國(guó)際商務(wù)談判的概述課件_第1頁(yè)
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李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判1課程要求作業(yè):電子版案例:討論(發(fā)言)

考試:閉卷(第16周)課程要求課程要求作業(yè):電子版案例:討論(發(fā)言)考試:閉卷(第16周2教學(xué)安排課時(shí)數(shù):30學(xué)時(shí)答疑、互動(dòng)時(shí)間:隨堂考核方式:考試成績(jī),平時(shí)(課堂作業(yè)、案例/報(bào)告)聯(lián)系方式:信商教師公寓樓8224(在校時(shí)間:)Tel/p>

Mail:wtl@教學(xué)安排課時(shí)數(shù):30學(xué)時(shí)3本課程評(píng)分體系:1.出勤、課堂表現(xiàn)(包括隨機(jī)發(fā)言,回答問(wèn)題,案例分析匯報(bào)演講等)完成作業(yè)(包括課堂作業(yè),案例分析報(bào)告等)占30%4.期末考試占70%。本課程評(píng)分體系:1.出勤、課堂表現(xiàn)(包括隨機(jī)發(fā)言,回答問(wèn)4課程作業(yè)的格式

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/key:課程作業(yè)的格式1、全部采用電子郵件公用信箱:/k5《國(guó)際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國(guó)際商務(wù)談判概術(shù)第二章國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第六章國(guó)際商務(wù)談判禮儀第七章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響第八章國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理第九章現(xiàn)代談判理論和思想第十章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析6《國(guó)際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國(guó)際商務(wù)談判概術(shù)6談判人員的組織與管理2國(guó)際商務(wù)談判概述

31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備337談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理38談判中的技巧35經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對(duì)談判的影響談判人員的組織與管理2國(guó)際商務(wù)談判概述31談判各階段的策略7

談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng),是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問(wèn)題進(jìn)行磋商,談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突,實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容,把握商務(wù)談判的原則,靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng),是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同8第一章國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則【案例導(dǎo)入】:不光用嘴,更要用心和腦袋“財(cái)富來(lái)回滾,全憑舌上功”

9第一章國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)【案例導(dǎo)

“在人們的日常生活中,每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判。”

談判是一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益,謀求妥,從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議,促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突,實(shí)現(xiàn)共同利益。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后,我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國(guó)際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn),都不可避免地需要經(jīng)過(guò)一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過(guò)程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件,也就是說(shuō)買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過(guò)談判予以確定,雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力,不得輕易改變。因此,談判的結(jié)果如何,直接關(guān)系著國(guó)家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益?!霸谌藗兊娜粘I钪?,每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿10一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)11一、國(guó)際商務(wù)談判的11一)國(guó)際談判的定義1、談判:參與各方給予某種需要,彼此進(jìn)行交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。(1)談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)(2)談判是利益的均衡——謀求妥協(xié);(3)談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。2、商務(wù)談判:集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,圍繞標(biāo)的物的交易條件,達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。3、國(guó)際商務(wù)談判:在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易,彼此通過(guò)信息交流,就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。(1)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分(2)國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展一)國(guó)際談判的定義1、談判:參與各方給予某種需要,彼此進(jìn)行交12二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明(2)以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本(桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本)(3)以價(jià)格作為談判的核心(質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等)2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性(1)既是一筆交易的磋商,也是一項(xiàng)涉外活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性(國(guó)別政策、法律法規(guī))(2)應(yīng)按國(guó)際慣例辦事(法系,仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等)(3)涉及面廣(不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異)(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣(談判者的不同文化背景差異)(5)談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜(貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸)二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性13

(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念1.談判無(wú)處不在

“在人們的日常生活中,每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判?!?/p>

(美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒)14

(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念1.談判無(wú)處不在14(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

2.談判概念美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)派勒德(LisaHopePelled)教授曾對(duì)談判下過(guò)定義[1]:

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.15(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念2.談判概念15(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

2.談判概念(譯文)

談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段,每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂;討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略,還是競(jìng)爭(zhēng)型策略;談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候,以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來(lái)研究方向涉及三個(gè)方面:一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家?二是談判信息對(duì)談判結(jié)果有何影響?三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何?16(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念2.談判概念(譯文)16(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

