商品運營管理教材課件

商品運營管理

商品運營管理1

店鋪分級設定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內容3商品零售管理關鍵技術4培訓綱要怎樣用數字化管理指導營銷5店鋪分級設定與商品的分類管理2商品生命2

商品生命周期管理研究的核心內容是確定商品隨銷售時間的逐漸增長，銷售量產生變化的規(guī)律，并且利用此規(guī)律準確的推導出當前銷售季節(jié)的商品計劃。商品生命周期管理研究的核心內容是確定商品隨銷售3商品是有生命周期的傳統上商品周期分為導入期、成長期、成熟期、衰退期轉化成服裝行業(yè)的生命周期標準叫試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期、庫存期產品生命周期曲線商品是有生命周期的產品生命周期曲線41.商品生命周期—試銷期一般我們會把商品的第一階段視為試銷，我們稱為試銷期，而這會的工作關注度比較高的一個版塊，是為了做到該商品銷售趨勢的分析，進行剝離暢銷款與滯銷款。所以產品剛一上市的時候，新品到店關注度要高。2.商品生命周期—旺銷期

第二個周期為旺銷期，從理論上講，它的銷售速度會大幅度提升，但在銷售量大幅度上升的同時，我們貨品的儲備出現了缺口，這就需要我們重點注意補單和調配。1.商品生命周期—試銷期53.商品生命周期—平銷期隨著周期的發(fā)展，商品銷售儲備量下降，商品進入平銷期。銷售的重心逐步轉向新貨。4.商品生命周期—滯銷期

經歷了平銷期后，商品進入到滯銷期，這時候商品除了考慮展示的影響而繼續(xù)占住店鋪的倉位以外，幾乎沒有任何價值。5.商品生命周期—庫存期滯銷期結束之后，就是長期的庫存期，這個庫存叫剩余庫存。解決庫存最好的辦法就是讓更少的貨進入滯銷期，所以解決庫存的所有方案都應該在生命周期的前三個階段。3.商品生命周期—平銷期6

北京地區(qū)上市波段圖銷售季節(jié)分割北京地區(qū)上7水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況如圖：

7-8月應是10秋裝的正價銷售期，但應過多的銷售春裝的折扣貨品，秋裝新品銷售占比較低。9-10月為秋裝的出清月，秋裝銷售占比雖然較高，但經過打折銷售后已無較大利潤。

10-11月是10冬裝的正價銷售期，但店鋪仍在以銷售折扣秋裝為主，利潤較低，且會使冬裝再次形成庫存。案例——水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況如圖：8

店鋪分級設定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內容3商品零售管理關鍵技術4培訓綱要怎樣用數字化管理指導營銷5店鋪分級設定與商品的分類管理2商品生9店鋪分級管理的目的

1.有效的實施單店管理,不斷促進各級店鋪的銷售能力2.有效的診斷評價各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運營水平3.及時發(fā)現優(yōu)秀店鋪,總結成功經驗和運營模式及時推廣4.發(fā)現后進店鋪，有針對性挖掘其潛力，促使業(yè)績提升5.及時發(fā)現無效店鋪，快速處理,減少品牌損失6.在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀店鋪實施資源傾斜,重點打造、培育核心店鋪7.優(yōu)秀店鋪可成為公司市場預測的觸角店鋪分級管理的目的

1.有效的實施單店管理,不斷促進各級店鋪10店鋪分級的三種基本方法銷售業(yè)績評估營銷策略評估綜合比評估店鋪分級的三種基本方法銷售業(yè)績評估11銷售業(yè)績評估銷售排名1234...10020%A60%B20%C銷售業(yè)績評估銷售排名20%A60%B20%C12各店鋪銷售計劃(a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0各店鋪銷售計劃(a)店鋪%人民幣100225,00005313分級管理日均銷售年銷售（參考）日均純利

備注A3500元以上126萬250元以上重點支持B2500—3500元90萬以上175元以上重點支持C1500—2500元54萬以上135元以上輔導改善D1000—1500元36萬以上110元以上優(yōu)化調整E1000元以下36萬以下110元以下特別處理分級管理日均銷售年銷售日均純利備注3500元1214營銷策略評估A，重點城市B，一線城市二線有潛力城市C，二線城市三、四線營銷策略評估A，重點城市15所在市場類型經濟發(fā)達程度，具備地理優(yōu)勢，具有戰(zhàn)略意義。25%所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間15%業(yè)績情況是否突出、是否平穩(wěn)20%經營實力資金、經營理念、管理能力、人力資源、網絡數量、市場拓展能力20%對本品牌經營的投入程度該項經營占總經營項目的100%，資金投入、管理投入10%對品牌的忠誠度10%總分綜合比評估：評分比重所在市場類型25%所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間15%業(yè)績情況16店鋪分級管理的核心重點

