國(guó)美電器企劃部管理手冊(cè)課件

國(guó)美電器銷售中心培訓(xùn)教程國(guó)美電器銷售中心培訓(xùn)教程1企劃部工作理念一個(gè)目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌形象兩個(gè)目的：提高銷售、提升品牌美譽(yù)度三個(gè)手段：新聞宣傳、促銷活動(dòng)、廣告投放四有方針：有方向、有計(jì)劃、有指導(dǎo)、有督察五要原則：業(yè)務(wù)要專業(yè)、管理要精細(xì)、效率要提高、溝通要融洽、協(xié)作要加強(qiáng)企劃部工作理念一個(gè)目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌形象2

企劃新解企劃意即策劃、創(chuàng)意、策略推廣“企”=“人”+“止”，即無(wú)人則止。是一種以人為主導(dǎo)的智力投入。“劃”=“刀”+“戈”，即刀戈相見。意味著商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面的打促銷戰(zhàn)我們企劃需要做的不是廣告宣傳，而是推廣宣傳，最終目的是要把產(chǎn)品推廣出去。企劃既是策略的也是戰(zhàn)術(shù)的

企劃新解企劃意即策劃、創(chuàng)意、策略推廣3目錄一、企劃部簡(jiǎn)介二、以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心三、廣告是手段不是目的四、“互動(dòng)營(yíng)銷”挖掘市場(chǎng)能量五、成功案例六、開業(yè)前企劃部的工作步驟七、企劃部細(xì)則目錄一、企劃部簡(jiǎn)介4企劃部架構(gòu)圖企劃部架構(gòu)圖5企劃部崗位職責(zé)

1.公司CI建設(shè)、維護(hù)，以及公司品牌形象推廣；2.規(guī)劃并實(shí)施企業(yè)文化建設(shè)工作；3.組織制定企劃部工作目標(biāo)，制定相關(guān)管理制度及考核制度；4.監(jiān)督、指導(dǎo)新聞、策劃、廣告及分部廣宣部的各項(xiàng)工作；5.審批企劃部各類相關(guān)文件；6.組織編輯和出版企業(yè)有關(guān)報(bào)紙、雜志等；7.組織策劃全國(guó)性大型促銷活動(dòng)及新聞發(fā)布會(huì)；8.負(fù)責(zé)對(duì)企劃部及分部廣宣部培訓(xùn)工作的指導(dǎo)。9．完成督導(dǎo)上級(jí)交辦的其他各項(xiàng)工作。

企劃部崗位職責(zé)

1.公司CI建設(shè)、維護(hù)，以及公司品牌形象推廣6管理原則費(fèi)用管理：指導(dǎo)經(jīng)費(fèi)使用的合理化，不僅僅是控制。遵循投入產(chǎn)出原則，使新聞、促銷和廣告活動(dòng)有效化，做到少投入多產(chǎn)出或多投入多產(chǎn)出增強(qiáng)計(jì)劃性，減少隨意性業(yè)務(wù)管理：多溝通，多指導(dǎo)，少武斷，少?gòu)?qiáng)制以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服人；以獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)人；以罰分機(jī)制警示人管理原則費(fèi)用管理：指導(dǎo)經(jīng)費(fèi)使用的合理化，不僅僅是控制。遵循投7總部主要工作內(nèi)容

一、廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制二、投放媒體的選擇、折扣談判等指導(dǎo)以及合同執(zhí)行的監(jiān)督；三、

廣告表現(xiàn)形式、內(nèi)容的指導(dǎo)和研究四、

廣告整體運(yùn)作的監(jiān)控和測(cè)評(píng)五、

VI系統(tǒng)的導(dǎo)入和推廣，并監(jiān)督執(zhí)行；六、

通過(guò)有效溝通以及制度和手段，使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一，上下一致，協(xié)同作戰(zhàn)；具體工作：(略)總部主要工作內(nèi)容

一、廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制8以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心——“4C”營(yíng)銷理論以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心9

推銷：以產(chǎn)品為中心(4p)促銷：以銷售為中心(6p)營(yíng)銷：以顧客為中心(4c)全面互動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷的三個(gè)階段推銷：以產(chǎn)品為中心(4p)營(yíng)銷的三個(gè)階段10國(guó)美“4C”Consumer（顧客）：以顧客為出發(fā)點(diǎn)，先研究消費(fèi)者所需求的是什么，即以銷定進(jìn)的原則。Cost（成本核算）：把定價(jià)策略忘掉，以市調(diào)為確定零售價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，聽聽消費(fèi)者愿意付多少錢購(gòu)買，保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Convenience（便利性）：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的合理布局，銷售渠道通路策略，美觀、方便消費(fèi)者購(gòu)買。Communications（溝通）：通過(guò)促銷、廣告、新聞宣傳、公關(guān)、全面互動(dòng)營(yíng)銷與消費(fèi)者進(jìn)行傳播和溝通。國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。國(guó)美“4C”Consumer（顧客）：以顧客為出發(fā)點(diǎn)，先11國(guó)美“4C”理論國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。顧客溝通便利性成本國(guó)美國(guó)美“4C”理論國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消12總結(jié)若想做好企劃，要做到以下幾個(gè)要求：1、研究市場(chǎng)2、研究媒體3、研究消費(fèi)者（制造需求）4、研究廠家（共同營(yíng)銷，創(chuàng)造合作空間）總結(jié)若想做好企劃，要做到以下幾個(gè)要求：131廣告是手段不是目的——廣告不能承受之重1廣告是手段不是目的14一、總部廣告工作職責(zé)二、分部廣告工作職責(zé)三、新開分部媒體分析提綱四、值得關(guān)注的幾個(gè)問題目錄2一、總部廣告工作職責(zé)目錄215廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制；投放媒體的選擇、折扣談判等指導(dǎo)以及合同執(zhí)行的監(jiān)督；廣告表現(xiàn)形式、內(nèi)容的指導(dǎo)和研究；廣告整體運(yùn)作的監(jiān)控和測(cè)評(píng)；VI系統(tǒng)的導(dǎo)入和推廣，并監(jiān)督執(zhí)行；通過(guò)有效溝通以及制度和手段，使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一，上下一致，協(xié)同作戰(zhàn)。具體工作：(略)總部主要工作職責(zé)總部主要工作職責(zé)16制定媒體投放計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算；與媒體談判，合同的簽定、執(zhí)行及監(jiān)督；制作完成各類廣告，重點(diǎn)完成報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)制作；完成總部要求的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和有關(guān)報(bào)表（見銷字103號(hào)文件）；合理有效的使用計(jì)劃內(nèi)廣告費(fèi)用。具體工作：(略)3分部主要工作職責(zé)

3分部主要工作職責(zé)

17分部廣告工作概要媒體選擇：發(fā)行量、受眾、性價(jià)比、成長(zhǎng)前景、合作前景媒體談判（類似采購(gòu)談判）各自地位（心理戰(zhàn)）制造市場(chǎng)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代理公司）有關(guān)條款規(guī)模、額度、折扣、送版面軟文、刊例價(jià)延期等廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)制作：報(bào)紙廣告分部廣告工作概要媒體選擇：發(fā)行量、受眾、性價(jià)比、成長(zhǎng)前景、合18新開分部媒體分析提綱一、

簡(jiǎn)述二、分部主要媒體分析1、報(bào)紙：發(fā)行量、受眾群、媒體定位、覆蓋面、是否有家電專版、發(fā)行方式2、

廣播電臺(tái)：覆蓋面、聽眾、是否有家電欄目3、電視臺(tái)（以報(bào)紙為主）三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及媒體投放情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體投放情況包括：媒體、日期、所屬版面、內(nèi)容（2003年1月至今）、所拿折扣。四、分部主流報(bào)紙的報(bào)樣

每份報(bào)紙兩期（周五）五、分部主流媒體的刊例新開分部媒體分析提綱一、簡(jiǎn)述19廣告頻次不是越多越好（有效頻次、無(wú)效頻次）；廣告版面不是越大越好，（表現(xiàn)形式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）；相對(duì)黑白、套紅版面，彩色版面不一定是最好（報(bào)紙的具體版面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、表現(xiàn)形式）；價(jià)格信息不是越多越好（不是報(bào)價(jià)單而是要有吸引力）；廣告費(fèi)用不是越多越好（廣告、銷售額、利潤(rùn)）。值得關(guān)注的幾個(gè)問題廣告頻次不是越多越好（有效頻次、無(wú)效頻次）；值得關(guān)注的幾個(gè)問20“互動(dòng)營(yíng)銷”挖掘市場(chǎng)能量——整合營(yíng)銷全新思路“互動(dòng)營(yíng)銷”挖掘市場(chǎng)能量21目錄一、“互動(dòng)營(yíng)銷”全解析二、國(guó)美環(huán)節(jié)三、廠家環(huán)節(jié)四、“家電測(cè)評(píng)”活動(dòng)五、媒體環(huán)節(jié)六、消費(fèi)者環(huán)節(jié)目錄一、“互動(dòng)營(yíng)銷”全解析22國(guó)美的全面互動(dòng)營(yíng)銷理論理論國(guó)美測(cè)評(píng)廠家消費(fèi)者共贏媒體國(guó)美的全面互動(dòng)營(yíng)銷理論理論國(guó)美測(cè)評(píng)廠家消費(fèi)者共23全面互動(dòng)營(yíng)銷以國(guó)美和供貨廠商緊密合作為基礎(chǔ)，通過(guò)主題營(yíng)銷，以國(guó)美電器為平臺(tái)，整合調(diào)動(dòng)供貨廠商、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者多方面資源，形成全面互動(dòng)效應(yīng)，作用于國(guó)美經(jīng)營(yíng)的商品，使之發(fā)揮出巨大的市場(chǎng)能量。此模式是廠、商共同營(yíng)銷的進(jìn)一步延伸和完善，是更高層次的營(yíng)銷理念。商家獨(dú)立營(yíng)銷廠商共同營(yíng)銷全面互動(dòng)營(yíng)銷全面互動(dòng)營(yíng)銷利用廠家充足的產(chǎn)品（貨源）資源、廠家廣告支持及廠、商互動(dòng)的廣告發(fā)布、新聞宣傳、賣場(chǎng)布置、特價(jià)銷售、家電測(cè)評(píng)等市場(chǎng)推廣方式開展全方位、深層次的營(yíng)銷共建活動(dòng)。同時(shí)，為充分利用社會(huì)資源，還要將新聞媒體、家電專業(yè)機(jī)構(gòu)（如家電協(xié)會(huì)、測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)）及消費(fèi)者等也納入營(yíng)銷方案中，形成多方互動(dòng)、多方共贏的局面。開展全面互動(dòng)營(yíng)銷，是公司對(duì)深化廠商共同營(yíng)銷的進(jìn)一步完善，將成為國(guó)美的一個(gè)特色營(yíng)銷手段而長(zhǎng)期堅(jiān)持。全面互動(dòng)營(yíng)銷主要有5個(gè)環(huán)節(jié)，即商家、廠家、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)、消費(fèi)者；以下是5個(gè)環(huán)節(jié)的在共同營(yíng)銷中的具體作用。全面互動(dòng)營(yíng)銷24國(guó)美環(huán)節(jié)一、廣告支持與國(guó)美合作全面互動(dòng)營(yíng)銷的單一廠家或多個(gè)廠家，國(guó)美將會(huì)給予大力度的廣告支持。在每期國(guó)美價(jià)格廣告中將給予合作廠家突出的廣告主題。在國(guó)美廣告的主題區(qū)打出“國(guó)美、**繽紛家電推廣周”、“國(guó)美**屆空調(diào)節(jié)”等醒目的標(biāo)題。在價(jià)格區(qū)域給予相當(dāng)?shù)膹V告版面，刊登全面互動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格廣告，來(lái)宣傳廠家的品牌產(chǎn)品。廣告欄中對(duì)于合作的品牌給予主推位置，標(biāo)注明顯產(chǎn)品功能，清晰醒目的字體、鮮活的色彩等方式突出全面互動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以達(dá)到使消費(fèi)者通過(guò)廣告宣傳了解全面互動(dòng)營(yíng)銷的主推產(chǎn)品以及各種相關(guān)信息。國(guó)美環(huán)節(jié)25二、促銷支持共同簽售：廠、商雙方老總共同出席，簽名售機(jī)。消費(fèi)者憑簽售卡享受不同的優(yōu)惠；共同抽獎(jiǎng)：由雙方共同組織獎(jiǎng)品，進(jìn)行購(gòu)物抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品價(jià)值高，有吸引力；