3.國(guó)際商務(wù)談判概念

國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間,為解決特定貿(mào)易問(wèn)題,溝通歧見(jiàn),而各自提出方案,就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論,最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。17(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念3.國(guó)際商務(wù)談判概念17(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋

●談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn);

●談判是為利益的均衡謀求妥協(xié);

●談判是協(xié)調(diào)的手段;

●談判的核心是將有價(jià)值東西(對(duì)方看來(lái))與另一種有價(jià)值的東西(己方看來(lái))交換;

●商務(wù)談判是談判的一種類型;

●國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。

18(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋(二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的共性

●以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明

●以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本(桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本)

●以價(jià)格作為談判的核心

19(二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判的共性19(二)國(guó)際商務(wù)談判的特性

2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性

●既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng),又是涉外活動(dòng);

CASE1:外事無(wú)小事,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目;紡織品出口設(shè)限.

●應(yīng)按國(guó)際慣例辦事(法系,仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等)

●跨國(guó)交易,情況錯(cuò)綜復(fù)雜;CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解(思想-文明-修養(yǎng)-文化)

●涉及面廣,具有不穩(wěn)定性;CASE3:國(guó)際匯率動(dòng)蕩,影響國(guó)際貿(mào)易開(kāi)展

●面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易大;CASE4:非洲騙局

●國(guó)際商戰(zhàn)不止,競(jìng)爭(zhēng)激烈.CASE5:柏林墻倒塌,催生一個(gè)行業(yè).經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán)

20(二)國(guó)際商務(wù)談判的特性2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性2二、國(guó)際商務(wù)談判的種類21二、國(guó)際商務(wù)談判的種類21(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1、個(gè)體談判——一對(duì)一(對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高)2、集體談判——各方多人參加(要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神)(二)按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分1、雙方談判——兩個(gè)利益主體(關(guān)系明確)2、多方談判——多個(gè)利益主體(關(guān)系復(fù)雜)(三)按談判雙方接觸的方式劃分1、口頭談判——面對(duì)面(便于交流溝通)2、書(shū)面談判——間接談判(節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄)(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判——在談判某一方所在地進(jìn)行(主場(chǎng)之便)2、客場(chǎng)談判——以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判(客場(chǎng)托辭)3、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判(機(jī)會(huì)均等)(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分22(五)按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系,適用于談判雙方關(guān)系密切的情形2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議3、原則型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng),又能夠在必要時(shí)求同存異(六)按談判內(nèi)容劃分1、投資談判2、租賃談判3、“三來(lái)一補(bǔ)”4、貨物買賣談判5、勞務(wù)買賣談判6、技術(shù)貿(mào)易談判7、損害及賠償談判(五)按談判雙方所采取的態(tài)度劃分23三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則(一)平等互利的原則—互通有無(wú),實(shí)現(xiàn)雙贏1、不能強(qiáng)人所難:必須根據(jù)雙方的需要與可能,在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú)法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件:我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí),堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán);同時(shí),我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。(二)靈活機(jī)動(dòng)的原則—具體問(wèn)題具體分析,

在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上,要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖,采用靈活的談判技巧,促使談判最終成功。(三)友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開(kāi)始,亦忌草率中止。只要有一線希望,就要本著友好協(xié)商的精神,盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧,寧可中止談判,另?yè)駥?duì)象,也不能違反友好協(xié)商的原則。(四)依法辦事的原則—對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力,談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字,一定要符合法律的規(guī)定和要求,應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則24四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序(一)準(zhǔn)備階段——

1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析(政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等)2、信息的收集3、明確目標(biāo)(談判對(duì)手和達(dá)到的目的)4、模擬談判(二)開(kāi)局階段——1、營(yíng)造良好的談判氣氛:談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛2、談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針:節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q;咬文嚼字,曠日持久;熱中有冷,快中有慢;氣氛活躍,談笑風(fēng)生……(三)正式談判階段——1、詢盤:有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn),一般多由買方向賣方發(fā)出詢問(wèn),以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示,也可書(shū)面表示;可以問(wèn)價(jià)格,也可以問(wèn)其他交易條件。這是談判的試探性階段,詢問(wèn)的內(nèi)容無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。2、發(fā)盤:詢盤之后,通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤,也叫發(fā)價(jià)。它是交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件,并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商,達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后,只要對(duì)方接受,即具有法律約束力。四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序253、還盤:指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。4、接受:買方或賣方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件,并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后,交易即告達(dá)成,合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。(四)簽約階段——1、書(shū)面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù),合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致,特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制,但主要采用合同與確認(rèn)書(shū)兩種形式3、還盤:指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。26五、商務(wù)談判的PRAM模式(一)制定談判計(jì)劃(Plan)

