項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程-開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作課件

世聯(lián)地産世聯(lián)版權(quán)所有項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作

講師：曲維世聯(lián)地産世聯(lián)版權(quán)所有項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工12世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産一、前期籌備工作

（一）前期準(zhǔn)備 （二）策劃報(bào)告2世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産一、前期籌備工作23世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産二、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、項(xiàng)目人數(shù)：按人均單產(chǎn)來(lái)安排銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 總?cè)藬?shù)。

2、人員分工：根據(jù)工作流程、各人員特性進(jìn) 行合理安排。

3、上崗考核：根據(jù)項(xiàng)目前期資料對(duì)到崗的銷(xiāo) 售人員進(jìn)行上崗考核。3世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産二、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)3說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。4世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産4、人員培訓(xùn)：根據(jù)項(xiàng)目陸續(xù)得到的產(chǎn)品及相關(guān)信息，并根據(jù)項(xiàng)目操作進(jìn)度，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)考核。5、項(xiàng)目200問(wèn)6、目標(biāo)客戶(hù)分析：組織前期銷(xiāo)售人員共同完成對(duì)項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分析。說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高45世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産7、準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料及建立項(xiàng)目文檔（1）項(xiàng)目圖紙：總平面圖（包括相關(guān)立面、剖面圖）；標(biāo)準(zhǔn)平面圖（包括非標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）。5世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産7、準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料及建立項(xiàng)目文檔56世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（2）公司文件：公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度、通知（銷(xiāo)售代表簽字）及其它等。（3）員工管理：上崗考試卷、個(gè)人工作月總結(jié)與計(jì)劃、個(gè)人激勵(lì)；團(tuán)隊(duì)管理、獎(jiǎng)懲記錄等。6世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（2）公司文件：公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)67世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（4）市場(chǎng)信息：跑盤(pán)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資料及統(tǒng)計(jì)分析等。（5）銷(xiāo)售文件：查丈報(bào)告；結(jié)算表、周報(bào)、月總結(jié)與計(jì)劃；（復(fù)印件：價(jià)目表（每月價(jià)格及變動(dòng)說(shuō)明）、付款方式；發(fā)展商往來(lái)的重要文件會(huì)議紀(jì)要、備忘、建議；項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)、房號(hào)管理等相關(guān)銷(xiāo)售文件）。7世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（4）市場(chǎng)信息：跑盤(pán)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資78世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

四、組織銷(xiāo)售執(zhí)行1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)◆根據(jù)代理合同制定月計(jì)劃；落實(shí)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 個(gè)人套數(shù)；合理監(jiān)控（據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況，及時(shí) 調(diào)整階段目標(biāo)）◆做好銷(xiāo)售周報(bào)參考：銷(xiāo)售周報(bào)8世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 四、組織銷(xiāo)售執(zhí)行89世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産◆月報(bào)與計(jì)劃

參考：月報(bào)表與計(jì)劃◆制定項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

參考：項(xiàng)目銷(xiāo)售流程9世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産◆月報(bào)與計(jì)劃910世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産2、制定標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程

參考：現(xiàn)場(chǎng)接待流程3、制定銷(xiāo)售疑難問(wèn)題解答4、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)；組織培訓(xùn) 及考核10世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産2、制定標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程1011世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（1）制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織系列培訓(xùn)。（2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（發(fā)展商或建筑師）、200

問(wèn)、業(yè)務(wù)流程、競(jìng)爭(zhēng)分析、項(xiàng)目分析（戶(hù) 型、價(jià)格表、賣(mài)點(diǎn)、突破點(diǎn)）、銷(xiāo)售策略 及目標(biāo)、世聯(lián)規(guī)章制度、法律法規(guī)，認(rèn) 購(gòu)書(shū)、合同等。

參考：項(xiàng)目前期培訓(xùn)計(jì)劃11世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（1）制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織系列培1112世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産5、銷(xiāo)售五證及現(xiàn)場(chǎng)公示

（1）五證 國(guó)有土地使用權(quán)證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程施工許可證 房地產(chǎn)預(yù)售許可證12世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産5、銷(xiāo)售五證及現(xiàn)場(chǎng)公示1213世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

（2）公示 上述“五證”，房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同預(yù)售及附件；前期物業(yè)服務(wù)合同；業(yè)主臨時(shí)公約；預(yù)售面積測(cè)繪報(bào)告；預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)；深圳市土地使用權(quán)出讓合同書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議；經(jīng)批準(zhǔn)的總平面圖、立面圖、棟層平面圖、分析平面圖；價(jià)格表；銷(xiāo)售代理委托證明；付款方式。13世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 （2）公示1314世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産五、前期進(jìn)場(chǎng)儲(chǔ)客

認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） 客戶(hù)登記 產(chǎn)品推介會(huì) 會(huì)員卡、積分卡 展會(huì)及活動(dòng) 發(fā)展商客戶(hù)資源 世聯(lián)客戶(hù)資源

參考：項(xiàng)目選房客戶(hù)意向戶(hù)型摸底模式14世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産五、前期進(jìn)場(chǎng)儲(chǔ)客1415世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産15世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1516世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選房的功能選房的功能？1、首先是廣告效應(yīng)。VIP卡對(duì)項(xiàng)目的最大價(jià)值并不在于誠(chéng)意客戶(hù)本身，而在于買(mǎi)卡客戶(hù)具有傳播功能，在卡量達(dá)到一定程度時(shí)便有了媒體功能。2、其次是蓄水造勢(shì)。保證相當(dāng)比例的成交手段。3、同時(shí)具有項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)試的功能，即試探客戶(hù)的心理價(jià)格接受度。選房的本質(zhì)：對(duì)項(xiàng)目充分了解并具有絕對(duì)誠(chéng)意的客戶(hù)，以充足的房源以相對(duì)多的展示促進(jìn)成交，提高銷(xiāo)售率和價(jià)格，奠定項(xiàng)目銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。16世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選房的功能選房的功能？1、首先1617世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産開(kāi)盤(pán)的目的與前提條件

