采購商品管理課件

商品管理商本節(jié)目錄商品管理的定義確定市場定位確定商品結(jié)構(gòu)供應(yīng)商管理品類管理商品組合商品選擇商品調(diào)整營采合作本節(jié)目錄商品管理的定義商品管理是零售商在正確的時間正確的地點正確的價格向顧客提供正確數(shù)量正確商品的程序滿足顧客需求達到公司財務(wù)目標(biāo)商品管理的定義滿足顧客需求采購商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場定位業(yè)態(tài)：商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符倉儲\折扣\家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級市場\百貨店

定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購物習(xí)慣，消費意向

滿足顧客某一方面的消費需求設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象

確定商品品類，價位，檔次等采購商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場定位超市家居部經(jīng)理小麗：我認(rèn)為將一次性手套簡單的分類于一次性用品項下還是放在廚房用品分類項下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因為分類要考慮的問題很多………..目標(biāo)客戶想買什么牌子的？確認(rèn)2種還是6種牌子？賣幾個單品？6個還是10個？賣什么價格？3元到7元還是5元到9元

………..超市總經(jīng)理大樹：我們超市的單品已經(jīng)超過近萬種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。銷售卻不盡人意，采取以下方法來分析整改：Abc商品分析法。確認(rèn)主力品項價格帶、銷售額波浪分析法（價格帶市調(diào)）商圈客層結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)………超市家居部經(jīng)理小麗：超市總經(jīng)理大樹：

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要?。?/p>

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場中小(社區(qū))超市大賣場中小(社區(qū))顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>1.5萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費品\日常所需5千---8千3萬人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時尚消費創(chuàng)造品牌優(yōu)勢商品規(guī)劃要求：宜深且專業(yè)互補性專業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費品提供真正實惠平價特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買商品是靈魂——商品組合程序

商品分類(粗細(xì))

定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)分類層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定商品廣度：豐富性，大類多，功能多商品深度：同類中具可選擇性

商品是靈魂——商品組合程序確定商品結(jié)構(gòu)目的：使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進一出使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購、運營使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機密確定商品結(jié)構(gòu)目的：總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機密確定商品結(jié)構(gòu)———原則：

以賣場面積為前提以商品的屬性為基礎(chǔ)以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項為主確定商品結(jié)構(gòu)———原則：商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先確定商品結(jié)構(gòu)方法：如何確定市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商

學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者(復(fù)制）xxx商超商品結(jié)構(gòu)的要素級數(shù)，每級分類數(shù)（類的定義）類的單品數(shù)\例：5級價格帶在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下確定商品結(jié)構(gòu)方法：超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂可口百事非常編碼商品2部門07大組07大類077中類0777小類17777單品舉例超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂可口編碼商品商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫存\難找賣場面積\損耗\費用太少：顧客無選擇無法混合加價類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求一個單品滿足一個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價格\包裝要含蓋主流顧客需求品牌\功能價格\包裝。顧客需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)太少：顧客無選擇類客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線60%28%的顧客走路70%45%上海家樂福的客層分析——家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費群體的40%所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂福為特殊消費群體特意從國外進口的。同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場家樂福因為周圍居民小區(qū)比較分散，干脆開了一個迷你SHOPPINGMALL在賣場里開了一家電影院和麥當(dāng)勞增加自己吸引較遠人群的力度。青島家樂福做得更到位因為有15%顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌采購商品管理課件敏感度判斷

標(biāo)準(zhǔn)

高周轉(zhuǎn)大銷量

經(jīng)常出現(xiàn)在電視\報紙廣告

常被商場做促銷品

高價值\高毛利

季節(jié)性強

日常所需\一次性使用

大眾品牌\廣泛被接受敏感度判斷標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門品項數(shù)：947

蔬果組：431

水產(chǎn)組：140

肉組：206

熟食組：170食品部門品項數(shù)：4921

日配組：934

酒飲組：528

休閑組：1028

糧油組：658

沖調(diào)組：552

日化組：1221百貨部門品項數(shù)：6600

文體組：1353

家居組：1308DIY組：502

家紡組：1506

服飾組：692

鞋組：1339家電部門品項數(shù)：459

大家電組：238

小家電組：221（營業(yè)面積：6000平方米----------10000平方米）總品項數(shù)：13027標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門品百商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：米\油\鹽\魚\玩具\摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝在商品組織表中按照一個小分類=顧客的一種需求來滿足顧客的基本需求每個小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量不同的出發(fā)點：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。

