房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法課件

房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法為什么要學(xué)習(xí)市場調(diào)研？市場調(diào)研不是簡單的收集信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，而是要帶著問題去尋找答案;充分可靠的市場信息，不但帶來無限的商機(jī)，并將幫助我們避免失誤;面對瞬息萬變的市場，要善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)問題，并尋找對策;掌握正確的調(diào)研要領(lǐng)與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題。為什么要學(xué)習(xí)市場調(diào)研？市場調(diào)研不是簡單的收集信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1.明確調(diào)研目的與內(nèi)容2.確定調(diào)研范圍與對象3.調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作4.信息收集與調(diào)查方法5.信息匯總與研究方法6.調(diào)研結(jié)果與報告行文1.明確調(diào)研目的與內(nèi)容2.確定調(diào)研范圍與對象3.調(diào)查計1、明確調(diào)研目的與內(nèi)容

首先明確調(diào)研目的，界定需要解決的主要問題，然后將問題細(xì)分，再根據(jù)需要進(jìn)行針對性調(diào)研，需要調(diào)研的內(nèi)容也必須圍繞調(diào)研目的而展開。甭想把整個海洋煮沸

——麥肯錫1、明確調(diào)研目的與內(nèi)容首先明確調(diào)研目的，界定需問題思考：在展開調(diào)查之前，我們先要進(jìn)行思考：我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決問題的事實(shí)與數(shù)據(jù)是什么？我們有些什么信息？我們需要什么信息？我們?nèi)狈κ裁葱畔?？我們?nèi)绾问占畔?？問題思考：在展開調(diào)查之前，我們先要進(jìn)行思考：主要問題關(guān)鍵問題一關(guān)鍵問題二關(guān)鍵問題三問題一問題二問題三問題一問題二問題三問題四問題A問題B問題a問題b問題a問題b問題cIssueTree（問題樹）不遺漏，不重疊主要問題關(guān)鍵問題一關(guān)鍵問題二關(guān)鍵問題三問題一問題二問題三問題2、確定調(diào)研范圍與對象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研的細(xì)分市場調(diào)研地域：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，劃定需要涉及的地域；

調(diào)研市場：根據(jù)不同功能的物業(yè)，劃定需要涉及的細(xì)分市場；

調(diào)研對象：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，明確調(diào)研對象，但是一定要圍繞問題的核心而展開。

2、確定調(diào)研范圍與對象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研3、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研計劃：時間、目的、范圍、對象、內(nèi)容、人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計劃，將使我們的調(diào)研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。在調(diào)查過程中，調(diào)查人員每天匯總一次是很必要的，每次匯總都會出現(xiàn)新的問題、新的發(fā)現(xiàn)和需要調(diào)整的地方。這樣有利于調(diào)查工作的推動。3、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研計劃：時間、目的、范圍、對象、4、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表格、問卷、相機(jī)、小禮品等。當(dāng)你將出門進(jìn)行市場調(diào)查之前，要事先做好準(zhǔn)備。要清楚你將要解決的問題，并牢記在心里。調(diào)查表格與問卷設(shè)計相當(dāng)重要，一份好的表格或問卷，首先要解決的關(guān)鍵性問題，然后才是其他相關(guān)問題。在實(shí)際應(yīng)用時，可根據(jù)需要，對調(diào)查表格和問卷樣本進(jìn)行調(diào)整或重新設(shè)計。4、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表4、信息收集政府信息收集：網(wǎng)上信息（上政府網(wǎng)站查詢）政府部門（統(tǒng)計局綜合科；國土資源局綜合科、土地開發(fā)辦、地政科或地籍科；規(guī)劃局規(guī)劃科；建設(shè)局或建委工程造價信息科；房管局交易中心）

對于宏觀數(shù)據(jù)的歷史記錄（最好5年以上的資料）調(diào)查盡可能詳細(xì)和全面。4、信息收集政府信息收集：市場信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）專業(yè)資料（在內(nèi)部或向同行收集）相關(guān)項目（現(xiàn)場收集和其他渠道）需求單位（上門拜訪）個人消費(fèi)者（隨機(jī)抽樣攔截訪問）其他人員（通過有意無意的閑聊進(jìn)行了解）

對于銷售規(guī)模和價格走勢的歷史記錄（最好5年以上）調(diào)查盡可能了解。4、信息收集市場信息收集：4、信息收集媒體信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）報刊資料（查閱以往報刊）電話訪問上門拜訪特約訪問