主推促銷費(fèi)：在銷售活動(dòng)中，國(guó)美對(duì)于廠家促銷員給予一定數(shù)額的促銷費(fèi)，鼓勵(lì)促銷員積極銷售主推產(chǎn)品；

其它方式：還包括廠商共同派送購(gòu)物優(yōu)惠券、合辦的各種現(xiàn)場(chǎng)趣味活動(dòng)、店內(nèi)戶外的展示活動(dòng)、服務(wù)及咨詢活動(dòng)等。二、促銷支持26三、新聞支持

國(guó)美在各地區(qū)都擁有比較好的大眾媒體關(guān)系。與國(guó)美合作全面互動(dòng)營(yíng)銷的廠家，國(guó)美將會(huì)給予大力度的廣告支持的同時(shí)在新聞宣傳方面也傾力扶持。首先，在國(guó)美與廠家具體執(zhí)行全面互動(dòng)營(yíng)銷之前一周，在各地主流大眾媒體上刊登“國(guó)美與***品牌”將在什么時(shí)期聯(lián)手推廣，共同優(yōu)惠消費(fèi)者等新聞報(bào)道。登載全面互動(dòng)的廠家新品上市消息；登載全面互動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容介紹等。給消費(fèi)者一個(gè)懸念，提高消費(fèi)者對(duì)全面互動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)注度。其次，國(guó)美將聯(lián)合主流媒體，合作跟蹤報(bào)道整個(gè)全面互動(dòng)營(yíng)銷從開幕到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程。每個(gè)不同的新聞點(diǎn)都將由媒體報(bào)道給消費(fèi)者。最后，將利用媒體優(yōu)勢(shì)對(duì)于全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)性報(bào)道，總結(jié)活動(dòng)的效果、優(yōu)點(diǎn)等。給消費(fèi)者灌輸全面互動(dòng)營(yíng)銷概念。

三、新聞支持27四、賣場(chǎng)支持冠有活動(dòng)主題的宣傳品將布置在整個(gè)賣場(chǎng)，充分體現(xiàn)全面互動(dòng)營(yíng)銷的理念；

活動(dòng)期間，將調(diào)整合作廠家展臺(tái)，給廠家提供比較充足、寬敞的產(chǎn)品展示專區(qū)；把主推品牌產(chǎn)品放置在醒目的位置，加強(qiáng)產(chǎn)品展示；

配以大型展板說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，并配合專人向消費(fèi)者講解活動(dòng)；在店外懸掛大型橫幅，店內(nèi)懸掛印有全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容的吊旗支持，達(dá)到醒目突出的目的；美化賣場(chǎng)，營(yíng)造銷售氣氛；四、賣場(chǎng)支持28五、其他輔助支持根據(jù)實(shí)際情況，還可以為全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)制作相關(guān)活動(dòng)手冊(cè)，手冊(cè)主要介紹活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品資訊等，發(fā)放給消費(fèi)者，方便消費(fèi)者參與活動(dòng)。國(guó)美給予廠家支持價(jià)值：全面互動(dòng)營(yíng)銷，國(guó)美將在各方面給予合作廠家全力支持，廠家在全面互動(dòng)營(yíng)銷中，可以運(yùn)用國(guó)美的支持拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。廠家在與國(guó)美合作中，按最基本的廣告、新聞、促銷、賣場(chǎng)等支持，廠家享受到了至少***的支持價(jià)值。全面互動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)：全面合作，集中力量推動(dòng)合作品類、品牌產(chǎn)品的銷售。每次合作將達(dá)到銷售額**%的遞增。同時(shí)保證合作廠家銷售份額提升**%，實(shí)現(xiàn)全面互動(dòng)營(yíng)銷多方共贏的目標(biāo)。五、其他輔助支持29廠家環(huán)節(jié)1、特價(jià)機(jī)：通過(guò)全面互動(dòng)營(yíng)銷廠家將提供給商家品種豐富、數(shù)量眾多的特價(jià)機(jī)資源，用于共同營(yíng)銷活動(dòng)；2、贈(zèng)禮：通過(guò)全面互動(dòng)營(yíng)銷廠家將提供給商家比平時(shí)更多的隨機(jī)贈(zèng)禮數(shù)量，以便于利用贈(zèng)品沖擊消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售；3、抽獎(jiǎng)：通過(guò)全面互動(dòng)營(yíng)銷廠家與商家可以在活動(dòng)期間，共同組織各種形式生動(dòng)、獎(jiǎng)品豐厚的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)還有機(jī)會(huì)獲得驚喜大獎(jiǎng)；4、新品上市：活動(dòng)期間，廠家應(yīng)將推出的新品的展示權(quán)、首銷權(quán)等給予合作的商家，并提供優(yōu)惠政策幫助商家銷售；5、簽名售機(jī)：廠家、商家總經(jīng)理級(jí)別的人員到指定地點(diǎn)進(jìn)行簽名售機(jī)，消費(fèi)者可憑簽售卡，享受購(gòu)物優(yōu)惠。全面互動(dòng)營(yíng)銷可以提升簽售的檔次和優(yōu)惠幅度，讓消費(fèi)者得到最大的實(shí)惠。6、趣味活動(dòng)：活動(dòng)期間，廠家、商家合作策劃各種現(xiàn)場(chǎng)趣味促銷活動(dòng)，并設(shè)置一定獎(jiǎng)勵(lì)，提高消費(fèi)者參與活動(dòng)的熱情7、廠家廣告：在全面互動(dòng)營(yíng)銷期間，廠家在各種媒體登載的廣告中，拿出一定版面或加載一定信息進(jìn)行全面互動(dòng)營(yíng)銷的媒體宣傳。8、廠家賣場(chǎng)支持：全面互動(dòng)營(yíng)銷期間，廠家應(yīng)在國(guó)美門店銷售現(xiàn)場(chǎng)，給予路演、現(xiàn)場(chǎng)展示、增加促銷人員等大力度支持。9、貨源保證：在舉辦全面互動(dòng)營(yíng)銷期間，廠家應(yīng)保證銷售產(chǎn)品的充足貨源。廠家環(huán)節(jié)30“家電測(cè)評(píng)”活動(dòng)家電測(cè)評(píng)活動(dòng)是國(guó)美全面互動(dòng)營(yíng)銷模式的重中之重，它將是具有國(guó)美特色的營(yíng)銷方式之一。一、

測(cè)評(píng)目的：1、建立國(guó)美、廠家、媒體、測(cè)評(píng)專業(yè)機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者等多方互動(dòng)的新型促銷方式，并形成多贏；2、通過(guò)評(píng)選、測(cè)評(píng)等方式，吸引公眾視線，從而引導(dǎo)消費(fèi)，樹立國(guó)美“家電專家”的形象；3、通過(guò)可操控的家電測(cè)評(píng)、星級(jí)評(píng)定等方式，達(dá)到國(guó)美與廠家緊密合作和確立主推商品等目的?！凹译姕y(cè)評(píng)”活動(dòng)31二、

操作步驟：1、

確定測(cè)評(píng)主題，如“十大彩屏手機(jī)評(píng)選”、“最受歡迎的變頻空調(diào)”等；2、

聯(lián)合媒體和網(wǎng)站，用較大篇幅介紹候選產(chǎn)品，同時(shí)刊登參選要求、選票等內(nèi)容，國(guó)美網(wǎng)站同時(shí)刊登；3、

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的制定，可參考專業(yè)機(jī)構(gòu)、媒體和國(guó)美相關(guān)品類業(yè)務(wù)人員意見?？捎么蚍郑M分100分）、星級(jí)評(píng)定（五、四、三星等）或“最佳XXX”等形式進(jìn)行評(píng)定；4、

評(píng)選結(jié)果根據(jù)選票統(tǒng)計(jì)或手機(jī)短信等、專業(yè)機(jī)構(gòu)和國(guó)美意見而定，國(guó)美包銷、買斷、定制產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先考慮；消費(fèi)者可投票評(píng)選，并可獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)，加大消費(fèi)者參與積極性；5、

評(píng)選結(jié)果通過(guò)合作媒體和國(guó)美網(wǎng)站等刊登，并由廠家、國(guó)美共同進(jìn)行新聞炒作，以此吸引更多廠家關(guān)注和參與。6、

所需費(fèi)用最好由廠家（尤其是獲獎(jiǎng)受益廠家）贊助承擔(dān)，也可由廠家國(guó)美共同承擔(dān)。7、通過(guò)測(cè)評(píng)，提高廠家及國(guó)美的知名度，達(dá)到雙方共贏的目的。8、在國(guó)美每周的報(bào)價(jià)廣告中，開辟專區(qū)，刊登測(cè)評(píng)結(jié)果，廣告中突出被選中的產(chǎn)品。9、測(cè)評(píng)活動(dòng)中，獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品將在賣場(chǎng)開辟銷售、展示專區(qū)，并在POP等給予支持加強(qiáng)銷售。10、“家電測(cè)評(píng)”要形成一種固定的營(yíng)銷模式，每年每品類至少進(jìn)行2次測(cè)評(píng)活動(dòng)。11、測(cè)評(píng)活動(dòng)可以聯(lián)合媒體或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，如；家電協(xié)會(huì)等一起操作。二、操作步驟：32媒體環(huán)節(jié)媒體在全面互動(dòng)營(yíng)銷中起到了宣傳主力作用。從廣告刊登到新聞宣傳，都離不開媒體的合作。通過(guò)媒體的宣傳加大了活動(dòng)的宣傳力度、營(yíng)造了良好的市場(chǎng)銷售內(nèi)外環(huán)境，吸引了消費(fèi)者的眼光。提升了廠、商的品牌形象。全面互動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合操作，形成互動(dòng)。在合作媒體上開辟專版，如：“國(guó)美家電天地”、“國(guó)美家電大世界”等專題。專版周期為每周1次最佳（可適當(dāng)利用廠家的廣告宣傳，加以國(guó)美的內(nèi)容，以減少國(guó)美宣傳費(fèi)用的投入。專版版面下方為廠家和國(guó)美的半版硬性廣告，上方為新聞性文章。利用一定合作版面介紹各品類產(chǎn)品流行趨勢(shì)，銷售熱點(diǎn)等資訊，并結(jié)合專業(yè)家電機(jī)構(gòu)聯(lián)合家電測(cè)評(píng)公布，樹立國(guó)美的專業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者信任度，刺激消費(fèi)。軟性介紹形式可多樣，如：1、刊登全面互動(dòng)營(yíng)銷的商訊；2、刊登廠家新品介紹；3、刊登新聞發(fā)布會(huì)的報(bào)道；4、刊登專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)品測(cè)評(píng)的相關(guān)數(shù)據(jù)、結(jié)果；5、登載讀者家電問答等內(nèi)容，使消費(fèi)者可以最大限度地參與其中，增大活動(dòng)效果。6、登載國(guó)美推薦的“明星家電”或“國(guó)美家電排行榜”的有獎(jiǎng)評(píng)選的相關(guān)內(nèi)容。7、登載國(guó)美主推的新品、包銷產(chǎn)品的購(gòu)買優(yōu)惠券、禮品券等促銷信息。媒體環(huán)節(jié)33消費(fèi)者環(huán)節(jié)消費(fèi)者在廠商全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)中，以直接或間接的方式參與全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。消費(fèi)者可憑自己的看法，對(duì)全面互動(dòng)營(yíng)銷中推出的評(píng)選活動(dòng)進(jìn)行評(píng)選，同時(shí)參與過(guò)程中將獲得活動(dòng)獎(jiǎng)品及優(yōu)惠購(gòu)物機(jī)會(huì)，這樣可以刺激消費(fèi)者積極參與。同時(shí)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。消費(fèi)者的參與給全面互動(dòng)營(yíng)銷烘托了活動(dòng)氣氛，營(yíng)造了好的銷售環(huán)境，為達(dá)到最終的銷售目的奠定了基礎(chǔ)。全面互動(dòng)營(yíng)銷拉近了廠商與消費(fèi)者雙方的距離，增加了消費(fèi)者對(duì)商家、廠家的認(rèn)知?？梢杂行У呐囵B(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，并挖掘潛在消費(fèi)群體。消費(fèi)者的參與還可以有效地監(jiān)督商家、廠家的經(jīng)營(yíng)情況，反映商家、廠家的問題，還能反映消費(fèi)市場(chǎng)的需求是什么，為更好地占領(lǐng)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。消費(fèi)者的參與對(duì)于全面互動(dòng)營(yíng)銷是不可獲缺的。由于全面互動(dòng)營(yíng)銷，廠商提供了許多的優(yōu)惠政策，同時(shí)媒體也會(huì)緊密配合，進(jìn)行全方面的新聞宣傳。因此，將有力的提升消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，最終達(dá)成消費(fèi)者在國(guó)美現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的目的全面互動(dòng)營(yíng)銷的促銷活動(dòng)，應(yīng)該積極同供應(yīng)商接洽，爭(zhēng)取供應(yīng)商的支持，豐富的贈(zèng)禮、贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（店內(nèi)、外促銷活動(dòng)、聯(lián)合簽名售機(jī)等）、軟性廣告、硬性廣告、聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)等國(guó)美各分部獨(dú)有的，具有市場(chǎng)獨(dú)占性的支持。同時(shí)，國(guó)美將在現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)支持上，展臺(tái)展位的調(diào)整上，貨源的調(diào)配上，銷售目標(biāo)上以及廣告資源上相應(yīng)要達(dá)到對(duì)供應(yīng)商的支持，使供應(yīng)商得到相應(yīng)的回報(bào)，從而使各促銷活動(dòng)更加豐富多彩。全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，特別要在事前制定出銷售目標(biāo)，承諾達(dá)到預(yù)期的銷售份額，給予廠商足夠的合作信心，并在活動(dòng)期間全面的為參與活動(dòng)的廠家服務(wù)。消費(fèi)者環(huán)節(jié)34

