商務(wù)談判理論課件

第三章商務(wù)談判理論第三章商務(wù)談判理論【本章內(nèi)容】一、需要理論與商務(wù)談判二、博弈論與商務(wù)談判三、公平理論與商務(wù)談判四、黑箱理論與商務(wù)談判【本章內(nèi)容】【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：需要理論的主要內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用識(shí)記：博弈論領(lǐng)會(huì)：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用識(shí)記：公平理論的基本內(nèi)涵領(lǐng)會(huì)：公平理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用識(shí)記：黑箱理論的含義領(lǐng)會(huì)：黑箱理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用【考核重點(diǎn)與要求】第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判2、你現(xiàn)在有什么需要??客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)！1、什么是需要??2、你現(xiàn)在有什么需要??客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引

1954年美國著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛教授對(duì)人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動(dòng)人們行為的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。一、需要理論的主要內(nèi)容1954年美國著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛教授對(duì)人類一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要(1).需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要一、需要理論的主要內(nèi)容1、生理需要—為滿足人類各種生理性的沖動(dòng)和欲望的需要。馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會(huì)對(duì)其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。一、需要理論的主要內(nèi)容1、生理需要—為滿足人類各種生理性的沖一、需要理論的主要內(nèi)容2、安全需要—人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩徒】?，或在?jīng)濟(jì)、財(cái)產(chǎn)上不受威脅等的需要。馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會(huì)想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。一、需要理論的主要內(nèi)容2、安全需要—人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩鸵?、需要理論的主要?nèi)容3、社會(huì)需要—當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會(huì)產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會(huì)的人。一、需要理論的主要內(nèi)容3、社會(huì)需要—當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需一、需要理論的主要內(nèi)容4、尊重需要—人們對(duì)獨(dú)立、自由、名譽(yù)和尊嚴(yán)的渴望。馬斯洛教授認(rèn)為：除病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對(duì)的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識(shí)、認(rèn)可，為此，他會(huì)產(chǎn)生如下的追求：（1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；（2）渴望得到名譽(yù)和聲望。一、需要理論的主要內(nèi)容4、尊重需要—人們對(duì)獨(dú)立、自由、名譽(yù)和一、需要理論的主要內(nèi)容5、自我實(shí)現(xiàn)的需要—一種能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成工作和事業(yè)的欲望。馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會(huì)產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。一、需要理論的主要內(nèi)容5、自我實(shí)現(xiàn)的需要—一種能最大限度地發(fā)二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、談判中生理需要在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。其次是外在的形象與氣質(zhì)。如何滿足？較好地滿足談判者的生理需求二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、談判中生理需要在商務(wù)談判中二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、談判中的安全需要體現(xiàn)在：人身安全、財(cái)產(chǎn)安全和地位安全。談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。如何滿足？盡可能地為商務(wù)談判營造一個(gè)安全的氛圍二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、談判中的安全需要體現(xiàn)在：人二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、談判中社會(huì)需要體現(xiàn)在：（1）對(duì)外：對(duì)談判對(duì)手，表現(xiàn)在對(duì)友誼，對(duì)友好合作關(guān)系的期望。（2）對(duì)內(nèi)：表現(xiàn)在對(duì)上級(jí)組織的依賴和與同事的配合。如何滿足？與對(duì)方建立起一種信任、融洽的談判氣氛二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、談判中社會(huì)需要體現(xiàn)在：二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用4、談判中獲得尊重的需要體現(xiàn)在：（1）人格上的尊重；（2）身份地位上的尊重；（3）學(xué)識(shí)與能力上的尊重。如何滿足？使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用4、談判中獲得尊重的需要體現(xiàn)在二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用5、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要體現(xiàn)在：（1）追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。（2）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。如何滿足？對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用5、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要體現(xiàn)三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法1、談判者順從對(duì)方的需要談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法1、談判者順三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例1—米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法關(guān)于三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法2、談判者使對(duì)方服從自己的需要談判者在談判中使用各種策略說服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法2、談判者使三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例2—KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺(tái)，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金。