優(yōu)良有限的商品顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進價低、降低損耗商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品品類構(gòu)成商品品類構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購足”如何實現(xiàn)豐富而有彈性的商品架構(gòu)“客層生活習(xí)慣組建商品架構(gòu)已分類商品根據(jù)商圈進行縱深結(jié)構(gòu)優(yōu)化按照關(guān)聯(lián)性與附屬性進行排列組合

主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補充商品根據(jù)主力商品配置關(guān)聯(lián)商品，根據(jù)主力與關(guān)聯(lián)商品配置補充商品

功能性、主題性分類嬰幼兒護理用品、特色食品、進口食品、無糖食品等

商品品類構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購足”如何商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃類別的普遍性原則共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求\競爭對手及自身資源分析的共同點明星類\品項——共性主流品類\品項，在每個分類中要求其下以級分類中需由一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在貨價陳列中每排須有每排明星

品牌規(guī)劃的搖籃——中分類123線市場品牌統(tǒng)計：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售）123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補充

商品規(guī)格功能性的平臺——小分類（按商品規(guī)格\材質(zhì)\功能規(guī)劃小分類）例：洗發(fā)水按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（250ml400ml750ml)按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮）

商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類下的價格帶與價格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點商品群的確認(rèn)）商品品類品項的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書采購商品管理課件商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度

商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：上班族因工作節(jié)奏快時間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類的半成品配材、盆菜、鍋仔等應(yīng)以較深幅度展開。2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度：太空杯（容量、功能、價格帶）3.以突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。（堡壘、名片商品）4.以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售

商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費習(xí)慣（例小分類花生油應(yīng)放在食品還是生鮮）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調(diào)整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報、訂奶微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品與商圈競爭對手是否具備差異性商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價格帶選擇法）如何選擇：滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力。以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項。保證商品質(zhì)量并具競爭性低價，80/20法則選擇高銷量的單品達到結(jié)構(gòu)數(shù)。重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池等）商品單品、及價位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力，及品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。如何得知新商品：向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個小分類的價格帶：價格帶內(nèi)選擇，先定價位，再開始選擇。

2元5元合理價格帶商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價格帶選擇法）如何選擇：商品選擇（3）——

價格帶選擇法一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一巧克力：德夫在許多小分類中有可能有超市OEM產(chǎn)品或廠家直做低價商品結(jié)構(gòu)數(shù)價格帶價格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、地價位。市場占有率最好價位30%中間價位50%名牌或低價位20%153045607590280商品選擇（3）——

價格帶選擇法一個小分類中至少一個超低商品選擇（3）——

確定價格帶根據(jù)市場情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：自由大棚市場試驗、調(diào)整—再調(diào)整商品選擇（3）——

確定價格帶根據(jù)市場情況確定上下限商品選擇（4）——

品類管理與高周轉(zhuǎn)率

體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是————品類管理（CategoryManagment)）高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤區(qū)是——總以為大批量采購壓低成本是大賣場修理中小賣場的法寶與利器，但這只是果而非因。商品的高流通性才是大賣場真正的法寶商品選擇（4）——

品類管理與高周轉(zhuǎn)率體商品選擇（4）——

品類管理與高周轉(zhuǎn)率相對而言大賣場的凈利率非常低，一般來說只有2%—4%但大賣場獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快大批量采購（集量采購）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn)

選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性如果一個商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來30厘米的貨架展示縮小到20厘米如果銷售還是上不去應(yīng)縮為10厘米，如果再沒起色，寶貴的貨架就應(yīng)讓出來給其他的商品選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性庫存下降46%銷售上升32.5%周轉(zhuǎn)提高11%根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作庫存下降

商品選擇

市調(diào)：市場占有率（前N位)其他店出現(xiàn)頻繁高周轉(zhuǎn)率與品類管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認(rèn)試驗——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周期：加快衰退期單品終止加快新上市成長期市場份額廣告頻率高單品顧客調(diào)查：經(jīng)常進行表格、座談其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查商品確認(rèn)七項依據(jù)

價格帶選擇法

商品選擇

高周轉(zhuǎn)率與品類管理試驗——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周定價原則于價格戰(zhàn)略定價原則的重要性公司價格戰(zhàn)略定價原則定價方法確定加價率價格的統(tǒng)一與變動商品定價原則與價格戰(zhàn)略——

