戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想

機(jī)密聯(lián)想電腦公司麥肯錫戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)?zāi)夸?.案例一：移動電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略2.案例二：某能源公司戰(zhàn)略3.其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項(xiàng)目案例2LCS000820BJ(GB)在中國移動通訊設(shè)備市場上制定和實(shí)施一項(xiàng)致勝的戰(zhàn)略客戶形勢在華的市場份額不到1%對競爭激烈的分銷和電子商務(wù)市場認(rèn)識有限產(chǎn)品組合缺乏競爭力品牌知名度小服務(wù)能力不足產(chǎn)品策略缺乏明確定義制造能力的開發(fā)缺乏明確定義對必要的關(guān)系管理認(rèn)識有限在人才爭奪戰(zhàn)中失敗需要全方位的戰(zhàn)略，豎立一個長期方向麥肯錫幫助制定致勝戰(zhàn)略效果定義并就致勝的長期戰(zhàn)略達(dá)成共識就戰(zhàn)略向公司的全體利益相關(guān)者進(jìn)行有效溝通使每一個人明確長期的方向市場份額一年內(nèi)增加10倍1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測試制定實(shí)施計(jì)劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略姿態(tài)4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計(jì)價值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長范圍7.定義財務(wù)目標(biāo)3LCS000820BJ(GB)1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測試制定實(shí)施計(jì)劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計(jì)價值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長范圍7.定義財務(wù)目標(biāo)麥肯錫致勝戰(zhàn)略發(fā)展流程綜述了解新管理層的目標(biāo)設(shè)定積極的戰(zhàn)略和財務(wù)增長目標(biāo)提出長期目標(biāo)和實(shí)施方案為價值關(guān)系體系的各職能設(shè)定明確目標(biāo)通過未來的產(chǎn)品、服務(wù)和地域定位，說明增長方案確定優(yōu)勢來源并描述達(dá)成目標(biāo)的必要行為決定戰(zhàn)略立場并說明促成戰(zhàn)略成功的可選方案進(jìn)行外部的行業(yè)分析移動電話市場規(guī)模和增長競爭對手市場份額和戰(zhàn)略客戶群細(xì)分法規(guī)和技術(shù)變化趨勢評估客戶形勢職能能力定義財務(wù)目標(biāo)4LCS000820BJ(GB)與高級管理層召開目標(biāo)研討會，從而

制定積極的財務(wù)和戰(zhàn)略增長目標(biāo)在中國移動電信市場上位居前3名在華移動業(yè)務(wù)每年翻一番創(chuàng)造巨大的增值經(jīng)濟(jì)價值5LCS000820BJ(GB)

資料來源：麥肯錫分析；CNNIC報告中國手機(jī)市場百萬部復(fù)合年增長率=39%9900E01E02E03E04E05ExxxxxxxGSM普及率x%x%x%x%x%x%x%預(yù)測中國手機(jī)市場規(guī)模和增長xxxxxxx其它技術(shù)6LCS000820BJ(GB)分析競爭對手的手機(jī)市場份額中國手機(jī)市場百萬部資料來源:CRC研究報告,1999,2，麥肯錫分析1996100%=x1199719981999制造商D其它本地企業(yè)跨國企業(yè)及合資企業(yè)x2x3x4制造商C制造商B制造商A7LCS000820BJ(GB)418了解手機(jī)競爭對手的戰(zhàn)略是必要的“前3名”其它跨國公司/合資企業(yè)的市場挑戰(zhàn)者純粹的中國市場挑戰(zhàn)者截止2000年，摩托羅拉在華投資將達(dá)到25億美元…其50%的原件采購將在本地進(jìn)行日本電氣將擴(kuò)大在華生產(chǎn)活動并將更多新產(chǎn)品投放市場全力維護(hù)市場份額和鞏固領(lǐng)先地位加大營銷力度，樹立在華的品牌形象增加投資，擴(kuò)大本地的生產(chǎn)和產(chǎn)品線攜強(qiáng)大政府支持和市場大份額目標(biāo)進(jìn)入市場純中國手機(jī)從業(yè)者數(shù)量摩托羅拉(中國)總經(jīng)理日本電氣(中國)銷售總監(jiān)1999年初2000年初8LCS000820BJ(GB)評估細(xì)分客戶群的特點(diǎn)商務(wù)用戶細(xì)分人口特點(diǎn)占現(xiàn)有商務(wù)用戶總數(shù)比例現(xiàn