新開分部企劃部工作步驟促銷部分廣告部分新聞部分新開分部企劃部工作步驟新開分部企劃部工作步驟促銷部分廣35注意事項(xiàng)新聞：新聞稿、新聞發(fā)布會(huì)的籌備廣告：開業(yè)廣告創(chuàng)意促銷：廠家資源的儲(chǔ)備注意事項(xiàng)新聞：新聞稿、新聞發(fā)布會(huì)的籌備廣告：開業(yè)廣告創(chuàng)意促銷36

提前3天刊登開業(yè)形象廣告開業(yè)形象廣告創(chuàng)意及制作（開業(yè)前3天的形象廣告）制定開業(yè)廣告計(jì)劃媒體談判媒體選擇廣告部分提前3天刊登開業(yè)形象廣告開業(yè)形象廣告創(chuàng)意及制作（開業(yè)前3天37

C、準(zhǔn)備資源（爭(zhēng)取廠家資源）B、具體活動(dòng)：服務(wù)促銷、特價(jià)機(jī)、簽名售機(jī)、抽獎(jiǎng)、買送等A、確定活動(dòng)主題在開業(yè)前10天作方案促銷部分C、準(zhǔn)備資源（爭(zhēng)取廠家資源）B、具體活動(dòng)：服務(wù)促銷、特價(jià)機(jī)38具體工作1、新聞：—媒體接觸：計(jì)劃與指導(dǎo)?！_業(yè)前：采取媒體轟炸方式，確定宣傳的版面、頻次、層次（各種主題遞進(jìn)）?！_業(yè)后（一至三天或更多）：再次轟炸，以“開業(yè)現(xiàn)象”為主題?！_業(yè)中：媒體維護(hù)，記錄新聞（各種銷售記錄），發(fā)現(xiàn)新聞（自己的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），策劃新聞（高峰會(huì)、博覽會(huì)）。具體工作1、新聞：392、廣告：—媒體選擇：發(fā)行量、受眾、性價(jià)比?！襟w談判（類似采購(gòu)談判）：A、對(duì)象B、各自地位（心理戰(zhàn)），沒有市場(chǎng)因素制造市場(chǎng)因素（包括：競(jìng)爭(zhēng)報(bào)社、廣告公司報(bào)價(jià)。C、規(guī)模、額度、折扣點(diǎn)?！?jiǎng)?chuàng)意、設(shè)計(jì)：注重版式、色彩，達(dá)到吸引人、有效果的目的?！斗旁瓌t：少體多頻、多體多頻、多體少頻。2、廣告：403、促銷原則：走在前面（預(yù)見性）走在后面（采取“田忌賽馬”的方法）實(shí)質(zhì)（送、贈(zèng)、降、折）+信息發(fā)布+方法展現(xiàn)關(guān)于費(fèi)用：A、廠商聯(lián)合（創(chuàng)造需求）B、商商聯(lián)合（有廣告需求的商家）

3、促銷原則：41建立規(guī)范系統(tǒng)提高信息價(jià)值將各版式/各類信息符號(hào)形成規(guī)范，編輯規(guī)范手冊(cè)，便于以后舉一反三的運(yùn)用將信息區(qū)別對(duì)待，分清主次，劃分級(jí)別，提高重要信息的傳播力度建立管理制度實(shí)施指導(dǎo)培訓(xùn)建立報(bào)廣生產(chǎn)控制流程與評(píng)審獎(jiǎng)罰制度，使報(bào)廣管理制度化透過(guò)系統(tǒng)的指導(dǎo)培訓(xùn)，使相關(guān)人員掌握運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)報(bào)廣規(guī)范工作目標(biāo)創(chuàng)新版式風(fēng)格通過(guò)研究以往國(guó)美的報(bào)廣和對(duì)手廣告，進(jìn)行創(chuàng)新版面版式以建立差異，形成優(yōu)勢(shì)通過(guò)策略和設(shè)計(jì)，形成國(guó)美經(jīng)營(yíng)特色和視覺形象特色，并不易被模仿形成國(guó)美特色增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)互動(dòng)增加活動(dòng)欄和互動(dòng)欄，加強(qiáng)報(bào)廣、顧客、賣場(chǎng)、公司的積極互動(dòng)建立規(guī)范系統(tǒng)提高信息價(jià)值將各版式/各類信息符號(hào)形成規(guī)范，編輯42形成閱讀習(xí)慣提高閱讀效率增強(qiáng)接收效果提高品牌美譽(yù)實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)形成持續(xù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化電器全國(guó)連鎖第一品牌印象鞏固國(guó)美強(qiáng)勢(shì)品牌地位突破沒有差異性的報(bào)價(jià)階段實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)/形象/互動(dòng)三軌并行對(duì)于市場(chǎng)作用對(duì)消費(fèi)者作用形成閱讀習(xí)慣提高閱讀效率增強(qiáng)接收效果提高品牌美譽(yù)實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)43品牌形象欄互動(dòng)形象欄、雙主題或新產(chǎn)品欄主題欄網(wǎng)上購(gòu)物欄主打欄次打欄服務(wù)欄排行榜欄普通欄合作欄通信欄次要欄品牌形象欄互動(dòng)形象欄、雙主題或新產(chǎn)品欄主題欄網(wǎng)上購(gòu)物欄主打欄44國(guó)美電器企劃部管理手冊(cè)課件45雙主題廣告版面也就是特殊報(bào)價(jià)廣告版面。是將互動(dòng)形象廣告版面讓位給同樣重要的主題，如在空調(diào)熱銷的季節(jié)，電視機(jī)發(fā)生雪崩，這是的形象欄就用做電視的主題廣告標(biāo)語(yǔ)加產(chǎn)品促銷價(jià)。雙主題廣告版面也就是特殊報(bào)價(jià)廣告版面。是將互動(dòng)形象廣告版面讓46合作欄是國(guó)美與生產(chǎn)廠家合作推出的廣告，所占位置和比例僅次于次打欄。欄目中必須出現(xiàn)國(guó)美標(biāo)志與合作廠家標(biāo)志。合作欄一般放在次要欄后，通訊欄右上角。合作欄的標(biāo)題名稱還可以是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”“聯(lián)合奉獻(xiàn)”。合作欄是國(guó)美與生產(chǎn)廠家合作推出的廣告，所占位置和比例僅次于次47服務(wù)欄是體現(xiàn)國(guó)美在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中以服務(wù)贏得客戶的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。它包含國(guó)美服務(wù)天使幫助你、國(guó)美電器專家指導(dǎo)你和國(guó)美價(jià)格大師誘惑你等具體服務(wù)內(nèi)容。并以卡通形象建立國(guó)美服務(wù)專業(yè)化的電器服務(wù)供應(yīng)商的形象。服務(wù)欄是體現(xiàn)國(guó)美在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中以服務(wù)贏得客戶的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。它包含48套紅版面色彩應(yīng)用原則：按圖示要求應(yīng)用套紅版面色彩應(yīng)用原則：按圖示要求應(yīng)用49欄目標(biāo)識(shí)元素服務(wù)欄目欄目標(biāo)識(shí)服務(wù)欄標(biāo)識(shí)有國(guó)美電器專家、國(guó)美價(jià)格大師、國(guó)美服務(wù)天使組成，并有各自的卡通造型，以強(qiáng)化國(guó)美的專業(yè)性服務(wù)與親和力。欄目標(biāo)識(shí)元素服務(wù)欄目欄目標(biāo)識(shí)服務(wù)欄標(biāo)識(shí)有國(guó)美電器專家、國(guó)美價(jià)50企劃部成功案例1.“取消返券”樹立品牌形象

2003年“十一”黃金周，“取消返券”活動(dòng)，獲得了社會(huì)各界的認(rèn)可，包括央視《焦點(diǎn)訪談》在內(nèi)的眾多主流媒體都給予了很大關(guān)注。同時(shí)取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，成為倡導(dǎo)全行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的先鋒。企劃部成功案例1.“取消返券”樹立品牌形象512.與電影《手機(jī)》聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷2003年底，與電影《手機(jī)》聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，邀請(qǐng)馮小剛、葛優(yōu)等8大明星到國(guó)美的8大城市賣場(chǎng)巡回促銷，被業(yè)界稱為“國(guó)美營(yíng)銷大變臉”，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.與電影《手機(jī)》聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷52企劃部細(xì)則企劃部新聞工作流程企劃部策劃工作流程企劃部廣告工作流程企劃部新聞部管理制度企劃部策劃部管理制度企劃部廣告部管理制度企劃部細(xì)則企劃部新聞工作流程53企劃部新聞宣傳工作流程

國(guó)美電器有限公司銷售中心企劃部的新聞宣傳主管，擔(dān)負(fù)著公司對(duì)外新聞宣傳、企業(yè)形象塑造和對(duì)內(nèi)企業(yè)文化建設(shè)的重要職責(zé)，對(duì)各分部廣宣部實(shí)行垂直管理和督導(dǎo)。企劃部新聞宣傳工作流程

國(guó)美電器有限公司銷售中心企劃部的新54（一）新聞宣傳活動(dòng)審批工作流程（一）新聞宣傳活動(dòng)審批工作流程55（二）組織新聞宣傳活動(dòng)工作流程

（二）組織新聞宣傳活動(dòng)工作流程

56（三）新聞宣傳日常管理工作流程（三）新聞宣傳日常管理工作流程57（四）報(bào)紙、雜志編印工作流程（四）報(bào)紙、雜志編印工作流程58策劃部工作流程

國(guó)美電器有限公司銷售中心企劃部策劃主管，擔(dān)負(fù)著公司企業(yè)整體活動(dòng)策劃、企業(yè)形象推廣及企業(yè)文化建設(shè)的重要職責(zé)，對(duì)各分部廣宣部實(shí)行促銷管理、費(fèi)用控制和督導(dǎo)。策劃部工作流程

