國際商務談判之日本篇課件

朱咪娜劉惠玲商務談判之日本篇朱咪娜劉惠玲商務談判之日本篇1目錄日本的商務禮儀日本的文化與日本人談判的策略日本人談判的風格與特點一、二、三、四、目錄日本的商務禮儀日本的文化與日本人談判的策略日本人談判的風2日本概況位于太平洋西海岸，是一個由東北向西南延伸的弧形島國。主要民族為大和族，北海道地區(qū)約有2.4萬阿伊努族人。通用日語，北海道地區(qū)少量人會阿伊努語。主要宗教為神道教和佛教日本概況位于太平洋西海岸，是一個由東北向西南延伸的弧形島國。3日本是一個經(jīng)濟強國。近海漁業(yè)資源豐富。工業(yè)高度發(fā)達，是國民經(jīng)濟的主要支柱。日本從二十世紀五十年代開始確立了貿(mào)易立國的發(fā)展方針。日本是一個經(jīng)濟強國。近海漁業(yè)資源豐富。工業(yè)高度發(fā)達，是國民經(jīng)4一、日本文化之和服篇和服（わふく，wafuku)和服是日本傳統(tǒng)民族服裝，因其是根據(jù)中國隋唐服飾改制的又稱吳服。一、日本文化之和服篇和服5文化：日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化，櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教構成了傳統(tǒng)日本的兩個方面——菊與劍。在日本有著名的“三道”，即日本民間的茶道、花道、書道。文化：日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文6和服的基本分類留袖（黑留袖）（色留袖）振袖訪問著花嫁衣裳小紋和服男士和服普段著畢業(yè)服浴衣和服的基本分類留袖（黑留袖）（色留袖）7少女服飾五紋黑留袖婦女的最高級和服少女服飾五紋黑留袖8國際商務談判之日本篇課件9國際商務談判之日本篇課件10一、日本文化之武士道精神武士道：起源于日本鐮倉幕府，后經(jīng)江戶時代吸收儒家和佛家的思想而形成。最初，它還是倡導忠誠、信義、廉恥、尚武、名譽的。但武士道作為封建幕府時代政治的產(chǎn)物，它吸收的是儒教和佛教的某些表面的東西而不是它的真諦，儒教和佛教的思想中不能滿足武士道的那些東西，都被日本民族固有的神道教充分提供了。一、日本文化之武士道精神武士道：起源于日本鐮倉幕府，后經(jīng)11武士道精神：一言以蔽之，武士道的訣竅就是看透了死亡，“不怕死”而為主君毫無保留的舍命獻身。這種思想也是對傳統(tǒng)儒家“士道”的一種反動。儒家的“士道”講究君臣之義，有“君臣義合”、“父子天合”的人倫觀念，但是日本“武士道”是以為主君不怕死、不要命的覺悟為根本。武士道精神：12國際商務談判之日本篇課件13國際商務談判之日本篇課件14日本人心中的武士道：用櫻花比喻武士，因為他們認為櫻花的幾個特性很符合武士的特點。1、看過櫻花的人都知道，單個的櫻花并不美麗，但成片的櫻花聚在一起就很漂亮。這和日本武士的集團精神是很相似的。2、日本人認為櫻花最美的時候并非是盛開的時候，而是凋謝的時候，櫻花花期不長，但凋謝有個特點，就是一夜之間滿山的櫻花全部凋謝，沒有一朵花留戀枝頭。這是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的耀眼的美麗中達到自己人生的頂峰發(fā)揮自己最大的價值，之后豪無留戀的結束自己的生命。日本人心中的武士道：用櫻花比喻武士，因為他們認為櫻花的幾個特15一、日本文化之櫻花一、日本文化之櫻花16日本人將櫻花尊為國花，認為櫻花是神的化身。日本人眼中的櫻花，美在盛開時的那種執(zhí)著追求和熱烈，美在綻放后飄落時的那種弧高純潔和壯烈。日本人酷愛櫻花，更樂于賞櫻，據(jù)說賞櫻在日本已有五百多年的歷史，這個傳統(tǒng)在日語中被稱為“花見”。（はなみhanami)日本人將櫻花尊為國花，認為櫻花是神的化身。17國際商務談判之日本篇課件18一、日本文化之鯉魚旗在日本為慶祝五月五日男孩節(jié)（こいのぼり，日語叫“子供之日”），家有男孩的，家家掛鯉魚旗。和中國鯉魚跳龍門的故事有關。一、日本文化之鯉魚旗在日本為慶祝五月五日男孩節(jié)（こいのぼ19國際商務談判之日本篇課件20一、日本文化之藝妓一種專業(yè)階層的婦女，傳統(tǒng)營生是取悅男子。除巧言利口外，她們必須具有唱歌、跳舞和彈「三味線」（三弦變種）的技能。一、日本文化之藝妓一種專業(yè)階層的婦女，傳統(tǒng)營生是取悅男子21國際商務談判之日本篇課件22國際商務談判之日本篇課件23一、日本文化之飲食清酒壽司天婦羅和果子一、日本文化之飲食清酒24清酒せいしゅseixiu清酒25壽司

