醫(yī)院微觀市場(chǎng)運(yùn)作管理課件

醫(yī)院微觀市場(chǎng)運(yùn)作和管理醫(yī)院微觀市場(chǎng)運(yùn)作和管理1醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過(guò)去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀2醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則3醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 4醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好品種不等于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望5醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望6醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 7問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？

問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？8醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路

醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)9怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。

怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：10怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望

怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)11怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）

怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院分類12怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC

怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBB13怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--

怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+++14醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法

醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小15目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100

目標(biāo)醫(yī)院推算法床位日門診量月購(gòu)進(jìn)量該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)16醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人比例（%）X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量

醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量17醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？

醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力18醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作

醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路：

我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分析）我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略）我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果）如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問(wèn)題）

醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路19醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷售策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過(guò)程監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式20醫(yī)院微觀市場(chǎng)運(yùn)作和管理醫(yī)院微觀市場(chǎng)運(yùn)作和管理21醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過(guò)去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀22醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則23醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 24醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好品種不等于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望25醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望26醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 27問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？

問(wèn)題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？28醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路

醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)29怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。

怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)定義：30怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望

怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)31怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）

怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院分類32怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC

怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBB33怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--

怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+++34醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法

醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小35目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100

目標(biāo)醫(yī)院推算法床位日門診量月購(gòu)進(jìn)量該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)36醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人比例（%）X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量

醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量37醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？

醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力38醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作

醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路：

我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分析）我們?nèi)ツ睦铮浚?/p>