)有的主要需求市場上的產(chǎn)品(非全部)公司用戶創(chuàng)業(yè)者公司高級主管經(jīng)理個人收入高，>3000元RMB年齡：25~50小企業(yè)主小店老板個體戶年齡：25~4530%70%電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容全國/國際范圍的質(zhì)量統(tǒng)一職業(yè)風(fēng)范–尺寸、顏色、重量信譽(yù)好、規(guī)模大的零售商作為銷售和服務(wù)點(diǎn)對價格不敏感，中等換機(jī)率電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容地區(qū)性質(zhì)量統(tǒng)一外觀實(shí)際–重量比美觀重要方便可靠的小型零售商作為銷售和服務(wù)點(diǎn)對價格較敏感；中等換機(jī)率高端：MotorolaV998,Nokia8810中端:MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588中端：

MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588,C2588;TCL,Kejian低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localplayers--Konka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.9LCS000820BJ(GB)確定中國市場的變化趨勢國家計(jì)委對跨國移動電話制造商在華生產(chǎn)限定配額，并且不批準(zhǔn)建立新的銷售和生產(chǎn)GSM移動電話的合資企業(yè)本地移動電話從業(yè)者正在迅速行動，進(jìn)入移動電話業(yè)務(wù)跨國公司移動電話從業(yè)者和芯片供應(yīng)商正在積極拓展其業(yè)務(wù)，同時尋求與本地從業(yè)者建立合作伙伴關(guān)系國家計(jì)劃選擇十家本地的移動電話從業(yè)者，提供資本(四十億元研發(fā)資金)和配額支持競爭者正在迅速行動，進(jìn)入移動電話業(yè)務(wù)10LCS000820BJ(GB)Beijing>100*Beijing>200Shanghai50-100*Beijing>100*>210150-200>1000客戶戶資料料來來源源：：Literaturesearch;telephoneinterviews評估估職職能能部部門門能能力力，，特特別別是是研研發(fā)發(fā)能能力力制造造商商A制造造商商B制造造商商C研發(fā)發(fā)人人員員工程程師師人人數(shù)數(shù)制造造商商A制造造商商A制造造商商B制造造商商C11LCS000820BJ(GB)確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略立立場場高層層管管理理致致力力于于““塑塑造造未未來來””?可選選方方案案列出出數(shù)數(shù)個個““真真實(shí)實(shí)的的可可選選方方案案””大宗宗外外包包交交易易大型型研研發(fā)發(fā)合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系電子子商商務(wù)務(wù)的的引引入入投下下數(shù)數(shù)個個““大大筆筆賭賭注注””，，創(chuàng)創(chuàng)造造““塑塑造造未未來來””的的機(jī)機(jī)會會塑造造未未來來的的技技術(shù)術(shù)進(jìn)入入新新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)根本本性性的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)重重組組數(shù)次次““義義無無反反顧顧””的的舉舉措措增強(qiáng)強(qiáng)制制造造能能力力增強(qiáng)強(qiáng)銷銷售售和和服服務(wù)務(wù)能能力力選擇擇的的姿姿態(tài)態(tài)12LCS000820BJ(GB)確定定優(yōu)優(yōu)勢勢來來源源優(yōu)勢勢來來源源必要要的的行行動動根本本性性結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)重重組組引入入彈彈性性目目標(biāo)標(biāo)調(diào)整整關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)核心心流流程程再再設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)建立立關(guān)關(guān)系系的的主主要要影影響響充分分利利用用外外部部支支持持12345XXXXXX當(dāng)前前位位置置未來來目目標(biāo)標(biāo)結(jié)構(gòu)構(gòu)一線線執(zhí)執(zhí)行行洞察察力力/預(yù)預(yù)見見能能力力13LCS000820BJ(GB)制造造戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)在中中國國發(fā)發(fā)展展強(qiáng)強(qiáng)大大的的高高成成本本效效益益的的制制造造能能力力，，以以開開發(fā)發(fā)2代代和和3代代手手機(jī)機(jī)市市場場充分分利利用用已已有有的的生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地，，并并通通過過外外包包創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力服務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)明顯顯提提高高服服務(wù)務(wù)能能力力，，特特別別是是服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量和和深深度度，，及及全全國國性性覆覆蓋蓋銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)逐漸漸擁擁有有自自有有品品牌牌手手機(jī)機(jī)的的““獨(dú)獨(dú)家家””銷銷售售和和營營銷銷權(quán)權(quán)通過過引引入入電電子子商商務(wù)務(wù)，，打打通通分分銷銷渠渠道道整個個價價值值目標(biāo)標(biāo)定義義致致勝勝的的價價值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)，，推推出出未未來來在在移移動動市市場場的的競競爭爭研發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)利用用中中國國的的研研發(fā)發(fā)資資源源開開發(fā)發(fā)出出““尖尖端端””的的中中國國手手機(jī)機(jī)，，并并樹樹立立優(yōu)優(yōu)秀秀““企企業(yè)業(yè)公公民民””的的形形象象為價價值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)的的各各項(xiàng)項(xiàng)職職能能定定義義清清晰晰的的目目標(biāo)標(biāo)14LCS000820BJ(GB)零售第二層分銷商第一層分銷商放置第一一層層分分銷銷商商第二二層層分分銷銷商商銷售售商商/零零售售商商專賣賣店店移動電話生產(chǎn)商最終用戶定義義電電子子商商務(wù)務(wù)在在價價值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)中中的的角角色色B2第一一層分分銷銷商商B2第二二層分分銷銷商商B2銷售售商/零零售售商商B2CB2專賣賣店店15LCS000820BJ(GB)制定定商商業(yè)業(yè)概概念念和和增增長長戰(zhàn)戰(zhàn)略略優(yōu)秀秀運(yùn)運(yùn)營營創(chuàng)建建強(qiáng)強(qiáng)大大品品牌牌并并控控制制分分銷銷渠渠道道技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先先移動動電電話話1~3個個產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合以中中國國市市場場為為主主移動動電電話話1~3個個產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合移動動電電話話配配件件基本本配配件件無線線模模塊塊單一一產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合中國國排排名名第第3，，在在亞亞太太地地區(qū)區(qū)擴(kuò)擴(kuò)張張移動動電電話話全方方位位產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合移動動電電話話配配件件競爭爭集集中中在在中中低低檔檔PDA單一一產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合無線線模模塊塊全方方位位提提供供制造造服服務(wù)務(wù)研發(fā)發(fā)服服務(wù)務(wù)亞太太地地區(qū)區(qū)排排名名第第316LCS000820BJ(GB)’97’98客戶戶的的銷銷售售額額和和利利潤潤百萬萬元元人人民民幣幣’98/’’99’96’99/’’00XXXXX確定定財財務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)并并就就此此達(dá)達(dá)成成共共識識收入入利潤潤收入入年年增增長長率率75%利潤潤年年增增長長率率56%17LCS000820BJ(GB)目錄錄1.案案例例一一：：移移動動電電話話公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略2.案案例例二二：：某某能能源源公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略3.