因此，在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價(jià)誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法3、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法3、談判者同三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例3—40年代,美國有個(gè)電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年120萬美元的雇用合同.12個(gè)月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動(dòng)產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例3三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實(shí)上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對(duì)休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個(gè)月付清.合同上的金額不變,但時(shí)間變了.三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法雙方三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法4、談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿足對(duì)方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法4、談判者不三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法5、談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法5、談判者不顧三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法6、談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法6、談判者同時(shí)四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?談判需要的分類：1.談判具體需要：產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的；2.談判者的需要：影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?談判需要的分類：四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?（一）搜集資料（二）適時(shí)提問（三）悉心聆聽（四）注意觀察（五）私下獲取四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?（一）搜集資料第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判一、博弈論簡介1、博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，各參加方的決策較量,這就是博弈現(xiàn)象。其應(yīng)用非常廣泛。一、博弈論簡介1、博弈論的起源博弈論譯自英文gamethe一、博弈論簡介2、博弈論發(fā)展階段第一階段：1944年以前，早期思想和基本理論形成；第二階段：1944~1959年，現(xiàn)代博弈論的建立和理論體系的基本形成；第三階段：1960~1969年，博弈理論的進(jìn)一步完善和發(fā)展；第四階段：1970~1989年，博弈論的理論體系完全形成及廣泛應(yīng)用；第五階段：1990年后，融入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)并對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生革命性影響一、博弈論簡介2、博弈論發(fā)展階段第一階段：1944年以前，早一、博弈論簡介3、博弈論的構(gòu)成要素第一，博弈的參加者—博弈過程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)后果的個(gè)人和組織；第二，博弈信息—博弈者所掌握的對(duì)選擇策略有幫助的情報(bào)資料；第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；第四，博弈的次序—博弈參加者作出策略選擇的先后；第五，博弈方的收益—各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。一、博弈論簡介3、博弈論的構(gòu)成要素第一，博弈的參加者—博弈過一、博弈論簡介4、博弈論的分類(一)合作博弈：指以單個(gè)參與者的可能行動(dòng)集合為基本元素。在此博弈中，所有參與者都獨(dú)立行動(dòng)，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系。(二)非合作博弈：指以參與人群的可能聯(lián)合行動(dòng)集合為基本元素。在此博弈中，在一些參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因?yàn)檫@種關(guān)系影響到博弈的結(jié)局。一、博弈論簡介4、博弈論的分類(一)合作博弈：指以單個(gè)參與者一、博弈論簡介4、博弈論的分類(1)非合作博弈按照參與者的行動(dòng)順序—靜態(tài)博弈（指在博弈中，參與人同時(shí)選擇或雖非同時(shí)選擇但后行動(dòng)者并不知道先行動(dòng)者采取了什么具體行動(dòng)）和動(dòng)態(tài)博弈（指在博弈中，參與人的行動(dòng)有先后順序，且后行動(dòng)者能夠觀察到先行動(dòng)者所選擇的行動(dòng)）。(2)非合作博弈按照參與者掌握的信息水平—完全信息（指每一參與者對(duì)所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準(zhǔn)確的知識(shí)）和不完全信息（指每一參與者對(duì)所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)沒有準(zhǔn)確的知識(shí)）。一、博弈論簡介4、博弈論的分類(1)非合作博弈按照參與者的行二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒困境二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年

甲乙都判10年甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

甲、乙兩個(gè)人在大樓里面放了一把火，準(zhǔn)備等大火燃起來時(shí)偷東西，但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開時(shí)，被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來。警方懷疑火可能是他們兩個(gè)放的，但沒有證據(jù)。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論可見,兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪.但監(jiān)禁1年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁10年。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論完全信息動(dòng)態(tài)博弈論與完全信息靜態(tài)博弈論不同，它的根本特征在各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動(dòng)。意味著后博弈方能采取有針對(duì)性的策略，避免盲目性。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論不完全信息靜態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一方不全了解其他某些博弈方的得益?！馁u、投標(biāo)4、商務(wù)談判與不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一個(gè)博弈方對(duì)其他某些博弈方的得益不是很了解?！獓?yán)格意義上講，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定.例如,要購買某一商品,估計(jì)可能的價(jià)格是多少?最理想的價(jià)格是什么?最后的撤退價(jià)格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。