目的：

營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注，制造熱銷(xiāo)氛圍，達(dá)到短期促銷(xiāo) 加強(qiáng)老業(yè)主及其親友對(duì)項(xiàng)目的美好印象，通過(guò)口碑傳播樓盤(pán)形象， 形成擴(kuò)散效應(yīng)，加大市場(chǎng)影響力 繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格支撐

前提條件：

銷(xiāo)售法律手段完備 工程形象良好 現(xiàn)場(chǎng)包裝到位 宣傳資料齊備 銷(xiāo)售資料齊備17世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産開(kāi)盤(pán)的目的與前提條件1718世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産六、項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)

1、開(kāi)盤(pán)前工作目錄

參考：項(xiàng)目時(shí)間計(jì)劃表 參考：貴賓卡選房執(zhí)行方案

2、開(kāi)盤(pán)評(píng)審：開(kāi)盤(pán)評(píng)審表18世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産六、項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)1819世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

七、定價(jià)?定價(jià)是從用戶(hù)的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。?定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素，因?yàn)橐粋€(gè)組織為其產(chǎn)品制定的價(jià)格在決定該組織的收入、利潤(rùn)并在競(jìng)爭(zhēng)上起著非常重要的作用。19世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 七、定價(jià)1920世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格制定步驟選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物1234選擇定價(jià)方法

5選定最終價(jià)格

6在制定價(jià)格政策時(shí)，必須考慮多種因素，可以將其分成6個(gè)步驟20世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格制定步驟選擇定價(jià)測(cè)定需求估2021世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格目標(biāo)選定

利潤(rùn)投資回報(bào)率 銷(xiāo)售速度市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng) 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 挑戰(zhàn)、擊敗 領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)21世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向價(jià)格目2122世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價(jià)格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度低價(jià)格高價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品價(jià)格顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來(lái)選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)問(wèn)題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格。22世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能2223世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)成本加成定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)拍賣(mài)式定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)集團(tuán)定價(jià)23世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 選擇定價(jià)方法——3C目標(biāo)收益2324世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)成本加成定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)拍賣(mài)式定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)集團(tuán)定價(jià)24世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 選擇定價(jià)方法——3C目標(biāo)收益2425世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選定價(jià)格心理定價(jià)影響因素收益風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)品牌質(zhì)量（正相關(guān)）廣告宣傳（正相關(guān)）25世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選定價(jià)格心理定價(jià)收益風(fēng)險(xiǎn)定2526世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)354選擇定價(jià)目標(biāo)

1

選擇定價(jià) 方法市場(chǎng)

2

選定最終 價(jià)格26世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)2627世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法

市場(chǎng)比較法 客戶(hù)分析法 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 類(lèi)比法 上限法27世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法2728世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産市場(chǎng)比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要相同條件下，參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下：高檔盤(pán)：同檔次>同目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型>同樓盤(pán)所在區(qū)域中低檔盤(pán)：同樓盤(pán)所在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型適用范圍：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，有同質(zhì)替代產(chǎn)品確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素以及 權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差 項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正比較結(jié)果表——比準(zhǔn)價(jià)格綜合、分析、提出核心實(shí)收 價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)12346528世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産市場(chǎng)比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很2829世聯(lián)地産1、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重

3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶(hù)相似，銷(xiāo)售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶(hù)重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類(lèi)：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類(lèi)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車(chē)位數(shù)量比/園 林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶(hù)比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶(hù)型結(jié)構(gòu)類(lèi)：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶(hù)型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類(lèi)：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣 板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類(lèi)：發(fā)展商品牌/專(zhuān)業(yè)陣容/前期推廣形象

世聯(lián)版權(quán)所有例：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟29世聯(lián)地産1、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重 3、打分產(chǎn)品29項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場(chǎng)55000.8524686.0025%1171.5麗晶國(guó)際50000.864300.0015%645比準(zhǔn)均價(jià)4824.6530世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶(hù)型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P(pán)1、篩選可 比樓盤(pán)2、確定 權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn) 價(jià)形成片區(qū)自然升值市場(chǎng)同期項(xiàng)目比較客戶(hù)投資收益在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，項(xiàng)目的比準(zhǔn)價(jià)格為：——4824.65元/平方米——項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)興業(yè)華庭47003031世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産客戶(hù)分析法投資者關(guān)注投資收益率。因此對(duì)價(jià)格非常敏感，一旦價(jià)格超過(guò)預(yù)期時(shí)，便放棄購(gòu)買(mǎi)；首置客戶(hù)關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類(lèi)客戶(hù)需要進(jìn)行測(cè)算；當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向及價(jià)格意向非常清楚時(shí)，對(duì)客戶(hù)意向的分析直接指導(dǎo)價(jià)格生成。分析客戶(hù)構(gòu)成分析置業(yè)目的客戶(hù)價(jià)格取向分析確定均價(jià)分析客戶(hù)構(gòu)成分析置業(yè)目的客戶(hù)價(jià)格取向分析31世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産客戶(hù)分析法投資者關(guān)注投資收益率3132世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産根據(jù)3月25日—4月8日登記的客戶(hù)群分析來(lái)看，本項(xiàng)目90%以上的客戶(hù)是投資客和周邊中低端自用客戶(hù)（包括過(guò)渡性居住），因此他們較關(guān)注的是租金和投資回報(bào)率。因此本區(qū)域內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的租金頗具參照意義。高端自用客戶(hù)（游離客戶(hù)）中低端自用客戶(hù)（主要客戶(hù)）

