OTC終端市場(chǎng)管理高級(jí)經(jīng)理人管理理念課件

連鎖管理部部長(zhǎng)謝應(yīng)龍先生授課內(nèi)容《區(qū)域OTC終端市場(chǎng)管理》謝應(yīng)龍先生，資深營(yíng)銷經(jīng)理。1977年出生于湖南省寧鄉(xiāng)縣，1999年中文系畢業(yè)。先后任職于深圳海王、廣東康美兩家上市公司省區(qū)經(jīng)理職位，2007年加盟迪諾制藥有限公司。有數(shù)十年的OTC市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，在終端開發(fā)管理方面視角獨(dú)到，擅長(zhǎng)于連鎖開發(fā)管理。曾連續(xù)七次任公司營(yíng)銷人員集訓(xùn)主培訓(xùn)師，有優(yōu)秀的培訓(xùn)理念。連鎖管理部部長(zhǎng)謝應(yīng)龍先生1區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建設(shè)與管理湖南迪諾制藥有限公司區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建設(shè)與管理湖南迪諾制藥有限公司2目錄終端基本知識(shí)區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理目錄終端基本知識(shí)區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理3終端基本知識(shí)1、OTC代表的工作職責(zé)2、終端的概念3、終端的類別4、在終端影響的產(chǎn)品銷售的因素終端基本知識(shí)1、OTC代表的工作職責(zé)2、終端的概念3、終端的4我們是做什么的？我們是做什么的？5找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我們的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者終端維護(hù)終端開發(fā)OTC銷售人員工作我們的終端建設(shè)就是：實(shí)現(xiàn)上述兩件事情的多次良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)一種永續(xù)經(jīng)營(yíng)?？煞Q之為終端開發(fā)工作可稱之為終端維護(hù)工作找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我6能夠把迪諾公司的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的場(chǎng)所就叫終端什么叫做終端？能夠把迪諾公司的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的場(chǎng)所就叫終端什么叫做終端？7連鎖藥房：大賣場(chǎng)、社區(qū)店單體藥房第三終端(亦可以稱為類醫(yī)院類終端)：診所、衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)療中心、廠礦醫(yī)務(wù)室、個(gè)體私營(yíng)?？漆t(yī)院終端分為哪幾個(gè)類別？終端按特征分類軟終端硬終端終端按形式分類連鎖藥房：大賣場(chǎng)、社區(qū)店終端分為哪幾個(gè)類別？終端按特征分類軟8客情、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)、質(zhì)量、功效、促銷、組合銷售等陳列與包裝銷售現(xiàn)場(chǎng)的視覺(jué)沖擊，影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為以上兩點(diǎn)構(gòu)成對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)的影響店員想法、說(shuō)法、做法現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍的營(yíng)造個(gè)人觀點(diǎn)在終端影響產(chǎn)品銷售的因素有哪些？客情、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)、質(zhì)量、功效、促銷、組合銷售等陳列與包裝9如何改變店員的想法、說(shuō)法和做法？

--使之變成我們的想法、說(shuō)法和做法。店員推薦力的最后促成客情關(guān)系的建立與維系店員的拜訪和店員教育這就是軟終端建設(shè)的目標(biāo)如何改變店員的想法、說(shuō)法和做法？店員推薦力的最后促成客情關(guān)系10終端陳列陳列位置陳列面陳列數(shù)特殊陳列：端架堆頭花車專柜終端包裝（POP）櫥窗燈箱室內(nèi)墻體特殊物料：海報(bào)吊旗貨架貼如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍？