通過對數據和市場狀況進行分析建立市場動態(tài)分類的更新方案設計市場戰(zhàn)略分類方法并將其功能化服務項目和服務資源進行分析整合建立以分類結果為指導進行服務資源優(yōu)化分配方案店鋪分級管理的核心重點17終端店鋪分級的優(yōu)點1.企業(yè)終端運營管理目標性明確2.提高企業(yè)運營效率3.提高企業(yè)運營敏銳度,降低風險4.規(guī)范企業(yè)物流信息管理5.提高商品運作的科學依據6.強化企業(yè)品牌運作模式7.降低企業(yè)商品庫存終端店鋪分級的優(yōu)點1.企業(yè)終端運營管理目標性明確18終端店鋪的五個基本功能表現

——形象店

——主力店

——普通店

——折扣店

——工廠店終端店鋪的五個基本功能表現

——形象店

19管理者如何面對

不同店鋪功能表現？管理者如何面對

20商品的分類管理

——ABC分類管理基本款時尚款形象款商品的分類管理

21不同級別店鋪貨品的組成A類店鋪基本款：時尚款：形象款=？：？：？B類店鋪基本款：時尚款=？：？C類店鋪基本款：折扣貨品=？：？D類店鋪折扣貨品不同級別店鋪貨品的組成22產品線寬度A類店鋪SKU寬而淺C類店鋪SKU窄而深B類店鋪比A類店鋪的SKU數窄且淺SKU寬度不同店鋪貨品的寬度和深度不一樣產品線寬度A類店鋪C類店鋪B類店鋪SKU寬度不同店鋪貨品的寬23商品結構——寬度/深度商品寬度商品品種的范圍商品深度每一品種之內提供給消費者選擇機會的多少ABC商品結構——寬度/深度商品寬度ABC24

店鋪分級設定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內容3商品零售管理關鍵技術4培訓綱要怎樣用數字化管理指導營銷5店鋪分級設定與商品的分類管理2商品生25

為了按照需要的數量和質量為店鋪采購合適的商品，買手必須制定完善的戰(zhàn)略性采購計劃采購計劃包括三個方面：1.敞量購買（OPEN-TO-BUY,簡稱OTB）——即買手一個時期為實現既定銷售目標所需要的最大買貨金額2.銷售總結——即對以往銷售情況的總結，為處理滯銷商品應確定的降價金額，以往銷售狀況最好的商品品類等3.進貨模型——即買手對品類、款式、價位、尺碼以及色彩等給予直接關注為了按照需要的數量和質量為店鋪采購合適的商品，26

銷售總結2OTB1

進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要銷售總結2OTB1進貨模型3訂貨會實操4培訓綱27OTB確定公式：

OTB=銷售預測×新品銷售占比÷銷售平均折扣率×備貨系數備貨系數=1÷預估售罄率

OTB計算OTB確定公式：OTB計算28期貨采購計劃（OTB）的關注點

期貨采購計劃（OTB）零售渠道發(fā)展計劃滾動存銷比毛利率計劃產品結構占比季度銷售計劃年度銷售計劃期貨采購計劃（OTB）的關注點零售渠道年度銷售計劃29運營路線圖---生意運作期貨訂單尾貨出清執(zhí)行業(yè)績目標庫存管理（調撥）庫存管理（調價，促銷）通路計劃OTB運營路線圖---生意運作期貨訂單尾貨出清執(zhí)行業(yè)績目標庫存管理30目標設定流程年度規(guī)劃目標、季度調整目標相互結合、共同指引經營方向原有店柜成長率折扣通路占比低產店比例經營坪效目標結構評估目標管理工具目標分析套表目標系統工具目標考核機制目標分級考核-達成率&差異率并重虧損通路跟蹤考核目標管理體系目標設定流程原有店柜成長率目標結構評估目標管理工具目標31規(guī)劃目標的制定生意成長幅度？未來經營重點？新開店數量？2012年？目標制定合理性？規(guī)劃目標的制定生意成長未來經營重點？新開店數量？2012年？32原有店成長率單店產量通路結構合理性1、店鋪利潤率2、虧損通路比例（凈利潤率）3、低產店比例4、新開通路預估業(yè)績準確率YN規(guī)劃目標

原有店業(yè)績新開店業(yè)績品牌經營健康度評估規(guī)劃目標制定思路原有店成長率1、店鋪利潤率YN規(guī)劃目標原有店業(yè)績新開店業(yè)績33品牌經營健康度指標說明及應用品牌經營健康度評估1、店鋪利潤率