投資客戶(hù)（核心客戶(hù)）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶(hù)用來(lái)辦公的客戶(hù)為子女買(mǎi)房的客戶(hù)初次置業(yè)的客戶(hù)全市范圍內(nèi)投資的客戶(hù)對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)總價(jià)周邊改善生活環(huán)境的客戶(hù)首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500舉例：

本項(xiàng)目客戶(hù)構(gòu)成圖示32世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産根據(jù)3月25日—4月8日登記的3233世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收益法投資客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率

按市場(chǎng)住宅投資回報(bào)率5%-8%之間計(jì)算，一般投資客戶(hù)預(yù)期于10-15年內(nèi) 收回成本。設(shè)：本項(xiàng)目均價(jià)為P面積：60平米的兩房現(xiàn)租金：1500元/平米則：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200

P’max≤4949元/平方米33世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收3334世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産結(jié)論三：

根據(jù)投資收益法推算，得出本項(xiàng)目合理價(jià)格應(yīng)小于4949元/平方米：34世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産結(jié)論三：3435世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法將本項(xiàng)目的各個(gè)產(chǎn)品與其他項(xiàng)目中可能會(huì)與之產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分析各個(gè)不同面積不同總價(jià)的單元的客戶(hù)是不一樣的，他們只會(huì)將你的三房和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三房比，而不是將你的三房和你的四房比單價(jià)。因此點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)分析是至關(guān)重要的適用范圍：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、定價(jià)細(xì)化35世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法3536世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

類(lèi)比法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)以片區(qū)外其他項(xiàng)目的該類(lèi)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項(xiàng)目中該產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間36世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 類(lèi)比法3637例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對(duì)參照的類(lèi)比定價(jià)，可為第五園中的TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價(jià)格區(qū)間1：1.42現(xiàn)金牛產(chǎn)品12000小高層

1：1.21----------

明星產(chǎn)品標(biāo)桿產(chǎn)品

世聯(lián)版權(quán)所有1400017000

洋房

TOWNHOUSE世聯(lián)地産瑞和耶納---------- 1：1.89

標(biāo)桿產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品16000 9000TOWNHOUSE

多層1：1.68明星產(chǎn)品9500復(fù)式1：1.88現(xiàn)金牛產(chǎn)品8500平面高層中信紅樹(shù)灣

1：1.5----------明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品1000015000

復(fù)式TOWNHOUSE1：1.76現(xiàn)金牛產(chǎn)品8500小高層1：1.83現(xiàn)金牛產(chǎn)品8200多層中旅.國(guó)際公館

1：1.76----------現(xiàn)金牛產(chǎn)品 標(biāo)桿產(chǎn)品

850015000

小高層TOWNHOUSE9000林語(yǔ)洋房第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔(dān)了實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤(rùn)最帶化的重要角色。修正比率后，確定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.781：1.67明星產(chǎn)品10000錯(cuò)躍式洋房洋房熙園第五園價(jià)格比率價(jià)格比率（其它物業(yè)類(lèi)型

/TH）不同物業(yè)價(jià)格確定基準(zhǔn)不同物業(yè)均價(jià)（元）物業(yè)類(lèi)型項(xiàng)目名稱(chēng)37例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對(duì)37第五園物業(yè)類(lèi)型

均價(jià)（萬(wàn)元/

㎡）類(lèi)比其他物業(yè)類(lèi)型 與TOWNHOUSE的比 值第五園TOWNHOUSE

均價(jià)區(qū)間 （萬(wàn)元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.0238世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産不考慮本項(xiàng)目TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)中可能的溢價(jià)因素，TOWNHOUSE的單價(jià)在10000元/平米第五園物業(yè)類(lèi)型 均價(jià)類(lèi)比其他物業(yè)類(lèi)型第五園TOWNHOUSE3839世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産上限法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)以上游的可替換產(chǎn)品為上限39世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産上限法3940世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産成本0售價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則——以上游的可替換產(chǎn)品為上限

客戶(hù)感知價(jià)值： 客戶(hù)愿意支付的最高價(jià)（上限）

客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)的作用：1、提升客戶(hù)的感知價(jià)值；2、找到愿意支付更高價(jià)格的客戶(hù)（市場(chǎng)細(xì)分）萬(wàn)科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域100萬(wàn)元總價(jià)的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價(jià)為7500元/平方米；40世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産成本售價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則——以40面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）中信紅樹(shù)灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-30041世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産第五園TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹(shù)灣和天鵝堡的大平面單位，即總價(jià)的高限在230-250萬(wàn)元；第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價(jià)為1.15-1.25萬(wàn)元/㎡面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）中信紅樹(shù)灣2304142世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産均價(jià)的確定42世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産均價(jià)的確定4243世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

均價(jià)代表什么從習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期43世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 均價(jià)代表什么4344世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格表生成

朝向差確定 實(shí)地勘察——確定關(guān)鍵影響因素——打分表——不同專(zhuān) 業(yè)打分——確定極差——確定朝向差 層差 實(shí)地勘察 確定關(guān)鍵樓層差別——確定層差 局部調(diào)整 價(jià)格表 價(jià)格表生成——價(jià)格表分析（價(jià)格分布、極差、開(kāi) 花）——外部競(jìng)爭(zhēng)分析（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)）——調(diào)整到位44世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格表生成4445世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