其其它它相相關(guān)關(guān)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及高高科科技技行行業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目案案例例18LCS000820BJ(GB)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略項(xiàng)項(xiàng)目目最最終終成成果果行業(yè)業(yè)和和競競爭爭環(huán)環(huán)境境分分析析顧客客分分析析細(xì)分分市市場場分分析析備選選戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案前景景目目標(biāo)標(biāo)行動動方方案案財務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測測能力力要要求求市場場分分析析最終終戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案訪談?wù)劙菰L訪市場場調(diào)調(diào)研研外部部信信息息下面面的的內(nèi)內(nèi)容容是是有有關(guān)關(guān)為為一一家家能能源源產(chǎn)產(chǎn)品品公公司司制制定定在在中中國國的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，這這些些內(nèi)內(nèi)容容已已經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)過過了了刪刪節(jié)節(jié)和和簡簡化化，，以以不不暴暴露露客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)信信息息19LCS000820BJ(GB)戰(zhàn)略略制制定定的的流流程程競爭爭環(huán)環(huán)境境分分析析顧客客需需求求評評估估行業(yè)業(yè)前前景景預(yù)預(yù)測測評估當(dāng)前的環(huán)境并預(yù)測未來制定并選擇戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略略選選擇擇方方案案退出出維持持集中中拓展展制定行動提出要求地域域分分布布銷售售渠渠道道產(chǎn)品品顧客客品牌牌建議議的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略一月月至至四四月月在3個個主主要要城城市市對對300多多名名顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行市市場場調(diào)調(diào)研研通過過包包括括對對OEM(原生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商)訪訪談?wù)勗谠趦?nèi)內(nèi)的的調(diào)調(diào)查查，，詳詳細(xì)細(xì)描描述述13個個關(guān)關(guān)鍵鍵的的行行業(yè)業(yè)市市場場在8個個主主要要城城市市對對分分銷銷商商、、競競爭爭對對手手和和零零售售商商進(jìn)進(jìn)行行250多多次次訪訪談?wù)勗谌珖鴩斗秶鷩鷥?nèi)內(nèi)對對代代理理商商進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)研研，，建建立立關(guān)關(guān)于于競競爭爭、、定定位位和和市市場場份份額額的的專專門門數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫舉辦辦4次次討討論論會會以以評評估估數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案?人員員財務(wù)務(wù)20LCS000820BJ(GB)行業(yè)前景跨國企業(yè)產(chǎn)品A千噸年平均增長率率1998-2003產(chǎn)品B千噸199719982003(預(yù)測)假跨國企業(yè)跨國企業(yè)199719982003(預(yù)測)4.3%3.110.1灰色渠道跨國企業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)資料來源：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒；經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家；麥麥肯錫分析1.0%0.69.0驅(qū)動因素跨國企業(yè)由于于在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)產(chǎn)而變得在成成本上更具競競爭性跨國企業(yè)采取取更積極的行行動進(jìn)入滲透透率較低的市市場成功的當(dāng)?shù)仄笃髽I(yè)在品質(zhì)和和市場營銷方方面逐漸趕上上跨國企業(yè)假冒的跨國企企業(yè)和灰色渠渠道數(shù)量將減減少，但不太太可能完全消消失灰色渠道當(dāng)?shù)仄髽I(yè)13100%=150155163100%=210212214年平均增長率率1998-2003非實(shí)際數(shù)字21LCS000820BJ(GB)競爭分析千噸，%其它埃索殼牌美孚100%=xxx產(chǎn)品A產(chǎn)產