自身的議價能力，爭取有利條件；在日常運營活動中注意對固定成本額度的制度控制；固定成本失控風險的應對策略255北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法混合固定成本失控風險應對：固定2.2.4C要素的管理方法1、提高對固定成本各構(gòu)成要素的利用效率，使之產(chǎn)生最大的效用；2、樹立全員節(jié)約意識；3、嚴格成本控制和考核制度（貫徹PDSA循環(huán)）；C要素的日常管理方法156北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法1、提高對固定成本各構(gòu)成要素的利2.2.4C要素的管理方法C要素的日常管理方法257北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法C要素的日常管理方法2572.3結(jié)束語單店作為特許權(quán)要素向?qū)嶋H效益轉(zhuǎn)換的贏利性商業(yè)機構(gòu)，其存在的價值就是在客戶滿意前提下為投資者創(chuàng)造盡可能多的利潤。因此，單店經(jīng)營目標就是實現(xiàn)贏利并將其最大化；本章知識內(nèi)容小結(jié)158北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語單店作為特許權(quán)要素向?qū)嶋H效益轉(zhuǎn)換的贏利性商業(yè)機2.3結(jié)束語特許經(jīng)營模式下，總部會為單店制定年度利潤目標，單店管理者首要任務就是將其分解為可供操作的階段目標，并通過各種管理手段的調(diào)動加以實現(xiàn)；本章知識內(nèi)容小結(jié)259北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語特許經(jīng)營模式下，總部會為單店制定年度利潤目標，2.3結(jié)束語在具體的經(jīng)營目標管理過程中，交易次數(shù)、K值要素和固定成本是影響利潤目標實現(xiàn)的三個直接要素。單店管理者應將重點放在對交易次數(shù)的管理上，根據(jù)交易次數(shù)的變動合理安排各項管理活動，努力達成階段交易次數(shù)目標；本章知識內(nèi)容小結(jié)360北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語在具體的經(jīng)營目標管理過程中，交易次數(shù)、K值要素2.3結(jié)束語在對K值要素的管理上，管理者應通過有效的營銷手段促使K值要素保持相對穩(wěn)定；在對固定成本的管理上，管理者則應本著節(jié)約和控制的意識，對各項構(gòu)成要素進行監(jiān)管，使其在一個合理的成本范圍內(nèi)，既保證單店運營的需求又不至于增加單店運營的成本壓力；本章知識內(nèi)容小結(jié)461北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語在對K值要素的管理上，管理者應通過有效的營銷手2.3結(jié)束語單店經(jīng)營目標管理的概念；單店利潤曲線函數(shù)及其推導過程；單店交易次數(shù)要素及其管理要點；單店固定成本要素及其管理要點；本章知識要點62北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語單店經(jīng)營目標管理的概念；本章知識要點622.3結(jié)束語1、單店經(jīng)營目標管理概念指的是什么？2、本章中提到的交易次數(shù)、單位交易邊際利潤、固定成本各自的含義是什么？3、為什么說交易次數(shù)是單店經(jīng)營目標管理中最關鍵也是最活躍的要素？4、為使一個單店的利潤最大化，可以從哪些方面入手？其中最重要的方面是什么？并請具體解釋原因。思考與習題163北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語1、單店經(jīng)營目標管理概念指的是什么？思考2.3結(jié)束語6、單店利潤曲線對單店經(jīng)營目標管理的實踐意義是什么？7、固定成本失控的風險有哪些？針對這些失控風險，單店應該采取什么樣的監(jiān)控措施？8、請選擇一個實際存在的單店，通過對其交易次數(shù)和客單價的觀察及調(diào)研，設計一個促進其利潤最大化的方案。思考與習題264北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.3結(jié)束語6、單店利潤曲線對單店經(jīng)營目標管理的實踐意義是單店運營管理CH2單店經(jīng)營目標管理OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit單店運營管理CH2單店經(jīng)營目標管理OperationsM2.單店經(jīng)營目標管理2.1單店經(jīng)營目標的概念*；2.2單店經(jīng)營目標管理*；2.3結(jié)束語；本章知識架構(gòu)66北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.單店經(jīng)營目標管理2.1單店經(jīng)營目標的概念*；本章2.1單店經(jīng)營目標的概念2.1.1單店經(jīng)營目標的判定#；2.1.2與單店利潤相關的因素*；2.1.3單店利潤曲線*；本節(jié)知識架構(gòu)67北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1單店經(jīng)營目標的概念2.1.1單店經(jīng)營目標的判定#2.1.1單店經(jīng)營目標的判定企業(yè)存在的前提就是利潤，單店存在的理由也是利潤。