認(rèn)知價(jià)值方法——溢價(jià)因子

利用在營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量在購(gòu)買(mǎi)者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值 產(chǎn)品溢價(jià)（附送面積、空間、形象高檔、獨(dú)特配套、獨(dú)特權(quán)益） 營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)（高形象、高推廣） 資源溢價(jià)（與稀缺度成正比） 品牌溢價(jià)45世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 認(rèn)知價(jià)值方法——溢價(jià)因子4546世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

價(jià)格策略

價(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率 內(nèi)容折扣率促銷(xiāo)銷(xiāo)控價(jià)格走勢(shì)市場(chǎng)供應(yīng)46世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 價(jià)格策略4647世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠 保證近期目標(biāo)完成保證銷(xiāo)售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇。當(dāng)信息不對(duì)稱(chēng)的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵47世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠471.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略48世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産高中低低高中產(chǎn)品質(zhì)量不同質(zhì)量?jī)r(jià)格戰(zhàn)略

價(jià)格各玩各的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值4849均價(jià)策略的方式時(shí)間價(jià)格1.理想

5？2常見(jiàn)3市場(chǎng)4糟糕

資源集中世聯(lián)地産市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

劣勢(shì)地位世聯(lián)版權(quán)所有49均價(jià)策略的方式時(shí)間價(jià)格1.理想 5？ 資源集中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 49策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1提升無(wú)資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動(dòng)蕩，但有機(jī)會(huì)一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤(rùn)3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價(jià)值最大變化，機(jī)會(huì)和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險(xiǎn)50世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1提升無(wú)資金壓力，品5051世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産Thanks!51世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産Thanks!5152世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、市場(chǎng)的調(diào)研：與銷(xiāo)售代表組成調(diào)查小組，協(xié)助完成策劃所需的市場(chǎng)調(diào)查。2、發(fā)展商服務(wù)：參與籌備例會(huì)，和發(fā)展商聯(lián)絡(luò)。3、客戶(hù)群描述：認(rèn)真執(zhí)行客戶(hù)信息登記，并保證登記內(nèi)容的準(zhǔn)確度，提供目標(biāo)客戶(hù)群的描述建議；配合策劃完成客戶(hù)深度訪談等多種形式，做好客戶(hù)群定位。52世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、市場(chǎng)的調(diào)研：與銷(xiāo)售代表組成5253世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、策略總綱：隨著對(duì)項(xiàng)目了解的深入，積極提出調(diào)整建議，參與制定銷(xiāo)售策略。2、執(zhí)行報(bào)告：必須就執(zhí)行面的問(wèn)題提出建議(需要加入執(zhí)行線具體工作內(nèi)容)。53世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、策略總綱：隨著對(duì)項(xiàng)目了解的5354世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産3、價(jià)格報(bào)告：深入了解客戶(hù)的接受價(jià)位，參與價(jià)格表制定，完成數(shù)據(jù)調(diào)查；客觀的反映客戶(hù)的價(jià)格接受度；挖掘價(jià)值。4、開(kāi)盤(pán)方案：責(zé)任人明確目標(biāo)，制定開(kāi)售流程、控制風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)人員、達(dá)成開(kāi)售目標(biāo)。54世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産3、價(jià)格報(bào)告：深入了解客戶(hù)的接5455世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人員組織 文件準(zhǔn)備 硬件準(zhǔn)備 房號(hào)管理 促銷(xiāo)手段 促使落定 廣告計(jì)劃調(diào)整55世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人員組織5556世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人數(shù)的確定因素1、銷(xiāo)售量：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量、人均銷(xiāo)售量2、工具的數(shù)量（電話）3、銷(xiāo)售場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓路線）56世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人數(shù)的確定因素5657世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人員分工 根據(jù)流程和員工的特性合理安排57世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人員分工5758世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産間接負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，有責(zé)任心、具有一定的管理意愿。58世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産間接負(fù)責(zé)人5859世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産各環(huán)節(jié)工作承擔(dān)人1、資料的收集、保管、存檔、合同的處理 （包括小業(yè)主的資料）2、買(mǎi)賣(mài)統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷(xiāo)售控制（用電 腦、提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售）與成交客戶(hù)登記/訪 談；3、文件（售樓資訊）4、值班、衛(wèi)生監(jiān)控、考勤59世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産各環(huán)節(jié)工作承擔(dān)人5960世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人員培訓(xùn)和考核1、200問(wèn)的培訓(xùn)2、特色專(zhuān)題培訓(xùn)（平面的比較、與市場(chǎng)其它 在售樓盤(pán)）3、突破點(diǎn)的培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)效果十分重要）60世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産人員培訓(xùn)和考核6061世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産4、廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣告前）包括：

A、訴求重點(diǎn)

B、安排業(yè)務(wù)員買(mǎi)一份當(dāng)日?qǐng)?bào)紙

C、了解其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)廣告61世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産4、廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣6162世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産流程培訓(xùn)1、加強(qiáng)動(dòng)作管理，杜絕問(wèn)題的發(fā)生2、定房過(guò)程（工作流程）3、基本內(nèi)容（200問(wèn)）4、市政和社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)（周邊的相關(guān)政府公共 信息、為銷(xiāo)售提供素材。)62世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産流程培訓(xùn)6263世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産宣傳品：樓書(shū)、海報(bào)、手冊(cè)、折頁(yè)技術(shù)資料：各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格、價(jià)格表分類(lèi)、付款方式、購(gòu)樓須知、按揭資料、物管收費(fèi)、業(yè)主手冊(cè)、接待登記（當(dāng)天完成當(dāng)天統(tǒng)計(jì)工作、人流量大時(shí)怎么辦）、成交客戶(hù)問(wèn)卷。63世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産宣傳品：樓書(shū)、海報(bào)、手冊(cè)、折頁(yè)6364世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