向媒體收集信息，主要是要了解他們對市場的總體看法，對未來形勢的判斷，對競爭格局的評價，對價格走勢的判斷，新項目的動態(tài)等等。4、信息收集媒體信息收集：4、信息收集調(diào)查方法基本的方法——無孔不入，觸覺敏銳

無孔不入是市場調(diào)查最基本的方法。在市場調(diào)查的過程中，凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。

觸覺敏銳是市場調(diào)查人員應(yīng)具備的最基本的要求。也許一些對你非常重要的信息就在不經(jīng)意間一閃而過，因此，要保持敏銳的觸覺，隨時捕捉從你身邊掠過的每一個信息，并能有所發(fā)現(xiàn)。常用方法：

觀察法、訪談法、訪問法、文獻(xiàn)調(diào)查法，資料沉淀法。5、調(diào)查方法調(diào)查方法基本的方法——無孔不入，觸覺敏銳5、調(diào)查方法5、調(diào)查方法

——觀察法（對被訪地區(qū)或項目進(jìn)行實(shí)地考察）房地產(chǎn)市場環(huán)境：包括城市面貌、城市布局、市政建設(shè)、繁榮程度、消費(fèi)水平等；項目周邊環(huán)境：包括市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構(gòu)成及消費(fèi)水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環(huán)境、街區(qū)氛圍等；正在經(jīng)營或銷售的物業(yè)：包括小區(qū)環(huán)境、建筑立面與布局、戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝飾材料等等。5、調(diào)查方法

——觀察法（對被訪地區(qū)或項目進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)查方法——觀察法根據(jù)現(xiàn)場具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機(jī)、眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關(guān)信息采集下來。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進(jìn)行記錄。如果有可能，用照相將相關(guān)的信息偷拍下來更好。要帶著問題去觀察，要學(xué)會在同一時間內(nèi)，一眼就能看到同時出現(xiàn)在你眼前的幾個信息，并牢牢記在心里的習(xí)慣。調(diào)查方法——觀察法根據(jù)現(xiàn)場具體情況，充分利用表格、筆記本、照要站在一定的高度上，從不同的角度審視看到的問題，養(yǎng)成在同一時間，同一地點(diǎn)看到或聽到最多信息的專業(yè)習(xí)慣。這是誰？要站在一定的高度上，從不同的角度審視看到的問題，養(yǎng)成在同一時房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法課件準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝問題樹的提出準(zhǔn)備提綱試訪談?wù){(diào)整定稿對所面臨的問題進(jìn)行分析將問題進(jìn)行細(xì)分，細(xì)拆到可以具體提示，并有明確答案的程度。組員分工提綱與問題樹要對應(yīng)內(nèi)部試訪沒有風(fēng)險的客戶的試訪被訪者心態(tài)分析問題提法及清晰度的調(diào)整調(diào)查方法——訪談步驟準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝問題樹的提出準(zhǔn)備提綱試訪談?wù){(diào)整定稿對所準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝介紹開放式提問封閉式提問總結(jié)感謝營造氣氛自我介紹項目背景項目目的重述目的重述主要觀點(diǎn)和結(jié)論重述可能的行動小組下一步的行動下一步的工作感謝下一步行動調(diào)查方法——訪談步驟準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝介紹開放式提問封閉式提問總結(jié)感謝營造氣調(diào)查方法——訪談法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談，如政府、開發(fā)商、銷售人員、購房者、媒體人士及其他有關(guān)人員，多個側(cè)面了解信息。通過當(dāng)面進(jìn)行廣泛的交談，或通過電話提出簡短的問題請求對方回應(yīng)，從不同的側(cè)面了解相關(guān)的情況。調(diào)查方法——訪談法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談?wù){(diào)查方法——訪談法電話是比較省時省事的調(diào)查手段，要充分利用電話黃頁、報刊廣告、售樓資料，接待登記表等上面的電話，通話時間不宜過長，如果是普遍性問題，所提的問題要少而簡短，通常是3~5個比較關(guān)鍵的即可。如果是一些的針對性問題，則要看具體情況，但也應(yīng)盡量簡短。調(diào)查方法——訪談法電話是比較省時省事的調(diào)查手段，要充分利用電調(diào)查方法——訪談法在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表現(xiàn)出你對他們所談的內(nèi)容很感興趣，在必要的時候打斷一下，讓對方按照你的思路暢所欲言。踩盤時，如果裝客戶踩盤，則少問專業(yè)問題；以同行身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；充分利用原有客戶檔案資源，進(jìn)行回訪，充分聽取客戶的反饋信息。調(diào)查方法——訪談法在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表調(diào)查方法——訪談法麥肯錫的訪談要領(lǐng)：1、安排恰當(dāng)?shù)臅鏁r間或地點(diǎn)；2、兩個人一起進(jìn)行走訪；3、傾聽，不要指導(dǎo)；4、復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；5、采用旁敲側(cè)擊的方式；6、不要問的太多，尤其是敏感性問題；7、采用考倫波的策略。調(diào)查方法——訪談法麥肯錫的訪談要領(lǐng)：關(guān)于考倫波的策略：

