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文檔簡介
商品管理人員之如何做好商品管理商品管理的職能以市場為導(dǎo)向,通過科學(xué)合理的需求規(guī)劃,建立高效的商品信息分析平臺,科學(xué)合理訂貨,科學(xué)規(guī)劃商品流向、流量,減少訂貨庫存,控制預(yù)估庫存,消化事實(shí)庫存,加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度!實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化和庫存最小化,從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。商品管理的三個(gè)基本原理“二八”法則1生命周期原理2商品組合原理3銷售排名前十五的款式占比為25%,占總銷售額70%銷售前十五名的銷售數(shù)量合計(jì)為:3498雙,金額:33萬元請問剩余80%的貨品是不是可以放棄生命周期原理生命周期原理商品生命周期:指商品在市場中有效的營銷時(shí)間,或稱之為商品經(jīng)濟(jì)生命,即商品進(jìn)入市場后,有它的成長、成熟和衰退的過程。導(dǎo)入期:這是商品生命周期的開始,商品剛進(jìn)入市場時(shí)期。在這個(gè)階段,經(jīng)營者、消費(fèi)者對商品不甚了解,存在疑心,銷量少,銷售速度處于緩慢增長;商品生產(chǎn)批量小,某些技術(shù)問題尚未解決;生產(chǎn)成本高,推銷費(fèi)用大,特別是“廣告大戰(zhàn)”花費(fèi)更大,往往發(fā)生虧損。成長期:在這個(gè)階段,商品已為廣大的潛在購買者(消費(fèi)者)所了解和熟悉,商品生產(chǎn)成本下降,銷量增加,利潤上升。成熟期:在這個(gè)階段,商品已為廣大購買者(消費(fèi)者)所接受,銷量穩(wěn)定,甚至達(dá)到頂峰,繼而緩慢下滑;利潤相應(yīng)地不再繼續(xù)保持增長的勢頭,只是維持在較穩(wěn)定的水平上。衰退期:商品生命進(jìn)入壽終時(shí)期,銷量迅速下降,利潤減少,直到商品被淘汰而退出市場。然而,此時(shí)的商品仍有一定的使用價(jià)值,即商品的自然生命仍存,而商品的經(jīng)濟(jì)生命結(jié)束。生命周期原理某品類暢銷備貨不足,當(dāng)出現(xiàn)斷貨時(shí),曲線下滑,而當(dāng)補(bǔ)貨到位時(shí)曲線又上升到另一個(gè)波峰原因某些時(shí)尚個(gè)性品類,在試銷期出現(xiàn)搶購,且備貨量不足,出現(xiàn)直接下滑某品類受促銷影響顯著,銷售提升需靠反復(fù)促銷=7種組合商品組合原理++++++=?種組合商品管理之名詞解釋直營適銷率1總適銷率2總適銷率名詞解釋:總適銷率指的是在一定時(shí)間內(nèi)(通常按季節(jié))分公司所進(jìn)商品的銷售數(shù)量與入庫數(shù)量的比例指標(biāo)意義:綜合評價(jià)分公司所進(jìn)商品在市場中的適銷對路狀況。計(jì)算公式:總適銷率=(零售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量)÷進(jìn)貨數(shù)量*100%直營適銷率=零售數(shù)量÷直營進(jìn)貨數(shù)量*100%=1500÷(5000-2500)×100%=60%案例某分公司09秋季籃球鞋進(jìn)貨5000雙,批發(fā)銷售2500雙,自營零售1500雙,請測算該分公司09秋季籃球鞋的直營適銷率和總適銷率??傔m銷率=(零售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量)÷進(jìn)貨數(shù)量*100%=(2500+1500)÷5000×100%=80%附:常用公式匯總1、訂單達(dá)成率=進(jìn)貨數(shù)量÷訂單數(shù)量2、平均折扣=實(shí)際銷售金額÷銷售吊牌額3、平均單價(jià)=實(shí)際銷售金額÷銷售數(shù)量4、客單價(jià)=總銷售金額÷總客單數(shù)5、存銷比=庫存數(shù)量÷銷售數(shù)量6、上柜率=終端庫存÷總庫存7、連帶率=銷售數(shù)量÷總客單數(shù)制作人:張東虹商品管理人員之如何降低不良庫存一、現(xiàn)狀及思考思考為何現(xiàn)金總是入不敷出?為何滯銷商品庫存在快速膨脹?究竟問題出在哪