樣板房落實(shí)1、是否符合銷(xiāo)售重點(diǎn)（戶(hù)型）2、是否有明顯缺陷3、燈光是否充足4、交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系64世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 樣板房落實(shí)6465世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産5、樣板房一般由裝修公司和甲方?jīng)Q定為主6、選擇樣板房的戶(hù)型與房型所占銷(xiāo)售的比例有 相當(dāng)關(guān)系7、樣板房各房間的標(biāo)識(shí)（應(yīng)有文化體現(xiàn)）65世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産5、樣板房一般由裝修公司和甲方6566世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

通道1、自然通道（樓梯、電梯）2、人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)）3、通道的布置（可作為輔助賣(mài)點(diǎn)）4、通道與環(huán)境的結(jié)合66世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 通道6667世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

售樓處的準(zhǔn)備提供功能、區(qū)域的劃分（我方的重點(diǎn)），其中包括：

A、工作區(qū)

B、接待區(qū)

C、洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上、自然分隔）

D、展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）

E、景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）

F、兒童區(qū)（一定要有，起非常重要的作用）

G、燈光充足

H、展板與模型的布置（展示超值價(jià)值）67世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 售樓處的準(zhǔn)備6768世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）2、整層保留、交叉保留、自然保留3、對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)和房源結(jié)合的資料4、每天都要關(guān)注68世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）6869世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産吸引現(xiàn)場(chǎng)看樓的措施：實(shí)物型活動(dòng)型（主題）69世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産吸引現(xiàn)場(chǎng)看樓的措施：6970世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、好房源、優(yōu)惠折扣（折上折）2、實(shí)物相送（精裝修、家私家電） 實(shí)物相送一定要吻合目標(biāo)客戶(hù)3、抽獎(jiǎng)、送保險(xiǎn)4、老帶新、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠5、促銷(xiāo)措施一定要執(zhí)行人員都清楚70世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、好房源、優(yōu)惠折扣（折上折）7071世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告計(jì)劃已基本落實(shí)，但一定會(huì)有變化；調(diào)整依據(jù)：資金；銷(xiāo)售情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；訴求點(diǎn)；第一浪的總結(jié)。71世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告計(jì)劃已基本落實(shí)，但一7172世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産A、開(kāi)盤(pán)一周情況總結(jié)，分析客戶(hù)資料B、針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題采取措施C、賣(mài)點(diǎn)的回饋信息分析，突出重點(diǎn)（必須使客戶(hù)認(rèn)可）D、借工程進(jìn)度、深度抓住各種時(shí)機(jī)造勢(shì)（新開(kāi)樣板房、封頂）72世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産A、開(kāi)盤(pán)一周情況總結(jié)，分析客戶(hù)72世聯(lián)地産世聯(lián)版權(quán)所有項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作

講師：曲維世聯(lián)地産世聯(lián)版權(quán)所有項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工732世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産一、前期籌備工作

（一）前期準(zhǔn)備 （二）策劃報(bào)告2世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産一、前期籌備工作743世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産二、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、項(xiàng)目人數(shù)：按人均單產(chǎn)來(lái)安排銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 總?cè)藬?shù)。

2、人員分工：根據(jù)工作流程、各人員特性進(jìn) 行合理安排。

3、上崗考核：根據(jù)項(xiàng)目前期資料對(duì)到崗的銷(xiāo) 售人員進(jìn)行上崗考核。3世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産二、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)75說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。4世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産4、人員培訓(xùn)：根據(jù)項(xiàng)目陸續(xù)得到的產(chǎn)品及相關(guān)信息，并根據(jù)項(xiàng)目操作進(jìn)度，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)考核。5、項(xiàng)目200問(wèn)6、目標(biāo)客戶(hù)分析：組織前期銷(xiāo)售人員共同完成對(duì)項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分析。說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開(kāi)盤(pán)高765世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産7、準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料及建立項(xiàng)目文檔（1）項(xiàng)目圖紙：總平面圖（包括相關(guān)立面、剖面圖）；標(biāo)準(zhǔn)平面圖（包括非標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）。5世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産7、準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料及建立項(xiàng)目文檔776世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（2）公司文件：公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度、通知（銷(xiāo)售代表簽字）及其它等。（3）員工管理：上崗考試卷、個(gè)人工作月總結(jié)與計(jì)劃、個(gè)人激勵(lì)；團(tuán)隊(duì)管理、獎(jiǎng)懲記錄等。6世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（2）公司文件：公司下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)787世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（4）市場(chǎng)信息：跑盤(pán)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資料及統(tǒng)計(jì)分析等。（5）銷(xiāo)售文件：查丈報(bào)告；結(jié)算表、周報(bào)、月總結(jié)與計(jì)劃；（復(fù)印件：價(jià)目表（每月價(jià)格及變動(dòng)說(shuō)明）、付款方式；發(fā)展商往來(lái)的重要文件會(huì)議紀(jì)要、備忘、建議；項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)、房號(hào)管理等相關(guān)銷(xiāo)售文件）。7世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（4）市場(chǎng)信息：跑盤(pán)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資798世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

四、組織銷(xiāo)售執(zhí)行1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)◆根據(jù)代理合同制定月計(jì)劃；落實(shí)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 個(gè)人套數(shù)；合理監(jiān)控（據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況，及時(shí) 調(diào)整階段目標(biāo)）◆做好銷(xiāo)售周報(bào)參考：銷(xiāo)售周報(bào)8世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 四、組織銷(xiāo)售執(zhí)行809世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産◆月報(bào)與計(jì)劃