1、明確己方目標(biāo)2、分析對(duì)方目標(biāo)3、比較兩者目標(biāo)4、尋找突破方案

(二)建立關(guān)系(Relationship)1、要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德2、要表現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意3、通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系。(三)達(dá)成協(xié)議(Agreement)1、核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)2、確認(rèn)意見(jiàn)一致的方面3、充分交換不同意見(jiàn)4、達(dá)成協(xié)議(四)履行協(xié)議和維持關(guān)系(Maintenance)1、對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S2、己方嚴(yán)格履行協(xié)議3、全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系五、商務(wù)談判的PRAM模式27案例美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場(chǎng)迎接,然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館,使邁克爾有一種賓至如歸的感覺(jué),對(duì)法方有了很好的印象。一切安排完畢之后,法國(guó)人似無(wú)意間問(wèn)起:“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢?到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)?!边~克爾告知了對(duì)方自己回程的日期,并感謝對(duì)方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。接下來(lái),法方安排邁克爾盡情游覽,娛樂(lè)節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開(kāi)始談判,但很快草草結(jié)束。第八天重新開(kāi)始后仍草草收?qǐng)?,第九天還是沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。直到最后一天,當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí),來(lái)接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車到了,主人建議余下的問(wèn)題在車上接著談,邁克爾進(jìn)退維谷,只好從命。如果不同意,此行白跑一趟;如果不討價(jià)還價(jià),似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,最終邁克爾只好答應(yīng)了法國(guó)方面的全部條件。★問(wèn)題:1、法國(guó)人用了何種方法知道了邁克爾的行期?2、邁克爾之所以被法國(guó)人牽著鼻子走的原因是什么?案例28(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1、個(gè)體談判——一對(duì)一(對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高)

2、小組談判——多人參加(每方一般3-5人)

3、團(tuán)體談判——大型談判,每方多人參加

(談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí))

29(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分29(二)按談判目的劃分

1.接觸性談判

●一般性會(huì)見(jiàn);廣交會(huì)

●技術(shù)交流性接觸;

●封門性會(huì)談

2.意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判

3.準(zhǔn)合同與合同的談判

4.索賠談判30(二)按談判目的劃分1.接觸性談判30(三)按參加者的性質(zhì)分類

1.買方談判

2.賣方談判

3.代理談判

4.多方合作談判31(三)按參加者的性質(zhì)分類1.買方談判31(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1、主場(chǎng)談判——在談判某一方所在地進(jìn)行(主場(chǎng)之便)2、客場(chǎng)談判——以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判(客場(chǎng)托辭)

3、主客場(chǎng)輪流談判——明確的階段性及利益目標(biāo),應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥

4、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判(機(jī)會(huì)均等)32(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判——在談判某一方(五)按雙方洽談的方式分類

1、口頭談判——面對(duì)面(便于交流溝通)

2、書(shū)面談判——間接談判(節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄)

3、在線電子商務(wù)談判(新的談判方式)33(五)按雙方洽談的方式分類1、口頭談判——面(六)按談判內(nèi)容劃分

1、投資談判西軸合資之痛、南汽收購(gòu)羅孚案投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。投資雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理,以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。

2、租賃談判我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付,在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題。

3、“三來(lái)一補(bǔ)”談判“三來(lái)”指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù),談判的內(nèi)容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?!耙谎a(bǔ)”指補(bǔ)償貿(mào)易,談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。34(六)按談判內(nèi)容劃分1、投

5、勞務(wù)買賣談判雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。

6、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。

7、貨物買賣談判買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行的談判,這是商務(wù)談判中最常見(jiàn)的一種。355、勞務(wù)買賣談判35

