房地產(chǎn)銷售成交三十六計課件

1成交三十六計.（....），提供海量管理資料免費下載！1成交三十六計.（....），提供海量管理資料免費下載！2，“租單”vs“售單”.（....），提供海量管理資料免費下載！2，“租單”vs“售單”.（....），提供海量管理資料免3兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式.（....），提供海量管理資料免費下載！3兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式.（4成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你②“發(fā)掘”客戶需求→

“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關(guān)系—

先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交.（....），提供海量管理資料免費下載！4成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你.（....），5接待

→

看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽法09.打預(yù)防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為.（....），提供海量管理資料免費下載！5接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉6

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng).（....），提供海量管理資料免費下載！6快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng).（....），提供海量管理資7接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊.（....），提供海量管理資料免費下載！7接待階段目的：①建立信任.（....），提供海量管理資料8如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業(yè)自信.（....），提供海量管理資料免費下載！8如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲9接待第1計--專家法什么是專家?針對買家:…針對賣家:…

真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”.（....），提供海量管理資料免費下載！9接待第1計--專家法什么是專家?“說出來”.（...10如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點計劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地.（....），提供海量管理資料免費下載！10如何了解需求:客戶需求的參考因素:.（....），提供海11接待第2計---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

.（....），提供海量管理資料免費下載！11接待第2計---拋磚引玉1.看房經(jīng)歷.（....）12如何作好鋪墊:第3計:空城計第4計:限時逼訂第5計:草船借箭.（....），提供海量管理資料免費下載！12如何作好鋪墊:第3計:空城計.（....），提供海量管13接待第3計---

空城計空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業(yè)主.（....），提供海量管理資料免費下載！13接待第3計---空城計空城一：租房變賣房.（....14接待第4計--

限時逼訂

針對對象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點:從眾的心理有限的時間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆.（....），提供海量管理資料免費下載！14接待第4計--限時逼訂針對對象:關(guān)鍵點:.（..15接待第5計---

草船借箭.（....），提供海量管理資料免費下載！15接待第5計---草船借箭.（....），提供海量管理16客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計限時逼訂草船借箭導(dǎo)演做好策劃精心看房階段.（....），提供海量管理資料免費下載！16客戶接待帶客看房專家法看房階段.（.17看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過確認(rèn)事項看房機會的掌握.（....），提供海量管理資料免費下載！17看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過.（....），提18看房第6計---比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一”看房順序的掌握.（....），提供海量管理資料免費下載！18看房第6計---比較法買蘋果的故事.（....），提19看房第7計---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團隊作戰(zhàn)不同客戶的看房時間點控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交.（....），提供海量管理資料免費下載！19看房第7計---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---20看房第8計---

傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問.（....），提供海量管理資料免費下載！20看房第8計---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛21看房第9計---

打預(yù)防針報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針.（....），提供海量管理資料免費下載！21看房第9計---打預(yù)防針報價打針.（....），提供22看房第10計---

別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考別人的錯誤：①當(dāng)面討價還價②跳單③不及時決定④流露對物業(yè)的好、惡⑤對同行說出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價.（....），提供海量管理資料免費下載！22看房第10計---別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引23看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等.（....），提供海量管理資料免費下載！23看房第11計---送佛送到西防止同行搶客.（....24看房第12計---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺

---“這就是我的!”.（....），提供海量管理資料免費下載！24看房第12計---寵物法寵物的故事.（....），提25看房第13計---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價格優(yōu)勢、裝修等②反復(fù)強調(diào),一葉障目不見泰山.（....），提供海量管理資料免費下載！25看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的故事.（....），26看房之:第14計:一家人第15計:打破砂鍋第16計:替代選擇第17計:我以為.（....），提供海量管理資料免費下載！26看房之:第14計:一家人27談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng):中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面.（....），提供海量管理資料免費下載！27談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程.（....），提供28談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙.（....），提供海量管理資料免費下載！28談判形象:面帶微笑，自然自信.（....），提供海量管理29談判第18計---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強.（....），提供海量管理資料免費下載！29談判第18計---大俠法大俠：.（....），提供海30談判第19計---