參考：月報(bào)表與計(jì)劃◆制定項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

參考：項(xiàng)目銷(xiāo)售流程9世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産◆月報(bào)與計(jì)劃8110世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産2、制定標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程

參考：現(xiàn)場(chǎng)接待流程3、制定銷(xiāo)售疑難問(wèn)題解答4、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)；組織培訓(xùn) 及考核10世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産2、制定標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程8211世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（1）制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織系列培訓(xùn)。（2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（發(fā)展商或建筑師）、200

問(wèn)、業(yè)務(wù)流程、競(jìng)爭(zhēng)分析、項(xiàng)目分析（戶(hù) 型、價(jià)格表、賣(mài)點(diǎn)、突破點(diǎn)）、銷(xiāo)售策略 及目標(biāo)、世聯(lián)規(guī)章制度、法律法規(guī)，認(rèn) 購(gòu)書(shū)、合同等。

參考：項(xiàng)目前期培訓(xùn)計(jì)劃11世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産（1）制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織系列培8312世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産5、銷(xiāo)售五證及現(xiàn)場(chǎng)公示

（1）五證 國(guó)有土地使用權(quán)證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程施工許可證 房地產(chǎn)預(yù)售許可證12世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産5、銷(xiāo)售五證及現(xiàn)場(chǎng)公示8413世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

（2）公示 上述“五證”，房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同預(yù)售及附件；前期物業(yè)服務(wù)合同；業(yè)主臨時(shí)公約；預(yù)售面積測(cè)繪報(bào)告；預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)；深圳市土地使用權(quán)出讓合同書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議；經(jīng)批準(zhǔn)的總平面圖、立面圖、棟層平面圖、分析平面圖；價(jià)格表；銷(xiāo)售代理委托證明；付款方式。13世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 （2）公示8514世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産五、前期進(jìn)場(chǎng)儲(chǔ)客

認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） 客戶(hù)登記 產(chǎn)品推介會(huì) 會(huì)員卡、積分卡 展會(huì)及活動(dòng) 發(fā)展商客戶(hù)資源 世聯(lián)客戶(hù)資源

參考：項(xiàng)目選房客戶(hù)意向戶(hù)型摸底模式14世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産五、前期進(jìn)場(chǎng)儲(chǔ)客8615世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産15世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産8716世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選房的功能選房的功能？1、首先是廣告效應(yīng)。VIP卡對(duì)項(xiàng)目的最大價(jià)值并不在于誠(chéng)意客戶(hù)本身，而在于買(mǎi)卡客戶(hù)具有傳播功能，在卡量達(dá)到一定程度時(shí)便有了媒體功能。2、其次是蓄水造勢(shì)。保證相當(dāng)比例的成交手段。3、同時(shí)具有項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)試的功能，即試探客戶(hù)的心理價(jià)格接受度。選房的本質(zhì)：對(duì)項(xiàng)目充分了解并具有絕對(duì)誠(chéng)意的客戶(hù)，以充足的房源以相對(duì)多的展示促進(jìn)成交，提高銷(xiāo)售率和價(jià)格，奠定項(xiàng)目銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。16世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選房的功能選房的功能？1、首先8817世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産開(kāi)盤(pán)的目的與前提條件

目的：

營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注，制造熱銷(xiāo)氛圍，達(dá)到短期促銷(xiāo) 加強(qiáng)老業(yè)主及其親友對(duì)項(xiàng)目的美好印象，通過(guò)口碑傳播樓盤(pán)形象， 形成擴(kuò)散效應(yīng)，加大市場(chǎng)影響力 繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格支撐

前提條件：

銷(xiāo)售法律手段完備 工程形象良好 現(xiàn)場(chǎng)包裝到位 宣傳資料齊備 銷(xiāo)售資料齊備17世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産開(kāi)盤(pán)的目的與前提條件8918世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産六、項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)

1、開(kāi)盤(pán)前工作目錄

參考：項(xiàng)目時(shí)間計(jì)劃表 參考：貴賓卡選房執(zhí)行方案

2、開(kāi)盤(pán)評(píng)審：開(kāi)盤(pán)評(píng)審表18世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産六、項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)9019世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

七、定價(jià)?定價(jià)是從用戶(hù)的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。?定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素，因?yàn)橐粋€(gè)組織為其產(chǎn)品制定的價(jià)格在決定該組織的收入、利潤(rùn)并在競(jìng)爭(zhēng)上起著非常重要的作用。19世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 七、定價(jià)9120世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格制定步驟選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物1234選擇定價(jià)方法

5選定最終價(jià)格

6在制定價(jià)格政策時(shí)，必須考慮多種因素，可以將其分成6個(gè)步驟20世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格制定步驟選擇定價(jià)測(cè)定需求估9221世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格目標(biāo)選定

利潤(rùn)投資回報(bào)率 銷(xiāo)售速度市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng) 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 挑戰(zhàn)、擊敗 領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)21世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向價(jià)格目9322世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價(jià)格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度低價(jià)格高價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品價(jià)格顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來(lái)選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)問(wèn)題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格。22世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能9423世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)成本加成定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)拍賣(mài)式定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)集團(tuán)定價(jià)23世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 選擇定價(jià)方法——3C目標(biāo)收益9524世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)成本加成定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)拍賣(mài)式定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)集團(tuán)定價(jià)24世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 選擇定價(jià)方法——3C目標(biāo)收益9625世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選定價(jià)格心理定價(jià)影響因素收益風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)品牌質(zhì)量（正相關(guān)）廣告宣傳（正相關(guān)）25世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産選定價(jià)格心理定價(jià)收益風(fēng)險(xiǎn)定9726世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)354選擇定價(jià)目標(biāo)