（主要內(nèi)容及目錄）高價低價定價原則于價格戰(zhàn)略商品定價原則與價格戰(zhàn)略——定價原則的重要性確立公司價格形象超市業(yè)態(tài)的零售特征低價決定公司財務(wù)目標(biāo)（毛利水平、盈虧）

影響銷售主要因素定價原則確立公司價格形象影響加價戰(zhàn)略加價方法加價原則加價率加加公司價格戰(zhàn)略不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略

無競爭\激烈競爭不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略(財務(wù)狀況)初創(chuàng)\占市場成熟\利潤

盈利\擴大知名度擴張\現(xiàn)金投資是否到位資金充足短缺公司價格戰(zhàn)略無競爭\激烈競爭投資是否到位公司價格戰(zhàn)略（舉例）初創(chuàng)：缺乏競爭，利潤目標(biāo)高例10%

初創(chuàng)：競爭激烈，目標(biāo)為占市場實行低價戰(zhàn)略，低加價率例：8%發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略發(fā)展中期：擴張資金短缺，實施較高價格戰(zhàn)略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化經(jīng)營提升期：保費用，低價戰(zhàn)略應(yīng)針對市場實際情況，指導(dǎo)確定整體加價率及加價策略總部必須在全盤考慮后有明確的價格戰(zhàn)略。公司價格戰(zhàn)略（舉例）應(yīng)針對市場實際情況，指導(dǎo)確定整體加價率及形象天天平價力爭每天保持低價不打價格戰(zhàn)減少廣告保證毛利提高服務(wù)水平方法高/低交替策略刺激消費加快周轉(zhuǎn)強調(diào)物有所值以低價形象帶動高毛利商品銷售以不同價格吸引不同消費群公司價格戰(zhàn)略形象公司價格戰(zhàn)略加價方法費用決定法：費用率，保平競爭定價法：保持略低目標(biāo)利潤法：先確定2%成本加價法：進價加固定比率市場定價法：參照市價略高\低需求取向法：試驗例；新品、稀有產(chǎn)品商品加價六法

殊途同歸：費用決定法==目標(biāo)利潤法混合應(yīng)用：費用決定法\\\目標(biāo)利潤法敏感品：競爭定價法高價品：目標(biāo)利潤法+市場中間品：成本加價法+市場加價方法商品殊途同歸：費用決定法==目標(biāo)利潤法確定加價率（概述）公司整體加價率部門加價率類加價率單品加價率敏感商品按市場售價定價盡可能保持略低非敏感商品按部門加價率定價按競爭狀況調(diào)整確定加價率（概述）確定加價率（1）整體加價率競爭性定價：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價格高層確定費用法定價：公司\門店費用率確認(rèn)新加價率*系數(shù)如公司費用率為13%則加價率為13%*1.2==15.6%（系數(shù)1.2或1.4)不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會有變化目標(biāo)利潤定價：公司\門店費用率=13%目標(biāo)利潤率=1%加價率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價率一定要杜絕均一加價確定加價率（1）整體加價率競爭性定價：承受虧損市確定加價率（2）部門加價率公司整體加價率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨29%生鮮8%食品15%確定加價率（2）部門加價率公部門進行部門確定加價率（3）單品加價率對敏感產(chǎn)品：按市場售價定價（市調(diào)表）對照周邊競爭對手略低盡可能低于周邊商圈內(nèi)競爭店對非敏感產(chǎn)品：加價率先定位于大類部門或公司加價率\按市價及周邊調(diào)整（加減）同時調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價）每加進一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價率使2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率例：A15%B18%加價率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價率的單品可再相鄰分類中找確定加價率（3）單品加價率若同一小分類中找不出提高加價率加價率其他因素結(jié)尾心理：8、9原則捆綁：加量降價\增加銷售\整體毛利增加拆分：分拆后提價例西瓜整個賣1元1斤，切成小片后2元一斤采購商品管理課件基本毛利參考（舉例建議）——