--體現通路的綜合運營水平和獲利能力要求8%以上2、虧損通路比例（凈利潤）

--體現通路成功率，反映通路經營質量結構控制在10%-25%以內（品牌差異）3、低產店比例

--體現通路產出水平，反映抗風險能力控制在20%以內4、新開通路預估業(yè)績準確率

--體現預估能力，即對通路預判的準確度準確率80%左右---指標說明應用舉例品牌經營健康度指標說明及應用品牌經營健康度評估1、店鋪利34預算管理

通路預算管理

期貨采購計劃（OTB）管理預算管理通路預算管理期貨采購計劃35費用額度營運規(guī)劃部預算執(zhí)行跟蹤業(yè)務發(fā)展部新開店立項及改造申請總額度內財務模型校驗費用標準評測財務預算新開店信息+改造店計劃要點說明：1、規(guī)劃目標最終決定著預算分配方案2、健康度評估幫助通路預算投入--用之有道3、只有不斷提高經營效益，才能夠得到更多的資源支持4、預算管理需要自上而下，合理、統籌分配5、嚴格執(zhí)行預算，預算外事項不予批準超出總額度財務部提示和預警通路預算管理--

資本性支出費用額度營運規(guī)劃部預算執(zhí)行跟蹤業(yè)務發(fā)展部新開店立項及改36通路計劃VS業(yè)績目標制訂通路計劃進而確定業(yè)績目標是生意規(guī)劃的第一步1）X公司2009年全年營業(yè)計劃（簡表）單位：萬元城市客戶名稱通路名稱現有/新開/撤銷新開/改裝/撤銷月份Q1Q2Q3Q4合計（零售額）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成都X公司藍光大廈現有

86486412111073483成都X公司青年路大店改裝2008322916322916323632342429341成都X公司一環(huán)路專賣店撤銷2005.1655655

32成都X公司二環(huán)路專賣店現有

151210151210131614121010149成都X公司青年路新專賣店現有

76576556553363綿陽X公司警鐘街專賣店新開2009

253026222825251516212德陽X公司二線德陽北街專賣店新開2009.4

121510101512125596瀘州X公司二線古城區(qū)專賣店新開2009.7

55552224小計685840105103769911710310062691000合計166284319231

通路計劃VS業(yè)績目標制訂通路計劃進而確定業(yè)績目標是生意規(guī)劃的37

年度銷售計劃

歷史店鋪銷售數據±單店銷售增長預測單店銷售計劃

÷歷史店鋪銷售折扣±單店銷售折扣調整單店折扣計劃

×

歷史店鋪銷售渠道±店鋪渠道拓展規(guī)劃店鋪渠道計劃

=

年度銷售計劃年度銷售計劃歷史店鋪銷售數據±單店銷售增長預測38單店預估業(yè)績的確認確定業(yè)績增長需考慮的問題未來店鋪是否有整改計劃（形象升級/面積擴大/調位置）自然增長率貨品結構調整產品力提升零售管理水平提升（人員、管理、制度）競爭者因素市場因素（季節(jié)內是否有重大體育賽事或本地運動賽事等）其他因素（街道整改影響商圈競爭力等）。。。舉例分析單店預估業(yè)績的確認確定業(yè)績增長需考慮的問題舉例分析39單店業(yè)績預估單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合單店業(yè)績預估單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合40業(yè)績VS采購OTB--訂貨額與銷售額（訂貨依據來源于銷售的預期）

舉例：某專賣店09冬季的銷售額為60萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測10年秋季能銷售增長37%，達到82萬，那么10Q4的訂貨額是多少（OTB）？

70？82？93？100？訂貨原則思路—“以銷定采”（制訂OTB金額需要的參數：銷售額、銷售折扣、新舊貨占比、備貨系數）業(yè)績VS采購OTB--訂貨額與銷售額（訂貨依據來源于41訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額舉例：09年正價銷售50萬，平均折扣95%，特價銷售10萬平均折扣50%。平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=60/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=60/（50/0.96+10/0.50）

=60/72=0.83=83%訂貨額與銷售額舉例：42新貨銷售占比與備貨系數新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當季新貨、前季尾貨、后季已到貨、過季老貨組成，新貨銷售占比比例將直接影響到銷售毛利。正常情況下，當季新貨在銷售額中占比70—80%。備貨系數：備貨系數與預估售罄率相關，1/預計期貨季末售罄率=備貨系數，通常原店正常情況下為1.1—1.2則：某專賣店09冬季的整體銷售額為60萬，平均銷售折扣83%，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測10年秋季能銷售增長37%，達到82萬，銷售折扣與09年基本持平，參數即為：預計10冬季銷售業(yè)績82萬，當季新貨銷售占比80%，預計達到的季末售罄率為85%，即備貨系數為1/85%=1.18那么10Q4的訂貨額是多少？新貨銷售占比與備貨系數新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當季43由銷售業(yè)績計算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.18≈93萬（吊牌價）則OTB為：由銷售業(yè)績計算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.144

