創(chuàng)造拜訪客戶的理由課件

唐班湖北省分公司創(chuàng)造拜訪客戶的理由

講師介紹姓名：唐班所在單位：湖北省分公司工作簡介：

1997年加入保險行業(yè)

2007年10月加盟人保壽險講師介紹姓名：唐班

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三3銷售的定義

銷什么：答案：自己

售什么：答案：觀念觀—價值觀，是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認為的事實。銷售的定義銷什么：答案：自己售什么：答案：觀念觀—價4每日一訪，就地陣亡；每日兩訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每日五訪，黃金萬兩；每日六訪，走向輝煌！一、訪量定乾坤：拜訪歌每日一訪，就地陣亡；一、訪量定乾坤：拜訪歌5業(yè)績=目標(biāo)市場x銷售技術(shù)x活動率

知識專業(yè)技能市場經(jīng)驗產(chǎn)品一、訪量定乾坤：影響銷售業(yè)績的三大因素拜訪量決定件均保費拜訪量是關(guān)鍵業(yè)績=目標(biāo)市場x銷售技術(shù)x活動率知識一、訪量定乾坤：影響6甘道夫：歷史上第一位銷售額大于11億美元的保險業(yè)務(wù)員，每天20小時拜訪客戶柴田和子：吉尼斯世界紀(jì)錄保險銷售冠軍，她每天的工作就是拜訪客戶、銷售保單、拜訪、拜訪、再拜訪原一平：每天15訪，腳上厚厚老繭，自稱：雙腳踏出千萬金一、訪量定乾坤：良好的業(yè)績來自勤奮拜訪甘道夫：歷史上第一位銷售額大于11億美元的保險業(yè)務(wù)員，每天27不想干20%想干80%其中不會干----30%干不好----50%一、訪量定乾坤：拜訪量低下的原因不想干20%一、訪量定乾坤：拜訪量低下的原因8

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三9

拜訪的最終目的：成交是循序漸進的過程：認識----信任----朋友----客戶拜訪次數(shù)：一次、兩次、三次。。。。甚至是N次

二、拜訪理由至關(guān)重要：明確拜訪目的拜訪的最終目的：成交二、拜訪理由至關(guān)重要：10克里斯·加納（威爾·史密斯）是一個聰明的推銷員，他勤奮肯乾努力，卻總沒辦法讓家里過上好日子。妻子琳達終究因為不能忍受養(yǎng)家糊口的壓力，離開了克里斯，只留下他和5歲的兒子克里斯托夫相依為命。事業(yè)失敗窮途潦倒，還成為了單親爸爸，克里斯的銀行帳戶里甚至只剩下了21塊錢，因為沒錢付房租，他和兒子不得不被攆出了公寓。

克里斯好不容易得到了在一家聲名顯赫的股票投資公司實習(xí)的機會，然而實習(xí)期間沒有薪水，90%的人都沒又最終成功。但克里斯明白，這是他最后的機會，是通往幸福生活的唯一路途。沒有收入、無處容身，克里斯唯一擁有的，就是懂事的兒子無條件的的信任和愛。

小克里斯托弗便跟著爸爸開始了顛沛流離的漂泊生活。他們夜晚無家可歸，就睡在收容所、地鐵站、公共浴室，一切可以暫且棲身的空地；白天沒錢吃飯，就排隊領(lǐng)救濟，吃著勉強裹腹的食物。但如此慘淡的磨難卻從未摧毀父子間的親情與他們的信念，在小兒子的陪伴下，加德納愈發(fā)地堅強起來，并迸發(fā)出了驚人的斗志……皇天不負苦心人，克里斯最終成為一名成功的投資專家。

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》（視頻）克里斯·加納（威爾·史密斯）是一個聰明的推銷11

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》拜訪理由是什么？客戶反映如何？

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》拜訪理由是什么？客12

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》冒然造訪：表示感謝順便拜訪：表示感謝、并預(yù)約下次拜訪機會提前設(shè)計：借機加深了解

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》冒然造訪：表示感謝13使客戶使業(yè)務(wù)員1、解除戒備2、被尊重3、容易接受4、為進一步接觸奠定基礎(chǔ)1、消除恐懼2、自信3、溝通順利二、拜訪理由至關(guān)重要：恰當(dāng)?shù)陌菰L理由使客戶使業(yè)務(wù)員1、解除戒備二、拜訪理由至關(guān)重要：恰當(dāng)?shù)陌菰L14

