港式中介運營模式課件

地產(chǎn)中介門店港式運營模式解析地產(chǎn)中介門店港式運營模式解析1房地產(chǎn)中介發(fā)展史:前言

混亂期整合期壟斷期再循環(huán)房地產(chǎn)中介發(fā)展史:前言混亂期整合期2港式/臺式管理特點:前言港式和臺式中介發(fā)展史以及特點發(fā)展起源進入大陸市場時間代表公司港式臺式港式/臺式管理特點:前言港式和臺式中介發(fā)展史以及特點3港式/臺式管理特點:前言港式中介的要點1、區(qū)域公盤制度2、沖突裁定制度3、無為而治臺式中介的要點1、私盤制度2、奉獻精神3、儒家思想法家儒家港式/臺式管理特點:前言港式中介的要點臺式中介的要點法家儒家4香港模式運營特色一.組織架構二.門店戰(zhàn)略布局三.狼性文化四.格式化管理五.資源共享六.激勵機制港式模式運營特色香港模式運營特色一.組織架構港式模式運營特色5一.明確、完善的組織架構港式特色一:組織機構港式模式運營特色一.明確、完善的組織架構港式特色一:組織機構港式模式運營6組織架構圖：董事會人力資源部副總經(jīng)理營銷一部策劃經(jīng)理項目經(jīng)理

物業(yè)顧問策劃師營銷二部營銷三部行政部財務部市場研究部客戶服務部項目管理中心后勤支持系統(tǒng)業(yè)務支持系統(tǒng)營銷系統(tǒng)總經(jīng)理決策委員會分行部商業(yè)部區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理寫字樓部商鋪部港式模式運營特色組織架構圖：董事會人力資源部副總經(jīng)理營銷一部策劃經(jīng)理項目經(jīng)理7門店組織架構:（一）店鋪經(jīng)理客戶經(jīng)理高級置業(yè)顧問置業(yè)顧問見習置業(yè)顧問（二）店鋪經(jīng)理置業(yè)顧問港式模式運營特色門店組織架構:（一）（二）港式模式8分行財務(財務文員):雙重管理職能行政和財務上，總部行政和財務直接管理行政、財務制度執(zhí)行上以分行文員為主導二.業(yè)務上，由分行經(jīng)理直接領導港式模式運營特色分行財務(財務文員):港式模式運營特色9合理的組織架構和明確的分工是做強做大的基礎港式模式運營特色合理的組織架構和明確的分工是做強做大的基礎港式模式運營特色10港式特色二:門店戰(zhàn)略布局門店布局極具戰(zhàn)略意義選址—很重要！如何開設新店新店的選址要訣新店市場調查新店保本點核算港式模式運營特色港式特色二:門店戰(zhàn)略布局門店布局極具戰(zhàn)略意義選址—很重要！11嗜血：極高的市場敏感度寒天出動：淡季不淡成群結隊：團隊作戰(zhàn)港式特色三:

狼性文化港式模式運營特色嗜血：極高的市場敏感度港式特色三:

狼性文化港式模式運營特色12港式特色四:格式化管理標準化作業(yè)(目標量化管理)表格管理港式模式運營特色港式特色四:格式化管理標準化作業(yè)港式模式運營特色13港式中介運營模式課件14港式中介運營模式課件15港式中介運營模式課件16港式中介運營模式課件17港式中介運營模式課件18港式特色五:資源共享資源有效整合資源共享公盤、私盤二三級聯(lián)動行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

