房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)之如何拓展渠道

策劃專員培訓(xùn)（四）如何拓展渠道曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣得好曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣得好如今，銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找線上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多渠道為王產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重傳統(tǒng)推廣模式勢(shì)微客戶日趨細(xì)分化策劃需找尋更多的渠道，挖掘更多的精準(zhǔn)客群再看地產(chǎn)營(yíng)銷玩法一、渠道拓展目的二、渠道類別三、渠道拓展心態(tài)四、渠道拓展方法渠道拓展目的一誤區(qū)沒(méi)錢推廣才做渠道渠道會(huì)把項(xiàng)目做低端渠道就是掃樓派單大掃蕩渠道費(fèi)力效果差渠道拓展的活躍是有章可循的，一般都是在半成熟市場(chǎng)的弱勢(shì)階段，也是市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。市場(chǎng)低迷時(shí)，傳統(tǒng)推廣銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充；房地產(chǎn)逐漸向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，酒香也怕巷子深。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源未來(lái)發(fā)展不可限量渠道拓展經(jīng)歷了先被忽視、逐步被認(rèn)可甚至重用的過(guò)程。雖然沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，但成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼性手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)的成熟和渠道拓展的不斷深化，可以預(yù)見(jiàn)，在不久的將來(lái)，渠道拓展會(huì)在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演舉足輕重的角色。渠道拓展目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗話說(shuō)的話，“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。渠道類類別二渠道常常見(jiàn)形形式所有售售樓部部外的的線下下宣傳傳銷售工作作都可可以稱稱為渠渠道拓拓展。。掃街掃樓派單大客戶拓展圈層活動(dòng)宣傳巡展中介聯(lián)動(dòng)其他渠道渠道不不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的派單單，是是對(duì)市市場(chǎng)、、資源源、產(chǎn)產(chǎn)品深深入解解析后后的專專業(yè)分分工。。老帶新新電話陌陌拜業(yè)主圈圈層營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)合作單單位內(nèi)內(nèi)部推推介……核心：：專業(yè)業(yè)殺客客能力力，業(yè)業(yè)主資資源區(qū)域派派單競(jìng)品攔攔截大客戶戶陌拜拜中介聯(lián)聯(lián)動(dòng)外展點(diǎn)點(diǎn)……核心：：機(jī)動(dòng)動(dòng)靈活活、方方法多多樣內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)在項(xiàng)目目輻射射區(qū)域域內(nèi)設(shè)設(shè)立外外展點(diǎn)點(diǎn)?！枇撕诵木劬奂c(diǎn)點(diǎn)人流流量，，擴(kuò)大大影響響力。。利用酒酒店、、咖啡啡館、、商務(wù)務(wù)會(huì)所所等人人群聚聚集地地?！獢[放X展架、、臺(tái)卡卡、紙紙巾盒盒等，，派發(fā)發(fā)精美美樓書書、DM單等。。利用銀銀行、、4S店、保保險(xiǎn)公公司等等客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)。?！槍?duì)性性的直直投宣宣傳資資料。。中介分分銷聯(lián)聯(lián)動(dòng)。?！浞掷闷淦淇蛻魬糍Y源源。運(yùn)用企企業(yè)黃黃頁(yè)，，劃定定區(qū)域域范圍圍，電電話拜拜訪，，力爭(zhēng)爭(zhēng)約見(jiàn)見(jiàn)?！吧莅菰L。。根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接收的的團(tuán)購(gòu)信息，，電話約訪或或上門拜訪。?！畔⒄希o緊密配合。配合項(xiàng)目網(wǎng)推推，在相關(guān)論論壇貼吧等發(fā)發(fā)布項(xiàng)目補(bǔ)充充信息?！黧w工作延展展、細(xì)化。拓展社會(huì)團(tuán)體體，如：商會(huì)會(huì)、車迷協(xié)會(huì)會(huì)、golf球會(huì)等。——根據(jù)項(xiàng)目有選選擇性利用。。行銷競(jìng)品攔截截。——成本低，客戶戶準(zhǔn)。大型企事業(yè)單單位拓展，開(kāi)開(kāi)展項(xiàng)目推介介會(huì)?！獔F(tuán)購(gòu)政策，集集群效應(yīng)。渠道拓展心態(tài)態(tài)三有的同事去掃掃樓陌拜……敲門沒(méi)人回應(yīng)應(yīng)，心里一陣陣輕松：幸虧沒(méi)人，又又少了一番折折磨。不是我不去工工作哦，是他他不在家。有的同事去掃掃樓陌拜……一定要從最高高樓往下掃，，面對(duì)再多失敗敗都不會(huì)放棄棄，因?yàn)?，總要下下樓的嘛。渠道團(tuán)隊(duì)需要要有積極的心心態(tài)！打破傳統(tǒng)坐銷銷模式，讓銷銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)起起來(lái)，從心態(tài)態(tài)上需要做好好調(diào)整，那么渠道團(tuán)隊(duì)隊(duì)需要具備哪哪些心態(tài)呢？？正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)心態(tài)與之前等待客客戶上門購(gòu)房房相反，渠道道是將自身的的產(chǎn)品通過(guò)主主動(dòng)推薦而讓讓外界客戶所所熟知并購(gòu)買買。單從難易易程度上來(lái)講講，渠道的阻阻力更大，更更為重要的是是，渠道沒(méi)有有太多的成功功經(jīng)驗(yàn)可以借借鑒和模仿。。因此，擁有有敢于挑戰(zhàn)新新事物的心態(tài)態(tài)極為重要。。勇于挑戰(zhàn)新事事物的心態(tài)為什么那么多多的策劃人員員在同一家公公司，同樣的的工作內(nèi)容，，而業(yè)績(jī)和收收入?yún)s相差數(shù)數(shù)倍？差別在在于策劃能力力！而策劃能能力的高低是是通過(guò)不斷學(xué)學(xué)習(xí)來(lái)獲得的的，通常來(lái)說(shuō)說(shuō)，有兩種辦辦法：自我摸摸索，學(xué)習(xí)成成功者證明有有效的方法。。對(duì)脖子以上上的投資，是是回報(bào)率最高高的投資。你你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)態(tài)度決定了你你未來(lái)成就的的高度。堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心心態(tài)能否做好一件件事，能否做做好自己的工工作，能力很很重要，但工工作態(tài)度更重重要。把每天天的工作當(dāng)作作自己的事業(yè)業(yè)，心承夢(mèng)想想執(zhí)著前行，，對(duì)事業(yè)的執(zhí)執(zhí)著才能獲得得更多職位升升遷、待遇提提升和內(nèi)心的的滿足感。對(duì)事業(yè)執(zhí)著的的心態(tài)渠道工作面對(duì)對(duì)外出尋找客客戶的壓力，，被人拒絕是是常有的事。。應(yīng)該如何面面對(duì)？培養(yǎng)積積極樂(lè)觀的心心態(tài)，每一次次邁出步伐和和被人拒絕都都是成長(zhǎng)的階階梯。不斷的的磨練更能懂懂得積極樂(lè)觀觀的意義，獲獲得更大的發(fā)發(fā)展平臺(tái)。積極樂(lè)觀的心心態(tài)渠道會(huì)面對(duì)更更多的挫折和和失敗，要學(xué)學(xué)會(huì)正確的面面對(duì)和接受，，把他們當(dāng)作作邁向成功的的階梯?！笆∈浅晒χ浮?。正確面對(duì)拒絕絕和失敗的心心態(tài)有時(shí)短期內(nèi)的的付出與收獲獲不一定成正正比，這個(gè)世世界上你認(rèn)為為理所當(dāng)然的的事情越來(lái)越越少，因此在在工作中更要要保持感恩的的心態(tài)。當(dāng)我我們以一種感感恩的態(tài)度對(duì)對(duì)待周圍的人人時(shí)，同樣不不會(huì)忘了感謝謝我們，感恩恩越多，得到到的就會(huì)越多多。感恩的心態(tài)渠道拓展方法法四渠道常見(jiàn)問(wèn)題題1、渠道整體平平臺(tái)較低，資資源整合能力力因人而異，，人員工作效效率往往偏低低；2、渠道和案場(chǎng)場(chǎng)配合度不高高，信息不對(duì)對(duì)稱，交流不不暢；3、工作自由度度較大，管理理存在難度，，人員容易產(chǎn)產(chǎn)生惰性；4、渠道單兵能能力最重要的的是外部資源源整合能力及及工作態(tài)度。。