--影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。這就是硬終端的建設(shè)終端陳列終端包裝（POP）如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍？這就是11終端概念的一點(diǎn)探討終端隨著市場(chǎng)的變化在進(jìn)一步的延伸終端已經(jīng)不是銷售場(chǎng)所，而是銷售場(chǎng)所的銷售人員，即店員進(jìn)而我們的一切圍繞終端的工作要變成圍繞我們的店員的開展考核維護(hù)人員的工作由拜訪終端變成具體的拜訪店員一切工作的最終體現(xiàn)是：一對(duì)一的店員工作終端概念的一點(diǎn)探討終端隨著市場(chǎng)的變化在進(jìn)一步的延伸一切工作的12區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的13終端覆蓋率和配送能力特殊終端的覆蓋率資信商業(yè)布局要求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃渠道規(guī)劃終端覆蓋率和配送能力要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃渠道規(guī)劃14渠道規(guī)劃（湖南迪諾貨物流向圖）迪諾制藥一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)掛靠公司個(gè)體終端消費(fèi)者連鎖門店連鎖公司5234167891011渠道規(guī)劃（湖南迪諾貨物流向圖）迪諾制藥一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)掛靠公15終端開發(fā)與維護(hù)的指標(biāo)終端分級(jí)、分類的合理布局終端之間的競(jìng)爭(zhēng)和利益均衡產(chǎn)品終端覆蓋率的要求特殊產(chǎn)品的特殊消群體的分布要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃終端規(guī)劃終端開發(fā)與維護(hù)的指標(biāo)要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃終端規(guī)劃16銷售指標(biāo)的合理分解時(shí)間、人員（代表和店員）、終端、產(chǎn)品要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃銷售規(guī)劃銷售指標(biāo)的合理分解要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃銷售規(guī)劃17銷售指標(biāo)達(dá)成的人力需求終端管理的人力需求轄區(qū)規(guī)模的人力需求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃人員規(guī)劃銷售指標(biāo)達(dá)成的人力需求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃人員規(guī)劃18區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的19區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查公司檔案和同行的資源共享自身的定位確定競(jìng)品（具體舉例講解公司現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)品的確認(rèn)：蟻靈、奧美、曲安奈德、雙唑泰）當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)流通企業(yè)獲取流向競(jìng)品的流向找到目標(biāo)市場(chǎng)達(dá)成競(jìng)品80%銷售的終端是哪些我們?nèi)藛T可以控制正常維護(hù)的到的終端是哪些上述篩選的終端就是我們的目標(biāo)終端客戶借助商業(yè)流向傳統(tǒng)的掃街找到工作的對(duì)象媒體的資源區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查公司檔案和同行的資源共享自身的定位確定競(jìng)品借助20了解我們工作的對(duì)象區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查目標(biāo)單體藥房和連鎖調(diào)查目的：擬合作的終端調(diào)查：掌握客戶需求，把握合作意向，創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)內(nèi)容：終端基本檔案資料、競(jìng)品資料（廠家、規(guī)格、價(jià)格、銷量、銷售政策、宣傳資料）、進(jìn)貨渠道、品類管理制度現(xiàn)有合作終端調(diào)查合作歷史總結(jié)分析，提升優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶衛(wèi)生院調(diào)查常規(guī)的登門拜訪和職能部門的數(shù)據(jù)調(diào)查可以獲取淺表資料商業(yè)公司業(yè)務(wù)員可以提供更多詳細(xì)資料專門的醫(yī)院代理可以提供很有價(jià)值的資料連鎖調(diào)查連鎖調(diào)查表（單獨(dú)講解）了解我們工作的對(duì)象區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查目標(biāo)單體藥房和連鎖調(diào)查目的：21區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的22區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)終端對(duì)象開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策單體藥房？？？連鎖藥房？？？鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院？？？