業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)的工作流程講義課件

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)的工作流程

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)的工作流程1一、前期準(zhǔn)備★

產(chǎn)品的基本知識(shí)★營(yíng)銷知識(shí)★公司的管理制度★出差前的準(zhǔn)備

一、前期準(zhǔn)備★產(chǎn)品的基本知識(shí)2二、市場(chǎng)操作流程

★市場(chǎng)調(diào)查★制定營(yíng)銷方案★選擇合作伙伴（經(jīng)銷商）★簽訂銷售合同★建立客戶檔案★給客戶發(fā)貨★回款★及時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情和庫(kù)存情況★幫客戶分銷二、市場(chǎng)操作流程

★市場(chǎng)調(diào)查★給客戶發(fā)貨3前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備4熟練掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，包括用量、用藥時(shí)間、正確的使用方法、使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)等。這樣我們才能給客戶推薦適合的產(chǎn)品和提供正確的使用方法知道；也便于我們?cè)谟龅绞袌?chǎng)上暢銷的產(chǎn)品時(shí)才能做出正確的比較，找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給客戶，順利的開發(fā)適合我們的客戶。產(chǎn)品的基本知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，包括用量、用藥時(shí)間、正確的使用方法、5了解公司的市場(chǎng)運(yùn)作理念、優(yōu)秀的市場(chǎng)運(yùn)作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念；一些好的銷售技巧、銷售過(guò)程中的禁忌等。在農(nóng)藥同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代，我們一個(gè)新廠家、新產(chǎn)品怎樣才能征服我們的客戶，靠比所有人的價(jià)格底？（那樣還有人敢要你的嗎？）營(yíng)銷知識(shí)了解公司的市場(chǎng)運(yùn)作理念、優(yōu)秀的市場(chǎng)運(yùn)作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念；6靠比所有人的質(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥都是國(guó)外產(chǎn)品出了保護(hù)期后仿制的，國(guó)內(nèi)沒(méi)有幾個(gè)廠家的產(chǎn)品能超越進(jìn)口產(chǎn)品的效果，想想自己的公司具備這個(gè)實(shí)力嗎？）那我們?cè)趺崔k？靠的是我們的服務(wù)，靠的是客戶和我們合作不但能通過(guò)銷售我們的產(chǎn)品掙到錢，即使在和我們聊天的過(guò)程中，都能學(xué)到好的市場(chǎng)運(yùn)作方案、好個(gè)經(jīng)營(yíng)理念?？勘人腥说馁|(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥都是國(guó)外產(chǎn)品出了保7公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理制度，才不會(huì)給我們的工作帶來(lái)不必要的麻煩。公司的管理制度公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理8例如，公司規(guī)定甲產(chǎn)品100元/件，如果有市場(chǎng)需要價(jià)格調(diào)整必須先掙得公司同意后再做價(jià)格調(diào)整；業(yè)務(wù)員通過(guò)市場(chǎng)走訪后，了解市場(chǎng)主流價(jià)格為90員/件，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有跟公司溝通就和客戶按90元/件，簽訂合同。結(jié)果在要求公司發(fā)貨時(shí)，因價(jià)格公司不同意造成貨物發(fā)不出，而客戶有一直要求我們發(fā)貨，那我們只能一次次的向后推遲發(fā)貨時(shí)間。例如，公司規(guī)定甲產(chǎn)品100元/件，如果有市場(chǎng)需要價(jià)格調(diào)整必須9最終，公司說(shuō)業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價(jià)，公司如果發(fā)貨就給公司造成損失，公司不發(fā)貨客戶就會(huì)說(shuō)公司沒(méi)有信譽(yù)?？蛻粢浤氵t遲不發(fā)，那客戶說(shuō)你不講信譽(yù)，說(shuō)你公司不講信譽(yù)。你的產(chǎn)品再好也不和你合作了。如果我們提前了解好公司的管理制度，提前跟公司溝通好，費(fèi)力不討好的事情還會(huì)發(fā)生嗎？