商品運(yùn)營(yíng)管理教材課件

商品運(yùn)營(yíng)管理

商品運(yùn)營(yíng)管理1

店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計(jì)劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營(yíng)銷5店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2商品生命2

商品生命周期管理研究的核心內(nèi)容是確定商品隨銷售時(shí)間的逐漸增長(zhǎng)，銷售量產(chǎn)生變化的規(guī)律，并且利用此規(guī)律準(zhǔn)確的推導(dǎo)出當(dāng)前銷售季節(jié)的商品計(jì)劃。商品生命周期管理研究的核心內(nèi)容是確定商品隨銷售3商品是有生命周期的傳統(tǒng)上商品周期分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期轉(zhuǎn)化成服裝行業(yè)的生命周期標(biāo)準(zhǔn)叫試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期、庫存期產(chǎn)品生命周期曲線商品是有生命周期的產(chǎn)品生命周期曲線41.商品生命周期—試銷期一般我們會(huì)把商品的第一階段視為試銷，我們稱為試銷期，而這會(huì)的工作關(guān)注度比較高的一個(gè)版塊，是為了做到該商品銷售趨勢(shì)的分析，進(jìn)行剝離暢銷款與滯銷款。所以產(chǎn)品剛一上市的時(shí)候，新品到店關(guān)注度要高。2.商品生命周期—旺銷期

第二個(gè)周期為旺銷期，從理論上講，它的銷售速度會(huì)大幅度提升，但在銷售量大幅度上升的同時(shí)，我們貨品的儲(chǔ)備出現(xiàn)了缺口，這就需要我們重點(diǎn)注意補(bǔ)單和調(diào)配。1.商品生命周期—試銷期53.商品生命周期—平銷期隨著周期的發(fā)展，商品銷售儲(chǔ)備量下降，商品進(jìn)入平銷期。銷售的重心逐步轉(zhuǎn)向新貨。4.商品生命周期—滯銷期

經(jīng)歷了平銷期后，商品進(jìn)入到滯銷期，這時(shí)候商品除了考慮展示的影響而繼續(xù)占住店鋪的倉位以外，幾乎沒有任何價(jià)值。5.商品生命周期—庫存期滯銷期結(jié)束之后，就是長(zhǎng)期的庫存期，這個(gè)庫存叫剩余庫存。解決庫存最好的辦法就是讓更少的貨進(jìn)入滯銷期，所以解決庫存的所有方案都應(yīng)該在生命周期的前三個(gè)階段。3.商品生命周期—平銷期6

北京地區(qū)上市波段圖銷售季節(jié)分割北京地區(qū)上7水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況如圖：

7-8月應(yīng)是10秋裝的正價(jià)銷售期，但應(yīng)過多的銷售春裝的折扣貨品，秋裝新品銷售占比較低。9-10月為秋裝的出清月，秋裝銷售占比雖然較高，但經(jīng)過打折銷售后已無較大利潤(rùn)。

10-11月是10冬裝的正價(jià)銷售期，但店鋪仍在以銷售折扣秋裝為主，利潤(rùn)較低，且會(huì)使冬裝再次形成庫存。案例——水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況如圖：8

店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計(jì)劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營(yíng)銷5店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2商品生9店鋪分級(jí)管理的目的

1.有效的實(shí)施單店管理,不斷促進(jìn)各級(jí)店鋪的銷售能力2.有效的診斷評(píng)價(jià)各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運(yùn)營(yíng)水平3.及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪,總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式及時(shí)推廣4.發(fā)現(xiàn)后進(jìn)店鋪，有針對(duì)性挖掘其潛力，促使業(yè)績(jī)提升5.及時(shí)發(fā)現(xiàn)無效店鋪，快速處理,減少品牌損失6.在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀店鋪實(shí)施資源傾斜,重點(diǎn)打造、培育核心店鋪7.優(yōu)秀店鋪可成為公司市場(chǎng)預(yù)測(cè)的觸角店鋪分級(jí)管理的目的

1.有效的實(shí)施單店管理,不斷促進(jìn)各級(jí)店鋪10店鋪分級(jí)的三種基本方法銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)銷策略評(píng)估綜合比評(píng)估店鋪分級(jí)的三種基本方法銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估11銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售排名1234...10020%A60%B20%C銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售排名20%A60%B20%C12各店鋪銷售計(jì)劃(a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0各店鋪銷售計(jì)劃(a)店鋪%人民幣100225,00005313分級(jí)管理日均銷售年銷售（參考）日均純利

備注A3500元以上126萬250元以上重點(diǎn)支持B2500—3500元90萬以上175元以上重點(diǎn)支持C1500—2500元54萬以上135元以上輔導(dǎo)改善D1000—1500元36萬以上110元以上優(yōu)化調(diào)整E1000元以下36萬以下110元以下特別處理分級(jí)管理日均銷售年銷售日均純利備注3500元1214營(yíng)銷策略評(píng)估A，重點(diǎn)城市B，一線城市二線有潛力城市C，二線城市三、四線營(yíng)銷策略評(píng)估A，重點(diǎn)城市15所在市場(chǎng)類型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，具備地理優(yōu)勢(shì)，具有戰(zhàn)略意義。25%所在市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間15%業(yè)績(jī)情況是否突出、是否平穩(wěn)20%經(jīng)營(yíng)實(shí)力資金、經(jīng)營(yíng)理念、管理能力、人力資源、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、市場(chǎng)拓展能力20%對(duì)本品牌經(jīng)營(yíng)的投入程度該項(xiàng)經(jīng)營(yíng)占總經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的100%，資金投入、管理投入10%對(duì)品牌的忠誠(chéng)度10%總分綜合比評(píng)估：評(píng)分比重所在市場(chǎng)類型25%所在市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間15%業(yè)績(jī)情況16店鋪分級(jí)管理的核心重點(diǎn)