滾動存銷比

是衡量年度銷售計劃可行性和準確性的一個有效工具；利用邏輯公式，有效預測計劃變動所造成的月度、季度存銷比的波動狀況；幫助品牌經理做行之有效的業(yè)務計劃和調整方式。類別總計

月份進貨預計

補貨銷售

目標銷售

零售額平均

折扣庫存毛利率銷售

成本率存銷比進銷比09.011869(9)45813680.34680423%26%4.81.009.02194933629990.36609230%25%6.509.0314083541411900.35634523%27%5.209.04866(15)44610160.44618129%31%6.20.809.052317134047050.57642039%35%8.909.06781563889430.41570727%30%6.409.0715259244311120.40621322%31%5.41.009.081211460414810.41593923%31%4.109.098541646910170.46576033%31%5.809.10208913754211000.49661339%30%5.61.509.1111391134838600.56700442%33%7.909.12968244679290.50706631%35%7.610.TTL1243113605479127180.43

6.01.1滾動存銷比類別總計月份進貨預計

補貨銷售

目標銷售

零售45

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！進銷存滾動表期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的46存銷比預測（健康值）庫存貨齡結構健康度+業(yè)績結構組成（新貨%+舊貨%）新貨%=期貨采購量換算依據期貨采購總量評估決定計算銷售達成趨勢預估

OTB總量分析示意

存銷比預測（健康值）庫存貨齡結構健康度+業(yè)績結構組成（新貨%47OTB制定需要動態(tài)評估：業(yè)績達成趨勢動態(tài)預判存銷比指標滾動預估業(yè)績結構動態(tài)調整（新貨%+舊貨%）OTB制定需要動態(tài)評估：業(yè)績達成趨勢動態(tài)預判存銷比指標滾動預48案例分享09Q3PUMA期貨采購情況背景：1、存銷比指標偏高，店鋪生意大幅下滑，達成率差。我們的決策過程：1、預估銷售業(yè)績達成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進銷比0.53、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉型方案，針對銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動銷售比例，來出清庫存4、與品牌公司爭取特價貨品資源取得的結果：控制了庫存的進一步惡化，同時以優(yōu)惠的特價貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動擴大業(yè)績，在促銷的同時毛利率不降反升，目前達到40%。案例分享09Q3PUMA期貨采購49

銷售總結2OTB1

進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要銷售總結2OTB1進貨模型3訂貨會實操4培訓綱50商品滯銷和惡性庫存的癥結就在于缺乏科學訂貨。訂貨則要以客觀事實為依據，經過科學分析做出結論。商品滯銷和惡性庫存的癥結就在于缺乏科學51類別性別上/下裝

系列/故事項目暢滯銷總體概況期貨會前會-訂單分析重點TOP20%期貨計劃合理訂定差異說明期貨會前訂單分析目的:讓采購對所定季節(jié)貨品之銷售狀況做全面性分析.以數據為依托,鞏固優(yōu)勢,找出劣勢,提升期貨訂貨準確性,同時檢核采購對貨品銷售中各環(huán)節(jié)應變和處理的能力!售罄率子項目類別性別上/下裝系列/項目暢滯銷總體概況期貨會前會-訂單分52訂貨結構分析—架構圖訂貨結構分析—架構圖53訂貨會前準備數據A1、上季節(jié)產品銷售總金額2、上季節(jié)產品銷售總量（件）備注：平均產品銷售單價目的：了解自己所在區(qū)域消費能力訂貨會前準備數據A1、上季節(jié)產品銷售總金額54訂貨會前準備數據B1、上季節(jié)產品訂單總金額2、上季節(jié)產品訂單總量（件）備注：平均產品單價目的：與上一組數據對比，得知在產品價格、總量上訂貨是否有偏差訂貨會前準備數據B1、上季節(jié)產品訂單總金額55訂貨前準備數據C1、上季節(jié)產品銷售量分類統計（%）目的：了解當地消費群對本品牌的認知及主力銷售商品2、上季節(jié)產品銷售價格分類統計（%）例如：100-200元

