逼單技巧與話術(shù)

如果你是有責(zé)任心、有上進(jìn)心、用心接受培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人歡迎參加今天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一頁(yè)，共31頁(yè)。每逢周末、月底，逼單成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一，如何才能完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)？逼單十大技巧免費(fèi)送給你！拿你們的業(yè)績(jī)付款拿出你們的業(yè)績(jī)證明你們的能力不比誰(shuí)差拿什么付款呢？第二頁(yè)，共31頁(yè)。逼單是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。假如我們是一支軍隊(duì)，逼單技巧也就是我們手里的武器。第三頁(yè)，共31頁(yè)。去思考一個(gè)問(wèn)題客戶為什么一直沒(méi)有跟你成單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不認(rèn)購(gòu)肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！第一招：心態(tài)決定成敗如果不敢面對(duì)從天而降的恐懼你永遠(yuǎn)都不可能完成跳傘任務(wù)永遠(yuǎn)都不可能看到美麗的風(fēng)景線從現(xiàn)在開(kāi)始改變你的心態(tài)，勇敢往前沖!第四頁(yè)，共31頁(yè)。第一招：心態(tài)決定成敗認(rèn)真思考，自己哪里做的不好，客戶不簽單總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶在等著你改變，這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。第五頁(yè)，共31頁(yè)。1、認(rèn)清客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，品種單一，客戶資金不夠，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。第二招：取得客戶信任2、抓住客戶心理想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。貴了？質(zhì)量不好？便宜沒(méi)占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠）？3、為客戶解決問(wèn)題幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。第六頁(yè)，共31頁(yè)。1、只要思想不滑坡，方法總比困難多不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。第三招：以智取勝2、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩兀媚愕闹腔郏灾侨?。相信自己與客戶交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，讓不利變成有利。3、能解決的就解決，不能的就避重就輕將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。第七頁(yè)，共31頁(yè)。假設(shè)成交法是我們成交最常用的方法之一先讓他觀看一下我們的成交產(chǎn)品等，或者在成交前先填寫(xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。第四招：假設(shè)成交法機(jī)不可失，失不再來(lái)在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。第八頁(yè)，共31頁(yè)。徹底征服客戶發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。第五招：糾纏到底給客戶做選擇題（1）在買(mǎi)與不買(mǎi)間做選擇題。（2）在買(mǎi)大與買(mǎi)小間做選擇題。（3）在買(mǎi)一與買(mǎi)二間做選擇題。第九頁(yè)，共31頁(yè)。半推半就法就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。第六招：半推半就法善于贊美客戶在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“XX總，我知道您是真心想買(mǎi)房的，也有能力買(mǎi)到好戶型，可能是我的能力較差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)成交的機(jī)會(huì)。第十頁(yè)，共31頁(yè)。給客戶帶來(lái)利益讓客戶認(rèn)為我們給他帶來(lái)的各種好處是來(lái)之不易的，讓他為之動(dòng)情。認(rèn)購(gòu)后有哪些優(yōu)惠或禮品可以給到客戶？給優(yōu)惠要怎么給？給禮品要怎么給？讓客戶收得舒服、放心。第七招：無(wú)中生有制造假象實(shí)例例如冬天的時(shí)候，認(rèn)購(gòu)時(shí)可以送出價(jià)值XX元的溫泉禮包，或者認(rèn)購(gòu)別墅時(shí)可以享受XX折的優(yōu)惠，免費(fèi)送出價(jià)值XX元的游泳卡、健身卡等。我們可以把禮品或優(yōu)惠的價(jià)值放大，制造假象。把禮品或優(yōu)惠說(shuō)成是我們好不容易跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)的，別的客戶都沒(méi)有這種優(yōu)惠，讓客戶臉上添光，覺(jué)得來(lái)之不易。第十一頁(yè)，共31頁(yè)。暫時(shí)放棄客戶，以退為進(jìn)。不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了，慢慢維溫與客戶的關(guān)系，節(jié)假日發(fā)發(fā)祝福短信，有產(chǎn)品向他推介，久而久之，他會(huì)給你帶來(lái)更多客戶資源。第八招：欲擒故縱欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。第十二頁(yè)，共31頁(yè)。抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。可以這樣應(yīng)付：讓你的同事故意走到你的身邊對(duì)你說(shuō)：“我的客戶看中了你的那套單位，如果你的客戶不買(mǎi)我的客戶可就要下手了?！苯o客戶施壓，制造“現(xiàn)在不買(mǎi)別人就買(mǎi)了”的假象。第九招：瞞天過(guò)海第十三頁(yè)，共31頁(yè)。人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：第十招：把握成交的時(shí)機(jī)口頭信號(hào)（1）討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。（2）詢問(wèn)具體售后服務(wù)的項(xiàng)目（3）詢問(wèn)制作工藝時(shí)。（4）詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果，關(guān)心產(chǎn)品銷(xiāo)量時(shí)。（5）向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。行為信號(hào)（1）不停地翻閱產(chǎn)品的資料時(shí)。（2）要求看一些實(shí)景案例，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)。（3）開(kāi)始與第三者商量時(shí)。（4）表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。（5）身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。（6）有猶豫不決表情時(shí)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。第十四頁(yè)，共31頁(yè)。（1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。（3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。（4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。（5）早點(diǎn)告辭。（6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。逼單時(shí)需注意第十五頁(yè)，共31頁(yè)。實(shí)踐檢驗(yàn)真理第十六頁(yè)，共31頁(yè)。