通過對(duì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析建立市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分類的更新方案設(shè)計(jì)市場(chǎng)戰(zhàn)略分類方法并將其功能化服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)資源進(jìn)行分析整合建立以分類結(jié)果為指導(dǎo)進(jìn)行服務(wù)資源優(yōu)化分配方案店鋪分級(jí)管理的核心重點(diǎn)17終端店鋪分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)1.企業(yè)終端運(yùn)營(yíng)管理目標(biāo)性明確2.提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率3.提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)敏銳度,降低風(fēng)險(xiǎn)4.規(guī)范企業(yè)物流信息管理5.提高商品運(yùn)作的科學(xué)依據(jù)6.強(qiáng)化企業(yè)品牌運(yùn)作模式7.降低企業(yè)商品庫存終端店鋪分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)1.企業(yè)終端運(yùn)營(yíng)管理目標(biāo)性明確18終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn)

——形象店

——主力店

——普通店

——折扣店

——工廠店終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn)

——形象店

19管理者如何面對(duì)

不同店鋪功能表現(xiàn)？管理者如何面對(duì)

20商品的分類管理

——ABC分類管理基本款時(shí)尚款形象款商品的分類管理

21不同級(jí)別店鋪貨品的組成A類店鋪基本款：時(shí)尚款：形象款=？：？：？B類店鋪基本款：時(shí)尚款=？：？C類店鋪基本款：折扣貨品=？：？D類店鋪折扣貨品不同級(jí)別店鋪貨品的組成22產(chǎn)品線寬度A類店鋪SKU寬而淺C類店鋪SKU窄而深B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺SKU寬度不同店鋪貨品的寬度和深度不一樣產(chǎn)品線寬度A類店鋪C類店鋪B類店鋪SKU寬度不同店鋪貨品的寬23商品結(jié)構(gòu)——寬度/深度商品寬度商品品種的范圍商品深度每一品種之內(nèi)提供給消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)的多少ABC商品結(jié)構(gòu)——寬度/深度商品寬度ABC24

店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計(jì)劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營(yíng)銷5店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2商品生25

為了按照需要的數(shù)量和質(zhì)量為店鋪采購合適的商品，買手必須制定完善的戰(zhàn)略性采購計(jì)劃采購計(jì)劃包括三個(gè)方面：1.敞量購買（OPEN-TO-BUY,簡(jiǎn)稱OTB）——即買手一個(gè)時(shí)期為實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)所需要的最大買貨金額2.銷售總結(jié)——即對(duì)以往銷售情況的總結(jié)，為處理滯銷商品應(yīng)確定的降價(jià)金額，以往銷售狀況最好的商品品類等3.進(jìn)貨模型——即買手對(duì)品類、款式、價(jià)位、尺碼以及色彩等給予直接關(guān)注為了按照需要的數(shù)量和質(zhì)量為店鋪采購合適的商品，26

銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要銷售總結(jié)2OTB1進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱27OTB確定公式：

OTB=銷售預(yù)測(cè)×新品銷售占比÷銷售平均折扣率×備貨系數(shù)備貨系數(shù)=1÷預(yù)估售罄率

OTB計(jì)算OTB確定公式：OTB計(jì)算28期貨采購計(jì)劃（OTB）的關(guān)注點(diǎn)

期貨采購計(jì)劃（OTB）零售渠道發(fā)展計(jì)劃滾動(dòng)存銷比毛利率計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比季度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃期貨采購計(jì)劃（OTB）的關(guān)注點(diǎn)零售渠道年度銷售計(jì)劃29運(yùn)營(yíng)路線圖---生意運(yùn)作期貨訂單尾貨出清執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)庫存管理（調(diào)撥）庫存管理（調(diào)價(jià)，促銷）通路計(jì)劃OTB運(yùn)營(yíng)路線圖---生意運(yùn)作期貨訂單尾貨出清執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)庫存管理30目標(biāo)設(shè)定流程年度規(guī)劃目標(biāo)、季度調(diào)整目標(biāo)相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營(yíng)方向原有店柜成長(zhǎng)率折扣通路占比低產(chǎn)店比例經(jīng)營(yíng)坪效目標(biāo)結(jié)構(gòu)評(píng)估目標(biāo)管理工具目標(biāo)分析套表目標(biāo)系統(tǒng)工具目標(biāo)考核機(jī)制目標(biāo)分級(jí)考核-達(dá)成率&差異率并重虧損通路跟蹤考核目標(biāo)管理體系目標(biāo)設(shè)定流程原有店柜成長(zhǎng)率目標(biāo)結(jié)構(gòu)評(píng)估目標(biāo)管理工具目標(biāo)31規(guī)劃目標(biāo)的制定生意成長(zhǎng)幅度？未來經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)？新開店數(shù)量？2012年？目標(biāo)制定合理性？規(guī)劃目標(biāo)的制定生意成長(zhǎng)未來經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)？新開店數(shù)量？2012年？32原有店成長(zhǎng)率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤(rùn)率2、虧損通路比例（凈利潤(rùn)率）3、低產(chǎn)店比例4、新開通路預(yù)估業(yè)績(jī)準(zhǔn)確率YN規(guī)劃目標(biāo)