(chǎn)品B總總計(jì)資料來源：麥麥肯錫分析析22LCS000820BJ(GB)競爭形勢圖市場競爭的基基本假設(shè)沒有企業(yè)可以以領(lǐng)導(dǎo)整個市市場相同質(zhì)量產(chǎn)品品的細(xì)分市場場在價格上競競爭越來越激激烈不容易定義一一個明確的區(qū)區(qū)隔市場當(dāng)?shù)仄髽I(yè)二當(dāng)?shù)仄髽I(yè)一當(dāng)?shù)仄髽I(yè)三小型當(dāng)?shù)仄髽I(yè)美孚埃索殼牌小型跨國企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量銷量英石低高大小23LCS000820BJ(GB)顧客分析供應(yīng)商的市場場份額百分比比細(xì)分市場1細(xì)分市場2當(dāng)?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國企業(yè)業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國企業(yè)業(yè)1.價格2.購買方方便3.質(zhì)量1.質(zhì)量2.品牌3.價格關(guān)鍵的購買因因素資料來源：北北京和上海海的市場調(diào)研研；麥肯錫分分析100%=X千噸100%=X千噸24LCS000820BJ(GB)戰(zhàn)略選擇方案案退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略如果我們相信信…即使長期也不不能在任何細(xì)細(xì)分市場發(fā)展展具有吸引力力的業(yè)務(wù)隨著時間的推推移，現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略可讓我們們追趕上其它它企業(yè)并出現(xiàn)現(xiàn)盈虧平衡我們具有在某某些細(xì)分市場場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地地位的技能、、能力和產(chǎn)品品我們具有超過過市場領(lǐng)導(dǎo)者者的技能、能能力和資源則應(yīng)采取如下下變革措施關(guān)閉在中國的的各個辦事處處賣掉或出租生生產(chǎn)設(shè)備不采取任何變變革措施選擇目標(biāo)細(xì)分分市場重新布置資源源以適應(yīng)新的的戰(zhàn)略為迅速拓展投投資但評估結(jié)果表表明…重新進(jìn)入的機(jī)機(jī)會非常小無法繼續(xù)承受受財務(wù)上的損損失進(jìn)入可能性較較高的細(xì)分市市場的確存在在目前缺乏同市市場領(lǐng)導(dǎo)者競競爭的資源和和關(guān)鍵能力拓展戰(zhàn)略選擇方案25LCS000820BJ(GB)戰(zhàn)略選擇方案案的價值評估估退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略拓展戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略方案2003年利潤百萬美元凈現(xiàn)值(貼現(xiàn)率為15%)百萬美元負(fù)的累計(jì)現(xiàn)金金流(1999-2000)百萬美元2003年的的銷量百萬美元2003年的的目標(biāo)市場份份額%26LCS000820BJ(GB)競爭行動的關(guān)關(guān)鍵成功因素素成功的關(guān)鍵因因素能夠低成本覆覆蓋能夠針對不同同地域采取相相應(yīng)的顧客/渠道/產(chǎn)品品組合針對不同銷售售渠道進(jìn)行不不同的價值定定位無需對每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資即可維持持銷售能夠通過有選選擇性的銷售售渠道向所有有顧客提供服服務(wù)具有同跨國競競爭企業(yè)抗衡衡的專有產(chǎn)品品能夠以產(chǎn)品吸吸引顧客無需對每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資即可維持持銷售針對不同的顧顧客細(xì)分群進(jìn)進(jìn)行不同的價價值定位能夠通過獨(dú)特特的營銷和銷銷售渠道低成成本達(dá)到目標(biāo)標(biāo)顧客群無需對每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資也可維持持銷售能夠吸引顧客客的強(qiáng)大品牌牌地域分布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌27LCS000820BJ(GB)地域分布優(yōu)先先排序10.0以貢獻(xiàn)毛利計(jì)計(jì)算的2003年市場價價值>4000萬萬人民幣3000-4000萬人人民幣1500-3000萬人人民幣5.0累計(jì)增長千噸25%60%可得到的市場場份額占據(jù)領(lǐng)先盡量爭取一般銷售觀望0云南新疆內(nèi)蒙古<1500萬萬人民幣資料來源：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒；；麥肯錫分析析戰(zhàn)略姿態(tài)28LCS000820BJ(GB)分