銷(xiāo)售逼單成交話術(shù)及技巧

在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會(huì)因?yàn)榕R門(mén)一腳踢的不準(zhǔn)不到位喪失準(zhǔn)客戶準(zhǔn)訂單，如何逼單？如何提高成交率？具體的原因林林總總，但是總是離不開(kāi)主要的幾點(diǎn)，現(xiàn)就將主要幾種技巧和話術(shù)分享。第十七頁(yè)，共31頁(yè)。一：成交法：話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法當(dāng)客戶要考慮一下的時(shí)候，我們?cè)撛趺凑f(shuō)呢？話術(shù)：張哥，很明顯，如果你對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣不會(huì)花時(shí)間考慮我們的產(chǎn)品，可不可以讓我了解一下你到底考慮的是什么呢？是不是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題呢？話術(shù)二：“殺價(jià)顧客成交法”當(dāng)顧客習(xí)慣對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，我們這樣對(duì)應(yīng)：話術(shù)：一般顧客選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意三件事：1.產(chǎn)品的品質(zhì)2.最低的價(jià)格3.優(yōu)良的售后服務(wù)；但現(xiàn)實(shí)中從沒(méi)有一家公司能同時(shí)提供，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)比亞迪的價(jià)格，所以想要同時(shí)兼具這三點(diǎn)為什么不多投資一點(diǎn)呢？第十八頁(yè)，共31頁(yè)。話術(shù)三：“活動(dòng)邀約話術(shù)法”話術(shù)：張哥，我們這正好有一臺(tái)您要的配置，剛才試駕您也很滿意，今天是活動(dòng)最后一天，價(jià)格比平時(shí)低又有抽獎(jiǎng)，您今天不訂購(gòu)，改天來(lái)車(chē)也沒(méi)有了，活動(dòng)也沒(méi)有了，得不償失！話術(shù)四：“特促車(chē)型限量提供”話術(shù)：張哥，我們現(xiàn)在剛剛推出了一款限量版的車(chē)型，配置比以前的豐富，價(jià)格優(yōu)惠幅度還比別的車(chē)型大，但這個(gè)只有這么兩臺(tái)，先定先得，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)！第十九頁(yè)，共31頁(yè)。話術(shù)五：“訂單公示法”話術(shù)：張哥，今天您的優(yōu)惠幅度是最大的，我今天上午剛訂了兩臺(tái)和您一樣的車(chē)型，優(yōu)惠幅度都沒(méi)有您的大，訂單都在這，你看~我費(fèi)了這么大的勁給您申請(qǐng)下來(lái)這么低的價(jià)格，趕緊下定吧！話術(shù)六：絕對(duì)成交心法，自我暗示法：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品！第二十頁(yè)，共31頁(yè)。二、情景演示：情景一：能不能便宜一點(diǎn)？成功銷(xiāo)售話術(shù)：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?！話術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款配置的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……第二十一頁(yè)，共31頁(yè)。

情景演示：

情景二：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)成功銷(xiāo)售話術(shù)：銷(xiāo)售人員只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。話術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，您今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的張哥，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？第二十二頁(yè)，共31頁(yè)。情景演示：情景三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)成功銷(xiāo)售話術(shù)：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。話術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？（客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的這款車(chē)太貴了）先生剛才最看中的是哪款配置？您買(mǎi)到一款自己喜歡車(chē)型不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款）請(qǐng)張哥等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的配置前……）第二十三頁(yè)，共31頁(yè)。

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情景四：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧成功銷(xiāo)售話術(shù)：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。話術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款車(chē)至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款車(chē)子最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言兩語(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？第二十四頁(yè)，共31頁(yè)。

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情景五：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)成功銷(xiāo)售話術(shù)：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。第二十五頁(yè)，共31頁(yè)。

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話術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：可以的，張哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款車(chē)？（我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款車(chē)型）哦，大哥那您買(mǎi)這款車(chē)的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)車(chē)型的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的車(chē)型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款車(chē)型才是大哥真正所需要的……第二十六頁(yè)，共31頁(yè)。

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情景六：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)成功銷(xiāo)售話術(shù)：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。話術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：看得出來(lái)張哥您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像張哥一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