最終，公司說(shuō)業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價(jià)，公司如果發(fā)貨就給公司10準(zhǔn)備好出差用品，賬本、合同、筆記本、筆、公司產(chǎn)品手冊(cè)、名片、產(chǎn)品宣傳材料（例如需要標(biāo)簽或樣品等）等等出差前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好出差用品，賬本、合同、筆記本、筆、公司產(chǎn)品手冊(cè)、名片、11市場(chǎng)操作流程市場(chǎng)操作流程12市場(chǎng)調(diào)查了解目標(biāo)市場(chǎng)的種植結(jié)構(gòu)（分析就我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，這個(gè)市場(chǎng)是不是我們的主要市場(chǎng)，是不是我們今年要重點(diǎn)操作的市場(chǎng)）、用藥習(xí)慣（分析我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上主推什么產(chǎn)品）、主流的競(jìng)爭(zhēng)廠家、競(jìng)品的配方、競(jìng)品的規(guī)格、競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品的營(yíng)銷模式和促銷方案等（通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，通過(guò)我們的產(chǎn)品和競(jìng)品的對(duì)比，找出我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，找出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，通過(guò)對(duì)比分析我們營(yíng)銷方案的可行性和優(yōu)點(diǎn)。）市場(chǎng)調(diào)查了解目標(biāo)市場(chǎng)的種植結(jié)構(gòu)（分析就我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而13市場(chǎng)不是只有我們一家在供貨，要想在強(qiáng)手如云，競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中爭(zhēng)取到忠誠(chéng)與我們的經(jīng)銷商，唯一的辦法是，知己知彼，充分了解對(duì)手的弱點(diǎn)，分析出我們的優(yōu)勢(shì)，把我們的優(yōu)點(diǎn)充分的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)客戶，才能爭(zhēng)取到屬于我們的優(yōu)秀客戶?？傊N售也是戰(zhàn)爭(zhēng)，不打無(wú)把握的仗，才能少失敗。市場(chǎng)不是只有我們一家在供貨，要想在強(qiáng)手如云，競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中14制定營(yíng)銷方案通過(guò)調(diào)查完市場(chǎng)后，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了一定的了解后，就要分析制定出市場(chǎng)操作方案，針對(duì)公司給我們下達(dá)的銷售任務(wù)和公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上我們能投放什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是在這個(gè)市場(chǎng)的主要投放產(chǎn)品、主要投放什么規(guī)格、怎樣投放、制定什么樣的促銷方案是適合這個(gè)市場(chǎng)的等。制定營(yíng)銷方案通過(guò)調(diào)查完市場(chǎng)后，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了一定的了解15分析那個(gè)市場(chǎng)是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)，那個(gè)是我們的次要市場(chǎng)。這樣可以合理分配我們的工作時(shí)間，將主要的精力投入到主要的市場(chǎng)上來(lái)，用最少的時(shí)間做最多的工作。分析那個(gè)產(chǎn)品是我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域重點(diǎn)投放的產(chǎn)品，那就可以花較多的時(shí)間去操作重點(diǎn)的產(chǎn)品。分析那個(gè)市場(chǎng)是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)，那個(gè)是我們的次要市場(chǎng)。這樣可以16選擇合作伙伴（經(jīng)銷商）農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們廠家自己的實(shí)力，我們要想把產(chǎn)品快速的，低成本的銷到農(nóng)民手里，目前最好的辦法是選擇我們的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商和選擇老婆是一樣的道理，我們的經(jīng)銷商是要和我們合作很長(zhǎng)時(shí)間的，是伴隨我們公司一起發(fā)展、一起成長(zhǎng)的。那既然要長(zhǎng)期合作，那我們就要好好評(píng)估一下，什么樣的經(jīng)銷商是我們需要的。我認(rèn)為有一下幾點(diǎn)是必須要評(píng)估的。選擇合作伙伴（經(jīng)銷商）農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們廠家自己的實(shí)17★經(jīng)銷商的合作意愿（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有意愿才能合作）