因此，所謂單店的經(jīng)營目標就是實現(xiàn)單店利潤（profit）并使之最大化；單店經(jīng)營的目標68北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.1單店經(jīng)營目標的判定企業(yè)存在的前提就是利潤，單店SuppliersInputProcessOutputClientsBusinessObjects輸入單店運營管理流程輸出客戶經(jīng)營目標總部受許人其他供應商資源價值單店經(jīng)營目標在SIPOC模型中的位置2.1.1單店經(jīng)營目標的判定69北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院SuppliersInputP1、利潤是單店運營的結(jié)果；2、利潤是單店為社會創(chuàng)造的價值；3、利潤是一個期間性的概念；有關利潤把握的要點2.1.1單店經(jīng)營目標的判定70北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院1、利潤是單店運營的結(jié)果；有關利潤把握的要點2.1.12.1.2與單店利潤相關的因素利潤＝營業(yè)收入－營運成本

……………………（公式1）營業(yè)收入是指一段時間內(nèi)，客戶為購買單店商品/服務所支付的全部貨幣價值；營業(yè)收入與利潤是正相關關系，即營業(yè)收入越高，單店利潤越大；與單店利潤直接相關的因素171北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素利潤＝營業(yè)收入－營運成本2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本是指一段時間內(nèi)，單店在向客戶提供商品/服務的過程中所付出的全部支出；營運成本與利潤是負相關關系，即營運成本越高，單店利潤越??；與單店利潤直接相關的因素272北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本是指一段時間內(nèi)，單店2.1.2與單店利潤相關的因素營業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價………………（公式2）交易次數(shù)（也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量）是指在一定時間段內(nèi)，客戶與單店之間圍繞商品/服務消費達成交易的次數(shù)；與單店利潤遞進正相關的因素173北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素營業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價2.1.2與單店利潤相關的因素客單價是指一段時間內(nèi)，客戶購買單店商品/服務時平均每次交易所支付的貨幣額度，即客單價＝商品銷售總額÷交易次數(shù)；與單店利潤遞進正相關的因素274北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素客單價是指一段時間內(nèi)，客戶購2.1.2與單店利潤相關的因素1、交易次數(shù)的確認標準：客戶結(jié)算行為；2、交易次數(shù)的性質(zhì)：反映客戶消費頻率的指標，直接的反映客戶對單店的喜好程度；交易次數(shù)把握要點75北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素1、交易次數(shù)的確認標準：客戶2.1.2與單店利潤相關的因素客單價的性質(zhì)：用以反映一段時間內(nèi)整個單店客戶的平均消費能力，衡量客戶平均每次在單店中消費金額的大小；客單價是一個平均指標，必須以較長時間段和大量銷售數(shù)據(jù)為計算基礎；客單價的把握要點76北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素客單價的性質(zhì)：用以反映一段時2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本＝變動成本＋固定成本

……………（公式3）營運成本的性質(zhì)：作為利潤形成的減項出現(xiàn)的；單店管理者應該將營運成本控制在一個合理的范圍內(nèi)；與單店利潤遞進負相關的因素77北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素營運成本＝變動成本＋固定成本2.1.2與單店利潤相關的因素變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動成本解析178北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)2.1.2與單店利潤相關的因素根據(jù)變動成本的定義，變動成本可以用下面的公式表示：變動成本＝交易次數(shù)×單位交易變動成本……………（公式4）單位交易變動成本是指平均包含在客戶單次購買的商品/服務中的物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動成本解析279北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素根據(jù)變動成本的定義，變動成本2.1.2與單店利潤相關的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)的變化而發(fā)生變動的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設備折舊、電話費、開店費用及廣告費用攤銷等；固定成本解析問題：固定成本總是一成不變嗎？問題：導致固定成本發(fā)生變化的原因是什么？80北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.2與單店利潤相關的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)2.1.3單店利潤曲線推導一：將公式1、2、3、4合并得到如下公式5：