200-300元

300-400元

——依此類推目的：通過價格分析了解主力銷售的價格體系訂貨前準備數據C1、上季節(jié)產品銷售量分類統計（%）2、上季節(jié)563、上季節(jié)產品銷售尺碼分類統計（%）例如：165-170170-175175-180180-185185以上目的：根據以上數據分析，了解目標客戶的身材特點4、上季節(jié)產品銷售按顏色分類統計（%）例如：藍、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等目的：了解當地消費市場對流行色接受的程度3、上季節(jié)產品銷售尺碼分類統計（%）4、上季節(jié)產品銷售按575、上季節(jié)產品銷售按系列分類統計（%）目的：了解消費者對服裝風格變化的需求6、上季節(jié)產品按庫存分類統計（%）目的：分析上季商品訂貨的失誤例如：貨量問題、價格問題、顏色問題、尺碼問題、等等…5、上季節(jié)產品銷售按系列分類統計（%）6、上季節(jié)產品按庫存分58水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季類別訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季類別訂銷結構備注：1.售59水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季男女性別訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據性別訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季男女性別訂銷結構備注：160水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季各類別訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%19379450145125%12%25%女大童633101541181032%28098626048235%-3%44%男小童40362732439815%16157321376318%-3%40%女小童39415748546515%20234373367621%-6%51%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季各類別訂銷結構備注：1.61水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季上下裝訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）上裝1492463421529471%555991238717170%1%37%下裝727481412231229%28269532220130%-1%39%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結構（北京）10秋季上下裝訂銷結構備注：1.62

商品應根據所劃分的品類進行歸類，且每一品類又可能包括多種商品子類。對主要商品或基本商品而言，它們的商品品類基本不會發(fā)生變化，經常可以保持一定的庫存而不必擔心。這些商品是零售商賴以實現穩(wěn)定銷售與穩(wěn)定利潤的基礎。商品項目商品應根據所劃分的品類進行歸類，且每一品63水孩兒10秋訂銷結構（北京）

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類44897137514%11951900054%0%27%襯衫類42317475094-2%36%風衣類10915330789518%4341134230930%-12%40%褲子類22555446902525%5881112424925%0%26%馬甲類37347926864%12112975497%-2%32%毛衣類21087570730332%331088877020%12%16%上衣類705116358599%10702535006%3%15%圓領上類48457419054%8481251323%1%18%內衣類

0%1920710%0%

合計7890718115933100%193794501451100%0%25%男大童10秋季項目訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據水孩兒10秋訂銷結構（北京）訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數64水孩兒10秋訂銷結構（北京）女大童10秋季各項目訂銷結構

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類29024443783%25764104747%-4%89%襯衫類349589810%180333201%0%52%風衣類9679300987120%4958151878224%-5%51%褲子類15942320198821%8288153125224%-4%52%馬甲類140334600-6%

毛衣類20974582487638%4945136313522%16%24%上衣類476310907277%20694738018%0%43%圓領上類25923258482%12751516052%0%49%高領衫類11622079981%590781201%0%51%裙子類480712136838%8432445174%4%18%內衣類

0%812885081%-1%

合計6331015411810100%280986260482100%0%44%備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據水孩兒10秋訂銷結構（北京）女大童10秋季各項目訂銷結構訂65水孩兒10秋訂銷結構（北京）男小童10秋季各項目訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類25743154864%11251431154%0%44%背帶褲5231040771%198394021%0%38%襯衫類33605544308%16482997329%-2%49%風衣類392399061714%313789919328%-14%80%褲子類11943194091726%5467100719331%-5%46%馬甲9051812056%-1%53%毛衣類8467186542325%147931310110%16%17%上衣類495694328413%12842334467%6%26%圓領衫類29022953584%829889613%1%29%內衣

0%8584150%0%

合計403627324398100%161573213763100%0%40%水孩兒10秋訂銷結構（北京）男小童10秋季各項目訂銷結構備注66水孩兒10秋訂銷結構（北京）女小童10秋季各項目訂銷結構備注：1.售罄率數值僅供參考，無實際進貨數據，此處暫用訂貨數據

2.銷售數據應取上市90天內銷售數據為分析依據，此處為8-12月銷售數據

訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）褲子類12311205824927%5966101967427%0%48%T恤727719732%0%50%背帶褲類467929331%55120450%1%12%襯衫類337535831%5694640%0%17%風衣類339178751911%308974074120%-9%91%馬甲類21073560835%11551951955%0%55%毛衣類8807194907326%313867758218%8%36%裙子類42001041440145%37%上衣類366173508910%195939202110%-1%54%圓領衫類26842679464%20072205236%-2%75%內衣類