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三15經(jīng)營節(jié)奏節(jié)日營銷重大事件銷售流程三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：緊緊圍繞以下幾個方面客戶紀(jì)念日活動營銷經(jīng)營節(jié)奏節(jié)日營銷重大事件銷售流程三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由16三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一經(jīng)營節(jié)奏開門紅沖刺上半年完勝全年總公司方案分公司方案等各種營銷時點三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一經(jīng)營節(jié)奏開門紅17每年5月18日是集團公司客戶節(jié)開始日，屆時集團將召開由媒體參加的新聞發(fā)布會，可將填寫客戶節(jié)心愿卡作為拜訪理由回訪老客戶，并開拓新客戶三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一重大事件每年5月18日是集團公司客戶節(jié)開始日，屆時集團將召開由媒體參18保單復(fù)效、信息變更、續(xù)期收費通知、變更或增減受益人、代辦理賠、再說明保單條款和利益三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之----銷售流程保單復(fù)效、信息變更、續(xù)期收費通知、變更或增減受益人、代辦理賠19三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一客戶紀(jì)念日生日、喬遷日、升遷日、康復(fù)日、子女升學(xué)、開業(yè)日等三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一客戶紀(jì)念日生日、喬遷日、升遷20三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一節(jié)日營銷國務(wù)院辦公廳關(guān)于2013年部分節(jié)假日安排的通知

國辦發(fā)明電〔2012〕33號各省、自治區(qū)、直轄市人民政府，國務(wù)院各部委、各直屬機構(gòu)：

根據(jù)國務(wù)院《關(guān)于修改<全國年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法>的決定》，為便于各地區(qū)、各部門及早合理安排節(jié)假日旅游、交通運輸、生產(chǎn)經(jīng)營等有關(guān)工作，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，現(xiàn)將2013年元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)和國慶節(jié)放假調(diào)休日期的具體安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假調(diào)休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

二、春節(jié)：2月9日至15日放假調(diào)休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

三、清明節(jié)：4月4日至6日放假調(diào)休，共3天。4月7日（星期日）上班。

四、勞動節(jié)：4月29日至5月1日放假調(diào)休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上

五、端午節(jié)：6月10日至12日放假調(diào)休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

六、中秋節(jié)：9月19日至21日放假調(diào)休，共3天。9月22日（星期日）上班。

七、國慶節(jié)：10月1日至7日放假調(diào)休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班

節(jié)假日期間，各地區(qū)、各部門要妥善安排好值班和安全、保衛(wèi)等工作，遇有重大突發(fā)事件發(fā)生，要按規(guī)定及時報告并妥善處置，確保人民群眾祥和平安度過節(jié)日假期。

國務(wù)院辦公廳

2012年12月8日

三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一節(jié)日營銷國務(wù)院辦公廳關(guān)于20121三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一活動營銷邀約參加公司新產(chǎn)品發(fā)布會、資訊發(fā)布會、答謝會等三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一活動營銷邀約參加公司新產(chǎn)品發(fā)布22某某郵政公司VIP客戶聯(lián)誼會高端客戶“上風(fēng)上水心有靈通”風(fēng)水論壇某某郵政公司VIP客戶聯(lián)誼會高端客戶“上風(fēng)上水心有靈通”風(fēng)23實實在在的事風(fēng)水的作用命運積德讀書風(fēng)水做善事命中注定，還是改運、轉(zhuǎn)運？實實在在的事風(fēng)水的作用做善事命中注定，還是改運、轉(zhuǎn)運？24聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名辟邪，是龍的第九子。它有口無肛，能吞萬物而從不瀉，可招財聚寶，只進不出，神通特異。具鎮(zhèn)宅、守財、護身之效。貔貅聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名辟邪，是龍的第九子。貔貅短信約到公司電話信函三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：采取行之有效的方法登門拜訪公共場所短信約到公司電話信函三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：采取行之有效26

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三27四、拜訪時的黃金搭檔理由、話術(shù)、工具缺一不可四、拜訪時的黃金搭檔理由、話術(shù)、工具缺一不可28需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要

想要

困難

問題

痛苦不滿意需要需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要想要29“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點30趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去有什么變化啊?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腿有問題…）（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者腳短，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò。浚?大哥，那該用點什幺藥呢？趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有31日系車為什么賣得好日系車為什么賣得好32利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛2500公里一年時間能夠省油，對你有什么好處暗示需求明確需求

