現(xiàn)代商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求

第九章現(xiàn)代商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力第二節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)12/16/20221第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力一、語(yǔ)言能力二、預(yù)見(jiàn)能力三、洞察能力四、決策能力五、應(yīng)變能力六、社交能力12/16/20222第二節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感和愛(ài)國(guó)情感二、開(kāi)朗的性格三、充分的自信四、堅(jiān)韌的耐心五、強(qiáng)烈的好奇心六、穩(wěn)定的情緒12/16/20223第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)一、專業(yè)知識(shí)（一）買賣合同的談判應(yīng)具備交易標(biāo)的物及其制造與生產(chǎn)、商品運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)以及商品的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等知識(shí)。（二）委托代理的談判（三）技術(shù)合作談判除了必須具備的專業(yè)知識(shí)和有關(guān)知識(shí)外，還應(yīng)懂得專門技術(shù)的內(nèi)容及提供技術(shù)方法等。（四）合作投資的談判除了應(yīng)當(dāng)具備合作投資知識(shí)和有關(guān)知識(shí)外，還應(yīng)具備各種投資方式的利弊、要投資行業(yè)的有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)等。（五）有關(guān)的知識(shí)有關(guān)的知識(shí)主要有廣告與展覽、世界各地區(qū)的特點(diǎn)、商標(biāo)及專利12/16/20224第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)二、法律、法令知識(shí)三、其他相關(guān)的知識(shí)12/16/20225第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)談判基礎(chǔ)知識(shí)談判專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)理論知識(shí)談判實(shí)務(wù)知識(shí)商務(wù)談判人員的金字塔知識(shí)結(jié)構(gòu)圖12/16/20226第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)一、優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具有的素質(zhì)《君主訓(xùn)誡》第六章內(nèi)容尼爾科森－《外交學(xué)》美國(guó)談判大師卡羅斯認(rèn)為談判者應(yīng)具有的特質(zhì)12/16/20227第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)二、優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)（一）商務(wù)談判技術(shù)的要素1.談判小組組長(zhǎng)及首席談判必須有能夠交流私人感情的高超技術(shù)。2.能夠分析情況，充分把握住復(fù)雜形勢(shì)。3.談判時(shí)小組協(xié)調(diào)一致，即充分準(zhǔn)備、精心規(guī)劃。4.能夠一直把握、觀察談判全過(guò)程。5.除能夠掌握和觀察談判全過(guò)程以外，還應(yīng)兼?zhèn)洳粩喽床旌土私怆p方要求及其利害關(guān)系的能力。12/16/20228第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)（二）優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)1.細(xì)心觀察對(duì)方，虛心聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)。2.根據(jù)不同情況，實(shí)事求是地處理問(wèn)題。3.持有特殊能力（忍耐、順和、寬大、富有感情），認(rèn)為這些很有必要。4.對(duì)自身的內(nèi)在狀態(tài)（感情、思維、特別是有關(guān)別國(guó)人的固有觀念）有自知之明。5.用逆反方式考證自己對(duì)有關(guān)外國(guó)人的觀察結(jié)果，避免自己對(duì)外國(guó)人的看法落入俗套。12/16/20229第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)（三）優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)要求1.LSS－作為領(lǐng)導(dǎo)和首席談判應(yīng)具有的能力。2.CLA－分析整理問(wèn)題、制定計(jì)劃的能力。3.COM-語(yǔ)言方面的基本交流技術(shù)。4.INS－洞察力。5.STR－戰(zhàn)略性、建設(shè)性思考方法。6.NEG－具有一對(duì)一的談判能力。7.IMA－作為“國(guó)際人”應(yīng)有的能力。12/16/202210第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)三、優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)目標(biāo)1.談吐、氣質(zhì)、禮儀等方面的培訓(xùn)。2.談判能力的訓(xùn)練，包括交際能力、表達(dá)能力、洞察能力、決策能力、應(yīng)變能力等。3.組織、協(xié)調(diào)、配合談判工作的培訓(xùn)。4.選擇恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗缘呐嘤?xùn)。5.預(yù)見(jiàn)性的培訓(xùn)。12/16/202211第四節(jié)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員的技術(shù)（二）培訓(xùn)途徑1.社會(huì)培養(yǎng)2.企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)應(yīng)對(duì)談判人員有意識(shí)、有系統(tǒng)地