國(guó)美電器有限公司銷售中心企劃部策劃主管，擔(dān)負(fù)59分部市場(chǎng)部分部廣宣部調(diào)研本周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況。收集本周各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)內(nèi)容匯總、分析后制定下周產(chǎn)品銷售策略根據(jù)市場(chǎng)部情況，制定針對(duì)性下周促銷活動(dòng)方案由市場(chǎng)部、廣宣部提交下周銷售策略及促銷活動(dòng)的執(zhí)行方案，由分部促銷活動(dòng)審評(píng)會(huì)審核向總部提交方案。（一）分部廣宣部策劃工作流程

備注：分部促銷活動(dòng)審評(píng)會(huì)由總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）、財(cái)務(wù)總監(jiān)（經(jīng)理）、廣宣經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理（主管）、促銷管理員等相關(guān)人員組成。分部市場(chǎng)部分部廣宣部調(diào)研本周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況。收60（二）分部廣宣部促銷計(jì)劃審批流程由分部促銷活動(dòng)審評(píng)會(huì)共同制定本周促銷活動(dòng)內(nèi)容完成《促銷審批表》、《促銷計(jì)劃表》的會(huì)簽，于周二上午上報(bào)總部策劃主管。由策劃主管進(jìn)行審核。審批通過(guò)，周三回復(fù)分部，分部執(zhí)行。需修改，周三回復(fù)分部，分部重新上報(bào)。企劃部部長(zhǎng)和副總經(jīng)理審批（特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批）（二）分部廣宣部促銷計(jì)劃審批流程由分部促銷活動(dòng)審評(píng)會(huì)共同制定61（三）分部廣宣部促銷活動(dòng)執(zhí)行流程

廣宣部發(fā)布廣告、新聞宣傳、DM等宣傳品，落實(shí)贈(zèng)品、廠家資源。協(xié)調(diào)配合《促銷計(jì)劃審批表》及《促銷計(jì)劃表》批復(fù)后，廣宣部負(fù)責(zé)實(shí)施。市場(chǎng)部下達(dá)采購(gòu)定單（備忘錄）、主推任務(wù)，確定商品價(jià)格。賣場(chǎng)部現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、賣場(chǎng)布置、路演、主推商品陳列及活動(dòng)POP制作等?？倓?wù)部活動(dòng)場(chǎng)地落實(shí)及相關(guān)城管、工商、派出所等單位的協(xié)調(diào)工作。廣宣部向門店下發(fā)促銷具體通知及將贈(zèng)品發(fā)放至門店。采購(gòu)部備貨，落實(shí)特價(jià)機(jī)、廠家贊助等其他資源。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)的辦理。門店對(duì)全體人員進(jìn)行活動(dòng)前的培訓(xùn)工作，活動(dòng)實(shí)施。（三）分部廣宣部促銷活動(dòng)執(zhí)行流程廣宣部《促銷計(jì)劃審批表》及62

（四）分部廣宣部促銷贈(zèng)品/贈(zèng)券發(fā)放流程廣宣部按促銷方案要求將贈(zèng)品由大庫(kù)提出（贈(zèng)券由財(cái)務(wù)室提出），辦理出庫(kù)手續(xù)，并分配發(fā)至各門店（贈(zèng)券也可由廠家向分部財(cái)務(wù)部購(gòu)買后自行發(fā)給門店促銷員，按要求發(fā)放，并備案。）門店負(fù)責(zé)接收贈(zèng)品/贈(zèng)券，由服務(wù)臺(tái)根據(jù)活動(dòng)要求及公司規(guī)定發(fā)放贈(zèng)品/贈(zèng)券，填寫《贈(zèng)品/贈(zèng)券發(fā)放登記表》。每天營(yíng)業(yè)結(jié)束，門店須對(duì)贈(zèng)品/贈(zèng)券進(jìn)行清點(diǎn)，剩余贈(zèng)品/贈(zèng)券交由門店財(cái)務(wù)保管，待第二天活動(dòng)使用?；顒?dòng)結(jié)束，門店要再次對(duì)贈(zèng)品/贈(zèng)券進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，剩余贈(zèng)品/贈(zèng)券分別退回大庫(kù)和分部財(cái)務(wù)，辦理入庫(kù)手續(xù)，待下次活動(dòng)使用。同時(shí)門店將《贈(zèng)品/贈(zèng)券發(fā)放登記表》上交廣宣部，由廣宣部核實(shí)，客服部對(duì)大件贈(zèng)品進(jìn)行回訪，最后交財(cái)務(wù)部備案。

廣宣部按促銷方案要求將贈(zèng)品由大庫(kù)提出（贈(zèng)券由財(cái)務(wù)室提出），63（五）分部廣宣部促銷活動(dòng)評(píng)估流程匯總、分析、分部上報(bào)的《周促銷報(bào)表》。將《周促銷報(bào)表》經(jīng)廣宣部經(jīng)理及銷售總監(jiān)簽字，于周二下午上報(bào)總部策劃主管。向總部財(cái)務(wù)部收集銷售額、賬面毛利等數(shù)據(jù)每月匯總成《月促銷報(bào)表》，下發(fā)分部。對(duì)于分部完成情況，進(jìn)行考評(píng)。（五）分部廣宣部促銷活動(dòng)評(píng)估流程匯總、分析、分部上報(bào)的《周促64廣告部工作流程

國(guó)美電器有限公司銷售中心企劃部廣告主管，擔(dān)負(fù)著公司廣告計(jì)劃與媒體投放、廣告的設(shè)計(jì)與制作、廣告費(fèi)的使用與監(jiān)控等工作，對(duì)各分部廣宣部實(shí)行垂直管理和督導(dǎo)。廣告部工作流程

國(guó)美電器有限公司銷售中心企劃部廣告主管，擔(dān)負(fù)65（一）月廣告投放計(jì)劃

（一）月廣告投放計(jì)劃

66（二）日常工作流程（二）日常工作流程67（三）分部廣告投放計(jì)劃的制定

程序名稱程序標(biāo)準(zhǔn)注意要點(diǎn)制定月度廣告計(jì)劃

廣告計(jì)劃的修改

廣告計(jì)劃的上報(bào)與審批

廣告計(jì)劃的實(shí)施

根據(jù)公司的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，擬定廣告的計(jì)劃和投放形式。全月的廣告費(fèi)用控制在批復(fù)額度內(nèi)（計(jì)劃外費(fèi)用需臨時(shí)審批）。

密切注意廣告價(jià)位，如有下調(diào)立即同報(bào)社或代理廣告公司聯(lián)系爭(zhēng)取最優(yōu)惠價(jià)位。

廣告版位爭(zhēng)取排在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。

為了保證廣告計(jì)劃的安排不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所了解，需同報(bào)社或代理廣告公司簽訂保密協(xié)議。廣宣部將擬訂好的廣告計(jì)劃上報(bào)分部審評(píng)會(huì)。

將廣告計(jì)劃上報(bào)總部銷售中心審批分部廣宣部將批復(fù)后的廣告計(jì)劃通知市場(chǎng)部，方便其出廣告內(nèi)容。（三）分部廣告投放計(jì)劃的制定

程序名稱程序標(biāo)準(zhǔn)注意要點(diǎn)制68企劃部新聞宣傳工作管理制度

企劃部新聞宣傳工作管理制度69（一）關(guān)于統(tǒng)一媒體采訪口徑的規(guī)定1.

原則上可以接受新聞媒體采訪的人員為：總部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各職能中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企劃部部長(zhǎng)、新聞主管，分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理。其他人員不得擅自接受新聞媒體采訪，除非由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指定其接受采訪，但事先應(yīng)將采訪內(nèi)容與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)。2.

總部采、銷各部部長(zhǎng)和分部采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）在征求上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)意見后，可就業(yè)務(wù)方面問題接受采訪；3.

所有人員對(duì)采訪國(guó)美的記者都要給予禮遇，并由其負(fù)責(zé)立即和企劃部或廣宣部經(jīng)理聯(lián)系，安排采訪，不得推托或有不禮貌的行為；4.

接受采訪人員在接受采訪時(shí)應(yīng)積極維護(hù)企業(yè)形象，并嚴(yán)格統(tǒng)一口徑，對(duì)于拿不準(zhǔn)的問題，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，而不應(yīng)該擅自臆測(cè)。總部企劃部和分部廣宣部對(duì)媒體比較敏感的問題或數(shù)字，在必要時(shí)要通知公司全體人員統(tǒng)一口徑；5.

對(duì)于比較正式的采訪，應(yīng)要求媒體先將采訪提綱傳過(guò)來(lái)，采訪提綱應(yīng)包括：媒體名稱、記者姓名、聯(lián)系方式、希望采訪的領(lǐng)導(dǎo)人、采訪時(shí)間、采訪內(nèi)容等。由公司企劃部或分部廣宣部統(tǒng)一做出安排；（一）關(guān)于統(tǒng)一媒體采訪口徑的規(guī)定1.

原則上可以接受新聞媒體706.

公司自行采寫的新聞稿，在傳給媒體前，總部應(yīng)經(jīng)副總簽字后才可發(fā)出；分部應(yīng)傳真至總部企劃部，經(jīng)確認(rèn)后才可發(fā)出。內(nèi)容涉及商品型號(hào)、價(jià)格的必須經(jīng)相關(guān)采、銷經(jīng)理簽字后才可發(fā)出；7.

分部在涉及廠商關(guān)系方面及相對(duì)重要的問題時(shí)，要及時(shí)請(qǐng)示總部；8.

各分部廣宣部應(yīng)密切關(guān)注當(dāng)?shù)孛襟w，對(duì)于刊登國(guó)美負(fù)面報(bào)道的媒體，廣宣部應(yīng)及時(shí)與之取得聯(lián)系，了解事實(shí)真相，阻止不良報(bào)道的繼續(xù)刊發(fā)，并及時(shí)上報(bào)新聞宣傳主管；作為全國(guó)性的大型零售連鎖企業(yè)，樹立并保持良好的商業(yè)形象是公司發(fā)展的重要保證，為了防范由媒體負(fù)面報(bào)道而造成的不良影響，公司要求各級(jí)人員在接受新聞媒體采訪時(shí)切實(shí)遵守以上規(guī)定。6.

公司自行采寫的新聞稿，在傳給媒體前，總部應(yīng)經(jīng)副總簽字71（二）關(guān)于記者勞務(wù)費(fèi)發(fā)放管理的規(guī)定

鑒于新聞宣傳工作的特殊性，就記者勞務(wù)費(fèi)發(fā)放的管理，特做出如下規(guī)定：1.各分部在舉辦新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)或其他新聞活動(dòng)前，需將活動(dòng)方案上報(bào)總部新聞宣傳主管，方案中要包含活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、費(fèi)用預(yù)算（其中應(yīng)包含邀請(qǐng)記者人數(shù)、勞務(wù)費(fèi)金額）及宣傳效果預(yù)估等項(xiàng)內(nèi)容，經(jīng)總部審批后才能執(zhí)行；2.活動(dòng)前，憑總部批準(zhǔn)后的活動(dòng)方案，分部廣宣部經(jīng)理將記者名單和每人相應(yīng)費(fèi)用金額列表交分部財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提前將記者勞務(wù)費(fèi)封在信封中；3.在發(fā)放記者勞務(wù)費(fèi)時(shí)，必須有廣宣部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部人員同時(shí)在場(chǎng)，由廣宣部經(jīng)理向記者發(fā)放分好的勞務(wù)費(fèi)，財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行監(jiān)督。未發(fā)放完的勞務(wù)費(fèi)由財(cái)務(wù)部人員收回；4.現(xiàn)場(chǎng)未到的記者，如提前打招呼并可以發(fā)稿，可由廣宣部經(jīng)理代領(lǐng)，事后轉(zhuǎn)交；（二）關(guān)于記者勞務(wù)費(fèi)發(fā)放管理的規(guī)定

鑒于新聞宣傳工作的特殊性725.新聞活動(dòng)結(jié)束后，廣宣部應(yīng)向財(cái)務(wù)部提交已發(fā)放勞務(wù)費(fèi)名單，包括記者姓名，勞務(wù)費(fèi)金額，由廣宣部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽名確認(rèn)，并作為廣宣部報(bào)銷勞務(wù)費(fèi)的憑證；6.新聞活動(dòng)結(jié)束后，廣宣部填寫新聞宣傳活動(dòng)總結(jié)表（樣式附后）一式兩份，一份上交總部新聞宣傳主管，一份留存?zhèn)洳?；廣宣部作為新聞宣傳的具體操作部門，必須遵守以上規(guī)定，總部企劃部將定期對(duì)各分部的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。同時(shí)總部要求各分部總經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)此項(xiàng)工作的管理。5.新聞活動(dòng)結(jié)束后，廣宣部應(yīng)向財(cái)務(wù)部提交已發(fā)放勞務(wù)費(fèi)名單，包73（三）關(guān)于新聞公關(guān)費(fèi)使用的有關(guān)規(guī)定