3公升/百公里25*3=75公升1公升=7元75公升=525元1月=525元1年=6300元十年時間1年=6000元10年=63000元省油=省錢利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為一月大概需要一年時間能夠省33銀保渠道通關(guān)話術(shù)1、接觸及導(dǎo)入柜員：

XX先生您好。您是我們的老客戶，現(xiàn)在，我們專為郵政客戶推出了一款基本不花錢的增值服務(wù)計劃，擁有這個計劃，就可以在未來30年中有高達200萬的身價保障，您有興趣了解一下嗎銀保渠道通關(guān)話術(shù)342、產(chǎn)品講解柜員：這是一款非常溫馨的家庭保障計劃，最近有很多老客戶已經(jīng)享受到了我們的增值服務(wù)。如果您愿意的話，在接下來的30年當(dāng)中，無論您乘坐或自駕車、還是乘坐公共交通工具，最高可以享受200萬的保障，在這5年當(dāng)中，您每年只需繳費3050元，5年一共交15250元，30年滿期后，我們退換14250元，我們算算看，其實30年您只花了1000元，平均每天只花了9分錢。每天9分錢，身價200萬。我們很多老客戶都是夫妻雙方一起辦理的，您看您是一個人買，還是夫妻都買?？蛻簦耗阏f的是不是保險??？我想考慮一下。柜員：這是我們郵政和中國人保聯(lián)合推出的一款回饋老客戶的增值服務(wù)。2、產(chǎn)品講解353、促成柜員：您看，每天還花不到一條短信的錢，30年每天都擁有200萬的保障。充分體現(xiàn)您對家庭的責(zé)任與愛心。您只需要在這邊簽個字就可以了（遞上投保單）。客戶：等我考慮一下再說吧。柜員：我們近期有個增值服務(wù)的答謝會，在這個答謝會上專家將進行詳細說明，您給我留個聯(lián)系方式，我晚點通知您具體時間和地點。3、促成36一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、37新穎獨特與時俱進新穎38

思想決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運思想決定行為39《2013年度職業(yè)訓(xùn)練師（組訓(xùn)）培養(yǎng)計劃》《2013年度職業(yè)訓(xùn)練師（組訓(xùn)）培養(yǎng)計劃》5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，41

唐班湖北省分公司創(chuàng)造拜訪客戶的理由

講師介紹姓名：唐班所在單位：湖北省分公司工作簡介：

1997年加入保險行業(yè)

2007年10月加盟人保壽險講師介紹姓名：唐班

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三44銷售的定義

銷什么：答案：自己

售什么：答案：觀念觀—價值觀，是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認為的事實。銷售的定義銷什么：答案：自己售什么：答案：觀念觀—價45每日一訪，就地陣亡；每日兩訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每日五訪，黃金萬兩；每日六訪，走向輝煌！一、訪量定乾坤：拜訪歌每日一訪，就地陣亡；一、訪量定乾坤：拜訪歌46業(yè)績=目標(biāo)市場x銷售技術(shù)x活動率

知識專業(yè)技能市場經(jīng)驗產(chǎn)品一、訪量定乾坤：影響銷售業(yè)績的三大因素拜訪量決定件均保費拜訪量是關(guān)鍵業(yè)績=目標(biāo)市場x銷售技術(shù)x活動率知識一、訪量定乾坤：影響47甘道夫：歷史上第一位銷售額大于11億美元的保險業(yè)務(wù)員，每天20小時拜訪客戶柴田和子：吉尼斯世界紀(jì)錄保險銷售冠軍，她每天的工作就是拜訪客戶、銷售保單、拜訪、拜訪、再拜訪原一平：每天15訪，腳上厚厚老繭，自稱：雙腳踏出千萬金一、訪量定乾坤：良好的業(yè)績來自勤奮拜訪甘道夫：歷史上第一位銷售額大于11億美元的保險業(yè)務(wù)員，每天248不想干20%想干80%其中不會干----30%干不好----50%一、訪量定乾坤：拜訪量低下的原因不想干20%一、訪量定乾坤：拜訪量低下的原因49