及提高毛利的方法一般參考數(shù)字肉類：2.65%文體：25%

水產(chǎn)：3.7%家居：29%

熟食面包：15%DIY：16%

日配：7.5%大家電：3%

酒飲：6.5%小家電：7%

休閑：12%婦嬰：15-25%

糧油：3.5%家紡：15-25%

沖調(diào)：15%服飾：18-30%

日化：18%鞋：18-30%

提高毛利的方法：定期檢查，低于2%的商品應(yīng)及時采取措施；銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進價；毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷；銷量好，不敏感，可調(diào)高售價，在明顯位置促銷；利用促銷前3后3，適量囤積促銷品；經(jīng)常及時引進新品。基本毛利參考（舉例建議）——

價格策略——價格戰(zhàn)術(shù)低價口碑單品價變法高低價交替價格的統(tǒng)一性價格策略——價格戰(zhàn)術(shù)低價口碑單品價變法高低價交替價格的統(tǒng)一性

低價口碑

天天低價樣樣動心減少廣告工作平衡毛利保證提高服務(wù)水平流程實用低價口碑高低交替策略經(jīng)常促銷\加快周轉(zhuǎn)強調(diào)價值\使消費者認(rèn)為低價買到較貴產(chǎn)品容易產(chǎn)生低價形象連帶高毛利商品銷售同一品牌多個價格帶銷售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品）高低交替策略

價格的統(tǒng)一性統(tǒng)一易于控制\分析\促銷\形象一致退貨\變價但不利于應(yīng)對競爭差異需強大的數(shù)據(jù)交換分析能力需完善的流程及實施做保證若店規(guī)模\地域\競爭環(huán)境一致統(tǒng)一相反則差異，同城統(tǒng)一，店長變價價格的統(tǒng)一性依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序為：制造商代理商批發(fā)商商貿(mào)公司；同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商管理與考核依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商管理與考持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識到超市提高份額、增加銷售的重要性；對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制?。?！供應(yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）有效劃分ABC類供應(yīng)商

類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌\品項其貢獻主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等

類供應(yīng)商他們的品牌\品項會隨著超市扶持力度的強弱而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象其貢獻主要在銷售與通道費用并重商品結(jié)構(gòu)性補充性供應(yīng)商，其貢獻主要在通道利潤、賣場形象ACB供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）有類供應(yīng)商他們手中控制控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分級標(biāo)準(zhǔn)控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分A類直供型供應(yīng)商：有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應(yīng)商：有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品有代理的紙巾等小品牌不予選擇如何控制供應(yīng)商舉例（A類）A類直供型供應(yīng)商：A類代理型供應(yīng)商：如何控制供應(yīng)商舉例（A類商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心

暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品A類商品在哪里？暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！鳳毛A

錯！

錯！按銷售額\量排行這是大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為A類品項賣場營銷資源扶持\資金付款支持\牌面定位扶持\庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額\率的貢獻度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。錯！錯！

銷售額利潤額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國際上對超市的經(jīng)營

80年代的追求銷售額90年代追求利潤21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求銷售額發(fā)展階段的追求利潤成熟階段的追求周轉(zhuǎn)銷售額利潤額周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制商品單品管理與績效考核A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)交叉貢獻率=商品回轉(zhuǎn)率*毛利率

=（平均銷售額\平均庫存額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好商品單品管理與績效考核A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核商品單品管理與績效考核A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級A類為主力商品B類為輔助商品C類為附屬商品設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如C變B變A則該商品需大力支持反之需及時淘汰。商品單品管理與績效考核A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核商品單品管理與績效考核交叉比率貢獻度ABC考核體系適用范圍：單品考核小分類考核中分類考核大分類考核商品群、部門組別考核門店考核促銷商品考核商品單品管理與績效考核交叉比率貢獻度ABC考核體系適用范圍：周轉(zhuǎn)次數(shù)

20

高銷售區(qū)域

1612中銷售區(qū)域

8

低銷售區(qū)域

4

0100150170190220250300價格

選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類＼單品銷售數(shù)量排行來調(diào)整商品的組合商品績效考核與調(diào)整周轉(zhuǎn)次數(shù)價格商品績效考核與調(diào)整銷售數(shù)量

20001800

高銷售

16001200中銷售

800

低銷售

400

0100125150170190250300檢查排面是否足夠訂單、庫存、收貨高銷售高銷售品銷售數(shù)量檢查排面是否足夠高銷售高銷售品銷售數(shù)量

2000

1800

高銷售

16001200中銷售

800

低銷售

400

0100125150170190220250300中銷售促銷提高銷售

檢查毛利做市調(diào)必要時調(diào)整售價與廠商協(xié)商較低進價以上方法無法改善有無便宜商品代替將較差品項取消中銷售銷售數(shù)量中銷售銷售數(shù)量