由于個(gè)別項(xiàng)項(xiàng)目較高端，成成交速率不及及剛需樓盤，，在長(zhǎng)時(shí)間工工作過(guò)程中人人員產(chǎn)生消極情緒，影響響團(tuán)隊(duì)士氣，，人員流失嚴(yán)嚴(yán)重；5、入行門檻低低，缺乏良好好的培訓(xùn)體系系；6、電話營(yíng)銷效效率低下。渠道不僅僅是是將客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并帶進(jìn)來(lái)，，還必須有專專業(yè)完整的接接待流程：1、制定每天客客戶資源的完完整解決方案案，2、與銷售端協(xié)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)接待待及跟進(jìn)工作作，3、及時(shí)反饋效效果總結(jié)調(diào)整整。渠道團(tuán)隊(duì)必須須是更具狼性性、行動(dòng)更堅(jiān)堅(jiān)決的一線團(tuán)團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)烈的目標(biāo)感感和決心信心、責(zé)任心心激情、投入狼性、競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)不懼壓力、敢敢于挑戰(zhàn)第一時(shí)間解決決影響指標(biāo)達(dá)達(dá)成的問(wèn)題能把目標(biāo)分解解成每個(gè)人每每天的工作1、重新制定客客戶來(lái)訪登記記流程，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道案場(chǎng)雙雙業(yè)績(jī)雙向考考評(píng)；2、制定并落實(shí)實(shí)人員激勵(lì)政政策，激勵(lì)到到每一天，保保證發(fā)放及時(shí)時(shí)和現(xiàn)金；3、制定渠道人人員系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，開(kāi)辟辟上升機(jī)制和和通道；4、渠道指標(biāo)切切合實(shí)際，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)來(lái)訪量和和客戶認(rèn)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)落落實(shí)到天，渠渠道來(lái)人偏差考考核、獎(jiǎng)罰落落實(shí)，確保基基礎(chǔ)工作對(duì)渠渠道人員的認(rèn)認(rèn)可；5、建立會(huì)員俱俱樂(lè)部，提升升渠道外拓層層次，保證資資源互通。關(guān)鍵人下線分銷公司資源類活動(dòng)及及家宴電話銷售外部資源細(xì)分分重點(diǎn)發(fā)展銷售售類關(guān)鍵人，，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找找目標(biāo)客戶客戶數(shù)量不多多，但意向度度高以中介公司為為主覆蓋區(qū)域內(nèi)有有客戶資源的的個(gè)體中介能全力為項(xiàng)目目導(dǎo)入客戶資資源的公司聯(lián)合具有客戶戶資源的伙伴伴舉辦相關(guān)活活動(dòng)挖掘客戶，例如銀銀行、行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)等電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)整合一個(gè)中心，五五個(gè)基本點(diǎn)。。以成交為核核心，在保證證客戶來(lái)訪量量的基礎(chǔ)上，，提升客戶質(zhì)質(zhì)量。在來(lái)訪渠道上上按照以上五五條為基本出出發(fā)點(diǎn)，將各各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)領(lǐng)域資源挖掘掘透徹，依靠靠團(tuán)隊(duì)整體配配合，完成各各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)標(biāo)。1、首先贏得信信任第一次聯(lián)系就就覺(jué)得能獲得得推薦很困難難。2、向?qū)Ψ矫鞔_確你需要的客客戶是誰(shuí)3、請(qǐng)求對(duì)方最最好有一個(gè)實(shí)實(shí)際行動(dòng)朋友一句話抵抵我們一百句句，一點(diǎn)也不不為過(guò)；有可可能的情況下下，一個(gè)電話話或一份見(jiàn)面面禮是個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的開(kāi)局。