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三50

拜訪的最終目的：成交是循序漸進的過程：認識----信任----朋友----客戶拜訪次數(shù)：一次、兩次、三次。。。。甚至是N次

二、拜訪理由至關(guān)重要：明確拜訪目的拜訪的最終目的：成交二、拜訪理由至關(guān)重要：51克里斯·加納（威爾·史密斯）是一個聰明的推銷員，他勤奮肯乾努力，卻總沒辦法讓家里過上好日子。妻子琳達終究因為不能忍受養(yǎng)家糊口的壓力，離開了克里斯，只留下他和5歲的兒子克里斯托夫相依為命。事業(yè)失敗窮途潦倒，還成為了單親爸爸，克里斯的銀行帳戶里甚至只剩下了21塊錢，因為沒錢付房租，他和兒子不得不被攆出了公寓。

克里斯好不容易得到了在一家聲名顯赫的股票投資公司實習(xí)的機會，然而實習(xí)期間沒有薪水，90%的人都沒又最終成功。但克里斯明白，這是他最后的機會，是通往幸福生活的唯一路途。沒有收入、無處容身，克里斯唯一擁有的，就是懂事的兒子無條件的的信任和愛。

小克里斯托弗便跟著爸爸開始了顛沛流離的漂泊生活。他們夜晚無家可歸，就睡在收容所、地鐵站、公共浴室，一切可以暫且棲身的空地；白天沒錢吃飯，就排隊領(lǐng)救濟，吃著勉強裹腹的食物。但如此慘淡的磨難卻從未摧毀父子間的親情與他們的信念，在小兒子的陪伴下，加德納愈發(fā)地堅強起來，并迸發(fā)出了驚人的斗志……皇天不負苦心人，克里斯最終成為一名成功的投資專家。

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》（視頻）克里斯·加納（威爾·史密斯）是一個聰明的推銷52

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》拜訪理由是什么？客戶反映如何？

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》拜訪理由是什么？客53

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》冒然造訪：表示感謝順便拜訪：表示感謝、并預(yù)約下次拜訪機會提前設(shè)計：借機加深了解

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來敲門》冒然造訪：表示感謝54使客戶使業(yè)務(wù)員1、解除戒備2、被尊重3、容易接受4、為進一步接觸奠定基礎(chǔ)1、消除恐懼2、自信3、溝通順利二、拜訪理由至關(guān)重要：恰當(dāng)?shù)陌菰L理由使客戶使業(yè)務(wù)員1、解除戒備二、拜訪理由至關(guān)重要：恰當(dāng)?shù)陌菰L55

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三56經(jīng)營節(jié)奏節(jié)日營銷重大事件銷售流程三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：緊緊圍繞以下幾個方面客戶紀(jì)念日活動營銷經(jīng)營節(jié)奏節(jié)日營銷重大事件銷售流程三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由57三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一經(jīng)營節(jié)奏開門紅沖刺上半年完勝全年總公司方案分公司方案等各種營銷時點三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一經(jīng)營節(jié)奏開門紅58每年5月18日是集團公司客戶節(jié)開始日，屆時集團將召開由媒體參加的新聞發(fā)布會，可將填寫客戶節(jié)心愿卡作為拜訪理由回訪老客戶，并開拓新客戶三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一重大事件每年5月18日是集團公司客戶節(jié)開始日，屆時集團將召開由媒體參59保單復(fù)效、信息變更、續(xù)期收費通知、變更或增減受益人、代辦理賠、再說明保單條款和利益三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之----銷售流程保單復(fù)效、信息變更、續(xù)期收費通知、變更或增減受益人、代辦理賠60三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一客戶紀(jì)念日生日、喬遷日、升遷日、康復(fù)日、子女升學(xué)、開業(yè)日等三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一客戶紀(jì)念日生日、喬遷日、升遷61三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一節(jié)日營銷國務(wù)院辦公廳關(guān)于2013年部分節(jié)假日安排的通知

國辦發(fā)明電〔2012〕33號各省、自治區(qū)、直轄市人民政府，國務(wù)院各部委、各直屬機構(gòu)：

根據(jù)國務(wù)院《關(guān)于修改<全國年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法>的決定》，為便于各地區(qū)、各部門及早合理安排節(jié)假日旅游、交通運輸、生產(chǎn)經(jīng)營等有關(guān)工作，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，現(xiàn)將2013年元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)和國慶節(jié)放假調(diào)休日期的具體安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假調(diào)休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

二、春節(jié)：2月9日至15日放假調(diào)休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

三、清明節(jié)：4月4日至6日放假調(diào)休，共3天。4月7日（星期日）上班。

四、勞動節(jié)：4月29日至5月1日放假調(diào)休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上

五、端午節(jié)：6月10日至12日放假調(diào)休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