原有店業(yè)績(jī)新開店業(yè)績(jī)品牌經(jīng)營(yíng)健康度評(píng)估規(guī)劃目標(biāo)制定思路原有店成長(zhǎng)率1、店鋪利潤(rùn)率YN規(guī)劃目標(biāo)原有店業(yè)績(jī)新開店業(yè)績(jī)33品牌經(jīng)營(yíng)健康度指標(biāo)說明及應(yīng)用品牌經(jīng)營(yíng)健康度評(píng)估1、店鋪利潤(rùn)率

--體現(xiàn)通路的綜合運(yùn)營(yíng)水平和獲利能力要求8%以上2、虧損通路比例（凈利潤(rùn)）

--體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營(yíng)質(zhì)量結(jié)構(gòu)控制在10%-25%以內(nèi)（品牌差異）3、低產(chǎn)店比例

--體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風(fēng)險(xiǎn)能力控制在20%以內(nèi)4、新開通路預(yù)估業(yè)績(jī)準(zhǔn)確率

--體現(xiàn)預(yù)估能力，即對(duì)通路預(yù)判的準(zhǔn)確度準(zhǔn)確率80%左右---指標(biāo)說明應(yīng)用舉例品牌經(jīng)營(yíng)健康度指標(biāo)說明及應(yīng)用品牌經(jīng)營(yíng)健康度評(píng)估1、店鋪利34預(yù)算管理

通路預(yù)算管理

期貨采購計(jì)劃（OTB）管理預(yù)算管理通路預(yù)算管理期貨采購計(jì)劃35費(fèi)用額度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃部預(yù)算執(zhí)行跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展部新開店立項(xiàng)及改造申請(qǐng)總額度內(nèi)財(cái)務(wù)模型校驗(yàn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)算新開店信息+改造店計(jì)劃要點(diǎn)說明：1、規(guī)劃目標(biāo)最終決定著預(yù)算分配方案2、健康度評(píng)估幫助通路預(yù)算投入--用之有道3、只有不斷提高經(jīng)營(yíng)效益，才能夠得到更多的資源支持4、預(yù)算管理需要自上而下，合理、統(tǒng)籌分配5、嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，預(yù)算外事項(xiàng)不予批準(zhǔn)超出總額度財(cái)務(wù)部提示和預(yù)警通路預(yù)算管理--

資本性支出費(fèi)用額度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃部預(yù)算執(zhí)行跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展部新開店立項(xiàng)及改36通路計(jì)劃VS業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂通路計(jì)劃進(jìn)而確定業(yè)績(jī)目標(biāo)是生意規(guī)劃的第一步1）X公司2009年全年?duì)I業(yè)計(jì)劃（簡(jiǎn)表）單位：萬元城市客戶名稱通路名稱現(xiàn)有/新開/撤銷新開/改裝/撤銷月份Q1Q2Q3Q4合計(jì)（零售額）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成都X公司藍(lán)光大廈現(xiàn)有

86486412111073483成都X公司青年路大店改裝2008322916322916323632342429341成都X公司一環(huán)路專賣店撤銷2005.1655655

32成都X公司二環(huán)路專賣店現(xiàn)有

151210151210131614121010149成都X公司青年路新專賣店現(xiàn)有

76576556553363綿陽X公司警鐘街專賣店新開2009

253026222825251516212德陽X公司二線德陽北街專賣店新開2009.4

121510101512125596瀘州X公司二線古城區(qū)專賣店新開2009.7

55552224小計(jì)685840105103769911710310062691000合計(jì)166284319231

通路計(jì)劃VS業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂通路計(jì)劃進(jìn)而確定業(yè)績(jī)目標(biāo)是生意規(guī)劃的37

年度銷售計(jì)劃

歷史店鋪銷售數(shù)據(jù)±單店銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)單店銷售計(jì)劃

÷歷史店鋪銷售折扣±單店銷售折扣調(diào)整單店折扣計(jì)劃

×

歷史店鋪銷售渠道±店鋪渠道拓展規(guī)劃店鋪渠道計(jì)劃

=

年度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃歷史店鋪銷售數(shù)據(jù)±單店銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)38單店預(yù)估業(yè)績(jī)的確認(rèn)確定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需考慮的問題未來店鋪是否有整改計(jì)劃（形象升級(jí)/面積擴(kuò)大/調(diào)位置）自然增長(zhǎng)率貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品力提升零售管理水平提升（人員、管理、制度）競(jìng)爭(zhēng)者因素市場(chǎng)因素（季節(jié)內(nèi)是否有重大體育賽事或本地運(yùn)動(dòng)賽事等）其他因素（街道整改影響商圈競(jìng)爭(zhēng)力等）。。。舉例分析單店預(yù)估業(yè)績(jī)的確認(rèn)確定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需考慮的問題舉例分析39單店業(yè)績(jī)預(yù)估單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合單店業(yè)績(jī)預(yù)估單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合40業(yè)績(jī)VS采購OTB--訂貨額與銷售額（訂貨依據(jù)來源于銷售的預(yù)期）