20001800高銷售

16001200800

400

0100125150170190220250300350400低銷售商品檢查以下問題：不符合市場需求品質(zhì)較差零售價太高商品陳列在錯誤的分類商品陳列排面不長位置差改進以上各點如無起色取消此項商品銷售數(shù)量低銷售商品檢查以下問題：改進以上各點結(jié)論及注意事項采購必須定期分析高、中、低銷售、銷售量將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中商品缺項或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購需隨時注意商品市場流行走向新舊商品交替必須遵循一進一出原則商品與價格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)結(jié)論及注意事項調(diào)整依據(jù)：

根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；委托調(diào)查公司，了解市場占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購員經(jīng)驗；商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：增新品：新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)增減分類：重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不符，供貨無保證；硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬元以下公司）排名后2-5%；毛利過低（2%）不可刪除商品：

高單價顧客購買品，知名品牌新品（上架3個月表現(xiàn)期）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）商品調(diào)整調(diào)整依據(jù)：商品調(diào)整營采合作營運與采購：相互制約監(jiān)督，互相支持合作營運了解賣場，采購依靠數(shù)據(jù)排行文字方式溝通:（促銷通知，增刪建議書）溝通合作：定期交流（周例會）采購部門巡店（賣場研討會）新品促銷品研討會

營采合作演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

商品管理商本節(jié)目錄商品管理的定義確定市場定位確定商品結(jié)構(gòu)供應(yīng)商管理品類管理商品組合商品選擇商品調(diào)整營采合作本節(jié)目錄商品管理的定義商品管理是零售商在正確的時間正確的地點正確的價格向顧客提供正確數(shù)量正確商品的程序滿足顧客需求達到公司財務(wù)目標(biāo)商品管理的定義滿足顧客需求采購商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場定位業(yè)態(tài)：商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符倉儲\折扣\家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級市場\百貨店

定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購物習(xí)慣，消費意向

滿足顧客某一方面的消費需求設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象

確定商品品類，價位，檔次等采購商品的組合業(yè)態(tài)選擇及市場定位超市家居部經(jīng)理小麗：我認(rèn)為將一次性手套簡單的分類于一次性用品項下還是放在廚房用品分類項下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因為分類要考慮的問題很多………..目標(biāo)客戶想買什么牌子的？確認(rèn)2種還是6種牌子？賣幾個單品？6個還是10個？賣什么價格？3元到7元還是5元到9元

………..超市總經(jīng)理大樹：我們超市的單品已經(jīng)超過近萬種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。銷售卻不盡人意，采取以下方法來分析整改：Abc商品分析法。確認(rèn)主力品項價格帶、銷售額波浪分析法（價格帶市調(diào)）商圈客層結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)………超市家居部經(jīng)理小麗：超市總經(jīng)理大樹：

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要??！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費為中心商品深度比商品寬度重要！！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場中小(社區(qū))超市大賣場中小(社區(qū))顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>1.5萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費品\日常所需5千---8千3萬人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時尚消費創(chuàng)造品牌優(yōu)勢商品規(guī)劃要求：宜深且專業(yè)互補性專業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費品提供真正實惠平價特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買商品是靈魂——商品組合程序

商品分類(粗細(xì))

定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)分類層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定商品廣度：豐富性，大類多，功能多商品深度：同類中具可選擇性

商品是靈魂——商品組合程序確定商品結(jié)構(gòu)目的：使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進一出使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購、運營使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機密確定商品結(jié)構(gòu)目的：總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格的執(zhí)行、最高機密確定商品結(jié)構(gòu)———原則：

以賣場面積為前提以商品的屬性為基礎(chǔ)以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項為主確定商品結(jié)構(gòu)———原則：商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先確定商品結(jié)構(gòu)方法：如何確定市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商