CASE---困難時(shí)期進(jìn)口糧食

●三年困難時(shí)期,國(guó)家要求糧油公司采購(gòu)糧食?!袷袌?chǎng)調(diào)查研究與確定;●確定簽約方式;●談判地點(diǎn)的確定,主場(chǎng)怕造成信息擴(kuò)散,確定客場(chǎng)談判;●多少人去談判(1-2人悄悄去);●怎樣去?(單刀直入、迂回戰(zhàn)術(shù));●價(jià)格戰(zhàn)術(shù)是什么?……以買鋼鐵為名大造聲勢(shì)(特在HK發(fā)布信息);剛下飛機(jī)便被糧食商盯上了。要求對(duì)方報(bào)價(jià)——再進(jìn)一步談價(jià)格條件——簽定準(zhǔn)合同——公布合同。36CASE---困難時(shí)期進(jìn)口糧食●三年困難時(shí)期,國(guó)家要求糧三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則3737(一)客觀真誠(chéng)原則

國(guó)際商務(wù)談判要遵循客觀真誠(chéng)的原則,也就是要服從事實(shí)。在掌握第一手材料的前提下,用事實(shí)說(shuō)話。誠(chéng)實(shí)、信用是國(guó)際商務(wù)談判取得成功的根本。我們總是希望對(duì)手能守信譽(yù);其實(shí),我們自己應(yīng)首先做到“言必信,行必果”,并讓對(duì)方感到我方的信譽(yù)是至上的。38(一)客觀真誠(chéng)原則國(guó)際商務(wù)談判要遵循客觀真誠(chéng)的(二)平等互利的原則

—互通有無(wú),實(shí)現(xiàn)雙贏

1、不能強(qiáng)人所難:必須根據(jù)雙方的需要與可能,在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。

2、不能附帶任何政治條件:我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí),堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán);同時(shí),我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。39(二)平等互利的原則—互通有無(wú),實(shí)現(xiàn)雙贏39(三)靈活機(jī)動(dòng)\求同存異原則

—具體問(wèn)題具體分析,在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上,要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖,采用靈活的談判技巧,促使談判最終成功。

40(三)靈活機(jī)動(dòng)\求同存異原則—具體問(wèn)題具體分(四)友好協(xié)商\公平競(jìng)爭(zhēng)原則

—談判不可輕易開(kāi)始,亦忌草率中止。只要有一線希望,就要本著友好協(xié)商的精神,盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧,寧可中止談判,另?yè)駥?duì)象,也不能違反友好協(xié)商的原則。41(四)友好協(xié)商\公平競(jìng)爭(zhēng)原則—談判不可輕(五)依法辦事的原則

—對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力,談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字,一定要符合法律的規(guī)定和要求,應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。42(五)依法辦事的原則—對(duì)外談判最終簽署的各案例1:美國(guó)商人在印尼的遭遇

美國(guó)商人馬克在印尼談判時(shí),印尼的談判方暗示如果馬克愿意幫他的兒子進(jìn)美國(guó)大學(xué)并愿意為他的家庭建造一個(gè)游泳池的話,談判涉及在印尼的生意是沒(méi)有問(wèn)題的。馬克對(duì)此反應(yīng)可有以下選擇:①禮貌地告知對(duì)方,他很愿意幫助,但不幸的是這些要求超出了自己的責(zé)任范圍,然后強(qiáng)調(diào)做成這筆交易將會(huì)對(duì)有關(guān)各方有什么好處。②立即忙于與美國(guó)大學(xué)聯(lián)系,籌備建筑材料,然后簽好合同。③幫助滿足對(duì)方兒子上大學(xué)的要求,但是,關(guān)于建筑設(shè)施的要求,應(yīng)與美國(guó)公司的法律人員進(jìn)行聯(lián)系。

對(duì)馬克面對(duì)的三種選擇,你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案?談?wù)勀愕睦碛伞?/p>

43案例1:美國(guó)商人在印尼的遭遇美國(guó)商人馬跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)商業(yè)賄賂1跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)商業(yè)賄賂244跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)商業(yè)賄賂1跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)商業(yè)賄賂244謝謝!45謝謝!45李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判46課程要求作業(yè):電子版案例:討論(發(fā)言)