舉例：某專賣店09冬季的銷售額為60萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)10年秋季能銷售增長(zhǎng)37%，達(dá)到82萬，那么10Q4的訂貨額是多少（OTB）？

70？82？93？100？訂貨原則思路—“以銷定采”（制訂OTB金額需要的參數(shù)：銷售額、銷售折扣、新舊貨占比、備貨系數(shù)）業(yè)績(jī)VS采購OTB--訂貨額與銷售額（訂貨依據(jù)來源于41訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額舉例：09年正價(jià)銷售50萬，平均折扣95%，特價(jià)銷售10萬平均折扣50%。平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=60/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）

=60/（50/0.96+10/0.50）

=60/72=0.83=83%訂貨額與銷售額舉例：42新貨銷售占比與備貨系數(shù)新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當(dāng)季新貨、前季尾貨、后季已到貨、過季老貨組成，新貨銷售占比比例將直接影響到銷售毛利。正常情況下，當(dāng)季新貨在銷售額中占比70—80%。備貨系數(shù)：備貨系數(shù)與預(yù)估售罄率相關(guān)，1/預(yù)計(jì)期貨季末售罄率=備貨系數(shù)，通常原店正常情況下為1.1—1.2則：某專賣店09冬季的整體銷售額為60萬，平均銷售折扣83%，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)10年秋季能銷售增長(zhǎng)37%，達(dá)到82萬，銷售折扣與09年基本持平，參數(shù)即為：預(yù)計(jì)10冬季銷售業(yè)績(jī)82萬，當(dāng)季新貨銷售占比80%，預(yù)計(jì)達(dá)到的季末售罄率為85%，即備貨系數(shù)為1/85%=1.18那么10Q4的訂貨額是多少？新貨銷售占比與備貨系數(shù)新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當(dāng)季43由銷售業(yè)績(jī)計(jì)算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.18≈93萬（吊牌價(jià)）則OTB為：由銷售業(yè)績(jī)計(jì)算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.144

滾動(dòng)存銷比

是衡量年度銷售計(jì)劃可行性和準(zhǔn)確性的一個(gè)有效工具；利用邏輯公式，有效預(yù)測(cè)計(jì)劃變動(dòng)所造成的月度、季度存銷比的波動(dòng)狀況；幫助品牌經(jīng)理做行之有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃和調(diào)整方式。類別總計(jì)

月份進(jìn)貨預(yù)計(jì)

補(bǔ)貨銷售

目標(biāo)銷售

零售額平均

折扣庫存毛利率銷售

成本率存銷比進(jìn)銷比09.011869(9)45813680.34680423%26%4.81.009.02194933629990.36609230%25%6.509.0314083541411900.35634523%27%5.209.04866(15)44610160.44618129%31%6.20.809.052317134047050.57642039%35%8.909.06781563889430.41570727%30%6.409.0715259244311120.40621322%31%5.41.009.081211460414810.41593923%31%4.109.098541646910170.46576033%31%5.809.10208913754211000.49661339%30%5.61.509.1111391134838600.56700442%33%7.909.12968244679290.50706631%35%7.610.TTL1243113605479127180.43

6.01.1滾動(dòng)存銷比類別總計(jì)月份進(jìn)貨預(yù)計(jì)

補(bǔ)貨銷售

目標(biāo)銷售

零售45

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的46存銷比預(yù)測(cè)（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)組成（新貨%+舊貨%）新貨%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評(píng)估決定計(jì)算銷售達(dá)成趨勢(shì)預(yù)估

OTB總量分析示意

存銷比預(yù)測(cè)（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)組成（新貨%47OTB制定需要?jiǎng)討B(tài)評(píng)估：業(yè)績(jī)達(dá)成趨勢(shì)動(dòng)態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動(dòng)預(yù)估業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)調(diào)整（新貨%+舊貨%）OTB制定需要?jiǎng)討B(tài)評(píng)估：業(yè)績(jī)達(dá)成趨勢(shì)動(dòng)態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動(dòng)預(yù)48案例分享09Q3PUMA期貨采購情況背景：1、存銷比指標(biāo)偏高，店鋪生意大幅下滑，達(dá)成率差。我們的決策過程：1、預(yù)估銷售業(yè)績(jī)達(dá)成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進(jìn)銷比0.53、分析市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對(duì)銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動(dòng)銷售比例，來出清庫存4、與品牌公司爭(zhēng)取特價(jià)貨品資源取得的結(jié)果：控制了庫存的進(jìn)一步惡化，同時(shí)以優(yōu)惠的特價(jià)貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動(dòng)擴(kuò)大業(yè)績(jī)，在促銷的同時(shí)毛利率不降反升，目前達(dá)到40%。案例分享09Q3PUMA期貨采購49

銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要銷售總結(jié)2OTB1進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱50商品滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨。訂貨則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析做出結(jié)論。商品滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)51類別性別上/下裝