利潤＝交易次數(shù)×客單價－交易次數(shù)×單位交易變動成本－固定成本…………………（公式5）單店利潤曲線推導181北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導一：單店利潤曲線推導112.1.3單店利潤曲線推導二：整理公式5得到如下公式6：

利潤=交易次數(shù)×（客單價－單位交易變動成本）－固定成本…………（公式6）單店利潤曲線推導282北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導二：單店利潤曲線推導212.1.3單店利潤曲線推導三：公式6中利潤是一個因變量，我們將它用Y表示；客單價和單位交易變動成本可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗或經(jīng)總部指導進行預先的估算，因此（客單價—單位交易變動成本）可以看作是一個相對常量，用k來表示；單店利潤曲線推導383北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導三：單店利潤曲線推導312.1.3單店利潤曲線固定成本也可以看成是一個常量，用C來表示；根據(jù)上節(jié)對交易次數(shù)的解析，我們可以發(fā)現(xiàn)交易次數(shù)就是對利潤影響最大也是最為活躍的因素，因此我們將它做為自變量，用X表示；單店利潤曲線推導484北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線固定成本也可以看成是一個常量，用C來2.1.3單店利潤曲線推導出如下公式：

Y=k*X-C（k﹥0，X≥0,C>0）……………………（公式7）注意X取值的特殊性；單店利潤曲線推導585北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線推導出如下公式：單店利潤曲線2.1.3單店利潤曲線根據(jù)公式7，當X發(fā)生變化時，Y值就會發(fā)生相應變化，因此，Y（利潤）實際上是一個以X（交易次數(shù)）為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為單店利潤曲線函數(shù)；單店利潤曲線推導686北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線根據(jù)公式7，當X發(fā)生變化時，Y值就會2.1.3單店利潤曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點盈利區(qū)虧損區(qū)單店利潤曲線函數(shù)87北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y2.1.3單店利潤曲線1、單店運營盈虧平衡點的測算盈虧平衡點即保本點，是在沒有盈利情況下的交易次數(shù)量。根據(jù)前面的分析，點(C/k，0)的經(jīng)濟意義是在交易量等于C/K時，單店的利潤為0。因此點(C/k，0)就是單店的盈虧平衡點（breakeven），該點對應的X取值就是保本點；單店利潤曲線函數(shù)的作用188北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線1、單店運營盈虧平衡點的測算2.1.3單店利潤曲線根據(jù)利潤曲線函數(shù)還可以進一步推導出下面兩種情況：1）當交易次數(shù)X﹥C/k時，單店利潤Y﹥0，表明單店有盈利；2）當交易次數(shù)X﹤C/k時，單店利潤Y﹤0，表明單店虧損；單店利潤曲線函數(shù)的作用289北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線根據(jù)利潤曲線函數(shù)還可以進一步推導出下2.1.3單店利潤曲線2、已知利潤額度情況下的交易次數(shù)測算單店管理者可以根據(jù)已知的利潤額度和預先確定的固定成本、客單價、單位交易變動成本進行計算，然后根據(jù)需要將交易量進行進一步分解。其具體的計算公式是：X=（Y+C）/K（Y≥0，K>0）單店利潤曲線函數(shù)的作用390北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線2、已知利潤額度情況下的交易次數(shù)測算2.1.3單店利潤曲線3、對單店營業(yè)虧損的最大保守值進行預估根據(jù)單店利潤曲線函數(shù)的計算公式，營業(yè)虧損的最大值即為Y=-C，它表明在完全沒有交易的情況下，單店所承受的最大營業(yè)虧損額度與固定成本相當（假設不考慮其他應計因素）；單店利潤曲線函數(shù)的作用491北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.1.3單店利潤曲線3、對單店營業(yè)虧損的最大保守值進行預2.2單店經(jīng)營目標管理2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念；2.2.2X要素的管