銷渠道道計(jì)劃資料來源源：麥肯肯錫分析析上海吉林遼寧河北北京天津甘肅西藏青海四川云南貴州廣西海南廣東福建江西浙江湖南湖北河南山東江蘇安徽山西陜西新疆黑龍江華東地區(qū)區(qū)每省X個合同分分銷商每省X個分銷經(jīng)經(jīng)理華南地區(qū)區(qū)X個“影子子”分銷銷商X個合同分分銷商X個分銷經(jīng)經(jīng)理采取一般般銷售方方法的省省份每省X個合同分分銷商X個全國性性分銷經(jīng)經(jīng)理東北地區(qū)區(qū)每省X個合同分分銷商每省X個分銷經(jīng)經(jīng)理華北地區(qū)區(qū)X個“影子子”分銷銷商X個合同分分銷商X個分銷經(jīng)經(jīng)理山東X個“影子子”分銷銷商X個合同分分銷商X個分銷經(jīng)經(jīng)理內(nèi)蒙古寧夏占據(jù)領(lǐng)先先盡量爭取取一般銷售售觀望辦事處29LCS000820BJ(GB)建立分銷銷網(wǎng)絡(luò)在目標(biāo)地地區(qū)對分分銷商進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研訪談拜訪了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫分布覆蓋分銷成本分析定性分析評估和選擇分銷商建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷商試點(diǎn)并推廣目標(biāo)地區(qū)區(qū)的人口口和渠道道需求分分析獨(dú)家代理理指導(dǎo)業(yè)績比較較最小的可可行規(guī)模模定性分析析服務(wù)概況況業(yè)績矩陣陣篩選出候候選者經(jīng)濟(jì)影響響全面檢驗(yàn)驗(yàn)價值比較較分銷商候候選者成長合并退出定義新的的網(wǎng)絡(luò)麥肯錫客客戶提供供地區(qū)獨(dú)家家代理培訓(xùn)支持激勵廣告和促促銷最佳做法法共享麥肯錫客客戶要求求唯一被代代理權(quán)定價權(quán)全面達(dá)到到目標(biāo)客客戶及時的付付款銷售/營營銷報告告2003200220012000199919986080100130404030LCS000820BJ(GB)產(chǎn)品計(jì)劃劃資料來源源：訪談?wù)劗a(chǎn)品競爭者A建議的措措施措施施降低生產(chǎn)產(chǎn)成本降低出廠廠價以給給代理商商更多的的毛利引入性能能更好的的產(chǎn)品價格(人民幣)競爭者B麥肯錫客客戶產(chǎn)品品一競爭者C5050514947成本麥肯錫客客戶毛利利代理商毛毛利零售商毛毛利0.52.5麥肯錫客客戶產(chǎn)品品二4431LCS000820BJ(GB)人員要求求需根據(jù)不不同地域域的需求求重新布布置銷售售和支持持人員“集中”戰(zhàn)略方案案要求員員工有正正確的技技能高級行政政人員急急需培訓(xùn)訓(xùn)必須保證證技能的的傳遞行政后勤勤支持199920002001200220031051101201351501001998產(chǎn)品B銷售售員產(chǎn)品A銷售售員分銷經(jīng)經(jīng)理人員數(shù)數(shù)量32LCS000820BJ(GB)財務(wù)目目標(biāo)關(guān)鍵假假設(shè)從2000年起起全面面革新新2003年年的份份額為為12%到2003年在在5個個關(guān)鍵鍵市場場占有有30%的的份額額根據(jù)地地域/產(chǎn)品品制定定人員員編制制，廣廣告和和促銷銷方案案，和和建立立辦事事處保留所所有的的設(shè)施施2.9-9.8-3.7-2.10.36.7利潤百萬美美元銷售百萬升升199819992000200120022003XXXXXX年份33LCS000820BJ(GB)目錄1.案案例例一：：移動動電話話公司司業(yè)務(wù)務(wù)單元元戰(zhàn)略略2.案案例例二：：某能能源公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略3.其其它它相關(guān)關(guān)戰(zhàn)略略及高高科技技行業(yè)業(yè)項(xiàng)目目案例例34LCS000820BJ(GB)大中華華區(qū)的的項(xiàng)目目實(shí)踐踐––為為中國國企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)百分比比本地公公司其他按公司司性質(zhì)質(zhì)分類類最近的的本地地客戶戶項(xiàng)目目舉例例跨國公公司為中國國的一一家新新興互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司司制定定公司司戰(zhàn)略略，以以建立立基于于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的的股票票交易易業(yè)務(wù)務(wù)幫助一一家高高科技技公司司的管管理層層理解解市場場變化化帶來來的挑挑戰(zhàn)并并采取取具體體的應(yīng)應(yīng)對舉舉措幫助中中國一一家高高科技技公司司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)變革革，重重新設(shè)設(shè)