★經(jīng)銷商的合作意愿（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有18★經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋（我們計(jì)劃要在這個(gè)市場(chǎng)走什么樣的營(yíng)銷渠道，就要去選擇覆蓋什么網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。例如，我們要在一個(gè)市里走縣級(jí)經(jīng)銷商的路，那就要分析我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，是不是縣級(jí)經(jīng)銷商，他能覆蓋那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果有空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們?cè)龠x擇什么樣的經(jīng)銷商才能減少我們的空白市場(chǎng)。我們選擇的經(jīng)商之間有沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)沖突，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)串貨，砸價(jià)等問(wèn)題。）★經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋（我們計(jì)劃要在這個(gè)市場(chǎng)走什么樣的營(yíng)銷渠道19★經(jīng)銷商的信譽(yù)了解這個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)，首先是為了保證我們的資金安全。一個(gè)經(jīng)銷商，一年能給我們銷100萬(wàn)，可他不講信譽(yù)，貨銷完了錢要不回來(lái)，那年底我們?cè)鯓幽玫轿覀兊奶岢赡牵吭僬?，我們了解一個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)后，也能分析出客戶跟我們反映的市場(chǎng)信息有多大的可信度。一個(gè)不講信譽(yù)’滿口謊話的經(jīng)銷商你還能期盼他給你反映的市場(chǎng)信息是100%準(zhǔn)確的嗎？（當(dāng)然，信譽(yù)再好的經(jīng)銷商，給我們反映的市場(chǎng)信息也不是100%準(zhǔn)確的，但他的可信度要稍高一些）?！锝?jīng)銷商的信譽(yù)了解這個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)，首先是為了保證我們的資20★經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)我們和經(jīng)銷商雖然是合作關(guān)系，但也是一個(gè)相互利用的關(guān)系。我們是利用經(jīng)銷商將我們的產(chǎn)品以最底的成本、最快的速度，最大量的銷給農(nóng)民。那我們就要充分了解經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，那樣我們要做的就是充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)來(lái)為我們的銷售服務(wù)。例如：我們的產(chǎn)品需要推廣促銷才能迅速上量，那我們就要選擇有推廣能力的經(jīng)銷商去銷售我們的產(chǎn)品，那我們?cè)僮鲂┹o助的推廣促銷等工作，我們的產(chǎn)品就能花最少的錢取得最大的銷量?！锝?jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)我們和經(jīng)銷商雖然是合作關(guān)系，但也是一個(gè)21★經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況，分析經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?，評(píng)估經(jīng)銷商能不能和我們一起發(fā)展，經(jīng)銷商能不能每年都能完成我們分到他頭上的銷售任務(wù)。換句話說(shuō)，我們每年的銷售任務(wù)的完成，這個(gè)經(jīng)銷商能給我們分擔(dān)多少，那樣才能更好的制定銷售計(jì)劃?！锝?jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況，分析經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)?2簽訂銷售合同和客戶談好合作方案（包括合作什么產(chǎn)品、什么樣的合作方式、雙方的要求等）簽訂好銷售合同確定合作。簽訂銷售合同和客戶談好合作方案（包括合作什么產(chǎn)品、什么樣的23建立客戶檔案將詳細(xì)的客戶檔案報(bào)公司備案（客戶檔案包括：客戶的公司全稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、詳細(xì)的地址、郵編、銷售合同等）。便于公司給客戶發(fā)貨、記賬等事宜。建立客戶檔案將詳細(xì)的客戶檔案報(bào)公司備案（客戶檔案包括：客戶24給客戶發(fā)貨根據(jù)客戶需求給客戶安排發(fā)貨。在發(fā)貨前一定要和客戶確定好要貨品種、規(guī)格、數(shù)量，貨物的價(jià)格，付款方式等等。（千萬(wàn)不要擅自做主給客戶發(fā)貨，那樣對(duì)我們的貨款回收有可能帶來(lái)麻煩）給客戶發(fā)貨根據(jù)客戶需求給客戶安排發(fā)貨。在發(fā)貨前一定要和客戶25回款及時(shí)回收貨款，貨款的回收是公司利潤(rùn)和我們工資提成的基本保障?；乜罴皶r(shí)回收貨款，貨款的回收是公司利潤(rùn)和我們工資提成的基本26及時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫(kù)存情況平時(shí)多和客戶溝通，及時(shí)掌握產(chǎn)品的銷售情況，便于我們及時(shí)了解市場(chǎng)信息，和給客戶補(bǔ)貨，控制我們的庫(kù)存等。（客戶不是只銷我們一家的產(chǎn)品，不要以為客戶能隨時(shí)掌握我們產(chǎn)品的銷售、庫(kù)存等情況。要想我們的產(chǎn)品不斷貨、不大量剩庫(kù)存，唯一的好辦法就是我們幫客戶記清我們產(chǎn)品的銷售情況和庫(kù)存情況，并不斷的給他提供銷售建議。及時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況和庫(kù)存情況平時(shí)多和客戶溝通，及時(shí)掌握27有人可能會(huì)說(shuō)，我全做現(xiàn)款，他剩點(diǎn)貨跟我沒(méi)有關(guān)系。我認(rèn)為這個(gè)思想是錯(cuò)誤的，只有當(dāng)我們的產(chǎn)品銷到農(nóng)民手里，農(nóng)民不回來(lái)找我們時(shí)這個(gè)銷售過(guò)程才算結(jié)束。我們是收了款，但貨在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里銷不出去，那經(jīng)銷商還會(huì)再進(jìn)我們的貨嗎？讓經(jīng)銷商因?yàn)閹?kù)存大賠錢了，他還會(huì)再和我們合作嗎？沒(méi)有經(jīng)銷商和我們合作了，我們的產(chǎn)品怎么銷到農(nóng)民手里那？有人可能會(huì)說(shuō)，我全做現(xiàn)款，他剩點(diǎn)貨跟我沒(méi)有關(guān)系。我認(rèn)為這個(gè)思28幫客戶分銷及時(shí)給客戶提供銷售指導(dǎo)，幫客戶順利的將產(chǎn)品分銷下去。并且針對(duì)產(chǎn)品和客戶制定相應(yīng)的促銷方案拉動(dòng)我們的銷售。總之唯一的目的，幫客戶把我們的產(chǎn)品做上量，實(shí)現(xiàn)雙贏。幫客戶分銷及時(shí)給客戶提供銷售指導(dǎo)，幫客戶順利的將產(chǎn)品分銷下29完祝福各位業(yè)務(wù)員朋友都能如愿，都能完成公司的銷售業(yè)績(jī)，希望對(duì)新的業(yè)務(wù)員以及將要從事業(yè)務(wù)行業(yè)的人有一定的幫助，謝謝給位的支持。