要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊的數(shù)據(jù)，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方法。一旦走訪結(jié)束了，每個人都會放松下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權(quán)力的感覺就會消失。他那種提防的心理會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費(fèi)盡心思在尋找的東西。你也許還想試試"超級"考倫波策略。不是在門口轉(zhuǎn)過身來，而是等過了一兩天后，順訪被訪者的辦公室。你只不過是順路經(jīng)過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。關(guān)于考倫波的策略：要是你需要得到某個特殊問題的答調(diào)查方法——訪問法：通過問卷或表格調(diào)查了解市場需求。問卷：根據(jù)不同的需要設(shè)計不同的問卷，大致可以分為：《住宅消費(fèi)需求調(diào)查問卷》（個人、單位）《商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查問卷》《其他用房需求調(diào)查問卷》（個人、企業(yè)）《售樓反饋信息調(diào)查問卷》（售樓人員）調(diào)查方法——訪問法：通過問卷或表格調(diào)查了解市場需求。調(diào)查方法——文獻(xiàn)調(diào)查法通過查閱政府統(tǒng)計資料和有關(guān)文獻(xiàn)（包括網(wǎng)站、書籍和文獻(xiàn)資料）；查閱城市房地產(chǎn)市場的有關(guān)報刊；查閱城市在售樓盤的售樓資料；查閱同行的市場分析資料；查閱各類行業(yè)市場的相關(guān)網(wǎng)站；在進(jìn)行文獻(xiàn)調(diào)查法的過程中，你會得到很多啟示和借鑒，少走彎路。調(diào)查方法——文獻(xiàn)調(diào)查法通過查閱政府統(tǒng)計資料和有關(guān)文獻(xiàn)（包括網(wǎng)調(diào)查方法——資料沉淀法作為專業(yè)的房地產(chǎn)公司，平時都要注意采集市場信息和案例，并進(jìn)行分類歸納存檔，包括內(nèi)部和外部的信息，以便隨時參考。在一個項目的運(yùn)作過程中，更需要隨時采集市場反饋的信息和競爭對手的信息，包括媒體宣傳的系列廣告和市場推廣活動的市場反饋信息，都需要積累沉淀，隨時參考。調(diào)查方法——資料沉淀法作為專業(yè)的房地產(chǎn)公司，平時都要注意采集調(diào)查方法在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的調(diào)查方法，但某些情況下，如果有機(jī)會獲取更多的信息，也可以同時采用幾種方法進(jìn)行調(diào)查。與銷售人員建立友好關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行溝通，可幫助你獲取許多來自市場的第一手信息。與各地的同行進(jìn)行交流，可幫助你拓寬視野。經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的信息，有利于你了解形勢的變化和變化的原因。調(diào)查方法在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的踩盤問卷調(diào)查訪談研究歷史記錄發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會了解客戶需求規(guī)避競爭總結(jié)經(jīng)驗(yàn)信息收集踩盤問卷調(diào)查訪談研究歷史記錄發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會了解客戶需求規(guī)避競爭用80/20法則指導(dǎo)思考行動一般性問題（按照常規(guī)性調(diào)查）占80％關(guān)鍵性問題占20％20％的效益

80％的效益20％的時間和精力

80％的時間和精力（進(jìn)行深入調(diào)查）用80/20法則指導(dǎo)思考行動一般性問題（按照常規(guī)性調(diào)查）占85、調(diào)查信息匯總與研究方法