讓我們看看令人震驚的數(shù)據(jù)!什么是庫存削價(jià)損失?削價(jià)損失:當(dāng)商品發(fā)生削價(jià)銷售時(shí),產(chǎn)生的損失。該項(xiàng)費(fèi)用每年度應(yīng)按事先約定折價(jià)辦法對盤存庫存商品按比例承擔(dān)削價(jià)準(zhǔn)備,規(guī)定計(jì)提兩次,計(jì)提方法、幅度及標(biāo)準(zhǔn)如下:第一次,在每年的4月31日,對庫存商品按進(jìn)貨價(jià)的50%進(jìn)行計(jì)提削價(jià)準(zhǔn)備,計(jì)提的費(fèi)用可按2年內(nèi)進(jìn)行攤銷或列支當(dāng)期損益;第二次,在每年的9月30日,對庫存商品按進(jìn)貨價(jià)的50%進(jìn)行計(jì)提削價(jià)準(zhǔn)備,計(jì)提的費(fèi)用可按2年內(nèi)進(jìn)行攤銷或列支當(dāng)期損益;思考吞噬我們現(xiàn)金和利潤的主要營運(yùn)費(fèi)用是庫存削價(jià)損失,我們該怎么辦?我們只要能不斷減少庫存削價(jià)損失,我們的現(xiàn)金就能得到不斷的釋放,我們的利潤就能大幅增加。案例:不算不知道,一算嚇一跳假設(shè):A分公司年進(jìn)貨鞋類100000雙,平均單價(jià)260元,進(jìn)貨折扣0.41折,商品直營適銷率60%。請計(jì)算商品適銷率每上升一個(gè)點(diǎn)所創(chuàng)造的貢獻(xiàn)和商品適銷率每下降一個(gè)點(diǎn)所造成的損失?61%62%63%64%回款增加:100000*1%*260=260000削價(jià)損失減少:260000*0.41*50%=53300回款增加:100000*2%*260=520000削價(jià)損失減少:520000*0.41*50%=106600回款增加:100000*3%*260=780000削價(jià)損失減少:780000*0.41*50%=159900回款增加:100000*3%*260=780000削價(jià)損失減少:780000*0.41*50%=15990056%57%58%59%回款減少:100000*1%*260=260000削價(jià)損失:260000*0.41*50%=53300總損失:313300回款減少:100000*2%*260=520000削價(jià)損失:520000*0.41*50%=106600總損失:626600回款減少:100000*3%*260=780000削價(jià)損失:780000*0.41*50%=159900總損失:939900回款減少:100000*4%*260=削價(jià)損失:260000*0.41*50%=213200總損失:1253200產(chǎn)品沒賣掉
錯(cuò)過銷售機(jī)會陳列導(dǎo)購原因產(chǎn)品本身原因售點(diǎn)上錯(cuò)過時(shí)間上錯(cuò)過直營現(xiàn)象現(xiàn)象背后的可能原因及時(shí)撤架,退倉通知總部培訓(xùn)、考核監(jiān)督、批評及時(shí)鋪貨、陳列快速橫調(diào)1、訂貨出現(xiàn)偏差1、各貨號未被調(diào)配到最適銷賣場2、所鋪品種過多,賣場無陳列位置1、貨品組合不當(dāng)2、缺乏導(dǎo)購陳列技巧3、考核激勵缺位1、總部投產(chǎn)過晚2、總部發(fā)貨過晚3、鋪貨過晚加盟公司發(fā)貨原因經(jīng)銷商觀望原因經(jīng)銷商資金原因所訂不要季末調(diào)貨季中調(diào)貨沒按訂貨執(zhí)行經(jīng)銷商調(diào)貨
日期結(jié)構(gòu)現(xiàn)象現(xiàn)象背后的可能原因早預(yù)測,避免發(fā)生貨放入倉庫橫向挑撥銷售責(zé)令履行調(diào)到一級銷售暫放入倉庫發(fā)給經(jīng)銷商說服,令其進(jìn)貨等待早預(yù)測,避免發(fā)生1、公司倉庫放不下,提前發(fā)貨2、公司發(fā)誤3、外協(xié)廠錯(cuò)季發(fā)貨1、經(jīng)銷商實(shí)力弱2、經(jīng)銷商遭遇損失3、經(jīng)銷商把錢挪用到其他項(xiàng)目1、季節(jié)反常2、經(jīng)銷商銷售不景氣3、經(jīng)銷商對喜得龍沒有信心1、訂貨隨意2、訂貨看走眼3、對所訂貨缺乏信心4、所訂款適銷率低1、公司來監(jiān)控經(jīng)銷商庫存,適時(shí)提前督促經(jīng)銷商調(diào)貨1、經(jīng)銷商調(diào)貨換回暢銷品種一、訂貨問題(包括補(bǔ)貨)訂貨出現(xiàn)偏差、訂貨隨意、訂貨看走眼、對所訂貨二、鋪貨問題貨品組合不當(dāng)、鋪貨過晚、各貨號未被調(diào)配到最適銷賣場、所鋪品種過多,賣場無陳列位置三、門店管理缺乏導(dǎo)購陳列技巧、考核激勵缺位四、總部跟蹤總部投產(chǎn)過晚、總部發(fā)貨過晚、公司倉庫放不下,提前發(fā)貨、公司發(fā)誤、外協(xié)廠錯(cuò)季發(fā)貨五、市場反饋所訂款適銷率低、經(jīng)銷商銷售不景氣、經(jīng)銷商調(diào)貨換回暢銷品種、公司來監(jiān)控經(jīng)銷商庫存,適時(shí)提前督促經(jīng)銷商調(diào)貨六、例外事項(xiàng)經(jīng)銷商實(shí)力弱、經(jīng)銷商遭遇損失、經(jīng)銷商把錢挪用到其他項(xiàng)目、季節(jié)反常、經(jīng)銷商對喜得龍沒有信心分公司產(chǎn)生庫存訂貨庫存預(yù)估庫存事實(shí)庫存三、不良庫存降解對策什么叫“訂貨庫存”訂貨不科學(xué)已經(jīng)產(chǎn)生了庫存,我們把它叫做“訂貨庫存”。