港式模式運營特色港式特色五:資源共享資源有效整合港式模式運營特色19公盤:私盤:反饋速度快反饋速度慢加速成交成交周期長優(yōu)勢互補不能快速滿足客戶容易監(jiān)控更新速度慢容易泄露 保密性強 客戶感受差客戶體驗好港式模式運營特色公盤:私盤:港式模式運營20二三級聯(lián)動基礎:市場基礎、企業(yè)基礎、客戶基礎方法:客戶轉介、尾盤代理港式模式運營特色二三級聯(lián)動港式模式運營特色21培訓大學資本運營VIP客戶俱樂部搬家服務家政服務商業(yè)投資銀行保險裝飾建材融資擔保戰(zhàn)略聯(lián)盟:門店港式模式運營特色培訓大學資本運營VIP客戶俱樂部搬家服務家政服務商業(yè)投資銀行22港式特色六:激勵機制激勵不只是激動人心的演講!港式模式運營特色港式特色六:激勵機制激勵不只是激動人心的演講!港式模式運營23激勵、嘉獎方法：物質獎勵精神獎勵金錢的激勵永遠是最有效的激勵方式永遠不要忽視精神激勵的作用港式模式運營特色激勵、嘉獎港式模式運營特色24受到激勵的員工表現(xiàn):努力工作忘記時間和自我全力以赴，心情隨時處于顛峰狀態(tài)負責的態(tài)度，象是在當老板主動積極，與工作溶為一體自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激缺乏激勵的行為表現(xiàn):效率低下經(jīng)常曠工工作質量低消極怠工不負責任缺乏工作熱情缺乏個人自豪感港式模式運營特色受到激勵的員工表現(xiàn):努力工作忘記時間和自我缺乏激勵的行為表現(xiàn)25港式公司月激勵的方法：頭單獎100元5號前快炮獎200元15號前最高業(yè)績獎500元每個門店第一名最多單數(shù)獎300元每個門店開單最多末單獎100元月末最后一個開單的最佳團隊獎800元……港式模式運營特色港式公司月激勵的方法：港式模式運營特色26嘉獎的意義在于:

——讓員工每時每刻在顛峰的狀態(tài)下工作！月度嘉獎季度嘉獎年度嘉獎區(qū)域嘉獎全國嘉獎港式模式運營特色嘉獎的意義在于:

——讓員工每時每刻在顛27

如何打造金牌店長如何打造金牌店長28

了解你所處的行業(yè)經(jīng)紀事業(yè)的價值應為經(jīng)紀市場提供有效信息和專業(yè)咨詢提供給客戶真實的買賣信息，優(yōu)質的專業(yè)服務，促成交易順利進行經(jīng)紀活動必須堅持公平買賣的原則，保障交易雙方的利益是門店的重要職責了解你所處的行業(yè)29

誠信專業(yè)服務地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的未來生存標準誠信專業(yè)服務地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的未來生存標準30

人AND事一個門店經(jīng)理的管理要素一個門店經(jīng)理的管理要素31

人的經(jīng)營尊重每個人加強培訓，強化和提高人員素質建立團隊共識暢通溝通渠道善用激勵重視規(guī)章制度落實注意公平原則強化客戶服務意識不斷提高自己，自我成長

32

事的經(jīng)營做好業(yè)績計劃隨時掌握市場變化和應對制定合理目標。細分到?jīng)]個人強有力的獎懲制度重視報表分析原因勇于面對問題并承擔合理分配工作創(chuàng)造和諧氣氛整合內(nèi)部系統(tǒng)，提高競爭力誠信為懷

33

優(yōu)秀規(guī)劃者團隊的領袖溝通協(xié)調者門店運營者優(yōu)秀的教練1.團隊建設

2.員工激勵3.有效授權1.會議管理2.有效溝通1.制定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃2.工作安排與分工3.資源管理與分配1.工作檢查與控制2.目標與時間管理3.績效考核1.員工培訓2.問題員工輔導門店店長優(yōu)秀規(guī)劃者團隊的領袖溝通協(xié)調者門店運營者優(yōu)秀34

拒絕承擔個人的責任店長常犯的錯誤只強調結果不強調思想他們你們和我們不當主管只作哥們縱容能力不足的人眼中只有明星阻擋員工的溝通渠道拒絕承擔個人的責任店長常犯的錯誤只強調結果不35