2013年1月12日完祝福各位業(yè)務(wù)員朋友都能如愿，都能完成公司的銷售業(yè)績(jī)，希望對(duì)30業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)的工作流程

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)的工作流程31一、前期準(zhǔn)備★

產(chǎn)品的基本知識(shí)★營(yíng)銷知識(shí)★公司的管理制度★出差前的準(zhǔn)備

一、前期準(zhǔn)備★產(chǎn)品的基本知識(shí)32二、市場(chǎng)操作流程

★市場(chǎng)調(diào)查★制定營(yíng)銷方案★選擇合作伙伴（經(jīng)銷商）★簽訂銷售合同★建立客戶檔案★給客戶發(fā)貨★回款★及時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情和庫(kù)存情況★幫客戶分銷二、市場(chǎng)操作流程

★市場(chǎng)調(diào)查★給客戶發(fā)貨33前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備34熟練掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，包括用量、用藥時(shí)間、正確的使用方法、使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)等。這樣我們才能給客戶推薦適合的產(chǎn)品和提供正確的使用方法知道；也便于我們?cè)谟龅绞袌?chǎng)上暢銷的產(chǎn)品時(shí)才能做出正確的比較，找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給客戶，順利的開發(fā)適合我們的客戶。產(chǎn)品的基本知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，包括用量、用藥時(shí)間、正確的使用方法、35了解公司的市場(chǎng)運(yùn)作理念、優(yōu)秀的市場(chǎng)運(yùn)作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念；一些好的銷售技巧、銷售過(guò)程中的禁忌等。在農(nóng)藥同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代，我們一個(gè)新廠家、新產(chǎn)品怎樣才能征服我們的客戶，靠比所有人的價(jià)格底？（那樣還有人敢要你的嗎？）營(yíng)銷知識(shí)了解公司的市場(chǎng)運(yùn)作理念、優(yōu)秀的市場(chǎng)運(yùn)作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念；36靠比所有人的質(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥都是國(guó)外產(chǎn)品出了保護(hù)期后仿制的，國(guó)內(nèi)沒(méi)有幾個(gè)廠家的產(chǎn)品能超越進(jìn)口產(chǎn)品的效果，想想自己的公司具備這個(gè)實(shí)力嗎？）那我們?cè)趺崔k？靠的是我們的服務(wù)，靠的是客戶和我們合作不但能通過(guò)銷售我們的產(chǎn)品掙到錢，即使在和我們聊天的過(guò)程中，都能學(xué)到好的市場(chǎng)運(yùn)作方案、好個(gè)經(jīng)營(yíng)理念?？勘人腥说馁|(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥都是國(guó)外產(chǎn)品出了保37公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理制度，才不會(huì)給我們的工作帶來(lái)不必要的麻煩。公司的管理制度公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理38例如，公司規(guī)定甲產(chǎn)品100元/件，如果有市場(chǎng)需要價(jià)格調(diào)整必須先掙得公司同意后再做價(jià)格調(diào)整；業(yè)務(wù)員通過(guò)市場(chǎng)走訪后，了解市場(chǎng)主流價(jià)格為90員/件，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有跟公司溝通就和客戶按90元/件，簽訂合同。結(jié)果在要求公司發(fā)貨時(shí)，因價(jià)格公司不同意造成貨物發(fā)不出，而客戶有一直要求我們發(fā)貨，那我們只能一次次的向后推遲發(fā)貨時(shí)間。例如，公司規(guī)定甲產(chǎn)品100元/件，如果有市場(chǎng)需要價(jià)格調(diào)整必須39最終，公司說(shuō)業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價(jià)，公司如果發(fā)貨就給公司造成損失，公司不發(fā)貨客戶就會(huì)說(shuō)公司沒(méi)有信譽(yù)?？蛻粢浤氵t遲不發(fā)，那客戶說(shuō)你不講信譽(yù)，說(shuō)你公司不講信譽(yù)。你的產(chǎn)品再好也不和你合作了。如果我們提前了解好公司的管理制度，提前跟公司溝通好，費(fèi)力不討好的事情還會(huì)發(fā)生嗎？