——信息錄入與清理信息甄別與錄入對于所收集的信息，在錄入之前，應(yīng)事先進(jìn)行甄別，對于本次調(diào)研目的有用的，分類錄入，與本次調(diào)研目的無關(guān)的信息可留在以后用。問卷回答問題不到4/5的，視為無效樣本，不宜采用。調(diào)查表格有遺漏的，可先錄入，再進(jìn)行補(bǔ)充完善。調(diào)查樣本清理采集樣本共多少個，其中各類項目資料多少個，問卷有效樣本共多少個，訪問、訪談對象多少個等等。報告中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)按有效樣本進(jìn)行分析。5、調(diào)查信息匯總與研究方法

調(diào)查信息匯總與研究方法

——信息錄入與清理信息分析清理對于調(diào)研目的的分析判斷具有關(guān)鍵作用的，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)分析，包括交叉、綜合的圖表及文字性分析，并以此推導(dǎo)調(diào)研結(jié)論。對于一般性的信息，作分類處理并進(jìn)行描述，做一般性參考。調(diào)查信息匯總與研究方法

分析方法1、定量分析：采取分類、交叉、綜合統(tǒng)計等方式，列出對需要解決的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對策或方向。2、計算機(jī)處理通過計算機(jī)，將信息進(jìn)行分類、交叉、綜合統(tǒng)計表與示意圖等處理，用圖表增強(qiáng)對問題的直觀認(rèn)識，并可減少文字性描述。分析方法1、定量分析：分析方法定性分析：通過對一些難以量化的關(guān)鍵性信息，結(jié)合各方面的意見，憑著專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和判斷，進(jìn)行綜合性分析研究，并提出專業(yè)性意見。案例研究：

借助對其他案例的分析對比，找出本項目共同或相似的特點(diǎn)，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出能夠解決問題的相應(yīng)對策。分析方法定性分析：調(diào)研小故事美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。”于是公司派出了第二名推銷員，他在那里呆了一個星期發(fā)回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大?！闭{(diào)研小故事美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推調(diào)研小故事于是公司派出了第二名推銷員，他在非洲呆了三個星期，發(fā)回了電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1．5萬美元，他才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%?！闭{(diào)研小故事于是公司派出了第二名推銷員，他在非洲呆了三個星期，分析研究

在進(jìn)行市場調(diào)研的過程中，要以事實(shí)為基礎(chǔ),以假設(shè)為導(dǎo)向,并通過收集和分析事實(shí)，從不同的角度去印證或修正最初的假設(shè)，以達(dá)到解決問題的目的。對于一些關(guān)鍵性問題，如果有必要繼續(xù)深入反復(fù)進(jìn)行調(diào)研，直到能夠解決問題為止，那就應(yīng)當(dāng)再去繼續(xù)調(diào)研。分析研究在進(jìn)行市場調(diào)研的過程中，要以事實(shí)為基礎(chǔ),以分析研究

在中國由于數(shù)據(jù)的收集難度比較大，尤其是政府的許多數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，水分大，運(yùn)用這些數(shù)據(jù)來進(jìn)行定量分析，經(jīng)常難以達(dá)到理想的效果，有時甚至?xí)灰胝`區(qū)。因此許多數(shù)據(jù)只能作一般性參考，在許多情況下，需要結(jié)合更多的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和案例來進(jìn)行判斷。分析研究在中國由于數(shù)據(jù)的收集難度比較大，6、調(diào)研結(jié)果與報告行文調(diào)研結(jié)果

有許多因素將影響對策的形成。但應(yīng)把精力放在最重要的因素——也就是關(guān)鍵驅(qū)動因素上。在對市場調(diào)研下結(jié)論時，用80/20規(guī)則，找出關(guān)鍵的影響因素，推導(dǎo)調(diào)研的主要結(jié)論。對于其他次要因素，作出一般性結(jié)論即可。6、調(diào)研結(jié)果與報告行文調(diào)研結(jié)果6、調(diào)研結(jié)果與報告行文當(dāng)我們得出結(jié)論后，仍然需要繼續(xù)反思：我們所獲取的信息是否可以支持項目決策？還有那些遺漏的問題還沒有解決，是否需要馬上完善，還是以后再進(jìn)行完善？如需馬上完善，則應(yīng)立即進(jìn)行完善，確定無異議后再進(jìn)行報告行文的編排。6、調(diào)研結(jié)果與報告行文當(dāng)我們得出結(jié)論后，仍然需要繼續(xù)反思：我