系列/故事項(xiàng)目暢滯銷總體概況期貨會(huì)前會(huì)-訂單分析重點(diǎn)TOP20%期貨計(jì)劃合理訂定差異說明期貨會(huì)前訂單分析目的:讓采購對(duì)所定季節(jié)貨品之銷售狀況做全面性分析.以數(shù)據(jù)為依托,鞏固優(yōu)勢(shì),找出劣勢(shì),提升期貨訂貨準(zhǔn)確性,同時(shí)檢核采購對(duì)貨品銷售中各環(huán)節(jié)應(yīng)變和處理的能力!售罄率子項(xiàng)目類別性別上/下裝系列/項(xiàng)目暢滯銷總體概況期貨會(huì)前會(huì)-訂單分52訂貨結(jié)構(gòu)分析—架構(gòu)圖訂貨結(jié)構(gòu)分析—架構(gòu)圖53訂貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)A1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總量（件）備注：平均產(chǎn)品銷售單價(jià)目的：了解自己所在區(qū)域消費(fèi)能力訂貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)A1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總金額54訂貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)B1、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總量（件）備注：平均產(chǎn)品單價(jià)目的：與上一組數(shù)據(jù)對(duì)比，得知在產(chǎn)品價(jià)格、總量上訂貨是否有偏差訂貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)B1、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總金額55訂貨前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)C1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售量分類統(tǒng)計(jì)（%）目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群對(duì)本品牌的認(rèn)知及主力銷售商品2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售價(jià)格分類統(tǒng)計(jì)（%）例如：100-200元

200-300元

300-400元

——依此類推目的：通過價(jià)格分析了解主力銷售的價(jià)格體系訂貨前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)C1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售量分類統(tǒng)計(jì)（%）2、上季節(jié)563、上季節(jié)產(chǎn)品銷售尺碼分類統(tǒng)計(jì)（%）例如：165-170170-175175-180180-185185以上目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)客戶的身材特點(diǎn)4、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按顏色分類統(tǒng)計(jì)（%）例如：藍(lán)、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)對(duì)流行色接受的程度3、上季節(jié)產(chǎn)品銷售尺碼分類統(tǒng)計(jì)（%）4、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按575、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按系列分類統(tǒng)計(jì)（%）目的：了解消費(fèi)者對(duì)服裝風(fēng)格變化的需求6、上季節(jié)產(chǎn)品按庫存分類統(tǒng)計(jì)（%）目的：分析上季商品訂貨的失誤例如：貨量問題、價(jià)格問題、顏色問題、尺碼問題、等等…5、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按系列分類統(tǒng)計(jì)（%）6、上季節(jié)產(chǎn)品按庫存分58水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售59水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)性別訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)備注：160水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%19379450145125%12%25%女大童633101541181032%28098626048235%-3%44%男小童40362732439815%16157321376318%-3%40%女小童39415748546515%20234373367621%-6%51%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.61水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）上裝1492463421529471%555991238717170%1%37%下裝727481412231229%28269532220130%-1%39%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.62

商品應(yīng)根據(jù)所劃分的品類進(jìn)行歸類，且每一品類又可能包括多種商品子類。對(duì)主要商品或基本商品而言，它們的商品品類基本不會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)常可以保持一定的庫存而不必?fù)?dān)心。這些商品是零售商賴以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售與穩(wěn)定利潤(rùn)的基礎(chǔ)。商品項(xiàng)目商品應(yīng)根據(jù)所劃分的品類進(jìn)行歸類，且每一品63水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類44897137514%11951900054%0%27%襯衫類42317475094-2%36%風(fēng)衣類10915330789518%4341134230930%-12%40%褲子類22555446902525%5881112424925%0%26%馬甲類37347926864%12112975497%-2%32%毛衣類21087570730332%331088877020%12%16%上衣類705116358599%10702535006%3%15%圓領(lǐng)上類48457419054%8481251323%1%18%內(nèi)衣類

0%1920710%0%

合計(jì)7890718115933100%193794501451100%0%25%男大童10秋季項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)64水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女大童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類29024443783%25764104747%-4%89%襯衫類349589810%180333201%0%52%風(fēng)衣類9679300987120%4958151878224%-5%51%褲子類15942320198821%8288153125224%-4%52%馬甲類140334600-6%

毛衣類20974582487638%4945136313522%16%24%上衣類476310907277%20694738018%0%43%圓領(lǐng)上類25923258482%12751516052%0%49%高領(lǐng)衫類11622079981%590781201%0%51%裙子類480712136838%8432445174%4%18%內(nèi)衣類

0%812885081%-1%

合計(jì)6331015411810100%280986260482100%0%44%備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女大童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)訂65水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）男小童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類25743154864%11251431154%0%44%背帶褲5231040771%198394021%0%38%襯衫類33605544308%16482997329%-2%49%風(fēng)衣類392399061714%313789919328%-14%80%褲子類11943194091726%5467100719331%-5%46%馬甲9051812056%-1%53%毛衣類8467186542325%147931310110%16%17%上衣類495694328413%12842334467%6%26%圓領(lǐng)衫類29022953584%829889613%1%29%內(nèi)衣