商品結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容:⑴各品類進(jìn)貨、零售、庫存的數(shù)量、金額與比例?⑵各品類的款式數(shù)量與比例?(3)各品類的適銷率?(4)各品類的價(jià)格帶分布;(5)品類中有無市場流行或銷售較好的缺項(xiàng)產(chǎn)品?
目的:通過分析商品結(jié)構(gòu),并對各品類產(chǎn)品貢獻(xiàn)率進(jìn)行識別和排隊(duì),結(jié)合各品類產(chǎn)品在下季的流行走向分析,為下季產(chǎn)品訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃提供決策信息支持。意義:提高商品結(jié)構(gòu)對市場需求的響應(yīng)能力和提高商品的盈利能力。單品分析內(nèi)容:⑴進(jìn)貨分析;⑵零售分析;(3)庫存分析;(4)缺貨分析;(3)適銷率分析;(4)價(jià)格分析;(5)款式分析;(6)功能分析;(7)面料分析;(8)市場中暢銷的產(chǎn)品特性;(9)市場中代表下季方向的產(chǎn)品特性。目的:通過分析單品進(jìn)銷存情況,并對各產(chǎn)品貢獻(xiàn)率進(jìn)行識別和排隊(duì),結(jié)合各產(chǎn)品在下季的流行元素走向分析,為下季產(chǎn)品訂貨提供決策信息支持。意義:提高單品的盈利能力。單店分析內(nèi)容:⑴面積分析;⑵周圍商圈分析;(3)銷售回款分析;(4)鞋服銷售占比分析;(5)各品類銷售占比分析;(6)價(jià)格帶分析;(7)新舊產(chǎn)品銷售占比分析等。目的:通過分析單店情況,結(jié)合各產(chǎn)品在下季的流行元素走向分析,為下季產(chǎn)品專賣店訂貨提供決策信息支持。意義:提高單店的盈利能力。如何積極控制“預(yù)估庫存”?—預(yù)防勝于消防商業(yè)是個(gè)不斷計(jì)算的行業(yè)。做什么都要早,就是不要早死!及早識別,果斷決策,快速行動,才能成功!什么叫“預(yù)估庫存”根據(jù)貨品上柜動銷情況,預(yù)測季末的庫存數(shù),這些庫存數(shù)將會直接產(chǎn)生削價(jià)損失,帶走我們的利潤,這部分庫存我們叫做“預(yù)估庫存”。如何積極控制“預(yù)估庫存”?—主要動作分解1、鋪貨
2、補(bǔ)貨
3、商品橫調(diào)
4、商品整合5、商品調(diào)價(jià)
6、退市如何進(jìn)行門店鋪貨?合適的商品以合適的時(shí)間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端門店鋪貨應(yīng)考慮的因素
—門店面積大小
—門店銷售高低
—門店的定位(高端、中高端、中低端、低端)
—門店商品的流向、流速與流量
—點(diǎn)綴的商品也主要是用于陳列用
—商品的A、B、C的不同
—每個(gè)門店定出最高安全庫存量如何進(jìn)行門店鋪貨?內(nèi)容(1)按單品規(guī)格數(shù)量鋪貨貨源充足配碼鋪貨,貨源不足跳碼鋪貨建立配碼標(biāo)準(zhǔn):根據(jù)庫存規(guī)格數(shù)量情況與區(qū)域銷售特性再對規(guī)格進(jìn)行微調(diào)。(2)店鋪首批鋪貨明細(xì)表和店鋪首批鋪貨匯總表(3)經(jīng)銷商訂貨總量規(guī)格明細(xì)表和經(jīng)銷商訂貨首批發(fā)貨規(guī)格明細(xì)表目的通過對各個(gè)門店的特性分析,合理鋪貨,就如醫(yī)生抓藥,如果抓錯(cuò)藥給病人,那病人的生命可就危險(xiǎn)了!如何進(jìn)行門店補(bǔ)貨?從被動補(bǔ)貨到主動補(bǔ)貨,抓住每個(gè)銷售機(jī)會,加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)如何進(jìn)行門店補(bǔ)貨?