調(diào)研報告行文A、傳統(tǒng)文字報告一、概要（主要結(jié)論及綜合分析）二、調(diào)查說明（調(diào)查時間、調(diào)查范圍與對象、調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)查方法、調(diào)查樣本）三、市場調(diào)查分析（城市宏觀市場環(huán)境、房地產(chǎn)中觀市場、供需微觀市場等分項分析）報告的行文最好采用金字塔結(jié)構(gòu)。四、附件（表格、照片及相關(guān)資料）調(diào)研報告行文A、傳統(tǒng)文字報告金字塔結(jié)構(gòu)文字報告中心結(jié)論主要結(jié)論（微觀）主要結(jié)論（中觀）主要結(jié)論（宏觀）支持結(jié)論的主要事實(shí)與數(shù)據(jù)分析分類事實(shí)與數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)事實(shí)與數(shù)據(jù)匯總分析自上而下，每層都有邏輯關(guān)系。金字塔結(jié)構(gòu)文字報告中心結(jié)論主要結(jié)論主要結(jié)論主要結(jié)論支持結(jié)論的

調(diào)研報告行文B、PPT演示稿+附件一、PPT演示稿：調(diào)研分析主要結(jié)論及分析要點(diǎn)（包括圖、表、照片等）二、附件：文字分項描述與各類表格有效信息的三個關(guān)鍵：簡潔、完整、結(jié)構(gòu)。調(diào)研報告行文B、PPT演示稿+附件有效信息的三個關(guān)鍵：簡潔金字塔結(jié)構(gòu)PPT稿演示報告中心結(jié)論主要結(jié)論（微觀或關(guān)鍵3

）主要結(jié)論（中觀或關(guān)鍵2

）主要結(jié)論（宏觀或關(guān)鍵1）支持結(jié)論的主要事實(shí)與數(shù)據(jù)分析附件：分類事實(shí)與數(shù)據(jù)分析附表：基礎(chǔ)事實(shí)與數(shù)據(jù)匯總分析以上為PPT稿內(nèi)容金字塔結(jié)構(gòu)PPT稿演示報告中心結(jié)論主要結(jié)論主要結(jié)論主要結(jié)論支市場調(diào)研三大關(guān)鍵：★只有明確調(diào)研目的和需要解決的問題，你才能知道需要收集哪些信息；★只有帶著問題去進(jìn)行市場調(diào)查，才能盡快找到你所需要的信息；★只有將分析研究始終貫穿全程，才能盡快找到你所需要的答案。市場調(diào)研三大關(guān)鍵：★只有明確調(diào)研目的和需要解決的問題，你房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法為什么要學(xué)習(xí)市場調(diào)研？市場調(diào)研不是簡單的收集信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，而是要帶著問題去尋找答案;充分可靠的市場信息，不但帶來無限的商機(jī)，并將幫助我們避免失誤;面對瞬息萬變的市場，要善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)問題，并尋找對策;掌握正確的調(diào)研要領(lǐng)與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題。為什么要學(xué)習(xí)市場調(diào)研？市場調(diào)研不是簡單的收集信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1.明確調(diào)研目的與內(nèi)容2.確定調(diào)研范圍與對象3.調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作4.信息收集與調(diào)查方法5.信息匯總與研究方法6.調(diào)研結(jié)果與報告行文1.明確調(diào)研目的與內(nèi)容2.確定調(diào)研范圍與對象3.調(diào)查計1、明確調(diào)研目的與內(nèi)容

首先明確調(diào)研目的，界定需要解決的主要問題，然后將問題細(xì)分，再根據(jù)需要進(jìn)行針對性調(diào)研，需要調(diào)研的內(nèi)容也必須圍繞調(diào)研目的而展開。甭想把整個海洋煮沸

——麥肯錫1、明確調(diào)研目的與內(nèi)容首先明確調(diào)研目的，界定需問題思考：在展開調(diào)查之前，我們先要進(jìn)行思考：我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決問題的事實(shí)與數(shù)據(jù)是什么？我們有些什么信息？我們需要什么信息？我們?nèi)狈κ裁葱畔?？我們?nèi)绾问占畔ⅲ繂栴}思考：在展開調(diào)查之前，我們先要進(jìn)行思考：主要問題關(guān)鍵問題一關(guān)鍵問題二關(guān)鍵問題三問題一問題二問題三問題一問題二問題三問題四問題A問題B問題a問題b問題a問題b問題cIssueTree（問題樹）不遺漏，不重疊主要問題關(guān)鍵問題一關(guān)鍵問題二關(guān)鍵問題三問題一問題二問題三問題2、確定調(diào)研范圍與對象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研的細(xì)分市場調(diào)研地域：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，劃定需要涉及的地域；