0%8584150%0%

合計(jì)403627324398100%161573213763100%0%40%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）男小童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注66水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女小童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）褲子類12311205824927%5966101967427%0%48%T恤727719732%0%50%背帶褲類467929331%55120450%1%12%襯衫類337535831%5694640%0%17%風(fēng)衣類339178751911%308974074120%-9%91%馬甲類21073560835%11551951955%0%55%毛衣類8807194907326%313867758218%8%36%裙子類42001041440145%37%上衣類366173508910%195939202110%-1%54%圓領(lǐng)衫類26842679464%20072205236%-2%75%內(nèi)衣類

0%511505891%-1%

合計(jì)394157485465100%202343733676100%0%51%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女小童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注67水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量S68水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)性別SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)性別SK69水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%50598972786216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量70水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）上裝27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下裝11329%2205434377244030%864351657506528%2%39%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量71水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)項(xiàng)目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）T恤類55%1613225649885%52758387254%1%33%襯衫類88%1309024709805%868516261958%-3%66%風(fēng)衣類1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%褲子類3028%652931323985727%24296478700424%3%37%馬甲類55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣類2322%429691149813124%15534414879621%3%36%內(nèi)衣11%000%214233260%0%

上衣類98%1569236180487%558513125757%1%36%圓領(lǐng)衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合計(jì)106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)項(xiàng)目72水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童上衣類子項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)子項(xiàng)目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）彩條帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立領(lǐng)針織衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立領(lǐng)針織衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖針織帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合計(jì)9100%156923618048100%55851312575100%0%36%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童上衣類子項(xiàng)目訂銷結(jié)73

通過分析以往的銷售記錄，買手就能對(duì)銷售情況最好的價(jià)位水平產(chǎn)生非常直觀的感性認(rèn)識(shí)。有時(shí)買手甚至能通過分析提供給品牌公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行價(jià)位調(diào)整的依據(jù)。價(jià)位段通過分析以往的銷售記錄，買手就能對(duì)銷售74水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季大童各品類價(jià)位段訂銷結(jié)構(gòu)

品類價(jià)位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童T恤類100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%襯衫類100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%風(fēng)衣類100-19921%12982453220%12262317141%0%94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高領(lǐng)衫類100-19931%36584860920%12571673430%0%34%褲子類100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%馬甲類100-19942%515310008271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣類100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%內(nèi)衣類100-19931%

0%11351237150%0%

裙子類200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%23877736632%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣類100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圓領(lǐng)衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合計(jì)239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季大童各品類價(jià)位段訂銷結(jié)構(gòu)75水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季小童各品類價(jià)位段訂銷結(jié)構(gòu)

品類價(jià)位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）小童T恤類<10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背帶褲100-1992113722808681%0%86%背心類100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%襯衫類100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-1%68%風(fēng)衣類100-19921%37837528172%22024381982%0%58%200-2991510%25336734242618%15534414137622%-4%61%褲子類100-1993524%608851029066526%26369436891123%2%43%200-29932%612613303143%32747123664%0%53%毛衣類100-19986%1761534548459%746814615328%1%42%200-2991712%1278230788288%476211309586%2%37%300-39911%16885553521%4841592361%1%29%內(nèi)衣類<10043%353349470%984974161%0%裙子類100-19921%25823847181%20183006822%-1%78%200-29921%265176613920%58%400-49911%4401887600%24102960%0%5%上衣類100-19986%1507928937017%807415510068%-1%54%200-29943%42018780092%8071686631%1%19%圓領(lǐng)衫<10053%69456181052%28422529381%0%41%100-19986%938310878573%50505808503%0%54%合計(jì)145100%21150140250984100%10084918884721100%0%48%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季小童各品類價(jià)位段訂銷結(jié)構(gòu)76

商品的顏色是所有買手進(jìn)行采購決定時(shí)都要考慮的另外一個(gè)因素。無論是服裝、鞋還是配件等，都有多種顏色供買手選擇，但受庫存與預(yù)算的限制，買手卻不能購進(jìn)所有顏色的商品，而只能從中挑選出最可能迎合消費(fèi)者需要的少數(shù)幾種。顏色商品的顏色是所有買手進(jìn)行采購決定時(shí)都要考77水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季服裝顏色訂銷結(jié)構(gòu)顏色SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）2221%353349470%642635580%0%

3610%02063630%392858480%0%

0192%1421224845582%50968965241%0%36%0331%20912086390%809848710%0%39%0582%1257325151972%53509635102%0%43%08144%1848530565652%751112140992%0%41%10174%3006271371805%1545435285866%-1%51%22339%51358114574228%2212446519768%0%43%23257%4494996347417%2103145005198%-1%47%25164%3185084953606%1306732383435%0%41%2710%27768855441%6272000130%0%23%28113%1494033708902%870118119193%-1%58%33103%1186327379372%561411144462%0%47%36298%846911720015912%36460724627012%0%43%413910%752031765235712%33866811938414%-2%45%45185%2702357437374%1063322649774%0%39%4710%9401870600%7631518370%0%81%4810221594490%0%16%4931%770523097252%22566535441%0%29%5072%996126940892%496313205372%0%50%6562%753915426211%25495187211%0%34%704612%846191973136113%28748679957211%2%34%73103%1135725857832%650315064773%-1%57%7531%5479124782110%27%7610%7811319890%427721630%0%55%77123%2416752357934%820618468943%0%34%83195%2917953048714%1112319201173%0%38%8410%26467646941%8852557650%0%33%9510%27207860801%7822259980%0%29%96103%1608331403772%583110864492%0%36%9782%1315731768932%479311486072%0%36%99195%2867850400923%1085619555643%0%38%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%1983292142%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季服裝顏色訂銷結(jié)構(gòu)顏色SK78