最終，公司說(shuō)業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價(jià)，公司如果發(fā)貨就給公司40準(zhǔn)備好出差用品，賬本、合同、筆記本、筆、公司產(chǎn)品手冊(cè)、名片、產(chǎn)品宣傳材料（例如需要標(biāo)簽或樣品等）等等出差前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好出差用品，賬本、合同、筆記本、筆、公司產(chǎn)品手冊(cè)、名片、41市場(chǎng)操作流程市場(chǎng)操作流程42市場(chǎng)調(diào)查了解目標(biāo)市場(chǎng)的種植結(jié)構(gòu)（分析就我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，這個(gè)市場(chǎng)是不是我們的主要市場(chǎng)，是不是我們今年要重點(diǎn)操作的市場(chǎng)）、用藥習(xí)慣（分析我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上主推什么產(chǎn)品）、主流的競(jìng)爭(zhēng)廠家、競(jìng)品的配方、競(jìng)品的規(guī)格、競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品的營(yíng)銷模式和促銷方案等（通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，通過(guò)我們的產(chǎn)品和競(jìng)品的對(duì)比，找出我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，找出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，通過(guò)對(duì)比分析我們營(yíng)銷方案的可行性和優(yōu)點(diǎn)。）市場(chǎng)調(diào)查了解目標(biāo)市場(chǎng)的種植結(jié)構(gòu)（分析就我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而43市場(chǎng)不是只有我們一家在供貨，要想在強(qiáng)手如云，競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中爭(zhēng)取到忠誠(chéng)與我們的經(jīng)銷商，唯一的辦法是，知己知彼，充分了解對(duì)手的弱點(diǎn)，分析出我們的優(yōu)勢(shì)，把我們的優(yōu)點(diǎn)充分的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)客戶，才能爭(zhēng)取到屬于我們的優(yōu)秀客戶?？傊?，銷售也是戰(zhàn)爭(zhēng)，不打無(wú)把握的仗，才能少失敗。市場(chǎng)不是只有我們一家在供貨，要想在強(qiáng)手如云，競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中44制定營(yíng)銷方案通過(guò)調(diào)查完市場(chǎng)后，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了一定的了解后，就要分析制定出市場(chǎng)操作方案，針對(duì)公司給我們下達(dá)的銷售任務(wù)和公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上我們能投放什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是在這個(gè)市場(chǎng)的主要投放產(chǎn)品、主要投放什么規(guī)格、怎樣投放、制定什么樣的促銷方案是適合這個(gè)市場(chǎng)的等。制定營(yíng)銷方案通過(guò)調(diào)查完市場(chǎng)后，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了一定的了解45分析那個(gè)市場(chǎng)是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)，那個(gè)是我們的次要市場(chǎng)。這樣可以合理分配我們的工作時(shí)間，將主要的精力投入到主要的市場(chǎng)上來(lái)，用最少的時(shí)間做最多的工作。分析那個(gè)產(chǎn)品是我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域重點(diǎn)投放的產(chǎn)品，那就可以花較多的時(shí)間去操作重點(diǎn)的產(chǎn)品。分析那個(gè)市場(chǎng)是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)，那個(gè)是我們的次要市場(chǎng)。這樣可以46選擇合作伙伴（經(jīng)銷商）農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們廠家自己的實(shí)力，我們要想把產(chǎn)品快速的，低成本的銷到農(nóng)民手里，目前最好的辦法是選擇我們的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商和選擇老婆是一樣的道理，我們的經(jīng)銷商是要和我們合作很長(zhǎng)時(shí)間的，是伴隨我們公司一起發(fā)展、一起成長(zhǎng)的。那既然要長(zhǎng)期合作，那我們就要好好評(píng)估一下，什么樣的經(jīng)銷商是我們需要的。我認(rèn)為有一下幾點(diǎn)是必須要評(píng)估的。選擇合作伙伴（經(jīng)銷商）農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們廠家自己的實(shí)47★經(jīng)銷商的合作意愿（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有意愿才能合作）