0%511505891%-1%

合計394157485465100%202343733676100%0%51%水孩兒10秋訂銷結構（北京）女小童10秋季各項目訂銷結構備注67水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季類別訂銷結構SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季類別訂銷結構SKU數量S68水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男女性別訂銷結構性別SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男女性別訂銷結構性別SK69水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季各類別訂銷結構SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%50598972786216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季各類別訂銷結構SKU數量70水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季上下裝訂銷結構SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）上裝27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下裝11329%2205434377244030%864351657506528%2%39%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季上下裝訂銷結構SKU數量71水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童各項目訂銷結構項目SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）T恤類55%1613225649885%52758387254%1%33%襯衫類88%1309024709805%868516261958%-3%66%風衣類1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%褲子類3028%652931323985727%24296478700424%3%37%馬甲類55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣類2322%429691149813124%15534414879621%3%36%內衣11%000%214233260%0%

上衣類98%1569236180487%558513125757%1%36%圓領衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合計106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童各項目訂銷結構項目72水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童上衣類子項目訂銷結構子項目SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）彩條帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立領針織衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立領針織衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖針織帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合計9100%156923618048100%55851312575100%0%36%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童上衣類子項目訂銷結73

通過分析以往的銷售記錄，買手就能對銷售情況最好的價位水平產生非常直觀的感性認識。有時買手甚至能通過分析提供給品牌公司應當進行價位調整的依據。價位段通過分析以往的銷售記錄，買手就能對銷售74水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季大童各品類價位段訂銷結構

品類價位段SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童T恤類100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%襯衫類100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%風衣類100-19921%12982453220%12262317141%0%94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高領衫類100-19931%36584860920%12571673430%0%34%褲子類100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%馬甲類100-19942%515310008271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣類100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%內衣類100-19931%

0%11351237150%0%

裙子類200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%23877736632%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣類100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圓領衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合計239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季大童各品類價位段訂銷結構75水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季小童各品類價位段訂銷結構

品類價位段SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）小童T恤類<10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背帶褲100-1992113722808681%0%86%背心類100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%襯衫類100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-1%68%風衣類100-19921%37837528172%22024381982%0%58%200-2991510%25336734242618%15534414137622%-4%61%褲子類100-1993524%608851029066526%26369436891123%2%43%200-29932%612613303143%32747123664%0%53%毛衣類100-19986%1761534548459%746814615328%1%42%200-2991712%1278230788288%476211309586%2%37%300-39911%16885553521%4841592361%1%29%內衣類<10043%353349470%984974161%0%裙子類100-19921%25823847181%20183006822%-1%78%200-29921%265176613920%58%400-49911%4401887600%24102960%0%5%上衣類100-19986%1507928937017%807415510068%-1%54%200-29943%42018780092%8071686631%1%19%圓領衫<10053%69456181052%28422529381%0%41%100-19986%938310878573%50505808503%0%54%合計145100%21150140250984100%10084918884721100%0%48%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季小童各品類價位段訂銷結構76

商品的顏色是所有買手進行采購決定時都要考慮的另外一個因素。無論是服裝、鞋還是配件等，都有多種顏色供買手選擇，但受庫存與預算的限制，買手卻不能購進所有顏色的商品，而只能從中挑選出最可能迎合消費者需要的少數幾種。顏色商品的顏色是所有買手進行采購決定時都要考77水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季服裝顏色訂銷結構顏色SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）2221%353349470%642635580%0%

3610%02063630%392858480%0%

0192%1421224845582%50968965241%0%36%0331%20912086390%809848710%0%39%0582%1257325151972%53509635102%0%43%08144%1848530565652%751112140992%0%41%10174%3006271371805%1545435285866%-1%51%22339%51358114574228%2212446519768%0%43%23257%4494996347417%2103145005198%-1%47%25164%3185084953606%1306732383435%0%41%2710%27768855441%6272000130%0%23%28113%1494033708902%870118119193%-1%58%33103%1186327379372%561411144462%0%47%36298%846911720015912%36460724627012%0%43%413910%752031765235712%33866811938414%-2%45%45185%2702357437374%1063322649774%0%39%4710%9401870600%7631518370%0%81%4810221594490%0%16%4931%770523097252%22566535441%0%29%5072%996126940892%496313205372%0%50%6562%753915426211%25495187211%0%34%704612%846191973136113%28748679957211%2%34%73103%1135725857832%650315064773%-1%57%7531%5479124782110%27%7610%7811319890%427721630%0%55%77123%2416752357934%820618468943%0%34%83195%2917953048714%1112319201173%0%38%8410%26467646941%8852557650%0%33%9510%27207860801%7822259980%0%29%96103%1608331403772%583110864492%0%36%9782%1315731768932%479311486072%0%36%99195%2867850400923%1085619555643%0%38%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%1983292142%水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季服裝顏色訂銷結構顏色SK78