內(nèi)容(1)分析各個(gè)門店現(xiàn)有商品的銷存情況(2)分析各個(gè)門店的陳列情況(2)分析分公司自備庫的庫存情況目的通過分析各個(gè)門店的銷售速度,庫存情況,識別出銷售速度快、庫存低于安全庫存量的商品進(jìn)行補(bǔ)貨,最大程度滿足顧客的需求,加快商品周轉(zhuǎn),快速釋放現(xiàn)金流,實(shí)現(xiàn)商品利潤最大化。如何給門店補(bǔ)貨?(案例)通過銷存占比分析識別出”P68030”此款鞋子溝西店銷售最好,但是該店該款鞋子已經(jīng)斷碼,而自備庫還有庫存,應(yīng)立即補(bǔ)貨如何進(jìn)行商品橫調(diào)?通過資源優(yōu)化配置,實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化,庫存最小化如何進(jìn)行商品橫調(diào)?內(nèi)容:橫調(diào)方式:1、專賣店間橫調(diào)2、分公司間橫調(diào)調(diào)入:為了滿足市場需求,提高銷售業(yè)績,搶占市場份額,對適銷產(chǎn)品在成長期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用,此為搶銷售,時(shí)效性至關(guān)重要。調(diào)出:對于適銷率低的商品,尋找有需求的門店和分公司調(diào)出商品。目的:通過橫調(diào),實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,加快商品的流通速度,減少庫存壓力,快速釋放現(xiàn)金流,降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如何進(jìn)行商品橫調(diào)?(案例)關(guān)注此款貨號的庫存情況,了解到,自備庫的庫存已斷規(guī)格,惠安店的庫存規(guī)格較全,就可以從惠安店將各個(gè)規(guī)格調(diào)整1-2雙至溝西店如何進(jìn)行商品整合?無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存,實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化,庫存最小化商品整合的目的在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時(shí),及時(shí)對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)品進(jìn)行整合,提高商品的可利用性,實(shí)現(xiàn)快速有效銷售,最大限度降低庫存,提高商品的盈利能力。如何進(jìn)行商品整合?(案例)關(guān)注此款貨號的庫存情況,了解到各個(gè)專賣店的庫存均斷碼,但是組合起來規(guī)格較全,因此將各專賣店的零星數(shù)量整合至銷售最好的”塘岸店”備注;當(dāng)出現(xiàn)各個(gè)專賣店的庫存組合起來仍有部分規(guī)格不全,應(yīng)采取另外的處理方式:如申請調(diào)價(jià)。如何進(jìn)行商品調(diào)價(jià)?消化無效庫存,快速釋放現(xiàn)金流如何進(jìn)行商品調(diào)價(jià)?內(nèi)容:調(diào)價(jià)分析:通過分析分公司銷售進(jìn)度情況,結(jié)合分公司單品適銷率的高低,對適銷率低的商品提出橫調(diào)其他分公司,在無法調(diào)出的情況下申請降價(jià)促銷,通過編制“變價(jià)申請表”報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批。調(diào)價(jià)效果跟蹤:以降價(jià)前一周銷售為對比依據(jù),與降價(jià)周銷售做對比,分析出降價(jià)促銷的力度,若占比低,再觀察二周時(shí)間,仍無遞增現(xiàn)象,應(yīng)采取再次降價(jià)或其他方案做促銷。目的:通過對可能造成庫存削價(jià)損失的商品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)價(jià)促銷,加快從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度,降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如何進(jìn)行商品退市?實(shí)現(xiàn)過季商品庫存最小化和實(shí)現(xiàn)新品利潤的最大化如何進(jìn)行商品退市?內(nèi)容:分析適銷應(yīng)季新品到位情況分析往年應(yīng)季商品庫存情況在生命周期的成熟期的中后期制定退
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