計(jì)組組織架架構(gòu)和和關(guān)鍵鍵流程程幫助一一家中中國消消費(fèi)品品公司司提升升其營營銷技技能，，并改改變核核心管管理流流程，，以實(shí)實(shí)現(xiàn)其其遠(yuǎn)大大目標(biāo)標(biāo)––成成為一一家世世界級級公司司為一家家新成成立的的集團(tuán)團(tuán)設(shè)計(jì)計(jì)重組組方案案，以以建立立適當(dāng)當(dāng)?shù)墓窘Y(jié)結(jié)構(gòu)35LCS000820BJ(GB)實(shí)效大幅減減少信信用風(fēng)風(fēng)險和和應(yīng)收收帳款款被注注消的的情況況提高整整體的的人員員素質(zhì)質(zhì)，從從重建建一個個幾乎乎全新新的管管理班班子入入手建立新新的分分銷渠渠道合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系，，保持持市場場份額額麥肯錫錫幫助助客戶戶在整整個大大中華華區(qū)提提高利利潤率率客戶狀狀況中國第第二大大電腦腦供應(yīng)應(yīng)商，，占據(jù)據(jù)國內(nèi)內(nèi)市場場20%的的份額額，但但是這這一份份額正正在迅迅速縮縮小遇到大大客戶戶的應(yīng)應(yīng)收帳帳款在在交易易渠道道中被被注消消的情情況有一家家生產(chǎn)產(chǎn)零件件的合合資廠廠，開開發(fā)面面向出出口的的產(chǎn)品品麥肯錫錫的角角色診斷競競爭狀狀況列出從從策略略上改改進(jìn)營營運(yùn)的的計(jì)劃劃，側(cè)側(cè)重于于渠道道管理理定義成成功所所需的的組織織架構(gòu)構(gòu)要求求36LCS000820BJ(GB)實(shí)效建立了了公司司進(jìn)入入下世世紀(jì)的的戰(zhàn)略略方向向和重重點(diǎn)獲得擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)規(guī)模和和改進(jìn)進(jìn)公司司人才才庫所所需的的公司司投資資獲得政政府部部委對對關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略舉措措的支支持麥肯錫錫為跨跨國計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)制造造商制制定增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶狀狀況大型國國際計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)制造造商，，最近近重組組了其其亞太太業(yè)務(wù)務(wù)希望將將其大大中華華地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模模擴(kuò)大大三倍倍，并并提高高獲利利率麥肯錫錫的角角色評估市市場規(guī)規(guī)模和和趨勢勢，幫幫助定定義幾幾個關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉措，，并預(yù)預(yù)測各各業(yè)務(wù)務(wù)單元元的潛潛在收收入增增長為新興興建的的大中中華地地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)管管理小小組舉舉辦戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃研研討會會為高層層管理理人員員準(zhǔn)備備大中中華地地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)前前景規(guī)規(guī)劃，，并列列出實(shí)實(shí)現(xiàn)這這些前前景所所需采采取的的戰(zhàn)略略投資資舉措措支持內(nèi)內(nèi)部小小組設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)關(guān)鍵舉舉措，，包括括渠道道管管理，，大客客戶和和服務(wù)務(wù)與支支持37LCS000820BJ(GB)實(shí)效公司希希望在在6個個月內(nèi)內(nèi)把在在中國國的市市場份份額提提高8-10%，在在華生生產(chǎn)量量提高高400%麥肯錫錫為跨跨國電電信設(shè)設(shè)備提提供商商重整整銷售售營銷銷職能能客戶狀狀況領(lǐng)先的的電信信設(shè)備備生產(chǎn)產(chǎn)商，，97/98財財政年年度全全球業(yè)業(yè)務(wù)部部虧損損希望在在一年年內(nèi)能能顯著著若改改善局局面，，迅速速扭虧虧為盈盈中國被被定位位為一一個關(guān)關(guān)鍵市市場麥肯錫錫的角角色幫助公公司定定義地地區(qū)總總部和和中國國合資資公司司之間間的角角色和和職責(zé)責(zé)制定戰(zhàn)戰(zhàn)略，，重組組合資資公司司，并并重新新設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)施施組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)制定銷銷售營