如果買手簡單地使用購入“所有尺碼商品”策略，而沒有關注銷售記錄顯示的銷路最好的尺碼，那么，盡管商品的款式可能具有相當大的吸引力，但總會有一些尺碼難以實現銷售，從而造成商品的積壓與滯銷。而通過審查銷售記錄有關尺碼方面的信息，買手就能夠了解什么尺碼的商品最適合消費者的需要以及應少量購進哪些尺碼。對某些款式的商品，有意識地排除掉一兩種尺碼可能會是一種比較好的選擇。尺碼如果買手簡單地使用購入“所有尺碼商品”策略，79水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童尺碼訂銷結構尺碼SKU數量SKU占比訂貨數量訂貨金額訂貨占比銷售數量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）

10秋季男小童尺碼訂銷結構10秋季女大童尺碼訂銷結構10秋季女小童尺碼訂銷結構水孩兒10秋訂銷結構（整體）10秋季男大童尺碼訂銷結構尺碼S80水孩兒10秋訂量前20%的SKU分析（整體）

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率訂量前20%的SKU24913937%9829335%39%整體668821100%277769100%42%1.訂量前20%的SKU只占總訂量的37%，嚴重偏離20：80原則，說明訂單下量過于平均，沒有重點款或重點款下量不足。2.訂量前20%的SKU銷售只占到了總銷售的35%，且低于訂量占比37%，售罄率也低于整體平均售罄率3%，說明訂貨準確性較差，重點款選款失誤。水孩兒10秋訂量前20%的SKU分析（整體）訂量訂量占比銷81水孩兒10秋銷量前20%的SKU分析（整體）1.銷量前20%的SKU訂銷差異達到-9%，且售罄率高于整體平均售罄率11%，說明暢銷品訂貨占比偏低，喪失了部分生意機會。2.銷量前20%的SKU只占到了總銷售的41%，說明在銷售中沒有形成有效的暢銷款。3.銷量前20%的SKU售罄率只有53%，說明訂貨總量偏高或銷售無法按進度達成。

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率銷量前20%的SKU21554332%11364041%53%整體668821100%277769100%42%水孩兒10秋銷量前20%的SKU分析（整體）1.銷量前20%82水孩兒10秋售罄前20%的SKU分析（整體）

售罄前20%的SKU訂銷差異為-10%，且售罄高于整體平均售罄26%，說明訂貨準確性較差，部分可能的暢銷款下量不足，喪失大量生意機會。

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率售罄前20%的SKU10574316%7190126%68%整體668821100%277769100%42%水孩兒10秋售罄前20%的SKU分析（整體）售83

買手通過考察以往銷售記錄了解商品暢銷款式方面的信息，不但能及時了解熱賣商品情況，還能掌握許多長期信息，以為將來的商品采購奠定堅實基礎。暢銷款買手通過考察以往銷售記錄了解商品暢銷款式84水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）

男大童進貨前十名進貨數量占總體進貨數量的21%，銷售數量占整體銷售的19%，進貨與銷售前十名的重疊率為50%男大童10秋進貨與銷售前十名對比水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）男大童85水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）

男小童進貨前十名進貨數量占總體進貨數量的24%，銷售數量占整體銷售的29%，進貨與銷售前十名的重疊率為70%男小童10秋進貨與銷售前十名對比水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）男小童86水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）

女大童進貨前十名進貨數量占總體進貨數量的16%，銷售數量占整體銷售的15%，進貨與銷售前十名的重疊率為50%女大童10秋進貨與銷售前十名對比水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）女大童87水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）

女小童進貨前十名進貨數量占總體進貨數量的26%，銷售數量占整體銷售的29%，進貨與銷售前十名的重疊率為60%女小童10秋進貨與銷售前十名對比水孩兒10秋進貨與銷售前十名對比（整體）女小童88銷售總結2OTB1

進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要銷售總結2OTB1進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要89水孩兒北京長安店單店進貨模型