如果買手簡(jiǎn)單地使用購入“所有尺碼商品”策略，而沒有關(guān)注銷售記錄顯示的銷路最好的尺碼，那么，盡管商品的款式可能具有相當(dāng)大的吸引力，但總會(huì)有一些尺碼難以實(shí)現(xiàn)銷售，從而造成商品的積壓與滯銷。而通過審查銷售記錄有關(guān)尺碼方面的信息，買手就能夠了解什么尺碼的商品最適合消費(fèi)者的需要以及應(yīng)少量購進(jìn)哪些尺碼。對(duì)某些款式的商品，有意識(shí)地排除掉一兩種尺碼可能會(huì)是一種比較好的選擇。尺碼如果買手簡(jiǎn)單地使用購入“所有尺碼商品”策略，79水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)尺碼SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）

10秋季男小童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)10秋季女大童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)10秋季女小童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)尺碼S80水孩兒10秋訂量前20%的SKU分析（整體）

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率訂量前20%的SKU24913937%9829335%39%整體668821100%277769100%42%1.訂量前20%的SKU只占總訂量的37%，嚴(yán)重偏離20：80原則，說明訂單下量過于平均，沒有重點(diǎn)款或重點(diǎn)款下量不足。2.訂量前20%的SKU銷售只占到了總銷售的35%，且低于訂量占比37%，售罄率也低于整體平均售罄率3%，說明訂貨準(zhǔn)確性較差，重點(diǎn)款選款失誤。水孩兒10秋訂量前20%的SKU分析（整體）訂量訂量占比銷81水孩兒10秋銷量前20%的SKU分析（整體）1.銷量前20%的SKU訂銷差異達(dá)到-9%，且售罄率高于整體平均售罄率11%，說明暢銷品訂貨占比偏低，喪失了部分生意機(jī)會(huì)。2.銷量前20%的SKU只占到了總銷售的41%，說明在銷售中沒有形成有效的暢銷款。3.銷量前20%的SKU售罄率只有53%，說明訂貨總量偏高或銷售無法按進(jìn)度達(dá)成。

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率銷量前20%的SKU21554332%11364041%53%整體668821100%277769100%42%水孩兒10秋銷量前20%的SKU分析（整體）1.銷量前20%82水孩兒10秋售罄前20%的SKU分析（整體）

售罄前20%的SKU訂銷差異為-10%，且售罄高于整體平均售罄26%，說明訂貨準(zhǔn)確性較差，部分可能的暢銷款下量不足，喪失大量生意機(jī)會(huì)。

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率售罄前20%的SKU10574316%7190126%68%整體668821100%277769100%42%水孩兒10秋售罄前20%的SKU分析（整體）售83

買手通過考察以往銷售記錄了解商品暢銷款式方面的信息，不但能及時(shí)了解熱賣商品情況，還能掌握許多長(zhǎng)期信息，以為將來的商品采購奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。暢銷款買手通過考察以往銷售記錄了解商品暢銷款式84水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）

男大童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的21%，銷售數(shù)量占整體銷售的19%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為50%男大童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）男大童85水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）

男小童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的24%，銷售數(shù)量占整體銷售的29%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為70%男小童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）男小童86水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）

女大童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的16%，銷售數(shù)量占整體銷售的15%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為50%女大童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）女大童87水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）

女小童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的26%，銷售數(shù)量占整體銷售的29%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為60%女小童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對(duì)比（整體）女小童88銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要銷售總結(jié)2OTB1進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要89水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型

長(zhǎng)安店2010年冬季10-12月份銷售30萬，其中冬季新貨銷售104384元，新貨平均銷售折扣70.10%，售罄率26.53%，請(qǐng)計(jì)算該店2011年冬季期貨采購金額?水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型長(zhǎng)安店2010年冬90水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型一、確定2011年冬季（10-12月）銷售目標(biāo)水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型一、確定2011年冬季（10-191二、制定OTB水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型二、制定OTB水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型92三、制定采購架構(gòu)套表根據(jù)確認(rèn)的OTB制訂采購架構(gòu)套表（分類別、性別、上下裝、項(xiàng)目等）水孩兒北京長(zhǎng)安店單店進(jìn)貨模型三、制定采購架構(gòu)套表根據(jù)確認(rèn)的OTB制訂采購架構(gòu)套表（分類別93根據(jù)確認(rèn)的OTB制訂采購架構(gòu)套表分類別分析去年同期的訂銷結(jié)構(gòu)，分性別、系列、款型、價(jià)位段總結(jié)去年同期的SKU定量、平均訂貨深度、平均訂貨單價(jià)、訂貨占比、銷售平均單價(jià)、銷售折扣、銷售占比、訂銷差異、售罄率根據(jù)上述去年同期的訂銷數(shù)據(jù)，預(yù)估本季期貨男女采購占比、各系列款型采購占比、各價(jià)位段采購占比各項(xiàng)目采購占比×OTB金額=各項(xiàng)目采購金額各項(xiàng)目采購金額÷預(yù)估平均單價(jià)=各項(xiàng)目采購數(shù)量各項(xiàng)目采購數(shù)量÷預(yù)估平均深度=各項(xiàng)目預(yù)計(jì)采購SKU數(shù)根據(jù)確認(rèn)的OTB制訂采購架構(gòu)套表分類別分析去年同期的訂銷結(jié)構(gòu)94前往采購期貨，訂貨會(huì)看樣后修正采購套表和OTB，確認(rèn)下單（與套表匹配）四、期貨會(huì)訂貨四、期貨會(huì)訂貨95銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要銷售總結(jié)2OTB1進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要96瀏覽全盤貨品海選目標(biāo)款式確定中心商品確定搭配組合調(diào)整數(shù)量金額完成商品訂貨