1

選擇定價(jià) 方法市場(chǎng)

2

選定最終 價(jià)格26世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)9827世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法

市場(chǎng)比較法 客戶(hù)分析法 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 類(lèi)比法 上限法27世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産房地產(chǎn)市場(chǎng)定價(jià)方法9928世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産市場(chǎng)比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要相同條件下，參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下：高檔盤(pán)：同檔次>同目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型>同樓盤(pán)所在區(qū)域中低檔盤(pán)：同樓盤(pán)所在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型適用范圍：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，有同質(zhì)替代產(chǎn)品確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素以及 權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差 項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正比較結(jié)果表——比準(zhǔn)價(jià)格綜合、分析、提出核心實(shí)收 價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)12346528世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産市場(chǎng)比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很10029世聯(lián)地産1、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重

3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶(hù)相似，銷(xiāo)售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶(hù)重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類(lèi)：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類(lèi)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車(chē)位數(shù)量比/園 林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶(hù)比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶(hù)型結(jié)構(gòu)類(lèi)：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶(hù)型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類(lèi)：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣 板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類(lèi)：發(fā)展商品牌/專(zhuān)業(yè)陣容/前期推廣形象

世聯(lián)版權(quán)所有例：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟29世聯(lián)地産1、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重 3、打分產(chǎn)品101項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場(chǎng)55000.8524686.0025%1171.5麗晶國(guó)際50000.864300.0015%645比準(zhǔn)均價(jià)4824.6530世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶(hù)型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P(pán)1、篩選可 比樓盤(pán)2、確定 權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn) 價(jià)形成片區(qū)自然升值市場(chǎng)同期項(xiàng)目比較客戶(hù)投資收益在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，項(xiàng)目的比準(zhǔn)價(jià)格為：——4824.65元/平方米——項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)興業(yè)華庭470010231世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産客戶(hù)分析法投資者關(guān)注投資收益率。因此對(duì)價(jià)格非常敏感，一旦價(jià)格超過(guò)預(yù)期時(shí)，便放棄購(gòu)買(mǎi)；首置客戶(hù)關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類(lèi)客戶(hù)需要進(jìn)行測(cè)算；當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向及價(jià)格意向非常清楚時(shí)，對(duì)客戶(hù)意向的分析直接指導(dǎo)價(jià)格生成。分析客戶(hù)構(gòu)成分析置業(yè)目的客戶(hù)價(jià)格取向分析確定均價(jià)分析客戶(hù)構(gòu)成分析置業(yè)目的客戶(hù)價(jià)格取向分析31世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産客戶(hù)分析法投資者關(guān)注投資收益率10332世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産根據(jù)3月25日—4月8日登記的客戶(hù)群分析來(lái)看，本項(xiàng)目90%以上的客戶(hù)是投資客和周邊中低端自用客戶(hù)（包括過(guò)渡性居?。?，因此他們較關(guān)注的是租金和投資回報(bào)率。因此本區(qū)域內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的租金頗具參照意義。高端自用客戶(hù)（游離客戶(hù)）中低端自用客戶(hù)（主要客戶(hù)）

投資客戶(hù)（核心客戶(hù)）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶(hù)用來(lái)辦公的客戶(hù)為子女買(mǎi)房的客戶(hù)初次置業(yè)的客戶(hù)全市范圍內(nèi)投資的客戶(hù)對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)總價(jià)周邊改善生活環(huán)境的客戶(hù)首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500舉例：

本項(xiàng)目客戶(hù)構(gòu)成圖示32世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産根據(jù)3月25日—4月8日登記的10433世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收益法投資客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率

按市場(chǎng)住宅投資回報(bào)率5%-8%之間計(jì)算，一般投資客戶(hù)預(yù)期于10-15年內(nèi) 收回成本。設(shè)：本項(xiàng)目均價(jià)為P面積：60平米的兩房現(xiàn)租金：1500元/平米則：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200

P’max≤4949元/平方米33世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收10534世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産結(jié)論三：

根據(jù)投資收益法推算，得出本項(xiàng)目合理價(jià)格應(yīng)小于4949元/平方米：34世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産結(jié)論三：10635世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法將本項(xiàng)目的各個(gè)產(chǎn)品與其他項(xiàng)目中可能會(huì)與之產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分析各個(gè)不同面積不同總價(jià)的單元的客戶(hù)是不一樣的，他們只會(huì)將你的三房和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三房比，而不是將你的三房和你的四房比單價(jià)。因此點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)分析是至關(guān)重要的適用范圍：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、定價(jià)細(xì)化35世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法10736世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

類(lèi)比法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)以片區(qū)外其他項(xiàng)目的該類(lèi)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項(xiàng)目中該產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間36世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 類(lèi)比法10837例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對(duì)參照的類(lèi)比定價(jià)，可為第五園中的TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價(jià)格區(qū)間1：1.42現(xiàn)金牛產(chǎn)品12000小高層

1：1.21----------

明星產(chǎn)品標(biāo)桿產(chǎn)品

世聯(lián)版權(quán)所有1400017000

洋房

TOWNHOUSE世聯(lián)地産瑞和耶納---------- 1：1.89

標(biāo)桿產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品16000 9000TOWNHOUSE