★經(jīng)銷商的合作意愿（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有48★經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋（我們計(jì)劃要在這個(gè)市場(chǎng)走什么樣的營(yíng)銷渠道，就要去選擇覆蓋什么網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。例如，我們要在一個(gè)市里走縣級(jí)經(jīng)銷商的路，那就要分析我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，是不是縣級(jí)經(jīng)銷商，他能覆蓋那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果有空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們?cè)龠x擇什么樣的經(jīng)銷商才能減少我們的空白市場(chǎng)。我們選擇的經(jīng)商之間有沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)沖突，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)串貨，砸價(jià)等問(wèn)題。）★經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋（我們計(jì)劃要在這個(gè)市場(chǎng)走什么樣的營(yíng)銷渠道49★經(jīng)銷商的信譽(yù)了解這個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)，首先是為了保證我們的資金安全。一個(gè)經(jīng)銷商，一年能給我們銷100萬(wàn)，可他不講信譽(yù)，貨銷完了錢要不回來(lái)，那年底我們?cè)鯓幽玫轿覀兊奶岢赡?？再者，我們了解一個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)后，也能分析出客戶跟我們反映的市場(chǎng)信息有多大的可信度。一個(gè)不講信譽(yù)’滿口謊話的經(jīng)銷商你還能期盼他給你反映的市場(chǎng)信息是100%準(zhǔn)確的嗎？（當(dāng)然，信譽(yù)再好的經(jīng)銷商，給我們反映的市場(chǎng)信息也不是100%準(zhǔn)確的，但他的可信度要稍高一些）。★經(jīng)銷商的信譽(yù)了解這個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)，首先是為了保證我們的資50★經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)我們和經(jīng)銷商雖然是合作關(guān)系，但也是一個(gè)相互利用的關(guān)系。我們是利用經(jīng)銷商將我們的產(chǎn)品以最底的成本、最快的速度，最大量的銷給農(nóng)民。那我們就要充分了解經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，那樣我們要做的就是充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)來(lái)為我們的銷售服務(wù)。例如：我們的產(chǎn)品需要推廣促銷才能迅速上量，那我們就要選擇有推廣能力的經(jīng)銷商去銷售我們的產(chǎn)品，那我們?cè)僮鲂┹o助的推廣促銷等工作，我們的產(chǎn)品就能花最少的錢取得最大的銷量?！锝?jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)我們和經(jīng)銷商雖然是合作關(guān)系，但也是一個(gè)51★經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況，分析經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?，評(píng)估經(jīng)銷商能不能和我們一起發(fā)展，經(jīng)銷商能不能每年都能完成我們分到他頭上的銷售任務(wù)。換句話說(shuō)，我們每年的銷售任務(wù)的完成，這個(gè)經(jīng)銷商能給我們分擔(dān)多少，那樣才能更好的制定銷售計(jì)劃?！锝?jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況，分析經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)?2簽訂銷售合同和客戶談好合作方案（包括合作什么產(chǎn)品、什么樣的合作方式、雙方的要求等）簽訂好銷售合同確定合作。簽訂銷售合同和客戶談好合作方案（包括合作什么產(chǎn)品、什么樣的53建立客戶檔案將詳細(xì)的客戶檔案報(bào)公司備案（客戶檔案包括：客戶的公司全稱、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、詳細(xì)的地址、郵編、銷售合同等）。便于公司給客戶發(fā)貨、記賬等事宜。建立客戶檔案將詳細(xì)的客戶檔案報(bào)公司備案（客戶檔案包括：客戶54給客戶發(fā)貨根據(jù)客戶需求給客戶安排發(fā)貨。在發(fā)貨前一定要和客戶確定好要貨品種、規(guī)