區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)終端對(duì)象開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策單體藥房？？23開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、贈(zèng)品和費(fèi)用政策的上門宣傳，引導(dǎo)到商業(yè)調(diào)貨2、商業(yè)推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的拉單銷售3、協(xié)同商業(yè)公司業(yè)務(wù)員到終端拉單銷售4、公司先款后貨的掛靠公司銷售（注意：終端的證照在掛靠公司的備案、掛靠公司證照在終端的備案、貨款直接打回公司，并將打款回單回傳公司確認(rèn)）1、非針劑類產(chǎn)品皆可銷售2、B、C類產(chǎn)品帶動(dòng)A類產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)銷售3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房更加看重區(qū)域的獨(dú)家銷售（尤其是廣告產(chǎn)品）1、商業(yè)會(huì)議的會(huì)議政策2、統(tǒng)一的OTC終端費(fèi)用政策【靈活運(yùn)用返貨】3、巧妙的將公司政策和商業(yè)政策結(jié)合使用（商業(yè)公司的開票返點(diǎn)）4、原則上個(gè)體藥房執(zhí)行贈(zèng)品返利區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----單體藥房開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、贈(zèng)品和費(fèi)用政策的上門宣傳，引導(dǎo)到24開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、B、C類產(chǎn)品的商業(yè)調(diào)撥，享受二級(jí)返利2、A類產(chǎn)品的公司直供①做連鎖須進(jìn)入連鎖的品類管理的首推系列②連鎖的包裝和陳列總部下達(dá)行政指令執(zhí)行③強(qiáng)勢(shì)的店長(zhǎng)又能自作主張④連鎖的銷售和推廣都是統(tǒng)一管理⑤加盟店和直營(yíng)店的區(qū)別對(duì)待⑥連鎖的費(fèi)用使用有一定的風(fēng)險(xiǎn)1、非針劑類產(chǎn)品皆可銷售2、城市連鎖不注重B、C類產(chǎn)品的銷售3、連鎖看重價(jià)格的穩(wěn)定和市場(chǎng)的保護(hù)4、商業(yè)品種不重點(diǎn)銷售，營(yíng)銷品種必須是廠家直供5、連鎖關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，同樣注重區(qū)域的獨(dú)家銷售1、營(yíng)銷品種政策基本都支付給了總部，無(wú)太多預(yù)留2、關(guān)鍵是將連鎖總部的品類政策和激勵(lì)政策貫徹落實(shí)到門店3、通過(guò)戰(zhàn)略的合作爭(zhēng)取促使連鎖總部可以單獨(dú)下達(dá)考核和激勵(lì)4、特殊連鎖、特殊產(chǎn)品可以申請(qǐng)?zhí)厥獾馁M(fèi)用政策區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----連鎖藥房開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、B、C類產(chǎn)品的商業(yè)調(diào)撥，享受二級(jí)25區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、商業(yè)推廣會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)銷售2、自己操作（小臨床）①找準(zhǔn)人費(fèi)用的靈活使用，開發(fā)費(fèi)用與維護(hù)費(fèi)用的分開使用很關(guān)鍵②進(jìn)場(chǎng)和上量是由不同角色決定的3、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的委托開發(fā)①費(fèi)用需要更加細(xì)致的劃分②對(duì)商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的利用技巧（開發(fā)重于維護(hù)，日常維護(hù)的便利性，最終將資源接手）4、區(qū)域性的代理招商操作1、重點(diǎn)是銷售針劑類產(chǎn)品（細(xì)辛腦、克林）2、輔助銷售普藥產(chǎn)品3、新農(nóng)合的相關(guān)制度要求，醫(yī)保和農(nóng)保的目錄至關(guān)重要1、針劑類產(chǎn)品公司都有特殊政策（費(fèi)用的使用技巧性很強(qiáng)，參照開發(fā)章節(jié)的分析）2、衛(wèi)生院銷售非針劑類產(chǎn)品往往為雙方所忽視，如果執(zhí)行終端政策可以取得特殊的效果，衛(wèi)生院的政策可以特殊申請(qǐng)，特殊對(duì)待。