商務(wù)談判的結(jié)束課件

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)王景山商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)王景山第八章商務(wù)談判的結(jié)束本章就以下問題展開討論：洞察并把握住談判結(jié)束的契機(jī)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利結(jié)束談判第八章商務(wù)談判的結(jié)束本章就以下問題展開討論：第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)一、結(jié)束時(shí)間當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者渡過變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)一、結(jié)束時(shí)間二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)最終意圖的表達(dá)對(duì)方意圖的觀察三、適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)交易條件的最后檢索在最后達(dá)成交易的會(huì)談開始之前對(duì)問題的檢索檢索的時(shí)間與形式取決于談判的規(guī)模。進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)交易條件的最后檢索二、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤價(jià)格方面的問題合同履行方面的問題規(guī)格方面的問題倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸方面的問題索賠的處理二、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤三、談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。三、談判的記錄第三節(jié)結(jié)束談判的技巧一、達(dá)成交易的七個(gè)條件使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司

產(chǎn)品的聲譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù)和談判者自己的聲譽(yù)是促成商務(wù)談判成功結(jié)束的三個(gè)基礎(chǔ)條件對(duì)方必須有成交的欲望準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)：在高潮中達(dá)成協(xié)議第三節(jié)結(jié)束談判的技巧一、達(dá)成交易的七個(gè)條件掌握促成交易的各種因素不應(yīng)過早放棄成交努力為圓滿結(jié)束做出精心安排1.

回顧成果2.彌合差異

3.澄清問題4.對(duì)談判低潮的把握談判形勢(shì)談判過程掌握促成交易的各種因素談判形勢(shì)二、有效的結(jié)束技巧1、比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交

如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一樣、優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約試用促使對(duì)方簽約二、有效的結(jié)束技巧3、利益結(jié)束法突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？”“那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了”“如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”3、利益結(jié)束法4、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。5、漸進(jìn)結(jié)束法分階段決定四步驟程序法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定4、誘導(dǎo)結(jié)束法6、檢查性提問結(jié)束法

提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。7、必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”自信必然成交著眼于未來(lái)的成交法6、檢查性提問結(jié)束法8、趁熱打鐵結(jié)束法

利用第一次談判高潮達(dá)到成交9、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法

將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。10、推延決定結(jié)束法

如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。8、趁熱打鐵結(jié)束法11、書面確認(rèn)結(jié)束法書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面材料有助于思考問題。書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。書面材料能夠影響幕后人。12、結(jié)束洽談的其他方法策略從開始就保證終點(diǎn)的目標(biāo)。規(guī)定最后的期限。11、書面確認(rèn)結(jié)束法本章小結(jié)什么時(shí)間結(jié)束談判、怎樣結(jié)束談判、采用什么樣的技術(shù)技巧結(jié)束談判，這是談判取得成功的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。搜索各類問題是否得到了解決，安排成交事宜、核準(zhǔn)全部的交易條件、搞好會(huì)談?dòng)涗?，是一?xiàng)重要而精細(xì)的工作。對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、信譽(yù)、欲望、時(shí)機(jī)及成交促進(jìn)要素的綜合調(diào)理，會(huì)使談判走向成功。本章習(xí)題本章小結(jié)什么時(shí)間結(jié)束談判、怎樣結(jié)束談判、采用什么樣的技術(shù)技巧商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)王景山商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)王景山第八章商務(wù)談判的結(jié)束本章就以下問題展開討論：洞察并把握住談判結(jié)束的契機(jī)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利結(jié)束談判第八章商務(wù)談判的結(jié)束本章就以下問題展開討論：第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)一、結(jié)束時(shí)間當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者渡過變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)一、結(jié)束時(shí)間二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)最終意圖的表達(dá)對(duì)方意圖的觀察三、適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)交易條件的最后檢索在最后達(dá)成交易的會(huì)談開始之前對(duì)問題的檢索檢索的時(shí)間與形式取決于談判的規(guī)模。進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)交易條件的最后檢索二、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤價(jià)格方面的問題合同履行方面的問題規(guī)格方面的問題倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸方面的問題索賠的處理二、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤三、談判的記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。三、談判的記錄第三節(jié)結(jié)束談判的技巧一、達(dá)成交易的七個(gè)條件使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司

產(chǎn)品的聲譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù)和談判者自己的聲譽(yù)是促成商務(wù)談判成功結(jié)束的三個(gè)基礎(chǔ)條件對(duì)方必須有成交的欲望準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)：在高潮中達(dá)成協(xié)議第三節(jié)結(jié)束談判的技巧一、達(dá)成交易的七個(gè)條件掌握促成交易的各種因素不應(yīng)過早放棄成交努力為圓滿結(jié)束做出精心安排1.

回顧成果2.彌合差異

3.澄清問題4.對(duì)談判低潮的把握談判形勢(shì)談判過程掌握促成交易的各種因素談判形勢(shì)二、有效的結(jié)束技巧1、比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交

如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一樣、優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約試用促使對(duì)方簽約二、有效的結(jié)束技巧3、利益結(jié)束法突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？”“那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了”“如果我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，你能馬上決定嗎？”3、利益結(jié)束法4、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。5、漸進(jìn)結(jié)束法分階段決定四步驟程序法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定4、誘導(dǎo)結(jié)束法6、檢查性提問結(jié)束法

提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。7、必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”自信必然成交著眼于未來(lái)的成交法6、檢查性提問結(jié)束法8、趁熱打鐵結(jié)束法

利用第一次談判高潮達(dá)到成交9、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法

將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。10、推延決定結(jié)束法

如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。8、趁熱打鐵結(jié)束法11、書面確認(rèn)結(jié)束法書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面材料有助于思考問題。書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。書面材料能夠影響幕后人。12、結(jié)束洽談的其