學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者(復(fù)制）xxx商超商品結(jié)構(gòu)的要素級數(shù)，每級分類數(shù)（類的定義）類的單品數(shù)\例：5級價格帶在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下確定商品結(jié)構(gòu)方法：超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂可口百事非常編碼商品2部門07大組07大類077中類0777小類17777單品舉例超市百貨煙酒飲料食品生鮮汽水軟飲料碳酸飲料可樂可口編碼商品商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫存\難找賣場面積\損耗\費用太少：顧客無選擇無法混合加價類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求一個單品滿足一個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價格\包裝要含蓋主流顧客需求品牌\功能價格\包裝。顧客需求商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)太少：顧客無選擇類客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線60%28%的顧客走路70%45%上海家樂福的客層分析——家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費群體的40%所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂福為特殊消費群體特意從國外進口的。同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場家樂福因為周圍居民小區(qū)比較分散，干脆開了一個迷你SHOPPINGMALL在賣場里開了一家電影院和麥當(dāng)勞增加自己吸引較遠人群的力度。青島家樂福做得更到位因為有15%顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌采購商品管理課件敏感度判斷

標(biāo)準(zhǔn)

高周轉(zhuǎn)大銷量

經(jīng)常出現(xiàn)在電視\報紙廣告

常被商場做促銷品

高價值\高毛利

季節(jié)性強

日常所需\一次性使用

大眾品牌\廣泛被接受敏感度判斷標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門品項數(shù)：947

蔬果組：431

水產(chǎn)組：140

肉組：206

熟食組：170食品部門品項數(shù)：4921

日配組：934

酒飲組：528

休閑組：1028

糧油組：658

沖調(diào)組：552

日化組：1221百貨部門品項數(shù)：6600

文體組：1353

家居組：1308DIY組：502

家紡組：1506

服飾組：692

鞋組：1339家電部門品項數(shù)：459

大家電組：238

小家電組：221（營業(yè)面積：6000平方米----------10000平方米）總品項數(shù)：13027標(biāo)準(zhǔn)店商品

組織表生鮮部門品百商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：米\油\鹽\魚\玩具\摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝在商品組織表中按照一個小分類=顧客的一種需求來滿足顧客的基本需求每個小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量不同的出發(fā)點：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。

優(yōu)良有限的商品顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進價低、降低損耗商品選擇（1）——

顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品品類構(gòu)成商品品類構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購足”如何實現(xiàn)豐富而有彈性的商品架構(gòu)“客層生活習(xí)慣組建商品架構(gòu)已分類商品根據(jù)商圈進行縱深結(jié)構(gòu)優(yōu)化按照關(guān)聯(lián)性與附屬性進行排列組合

主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補充商品根據(jù)主力商品配置關(guān)聯(lián)商品，根據(jù)主力與關(guān)聯(lián)商品配置補充商品

功能性、主題性分類嬰幼兒護理用品、特色食品、進口食品、無糖食品等

商品品類構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購足”如何商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃類別的普遍性原則共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求\競爭對手及自身資源分析的共同點明星類\品項——共性主流品類\品項，在每個分類中要求其下以級分類中需由一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在貨價陳列中每排須有每排明星

品牌規(guī)劃的搖籃——中分類123線市場品牌統(tǒng)計：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售）123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補充

商品規(guī)格功能性的平臺——小分類（按商品規(guī)格\材質(zhì)\功能規(guī)劃小分類）例：洗發(fā)水按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（250ml400ml750ml)按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮）

商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類下的價格帶與價格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點商品群的確認(rèn)）商品品類品項的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書采購商品管理課件商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度

商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：上班族因工作節(jié)奏快時間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類的半成品配材、盆菜、鍋仔等應(yīng)以較深幅度展開。2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度：太空杯（容量、功能、價格帶）3.以突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。（堡壘、名片商品）4.以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售

商品選擇（2）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費習(xí)慣（例小分類花生油應(yīng)放在食品還是生鮮）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調(diào)整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報、訂奶微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品與商圈競爭對手是否具備差異性商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價格帶選擇法）如何選擇：滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力。以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項。保證商品質(zhì)量并具競爭性低價，80/20法則選擇高銷量的單品達到結(jié)構(gòu)數(shù)。重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池等）商品單品、及價位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力，及品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。如何得知新商品：向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個小分類的價格帶：價格帶內(nèi)選擇，先定價位，再開始選擇。

2元5元合理價格帶商品選擇（3）——

選擇標(biāo)準(zhǔn)（價格帶選擇法）如何選擇：商品選擇（3）——

價格帶選擇法一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一巧克力：德夫在許多小分類中有可能有超市OEM產(chǎn)品或廠家直做低價商品結(jié)構(gòu)數(shù)價格帶價格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、地價位。市場占有率最好價位30%中間價位50%名牌或低價位20%153045607590280商品選擇（3）——