3、衛(wèi)生院的返利主要是現(xiàn)金形式區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、26區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的操作廠家直接合作——重視區(qū)域性的獨(dú)家——重視老板要求，店員賣力（老板的支持很重要）陳列包裝基本不要付費(fèi)，可以大量做排他銷售極易達(dá)到，效果立竿見影保證連鎖的利潤(rùn)，必須現(xiàn)款的銷售一般都在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，容易被物質(zhì)利益所誘惑，也容易被物質(zhì)利益滿足（但小禮品、生活物質(zhì)、旅游有時(shí)超過(guò)金錢的刺激）推廣配合度較高，對(duì)于特殊品種（如蟻靈）的局域市場(chǎng)宣傳效果很好區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的27區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型商業(yè)公司當(dāng)終端做1、主要是縣級(jí)公司2、廠家直接合作——重視（縣級(jí)商業(yè)公司對(duì)廠家和品種的資源需求極強(qiáng)）3、現(xiàn)款銷售可以享受其正常情況享受不到的一級(jí)政策4、特殊品種享受終端政策遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一級(jí)、二級(jí)的商業(yè)政策，可以保證小公司從沒(méi)有過(guò)的利潤(rùn)空間5、小公司返產(chǎn)品可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)6、小公司主要關(guān)注局域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)，并不需要去競(jìng)爭(zhēng)太多的終端資源，所以最關(guān)注的是利潤(rùn)，亂價(jià)可能性小7、對(duì)于公司的特殊品種處理時(shí)一個(gè)很好的途徑區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型商業(yè)公司當(dāng)28區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查4、區(qū)域市場(chǎng)的29日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)A、終端日常管理的之管理工具篇終端檔案表終端銷售報(bào)量表終端分布圖終端分級(jí)、分類管理拜訪線路拜訪頻率有效終端開發(fā)的指標(biāo)終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)A、終30日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)陳列門店包裝產(chǎn)品包裝價(jià)格庫(kù)存、銷售、訂單（確認(rèn)的方式）批號(hào)（庫(kù)存管理、竄貨管理）競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)店員教育（一對(duì)一或一對(duì)多）銷售政策的落實(shí)（費(fèi)用或贈(zèng)品)現(xiàn)場(chǎng)促銷賣貨B、終端日常管理的之店內(nèi)工作篇（店內(nèi)十件事）終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)陳列B31日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)晨會(huì)總結(jié)前日問(wèn)題，聽取代表意見，解決代表問(wèn)題，督促代表當(dāng)日路線檢查員工出門裝備（工作包、名片、推薦冊(cè)、手寫本、健康知識(shí)指南、封口貼、毛巾、膠布、小禮品、小物料）按線路實(shí)施拜訪完成店內(nèi)篇中的十項(xiàng)工作完成手寫本的登記向上級(jí)反映存在問(wèn)題上報(bào)手機(jī)短信C、終端日常管理的之日常工作流程篇終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)晨會(huì)總32日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)終端銷售人員的突發(fā)事件處理能力1.消費(fèi)者用藥不良反應(yīng)2.藥監(jiān)部門抽檢3.宣傳工作工商查處4.人身安全事故D、終端日常管理的之其他篇終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)終端銷33A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員B、協(xié)同拜訪C、短信拜訪D、非工作時(shí)間拜訪E、資源共享終端拜訪的技巧日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員終端拜訪的技巧日常管理終端拜訪34每終端相對(duì)固定的確定一位目標(biāo)營(yíng)業(yè)員，進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，建立最完善的目標(biāo)營(yíng)業(yè)員檔案，全面了解包括其生日、家庭情況、配偶、子女情況、個(gè)人喜好等信息。進(jìn)行禮品贈(zèng)送，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，費(fèi)用支持等。