企業(yè)定價策略與技巧

企業(yè)定價策略與技巧為產品定價是一個極其復雜的過程,企業(yè)采取不同的定價方法,只是得到產品的基本價格.進一步,企業(yè)還需根據具體的市場環(huán)境,產品條件,市場供求,企業(yè)目標等靈活地運用適當?shù)亩▋r的策略和技巧,制定最終的銷售價格,以期能達到擴大銷售,增加企業(yè)利潤的目的.一,新產品定價策略,,技術領先的優(yōu)點,時也會有不被消費者認同和產品成本高的缺點,因此在為新產品定價時,,獲得利潤,又要有利于消費者的接受新產品.實際中:(skimmingprice)這種策略也稱高價策略,指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產品投入市場,,盡快收回投資,然后再逐漸降低價格的策略.,.我們生活中的許多電子產品,高科技產品也都曾采取過此做法.一般地撇脂定價策略適合于市場需求量大且需求價格彈性小,顧客愿意為獲得產品價值而支付高價的細分市場.或企業(yè)是某一新產品的唯一供應者時,采用撇脂定價可使企業(yè)利潤最大化.但高價會吸引競爭者紛紛加入,,.(penetrationpricing)滲透定價與撇脂定價恰好相反,是在新產品投放市場時,將價格定得較低,以吸引大量消費者,提高市場占有率.采取滲透定價策略不僅有利于迅速打開產品銷路,搶先占領市場,提高企業(yè)和品牌的聲譽;而且由于價低利薄,從而有利于阻止競爭對手的加入,保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢.,低價可以使銷售量迅速增加;其次要求企業(yè)生產經營的規(guī)模經濟效益明顯,,.(trialpricing)試銷價格是指企業(yè)在某一限定的時間內把新產品的價格維持在較低的水平,以贏得消費者對該產品的認可和接受,降低消費者的購買風險Acceess99,而495美元.試銷價格有利于鼓勵消費者試用新產品,而企業(yè)則希望消費者通過試用而成為企業(yè)的忠實顧客,并建立起企業(yè)良好的口碑.該策略也經常被服務性企業(yè)所采用,如開業(yè)之初的特惠價等.但只有企業(yè)的產品或服務確實能使消費者感到獲得了很大的利益時,此種策略才能收到預期的效果.二,產品組合定價策略產品組合定價指企業(yè)為了實現(xiàn)整個產品組合(或整體)利潤最大化,在充分考慮不同產品之間的關系,以及個別產品定價高低對企業(yè)總利潤的影響等因素基礎上,系統(tǒng)地調整產品組合中相關產品的價格.主要的策略有:產品線定價策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化,為同一產品線中不同的產品確立不同的角色,制定高低不等的價格.有的產品充當招徠品,定價很低,...定價策略有些產品需要互相配合在一起使用,才能發(fā)揮出某種使用價值.與膠卷,隱形眼鏡與消毒液,飲水機與桶裝水等.企業(yè)經常為主要產品(價值量高的產品)制定較低的價格,而為附屬產品(價值量較低的)制定,,.成套優(yōu)惠定價策略對于成套設備,服務性產品等,為鼓勵顧客成套購買,以擴大企業(yè)銷售,加快資金周轉,可以使成套購買的價格低于單獨購買其中每一產品的費用總和.三,心理定價策略心理定價是根據消費者不同的消費心理而靈活定價,以引導和刺激購買的價格策略.主要有:聲望定價聲望定價指對一些名牌產品,企業(yè)往往可以利用消費者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同類產品的價格.如國際著名的歐米茄手表,在我國市場上的銷價從一萬元到幾十萬元不等.消費者在購買這些名牌產品時,特別關注其品牌,標價所體現(xiàn)出的炫耀價值,目的是通過消費獲得極大的心理滿足.尾數(shù)定價對于日常用品,一般來說,消費者樂于接受帶有零頭的價格,這種尾數(shù)價格往往能使消費者產生一種似乎便宜,且定價精確的感覺.整數(shù)定價由于消費者常常根據價格來辨別產品的質量.對價格較高的產品,如耐用品,禮品或服裝等消費者不太容易把握質量的產品,實行整數(shù)定價反而會抬高產品的身價,從而達到擴大銷售的目的.習慣性定價有些商品如牛奶,消費者在長期的消費中,已在頭腦中形成了一個參考價格水準,個別企業(yè)難于改變.如果企業(yè)定價低于該水準易引起消費者對品質的懷疑,高于該水準則可能受到消費者的抵制.企業(yè)定價時常常要迎合消費者的這種習慣心理.招徠定價零售商常利用消費者貪圖便宜的心理,特意將某幾種產品的價格定得較低以招徠顧客,或者利用節(jié)假日和換季時機舉行大甩賣,限時搶購等活動,把部分商品打折出售,目的是吸引顧客,促進全部產品的銷售.四,折扣定價策略企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款,或鼓勵大量購買,或為了增加淡季銷售量,還常常需酌情給顧客一定的優(yōu)惠,這種價格的調整叫做價格折扣和折讓.現(xiàn)金折扣.是企業(yè)對現(xiàn)金交易的顧客或對及早付清貨款的顧客給予一定的價格折扣.許多情況下采用此定價法可以加速資金周轉,帳費用和壞帳.數(shù)量折扣.,以鼓勵顧客購買更多的貨物.大量購買能使企業(yè)降低生產,銷售等環(huán)節(jié)的本費用.功能折扣,也叫貿易折扣.是制造商給予中間商的一種額外折扣,.季節(jié)折扣.是企業(yè)鼓勵顧客淡季購買的一種減讓,.推廣津貼.為擴大產品銷路,生產企業(yè)向中間商提供促銷津貼.如零售商為企業(yè)產品刊登廣告或設立櫥窗,生產企業(yè)除負擔部分廣告費外,.五,地區(qū)定價策略通常一個企業(yè)的產品不僅在本地銷售,同時還要銷往其它地區(qū),而產品從產地運到銷地要花費一定的運輸,倉儲等費用.那么應如何合理分攤這些費用不同地區(qū)的價格應如何制定就是地區(qū)定價策略所要解決的問題.具體有五種方法:產地定價以產地價格或出廠價格為交貨價格,運雜費和運輸風險全部由買方承擔.這種做法適用于銷路好,市場緊俏的商品.但不利于吸引路途較遠的顧客.統(tǒng)一交貨價也稱郵票定價法.企業(yè)對不同地區(qū)的顧客實行統(tǒng)一的價格,即按出廠價加平均運費制定統(tǒng)一交貨價.這種方法簡便易行,但實際上是由近處的顧客承擔了部分遠方顧客的運費,對近處的顧客不利,而比較受遠方顧客的歡迎.分區(qū)定價企業(yè)把銷售市場劃分為遠近不同的區(qū)域,各區(qū)域因運距差異而實行不同的價格,同區(qū)域內實行統(tǒng)一價格.分區(qū)定價類似與郵政包裹,長途電話的收費.對企業(yè)來講,可以較為簡便地協(xié)調不同地理位置用戶的運費負擔問題,但對處于分界線兩側的顧客而言,還會存在一定的矛