《現(xiàn)代推銷學(xué)（第二版）》第4章推銷方格理論

第4章推銷方格

理論十二月22第1節(jié)

推銷方格理論一、推銷方格的由來

推銷方格與顧客方格是近年來由美國管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷技術(shù)理論。

羅伯特·布萊克十二月22這一理論，建立在行為科學(xué)的基礎(chǔ)之上，著重研究推銷人員與顧客之間的人際關(guān)系和買賣關(guān)系。它對于培養(yǎng)推銷人員正確的推銷心理態(tài)度、培養(yǎng)和開發(fā)其推銷能力，提高推銷效率等均具有重要意義。十二月22

一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）98

765

4321

12

3

4

56789

1，9型9，9型5，5型1，1型9，1型對顧客的關(guān)心程度對銷售任務(wù)的關(guān)心程度十二月221，1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。9，1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。二、推銷方格理論分析十二月221，9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。

5，5型推銷員，也稱為推銷技巧型（Salestechniqueoriented）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。

十二月229，9型推銷員，也稱為“解決問題”型（Problemsolvingoriented）推銷員。

這種推銷人員對顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識到推銷工作的實際意義，認(rèn)識到推銷工作的社會責(zé)任，具有正確的推銷觀。十二月22第2節(jié)顧客方格理論

對9

銷8

售7

人

員6的5

關(guān)

心4程3

度2

1123456789

對購買的關(guān)心程度（1，9）軟心腸型（9，9）尋求答案型（5，5）干練型（1，1）漠不關(guān)心型（9，1）保守防衛(wèi)型十二月221，1型，也稱為漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。典型顧客類型分析十二月229，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）

這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。十二月225，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會憑感情辦事。

十二月22第3節(jié)推銷員與顧客相互關(guān)系

漠不關(guān)心型軟心腸型干練型防衛(wèi)型尋求答案型解決問題導(dǎo)向型＋＋＋＋＋強(qiáng)力推銷型○＋＋○○推銷技巧導(dǎo)向型○＋＋－○顧客導(dǎo)向型＋＋○－○事不關(guān)已型－－－－－十二月22思考題1．顧客購買你的產(chǎn)品時