調(diào)研市場：根據(jù)不同功能的物業(yè)，劃定需要涉及的細(xì)分市場；

調(diào)研對象：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，明確調(diào)研對象，但是一定要圍繞問題的核心而展開。

2、確定調(diào)研范圍與對象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研3、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研計劃：時間、目的、范圍、對象、內(nèi)容、人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計劃，將使我們的調(diào)研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。在調(diào)查過程中，調(diào)查人員每天匯總一次是很必要的，每次匯總都會出現(xiàn)新的問題、新的發(fā)現(xiàn)和需要調(diào)整的地方。這樣有利于調(diào)查工作的推動。3、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研計劃：時間、目的、范圍、對象、4、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表格、問卷、相機(jī)、小禮品等。當(dāng)你將出門進(jìn)行市場調(diào)查之前，要事先做好準(zhǔn)備。要清楚你將要解決的問題，并牢記在心里。調(diào)查表格與問卷設(shè)計相當(dāng)重要，一份好的表格或問卷，首先要解決的關(guān)鍵性問題，然后才是其他相關(guān)問題。在實(shí)際應(yīng)用時，可根據(jù)需要，對調(diào)查表格和問卷樣本進(jìn)行調(diào)整或重新設(shè)計。4、調(diào)查計劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表4、信息收集政府信息收集：網(wǎng)上信息（上政府網(wǎng)站查詢）政府部門（統(tǒng)計局綜合科；國土資源局綜合科、土地開發(fā)辦、地政科或地籍科；規(guī)劃局規(guī)劃科；建設(shè)局或建委工程造價信息科；房管局交易中心）

對于宏觀數(shù)據(jù)的歷史記錄（最好5年以上的資料）調(diào)查盡可能詳細(xì)和全面。4、信息收集政府信息收集：市場信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）專業(yè)資料（在內(nèi)部或向同行收集）相關(guān)項目（現(xiàn)場收集和其他渠道）需求單位（上門拜訪）個人消費(fèi)者（隨機(jī)抽樣攔截訪問）其他人員（通過有意無意的閑聊進(jìn)行了解）

對于銷售規(guī)模和價格走勢的歷史記錄（最好5年以上）調(diào)查盡可能了解。4、信息收集市場信息收集：4、信息收集媒體信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）報刊資料（查閱以往報刊）電話訪問上門拜訪特約訪問

向媒體收集信息，主要是要了解他們對市場的總體看法，對未來形勢的判斷，對競爭格局的評價，對價格走勢的判斷，新項目的動態(tài)等等。4、信息收集媒體信息收集：4、信息收集調(diào)查方法基本的方法——無孔不入，觸覺敏銳

無孔不入是市場調(diào)查最基本的方法。在市場調(diào)查的過程中，凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。

觸覺敏銳是市場調(diào)查人員應(yīng)具備的最基本的要求。也許一些對你非常重要的信息就在不經(jīng)意間一閃而過，因此，要保持敏銳的觸覺，隨時捕捉從你身邊掠過的每一個信息，并能有所發(fā)現(xiàn)。常用方法：

觀察法、訪談法、訪問法、文獻(xiàn)調(diào)查法，資料沉淀法。5、調(diào)查方法調(diào)查方法基本的方法——無孔不入，觸覺敏銳5、調(diào)查方法5、調(diào)查方法

——觀察法（對被訪地區(qū)或項目進(jìn)行實(shí)地考察）房地產(chǎn)市場環(huán)境：包括城市面貌、城市布局、市政建設(shè)、繁榮程度、消費(fèi)水平等；項目周邊環(huán)境：包括市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構(gòu)成及消費(fèi)水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環(huán)境、街區(qū)氛圍等；正在經(jīng)營或銷售的物業(yè)：包括小區(qū)環(huán)境、建筑立面與布局、戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝飾材料等等。5、調(diào)查方法