重塑自己認清位置和職責對上：錯誤的位置→我是下屬

表現(xiàn)隱瞞實情，壓抑個人觀點，避免沖突，以提升自己忠誠個積極貢獻的形象

導致結果將取悅上司作為加薪，獲得好的工作任命和事業(yè)發(fā)展的唯一基本原則，導致了管理效率的下降重塑自己36路上盤算著晨會的內(nèi)容

8:45準時到店檢查店面準備晨會一個門店經(jīng)理的日記路上盤算著晨會的內(nèi)容

一個門店經(jīng)理的日記37

9：00喊振奮口號后。督促經(jīng)紀人各就其位，迎來門店今天的第一個 客戶，發(fā)現(xiàn)前臺的A經(jīng)紀人埋頭寫報表，絲毫沒有半點反應， 沒有補位意識這個問題我在客戶走后婉轉的提醒了經(jīng)紀人9：30按照上月制定的新進的同仁帶教計劃，找新同仁聊一聊。10：10檢核庫存房源和客源：派人員去開發(fā)物業(yè)，分發(fā)DM和派報；堅 持讓經(jīng)紀人輪流查看物業(yè)登記記錄情況，拓展商機。10：30組織留店經(jīng)紀人對客戶進行回訪每個客戶的回訪基本保證２次 /1周。10：45抽查回訪電話，并對于該經(jīng)紀人的做法給予了肯定和表揚。11：30經(jīng)紀人陸續(xù)回店，詢問看房情況，為客戶做好簽約前的各項準 備。12：30午餐過后，休息時間關注報紙新聞，相關信息總不忘記剪下 來，以備說服客戶。9：00喊振奮口號后。督促經(jīng)紀人各就其位38

13：00經(jīng)紀人初勘回來，完成上網(wǎng)后馬上自動配對并利用網(wǎng)絡系統(tǒng)推薦給各個門店。14：00有套合同要簽，和C經(jīng)紀人準備資料，提醒客戶準備好必備資料。16：45因為前期溝通工作做的比較好，合同簽的非常順利，回店后組織分享和記錄成交案例。17：30大家開了個簡短的碰頭會檢索門店還有可能成交的單子，在這個時候鼓勵士氣。18：00如果是周五，組織店里的所有同仁學習，充電，在離店的時候不忘記對值班經(jīng)紀人道一聲”辛苦了“，經(jīng)紀人倍感溫馨。18：30督促和協(xié)助大家做好《經(jīng)紀人日志》，今天的值班的經(jīng)紀人臨時有急事，義不容辭的幫她值班。20:00回家巧合碰上鄰居王大媽,告訴我她親戚想換房子，我馬上推薦了幾個合適的，明天把這個需求分給新來的經(jīng)紀人。10：00但看書仍是我每晚的必修課，加緊充實自己的管理方法和知識。身為店經(jīng)理的我保持每日24小時手機開機讓店員可以及時聯(lián)系我，營造一種相互的信任和安全感13：00經(jīng)紀人初勘回來，完成上網(wǎng)后馬上自39

總結：做一個出色的門店經(jīng)理，沒有定論，卻有可以參照的標準?？戳艘陨辖?jīng)理的一天，仔細想一想，自己還有哪些沒有做？總結：40

業(yè)始于晨一日之計在于晨如何開好晨會?晨會的內(nèi)容:聽業(yè)務員唱盤、匯報工作了解業(yè)務員當天行程市場訊息交流分行成交業(yè)績回顧行家成交動態(tài)案例分析樓盤推薦整體工作方向核對廣告稿等業(yè)始于晨如何開好晨會?41如何開好晚（例）會

如何開好晚（例）會42

交易過程的掌控業(yè)務員接見客戶客戶反饋信息處理物業(yè)代理委托和約安排看樓事宜看房反饋分析及跟進安排簽署買賣居間協(xié)議交易過程的掌控售后服務交易過程的掌控業(yè)務員接見客戶43