三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定,本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,前者雙方的利益是對(duì)抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序2、確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序2、確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判一、公平理論的基本內(nèi)涵1、公平是激勵(lì)的動(dòng)力公平理論認(rèn)為，人們工作的積極不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，更重要的是受其所得的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說，與人們報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。一、公平理論的基本內(nèi)涵1、公平是激勵(lì)的動(dòng)力公平理論認(rèn)為，人們一、公平理論的基本內(nèi)涵2、公平理論的模式美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

Qp/Ip=Qr/Ir式中：Q__結(jié)果(產(chǎn)出)，即一個(gè)人分配中的所獲I___投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)P__感受公平或不公平的當(dāng)事者r___比較中的參照對(duì)象。

這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài).一、公平理論的基本內(nèi)涵2、公平理論的模式美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在一、公平理論的基本內(nèi)涵如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、公正。●當(dāng)Op/Ip＜Or/Ir,人們會(huì)覺得吃了虧;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人們占了便宜,也會(huì)有一種歉疚感,但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得.3、不公平的心理行為苦惱，緊張不安，導(dǎo)致行為動(dòng)機(jī)下降，工作效率下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個(gè)體行為措施：自我調(diào)解安慰；更換對(duì)比對(duì)象；采取一定行為改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時(shí)忍耐或逃避。一、公平理論的基本內(nèi)涵如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、二、人們對(duì)不公平感的消除1、從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的Qp，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)Ir，及減少自己付出的Ip，或減少對(duì)方所得的Or。

但實(shí)際上，除Ip外，其他三種情況自我都不能控制。2、改變參照對(duì)象,以避開不公平。改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。3、退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失。

二、人們對(duì)不公平感的消除1、從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的Qp，或增三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)在西方文化中,人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面:一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的運(yùn)算；二是采取什么樣的分配方式。對(duì)談判中的公正問題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間----窮人和富人之間如何公正地分配200美元。

1、關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論

三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)在西方文化中,人們對(duì)公正的研究主要考慮兩三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：150：50以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)（讓窮人多拿一份）：50：150以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實(shí)際所得58美元。）三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。同樣是200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。

所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的問題。1、關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論

三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)顯然，公正是有多重三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑴、樸素法樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對(duì)遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑,他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公平地分配ABCD四件物品呢？

三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑴、樸素法樸素法由哈三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑴、樸素法首先,讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估，得出其結(jié)果如表一(單位:美元)。喬丹邁克爾瑪麗

A1000040007000

B200010004000

C

50015002000

D

80020001000這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人,然后按所有物品的最高估價(jià)總值來作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。