理方法*；2.2.3K值要素的管理方法；2.2.4C要素的管理方法*；本節(jié)知識架構(gòu)92北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2單店經(jīng)營目標管理2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店經(jīng)營目標管理就是對直接影響單店利潤曲線的三大要素進行管理，即根據(jù)交易次數(shù)、K值要素和固定成本在單店利潤形成過程中的性質(zhì)及要素本身的特點，采取相應的管理方法使單店利潤得以實現(xiàn)并最大化；概念表述93北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店經(jīng)營目標管理就是對直接影2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店運營管理中，交易次數(shù)是影響利潤變化的最關鍵要素；在影響利潤形成的三大要素中，交易次數(shù)是單店管理者可以直接進行觀察和最方便進行實際管理控制的要素；對交易次數(shù)的管理也是牽引整個單店后續(xù)流程的重要起始點；概念解析－交易次數(shù)把握要點194北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店運營管理中，交易次數(shù)是影2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店管理者對交易次數(shù)的控制措施就是采用PDSA循環(huán)的方法，從交易量的預估開始、經(jīng)過交易量計劃的制定、實施、研究和問題處理等步驟，實現(xiàn)對交易次數(shù)管理的動態(tài)、循環(huán)監(jiān)控；概念解析－交易次數(shù)把握要點295北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店管理者對交易次數(shù)的控制措2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店利潤曲線函數(shù)中，K值要素是客單價與單位交易變動成本之間的差額，其經(jīng)濟意義是每次交易實現(xiàn)的邊際利潤；特許經(jīng)營模式下，客單價與單位交易變動成本都是事先預估的，因此K值要素的管理不是單店經(jīng)營目標管理的重點；概念解析－K值要素把握要點96北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念單店利潤曲線函數(shù)中，K值要素2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念C要素是單店運營的固定成本，通常情況下，固定成本在單店發(fā)生的各項成本和費用中占據(jù)相當大的比例。將固定成本控制在允許的范圍內(nèi)是管理者必須注意的重大運營問題；概念解析－固定成本要素把握要點197北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念C要素是單店運營的固定成本，2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念在固定成本的管理工作中，必須要重視固定成本失控風險的控制和利用效率的提高。單店管理者就是通過嚴格執(zhí)行各種規(guī)章制度、貫徹全員節(jié)約意識和尋找有效的管理辦法來實現(xiàn)固定成本的合理控制，進而以向內(nèi)挖掘效益的方式促使單店利潤的形成及最大化；概念解析－固定成本要素把握要點298北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.1單店經(jīng)營目標管理的概念在固定成本的管理工作中，必須2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計劃或預估交易量計劃實施交易量研究交易量計劃波動處理交易量計劃或預估交易量計劃實施交易量研究交易量計劃波動處理X要素最大化利潤最大化現(xiàn)狀基礎99北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估X要素管理的第一步就是對未來交易量的計劃或預估，即針對未來一定時期單店的成交量概況做出的預先安排，否則計劃或預估就不可實際操作；X要素管理方法解析－交易量計劃預估1100北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估X要素管理方2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估的根本依據(jù)就是利潤指標（profittarget），單店管理者應將總部給定的年度利潤指標分解為不同季度或月度的指標（要考慮到不同季度或月度單店銷售存在的差異），然后根據(jù)需要將其轉(zhuǎn)化為對應交易量；X要素管理方法解析－交易量計劃預估2101北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法交易量計劃或預估的根本依據(jù)就是利2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤指標是30萬元，每月的固定成本C=1萬元，客單價是6元/次，單位交易變動成本是3.5元/次，現(xiàn)要求對該利潤指標進行分解；X要素管理方法解析－交易量計劃預估3102北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤指2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：首先根據(jù)不同季節(jié)和月度的特點將年度利潤指標30萬元分解為每個月的利潤指標。