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和組織織，并并提供供實(shí)施施支持持，制制定并并幫助助實(shí)施施了包包括流流程再再造的的生產(chǎn)產(chǎn)和物物流戰(zhàn)戰(zhàn)略38LCS000820BJ(GB)麥肯錫錫幫助助中國國一家家高科科技公公司管管理層層實(shí)施施變革革客戶狀狀況中國高高科技技制造造商以以50%的的速度度增長長，在在控制制持續(xù)續(xù)增長長方面面遇到到困難難他們需需要幫幫助來來評估估相對對于外外國企企業(yè)的的優(yōu)勢勢和發(fā)發(fā)展需需求麥肯錫錫的角角色分析中中國電電腦市市場的的機(jī)遇遇，評評估企企業(yè)用用戶，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并確確定其其增長長機(jī)遇遇評價組組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的優(yōu)缺缺點(diǎn)并并建議議明確確的變變革措措施(如財財務(wù)計(jì)計(jì)劃、、關(guān)鍵鍵客戶戶管理理、品品牌管管理)分析客客戶的的合資資伙伴伴的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)效使管理理層認(rèn)認(rèn)識到到公司司所面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)的嚴(yán)嚴(yán)重性性以及及在銷銷售中中實(shí)施施變革革的迫迫切性性39LCS000820BJ(GB)麥肯錫錫為中中國一一家新新興互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司司制定定戰(zhàn)略略客戶狀狀況國有投投資者者投資資的新新興中中國高高科技技公司司，尋尋求建建立基基于因因特網(wǎng)網(wǎng)的股股票交交易業(yè)業(yè)務(wù)集中投資與與提供服務(wù)務(wù)所需的支支持麥肯錫的角角色評估中國證證券市場和和因特網(wǎng)市市場的規(guī)模模和發(fā)展趨趨勢進(jìn)行多樣的的客戶購買買需求和價價格敏感性性的市場調(diào)調(diào)查制定產(chǎn)品和和服務(wù)組合合設(shè)計(jì)組織結(jié)結(jié)構(gòu)，特別別是區(qū)域銷銷售和市場場營銷，以以便于提供供服務(wù)準(zhǔn)備財務(wù)報報表和資金金需求實(shí)效成功提供基基本的股票票信息服務(wù)務(wù)建立適合中中國客戶近近期發(fā)展的的多樣化的的股票交易易系統(tǒng)策劃股票上上市40LCS000820BJ(GB)麥肯錫幫助助中國一家家電生產(chǎn)商商設(shè)計(jì)營銷銷策略、組組織程序客戶狀況中國一家白白色家電生生產(chǎn)商被同同行業(yè)最大大的廠商迅迅速奪去市市場需要新的市市場營銷策策略：產(chǎn)品品組合、渠渠道網(wǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品系列拓拓寬麥肯錫的角角色設(shè)計(jì)策劃新新目標(biāo)和組組織程序設(shè)計(jì)新的銷銷售與營銷銷的考評、、管控程序序建立新的機(jī)機(jī)制以把決決策權(quán)放到到公司組織織的適當(dāng)部部門中去實(shí)效奪回銷量與與市場份額額項(xiàng)目實(shí)施后后的三個月月是公司近近兩年內(nèi)最最成功的階階段41LCS000820BJ(GB)麥肯錫為中中國一家大大型工業(yè)及及消費(fèi)品生生產(chǎn)商制定定增長戰(zhàn)略略客戶狀況中國最大的的工業(yè)及消消費(fèi)產(chǎn)品生生產(chǎn)商之一一，正尋求求在其優(yōu)勢勢領(lǐng)域成為為世界的領(lǐng)領(lǐng)先企業(yè)之之一，但正正面臨著嚴(yán)嚴(yán)重的質(zhì)量量問題及投投資的不確確定性麥肯錫的角角色在市場充滿滿不確定性性的情況下下，制定了了強(qiáng)有力的的增長戰(zhàn)略略就行業(yè)演變變以及如何何保持卓越越的財務(wù)業(yè)業(yè)績制定了了戰(zhàn)略觀點(diǎn)點(diǎn)確定了實(shí)施施計(jì)劃在兩家主要要生產(chǎn)廠實(shí)實(shí)施質(zhì)量改改進(jìn)工作實(shí)效戰(zhàn)略的制定定使客戶向向同行業(yè)世世界前十位位的目標(biāo)發(fā)發(fā)展，2001年收收入預(yù)計(jì)將將為1996年收入入的2.5倍戰(zhàn)略獲得董董事會和控控股集團(tuán)的的一致批準(zhǔn)準(zhǔn)，并作為為建立世界界級公司的的行動綱領(lǐng)領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)量獲獲得明顯改改善，在試試點(diǎn)車間的的廢品率下下降了30%以上42LCS000820BJ(GB)麥肯錫協(xié)助助中國一家家大型工業(yè)業(yè)企業(yè)提高高業(yè)績客戶狀況一家領(lǐng)先的的中國汽車車零件生產(chǎn)產(chǎn)商，首度度遭遇虧損損，需要