三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑴、樸素法首先,讓三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑵、拍賣法拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物,然后分配者再平分全部拍賣所得.根據(jù)拍賣的原則,依然是喬丹得到物品A,邁克爾得到D,瑪麗得到B和C.但是,他們各自支出的金額卻有所不同.以喬丹來說,他只要出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到A,而不必出10000元,因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候,就只有他能買了.同樣,設(shè)邁克爾為拍賣物品D需支付1005元,瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元,這樣全部拍賣金額為11520元.三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑵、拍賣法拍賣法是三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑵、拍賣法三人平分,各得3840元.他們具體收支情況為:喬丹要為物品A具體支付7005元,再減去他得到的3840元,喬丹還要付出3165元.邁克爾得到2835元(3840－1005),瑪麗得到330元(3840－2005－1505),可見,樸素法對(duì)邁克爾有利(得到4000元補(bǔ)貼),拍賣法對(duì)喬丹有利.他同樣可得到A,但少花835元(4000－3165),瑪麗也喜歡拍賣法,因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外,還可以得到一些補(bǔ)貼.三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)2、公平的兩種分配方法⑵、拍賣法三人平分四、公平理論與商務(wù)談判公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義:（一）由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同,人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同,完全絕對(duì)的公正是不存在的.人們談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。（二）公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象,如果人們產(chǎn)生不公平感,則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性,而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感,以求心理平衡。（三）無論是在什么樣的公平分配方法中,心理因素的影響作用是越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下,人們對(duì)公正的看法取決于心理因素.四、公平理論與商務(wù)談判公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于第四節(jié)黑箱理論與商務(wù)談判第四節(jié)黑箱理論與商務(wù)談判一、控制論簡介所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一、控制論簡介所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將被控制對(duì)象二、“黑箱”理論黑箱是指人們一時(shí)無須或無法直接觀測其內(nèi)部結(jié)構(gòu),只能從外部的輸入和輸出去認(rèn)識(shí)的現(xiàn)實(shí)系統(tǒng),即我們未知的世界，也是我們要探知的世界。要解開黑箱之謎，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。商務(wù)談判中控制黑箱：多觀察、少說話！二、“黑箱”理論黑箱是指人們一時(shí)無須或無法直接觀測其內(nèi)部結(jié)構(gòu)第三章商務(wù)談判理論第三章商務(wù)談判理論【本章內(nèi)容】一、需要理論與商務(wù)談判二、博弈論與商務(wù)談判三、公平理論與商務(wù)談判四、黑箱理論與商務(wù)談判【本章內(nèi)容】【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：需要理論的主要內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用識(shí)記：博弈論領(lǐng)會(huì)：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用識(shí)記：公平理論的基本內(nèi)涵領(lǐng)會(huì)：公平理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用識(shí)記：黑箱理論的含義領(lǐng)會(huì)：黑箱理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用【考核重點(diǎn)與要求】第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判2、你現(xiàn)在有什么需要??客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)！1、什么是需要??2、你現(xiàn)在有什么需要??客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引

1954年美國著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛教授對(duì)人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動(dòng)人們行為的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。一、需要理論的主要內(nèi)容1954年美國著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛教授對(duì)人類一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要(1).需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要一、需要理論的主要內(nèi)容1、生理需要—為滿足人類各種生理性的沖動(dòng)和欲望的需要。馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會(huì)對(duì)其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。一、需要理論的主要內(nèi)容1、生理需要—為滿足人類各種生理性的沖一、需要理論的主要內(nèi)容2、安全需要—人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩徒】?，或在?jīng)濟(jì)、財(cái)產(chǎn)上不受威脅等的需要。馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會(huì)想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。一、需要理論的主要內(nèi)容2、安全需要—人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩鸵?、需要理論的主要?nèi)容3、社會(huì)需要—當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會(huì)產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會(huì)的人。一、需要理論的主要內(nèi)容3、社會(huì)需要—當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需一、需要理論的主要內(nèi)容4、尊重需要—人們對(duì)獨(dú)立、自由、名譽(yù)和尊嚴(yán)的渴望。馬斯洛教授認(rèn)為：除病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對(duì)的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識(shí)、認(rèn)可，為此，他會(huì)產(chǎn)生如下的追求：（1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；（2）渴望得到名譽(yù)和聲望。一、需要理論的主要內(nèi)容4、尊重需要—人們對(duì)獨(dú)立、自由、名譽(yù)和一、需要理論的主要內(nèi)容5、自我實(shí)現(xiàn)的需要—一種能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成工作和事業(yè)的欲望。馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會(huì)產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。一、需要理論的主要內(nèi)容5、自我實(shí)現(xiàn)的需要—一種能最大限度地發(fā)二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、談判中生理需要在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。其次是外在的形象與氣質(zhì)。如何滿足？較好地滿足談判者的生理需求二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、談判中生理需要在商務(wù)談判中二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、談判中的安全需要體現(xiàn)在：人身安全、財(cái)產(chǎn)安全和地位安全。談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。如何滿足？盡可能地為商務(wù)談判營造一個(gè)安全的氛圍二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、談判中的安全需要體現(xiàn)在：人二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、談判中社會(huì)需要體現(xiàn)在：（1）對(duì)外：對(duì)談判對(duì)手，表現(xiàn)在對(duì)友誼，對(duì)友好合作關(guān)系的期望。（2）對(duì)內(nèi)：表現(xiàn)在對(duì)上級(jí)組織的依賴和與同事的配合。如何滿足？與對(duì)方建立起一種信任、融洽的談判氣氛二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、談判中社會(huì)需要體現(xiàn)在：二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用4、談判中獲得尊重的需要體現(xiàn)在：（1）人格上的尊重；（2）身份地位上的尊重；（3）學(xué)識(shí)與能力上的尊重。如何滿足？使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用4、談判中獲得尊重的需要體現(xiàn)在二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用5、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要體現(xiàn)在：（1）追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。（2）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。如何滿足？對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用5、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要體現(xiàn)三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法1、談判者順從對(duì)方的需要談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法1、談判者順三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例1—米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法關(guān)于三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法2、談判者使對(duì)方服從自己的需要談判者在談判中使用各種策略說服對(duì)方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法2、談判者使三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例2—KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺(tái)，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金。