目的----將目標(biāo)營(yíng)業(yè)員發(fā)展為我們的編外員工終端拜訪的技巧A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷每終端相對(duì)固定的確定一位目標(biāo)營(yíng)業(yè)員，進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，建立最完善35協(xié)同拜訪的優(yōu)勢(shì)分析集體的智慧解決問(wèn)題資源共享管理的需要提高拜訪的檔次和質(zhì)量協(xié)同拜訪幾種情況上下級(jí)協(xié)同拜訪平級(jí)協(xié)同拜訪同行協(xié)同拜訪終端拜訪的技巧B、協(xié)同拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷協(xié)同拜訪的優(yōu)勢(shì)分析終端拜訪的技巧B、協(xié)同拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日36對(duì)象：目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、你的所有客戶內(nèi)容：禮節(jié)問(wèn)候、感情溝通、工作需要形式：個(gè)人短信拜訪、公司統(tǒng)一短信平臺(tái)堅(jiān)持：簡(jiǎn)單的工作，往往被所有人忽視，每位主管要經(jīng)常督促和檢查此項(xiàng)工作的執(zhí)行，主管可適當(dāng)抽查短息記錄一個(gè)銷售人員能做好這件事，呆在家里銷售都有了終端拜訪的技巧C、短信拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷對(duì)象：目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、你的所有客戶終端拜訪的技巧C、短信拜訪區(qū)域37形式自發(fā)性的拜訪有組織的拜訪（完成某一個(gè)專題任務(wù)）感動(dòng)你的客戶做出自己的差異化終端拜訪的技巧D、非工作時(shí)間拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷形式終端拜訪的技巧D、非工作時(shí)間拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理38非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行的資源共享人脈促銷員促銷品交通工具公司內(nèi)部人員資源信息的及時(shí)共享人脈銷售技巧市場(chǎng)信息終端拜訪的技巧E、資源共享區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行的資源共享終端拜訪的技巧E、資源共享區(qū)域市場(chǎng)的39A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用B、閑置資源的巧妙包裝C、小規(guī)模的店員培訓(xùn)D、產(chǎn)品的組合銷售（包括非公司產(chǎn)品的組合）E、促銷支持注意利益的平衡F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的特殊推廣手段G、連鎖促銷推廣的主要形式終端促銷的技巧區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用終端促銷的技巧區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理40直接給錢是最低水平小店其實(shí)很喜歡一些生活必須品（柴米油鹽醬醋茶紙水）年輕小店員搞點(diǎn)小娛樂(lè)活動(dòng)生日禮物最打動(dòng)人千萬(wàn)記住店內(nèi)人員的平衡終端促銷的技巧A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷直接給錢是最低水平終端促銷的技巧A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用區(qū)域市41終端包裝的基本原則不花錢少花錢專注差異化學(xué)會(huì)撿漏吊墜裝飾品窗簾實(shí)用和宣傳的有效結(jié)合空調(diào)罩停車指示牌安全提示牌飲水機(jī)電子秤健康休息區(qū)終端促銷的技巧B、閑置資源的巧妙包裝區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷終端包裝的基本原則終端促銷的技巧B、閑置資源的巧妙包裝區(qū)域市42時(shí)間晨會(huì)中午交接班會(huì)議時(shí)間不超過(guò)20分鐘地點(diǎn)人物店長(zhǎng)安排，力求門店所有店員形式以演講和演示相結(jié)合的產(chǎn)品知識(shí)和推薦技巧的培訓(xùn)最后要求有考試終端促銷的技巧C、小規(guī)模的店員培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷時(shí)間終端促銷的技巧C、小規(guī)模的店員培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理43雙唑泰和黃藤素組合療法曲安奈德與丁苯羥酸的聯(lián)合用法奧美、替硝唑、阿奇三聯(lián)療法我公司產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品的聯(lián)合推薦終端促銷的技巧D、產(chǎn)品的組合銷售（含非我公司產(chǎn)品的組合）區