——觀察法（對被訪地區(qū)或項目進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)查方法——觀察法根據(jù)現(xiàn)場具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機(jī)、眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關(guān)信息采集下來。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進(jìn)行記錄。如果有可能，用照相將相關(guān)的信息偷拍下來更好。要帶著問題去觀察，要學(xué)會在同一時間內(nèi)，一眼就能看到同時出現(xiàn)在你眼前的幾個信息，并牢牢記在心里的習(xí)慣。調(diào)查方法——觀察法根據(jù)現(xiàn)場具體情況，充分利用表格、筆記本、照要站在一定的高度上，從不同的角度審視看到的問題，養(yǎng)成在同一時間，同一地點(diǎn)看到或聽到最多信息的專業(yè)習(xí)慣。這是誰？要站在一定的高度上，從不同的角度審視看到的問題，養(yǎng)成在同一時房地產(chǎn)市場調(diào)研要點(diǎn)和基本方法課件準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝問題樹的提出準(zhǔn)備提綱試訪談?wù){(diào)整定稿對所面臨的問題進(jìn)行分析將問題進(jìn)行細(xì)分，細(xì)拆到可以具體提示，并有明確答案的程度。組員分工提綱與問題樹要對應(yīng)內(nèi)部試訪沒有風(fēng)險的客戶的試訪被訪者心態(tài)分析問題提法及清晰度的調(diào)整調(diào)查方法——訪談步驟準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝問題樹的提出準(zhǔn)備提綱試訪談?wù){(diào)整定稿對所準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝介紹開放式提問封閉式提問總結(jié)感謝營造氣氛自我介紹項目背景項目目的重述目的重述主要觀點(diǎn)和結(jié)論重述可能的行動小組下一步的行動下一步的工作感謝下一步行動調(diào)查方法——訪談步驟準(zhǔn)備訪談總結(jié)存檔感謝介紹開放式提問封閉式提問總結(jié)感謝營造氣調(diào)查方法——訪談法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談，如政府、開發(fā)商、銷售人員、購房者、媒體人士及其他有關(guān)人員，多個側(cè)面了解信息。通過當(dāng)面進(jìn)行廣泛的交談，或通過電話提出簡短的問題請求對方回應(yīng)，從不同的側(cè)面了解相關(guān)的情況。調(diào)查方法——訪談法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談?wù){(diào)查方法——訪談法電話是比較省時省事的調(diào)查手段，要充分利用電話黃頁、報刊廣告、售樓資料，接待登記表等上面的電話，通話時間不宜過長，如果是普遍性問題，所提的問題要少而簡短，通常是3~5個比較關(guān)鍵的即可。如果是一些的針對性問題，則要看具體情況，但也應(yīng)盡量簡短。調(diào)查方法——訪談法電話是比較省時省事的調(diào)查手段，要充分利用電調(diào)查方法——訪談法在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表現(xiàn)出你對他們所談的內(nèi)容很感興趣，在必要的時候打斷一下，讓對方按照你的思路暢所欲言。踩盤時，如果裝客戶踩盤，則少問專業(yè)問題；以同行身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；充分利用原有客戶檔案資源，進(jìn)行回訪，充分聽取客戶的反饋信息。調(diào)查方法——訪談法在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表調(diào)查方法——訪談法麥肯錫的訪談要領(lǐng)：1、安排恰當(dāng)?shù)臅鏁r間或地點(diǎn)；2、兩個人一起進(jìn)行走訪；3、傾聽，不要指導(dǎo)；4、復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；5、采用旁敲側(cè)擊的方式；6、不要問的太多，尤其是敏感性問題；7、采用考倫波的策略。調(diào)查方法——訪談法麥肯錫的訪談要領(lǐng)：關(guān)于考倫波的策略：