因此，在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價(jià)誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法3、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法3、談判者同三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例3—40年代,美國有個(gè)電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年120萬美元的雇用合同.12個(gè)月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動(dòng)產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法案例3三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實(shí)上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對(duì)休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個(gè)月付清.合同上的金額不變,但時(shí)間變了.三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法雙方三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法4、談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿足對(duì)方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。三、談判的“需要理論”將適合于不同需要的談判方法4、談判者不三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法5、談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法5、談判者不顧三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法6、談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。三、談判的需要理論”將適合于不同需要的談判方法6、談判者同時(shí)四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?談判需要的分類：1.談判具體需要：產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的；2.談判者的需要：影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?談判需要的分類：四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?（一）搜集資料（二）適時(shí)提問（三）悉心聆聽（四）注意觀察（五）私下獲取四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?（一）搜集資料第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判一、博弈論簡介1、博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，各參加方的決策較量,這就是博弈現(xiàn)象。其應(yīng)用非常廣泛。一、博弈論簡介1、博弈論的起源博弈論譯自英文gamethe一、博弈論簡介2、博弈論發(fā)展階段第一階段：1944年以前，早期思想和基本理論形成；第二階段：1944~1959年，現(xiàn)代博弈論的建立和理論體系的基本形成；第三階段：1960~1969年，博弈理論的進(jìn)一步完善和發(fā)展；第四階段：1970~1989年，博弈論的理論體系完全形成及廣泛應(yīng)用；第五階段：1990年后，融入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)并對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生革命性影響一、博弈論簡介2、博弈論發(fā)展階段第一階段：1944年以前，早一、博弈論簡介3、博弈論的構(gòu)成要素第一，博弈的參加者—博弈過程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)后果的個(gè)人和組織；第二，博弈信息—博弈者所掌握的對(duì)選擇策略有幫助的情報(bào)資料；第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；第四，博弈的次序—博弈參加者作出策略選擇的先后；第五，博弈方的收益—各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。一、博弈論簡介3、博弈論的構(gòu)成要素第一，博弈的參加者—博弈過一、博弈論簡介4、博弈論的分類(一)合作博弈：指以單個(gè)參與者的可能行動(dòng)集合為基本元素。在此博弈中，所有參與者都獨(dú)立行動(dòng)，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系。(二)非合作博弈：指以參與人群的可能聯(lián)合行動(dòng)集合為基本元素。在此博弈中，在一些參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因?yàn)檫@種關(guān)系影響到博弈的結(jié)局。一、博弈論簡介4、博弈論的分類(一)合作博弈：指以單個(gè)參與者一、博弈論簡介4、博弈論的分類(1)非合作博弈按照參與者的行動(dòng)順序—靜態(tài)博弈（指在博弈中，參與人同時(shí)選擇或雖非同時(shí)選擇但后行動(dòng)者并不知道先行動(dòng)者采取了什么具體行動(dòng)）和動(dòng)態(tài)博弈（指在博弈中，參與人的行動(dòng)有先后順序，且后行動(dòng)者能夠觀察到先行動(dòng)者所選擇的行動(dòng)）。(2)非合作博弈按照參與者掌握的信息水平—完全信息（指每一參與者對(duì)所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準(zhǔn)確的知識(shí)）和不完全信息（指每一參與者對(duì)所有其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)沒有準(zhǔn)確的知識(shí)）。一、博弈論簡介4、博弈論的分類(1)非合作博弈按照參與者的行二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒困境二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年

