戰(zhàn)略執(zhí)行培訓(xùn)課件

戰(zhàn)略執(zhí)行北京人眾人管理顧問(wèn)有限公司2005年9月完美的戰(zhàn)略與企業(yè)的成功究竟有多大距離？

一個(gè)企業(yè)走向成功，完美的戰(zhàn)略?xún)H僅是第一步,無(wú)數(shù)企業(yè)在正確的決策的基礎(chǔ)上，卻往往走進(jìn)系統(tǒng)管理的泥潭。在戰(zhàn)略之外，還有什么是企業(yè)走向成功的決定因素？執(zhí)行的效果，成為越來(lái)越多的企業(yè)更為關(guān)注的問(wèn)題。讓更多的員工理解戰(zhàn)略，減少執(zhí)行阻力，讓執(zhí)行創(chuàng)造利潤(rùn)，成為決策之下，企業(yè)成敗的關(guān)鍵。公司戰(zhàn)略執(zhí)行不到位的原因：公司可以制定出完美的戰(zhàn)略，然而，眾多令高層頭疼的是，一項(xiàng)完美的戰(zhàn)略執(zhí)行起來(lái)并非如預(yù)期那樣完美，真的是戰(zhàn)略制定的問(wèn)題嗎？其實(shí)，對(duì)中層經(jīng)理人而言，戰(zhàn)略執(zhí)行不到位，經(jīng)常有如下原因：不能充分理解高層制定戰(zhàn)略的意圖和背景自身無(wú)法站在全局角度來(lái)看待公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)概念不清晰，無(wú)法從自己部門(mén)來(lái)評(píng)估對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)對(duì)公司戰(zhàn)略理解不到位，導(dǎo)致導(dǎo)致戰(zhàn)略執(zhí)行效果偏差“團(tuán)隊(duì)溝通”面臨著更高的要求：每一個(gè)管理者都強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，它已經(jīng)成為衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功與否的重要指標(biāo)；企業(yè)因此投資大量時(shí)間和財(cái)力，致力于打造一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)會(huì)議和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程在一定的程度上使得員工意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，通過(guò)這些活動(dòng)，員工產(chǎn)生合作的意愿，掌握一部分推進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的方法，但是僅僅到達(dá)這一步還不夠！現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境對(duì)團(tuán)隊(duì)提出更高的要求－專(zhuān)業(yè)合作，創(chuàng)造價(jià)值。如何超越普通意義上的團(tuán)隊(duì)溝通：1.

共同的目標(biāo)

企業(yè)中的每一個(gè)部門(mén)都可能有著與其他部門(mén)不一樣的目標(biāo)，部門(mén)中的每一個(gè)成員可能與其他人的工作目標(biāo)也不盡相同，如何在如此復(fù)雜的商業(yè)組織結(jié)構(gòu)中形成共同的目標(biāo)是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2.

共同的責(zé)任

企業(yè)組織內(nèi)分工的必要性產(chǎn)生責(zé)任劃分的必然性，然而這只是管理工作中最容易的一步，責(zé)任劃分后如何保證團(tuán)隊(duì)成員不會(huì)相互推諉，真正將團(tuán)隊(duì)的責(zé)任視為共同的責(zé)任是另外一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

3.

專(zhuān)業(yè)的溝通

日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)造成與外部客戶(hù)、供應(yīng)商溝通的困難，同時(shí)業(yè)務(wù)流程日益復(fù)雜造成內(nèi)部溝通的低效，因此團(tuán)隊(duì)成員是否學(xué)會(huì)一套能夠?qū)?nèi)、對(duì)外有效溝通的“通用商業(yè)語(yǔ)言”成為一個(gè)新挑戰(zhàn)。

面對(duì)以上三大挑戰(zhàn)，需要從根本上找到解決問(wèn)題的途徑：指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)知經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，在此之上培養(yǎng)基于價(jià)值的專(zhuān)業(yè)合作的思維方式，將我們的團(tuán)隊(duì)打造成一支商業(yè)環(huán)境中的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，獲得他人無(wú)法比擬的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)收益率客戶(hù)增長(zhǎng)利潤(rùn)率對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，任何管理者都需要關(guān)注：作為企業(yè)的管理者，您是否切身體會(huì)到如果企業(yè)所有員工，尤其是中層管理者對(duì)“經(jīng)營(yíng)”本身“為什么上層會(huì)作出這樣的決策”背后的邏輯能有更深入和全面的理解，則更容易做到同心協(xié)力更能夠理解變化的意義讓組織變革更能有效地推進(jìn)對(duì)“經(jīng)營(yíng)本質(zhì)”的理解是企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的立足之本！