4、立刻感謝你你的推薦人，，無(wú)論結(jié)果如如何5、全程跟蹤，，把進(jìn)展有意意無(wú)意的傳遞遞給推薦人6、時(shí)刻再次感感謝你的推薦薦人7、目標(biāo)成功認(rèn)認(rèn)購(gòu)，確?；鼗貓?bào)及時(shí)和再再次感謝如何獲得外部部資源？渠道拓展方法法拓展的方法，，形式多種多多樣，根據(jù)區(qū)區(qū)域不同有不不同的差異，，但主要表現(xiàn)現(xiàn)為三大方向向?；A(chǔ)拓展活動(dòng)拓展關(guān)系拓展渠道拓展基礎(chǔ)拓展主要目的：加大項(xiàng)目的宣宣傳力度，吸吸引人群關(guān)注注，提高影響響力，增加來(lái)來(lái)訪量。主要工作內(nèi)容容：在項(xiàng)目可輻射射范圍內(nèi)進(jìn)行行大規(guī)模派單單，人流聚集集地的定點(diǎn)宣宣傳、商務(wù)場(chǎng)場(chǎng)所的資料投投放、直投等等。地毯式宣傳：：利用項(xiàng)目各種種宣傳資料，，例如單頁(yè)、、海報(bào)、期刊刊等地毯式宣宣傳?；顒?dòng)拓展通過(guò)基礎(chǔ)拓展展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)來(lái)訪客戶分析析，圈定周邊邊意向客戶集集中的企事業(yè)業(yè)單位，聯(lián)系系其工會(huì)或物物業(yè)部門，利利用定點(diǎn)展銷銷及小規(guī)?；罨顒?dòng)，挖掘潛潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈靈活安排，如如：小型文藝藝演出、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、紅酒品鑒鑒會(huì)等，可結(jié)結(jié)合活動(dòng)穿插插對(duì)項(xiàng)目的宣宣傳介紹，地地點(diǎn)可在項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)或單位位。關(guān)系拓展在基礎(chǔ)工作中中挖掘到意向向單位后，通通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷銷和公關(guān)，與與其逐漸建立立良好的信任任關(guān)系，達(dá)成成一定協(xié)議從從而達(dá)到將產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去去的目的，即即一個(gè)放長(zhǎng)線線釣大魚(yú)的過(guò)過(guò)程。1、派單三部曲曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或或展點(diǎn)了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資資料，記下銷銷售人員的聯(lián)聯(lián)系方式2、陌拜三要素素陌拜步驟接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽約3、大客戶拓展展收入較高的企企事業(yè)單位，，如電力、醫(yī)醫(yī)療、教育、、石油、煙草草等。大中型民企，，如醫(yī)藥、IT、培訓(xùn)教育、、制造業(yè)等。。如何鎖定客戶戶拓展流程大客戶單位核核心人員選定定標(biāo)準(zhǔn)抓住大客戶的的核心人員大客戶管理流流程常規(guī)舉措常規(guī)舉措常規(guī)舉措在渠渠道的營(yíng)銷中中迅速建立項(xiàng)項(xiàng)目的形象、、影響力，但但延續(xù)性及后后續(xù)影響力較較差。路演——聚集人氣、促促進(jìn)成交、持持續(xù)提升項(xiàng)目目形象及影響響力點(diǎn)對(duì)點(diǎn)活動(dòng)——旺場(chǎng)，挖掘意意向客戶，培培養(yǎng)潛在客戶戶，情感維護(hù)護(hù)，促進(jìn)銷售售優(yōu)惠的制定——根據(jù)客戶單位位尋求及階段段營(yíng)銷特點(diǎn)制制定3、全民營(yíng)銷全民營(yíng)銷，四四種拓展種類類：以老業(yè)主推薦薦新客戶的““老帶新”以新客戶推薦薦新客戶的““新帶新”以公司員工和和會(huì)員推薦客客戶的“內(nèi)部部推薦”以粉絲傳播分分享活動(dòng)的““全民推薦””Step1：自由經(jīng)紀(jì)人人招募老業(yè)主新客戶社會(huì)經(jīng)紀(jì)人公司員工社區(qū)宣傳案場(chǎng)宣傳內(nèi)部宣傳專場(chǎng)活動(dòng)線下招募線上推廣線上推廣Step2：流程電話、短信方式推薦客戶，登記客戶資料（姓名、電話、意向項(xiàng)目）采用姓名+電話號(hào)碼驗(yàn)證客戶，再把客戶信息發(fā)送至銷售經(jīng)理，分配給置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，并設(shè)定保護(hù)期，長(zhǎng)短根據(jù)項(xiàng)目情況確定。鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，建議設(shè)置帶看獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)客戶有效即可發(fā)放，提升推薦人現(xiàn)場(chǎng)帶看動(dòng)力推薦判客帶看Step3：成交結(jié)傭全民經(jīng)紀(jì)人及及時(shí)跟進(jìn)推薦薦客戶，了解解是否認(rèn)購(gòu)簽簽約傭金的設(shè)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)因項(xiàng)目而而異，同時(shí)為為了激發(fā)推薦薦人的積極性性，可采用階階梯累進(jìn)傭金金的方式成交結(jié)傭5、關(guān)鍵人營(yíng)銷銷關(guān)鍵人維護(hù)工作重點(diǎn)：（1）陪同關(guān)鍵人人拜訪及應(yīng)酬酬，獲取客戶戶資源。（2）一對(duì)一針對(duì)對(duì)關(guān)鍵人服務(wù)務(wù)，幫助他們們整合手上的的客戶資源。。（3）資源同質(zhì)，，針對(duì)關(guān)鍵人人的圈層資源源重疊可借助助他們的圈層層效應(yīng)帶動(dòng)客客戶來(lái)訪及成成交。（4）借助關(guān)鍵人人的生意往來(lái)來(lái)或朋友拜訪訪機(jī)會(huì)一對(duì)一一的陪同拜訪訪，在融入關(guān)關(guān)鍵人圈層同同時(shí)宣傳公司司產(chǎn)品及口碑碑，尋找機(jī)會(huì)會(huì)成交。6、外展點(diǎn)拓客客常見(jiàn)點(diǎn)位：大大型超市、購(gòu)購(gòu)物中心、電電影院、小區(qū)區(qū)、廣場(chǎng)等工作重點(diǎn)：（1）點(diǎn)面結(jié)合，，提前完成布布點(diǎn)工作，如如與超市會(huì)員員中心、購(gòu)物物中心商家、、小區(qū)物業(yè)等等提前維護(hù)關(guān)關(guān)系，并發(fā)展展他們?yōu)橥扑]薦人，借助現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展點(diǎn)可以以隨時(shí)獲得客客戶資源并展展示，后期通通過(guò)推薦人隨隨時(shí)可了解展展位周邊動(dòng)態(tài)態(tài)。（2）制作便于直直接了解項(xiàng)目目情況的展位位資料，如小小型沙盤、X展架等。（3）做好客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)帶訪的交交通往返安排排，保證及時(shí)時(shí)性和舒適性性，可同車安排兼職人員員或置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)做講解員，，全程講解并并向案場(chǎng)接待待傳遞客戶信息。（4）隨時(shí)做好下下階段計(jì)劃調(diào)調(diào)整或擴(kuò)展的的展點(diǎn)目標(biāo)。。7、電話營(yíng)銷不再是傳統(tǒng)意意義上的電話話或說(shuō)辭的精精細(xì)化，而是是系統(tǒng)性的變變革。第一輪：精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶資源源—競(jìng)品來(lái)電來(lái)訪訪，客戶地圖圖梳理重點(diǎn)小小區(qū)名單，中中介、下線提供的客戶戶名單等，最最優(yōu)質(zhì)的資源源才是成功的的關(guān)鍵。第二輪：短信信鋪墊，已經(jīng)經(jīng)2輪以上的短信信提前進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目宣傳鋪墊墊，提高辨識(shí)識(shí)度，加強(qiáng)最后電話邀約約的成功率。。第三輪：專業(yè)業(yè)化電話邀約約，現(xiàn)場(chǎng)周密密說(shuō)辭配合工工程、財(cái)務(wù)等等客戶問(wèn)答梳梳理，安利和和中國(guó)平安等電話話營(yíng)銷培訓(xùn)，，每一輪成功功電話必須聽(tīng)聽(tīng)話3分鐘以上。第四輪：客戶戶反饋的精細(xì)細(xì)化梳理，置置業(yè)顧問(wèn)判斷斷與對(duì)策、主主管的梳理總總結(jié)，每日進(jìn)進(jìn)行。第五輪：對(duì)于于未到訪現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶，渠道道拓展人員配配合介入，電電話意向客戶戶上門拜訪，，并針對(duì)客戶優(yōu)質(zhì)質(zhì)區(qū)域集中派派單或外展。。第六輪：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)與渠道