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷雙唑泰和黃藤素組合療法終端促銷的技巧D、產(chǎn)品的組合銷售（含非44內(nèi)部平衡各店員內(nèi)部之間利益的均衡外部平衡相鄰門店間促銷支持注意均衡保障市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定終端促銷的技巧E、促銷支持注意利益的平衡區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷內(nèi)部平衡終端促銷的技巧E、促銷支持注意利益的平衡區(qū)域市場(chǎng)的維45鄉(xiāng)鎮(zhèn)中巴的DVD光碟播放每次下鄉(xiāng)在來(lái)往縣城的車上放置宣傳資料，宣傳資料上面可以加蓋某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)某某藥房專銷的印章鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端對(duì)于日常生活用品需求更多（電飯煲、高壓鍋、食用油等等）過(guò)年了幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端印制藥房的宣傳掛歷贈(zèng)送給消費(fèi)者，好大個(gè)支持

（尤其適用蟻靈的操作）終端促銷的技巧F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的特殊推廣手段區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)中巴的DVD光碟播放終端促銷的技巧F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的特殊推廣46首推終端包裝與陳列流動(dòng)促銷聯(lián)合促銷連鎖店員培訓(xùn)督導(dǎo)促銷法排他采購(gòu)與排他請(qǐng)貨銷售競(jìng)賽終端促銷的技巧G、連鎖的促銷推廣的主要形式區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷首推終端促銷的技巧G、連鎖的促銷推廣的主要形式區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)47連鎖的促銷推廣專題一連鎖的促銷推廣專題一48連鎖銷售的主要保障與不被攔截有高額的利潤(rùn)作為保障復(fù)雜的內(nèi)部品類管理結(jié)構(gòu)首推自營(yíng)陽(yáng)光A類毛利戰(zhàn)略貼牌千金益豐老百姓海王星辰成大方圓形式之--首推做連鎖就要做首推首推多了，競(jìng)爭(zhēng)回到開始與首推競(jìng)爭(zhēng)，與連鎖自身競(jìng)爭(zhēng)做首推中的首推連鎖銷售的主要保障與不被攔截形式之--首推49包裝形式與普通終端相同對(duì)消費(fèi)者可形成強(qiáng)烈、統(tǒng)一的視覺(jué)沖擊作為利益換取的籌碼（進(jìn)場(chǎng)和銷售激勵(lì)）（插入千金的終端包裝協(xié)議）連鎖的包裝一定要講求美觀形式之--終端包裝與陳列包裝形式與普通終端相同形式之--終端包裝與陳列50專職配備某連鎖的流動(dòng)促銷員可以起到業(yè)務(wù)員的作用可作為對(duì)連鎖的一項(xiàng)支持日常管理每天必須知道去向配合社區(qū)宣傳和沿街投遞（重點(diǎn)是社區(qū)活動(dòng)的開展）場(chǎng)外促銷場(chǎng)內(nèi)用形式之—流動(dòng)促銷專職配備某連鎖的流動(dòng)促銷員可以起到業(yè)務(wù)員的作用形式之—流動(dòng)促51大眾媒體資源的共享電視飛字報(bào)紙指定經(jīng)銷印刷品的宣傳DM單宣傳聯(lián)合印制健康手冊(cè)聯(lián)合開展公益活動(dòng)會(huì)員活動(dòng)社區(qū)宣傳專題公益活動(dòng)形式之—聯(lián)合促銷大眾媒體資源的共享形式之—聯(lián)合促銷52形式店長(zhǎng)培訓(xùn)班高管培訓(xùn)優(yōu)秀店員培訓(xùn)戶外拓展分店的小型店員培訓(xùn)注意事項(xiàng)連鎖提供場(chǎng)地和組織人員廠家負(fù)責(zé)課程和禮品連鎖都有專門的培訓(xùn)部門（業(yè)務(wù)懂得不多，好利用）培訓(xùn)的支出一定要換回回報(bào)，一般是終端包裝形式之—連鎖店員培訓(xùn)形式形式之—連鎖店員培訓(xùn)53形式之—督導(dǎo)促銷法督導(dǎo)的特點(diǎn)一般兼某店店長(zhǎng)、與片區(qū)門店關(guān)系很好、對(duì)片區(qū)店長(zhǎng)有一定的管理和指導(dǎo)權(quán)利操作流程掌握連鎖所有督導(dǎo)檔案并進(jìn)行深度溝通建立良好客情各片區(qū)代表對(duì)應(yīng)督導(dǎo)協(xié)同督導(dǎo)進(jìn)行片區(qū)終端拜訪形式之—督導(dǎo)促銷法督導(dǎo)的特點(diǎn)54形式之—排他采購(gòu)與排他請(qǐng)貨排他采購(gòu)攔截新藥，成本較高難度較大重點(diǎn)可攔截知名普藥產(chǎn)品排他請(qǐng)貨（舉例講解）門店店長(zhǎng)起到?jīng)Q定性的作用目標(biāo)直指最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回饋門店最好是禮品支持要有真實(shí)的可控憑據(jù)形式之—排他采購(gòu)與排他請(qǐng)貨排他采購(gòu)55形式之—銷售競(jìng)賽目的：提高銷量，避免直接商業(yè)返利形式，銷售