新聞公關(guān)費(fèi)用包括以下內(nèi)容：1.分部組織新聞發(fā)布會(huì)所發(fā)生的場(chǎng)地費(fèi)、布置費(fèi)、餐費(fèi)、記者勞務(wù)費(fèi)、用于贈(zèng)送新聞單位的禮品費(fèi)；2.招待新聞單位的餐費(fèi)、禮品費(fèi)、差旅費(fèi)；3.參加總部或兄弟分部組織的新聞發(fā)布會(huì)的記者的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮金、禮品費(fèi)等；4.分部組織的公益性活動(dòng)的場(chǎng)地費(fèi)、贊助費(fèi)、記者勞務(wù)費(fèi)、餐費(fèi)、禮品費(fèi)等；5.分部與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合開展的新聞宣傳活動(dòng)（硬性廣告、軟性廣告除外），如合辦欄目、現(xiàn)場(chǎng)直播、老總訪談等形式新聞宣傳，總部批復(fù)明確列入新聞公關(guān)費(fèi)的費(fèi)用；6.各分部組織的年終媒體答謝會(huì)的場(chǎng)地費(fèi)、餐費(fèi)、禮品費(fèi)、禮金等費(fèi)用；7.處理公司負(fù)面報(bào)道所產(chǎn)生的費(fèi)用。（三）關(guān)于新聞公關(guān)費(fèi)使用的有關(guān)規(guī)定

新聞公關(guān)費(fèi)用包括以下內(nèi)容74（四）關(guān)于對(duì)新聞宣傳考核管理規(guī)定為了有效地考核新聞宣傳的投入產(chǎn)出比，總部決定加大對(duì)新聞宣傳實(shí)際效果的考察力度。為此，企劃部擬定了新的考核管理辦法，即對(duì)全國(guó)每月的新聞宣傳工作實(shí)行定量和定性相結(jié)合的考核，從而使考核工作更加具體、細(xì)化。具體規(guī)定如下：一、各廣宣部除每月根據(jù)具體情況及促銷活動(dòng)安排發(fā)稿外，還要及時(shí)完成總部下發(fā)的階段性新聞宣傳任務(wù)，每月按規(guī)定格式（見附件一《新聞宣傳周總結(jié)表》、附件二《新聞宣傳月總結(jié)表》）向總部通報(bào)任務(wù)完成情況?？偛棵吭聦?duì)各廣宣部的新聞宣傳工作情況進(jìn)行總結(jié)和評(píng)比，對(duì)前兩名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，后兩名進(jìn)行處罰。二、定量考核。見報(bào)新聞的篇數(shù)和篇幅是衡量新聞宣傳工作的一個(gè)重要依據(jù)。但從以往考核的形式來(lái)看，單純地考核篇數(shù)和篇幅不能全面反映各廣宣部工作成績(jī)，也不利于督促?gòu)V宣部改進(jìn)和提高新聞宣傳實(shí)際效果，因此，公司鼓勵(lì)各廣宣部通過(guò)以下途徑將國(guó)美新聞做大、做深，具體規(guī)定如下：（四）關(guān)于對(duì)新聞宣傳考核管理規(guī)定為了有效地考75（1）抓主要媒體。主要媒體社會(huì)影響廣泛，有一定的號(hào)召力，為此，新聞宣傳部門將各地媒體劃分為一流媒體、二流媒體和其他媒體（詳見附件三《各地媒體分類一覽表》）。考核時(shí)，三個(gè)類別的媒體分別折合計(jì)算分?jǐn)?shù)為1、0.8、0.5，以此鼓勵(lì)各廣宣部在一流媒體發(fā)稿；（2）抓主要版面。平面媒體的主要版面包括新聞版、經(jīng)濟(jì)版及家電版等，相對(duì)于刊發(fā)在廣告版、信息版的稿件來(lái)講，這些版面的稿件更容易吸引讀者眼球，因此考核時(shí)，新聞所在版面位置成為一條重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，主要版面發(fā)稿折合考核分?jǐn)?shù)1，信息廣告版發(fā)稿折合考核分?jǐn)?shù)0.5；（3）抓內(nèi)容。通過(guò)對(duì)以往新聞工作的考核，新聞稿件有這樣三種宣傳國(guó)美的形式：一是主要反映國(guó)美的人和事；二是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較或綜合，國(guó)美是其中一部分內(nèi)容；三是報(bào)道業(yè)內(nèi)新聞時(shí)簡(jiǎn)單地提及國(guó)美。這三種形式雖然都反映了國(guó)美，但效果卻大不相同。因此考核時(shí)，新聞稿件內(nèi)容如果80%是關(guān)于國(guó)美的，折合考核分?jǐn)?shù)1，反之則為0.5；（4）抓標(biāo)題制作，增加配圖。大標(biāo)題、有配圖的新聞，刊登在平面媒體，更容易吸引讀者的注意力，因此，如果文章80%以上的內(nèi)容是關(guān)于國(guó)美的，并有配圖，每幅配圖折合考核分?jǐn)?shù)1.5；同時(shí)為了便于統(tǒng)計(jì)，在考核中，新聞稿件原字?jǐn)?shù)計(jì)算方法簡(jiǎn)化為稿件面積1平方厘米=9個(gè)字，計(jì)算面積包括文章標(biāo)題。（1）抓主要媒體。主要媒體社會(huì)影響廣泛，有一定的號(hào)召力，為此76通過(guò)以上形式，見報(bào)新聞的媒體類別、版面位置、內(nèi)容是否以國(guó)美為主等考核項(xiàng)目得到逐一細(xì)化，并折合成相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，這些分?jǐn)?shù)累加后再乘以文章原字?jǐn)?shù)，得出考核字?jǐn)?shù)，即“文章原字?jǐn)?shù)×得分1×得分2×得分3×得分4=考核字?jǐn)?shù)”?？己俗?jǐn)?shù)是周總結(jié)和月總結(jié)的一項(xiàng)重要考核內(nèi)容。三、定性考核。在定量考核的基礎(chǔ)上，總部更重視新聞宣傳的實(shí)際效果，鼓勵(lì)各廣宣部挖掘新聞熱點(diǎn)及在宣傳手段、方法上進(jìn)行創(chuàng)新。對(duì)能夠在宣傳手段、形式和方法上有所創(chuàng)新的廣宣部，將給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)能挖掘熱點(diǎn)，制造新聞，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生較大的社會(huì)影響力的廣宣部，將進(jìn)行表?yè)P(yáng)。結(jié)合這些情況，新聞宣傳效果好的廣宣部將在費(fèi)用申請(qǐng)和費(fèi)用年度下?lián)苤杏枰詢A斜。此外，新聞宣傳實(shí)行目標(biāo)計(jì)劃管理。每月26日前，各廣宣部將分部經(jīng)理簽字認(rèn)可的本月新聞宣傳計(jì)劃（見附件四《新聞宣傳月計(jì)劃表》）上報(bào)總部，經(jīng)總部銷售中心總經(jīng)理批準(zhǔn)下發(fā)后方可執(zhí)行。企劃部在月總結(jié)中將核查新聞宣傳宣傳計(jì)劃落實(shí)情況，并結(jié)合費(fèi)用支出進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。四、負(fù)面新聞對(duì)企業(yè)發(fā)展造成的惡劣影響不言而喻，公司規(guī)定，一旦出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道，必須追究相關(guān)責(zé)任人，并根據(jù)產(chǎn)生的后續(xù)影響進(jìn)行單獨(dú)處理。同時(shí)，出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道的廣宣部將不能參與當(dāng)月新聞宣傳工作的評(píng)比。通過(guò)以上形式，見報(bào)新聞的媒體類別、版面位置、內(nèi)容是否以國(guó)美為77企劃部策劃部管理制度企劃部策劃部管理制度78

（一）定義1.促銷的定義：（1）促銷是在預(yù)期目標(biāo)消費(fèi)者或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的；（2）促銷要素是信息、說(shuō)服與溝通；（3）促銷本質(zhì)是溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。

（一）定義1.促銷的定義：792.促銷的作用：（1）傳遞信息給目標(biāo)消費(fèi)者；（2）說(shuō)服購(gòu)買、增加需求、創(chuàng)造需求；（3）創(chuàng)造促銷差異，突出特點(diǎn)，樹立國(guó)美形象；（4）鞏固家電老大的地位，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；（5）整合資源，提升競(jìng)爭(zhēng)力；（6）建立廠商良好的合作關(guān)系；（7）建立與媒體、測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系；（8）全面互動(dòng)，營(yíng)造氛圍，達(dá)到多贏；（9）促進(jìn)傳播，培養(yǎng)和增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度；（10）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意；（11）激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)購(gòu)買；（12）調(diào)整庫(kù)存周轉(zhuǎn)，減少季節(jié)庫(kù)存量；（13）擴(kuò)展服務(wù)的價(jià)值。2.促銷的作用：803.國(guó)美的促銷特性：（1）全面互動(dòng)營(yíng)銷的促銷，做到廠家—商家—媒體—測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)—消費(fèi)者的全面互動(dòng)；（2）針對(duì)性、時(shí)效性的促銷；（3）沖擊性的促銷；（4）主動(dòng)性的促銷；（5）靈活性的促銷；（6）抗?fàn)幮院痛驌魧?duì)手的促銷；（7）各種節(jié)慶的促銷；（8）公益性的促銷。3.國(guó)美的促銷特性：814.國(guó)美促銷的種類：（1）優(yōu)惠促銷：特價(jià)機(jī)、打折優(yōu)惠（直降）、退費(fèi)優(yōu)惠、會(huì)員制、返現(xiàn)金、送紅包以及家電套餐等；（2）贈(zèng)品促銷：贈(zèng)品促銷、集點(diǎn)優(yōu)惠、買一送一、捆綁搭售等；（3）競(jìng)賽促銷：消費(fèi)者抽獎(jiǎng)、導(dǎo)購(gòu)員競(jìng)賽、刮刮卡、投飛鏢、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤等；（4）測(cè)評(píng)促銷：排行榜、國(guó)美金牌、國(guó)美推薦、賣場(chǎng)評(píng)比等；（5）聯(lián)合促銷：老總簽售、專家咨詢、路演、游戲、捆綁銷售、新品展示等；（6）服務(wù)促銷：免費(fèi)送貨、差價(jià)2倍還、先行賠償、保修承諾、空調(diào)24-7-7承諾等；4.國(guó)美促銷的種類：82（二）促銷贈(zèng)品規(guī)范

1.贈(zèng)品來(lái)源：贈(zèng)品來(lái)源主要有三個(gè)：廠家贊助、分部自購(gòu)、總部發(fā)放。2.贈(zèng)品采購(gòu)原則：（1）贈(zèng)品類型：采購(gòu)贈(zèng)品應(yīng)為與老百姓生活息息相關(guān)的日常用品；（2）詢價(jià)：由總務(wù)部進(jìn)行詢價(jià)、購(gòu)買，選擇性價(jià)比最佳的贈(zèng)品。3.活動(dòng)中贈(zèng)品使用原則：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置按照“獎(jiǎng)值小、獎(jiǎng)面寬”的原則進(jìn)行，一般獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不超5個(gè)獎(jiǎng)級(jí)，最小的獎(jiǎng)級(jí)（如紀(jì)念獎(jiǎng)）采購(gòu)贈(zèng)品金額控制在2元以內(nèi)，以擴(kuò)大中獎(jiǎng)面，提升中獎(jiǎng)率。4.贈(zèng)品出入庫(kù)管理：（1）入庫(kù)：所有贈(zèng)品均須入庫(kù)，由專人辦理贈(zèng)品入庫(kù)手續(xù)，并將入庫(kù)憑證交由主管簽字確認(rèn)；（2）出庫(kù)：促銷活動(dòng)前，各廣宣部持分部或總部領(lǐng)導(dǎo)的批件到大庫(kù)領(lǐng)取贈(zèng)品，大庫(kù)應(yīng)嚴(yán)格按批件上的贈(zèng)品用量辦理出庫(kù)手續(xù)；（二）促銷贈(zèng)品規(guī)范