*幫助學(xué)員建立基于更高程度的溝通平臺(tái)；*理解企業(yè)戰(zhàn)略制定背后的邏輯；*掌握提高資產(chǎn)回報(bào)率的工具和方法；*通過(guò)演練，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和工作績(jī)效；*注重執(zhí)行—分析—修訂—再執(zhí)行的過(guò)程；課程目標(biāo)*幫助學(xué)員理解經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)；*掌握市場(chǎng)相關(guān)配合策略的方法；“經(jīng)理人模擬艙”系列課程，是商業(yè)模擬類(lèi)的經(jīng)營(yíng)管理課程。

它采用沙盤(pán)模擬的方式，通過(guò)沙盤(pán)上展示出企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本模式，并表現(xiàn)出相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，參加者通過(guò)移動(dòng)相關(guān)道具的方式來(lái)擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，涉及到制定企業(yè)戰(zhàn)略決策、計(jì)劃執(zhí)行等。由在本培訓(xùn)課程中，所有的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均由實(shí)物代表，所以參加者能夠清晰地觀(guān)察到每一步?jīng)Q策對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作結(jié)果的影響，并通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表了解到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況。

通過(guò)”經(jīng)理人模擬艙課程“，讓參訓(xùn)者通過(guò)獨(dú)特的體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，在做中學(xué)，體味、學(xué)習(xí)并掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)管理知識(shí)。授課模式生產(chǎn)與采購(gòu)－－生產(chǎn)經(jīng)理：

n

采購(gòu)計(jì)劃

n

生產(chǎn)安排

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產(chǎn)能調(diào)整

n

產(chǎn)品研發(fā)

生產(chǎn)經(jīng)理需要關(guān)注整體產(chǎn)能的預(yù)測(cè)與安排，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，并最大可能降低成本，同時(shí)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)。

財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)－－財(cái)務(wù)經(jīng)理：

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資金計(jì)劃

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會(huì)計(jì)管理

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財(cái)務(wù)分析

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財(cái)務(wù)報(bào)表

財(cái)務(wù)經(jīng)理需要關(guān)注公司運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流，根據(jù)市場(chǎng)與生產(chǎn)的需要，適時(shí)安排資金，并負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、報(bào)表、分析。

市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)－－營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：

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營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

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市場(chǎng)研究與開(kāi)發(fā)

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營(yíng)銷(xiāo)投入

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銷(xiāo)售與協(xié)作

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)，做好競(jìng)爭(zhēng)分析與營(yíng)銷(xiāo)安排，以努力完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，畢竟“市場(chǎng)決定成敗?！?/p>

人事與行政－－人事經(jīng)理：

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人力資源管理

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信息與情報(bào)

人事經(jīng)理需要關(guān)注人力資源及外部信息與情報(bào)，根據(jù)生產(chǎn)要求做好人力資源安排，根據(jù)課程進(jìn)程，做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)狀況（如訂單獲取、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)等）的情報(bào)收集。