考試:閉卷(第16周)課程要求課程要求作業(yè):電子版案例:討論(發(fā)言)考試:閉卷(第16周47教學(xué)安排課時(shí)數(shù):30學(xué)時(shí)答疑、互動(dòng)時(shí)間:隨堂考核方式:考試成績(jī),平時(shí)(課堂作業(yè)、案例/報(bào)告)聯(lián)系方式:信商教師公寓樓8224(在校時(shí)間:)Tel/p>

Mail:wtl@教學(xué)安排課時(shí)數(shù):30學(xué)時(shí)48本課程評(píng)分體系:1.出勤、課堂表現(xiàn)(包括隨機(jī)發(fā)言,回答問(wèn)題,案例分析匯報(bào)演講等)完成作業(yè)(包括課堂作業(yè),案例分析報(bào)告等)占30%4.期末考試占70%。本課程評(píng)分體系:1.出勤、課堂表現(xiàn)(包括隨機(jī)發(fā)言,回答問(wèn)49課程作業(yè)的格式

1、全部采用電子郵件

2、標(biāo)準(zhǔn):Word系統(tǒng)/A4紙型/小4號(hào)字/單倍行距/用附件粘貼(不要直接寫(xiě)在留言板上)第一行:姓名-班級(jí)第二行:標(biāo)題(黑體)—正文

3、DOC文件名:姓名和班級(jí)

4、發(fā)電子郵件到E-mail:wtl@

不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收!公用信箱:

/key:課程作業(yè)的格式1、全部采用電子郵件公用信箱:/k50《國(guó)際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國(guó)際商務(wù)談判概術(shù)第二章國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第六章國(guó)際商務(wù)談判禮儀第七章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響第八章國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理第九章現(xiàn)代談判理論和思想第十章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析51《國(guó)際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國(guó)際商務(wù)談判概術(shù)6談判人員的組織與管理2國(guó)際商務(wù)談判概述

31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備337談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理38談判中的技巧35經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對(duì)談判的影響談判人員的組織與管理2國(guó)際商務(wù)談判概述31談判各階段的策略52

談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng),是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問(wèn)題進(jìn)行磋商,談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突,實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容,把握商務(wù)談判的原則,靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng),是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同53第一章國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則【案例導(dǎo)入】:不光用嘴,更要用心和腦袋“財(cái)富來(lái)回滾,全憑舌上功”

54第一章國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)【案例導(dǎo)

“在人們的日常生活中,每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判?!?/p>

談判是一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益,謀求妥,從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議,促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突,實(shí)現(xiàn)共同利益。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后,我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國(guó)際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn),都不可避免地需要經(jīng)過(guò)一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過(guò)程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件,也就是說(shuō)買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過(guò)談判予以確定,雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力,不得輕易改變。因此,談判的結(jié)果如何,直接關(guān)系著國(guó)家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。“在人們的日常生活中,每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿55一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)56一、國(guó)際商務(wù)談判的11一)國(guó)際談判的定義1、談判:參與各方給予某種需要,彼此進(jìn)行交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。(1)談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)(2)談判是利益的均衡——謀求妥協(xié);(3)談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。2、商務(wù)談判:集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,圍繞標(biāo)的物的交易條件,達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。3、國(guó)際商務(wù)談判:在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易,彼此通過(guò)信息交流,就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。(1)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分(2)國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展一)國(guó)際談判的定義1、談判:參與各方給予某種需要,彼此進(jìn)行交57二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明(2)以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本(桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本)(3)以價(jià)格作為談判的核心(質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等)2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性(1)既是一筆交易的磋商,也是一項(xiàng)涉外活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性(國(guó)別政策、法律法規(guī))(2)應(yīng)按國(guó)際慣例辦事(法系,仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等)(3)涉及面廣(不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異)(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣(談判者的不同文化背景差異)(5)談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜(貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸)二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性58

(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念1.談判無(wú)處不在

“在人們的日常生活中,每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判?!?/p>

(美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒)59

(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念1.談判無(wú)處不在14(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