すし（suxi)壽司26天婦羅てんぷらtenpula天婦羅27和果子

おかし

okaxi和果子28二、日本的商務禮儀通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬而不是握手二、日本的商務禮儀通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬而不是握手29要準備交換商業(yè)名片。要準備交換商業(yè)名片。30遇到上級要使用敬語。

切不要以名字稱呼日本人。只有家人和非常親密的朋友才以名字相稱。日本人無論在正式場合還是非正式場合，都很注重自己的衣著。在正式場合，男子和大多數(shù)中青年婦女都著西服。遇到上級要使用敬語。31吃飯或喝湯時發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認為是用膳者對飯菜的贊美或吃的香甜的表現(xiàn)。吃飯或喝湯時發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認32主要禁忌1、顏色

2、數(shù)字3、動物

4、其他主要禁忌1、顏色2、33日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調34最忌諱綠色，認為是不祥之色。最忌諱綠色，認為是不祥之色。35忌9、4等數(shù)字忌9、4等數(shù)字36討厭金銀色的貓，認為看到這種貓的人要倒霉討厭金銀色的貓，認為看到這種貓的人要倒霉37三、日本人談判的風格與特點日本的傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實，使日本企業(yè)形成了鮮明的談判特性。總體上看，日本人進取性強，工作態(tài)度認真，等級觀念強，不輕信人，注意做人的工作，考慮交易的長遠影響，善于開拓新領域。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心，在國際商務談判中，日本人被稱為“最難對付的談判對手”。三、日本人談判的風格與特點日本的傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實，使38具體日本人談判風格1．談判關系的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是很難對付的談判對象或圓桌武士。

2．決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。3．時間觀念。由于認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評。4．對合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業(yè)務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。具體日本人談判風格1．談判關系的建立。日本人的談判方式獨特39同日本人談判的要訣1．保全面子。

第一，千萬不要直接指責日本人。第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。第三，不要當眾提出令日本人難堪或他們不愿意回答的問題。第四，要十分注意送禮方面的問題。同日本人談判的要訣1．保全面子。402．千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。

美國一位高級技術公司的經(jīng)理這樣告誡人們：“派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級經(jīng)理人員談判，人家都已經(jīng)是65歲的老頭了，這不是存心戲弄人家嗎？”3．談判前獲得日方的信任。

公認的最好辦法是取得日方認為可靠的、另一個信譽很好的企業(yè)的支持，即找一個信譽較好的中間人。

4．耐心是談判成功的保證。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。

2．千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。41四、談判策略開局階段的策略報價階段的策略磋商階段的策略成交階段的策略四、談判策略開局階段的策略42開局階段策略開局:見面后到進入具體實質性交易內容討論之前關注：相互介紹、寒暄、氣氛調節(jié)1、感情攻擊法：通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，喚起共鳴，從而達到營造氣氛的目的。2、稱贊法：通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而調動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。3、幽默法：用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛。開局階段策略開局:見面后到進入具體實質性交易內容討論之前43報價階段策略選擇報價時機如何報價賣方喊價要高買房出價要低開價技巧西歐式報價:高開低走，做減法日本式報價:低開高走，做加法報價階段策略選擇報價時機44磋商階段的策略磋商：討價還價的階段。1、讓步=交換+補償：讓步，作為一種交換與補償。