角色分配與職責(zé)劃分盈利利能能力力分分析析利潤(rùn)潤(rùn)率率分分析析凈資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率分分析析償債債能能力力分分析析資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)負(fù)債債率率分分析析速動(dòng)動(dòng)比比率率分分析析營(yíng)運(yùn)運(yùn)能能力力分分析析存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分分析析凈資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分分析析企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的核核心心：：盈盈利利能能力力、、償償債債能能力力和和營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)能能力力投資資決決策策生產(chǎn)產(chǎn)線(xiàn)線(xiàn)的的建建立立和和改改造造產(chǎn)品品的的研研發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)研研發(fā)發(fā)ISO認(rèn)認(rèn)證證廠(chǎng)房房租租用用/購(gòu)購(gòu)置置資本本的的使使用用長(zhǎng)期期貸貸款款短期期貸貸款款折現(xiàn)現(xiàn)賣(mài)廠(chǎng)廠(chǎng)房房特殊殊貸貸款款經(jīng)營(yíng)營(yíng)決決策策公司司定定位位市場(chǎng)場(chǎng)定定位位產(chǎn)品品定定位位市場(chǎng)場(chǎng)決決策策產(chǎn)品品生生命命周周期期定定位位市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇策策略略市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與企企業(yè)業(yè)資資源源配配套套策策略略與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手博博弈弈策策略略如何何培培養(yǎng)養(yǎng)具具備備全全局局觀(guān)觀(guān)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的管管理理決決策策能能力力:相關(guān)關(guān)的的理理論論、、工工具具：：理論論杜邦邦金金字字塔塔盈虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)金金預(yù)預(yù)算算分分析析資產(chǎn)產(chǎn)回回報(bào)報(bào)分分析析市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行的的一一致致性性工具具投資資分分析析現(xiàn)金金預(yù)預(yù)算算分分析析成本本預(yù)預(yù)算算生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃表表各種種比比率率及及應(yīng)應(yīng)用用示示例例戰(zhàn)略略制制定定工工具具與組組織織行行為為相相關(guān)關(guān)的的收收獲獲：：對(duì)公公司司中中層層管管理理者者建建立立一一個(gè)個(gè)共共同同的的溝溝通通平平臺(tái)臺(tái)幫助助大大家家建建立立對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)全全局局觀(guān)觀(guān)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)增強(qiáng)強(qiáng)中中層層經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的理理解解、、執(zhí)執(zhí)行行能能力力建立立用用數(shù)數(shù)字字說(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)的的習(xí)習(xí)慣慣理解解公公司司運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)對(duì)對(duì)公公司司的的重重要要性性，，并并能能夠夠從從本本部部門(mén)門(mén)著著手手，，改改善善整整體體運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)績(jī)績(jī)效效加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)金金預(yù)預(yù)算算的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，并并掌掌握握制制定定預(yù)預(yù)算算的的方方法法充分分理理解解公公司司““開(kāi)開(kāi)源源節(jié)節(jié)流流””的的意意義義，，并并掌掌握握相相應(yīng)應(yīng)的的改改進(jìn)進(jìn)工工具具擁有有一一次次經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)一一家家企企業(yè)業(yè)的的酸酸甜甜苦苦辣辣的的特特殊殊體體驗(yàn)驗(yàn)決策策與與模模擬擬收收獲獲－學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)協(xié)協(xié)同同：：由由分分歧歧到到統(tǒng)統(tǒng)一一－各司其職職：－職能制、、分集權(quán)－戰(zhàn)略的一一致性－戰(zhàn)略與執(zhí)執(zhí)行1.決定定使命和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景8.測(cè)試試制定實(shí)施施計(jì)劃2.分析析形勢(shì)，了了解不確定定因素3.選擇擇業(yè)務(wù)范圍圍，決定戰(zhàn)戰(zhàn)略立場(chǎng)4.確定定優(yōu)勢(shì)來(lái)源源5.設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出出增長(zhǎng)范圍圍7.