長安店2010年冬季10-12月份銷售30萬，其中冬季新貨銷售104384元，新貨平均銷售折扣70.10%，售罄率26.53%，請計算該店2011年冬季期貨采購金額?水孩兒北京長安店單店進貨模型長安店2010年冬90水孩兒北京長安店單店進貨模型一、確定2011年冬季（10-12月）銷售目標水孩兒北京長安店單店進貨模型一、確定2011年冬季（10-191二、制定OTB水孩兒北京長安店單店進貨模型二、制定OTB水孩兒北京長安店單店進貨模型92三、制定采購架構套表根據確認的OTB制訂采購架構套表（分類別、性別、上下裝、項目等）水孩兒北京長安店單店進貨模型三、制定采購架構套表根據確認的OTB制訂采購架構套表（分類別93根據確認的OTB制訂采購架構套表分類別分析去年同期的訂銷結構，分性別、系列、款型、價位段總結去年同期的SKU定量、平均訂貨深度、平均訂貨單價、訂貨占比、銷售平均單價、銷售折扣、銷售占比、訂銷差異、售罄率根據上述去年同期的訂銷數據，預估本季期貨男女采購占比、各系列款型采購占比、各價位段采購占比各項目采購占比×OTB金額=各項目采購金額各項目采購金額÷預估平均單價=各項目采購數量各項目采購數量÷預估平均深度=各項目預計采購SKU數根據確認的OTB制訂采購架構套表分類別分析去年同期的訂銷結構94前往采購期貨，訂貨會看樣后修正采購套表和OTB，確認下單（與套表匹配）四、期貨會訂貨四、期貨會訂貨95銷售總結2OTB1

進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要銷售總結2OTB1進貨模型3訂貨會實操4培訓綱要96瀏覽全盤貨品海選目標款式確定中心商品確定搭配組合調整數量金額完成商品訂貨

訂貨會上實操瀏覽全盤貨品海選目標款式確定中心商品確定搭配組合調整數量金額97成功買手的四大基本功1、看款——判斷款式的能力2、組貨——確定商品結構的能力3、下單——掌握貨品訂量的能力4、上市——安排貨品批次上市的能力成功買手的四大基本功981、了解全盤貨品狀況

-類別

-款式2、顏色3、了解商品企劃信息-流行元素-季節(jié)分割-搭配主題4、了解商品推銷賣點

A、瀏覽全盤貨品

訂貨會上實操1、了解全盤貨品狀況A、瀏覽全盤貨品訂貨會上實操99了解新產品了解途徑：1、通過設計師對新產品的講解進行了解2、通過自身進行了解目的1：了解新產品的設計思想、產品組合、設計主題、色彩主題、流行趨勢、上市時間、品牌意向等。目的2：強化自身對新品服裝的理解訂貨會上實操了解新產品訂貨會上實操100B、確定中心商品基本款%時尚款%形象款%基本款%時尚款%形象款%基本款%時尚款%形象款%訂貨會上實操B、確定中心商品基本款%時尚款%形象款101常規(guī)的款式分配比例男裝經典款:時尚款=60%~70%:40%~30%女裝經典款:時尚款=40%~30%:60%~70%常規(guī)的款式分配比例男裝102店鋪分級數量分配A類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數量最多，安排了幾乎所有的產品線上柜，或許可以當做形象店/旗艦店來操作的店鋪。B類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，規(guī)模居中，款式數量居中。C類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數量最少。形象款，即只鋪開A類店鋪，A基本款，即鋪開A類和B類的店鋪，A+B時尚款，即鋪開所有的店鋪，A+B+C店鋪分級數量分配A類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數量最多，103C、確定搭配組合中心款+中心款中心款+非中心款訂貨會上實操系列化組貨可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化季節(jié)中心商品的過度更自然C、確定搭配組合中心款+中心款訂貨會上實操系列化組貨可以提高104D、調整數量、金額對照商品計劃調整考慮季節(jié)陳列主題訂貨會上實操D、調整數量、金額對照商品計劃調整訂貨會上實操105產品訂貨的關注點

產品訂貨月份金額占比各BU訂貨占比及深度產品價格帶TOP30的定量市場推廣計劃SKU選中率產品訂貨的關注點月份金額占比SKU選中率106

TOP30款的SKU定量

30%的SKU創(chuàng)造了70%的業(yè)績

70%的SKU只創(chuàng)造30%的業(yè)績TOP30款的SKU定量30%的SKU創(chuàng)造了70%107買貨的幾個注意點眼光要準，下手要狠

這個意思就是買貨很忌諱平均主義，買手一定要能將以往銷售經驗很好的運用到買貨中去，下單量最好不要平均主義，每個來點，害怕庫存，但往往這樣更容易有庫存收集資料的能力要強，把握數據要準，確認的結果要優(yōu)化、合理有能力把握每個店鋪的特點，每個城市的特點，對銷售數據有很清晰的輪廓，盡量通過買貨來完成款式差異化、優(yōu)質化，數量合理化、科學化，不然還是所有店一樣，那就失去了意義

同級店鋪如何區(qū)分特點：相同點——銷售額差不