多層1：1.68明星產(chǎn)品9500復(fù)式1：1.88現(xiàn)金牛產(chǎn)品8500平面高層中信紅樹(shù)灣

1：1.5----------明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品1000015000

復(fù)式TOWNHOUSE1：1.76現(xiàn)金牛產(chǎn)品8500小高層1：1.83現(xiàn)金牛產(chǎn)品8200多層中旅.國(guó)際公館

1：1.76----------現(xiàn)金牛產(chǎn)品 標(biāo)桿產(chǎn)品

850015000

小高層TOWNHOUSE9000林語(yǔ)洋房第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔(dān)了實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤(rùn)最帶化的重要角色。修正比率后，確定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.781：1.67明星產(chǎn)品10000錯(cuò)躍式洋房洋房熙園第五園價(jià)格比率價(jià)格比率（其它物業(yè)類(lèi)型

/TH）不同物業(yè)價(jià)格確定基準(zhǔn)不同物業(yè)均價(jià)（元）物業(yè)類(lèi)型項(xiàng)目名稱(chēng)37例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對(duì)109第五園物業(yè)類(lèi)型

均價(jià)（萬(wàn)元/

㎡）類(lèi)比其他物業(yè)類(lèi)型 與TOWNHOUSE的比 值第五園TOWNHOUSE

均價(jià)區(qū)間 （萬(wàn)元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.0238世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産不考慮本項(xiàng)目TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)中可能的溢價(jià)因素，TOWNHOUSE的單價(jià)在10000元/平米第五園物業(yè)類(lèi)型 均價(jià)類(lèi)比其他物業(yè)類(lèi)型第五園TOWNHOUSE11039世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産上限法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)以上游的可替換產(chǎn)品為上限39世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産上限法11140世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産成本0售價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則——以上游的可替換產(chǎn)品為上限

客戶(hù)感知價(jià)值： 客戶(hù)愿意支付的最高價(jià)（上限）

客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)的作用：1、提升客戶(hù)的感知價(jià)值；2、找到愿意支付更高價(jià)格的客戶(hù)（市場(chǎng)細(xì)分）萬(wàn)科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域100萬(wàn)元總價(jià)的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價(jià)為7500元/平方米；40世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産成本售價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則——以112面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）中信紅樹(shù)灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-30041世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産第五園TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹(shù)灣和天鵝堡的大平面單位，即總價(jià)的高限在230-250萬(wàn)元；第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價(jià)為1.15-1.25萬(wàn)元/㎡面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）中信紅樹(shù)灣23011342世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産均價(jià)的確定42世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産均價(jià)的確定11443世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

均價(jià)代表什么從習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期43世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 均價(jià)代表什么11544世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格表生成

朝向差確定 實(shí)地勘察——確定關(guān)鍵影響因素——打分表——不同專(zhuān) 業(yè)打分——確定極差——確定朝向差 層差 實(shí)地勘察 確定關(guān)鍵樓層差別——確定層差 局部調(diào)整 價(jià)格表 價(jià)格表生成——價(jià)格表分析（價(jià)格分布、極差、開(kāi) 花）——外部競(jìng)爭(zhēng)分析（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)）——調(diào)整到位44世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産價(jià)格表生成11645世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

認(rèn)知價(jià)值方法——溢價(jià)因子

利用在營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量在購(gòu)買(mǎi)者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值 產(chǎn)品溢價(jià)（附送面積、空間、形象高檔、獨(dú)特配套、獨(dú)特權(quán)益） 營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)（高形象、高推廣） 資源溢價(jià)（與稀缺度成正比） 品牌溢價(jià)45世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 認(rèn)知價(jià)值方法——溢價(jià)因子11746世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産

價(jià)格策略

價(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率 內(nèi)容折扣率促銷(xiāo)銷(xiāo)控價(jià)格走勢(shì)市場(chǎng)供應(yīng)46世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産 價(jià)格策略11847世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠 保證近期目標(biāo)完成保證銷(xiāo)售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇。當(dāng)信息不對(duì)稱(chēng)的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵47世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠1191.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略48世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産高中低低高中產(chǎn)品質(zhì)量不同質(zhì)量?jī)r(jià)格戰(zhàn)略

價(jià)格各玩各的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值12049均價(jià)策略的方式時(shí)間價(jià)格1.理想

5？2常見(jiàn)3市場(chǎng)4糟糕

資源集中世聯(lián)地産市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

劣勢(shì)地位世聯(lián)版權(quán)所有49均價(jià)策略的方式時(shí)間價(jià)格1.理想 5？ 資源集中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 121策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1提升無(wú)資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動(dòng)蕩，但有機(jī)會(huì)一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤(rùn)3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價(jià)值最大變化，機(jī)會(huì)和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險(xiǎn)50世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1提升無(wú)資金壓力，品12251世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産Thanks!51世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産Thanks!12352世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、市場(chǎng)的調(diào)研：與銷(xiāo)售代表組成調(diào)查小組，協(xié)助完成策劃所需的市場(chǎng)調(diào)查。2、發(fā)展商服務(wù)：參與籌備例會(huì)，和發(fā)展商聯(lián)絡(luò)。3、客戶(hù)群描述：認(rèn)真執(zhí)行客戶(hù)信息登記，并保證登記內(nèi)容的準(zhǔn)確度，提供目標(biāo)客戶(hù)群的描述建議；配合策劃完成客戶(hù)深度訪談等多種形式，做好客戶(hù)群定位。52世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、市場(chǎng)的調(diào)研：與銷(xiāo)售代表組成12453世聯(lián)版權(quán)所有世聯(lián)地産1、策略總綱：隨著對(duì)項(xiàng)目了解的深入，積極提出調(diào)整建議，參與制定銷(xiāo)售策略。2、執(zhí)行報(bào)告：必