2.談判概念美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)派勒德(LisaHopePelled)教授曾對(duì)談判下過(guò)定義[1]:

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.60(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念2.談判概念15(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

2.談判概念(譯文)

談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段,每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂;討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略,還是競(jìng)爭(zhēng)型策略;談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候,以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來(lái)研究方向涉及三個(gè)方面:一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家?二是談判信息對(duì)談判結(jié)果有何影響?三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何?61(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念2.談判概念(譯文)16(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

3.國(guó)際商務(wù)談判概念

國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間,為解決特定貿(mào)易問(wèn)題,溝通歧見(jiàn),而各自提出方案,就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論,最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。62(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念3.國(guó)際商務(wù)談判概念17(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念

4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋

●談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn);

●談判是為利益的均衡謀求妥協(xié);

●談判是協(xié)調(diào)的手段;

●談判的核心是將有價(jià)值東西(對(duì)方看來(lái))與另一種有價(jià)值的東西(己方看來(lái))交換;

●商務(wù)談判是談判的一種類型;

●國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。

63(一)國(guó)際商務(wù)談判的概念4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋(二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的共性

●以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明

●以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本(桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本)

●以價(jià)格作為談判的核心

64(二)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判的共性19(二)國(guó)際商務(wù)談判的特性

2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性

●既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng),又是涉外活動(dòng);

CASE1:外事無(wú)小事,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目;紡織品出口設(shè)限.

●應(yīng)按國(guó)際慣例辦事(法系,仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等)

●跨國(guó)交易,情況錯(cuò)綜復(fù)雜;CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解(思想-文明-修養(yǎng)-文化)

●涉及面廣,具有不穩(wěn)定性;CASE3:國(guó)際匯率動(dòng)蕩,影響國(guó)際貿(mào)易開(kāi)展

●面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易大;CASE4:非洲騙局

●國(guó)際商戰(zhàn)不止,競(jìng)爭(zhēng)激烈.CASE5:柏林墻倒塌,催生一個(gè)行業(yè).經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán)

65(二)國(guó)際商務(wù)談判的特性2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性2二、國(guó)際商務(wù)談判的種類66二、國(guó)際商務(wù)談判的種類21(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1、個(gè)體談判——一對(duì)一(對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高)2、集體談判——各方多人參加(要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神)(二)按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分1、雙方談判——兩個(gè)利益主體(關(guān)系明確)2、多方談判——多個(gè)利益主體(關(guān)系復(fù)雜)(三)按談判雙方接觸的方式劃分1、口頭談判——面對(duì)面(便于交流溝通)2、書(shū)面談判——間接談判(節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄)(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判——在談判某一方所在地進(jìn)行(主場(chǎng)之便)2、客場(chǎng)談判——以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判(客場(chǎng)托辭)3、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判(機(jī)會(huì)均等)(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分67(五)按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系,適用于談判雙方關(guān)系密切的情形2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議3、原則型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng),又能夠在必要時(shí)求同存異(六)按談判內(nèi)容劃分1、投資談判2、租賃談判3、“三來(lái)一補(bǔ)”4、貨物買賣談判5、勞務(wù)買賣談判6、技術(shù)貿(mào)易談判7、損害及賠償談判(五)按談判雙方所采取的態(tài)度劃分68三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則(一)平等互利的原則—互通有無(wú),實(shí)現(xiàn)雙贏1、不能強(qiáng)人所難:必須根據(jù)雙方的需要與可能,在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú)法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件:我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí),堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán);同時(shí),我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。(二)靈活機(jī)動(dòng)的原則—具體問(wèn)題具體分析,

在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上,要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖,采用靈活的談判技巧,促使談判最終成功。(三)友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開(kāi)始,亦忌草率中止。只要有一線希望,就要本著友好協(xié)商的精神,盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧,寧可中止談判,另?yè)駥?duì)象,也不能違反友好協(xié)商的原則。(四)依法辦事的原則—對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力,談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字,一定要符合法律的規(guī)定和要求,應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。三、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則69四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序(一)準(zhǔn)備階段——