業(yè)欣于教做業(yè)務員的好老師向下溝通的形式下達命令聽取匯報商討問題提出建議業(yè)欣于教向下溝通的形式44

盤源和客源盤源的跟進客源的跟進

45

量化考核1、店長的量化考核2、店務秘書的量化考核3、經(jīng)紀人的量化考核

46如何進行門店的持續(xù)招聘1、招聘廣告的設計2、招聘流程3、經(jīng)紀人的素質

如何進行門店的持續(xù)招聘47

新員工培訓1、培訓的流程2、培訓架構3、培訓的內(nèi)容4、OJT培訓

48

為什么新人會離開？如何和新人進行有效的溝通如何和團隊成員進行有效的溝通

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店長的自我評價考核什么是合格的店長團隊授權性格特質劃分鼓勵成員發(fā)表意見分擔責任維持最佳表現(xiàn)對員工精神激勵

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團隊管理能力事務處理能力人員管理能力業(yè)務銷售能力客戶管理能力經(jīng)營決策能力一個優(yōu)秀門店管理者的綜合素質重塑自我團隊管理能力一個優(yōu)秀門店管理者的綜合素質重塑51地產(chǎn)中介門店港式運營模式解析地產(chǎn)中介門店港式運營模式解析52房地產(chǎn)中介發(fā)展史:前言

混亂期整合期壟斷期再循環(huán)房地產(chǎn)中介發(fā)展史:前言混亂期整合期53港式/臺式管理特點:前言港式和臺式中介發(fā)展史以及特點發(fā)展起源進入大陸市場時間代表公司港式臺式港式/臺式管理特點:前言港式和臺式中介發(fā)展史以及特點54港式/臺式管理特點:前言港式中介的要點1、區(qū)域公盤制度2、沖突裁定制度3、無為而治臺式中介的要點1、私盤制度2、奉獻精神3、儒家思想法家儒家港式/臺式管理特點:前言港式中介的要點臺式中介的要點法家儒家55香港模式運營特色一.組織架構二.門店戰(zhàn)略布局三.狼性文化四.格式化管理五.資源共享六.激勵機制港式模式運營特色香港模式運營特色一.組織架構港式模式運營特色56一.明確、完善的組織架構港式特色一:組織機構港式模式運營特色一.明確、完善的組織架構港式特色一:組織機構港式模式運營57組織架構圖：董事會人力資源部副總經(jīng)理營銷一部策劃經(jīng)理項目經(jīng)理

物業(yè)顧問策劃師營銷二部營銷三部行政部財務部市場研究部客戶服務部項目管理中心后勤支持系統(tǒng)業(yè)務支持系統(tǒng)營銷系統(tǒng)總經(jīng)理決策委員會分行部商業(yè)部區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理寫字樓部商鋪部港式模式運營特色組織架構圖：董事會人力資源部副總經(jīng)理營銷一部策劃經(jīng)理項目經(jīng)理58門店組織架構:（一）店鋪經(jīng)理客戶經(jīng)理高級置業(yè)顧問置業(yè)顧問見習置業(yè)顧問（二）店鋪經(jīng)理置業(yè)顧問港式模式運營特色門店組織架構:（一）（二）港式模式59分行財務(財務文員):雙重管理職能行政和財務上，總部行政和財務直接管理行政、財務制度執(zhí)行上以分行文員為主導二.業(yè)務上，由分行經(jīng)理直接領導港式模式運營特色分行財務(財務文員):港式模式運營特色60合理的組織架構和明確的分工是做強做大的基礎港式模式運營特色合理的組織架構和明確的分工是做強做大的基礎港式模式運營特色61港式特色二:門店戰(zhàn)略布局門店布局極具戰(zhàn)略意義選址—很重要！如何開設新店新店的選址要訣新店市場調查新店保本點核算港式模式運營特色港式特色二:門店戰(zhàn)略布局門店布局極具戰(zhàn)略意義選址—很重要！62嗜血：極高的市場敏感度寒天出動：淡季不淡成群結隊：團隊作戰(zhàn)港式特色三:

狼性文化港式模式運營特色嗜血：極高的市場敏感度港式特色三:

狼性文化港式模式運營特色63港式特色四:格式化管理標準化作業(yè)(目標量化管理)表格管理港式模式運營特色港式特色四:格式化管理標準化作業(yè)港式模式運營特色64港式中介運營模式課件65港式中介運營模式課件66港式中介運營模式課件67港式中介運營模式課件68港式中介運營模式課件69港式特色五:資源共享資源有效整合資源共享公盤、私盤二三級聯(lián)動行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

港式模式運營特色港式特色五:資源共享資源有效整合港式模式運營特色70公盤:私盤:反饋速度快反饋速度慢加速成交成交周期長優(yōu)勢互補不能快速滿足客戶容易監(jiān)控更新速度慢容易泄露 保密性強 客戶感受差客戶體驗好港式模式運營特色公盤:私盤:港式模式運營71二三級聯(lián)動基礎:市場基礎、企業(yè)基礎、客戶基礎方法:客戶轉介、尾盤代理港式模式運營特色二三級聯(lián)動港式模式運營特色72培訓大學資本運營VIP客戶俱樂部搬家服務家政服務商業(yè)投資銀行保險裝飾建材融資擔保戰(zhàn)略聯(lián)盟:門店港式模式運營特色培訓大學資本運營VIP客戶俱樂部搬家服務家政服務商業(yè)投資銀行73港式特色六:激勵機制激勵不只是激動人心的演講!港式模式運營特色港式特色六:激勵機制激勵不只是激動人心的演講!港式模式運營74激勵、嘉獎方法：物質獎勵精神獎勵金錢的激勵永遠是最有效的激勵方式永遠不要忽視精神激勵的作用港式模式運營特色激勵、嘉獎港式模式運營特色75受到激勵的員工表現(xiàn):努力工作忘記時間和自我全力以赴，心情隨時處于顛峰狀態(tài)負責的態(tài)度，象是在當老板主動積極，與工作溶為一體自我超越，接受挑戰(zhàn)，生龍活虎，天天刺激缺乏激勵的行為表現(xiàn):效率低下經(jīng)常曠工工作質量低消極怠工不負責任缺乏工作熱情缺乏個人自豪感港式模式運營特色受到激勵的員工表現(xiàn):努力工作忘記時間和自我缺乏激勵的行為表現(xiàn)76港式公司月激勵的方法：頭單獎100元5號前快炮獎200元15號前最高業(yè)績獎500元每個門店第一名最多單數(shù)獎300元每個門店開單最多末單獎100元月末最后一個開單的最佳團隊獎800元……港式模式運營特色港式公司月激勵的方法：港式模式運營特色77嘉獎的意義在于:

——讓員工每時每刻在顛峰的狀態(tài)下工作！月度嘉獎季度嘉獎年度嘉獎區(qū)域嘉獎全國嘉獎港式模式運營特色嘉獎的意義在于:

——讓員工每時每刻在顛78

如何打造金牌店長如何打造金牌店長79

了解你所處的行業(yè)經(jīng)紀事業(yè)的價值應為經(jīng)紀市場提供有效信息和專業(yè)咨詢提供給客戶真實的買賣信息，優(yōu)質的專業(yè)服務，促成交易順利進行經(jīng)紀活動必須堅持公平買賣的原則，保障交易雙方的利益是門店的重要職責了解你所處的行業(yè)80

誠信專業(yè)服務地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的未來生存標準誠信專業(yè)服務地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的未來生存標準81

人AND事一個門店經(jīng)理的管理要素一個門店經(jīng)理的管理要素82

人的經(jīng)營尊重每個人加強培訓，強化和提高人員素質建立團隊共識暢通溝通渠道善用激勵重視規(guī)章制度落實注意公平原則強化客戶服務意識不斷提高自己，自我成長