定義義財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)致勝戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展、執(zhí)行行流程綜述述了解新管理理層的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定積極的的戰(zhàn)略和財(cái)財(cái)務(wù)增長(zhǎng)目目標(biāo)提出長(zhǎng)期目目標(biāo)和實(shí)施施方案為價(jià)值關(guān)系系體系的各各職能設(shè)定定明確目標(biāo)標(biāo)通過(guò)未來(lái)的的產(chǎn)品、服服務(wù)和地域域定位，說(shuō)說(shuō)明增長(zhǎng)方方案確定優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源并描述述達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的必要行行為決定戰(zhàn)略立立場(chǎng)并說(shuō)明明促成戰(zhàn)略略成功的可可選方案進(jìn)行外部的的行業(yè)分析析市場(chǎng)規(guī)模和和增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市市場(chǎng)份額和和戰(zhàn)略客戶(hù)群細(xì)分分法規(guī)和技術(shù)術(shù)變化趨勢(shì)勢(shì)評(píng)估客戶(hù)形形勢(shì)職能能力定義財(cái)務(wù)目目標(biāo)幫助你了解解眼睛應(yīng)該該盯在哪里里?快快速建立““關(guān)注結(jié)果果的經(jīng)營(yíng)思思維”熟悉損益表表Profit&loss企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況直觀(guān)觀(guān)地反映在在損益表（（P/L））上，損益益表最直接接地告訴了了我們這樣樣幾個(gè)事實(shí)實(shí)：*銷(xiāo)售是企業(yè)業(yè)唯一的收收入來(lái)源，，銷(xiāo)售不力力會(huì)使企業(yè)業(yè)喪失生存存能力；*實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售售，你的生生產(chǎn)投入將將轉(zhuǎn)化為成成本；*影響利潤(rùn)的的因素是有有限的、可可以控制的的，但不那那么直接，，需要你制制定策略時(shí)時(shí)精確地計(jì)計(jì)算。銷(xiāo)售直接成本凈利潤(rùn)毛利折舊前利潤(rùn)潤(rùn)利息前利潤(rùn)潤(rùn)稅前利潤(rùn)綜合費(fèi)用折舊利息稅金深入理解企企業(yè)經(jīng)營(yíng)的的終極目的的。通過(guò)資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表（B/S）可可以一目目了然地看看到：*股東的錢(qián)在在被怎樣使使用;*公司的資產(chǎn)產(chǎn)歸誰(shuí)所有有;*對(duì)資產(chǎn)負(fù)債債表結(jié)構(gòu)的的了解，可可以幫助我我們認(rèn)識(shí)到到,資產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目之間的的流轉(zhuǎn)不能能用來(lái)解釋釋企業(yè)的盈盈虧。認(rèn)識(shí)資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表BalanceSheet土地機(jī)器成品在制品原材料應(yīng)收款現(xiàn)金借貸權(quán)益固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)資產(chǎn)的形式式資產(chǎn)的來(lái)源源資產(chǎn)=負(fù)負(fù)債+權(quán)益益投資回報(bào)分分析管理層在準(zhǔn)準(zhǔn)備擴(kuò)大生生產(chǎn)能力之之前，必須須考慮到所所得的利潤(rùn)潤(rùn)?！巴顿Y資回收模式式”是一種種計(jì)算何時(shí)時(shí)收回投資資的簡(jiǎn)單方方法；投資回收計(jì)計(jì)算會(huì)揭示示何時(shí)企業(yè)業(yè)才能夠從從投資中得得到真正的的現(xiàn)金流。。前提條件：：投資：MMMM總數(shù)：M增加的銷(xiāo)售售：M減直接成本本：M每年增加的的毛利：M每年增加的的成本：MM每年全部額額外成本：M毛利：M+-回收：＝年這是令你吃吃驚的結(jié)果果嗎？盈利分析－－基于經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的成成本計(jì)算利潤(rùn)是關(guān)鍵鍵，無(wú)論投投資還是日日常經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)。在日常經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)中，，利潤(rùn)通常常反映了企企業(yè)經(jīng)營(yíng)的的總體狀況況——經(jīng)營(yíng)營(yíng)是否帶來(lái)來(lái)利潤(rùn)？這這個(gè)問(wèn)題可可以通過(guò)審審核損益表表很快得出出答案：當(dāng)當(dāng)年的底線(xiàn)線(xiàn)利潤(rùn)為多多少。然而，這樣樣可能沒(méi)有有揭示出全全貌：可能能企業(yè)總體體而言經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況良好好，但是它它是否在每每個(gè)方面都都良好？是是否每一項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)都對(duì)結(jié)果果產(chǎn)生積極極的影響。。或許有些些方面比其其它更加收收益顯著？？做一次利利潤(rùn)分析析，給上上述問(wèn)題題找出答答案。盈利分析析：廠(chǎng)房A所有生產(chǎn)產(chǎn)線(xiàn)都投投入使用用+銷(xiāo)售直直接成本本 毛利利生產(chǎn)線(xiàn)1－3：：BASIS(每年年4個(gè))16M8M8M生產(chǎn)線(xiàn)4：AVANCE（每每年2個(gè)個(gè)）10M6M4M總數(shù)：26M14M 12M_必要的成成本：市場(chǎng)費(fèi)用用分?jǐn)?.0M設(shè)備維護(hù)護(hù)費(fèi)用4.0M（租金－－如果有有）0.0M投入在建建筑上的的資本的的利息（（32M的15％）4.8M用于投資資的資本本的利息息（20M的15％）） 3.0M沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的殘值值（5M的15％）0.5M大大約15M來(lái)自經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的的全部利利潤(rùn)-3M金額產(chǎn)量固定成本變動(dòng)成本總成本(固定+變動(dòng))總收入盈虧平衡點(diǎn)