1.贈(zèng)品來(lái)源：835.贈(zèng)品發(fā)放：贈(zèng)品發(fā)到門店，門店應(yīng)按所設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)名額發(fā)放贈(zèng)品，并進(jìn)行登記，填寫《贈(zèng)品發(fā)放明細(xì)表》。活動(dòng)后將《贈(zèng)品發(fā)放明細(xì)表》交廣宣部核查、留存，并將剩余贈(zèng)品退回庫(kù)，專人填寫《贈(zèng)品交接單》。6.贈(zèng)品日常管理：（1）贈(zèng)品保管員應(yīng)隨時(shí)核對(duì)庫(kù)存量，作到賬、物相符，按行政部要求及時(shí)上報(bào)；（2）廣宣部專人負(fù)責(zé)每月5號(hào)上報(bào)《月促銷品庫(kù)存情況報(bào)表》。7.控制贈(zèng)品庫(kù)存：贈(zèng)品庫(kù)存過(guò)大，不僅占用庫(kù)存空間而且也造成資源的極大浪費(fèi)，因此總部要求分部根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，將分部現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行消化，特別是廠家贊助贈(zèng)品及有時(shí)效贈(zèng)品應(yīng)先行使用，從而確保合理的贈(zèng)品庫(kù)存，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品零庫(kù)存。贈(zèng)品的使用可列出計(jì)劃表，如庫(kù)存數(shù)量大的小件贈(zèng)品可用于下階段的隨機(jī)贈(zèng)禮及回報(bào)顧客等活動(dòng)；對(duì)于較為零散的大件贈(zèng)品可用于抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以確保贈(zèng)品的合理利用。5.贈(zèng)品發(fā)放：848.嚴(yán)格贈(zèng)品采購(gòu)：對(duì)于贈(zèng)品采購(gòu)應(yīng)本著公司利益為先，按照“先詢價(jià)、后對(duì)比、再采購(gòu)”的原則對(duì)促銷活動(dòng)中計(jì)劃使用的贈(zèng)品提前上報(bào)銷售中心審批，要求具體上報(bào)贈(zèng)品的品牌、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等，并按批復(fù)內(nèi)容由總務(wù)部進(jìn)行采購(gòu)。同時(shí)，為確保公司的利益，應(yīng)要求供應(yīng)方在活動(dòng)結(jié)束后按贈(zèng)品實(shí)際產(chǎn)生數(shù)量進(jìn)行結(jié)算（印有國(guó)美LOGO的特殊采購(gòu)贈(zèng)品除外）。贈(zèng)品費(fèi)用原則上不允許先付款。9.有時(shí)效的贈(zèng)品不允許囤積倉(cāng)庫(kù)：對(duì)有時(shí)效，即有保質(zhì)期的贈(zèng)品，如飲料、食用油、膠卷等應(yīng)先使用，避免贈(zèng)品由于過(guò)保質(zhì)期而發(fā)霉、變質(zhì)，或囤積時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而造成損耗的現(xiàn)象產(chǎn)生。8.嚴(yán)格贈(zèng)品采購(gòu)：85（三）優(yōu)惠券管理規(guī)定

1.舉辦促銷活動(dòng)的要求：（1）各地開展促銷活動(dòng)，必須事先討論制定促銷方案，促銷方案的討論確定必須有財(cái)務(wù)部經(jīng)理參加。（2）促銷活動(dòng)方案必須明確促銷方式、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入、預(yù)計(jì)發(fā)生費(fèi)用、費(fèi)用的解決方式等內(nèi)容。凡是由廠家承擔(dān)的費(fèi)用，必須列明廠家的名稱、應(yīng)收金額、收款方式、收回時(shí)間及廠家的書面確認(rèn)函或協(xié)議等作為促銷活動(dòng)方案的附件。（3）促銷活動(dòng)方案經(jīng)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）、廣宣部經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字后報(bào)總部銷售中心。銷售中心審核并簽署意見后下發(fā)分部執(zhí)行。總部審批后的正式方案，必須交財(cái)務(wù)部一份備檔。（三）優(yōu)惠券管理規(guī)定

1.舉辦促銷活動(dòng)的要求：863.優(yōu)惠券補(bǔ)充定義及要求：（1）優(yōu)惠券的實(shí)質(zhì)是促銷活動(dòng)中以券的形式進(jìn)行的間接降價(jià),其主要形式為現(xiàn)金券、返券（形成二次消費(fèi)）及簽名售機(jī)卡等。（2）優(yōu)惠券按相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定，不納入費(fèi)用科目，如在分部促銷活動(dòng)中所產(chǎn)生的優(yōu)惠券費(fèi)用，只能以賬面毛利予以沖抵。（3）優(yōu)惠券的管理應(yīng)根據(jù)已下發(fā)的《關(guān)于優(yōu)惠券管理的規(guī)定》（國(guó)美財(cái)字[2003]第042號(hào)文件）進(jìn)行規(guī)范。（4）優(yōu)惠券應(yīng)嚴(yán)格按照“三限一調(diào)整”原則執(zhí)行，其中“三限”為“限品類、限品牌、限數(shù)量”；“一調(diào)整”為根據(jù)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。使用優(yōu)惠券的目的是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此各分部應(yīng)對(duì)優(yōu)惠券按比例進(jìn)行嚴(yán)格控制。（5）由國(guó)美承擔(dān)的優(yōu)惠券使用額度應(yīng)按照分部計(jì)劃書綜合賬面毛利的考評(píng)數(shù)據(jù)進(jìn)行嚴(yán)格控制。3.優(yōu)惠券補(bǔ)充定義及要求：874.優(yōu)惠券的承擔(dān)方式：（1）國(guó)美承擔(dān)：優(yōu)惠券由國(guó)美承擔(dān)，門店款員根據(jù)實(shí)收現(xiàn)金進(jìn)行開票。國(guó)美承擔(dān)的優(yōu)惠券費(fèi)用，均只以賬面毛利進(jìn)行沖抵。（2）廠家承擔(dān)：優(yōu)惠券由廠家承擔(dān)，門店款員根據(jù)商品實(shí)收現(xiàn)金進(jìn)行開票。由廠家承擔(dān)的優(yōu)惠券，按照原規(guī)定，以“先簽協(xié)議，后買券，再發(fā)放”的形式操作。（3）國(guó)美、廠家按照一定比例承擔(dān)：按1、2原則分別執(zhí)行。5.設(shè)立優(yōu)惠券報(bào)批欄及廣宣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算單：在《促銷計(jì)劃審批表》上設(shè)立優(yōu)惠券報(bào)批欄及新設(shè)《廣宣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算單》，由分部廣宣經(jīng)理根據(jù)每次上報(bào)活動(dòng)填寫《促銷計(jì)劃審批表》及《廣宣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算單》中的各類數(shù)據(jù)，由分部財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)此次活動(dòng)的預(yù)計(jì)賬面毛利及促銷費(fèi)用是否控制在額度內(nèi)進(jìn)行監(jiān)控，并予以簽字確認(rèn)后逐級(jí)審批。其中《廣宣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算單》為財(cái)務(wù)部報(bào)表，該表格由分部上報(bào)總部財(cái)務(wù)中心；《促銷表格》為銷售中心表格，由分部上報(bào)銷售中心。分部財(cái)務(wù)部每月對(duì)當(dāng)月促銷活動(dòng)效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)評(píng)價(jià)，重點(diǎn)對(duì)比分析促銷計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成的效果。統(tǒng)計(jì)結(jié)果直接在每月30日前上報(bào)總部財(cái)務(wù)中心管理部。4.優(yōu)惠券的承擔(dān)方式：88企劃部廣告部管理制度

企劃部廣告部管理制度89（一）關(guān)于廣告工作上報(bào)時(shí)間的規(guī)定1.上報(bào)廣告計(jì)劃/合同項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間《半年廣告計(jì)劃表》及投放說(shuō)明12月1日前；6月1日前；廣告發(fā)布合同（報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)及其他發(fā)布媒體）與媒體/廣告公司正式簽定之前《月廣告投放計(jì)劃表》上個(gè)月的最后一周的周二之前

（一）關(guān)于廣告工作上報(bào)時(shí)間的規(guī)定項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間《半年廣告計(jì)劃表902.周上報(bào)文件項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間要求周國(guó)美及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)樣不晚于下周二快遞到總部含報(bào)頭《周廣告統(tǒng)計(jì)表》、《周廣告投放對(duì)比表》分部廣宣經(jīng)理簽字原件，電子版光盤（含國(guó)美報(bào)樣、《周廣告統(tǒng)計(jì)表》、《周廣告投放對(duì)比表》的電子文件）國(guó)美報(bào)樣儲(chǔ)存為矢量、.JPG圖形一份；表格要求為EXCEL文件首次播出或變更的廣播廣告音帶光盤、電視廣告光盤相關(guān)播出證明原件（含證明單位公章）最新媒體刊例、媒體資訊及時(shí)更新2.周上報(bào)文件項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間要求周國(guó)美及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手913.月上報(bào)文件項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間要求《月廣告統(tǒng)計(jì)表》每月30日以前上報(bào)總部按總部制定表格填寫，并電郵到bqgg_lj@163.com《月廣告投放對(duì)比表》月廣告工作總結(jié)說(shuō)明：月廣告工作總結(jié)內(nèi)容要求：（1）月報(bào)紙廣告投放效果分析①?gòu)V告投入與銷售產(chǎn)出分析；②廣告版式設(shè)計(jì)效果分析；③廣告信息量和力度分析；④廣告計(jì)劃編排效果分析；（2）月其他廣告宣傳效果分析（3）月對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放進(jìn)行綜合效果分析①《月廣告投放綜合對(duì)比表》②電臺(tái)、電視臺(tái)廣告宣傳效果分析③經(jīng)驗(yàn)得失及改進(jìn)措施3.月上報(bào)文件項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間要求924.日常上報(bào)文件項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間報(bào)紙廣告（1）依據(jù)《國(guó)美報(bào)廣指導(dǎo)手冊(cè)》進(jìn)行設(shè)計(jì)，要求事后上報(bào)報(bào)樣備案（刊出信息及信息量提供部門簽字確認(rèn)即可）。（2）如未依照《國(guó)美報(bào)廣指導(dǎo)手冊(cè)》進(jìn)行的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，必須事前上報(bào)，由總部銷售中心副總經(jīng)理審批。（3）申請(qǐng)變更投放計(jì)劃，必須采用《申請(qǐng)報(bào)告表》格式事前上報(bào)，由總部銷售中心副總經(jīng)理審批。電視廣告需事前上報(bào)總部審批。電臺(tái)廣告（1）廣播稿需事前上報(bào)。（2）廣播廣告錄音必須事后上報(bào)總部備案。其他廣告必須采用《申請(qǐng)報(bào)告表》格式事前上報(bào)總部，經(jīng)總部銷售中心審批后，方可進(jìn)行投放。