要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊的數(shù)據(jù)，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方法。一旦走訪結(jié)束了，每個人都會放松下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權(quán)力的感覺就會消失。他那種提防的心理會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費(fèi)盡心思在尋找的東西。你也許還想試試"超級"考倫波策略。不是在門口轉(zhuǎn)過身來，而是等過了一兩天后，順訪被訪者的辦公室。你只不過是順路經(jīng)過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。關(guān)于考倫波的策略：要是你需要得到某個特殊問題的答調(diào)查方法——訪問法：通過問卷或表格調(diào)查了解市場需求。問卷：根據(jù)不同的需要設(shè)計不同的問卷，大致可以分為：《住宅消費(fèi)需求調(diào)查問卷》（個人、單位）《商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查問卷》《其他用房需求調(diào)查問卷》（個人、企業(yè)）《售樓反饋信息調(diào)查問卷》（售樓人員）調(diào)查方法——訪問法：通過問卷或表格調(diào)查了解市場需求。調(diào)查方法——文獻(xiàn)調(diào)查法通過查閱政府統(tǒng)計資料和有關(guān)文獻(xiàn)（包括網(wǎng)站、書籍和文獻(xiàn)資料）；查閱城市房地產(chǎn)市場的有關(guān)報刊；查閱城市在售樓盤的售樓資料；查閱同行的市場分析資料；查閱各類行業(yè)市場的相關(guān)網(wǎng)站；在進(jìn)行文獻(xiàn)調(diào)查法的過程中，你會得到很多啟示和借鑒，少走彎路。調(diào)查方法——文獻(xiàn)調(diào)查法通過查閱政府統(tǒng)計資料和有關(guān)文獻(xiàn)（包括網(wǎng)調(diào)查方法——資料沉淀法作為專業(yè)的房地產(chǎn)公司，平時都要注意采集市場信息和案例，并進(jìn)行分類歸納存檔，包括內(nèi)部和外部的信息，以便隨時參考。在一個項目的運(yùn)作過程中，更需要隨時采集市場反饋的信息和競爭對手的信息，包括媒體宣傳的系列廣告和市場推廣活動的市場反饋信息，都需要積累沉淀，隨時參考。調(diào)查方法——資料沉淀法作為專業(yè)的房地產(chǎn)公司，平時都要注意采集調(diào)查方法在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的調(diào)查方法，但某些情況下，如果有機(jī)會獲取更多的信息，也可以同時采用幾種方法進(jìn)行調(diào)查。與銷售人員建立友好關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行溝通，可幫助你獲取許多來自市場的第一手信息。與各地的同行進(jìn)行交流，可幫助你拓寬視野。經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的信息，有利于你了解形勢的變化和變化的原因。調(diào)查方法在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的踩盤問卷調(diào)查訪談研究歷史記錄發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會了解客戶需求規(guī)避競爭總結(jié)經(jīng)驗(yàn)信息收集踩盤問卷調(diào)查訪談研究歷史記錄發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會了解客戶需求規(guī)避競爭用80/20法則指導(dǎo)思考行動一般性問題（按照常規(guī)性調(diào)查）占80％關(guān)鍵性問題占20％20％的效益

80％的效益20％的時間和精力

80％的時間和精力（進(jìn)行深入調(diào)查）用80/20法則指導(dǎo)思考行動一般性問題（按照常規(guī)性調(diào)查）占85、調(diào)查信息匯總與研究方法

——信息錄入與清理信息甄別與錄入對于所收集的信息，在錄入之前，應(yīng)事先進(jìn)行甄別，對于本次調(diào)研目的有用的，分類錄入，與本次調(diào)研目的無關(guān)的信息可留在以后用。問卷回答問題不到4/5的，視為無效樣本，不宜采用。調(diào)查表格有遺漏的，可先錄入，再進(jìn)行補(bǔ)充完善。調(diào)查樣本清理采集樣本共多少個，其中各類項目資料多少個，問卷有效樣本共多少個，訪問、訪談對象多少個等等。報告中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)按有效樣本進(jìn)行分析。5、調(diào)查信息匯總與研究方法

調(diào)查信息匯總與研究方法

——信息錄入與清理信息分析清理對于調(diào)研目的的分析判斷具有關(guān)鍵作用的，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)分析，包括交叉、綜合的圖表及文字性分析，并以此推導(dǎo)調(diào)研結(jié)論。對于一般性的信息，作分類處理并進(jìn)行描述，做一般性參考。調(diào)查信息匯總與研究方法

分析方法1、定量分析：采取分類、交叉、綜合統(tǒng)計等方式，列出對需要解決的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對策或方向。2、計算機(jī)處理通過計算機(jī)，將信息進(jìn)行分類、交叉、綜合統(tǒng)計表與示意圖等處理，用圖表增強(qiáng)對問題的直觀認(rèn)識，并可減少文字性描述。分析方法1、定量分析：分析方法定性分析：通過對一些難以量化的關(guān)鍵性信息，結(jié)合各方面的意見，憑著專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和判斷，進(jìn)行綜合性分析研究，并提出專業(yè)性意見。案例研究：

借助對其他案例的分析對比，找出本項目共同或相似的特點(diǎn)，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出能夠解決問題的相應(yīng)對策。分析方法定性分析：調(diào)研小故事美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。”于是公司派出了第二名推銷員，他在那里呆了一個星期發(fā)回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大?！闭{(diào)研小故事美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推調(diào)研小故事于是公司派出了第二名推銷員，他在非洲呆了三個星期，發(fā)回了電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1．5萬美元，他才能開放市