六、中秋節(jié)：9月19日至21日放假調(diào)休，共3天。9月22日（星期日）上班。

七、國慶節(jié)：10月1日至7日放假調(diào)休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班

節(jié)假日期間，各地區(qū)、各部門要妥善安排好值班和安全、保衛(wèi)等工作，遇有重大突發(fā)事件發(fā)生，要按規(guī)定及時報告并妥善處置，確保人民群眾祥和平安度過節(jié)日假期。

國務(wù)院辦公廳

2012年12月8日

三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一節(jié)日營銷國務(wù)院辦公廳關(guān)于20162三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一活動營銷邀約參加公司新產(chǎn)品發(fā)布會、資訊發(fā)布會、答謝會等三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一活動營銷邀約參加公司新產(chǎn)品發(fā)布63某某郵政公司VIP客戶聯(lián)誼會高端客戶“上風(fēng)上水心有靈通”風(fēng)水論壇某某郵政公司VIP客戶聯(lián)誼會高端客戶“上風(fēng)上水心有靈通”風(fēng)64實實在在的事風(fēng)水的作用命運積德讀書風(fēng)水做善事命中注定，還是改運、轉(zhuǎn)運？實實在在的事風(fēng)水的作用做善事命中注定，還是改運、轉(zhuǎn)運？65聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名辟邪，是龍的第九子。它有口無肛，能吞萬物而從不瀉，可招財聚寶，只進不出，神通特異。具鎮(zhèn)宅、守財、護身之效。貔貅聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名辟邪，是龍的第九子。貔貅短信約到公司電話信函三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：采取行之有效的方法登門拜訪公共場所短信約到公司電話信函三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：采取行之有效67

目錄

一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔目錄一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三68四、拜訪時的黃金搭檔理由、話術(shù)、工具缺一不可四、拜訪時的黃金搭檔理由、話術(shù)、工具缺一不可69需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要

想要

困難

問題

痛苦不滿意需要需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要想要70“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點71趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去有什么變化啊?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腿有問題…）（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者腳短，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò?？）４.大哥，那該用點什幺藥呢？趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有72日系車為什么賣得好日系車為什么賣得好73利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛2500公里一年時間能夠省油，對你有什么好處暗示需求明確需求

3公升/百公里25*3=75公升1公升=7元75公升=525元1月=525元1年=6300元十年時間1年=6000元10年=63000元省油=省錢利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為一月大概需要一年時間能夠省74銀保渠道通關(guān)話術(shù)1、接觸及導(dǎo)入柜員：

XX先生您好。您是我們的老客戶，現(xiàn)在，我們專為郵政客戶推出了一款基本不花錢的增值服務(wù)計劃，擁有這個計劃，就可以在未來30年中有高達200萬的身價保障，您有興趣了解一下嗎銀保渠道通關(guān)話術(shù)752、產(chǎn)品講解柜員：這是一款非常溫馨的家庭保障計劃，最近有很多老客戶已經(jīng)享受到了我們的增值服務(wù)。如果您愿意的話，在接下來的30年當(dāng)中，無論您乘坐或自駕車、還是乘坐公共交通工具，最高可以享受200萬的保障，在這5年當(dāng)中，您每年只需繳費3050元，5年一共交15250元，30年滿期后，我們退換14250元，我們算算看，其實30年您只花了1000元，平均每天只花了9分錢。每天9分錢，身價200萬。我們很多老客戶都是夫妻雙方一起辦理的，您看您是一個人買，還是夫妻都買?？蛻簦耗阏f的是不是保險??？我想考慮一下。柜員：這是我們郵政和中國人保聯(lián)合推出的一款回饋老客戶的增值服務(wù)。2、產(chǎn)品講解763、促成柜員：您看，每天還花不到一條短信的錢，30年每天都擁有200萬的保障。充分體現(xiàn)您對家庭的責(zé)任與愛心。您只需要在這邊簽個字就可以了（遞上投保單）?？蛻簦旱任铱紤]一下再說吧。柜員：我們近期有個增值服務(wù)的答謝會，在這個答謝會上專家將進行詳細說明，您給我留個聯(lián)系方式，我晚點通知您具體時間和地點。3、促成77一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、78新穎獨特與時俱進新穎79

思想決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格性格決定命運思想決定行為80《2013年度職業(yè)訓(xùn)練師（組訓(xùn)）培養(yǎng)計劃》《2013年度職業(yè)訓(xùn)練師（組訓(xùn)）培養(yǎng)計劃》5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。