然后用利潤曲線計算公式求出各月應當完成的交易量指標。在此基礎上，將各月交易量除以當月天數(shù)，即可得出每日應當完成的交易量數(shù)值；X要素管理方法解析－交易量計劃預估4103北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：X要素管理方法2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計劃預估5104北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計2.2.2X要素的管理方法具體實施交易量計劃也就是在第一步交易量預估和分解的基礎上，通過有效的營運手段調(diào)整，爭取實現(xiàn)更多的成交量，獲取更多的利潤；X要素管理方法解析－交易量計劃實施105北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法具體實施交易量計劃也就是在第一步2.2.2X要素的管理方法每天單店營業(yè)結(jié)束后，單店管理者都要對當天的交易情況進行檢查，討論交易量計劃完成的情況。此外，每隔一段時間就要繪制交易量波動曲線圖，根據(jù)交易量波動的趨勢，找出造成交易量波動的原因，必要的時候應向總部報告情況，以便及時獲取總部的支援；X要素管理方法解析－交易量研究106北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法每天單店營業(yè)結(jié)束后，單店管理者都2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補在未來的交易量計劃中，并做出相應的達標行動計劃即攬客行動計劃；2、在確定原定計劃已經(jīng)落空而無法實施的前提下，可以重新調(diào)整全年利潤指標的分解，從而調(diào)整交易量計劃的分配。但新計劃和調(diào)整原因應當及時報告給總部；X要素管理方法解析－交易量計劃波動處理1107北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補在未來的2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整現(xiàn)場促銷行動的內(nèi)容、方法和力度；4、其它可以增進顧客購買的單店運營調(diào)整；X要素管理方法解析－交易量計劃波動處理2108北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、彌補支出，實現(xiàn)投資者價值的前提宣傳、賣點把握及攬客、客戶忠誠度培養(yǎng)計劃靈活、動態(tài)的PDSA循環(huán)注意獲取總部支持市場行情變動及客戶性質(zhì)需求偏好等波動趨勢利潤來源根本利潤波動的外部因素利潤培養(yǎng)的長期計劃利潤達成的操作性計劃把握交易次數(shù)性質(zhì)把握市場客戶客戶計劃交易量管理體系109北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、2.2.3K值要素的管理方法將利潤曲線Y=k*X-C進行轉(zhuǎn)換，可以得到下面的K值計算公式：k=(Y+C)/X（X>0，C>0）………（公式8）K值要素的解析1110北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法將利潤曲線Y=k*X-C進行轉(zhuǎn)2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤曲線圖和公式8可以看出，k即是利潤曲線的斜率。由于C是一個常量，因此，k反映了對應于每一個單位X的變動Y變動的幅度。所以，k值又被稱為單位交易邊際利潤（marginalprofit），即：MP=ΔY/ΔX………（公式9）公式9中，MP表示單位交易邊際利潤，ΔY表示利潤的增量，ΔX表示交易量的增量；K值要素的解析2111北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤曲線圖和公式8可以看2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點盈利區(qū)虧損區(qū)X1Y1Y2X2ΔXΔYy+cxK值要素的解析3112北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，02.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實條件下，受多種原因的綜合影響，單店在每次交易中獲取的利潤量存在一定波動，管理者應將對K值要素的管理重點放在防治K值失控降低上，保持其穩(wěn)定，為單店實現(xiàn)并擴大經(jīng)營成果創(chuàng)造良好條件；K值要素的維護113北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實條件下，受多種原因的綜合影2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k*X-C，要使單店利潤最大化，管理者應通過對固定成本失控風險的控制，將固定成本總額始終限制在一個合理的范圍內(nèi)；C要素的解析114北京師范大學珠海分校特許經(jīng)營學院2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k2.2.4C要素的管理方法1、外部市場風險外