2、分歧較大，爭執(zhí)不下時，可采用“談判議題整合法”，即暫時放下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。

3、善用“折中的后手權力”，以擴大你的談判成果。4、盡可能掩飾自己讓步的真實動機，以免被對方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來維護長期合作關系。關系方面的問題不可能通過交易中的讓步來解決。

磋商階段的策略磋商：討價還價的階段。45成交階段的策略成交階段---談判雙方按磋商所達成的交易條件成交的階段。策略包括：1、善于捕捉成交信號2、最后的總結3、最后的讓步4、談判記錄的整理5、簽訂書面協(xié)議成交階段的策略成交階段---談判雙方按磋商所達成的交易條件成46BYE~YOUTHANK~BYE~YOUTHANK~47朱咪娜劉惠玲商務談判之日本篇朱咪娜劉惠玲商務談判之日本篇48目錄日本的商務禮儀日本的文化與日本人談判的策略日本人談判的風格與特點一、二、三、四、目錄日本的商務禮儀日本的文化與日本人談判的策略日本人談判的風49日本概況位于太平洋西海岸，是一個由東北向西南延伸的弧形島國。主要民族為大和族，北海道地區(qū)約有2.4萬阿伊努族人。通用日語，北海道地區(qū)少量人會阿伊努語。主要宗教為神道教和佛教日本概況位于太平洋西海岸，是一個由東北向西南延伸的弧形島國。50日本是一個經(jīng)濟強國。近海漁業(yè)資源豐富。工業(yè)高度發(fā)達，是國民經(jīng)濟的主要支柱。日本從二十世紀五十年代開始確立了貿(mào)易立國的發(fā)展方針。日本是一個經(jīng)濟強國。近海漁業(yè)資源豐富。工業(yè)高度發(fā)達，是國民經(jīng)51一、日本文化之和服篇和服（わふく，wafuku)和服是日本傳統(tǒng)民族服裝，因其是根據(jù)中國隋唐服飾改制的又稱吳服。一、日本文化之和服篇和服52文化：日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化，櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神道教構成了傳統(tǒng)日本的兩個方面——菊與劍。在日本有著名的“三道”，即日本民間的茶道、花道、書道。文化：日本獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文53和服的基本分類留袖（黑留袖）（色留袖）振袖訪問著花嫁衣裳小紋和服男士和服普段著畢業(yè)服浴衣和服的基本分類留袖（黑留袖）（色留袖）54少女服飾五紋黑留袖婦女的最高級和服少女服飾五紋黑留袖55國際商務談判之日本篇課件56國際商務談判之日本篇課件57一、日本文化之武士道精神武士道：起源于日本鐮倉幕府，后經(jīng)江戶時代吸收儒家和佛家的思想而形成。最初，它還是倡導忠誠、信義、廉恥、尚武、名譽的。但武士道作為封建幕府時代政治的產(chǎn)物，它吸收的是儒教和佛教的某些表面的東西而不是它的真諦，儒教和佛教的思想中不能滿足武士道的那些東西，都被日本民族固有的神道教充分提供了。一、日本文化之武士道精神武士道：起源于日本鐮倉幕府，后經(jīng)58武士道精神：一言以蔽之，武士道的訣竅就是看透了死亡，“不怕死”而為主君毫無保留的舍命獻身。這種思想也是對傳統(tǒng)儒家“士道”的一種反動。儒家的“士道”講究君臣之義，有“君臣義合”、“父子天合”的人倫觀念，但是日本“武士道”是以為主君不怕死、不要命的覺悟為根本。武士道精神：59國際商務談判之日本篇課件60國際商務談判之日本篇課件61日本人心中的武士道：用櫻花比喻武士，因為他們認為櫻花的幾個特性很符合武士的特點。1、看過櫻花的人都知道，單個的櫻花并不美麗，但成片的櫻花聚在一起就很漂亮。這和日本武士的集團精神是很相似的。2、日本人認為櫻花最美的時候并非是盛開的時候，而是凋謝的時候，櫻花花期不長，但凋謝有個特點，就是一夜之間滿山的櫻花全部凋謝，沒有一朵花留戀枝頭。這是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的耀眼的美麗中達到自己人生的頂峰發(fā)揮自己最大的價值，之后豪無留戀的結束自己的生命。日本人心中的武士道：用櫻花比喻武士，因為他們認為櫻花的幾個特62一、日本文化之櫻花一、日本文化之櫻花63日本人將櫻花尊為國花，認為櫻花是神的化身。日本人眼中的櫻花，美在盛開時的那種執(zhí)著追求和熱烈，美在綻放后飄落時的那種弧高純潔和壯烈。日本人酷愛櫻花，更樂于賞櫻，據(jù)說賞櫻在日本已有五百多年的歷史，這個傳統(tǒng)在日語中被稱為“花見”。（はなみhanami)日本人將櫻花尊為國花，認為櫻花是神的化身。64國際商務談判之日本篇課件65一、日本文化之鯉魚旗在日本為慶祝五月五日男孩節(jié)（こいのぼり，日語叫“子供之日”），家有男孩的，家家掛鯉魚旗。和中國鯉魚跳龍門的故事有關。一、日本文化之鯉魚旗在日本為慶祝五月五日男孩節(jié)（こいのぼ66國際商務談判之日本篇課件67一、日本文化之藝妓一種專業(yè)階層的婦女，傳統(tǒng)營生是取悅男子。除巧言利口外，她們必須具有唱歌、跳舞和彈「三味線」（三弦變種）的技能。一、日本文化之藝妓一種專業(yè)階層的婦女，傳統(tǒng)營生是取悅男子68國際商務談判之日本篇課件69國際商務談判之日本篇課件70一、日本文化之飲食清酒壽司天婦羅和果子一、日本文化之飲食清酒71清酒せいしゅseixiu清酒72壽司