訂貨會(huì)上實(shí)操瀏覽全盤貨品海選目標(biāo)款式確定中心商品確定搭配組合調(diào)整數(shù)量金額97成功買手的四大基本功1、看款——判斷款式的能力2、組貨——確定商品結(jié)構(gòu)的能力3、下單——掌握貨品訂量的能力4、上市——安排貨品批次上市的能力成功買手的四大基本功981、了解全盤貨品狀況

-類別

-款式2、顏色3、了解商品企劃信息-流行元素-季節(jié)分割-搭配主題4、了解商品推銷賣點(diǎn)

A、瀏覽全盤貨品

訂貨會(huì)上實(shí)操1、了解全盤貨品狀況A、瀏覽全盤貨品訂貨會(huì)上實(shí)操99了解新產(chǎn)品了解途徑：1、通過設(shè)計(jì)師對(duì)新產(chǎn)品的講解進(jìn)行了解2、通過自身進(jìn)行了解目的1：了解新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想、產(chǎn)品組合、設(shè)計(jì)主題、色彩主題、流行趨勢(shì)、上市時(shí)間、品牌意向等。目的2：強(qiáng)化自身對(duì)新品服裝的理解訂貨會(huì)上實(shí)操了解新產(chǎn)品訂貨會(huì)上實(shí)操100B、確定中心商品基本款%時(shí)尚款%形象款%基本款%時(shí)尚款%形象款%基本款%時(shí)尚款%形象款%訂貨會(huì)上實(shí)操B、確定中心商品基本款%時(shí)尚款%形象款101常規(guī)的款式分配比例男裝經(jīng)典款:時(shí)尚款=60%~70%:40%~30%女裝經(jīng)典款:時(shí)尚款=40%~30%:60%~70%常規(guī)的款式分配比例男裝102店鋪分級(jí)數(shù)量分配A類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)做形象店/旗艦店來操作的店鋪。B類店鋪：包括基本款和時(shí)尚款的二級(jí)店鋪，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中。C類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少。形象款，即只鋪開A類店鋪，A基本款，即鋪開A類和B類的店鋪，A+B時(shí)尚款，即鋪開所有的店鋪，A+B+C店鋪分級(jí)數(shù)量分配A類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，103C、確定搭配組合中心款+中心款中心款+非中心款訂貨會(huì)上實(shí)操系列化組貨可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化季節(jié)中心商品的過度更自然C、確定搭配組合中心款+中心款訂貨會(huì)上實(shí)操系列化組貨可以提高104D、調(diào)整數(shù)量、金額對(duì)照商品計(jì)劃調(diào)整考慮季節(jié)陳列主題訂貨會(huì)上實(shí)操D、調(diào)整數(shù)量、金額對(duì)照商品計(jì)劃調(diào)整訂貨會(huì)上實(shí)操105產(chǎn)品訂貨的關(guān)注點(diǎn)

產(chǎn)品訂貨月份金額占比各BU訂貨占比及深度產(chǎn)品價(jià)格帶TOP30的定量市場(chǎng)推廣計(jì)劃SKU選中率產(chǎn)品訂貨的關(guān)注點(diǎn)月份金額占比SKU選中率106

TOP30款的SKU定量

30%的SKU創(chuàng)造了70%的業(yè)績(jī)

70%的SKU只創(chuàng)造30%的業(yè)績(jī)TOP30款的SKU定量30%的SKU創(chuàng)造了70%107買貨的幾個(gè)注意點(diǎn)眼光要準(zhǔn)，下手要狠

這個(gè)意思就是買貨很忌諱平均主義，買手一定要能將以往銷售經(jīng)驗(yàn)很好的運(yùn)用到買貨中去，下單量最好不要平均主義，每個(gè)來點(diǎn)，害怕庫存，但往往這樣更容易有庫存收集資料的能力要強(qiáng)，把握數(shù)據(jù)要準(zhǔn)，確認(rèn)的結(jié)果要優(yōu)化、合理有能力把握每個(gè)店鋪的特點(diǎn)，每個(gè)城市的特點(diǎn)，對(duì)銷售數(shù)據(jù)有很清晰的輪廓，盡量通過買貨來完成款式差異化、優(yōu)質(zhì)化，數(shù)量合理化、科學(xué)化，不然還是所有店一樣，那就失去了意義

同級(jí)店鋪如何區(qū)分特點(diǎn)：相同點(diǎn)——銷售額差不