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事的經(jīng)營做好業(yè)績計劃隨時掌握市場變化和應對制定合理目標。細分到?jīng)]個人強有力的獎懲制度重視報表分析原因勇于面對問題并承擔合理分配工作創(chuàng)造和諧氣氛整合內(nèi)部系統(tǒng)，提高競爭力誠信為懷

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優(yōu)秀規(guī)劃者團隊的領袖溝通協(xié)調者門店運營者優(yōu)秀的教練1.團隊建設

2.員工激勵3.有效授權1.會議管理2.有效溝通1.制定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃2.工作安排與分工3.資源管理與分配1.工作檢查與控制2.目標與時間管理3.績效考核1.員工培訓2.問題員工輔導門店店長優(yōu)秀規(guī)劃者團隊的領袖溝通協(xié)調者門店運營者優(yōu)秀85

拒絕承擔個人的責任店長常犯的錯誤只強調結果不強調思想他們你們和我們不當主管只作哥們縱容能力不足的人眼中只有明星阻擋員工的溝通渠道拒絕承擔個人的責任店長常犯的錯誤只強調結果不86

重塑自己認清位置和職責對上：錯誤的位置→我是下屬

表現(xiàn)隱瞞實情，壓抑個人觀點，避免沖突，以提升自己忠誠個積極貢獻的形象

導致結果將取悅上司作為加薪，獲得好的工作任命和事業(yè)發(fā)展的唯一基本原則，導致了管理效率的下降重塑自己87路上盤算著晨會的內(nèi)容

8:45準時到店檢查店面準備晨會一個門店經(jīng)理的日記路上盤算著晨會的內(nèi)容

一個門店經(jīng)理的日記88

9：00喊振奮口號后。督促經(jīng)紀人各就其位，迎來門店今天的第一個 客戶，發(fā)現(xiàn)前臺的A經(jīng)紀人埋頭寫報表，絲毫沒有半點反應， 沒有補位意識這個問題我在客戶走后婉轉的提醒了經(jīng)紀人9：30按照上月制定的新進的同仁帶教計劃，找新同仁聊一聊。10：10檢核庫存房源和客源：派人員去開發(fā)物業(yè)，分發(fā)DM和派報；堅 持讓經(jīng)紀人輪流查看物業(yè)登記記錄情況，拓展商機。10：30組織留店經(jīng)紀人對客戶進行回訪每個客戶的回訪基本保證２次 /1周。10：45抽查回訪電話，并對于該經(jīng)紀人的做法給予了肯定和表揚。11：30經(jīng)紀人陸續(xù)回店，詢問看房情況，為客戶做好簽約前的各項準 備。12：30午餐過后，休息時間關注報紙新聞，相關信息總不忘記剪下 來，以備說服客戶。9：00喊振奮口號后。督促經(jīng)紀人各就其位89

13：00經(jīng)紀人初勘回來，完成上網(wǎng)后馬上自動配對并利用網(wǎng)絡系統(tǒng)推薦給各個門店。14：00有套合同要簽，和C經(jīng)紀人準備資料，提醒客戶準備好必備資料。16：45因為前期溝通工作做的比較好，合同簽的非常順利，回店后組織分享和記錄成交案例。17：30大家開了個簡短的碰頭會檢索門店還有可能成交的單子，在這個時候鼓勵士氣。18：00如果是周五，組織店里的所有同仁學習，充電，在離店的時候不忘記對值班經(jīng)紀人道一聲”辛苦了“，經(jīng)紀人倍感溫馨。18：30督促和協(xié)助大家做好《經(jīng)紀人日志》，今天的值班的經(jīng)紀人臨時有急事，義不容辭的幫她值班。20:00回家巧合碰上鄰居王大媽,告訴我她親戚想換房子，我馬上推薦了幾個合適的，明天把這個需求分給新來的經(jīng)紀人。10：0