中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→

40萬→

39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面.（....），提供海量管理資料免費下載！30談判第19計---中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任31談判第20計---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點:①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點③開50萬→還48萬→砍46萬.（....），提供海量管理資料免費下載！31談判第20計---稱瓜子稱瓜子的故事.（....），32談判第21計---反間計為什么要用反間計？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導(dǎo)正確市場感受.（....），提供海量管理資料免費下載！32談判第21計---反間計為什么要用反間計？.（...33談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手.（....），提供海量管理資料免費下載！33談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手.34談判第23計---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬.（....），提供海量管理資料免費下載！34談判第23計---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做35談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法.（....），提供海量管理資料免費下載！35談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事.（....）36談判之——第25計:反問成交第26計:你負擔(dān)得起第27計:主人法第28計:起死回生.（....），提供海量管理資料免費下載！36談判之——第25計:反問成交37簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶.（....），提供海量管理資料免費下載！37簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶.（....）38簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn).（....），提供海量管理資料免費下載！38簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes39簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值①簽約時間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時與經(jīng)理的配合.（....），提供海量管理資料免費下載！39簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值.40簽約第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯誤的經(jīng)歷②沒有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實力等②我不能讓你后悔，這是一個正確的決定③除非你買，否則不讓你離開④重復(fù)好處⑤在這里簽字，剩下的我來幫你處理.（....），提供海量管理資料免費下載！40簽約第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：.（..41簽約第32計---用事實說話客戶量時間剪報:原件、復(fù)印件成交案例.（....），提供海量管理資料免費下載！41簽約第32計---用事實說話客戶量.（....），提42簽約之——第33計:附加條件成交第34計:讓他們獨處第35計:與世隔絕.（....），提供海量管理資料免費下載！42簽約之——第33計:附加條件成交.（....），提供43地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真誠）Smart(機敏）Study(學(xué)習(xí)）.（....），提供海量管理資料免費下載！43地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:Speed(速度）.（...44打麻將的啟示:必勝的信念屢敗屢戰(zhàn)及時總結(jié)關(guān)注競爭對手小糊保本大糊盈利針對不同情況設(shè)定不同策略計劃與變化忘我的精神.（....），提供海量管理資料免費下載！44打麻將的啟示:必勝的信念.（....），提供海量管理資料45接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽法09.打預(yù)防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為.（....），提供海量管理資料免費下載！45接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格46兵無常法，水無常勢.（....），提供海量管理資料免費下載！46兵無常法，水無常勢.（....），提供海量管理資料免費下47成交不等于絕交，

而是另一個結(jié)交的開始！.（....），提供海量管理資料免費下載！47成交不等于絕交，

而是另一個結(jié)交的開始！.（....），48謝謝.（....），提供海量管理資料免費下載！48謝謝.（....），提供海量管理資料免費下載！49后記一、借花獻佛、借刀殺人、借力使力不費力二、無中生有、有中變無、真做假時假亦真.（....），提供海量管理資料免費下載！49后記一、借花獻佛、借刀殺人、借力使力不費力.（....）50成交三十六計.（....），提供海量管理資料免費下載！1成交三十六計.（....），提供海量管理資料免費下載！51，“租單”vs“售單”.（....），提供海量管理資料免費下載！2，“租單”vs“售單”.（....），提供海量管理資料免52兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式.（....），提供海量管理資料免費下載！3兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式.（53成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你②“發(fā)掘”客戶需求→

“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關(guān)系—

先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交.（....），提供海量管理資料免費下載！4成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你.（....），54接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔(dān)得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應(yīng)08.傾聽法09.打預(yù)防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為.（....），提供海量管理資料免費下載！5接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉55

快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng).（....），提供海量管理資料免費下載！6快、準(zhǔn)、狠、貼、懇五字真經(jīng).（....），提供海量管理資56接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊.（....），提供海量管理資料免費下載！7接待階段目的：①建立信任.（....），提供海量管理資料57如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業(yè)自信.（....），提供海量管理資料免費下載！8如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲58接待第1計--專家法什么是專家?針對買家:…針對賣家:…

真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”.（....），提供海量管理資料免費下載！9接待第1計--專家法什么是專家?“說出來”.（...59如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點計劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地.（....），提供海量管理資料免費下載！10如何了解需求:客戶需求的參考因素:.（....），提供海60接待第2計---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