價格帶選擇法一個小分類中至少一個超低商品選擇（3）——

確定價格帶根據(jù)市場情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：自由大棚市場試驗、調(diào)整—再調(diào)整商品選擇（3）——

確定價格帶根據(jù)市場情況確定上下限商品選擇（4）——

品類管理與高周轉(zhuǎn)率

體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是————品類管理（CategoryManagment)）高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤區(qū)是——總以為大批量采購壓低成本是大賣場修理中小賣場的法寶與利器，但這只是果而非因。商品的高流通性才是大賣場真正的法寶商品選擇（4）——

品類管理與高周轉(zhuǎn)率體商品選擇（4）——

品類管理與高周轉(zhuǎn)率相對而言大賣場的凈利率非常低，一般來說只有2%—4%但大賣場獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快大批量采購（集量采購）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn)

選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性如果一個商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來30厘米的貨架展示縮小到20厘米如果銷售還是上不去應(yīng)縮為10厘米，如果再沒起色，寶貴的貨架就應(yīng)讓出來給其他的商品選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性庫存下降46%銷售上升32.5%周轉(zhuǎn)提高11%根據(jù)沃爾瑪與寶潔的一次成功合作庫存下降

商品選擇

市調(diào)：市場占有率（前N位)其他店出現(xiàn)頻繁高周轉(zhuǎn)率與品類管理優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認(rèn)試驗——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周期：加快衰退期單品終止加快新上市成長期市場份額廣告頻率高單品顧客調(diào)查：經(jīng)常進行表格、座談其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查商品確認(rèn)七項依據(jù)

價格帶選擇法

商品選擇

高周轉(zhuǎn)率與品類管理試驗——調(diào)整——調(diào)整產(chǎn)品生存周定價原則于價格戰(zhàn)略定價原則的重要性公司價格戰(zhàn)略定價原則定價方法確定加價率價格的統(tǒng)一與變動商品定價原則與價格戰(zhàn)略——

（主要內(nèi)容及目錄）高價低價定價原則于價格戰(zhàn)略商品定價原則與價格戰(zhàn)略——定價原則的重要性確立公司價格形象超市業(yè)態(tài)的零售特征低價決定公司財務(wù)目標(biāo)（毛利水平、盈虧）

影響銷售主要因素定價原則確立公司價格形象影響加價戰(zhàn)略加價方法加價原則加價率加加公司價格戰(zhàn)略不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略

無競爭\激烈競爭不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略(財務(wù)狀況)初創(chuàng)\占市場成熟\利潤

盈利\擴大知名度擴張\現(xiàn)金投資是否到位資金充足短缺公司價格戰(zhàn)略無競爭\激烈競爭投資是否到位公司價格戰(zhàn)略（舉例）初創(chuàng)：缺乏競爭，利潤目標(biāo)高例10%

初創(chuàng)：競爭激烈，目標(biāo)為占市場實行低價戰(zhàn)略，低加價率例：8%發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略發(fā)展中期：擴張資金短缺，實施較高價格戰(zhàn)略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化經(jīng)營提升期：保費用，低價戰(zhàn)略應(yīng)針對市場實際情況，指導(dǎo)確定整體加價率及加價策略總部必須在全盤考慮后有明確的價格戰(zhàn)略。公司價格戰(zhàn)略（舉例）應(yīng)針對市場實際情況，指導(dǎo)確定整體加價率及形象天天平價力爭每天保持低價不打價格戰(zhàn)減少廣告保證毛利提高服務(wù)水平方法高/低交替策略刺激消費加快周轉(zhuǎn)強調(diào)物有所值以低價形象帶動高毛利商品銷售以不同價格吸引不同消費群公司價格戰(zhàn)略形象公司價格戰(zhàn)略加價方法費用決定法：費用率，保平競爭定價法：保持略低目標(biāo)利潤法：先確定2%成本加價法：進價加固定比率市場定價法：參照市價略高\低需求取向法：試驗例；新品、稀有產(chǎn)品商品加價六法