盈利

虧損1234銷(xiāo)售額平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量平衡點(diǎn)企業(yè)的所有活動(dòng)均與產(chǎn)生凈利潤(rùn)相關(guān)，這是基本的商業(yè)邏輯。利潤(rùn)是怎怎么來(lái)的的？權(quán)益借貸經(jīng)營(yíng)者的的責(zé)任提高股東東權(quán)益權(quán)益:期初資本本(不能能變)利潤(rùn)留存存(前任任的業(yè)績(jī)績(jī))凈利潤(rùn)(你的責(zé)責(zé)任)股東的期期望:提提升ROA&ROE：：戰(zhàn)略→→執(zhí)行行→文文化：：戰(zhàn)略根基基：成長(zhǎng)歷史史、行業(yè)業(yè)趨勢(shì)、、市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、資資源狀況況、使命命追求執(zhí)行根基基：組織與流流程、人人、策略略安排文化根基基：我是誰(shuí)、、到哪去去、怎么么走所謂：戰(zhàn)戰(zhàn)略落地地，文化化生根。。22%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%10x4x2x1x0.5x0.3x0.1x市場(chǎng)成長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額問(wèn)題類(lèi)明星類(lèi)瘦狗類(lèi)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)3.672.331.005.003.672.331.00市場(chǎng)吸引力強(qiáng)中弱高中低戰(zhàn)略制定定背后的的邏輯：：保持優(yōu)勢(shì)*以最快可行的速度投資發(fā)展.*集中努力保持力量.鞏固投資*向市場(chǎng)先驅(qū)挑戰(zhàn).*選擇性地加強(qiáng)實(shí)力.*強(qiáng)化薄弱地區(qū).

有選擇地發(fā)展*集中有限力量.*努力克服缺陷.*無(wú)明顯增長(zhǎng)就放棄.選擇發(fā)展*在最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)投資.*加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力.*提高生產(chǎn)能力,加強(qiáng)獲利能力.選擇或管理現(xiàn)有收入*保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃.*在獲利能力強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門(mén)集中投資.

有限發(fā)展或縮減*尋找風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展方法,否則盡量減少投資,合理經(jīng)營(yíng).鞏固與調(diào)整*設(shè)法保持現(xiàn)有收入.*集中力量于有吸引力的部門(mén).*保存力量.設(shè)法保持現(xiàn)有收入*在大部分獲利細(xì)分市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì).*產(chǎn)品線(xiàn)升級(jí).*降低投資.放棄*在賺錢(qián)機(jī)會(huì)最大時(shí)出售.*降低固定成本并避免投資.強(qiáng)中弱競(jìng)爭(zhēng)能力力市場(chǎng)吸引引力高中低戰(zhàn)略是如如何制定定的？愿景/遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)/使命財(cái)務(wù)方面面客戶(hù)方面面內(nèi)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程方方面學(xué)習(xí)和成成長(zhǎng)方面面為達(dá)到這這些財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)，，我們應(yīng)應(yīng)該如何對(duì)對(duì)待顧客客？為了使顧顧客滿(mǎn)意意，我們們必須致致力于哪內(nèi)內(nèi)部過(guò)程程？為更好地地完善內(nèi)內(nèi)部過(guò)程程，我們們必須如何何學(xué)習(xí)以以改進(jìn)組組織架構(gòu)構(gòu)、人力資源源和信息息系統(tǒng)？？對(duì)股東而而言，成成功地實(shí)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)意味著達(dá)達(dá)到什么么財(cái)務(wù)目目標(biāo)？戰(zhàn)略與企企業(yè)創(chuàng)造造價(jià)值過(guò)過(guò)程內(nèi)含含的因因果關(guān)系系市場(chǎng)分析析：市市場(chǎng)總量量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場(chǎng)容量成長(zhǎng)情況按成長(zhǎng)曲線(xiàn)的不同走勢(shì)，我們可以分段標(biāo)出其年均增長(zhǎng)率從圖中，我們可以直觀(guān)地分析出目前整體市場(chǎng)是處于快速導(dǎo)入期還是成長(zhǎng)期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長(zhǎng)期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場(chǎng)占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道為主要對(duì)策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策年份市場(chǎng)