すし（suxi)壽司73天婦羅てんぷらtenpula天婦羅74和果子

おかし

okaxi和果子75二、日本的商務禮儀通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬而不是握手二、日本的商務禮儀通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬而不是握手76要準備交換商業(yè)名片。要準備交換商業(yè)名片。77遇到上級要使用敬語。

切不要以名字稱呼日本人。只有家人和非常親密的朋友才以名字相稱。日本人無論在正式場合還是非正式場合，都很注重自己的衣著。在正式場合，男子和大多數(shù)中青年婦女都著西服。遇到上級要使用敬語。78吃飯或喝湯時發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認為是用膳者對飯菜的贊美或吃的香甜的表現(xiàn)。吃飯或喝湯時發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認79主要禁忌1、顏色

2、數(shù)字3、動物

4、其他主要禁忌1、顏色2、80日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調日本人不喜歡紫色，認為這是悲傷的色調81最忌諱綠色，認為是不祥之色。最忌諱綠色，認為是不祥之色。82忌9、4等數(shù)字忌9、4等數(shù)字83討厭金銀色的貓，認為看到這種貓的人要倒霉討厭金銀色的貓，認為看到這種貓的人要倒霉84三、日本人談判的風格與特點日本的傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實，使日本企業(yè)形成了鮮明的談判特性?？傮w上看，日本人進取性強，工作態(tài)度認真，等級觀念強，不輕信人，注意做人的工作，考慮交易的長遠影響，善于開拓新領域。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心，在國際商務談判中，日本人被稱為“最難對付的談判對手”。三、日本人談判的風格與特點日本的傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實，使85具體日本人談判風格1．談判關系的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是很難對付的談判對象或圓桌武士。

2．決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。3．時間觀念。由于認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評。4．對合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業(yè)務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。具體日本人談判風格1．談判關系的建立。日本人的談判方式獨特86同日本人談判的要訣1．保全面子。

第一，千萬不要直接指責日本人。第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。第三，不要當眾提出令日本人難堪或他們不愿意回答的問題。第四，要十分注意送禮方面的問題。同日本人談判的要訣1．保全面子。872．千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。

美國一位高級技術公司的經(jīng)理這樣告誡人們：“派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級經(jīng)理人員談判，人家都已經(jīng)是65歲的老頭了，這不是存心戲弄人家嗎？”3．談判前獲得日方的信任。

公認的最好辦法是取得日方認為可靠的、另一個信譽很好的企業(yè)的支持，即找一個信譽較好的中間人。

4．耐心是談判成功的保證。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的