.（....），提供海量管理資料免費下載！11接待第2計---拋磚引玉1.看房經(jīng)歷.（....）61如何作好鋪墊:第3計:空城計第4計:限時逼訂第5計:草船借箭.（....），提供海量管理資料免費下載！12如何作好鋪墊:第3計:空城計.（....），提供海量管62接待第3計---

空城計空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業(yè)主.（....），提供海量管理資料免費下載！13接待第3計---空城計空城一：租房變賣房.（....63接待第4計--

限時逼訂

針對對象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點:從眾的心理有限的時間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆.（....），提供海量管理資料免費下載！14接待第4計--限時逼訂針對對象:關(guān)鍵點:.（..64接待第5計---

草船借箭.（....），提供海量管理資料免費下載！15接待第5計---草船借箭.（....），提供海量管理65客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計限時逼訂草船借箭導(dǎo)演做好策劃精心看房階段.（....），提供海量管理資料免費下載！16客戶接待帶客看房專家法看房階段.（.66看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過確認(rèn)事項看房機會的掌握.（....），提供海量管理資料免費下載！17看房:精心策劃,做好導(dǎo)演自已事先看過.（....），提67看房第6計---比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一”看房順序的掌握.（....），提供海量管理資料免費下載！18看房第6計---比較法買蘋果的故事.（....），提68看房第7計---

羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團隊作戰(zhàn)不同客戶的看房時間點控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交.（....），提供海量管理資料免費下載！19看房第7計---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---69看房第8計---

傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問.（....），提供海量管理資料免費下載！20看房第8計---傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛70看房第9計---

打預(yù)防針報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針.（....），提供海量管理資料免費下載！21看房第9計---打預(yù)防針報價打針.（....），提供71看房第10計---

別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考別人的錯誤：①當(dāng)面討價還價②跳單③不及時決定④流露對物業(yè)的好、惡⑤對同行說出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價.（....），提供海量管理資料免費下載！22看房第10計---別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引72看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等.（....），提供海量管理資料免費下載！23看房第11計---送佛送到西防止同行搶客.（....73看房第12計---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺

---“這就是我的!”.（....），提供海量管理資料免費下載！24看房第12計---寵物法寵物的故事.（....），提74看房第13計---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學(xué)、綠色、私密價格優(yōu)勢、裝修等②反復(fù)強調(diào),一葉障目不見泰山.（....），提供海量管理資料免費下載！25看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的故事.（....），75看房之:第14計:一家人第15計:打破砂鍋第16計:替代選擇第17計:我以為.（....），提供海量管理資料免費下載！26看房之:第14計:一家人76談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng):中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面.（....），提供海量管理資料免費下載！27談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程.（....），提供77談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美——真誠，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙.（....），提供海量管理資料免費下載！28談判形象:面帶微笑，自然自信.（....），提供海量管理78談判第18計---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱

PK經(jīng)紀(jì)人：除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強.（....），提供海量管理資料免費下載！29談判第18計---大俠法大俠：.（....），提供海79談判第19計---

中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→

40萬→

39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面.（....），提供海量管理資料免費下載！30談判第19計---中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任80談判第20計---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點:①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點③開50萬→還48萬→砍46萬.（....），提供海量管理資料免費下載！31談判第20計---稱瓜子稱瓜子的故事.（....），81談判第21計---反間計為什么要用反間計？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導(dǎo)正確市場感受.（....），提供海量管理資料免費下載！32談判第21計---反間計為什么要用反間計？.（...82談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手.（....），提供海量管理資料免費下載！33談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手.83談判第23計---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬.（....），提供海量管理資料免費下載！34談判第23計---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做84談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法.（....），提供海量管理資料免費下載！35談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事.（....）85談判之——第25計:反問成交第26計:你負擔(dān)得起第27計:主人法第28計:起死回生.（....），提供海量管理資料免費下載！36談判之——第25計:反問成交86簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶.（....），提供海量管理資料免費下載！37簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶.（....）87簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn).（....），提供海量管理資料免費下載！38簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes88簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值①簽約時間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時與經(jīng)理的配合.（....），提供海量管理資料免費下載！39簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值.89簽約第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯誤的經(jīng)歷②沒有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實力等②我不能讓你后悔，這是一個正確的決定③除非你買，否則不讓你離