4.日常上報(bào)文件項(xiàng)目上報(bào)時(shí)間報(bào)紙廣告（193（二）月分析制度.每月評(píng)選內(nèi)容：（1）總結(jié)當(dāng)月每周上報(bào)基本情況；（2）標(biāo)注當(dāng)月分部完成銷售及廣告占比；（3）月計(jì)劃與月實(shí)際情況的對(duì)比；（4）對(duì)于當(dāng)月費(fèi)用的合理利用程度；（5）總結(jié)分部與對(duì)手的優(yōu)劣之處；（6）對(duì)于總部廣告宣傳思路的執(zhí)行情況總結(jié)；對(duì)于廣告周報(bào)，總部只是做一般簡(jiǎn)評(píng)，對(duì)于工作不足之處作以說(shuō)明。分部明確存在的問題。在月評(píng)中將對(duì)各分部當(dāng)月總的情況加以全方面簡(jiǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)優(yōu)點(diǎn)、指出缺點(diǎn)、提出建議等。好的分部將給予表彰，落后的分部將受到處罰。對(duì)于周評(píng)、月評(píng)都將在分部上交后一周內(nèi)以文件形式下發(fā)（二）月分析制度94（三）關(guān)于對(duì)《廣告發(fā)布合同》管理的有關(guān)規(guī)定1.合同分類根據(jù)合同的性質(zhì)不同，廣宣系統(tǒng)合同主要分為幾大類:（1）廣告合同（樣本附后）（2）印刷合同（3）設(shè)計(jì)合同（4）其他合同（三）關(guān)于對(duì)《廣告發(fā)布合同》管理的有關(guān)規(guī)定952.合同簽定（1）廣告合同廣告是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展并與消費(fèi)者直接接觸的重要窗口，如何與媒體和廣告公司接洽，將刊登廣告的價(jià)格壓至最低限度，保證企業(yè)最大利益是廣宣部最重要的工作之一，因此廣告合同的簽定對(duì)企業(yè)十分重要。①由廣宣部與媒體（報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)）接洽，在相同政策條件下，優(yōu)先與媒體合作，與媒體不能直接合作，才考慮與代理商合作。廣宣部就廣告價(jià)位、刊登時(shí)限、版面大小、軟文合作、保密措施等具體細(xì)節(jié)與對(duì)方進(jìn)行商討。②廣宣部將與媒體洽談結(jié)果上報(bào)分部銷售總監(jiān)、總經(jīng)理。③廣宣部將合同草案上報(bào)總部廣告部。④經(jīng)總部銷售中心批準(zhǔn)的合同，由分部總經(jīng)理簽字蓋章后生效。（2）印刷合同與設(shè)計(jì)合同廣宣部與廣告公司的合作，應(yīng)一事一議。①?gòu)V宣部需要與廣告公司進(jìn)行印刷和設(shè)計(jì)方面的合作，事前必須將合作內(nèi)容上報(bào)總部銷售中心審批。②經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，由分部總經(jīng)理簽字蓋章后生效。2.合同簽定96（3）合同簽定要求合同金額大于2萬(wàn)元（含2萬(wàn)），要上報(bào)總部審批。合同簽訂必須嚴(yán)格按照合同審批條款，任何人不得擅自更改。所有合同甲乙雙方簽字處及日期，必須由簽訂人手寫，不得以任何理由加蓋人名章及和不填寫簽訂日期。（4）合同傳遞分部簽定廣告合同后：長(zhǎng)期合同必須在5日內(nèi)將一份合同復(fù)印件以EMS方式寄至總部廣告部備檔；短期合同必須在5日內(nèi)將一份合同復(fù)印件以傳真方式傳至總部廣告部備檔；臨時(shí)合同必須在3日內(nèi)將一份合同復(fù)印件以傳真方式傳至總部廣告部備檔。注：長(zhǎng)期合同是指合作期為半年以上含半年合同；短期合同是指合作期為半年以下的合同；臨時(shí)合同是指臨時(shí)簽定的短期合同如開業(yè)、店慶臨時(shí)加簽的合同。（5）合同存檔、銷毀①合同存檔：廣告合同原件由分部財(cái)務(wù)部專人保存，分部廣宣部保存復(fù)印件。②合同銷毀：過(guò)期合同需單獨(dú)歸檔，以便查閱。對(duì)于合同期限過(guò)期已超過(guò)5年的，分部在上報(bào)總部總辦主任批準(zhǔn)后方可銷毀。（3）合同簽定要求97國(guó)美電器銷售中心培訓(xùn)教程國(guó)美電器銷售中心培訓(xùn)教程98企劃部工作理念一個(gè)目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌形象兩個(gè)目的：提高銷售、提升品牌美譽(yù)度三個(gè)手段：新聞宣傳、促銷活動(dòng)、廣告投放四有方針：有方向、有計(jì)劃、有指導(dǎo)、有督察五要原則：業(yè)務(wù)要專業(yè)、管理要精細(xì)、效率要提高、溝通要融洽、協(xié)作要加強(qiáng)企劃部工作理念一個(gè)目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌形象99

企劃新解企劃意即策劃、創(chuàng)意、策略推廣“企”=“人”+“止”，即無(wú)人則止。是一種以人為主導(dǎo)的智力投入?！皠潯?“刀”+“戈”，即刀戈相見。意味著商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面的打促銷戰(zhàn)我們企劃需要做的不是廣告宣傳，而是推廣宣傳，最終目的是要把產(chǎn)品推廣出去。企劃既是策略的也是戰(zhàn)術(shù)的

企劃新解企劃意即策劃、創(chuàng)意、策略推廣100目錄一、企劃部簡(jiǎn)介二、以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心三、廣告是手段不是目的四、“互動(dòng)營(yíng)銷”挖掘市場(chǎng)能量五、成功案例六、開業(yè)前企劃部的工作步驟七、企劃部細(xì)則目錄一、企劃部簡(jiǎn)介101企劃部架構(gòu)圖企劃部架構(gòu)圖102企劃部崗位職責(zé)

1.公司CI建設(shè)、維護(hù)，以及公司品牌形象推廣；2.規(guī)劃并實(shí)施企業(yè)文化建設(shè)工作；3.組織制定企劃部工作目標(biāo)，制定相關(guān)管理制度及考核制度；4.監(jiān)督、指導(dǎo)新聞、策劃、廣告及分部廣宣部的各項(xiàng)工作；5.審批企劃部各類相關(guān)文件；6.組織編輯和出版企業(yè)有關(guān)報(bào)紙、雜志等；7.組織策劃全國(guó)性大型促銷活動(dòng)及新聞發(fā)布會(huì)；8.負(fù)責(zé)對(duì)企劃部及分部廣宣部培訓(xùn)工作的指導(dǎo)。9．完成督導(dǎo)上級(jí)交辦的其他各項(xiàng)工作。

企劃部崗位職責(zé)

1.公司CI建設(shè)、維護(hù)，以及公司品牌形象推廣103管理原則費(fèi)用管理：指導(dǎo)經(jīng)費(fèi)使用的合理化，不僅僅是控制。遵循投入產(chǎn)出原則，使新聞、促銷和廣告活動(dòng)有效化，做到少投入多產(chǎn)出或多投入多產(chǎn)出增強(qiáng)計(jì)劃性，減少隨意性業(yè)務(wù)管理：多溝通，多指導(dǎo)，少武斷，少?gòu)?qiáng)制以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服人；以獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)人；以罰分機(jī)制警示人管理原則費(fèi)用管理：指導(dǎo)經(jīng)費(fèi)使用的合理化，不僅僅是控制。遵循投104總部主要工作內(nèi)容

一、廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制二、投放媒體的選擇、折扣談判等指導(dǎo)以及合同執(zhí)行的監(jiān)督；三、

廣告表現(xiàn)形式、內(nèi)容的指導(dǎo)和研究四、

廣告整體運(yùn)作的監(jiān)控和測(cè)評(píng)五、

VI系統(tǒng)的導(dǎo)入和推廣，并監(jiān)督執(zhí)行；六、

通過(guò)有效溝通以及制度和手段，使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一，上下一致，協(xié)同作戰(zhàn)；具體工作：(略)總部主要工作內(nèi)容

一、廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制105以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心——“4C”營(yíng)銷理論以顧客為中心替代以產(chǎn)品為中心106

推銷：以產(chǎn)品為中心(4p)促銷：以銷售為中心(6p)營(yíng)銷：以顧客為中心(4c)全面互動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷的三個(gè)階段推銷：以產(chǎn)品為中心(4p)營(yíng)銷的三個(gè)階段107國(guó)美“4C”Consumer（顧客）：以顧客為出發(fā)點(diǎn)，先研究消費(fèi)者所需求的是什么，即以銷定進(jìn)的原則。Cost（成本核算）：把定價(jià)策略忘掉，以市調(diào)為確定零售價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，聽聽消費(fèi)者愿意付多少錢購(gòu)買，保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Convenience（便利性）：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的合理布局，銷售渠道通路策略，美觀、方便消費(fèi)者購(gòu)買。Communications（溝通）：通過(guò)促銷、廣告、新聞宣傳、公關(guān)、全面互動(dòng)營(yíng)銷與消費(fèi)者進(jìn)行傳播和溝通。國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。國(guó)美“4C”Consumer（顧客）：以顧客為出發(fā)點(diǎn)，先108國(guó)美“4C”理論國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消費(fèi)者作為核心價(jià)值來(lái)對(duì)待，真正把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、焦點(diǎn)和終點(diǎn)。顧客溝通便利性成本國(guó)美國(guó)美“4C”理論國(guó)美的“4C”理論，在思維導(dǎo)向上把消109總結(jié)若想做好企劃，要做到以下幾個(gè)要求：1、研究市場(chǎng)2、研究媒體3、研究消費(fèi)者（制造需求）4、研究廠家（共同營(yíng)銷，創(chuàng)造合作空間）總結(jié)若想做好企劃，要做到以下幾個(gè)要求：1101廣告是手段不是目的——廣告不能承受之重1廣告是手段不是目的111一、總部廣告工作職責(zé)二、分部廣告工作職責(zé)三、新開分部媒體分析提綱四、值得關(guān)注的幾個(gè)問題目錄2一、總部廣告工作職責(zé)目錄2112廣告計(jì)劃及費(fèi)用控制；投放媒體的選擇、折扣談判等指導(dǎo)以及合同執(zhí)行的監(jiān)督；廣告表現(xiàn)形式、內(nèi)容的指導(dǎo)和研究；廣告整體運(yùn)作的監(jiān)控和測(cè)評(píng)；VI系統(tǒng)的導(dǎo)入和推廣，并監(jiān)督執(zhí)行；通過(guò)有效溝通以及制度和手段，使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一，上下一致，協(xié)同作戰(zhàn)。具體工作：(略)總部主要工作職責(zé)總部主要工作職責(zé)113制定媒體投放計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算；與媒體談判，合同的簽定、執(zhí)行及監(jiān)督；制作完成各類廣告，重點(diǎn)完成報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)制作；完成總部要求的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和有關(guān)報(bào)表（見銷字103號(hào)文件）；合理有效的使用計(jì)劃內(nèi)廣告費(fèi)用。具體工作：(略)3分部主要工作職責(zé)

3分部主要工作職責(zé)

114分部廣告工作概要媒體選擇：發(fā)行量、受眾、性價(jià)比、成長(zhǎng)前景、合作前景媒體談判（類似采購(gòu)談判）各自地位（心理戰(zhàn)）制造市場(chǎng)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代理公司）有關(guān)條款規(guī)模、額度、折扣、送版面軟文、刊例價(jià)延期等廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)制作：報(bào)紙廣告分部廣告工作概要媒體選擇：發(fā)行量、受眾、性價(jià)比、成長(zhǎng)前景、合115新開分部媒體分析提綱一、

簡(jiǎn)述二、分部主要媒體分析1、報(bào)紙：發(fā)行量、受眾群、媒體定位、覆蓋面、是否有家電專版、發(fā)行方式2、

廣播電臺(tái)：覆蓋面、聽眾、是否有家電欄目3、電視臺(tái)（以報(bào)紙為主）三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及媒體投放情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體投放情況包括：媒體、日期、所屬版面、內(nèi)容（2003年1月至今）、所拿折扣。四、分部主流報(bào)紙的報(bào)樣