1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析(政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等)2、信息的收集3、明確目標(biāo)(談判對(duì)手和達(dá)到的目的)4、模擬談判(二)開(kāi)局階段——1、營(yíng)造良好的談判氣氛:談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛2、談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針:節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q;咬文嚼字,曠日持久;熱中有冷,快中有慢;氣氛活躍,談笑風(fēng)生……(三)正式談判階段——1、詢盤:有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn),一般多由買方向賣方發(fā)出詢問(wèn),以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示,也可書(shū)面表示;可以問(wèn)價(jià)格,也可以問(wèn)其他交易條件。這是談判的試探性階段,詢問(wèn)的內(nèi)容無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。2、發(fā)盤:詢盤之后,通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤,也叫發(fā)價(jià)。它是交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件,并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商,達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后,只要對(duì)方接受,即具有法律約束力。四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序703、還盤:指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。4、接受:買方或賣方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件,并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后,交易即告達(dá)成,合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。(四)簽約階段——1、書(shū)面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù),合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致,特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制,但主要采用合同與確認(rèn)書(shū)兩種形式3、還盤:指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。71五、商務(wù)談判的PRAM模式(一)制定談判計(jì)劃(Plan)

1、明確己方目標(biāo)2、分析對(duì)方目標(biāo)3、比較兩者目標(biāo)4、尋找突破方案

(二)建立關(guān)系(Relationship)1、要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德2、要表現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意3、通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系。(三)達(dá)成協(xié)議(Agreement)1、核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)2、確認(rèn)意見(jiàn)一致的方面3、充分交換不同意見(jiàn)4、達(dá)成協(xié)議(四)履行協(xié)議和維持關(guān)系(Maintenance)1、對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S2、己方嚴(yán)格履行協(xié)議3、全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系五、商務(wù)談判的PRAM模式72案例美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場(chǎng)迎接,然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館,使邁克爾有一種賓至如歸的感覺(jué),對(duì)法方有了很好的印象。一切安排完畢之后,法國(guó)人似無(wú)意間問(wèn)起:“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢?到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)?!边~克爾告知了對(duì)方自己回程的日期,并感謝對(duì)方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。接下來(lái),法方安排邁克爾盡情游覽,娛樂(lè)節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開(kāi)始談判,但很快草草結(jié)束。第八天重新開(kāi)始后仍草草收?qǐng)觯诰盘爝€是沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。直到最后一天,當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí),來(lái)接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車到了,主人建議余下的問(wèn)題在車上接著談,邁克爾進(jìn)退維谷,只好從命。如果不同意,此行白跑一趟;如果不討價(jià)還價(jià),似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,最終邁克爾只好答應(yīng)了法國(guó)方面的全部條件?!飭?wèn)題:1、法國(guó)人用了何種方法知道了邁克爾的行期?2、邁克爾之所以被法國(guó)人牽著鼻子走的原因是什么?案例73(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1、個(gè)體談判——一對(duì)一(對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高)

2、小組談判——多人參加(每方一般3-5人)

3、團(tuán)體談判——大型談判,每方多人參加

(談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí))

74(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分29(二)按談判目的劃分

1.接觸性談判

●一般性會(huì)見(jiàn);廣交會(huì)

●技術(shù)交流性接觸;

●封門性會(huì)談

2.意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判

3.準(zhǔn)合同與合同的談判

4.索賠談判75(二)按談判目的劃分1.接觸性談判30(三)按參加者的性質(zhì)分類

1.買方談判

2.賣方談判

3.代理談判

4.多方合作談判76(三)按參加者的性質(zhì)分類1.買方談判31(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1、主場(chǎng)談判——在談判某一方所在地進(jìn)行(主場(chǎng)之便)2、客場(chǎng)談判——以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判(客場(chǎng)托辭)

3、主客場(chǎng)輪流談判——明確的階段性及利益目標(biāo),應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥

4、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判(機(jī)會(huì)均等)77(四)按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談判——在談判某一方(五)按雙方洽談的方式分類

1、口頭談判——面對(duì)面(便于交流溝通)

2、書(shū)面談判——間接談判(節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄)

3、在線電子商務(wù)談判(新的談判方式)78(五)按雙方洽談的方式分類1、口頭談判——面(六)按談判內(nèi)容劃分

1、投資談判西軸合資之痛、南汽

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