甲乙都判10年甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

甲、乙兩個(gè)人在大樓里面放了一把火，準(zhǔn)備等大火燃起來時(shí)偷東西，但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開時(shí)，被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來。警方懷疑火可能是他們兩個(gè)放的，但沒有證據(jù)。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論可見,兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪.但監(jiān)禁1年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁10年。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1、商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論完全信息動(dòng)態(tài)博弈論與完全信息靜態(tài)博弈論不同，它的根本特征在各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動(dòng)。意味著后博弈方能采取有針對(duì)性的策略，避免盲目性。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用2、商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論不完全信息靜態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一方不全了解其他某些博弈方的得益?！馁u、投標(biāo)4、商務(wù)談判與不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一個(gè)博弈方對(duì)其他某些博弈方的得益不是很了解。—嚴(yán)格意義上講，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用3、商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定.例如,要購買某一商品,估計(jì)可能的價(jià)格是多少?最理想的價(jià)格是什么?最后的撤退價(jià)格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。

三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定,本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,前者雙方的利益是對(duì)抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序1、建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序2、確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序2、確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序3、達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判一、公平理論的基本內(nèi)涵1、公平是激勵(lì)的動(dòng)力公平理論認(rèn)為，人們工作的積極不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，更重要的是受其所得的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說，與人們報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。一、公平理論的基本內(nèi)涵1、公平是激勵(lì)的動(dòng)力公平理論認(rèn)為，人們一、公平理論的基本內(nèi)涵2、公平理論的模式美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

Qp/Ip=Qr/Ir式中：Q__結(jié)果(產(chǎn)出)，即一個(gè)人分配中的所獲I___投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)P__感受公平或不公平的當(dāng)事者r___比較中的參照對(duì)象。

這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài).一、公平理論的基本內(nèi)涵2、公平理論的模式美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在一、公平理論的基本內(nèi)涵如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、公正?！癞?dāng)Op/Ip＜Or/Ir,人們會(huì)覺得吃了虧;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人們占了便宜,也會(huì)有一種歉疚感,但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得.3、不公平的心理行為苦惱，緊張不安，導(dǎo)致行為動(dòng)機(jī)下降，工作效率下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個(gè)體行為措施：自我調(diào)解安慰；更換對(duì)比對(duì)象；采取一定行為改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時(shí)忍耐或逃避。一、公平理論的基本內(nèi)涵如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、二、人們對(duì)不公平感的消除1、從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的Qp，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)Ir，及減少自己付出的Ip，或減少對(duì)方所得的Or。

但實(shí)際上，除Ip外，其他三種情況自我都不能控制。2、改變參照對(duì)象,以避開不公平。改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。3、退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失。

二、人們對(duì)不公平感的消除1、從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的Qp，或增三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)在西方文化中,人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面:一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的運(yùn)算；二是采取什么樣的分配方式。對(duì)談判中的公正問題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間----窮人和富人之間如何公正地分配200美元。

1、關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論

三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)在西方文化中,人們對(duì)公正的研究主要考慮兩三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元