每份報(bào)紙兩期（周五）五、分部主流媒體的刊例新開分部媒體分析提綱一、簡(jiǎn)述116廣告頻次不是越多越好（有效頻次、無(wú)效頻次）；廣告版面不是越大越好，（表現(xiàn)形式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）；相對(duì)黑白、套紅版面，彩色版面不一定是最好（報(bào)紙的具體版面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、表現(xiàn)形式）；價(jià)格信息不是越多越好（不是報(bào)價(jià)單而是要有吸引力）；廣告費(fèi)用不是越多越好（廣告、銷售額、利潤(rùn)）。值得關(guān)注的幾個(gè)問題廣告頻次不是越多越好（有效頻次、無(wú)效頻次）；值得關(guān)注的幾個(gè)問117“互動(dòng)營(yíng)銷”挖掘市場(chǎng)能量——整合營(yíng)銷全新思路“互動(dòng)營(yíng)銷”挖掘市場(chǎng)能量118目錄一、“互動(dòng)營(yíng)銷”全解析二、國(guó)美環(huán)節(jié)三、廠家環(huán)節(jié)四、“家電測(cè)評(píng)”活動(dòng)五、媒體環(huán)節(jié)六、消費(fèi)者環(huán)節(jié)目錄一、“互動(dòng)營(yíng)銷”全解析119國(guó)美的全面互動(dòng)營(yíng)銷理論理論國(guó)美測(cè)評(píng)廠家消費(fèi)者共贏媒體國(guó)美的全面互動(dòng)營(yíng)銷理論理論國(guó)美測(cè)評(píng)廠家消費(fèi)者共120全面互動(dòng)營(yíng)銷以國(guó)美和供貨廠商緊密合作為基礎(chǔ)，通過(guò)主題營(yíng)銷，以國(guó)美電器為平臺(tái)，整合調(diào)動(dòng)供貨廠商、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者多方面資源，形成全面互動(dòng)效應(yīng)，作用于國(guó)美經(jīng)營(yíng)的商品，使之發(fā)揮出巨大的市場(chǎng)能量。此模式是廠、商共同營(yíng)銷的進(jìn)一步延伸和完善，是更高層次的營(yíng)銷理念。商家獨(dú)立營(yíng)銷廠商共同營(yíng)銷全面互動(dòng)營(yíng)銷全面互動(dòng)營(yíng)銷利用廠家充足的產(chǎn)品（貨源）資源、廠家廣告支持及廠、商互動(dòng)的廣告發(fā)布、新聞宣傳、賣場(chǎng)布置、特價(jià)銷售、家電測(cè)評(píng)等市場(chǎng)推廣方式開展全方位、深層次的營(yíng)銷共建活動(dòng)。同時(shí)，為充分利用社會(huì)資源，還要將新聞媒體、家電專業(yè)機(jī)構(gòu)（如家電協(xié)會(huì)、測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)）及消費(fèi)者等也納入營(yíng)銷方案中，形成多方互動(dòng)、多方共贏的局面。開展全面互動(dòng)營(yíng)銷，是公司對(duì)深化廠商共同營(yíng)銷的進(jìn)一步完善，將成為國(guó)美的一個(gè)特色營(yíng)銷手段而長(zhǎng)期堅(jiān)持。全面互動(dòng)營(yíng)銷主要有5個(gè)環(huán)節(jié)，即商家、廠家、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)、消費(fèi)者；以下是5個(gè)環(huán)節(jié)的在共同營(yíng)銷中的具體作用。全面互動(dòng)營(yíng)銷121國(guó)美環(huán)節(jié)一、廣告支持與國(guó)美合作全面互動(dòng)營(yíng)銷的單一廠家或多個(gè)廠家，國(guó)美將會(huì)給予大力度的廣告支持。在每期國(guó)美價(jià)格廣告中將給予合作廠家突出的廣告主題。在國(guó)美廣告的主題區(qū)打出“國(guó)美、**繽紛家電推廣周”、“國(guó)美**屆空調(diào)節(jié)”等醒目的標(biāo)題。在價(jià)格區(qū)域給予相當(dāng)?shù)膹V告版面，刊登全面互動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格廣告，來(lái)宣傳廠家的品牌產(chǎn)品。廣告欄中對(duì)于合作的品牌給予主推位置，標(biāo)注明顯產(chǎn)品功能，清晰醒目的字體、鮮活的色彩等方式突出全面互動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以達(dá)到使消費(fèi)者通過(guò)廣告宣傳了解全面互動(dòng)營(yíng)銷的主推產(chǎn)品以及各種相關(guān)信息。國(guó)美環(huán)節(jié)122二、促銷支持共同簽售：廠、商雙方老總共同出席，簽名售機(jī)。消費(fèi)者憑簽售卡享受不同的優(yōu)惠；共同抽獎(jiǎng)：由雙方共同組織獎(jiǎng)品，進(jìn)行購(gòu)物抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品價(jià)值高，有吸引力；

主推促銷費(fèi)：在銷售活動(dòng)中，國(guó)美對(duì)于廠家促銷員給予一定數(shù)額的促銷費(fèi)，鼓勵(lì)促銷員積極銷售主推產(chǎn)品；

其它方式：還包括廠商共同派送購(gòu)物優(yōu)惠券、合辦的各種現(xiàn)場(chǎng)趣味活動(dòng)、店內(nèi)戶外的展示活動(dòng)、服務(wù)及咨詢活動(dòng)等。二、促銷支持123三、新聞支持

國(guó)美在各地區(qū)都擁有比較好的大眾媒體關(guān)系。與國(guó)美合作全面互動(dòng)營(yíng)銷的廠家，國(guó)美將會(huì)給予大力度的廣告支持的同時(shí)在新聞宣傳方面也傾力扶持。首先，在國(guó)美與廠家具體執(zhí)行全面互動(dòng)營(yíng)銷之前一周，在各地主流大眾媒體上刊登“國(guó)美與***品牌”將在什么時(shí)期聯(lián)手推廣，共同優(yōu)惠消費(fèi)者等新聞報(bào)道。登載全面互動(dòng)的廠家新品上市消息；登載全面互動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容介紹等。給消費(fèi)者一個(gè)懸念，提高消費(fèi)者對(duì)全面互動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)注度。其次，國(guó)美將聯(lián)合主流媒體，合作跟蹤報(bào)道整個(gè)全面互動(dòng)營(yíng)銷從開幕到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程。每個(gè)不同的新聞點(diǎn)都將由媒體報(bào)道給消費(fèi)者。最后，將利用媒體優(yōu)勢(shì)對(duì)于全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)性報(bào)道，總結(jié)活動(dòng)的效果、優(yōu)點(diǎn)等。給消費(fèi)者灌輸全面互動(dòng)營(yíng)銷概念。

三、新聞支持124四、賣場(chǎng)支持冠有活動(dòng)主題的宣傳品將布置在整個(gè)賣場(chǎng)，充分體現(xiàn)全面互動(dòng)營(yíng)銷的理念；

活動(dòng)期間，將調(diào)整合作廠家展臺(tái)，給廠家提供比較充足、寬敞的產(chǎn)品展示專區(qū)；把主推品牌產(chǎn)品放置在醒目的位置，加強(qiáng)產(chǎn)品展示；

配以大型展板說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，并配合專人向消費(fèi)者講解活動(dòng)；在店外懸掛大型橫幅，店內(nèi)懸掛印有全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容的吊旗支持，達(dá)到醒目突出的目的；美化賣場(chǎng)，營(yíng)造銷售氣氛；四、賣場(chǎng)支持125五、其他輔助支持根據(jù)實(shí)際情況，還可以為全面互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)制作相關(guān)活動(dòng)手冊(cè)，手冊(cè)主要介紹活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品資訊等，發(fā)放給消費(fèi)者，方便消費(fèi)者參與活動(dòng)。國(guó)美給予廠家支持價(jià)值：全面互動(dòng)營(yíng)銷，國(guó)美將在各方面給予合作廠家全力支持，廠家在全面互動(dòng)營(yíng)銷中，可以運(yùn)用國(guó)美的支持拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。廠家在與國(guó)美合作中，按最基本的廣告、新聞、促銷、賣場(chǎng)等支持，廠家享受到了至少***的支持價(jià)值。全面互動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)：全面合作，集中力量推動(dòng)合作品類、品牌產(chǎn)品的銷售。每次合作將達(dá)到銷售額**%的遞增。同時(shí)保證合作廠家銷售份額提升**%，實(shí)現(xiàn)全面互動(dòng)營(yíng)銷多方共贏的目標(biāo)。五、其他輔助支持126廠家環(huán)節(jié)1、特價(jià)機(jī)：通過(guò)全面互動(dòng)營(yíng)銷廠家將提供給商家品種豐富、數(shù)量眾多的特價(jià)機(jī)資源，用于共同營(yíng)銷活動(dòng)；2、贈(zèng)禮：通過(guò)全面互動(dòng)營(yíng)銷廠家將提供給商家比平時(shí)更多的隨機(jī)贈(zèng)禮數(shù)量，以便于利用贈(zèng)品沖擊消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售；3、抽獎(jiǎng)：通過(guò)全面互動(dòng)營(yíng)銷廠家與商家可以在活動(dòng)期間，共同組織各種形式生動(dòng)、獎(jiǎng)品豐厚的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)還有機(jī)會(huì)獲得驚喜大獎(jiǎng)；4、新品上市：活動(dòng)期間，廠家應(yīng)將推出的新品的展示權(quán)、首銷權(quán)等給予合作的商家，并提供優(yōu)惠政策幫助商家銷售；5、簽名售機(jī)：廠家、商家總經(jīng)理級(jí)別的人員到指定地點(diǎn)進(jìn)行簽名售機(jī)，消費(fèi)者可憑簽售卡，享受購(gòu)物優(yōu)惠。全面互動(dòng)營(yíng)銷可以提升簽售的檔次和優(yōu)惠幅度，讓消費(fèi)者得到最大的實(shí)惠。6、趣味活動(dòng)：活動(dòng)期間，廠家、商家合作策劃各種現(xiàn)場(chǎng)趣味促銷活動(dòng)，并設(shè)置一定獎(jiǎng)勵(lì)，提高消費(fèi)者參與活動(dòng)的熱情7、廠家廣告：在全面互動(dòng)營(yíng)銷期間，廠家在各種媒體登載的廣告中，拿出一定版面或加載一定信息進(jìn)行全面互動(dòng)營(yíng)銷的媒體宣傳。8、廠家賣場(chǎng)支持：全面互動(dòng)營(yíng)銷期間，廠家應(yīng)在國(guó)美門店銷售現(xiàn)場(chǎng)，給予路演、現(xiàn)場(chǎng)展示、增加促銷人員等大力度支持。9、貨源保證：在舉辦全面互動(dòng)營(yíng)銷期間，廠家應(yīng)保證銷售產(chǎn)品的充足貨源。廠家環(huán)節(jié)127“家電測(cè)評(píng)”活動(dòng)家電測(cè)評(píng)活動(dòng)是國(guó)美全面互動(dòng)營(yíng)銷模式的重中之重，它將是具有國(guó)美特色的營(yíng)銷方式之一。一、

測(cè)評(píng)目的：1、建立國(guó)美、廠家、媒體、測(cè)評(píng)專業(yè)機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者等多方互動(dòng)的新型促銷方式，并形成多贏；2、通過(guò)評(píng)選、測(cè)評(píng)等方式，吸引公眾視線，從而引導(dǎo)消費(fèi)，樹立國(guó)美“家電專家”的形象；3、通過(guò)可操控的家電測(cè)評(píng)、星級(jí)評(píng)定等方式，達(dá)到國(guó)美與廠家緊密合作和確立主推商品等目的?！凹译姕y(cè)評(píng)”活動(dòng)128二、

操作步驟：1、

確定測(cè)評(píng)主題，如“十大彩屏手機(jī)評(píng)選”、“最受歡迎的變頻空調(diào)”等；2、

聯(lián)合媒體和網(wǎng)站，用較大篇幅介紹候選產(chǎn)品，同時(shí)刊登參選要求、選票等內(nèi)容，國(guó)美網(wǎng)站同時(shí)刊登；3、

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的制定，可參考專業(yè)機(jī)構(gòu)、媒體和國(guó)美相關(guān)品類業(yè)務(wù)人員意見?？捎么蚍郑M分100分）、星級(jí)評(píng)定（五、四、三星等）或“最佳XXX”等形式進(jìn)行評(píng)定；4、

評(píng)選結(jié)果根據(jù)選票統(tǒng)計(jì)或手機(jī)短信等、專業(yè)機(jī)構(gòu)和國(guó)美意見而定，國(guó)美包銷、買斷、定制產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先考慮；消費(fèi)者可投票評(píng)選，并可獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)，加大消費(fèi)者參與積極性；5、

評(píng)選結(jié)果通過(guò)合作媒體和國(guó)美網(wǎng)站等刊登，并由廠家、國(guó)美