殊途同歸：費用決定法==目標(biāo)利潤法混合應(yīng)用：費用決定法\\\目標(biāo)利潤法敏感品：競爭定價法高價品：目標(biāo)利潤法+市場中間品：成本加價法+市場加價方法商品殊途同歸：費用決定法==目標(biāo)利潤法確定加價率（概述）公司整體加價率部門加價率類加價率單品加價率敏感商品按市場售價定價盡可能保持略低非敏感商品按部門加價率定價按競爭狀況調(diào)整確定加價率（概述）確定加價率（1）整體加價率競爭性定價：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價格高層確定費用法定價：公司\門店費用率確認(rèn)新加價率*系數(shù)如公司費用率為13%則加價率為13%*1.2==15.6%（系數(shù)1.2或1.4)不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會有變化目標(biāo)利潤定價：公司\門店費用率=13%目標(biāo)利潤率=1%加價率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價率一定要杜絕均一加價確定加價率（1）整體加價率競爭性定價：承受虧損市確定加價率（2）部門加價率公司整體加價率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨29%生鮮8%食品15%確定加價率（2）部門加價率公部門進行部門確定加價率（3）單品加價率對敏感產(chǎn)品：按市場售價定價（市調(diào)表）對照周邊競爭對手略低盡可能低于周邊商圈內(nèi)競爭店對非敏感產(chǎn)品：加價率先定位于大類部門或公司加價率\按市價及周邊調(diào)整（加減）同時調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價）每加進一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價率使2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率例：A15%B18%加價率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價率的單品可再相鄰分類中找確定加價率（3）單品加價率若同一小分類中找不出提高加價率加價率其他因素結(jié)尾心理：8、9原則捆綁：加量降價\增加銷售\整體毛利增加拆分：分拆后提價例西瓜整個賣1元1斤，切成小片后2元一斤采購商品管理課件基本毛利參考（舉例建議）——

及提高毛利的方法一般參考數(shù)字肉類：2.65%文體：25%

水產(chǎn)：3.7%家居：29%

熟食面包：15%DIY：16%

日配：7.5%大家電：3%

酒飲：6.5%小家電：7%

休閑：12%婦嬰：15-25%

糧油：3.5%家紡：15-25%

沖調(diào)：15%服飾：18-30%

日化：18%鞋：18-30%

提高毛利的方法：定期檢查，低于2%的商品應(yīng)及時采取措施；銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進價；毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷；銷量好，不敏感，可調(diào)高售價，在明顯位置促銷；利用促銷前3后3，適量囤積促銷品；經(jīng)常及時引進新品。基本毛利參考（舉例建議）——

價格策略——價格戰(zhàn)術(shù)低價口碑單品價變法高低價交替價格的統(tǒng)一性價格策略——價格戰(zhàn)術(shù)低價口碑單品價變法高低價交替價格的統(tǒng)一性

低價口碑

天天低價樣樣動心減少廣告工作平衡毛利保證提高服務(wù)水平流程實用低價口碑高低交替策略經(jīng)常促銷\加快周轉(zhuǎn)強調(diào)價值\使消費者認(rèn)為低價買到較貴產(chǎn)品容易產(chǎn)生低價形象連帶高毛利商品銷售同一品牌多個價格帶銷售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品）高低交替策略

價格的統(tǒng)一性統(tǒng)一易于控制\分析\促銷\形象一致退貨\變價但不利于應(yīng)對競爭差異需強大的數(shù)據(jù)交換分析能力需完善的流程及實施做保證若店規(guī)模\地域\競爭環(huán)境一致統(tǒng)一相反則差異，同城統(tǒng)一，店長變價價格的統(tǒng)一性依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序為：制造商代理商批發(fā)商商貿(mào)公司；同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商管理與考核依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商管理與考持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識到超市提高份額、增加銷售的重要性；對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制?。?！供應(yīng)商管理與考核持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴大雙方交易，使供供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）有效劃分ABC類供應(yīng)商

類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌\品項其貢獻主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等

類供應(yīng)商他們的品牌\品項會隨著超市扶持力度的強弱而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象其貢獻主要在銷售與通道費用并重商品結(jié)構(gòu)性補充性供應(yīng)商，其貢獻主要在通道利潤、賣場形象ACB供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）有類供應(yīng)商他們手中控制控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分級標(biāo)準(zhǔn)控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商制定明確的供應(yīng)商分A類直供型供應(yīng)商：有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應(yīng)商：有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品有代理的紙巾等小品牌不予選擇如何控制供應(yīng)商舉例（A類）A類直供型供應(yīng)商：A類代理型供應(yīng)商：如何控制供應(yīng)商舉例（A類商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心

暢銷的商品毛利普遍低！毛