容量年均3%年均10%散點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)塊狀同質(zhì)質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)團(tuán)狀異質(zhì)質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)描述較低的市市場(chǎng)集中中度前三名和和前十名名的市場(chǎng)場(chǎng)集中度度迅速上上升前三名市市場(chǎng)份額額有所下下降，但但前十名名的市場(chǎng)場(chǎng)集中度度繼續(xù)上上升集中度曲曲線(xiàn)地方品牌牌林立，，缺乏行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)進(jìn)取心的的企業(yè)迅迅速擴(kuò)張張，擠占占了眾多多地方品品牌的市市場(chǎng)，市市場(chǎng)呈寡寡頭壟斷斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)業(yè)“黑馬馬”以其其特色產(chǎn)產(chǎn)品，獨(dú)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)以及市市場(chǎng)細(xì)分分化策略略蠶食市市場(chǎng)，部部分程度度地削減減了領(lǐng)先先企業(yè)的的份額解釋區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張，，渠道擴(kuò)擴(kuò)張較強(qiáng)的市市場(chǎng)投入入，迅速速的銷(xiāo)售售擴(kuò)張市場(chǎng)細(xì)分分化，特特色經(jīng)營(yíng)營(yíng)，基于于差別化化消費(fèi)的的特賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)訴求策略意義義市場(chǎng)演進(jìn)進(jìn)階段分分析市場(chǎng)分析析：產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)變變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長(zhǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸種類(lèi)功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額制定清晰晰的目標(biāo)標(biāo)－－－尋找提提高銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)的的機(jī)會(huì)提高現(xiàn)有有客戶(hù)的的使用率率交叉銷(xiāo)售售其他產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)提高價(jià)格格或改善善產(chǎn)品組組合排除不贏贏利的客客戶(hù)和地地價(jià)值服服務(wù)什么類(lèi)型型？-規(guī)模模-業(yè)務(wù)務(wù)類(lèi)型-態(tài)度度/使用用何地？地地理位置置？什么產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)？現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)提高現(xiàn)有有客戶(hù)的使用率率新增客戶(hù)戶(hù)制定清晰晰的目標(biāo)標(biāo)－－量量化提高高銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的機(jī)機(jī)會(huì)確定銷(xiāo)售潛力差距潛在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新客戶(hù)排除不贏]利的客戶(hù)和低價(jià)值服務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率核心產(chǎn)業(yè)的新客戶(hù)交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品提高價(jià)格/改善產(chǎn)品組合現(xiàn)有客戶(hù)新客戶(hù)新客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)制定清晰晰的目標(biāo)標(biāo)－－對(duì)對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先先順序伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)擱置計(jì)劃出擊增加現(xiàn)有有產(chǎn)品的份額排除不贏贏利客戶(hù)交叉銷(xiāo)售售其他產(chǎn)品品價(jià)格上漲漲新客戶(hù)大小大小成功的可能性取得的成成果市場(chǎng)定位－選選定細(xì)分分市場(chǎng)從產(chǎn)品/市場(chǎng)矩矩陣開(kāi)始始到到哪哪去？為為什么？？產(chǎn)品/市市場(chǎng)矩陣陣應(yīng)該顯顯示：1.該產(chǎn)產(chǎn)業(yè)所有有的細(xì)分分市場(chǎng)；；2.公司司進(jìn)入的的所有細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)；3.公司司未進(jìn)入入的所有有細(xì)分市市場(chǎng)。*分析可以以從三個(gè)個(gè)方面入入手：-該細(xì)分分市場(chǎng)可可預(yù)期的的銷(xiāo)售量量-期望的的單位產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售的利潤(rùn)潤(rùn)率-未來(lái)幾幾年的成成長(zhǎng)率-了解吸吸引力變變量的相相關(guān)關(guān)系系，有助于判判斷市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)。。*市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)與定位位具備分析析相關(guān)信信息的能能力，才才能做出出決策經(jīng)營(yíng)不成成功的企企業(yè)，多多數(shù)是因因?yàn)樗牡墓芾韴F(tuán)