競(jìng)賽可以達(dá)到品類排他的目的注意事項(xiàng)指標(biāo)合理數(shù)據(jù)真實(shí)與連鎖總部共同執(zhí)行，避免成為暗促獎(jiǎng)品的多樣化(現(xiàn)金、禮品、旅游）強(qiáng)調(diào)參與即有獎(jiǎng)勵(lì)換回銷售和附加支持（包裝和陳列）形式之—銷售競(jìng)賽目的：提高銷量，避免直接商業(yè)返利形式，銷售競(jìng)56運(yùn)營(yíng)成本高，投入費(fèi)用大牽涉部門多，考慮內(nèi)部的利益均衡宣傳力度大，展示效果好資源可以互換連鎖促銷推廣的主要特點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本高，投入費(fèi)用大連鎖促銷推廣的主要特點(diǎn)57花小錢辦大事延續(xù)不斷的周期性保障注意宣傳的合法性充分利用連鎖的內(nèi)部管理工具：流向、溝通函連鎖與連鎖間的利益均衡連鎖促銷推廣的注意事項(xiàng)花小錢辦大事連鎖促銷推廣58專題二店員培訓(xùn)專題二店員培訓(xùn)59預(yù)約與店長(zhǎng)確定時(shí)間、地點(diǎn)、人物預(yù)熱事先告知每位店員店教的時(shí)間將產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料發(fā)到每位店員手上透露考題給店員步驟一：預(yù)約與預(yù)熱預(yù)約與店長(zhǎng)確定時(shí)間、地點(diǎn)、人物步驟一：預(yù)約與預(yù)熱60準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：不少于兩個(gè)人物料準(zhǔn)備：小禮品（水性筆或便箋本）、考卷、產(chǎn)品宣傳資料、樣品盒、雙唑泰樣品、奧美拉唑樣品、蟻靈推薦卡、DV或相機(jī)或拍照手機(jī)等試講出門之前在辦事處由主講人員在內(nèi)部試講一次，力求標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)步驟二：準(zhǔn)備與試講準(zhǔn)備步驟二：準(zhǔn)備與試講61演講（標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)）演示（雙唑泰的崩解演示和奧美拉唑的微丸對(duì)比與展示）步驟三：演講與演示演講（標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)）步驟三：演講與演示62考試講完就考，大體時(shí)間不超過(guò)十分鐘獎(jiǎng)勵(lì)與店長(zhǎng)共同閱卷，評(píng)比優(yōu)秀，頒發(fā)獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以是公司產(chǎn)品或者生活日常用品步驟四：考試與獎(jiǎng)勵(lì)考試步驟四：考試與獎(jiǎng)勵(lì)63區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查2、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)3、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)4、如何將終端工作的開展提質(zhì)區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查2、區(qū)域市場(chǎng)的64授人以魚，不如授人以漁找到更多的拜訪和促銷的技巧的方法如何將終端工作的開展提質(zhì)？觀點(diǎn)：給到大家找到方法的原理才是本次培訓(xùn)的目的授人以魚，不如授人以漁如何將終端工作的開展提質(zhì)？觀點(diǎn)：給到大65回到開始我們要做的兩件事情找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我們的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者落腳點(diǎn)就在于“幫助我們的客戶把我們的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者幫助的過(guò)程就是服務(wù)的過(guò)程，我們必須開始思考如何做好服務(wù)工作回到開始我們要做的兩件事情找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給落66服務(wù)的本質(zhì)和方法本質(zhì)：滿足客戶的需求方法：發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求；制造需求，滿足需求；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題可以取勝的兩個(gè)服務(wù)理念顧客100%滿意超出顧客的期望值（兩個(gè)理念的層次遞進(jìn)，滿足客戶不同的需求）服務(wù)的本質(zhì)和方法本質(zhì)：滿足客戶的需求可以取勝的兩個(gè)服務(wù)理念顧67品種的齊全（提供品種）利潤(rùn)的可觀（保障利潤(rùn)）價(jià)格的穩(wěn)定（維護(hù)價(jià)格）市場(chǎng)的獨(dú)享（相對(duì)獨(dú)家的經(jīng)銷）貨物的及時(shí)（及時(shí)送貨，承諾了就兌現(xiàn)）完善的售后（退換貨的及時(shí)，贈(zèng)品物料的齊全與及時(shí)）非營(yíng)業(yè)性的收入（附加費(fèi)用的支持）發(fā)現(xiàn)需求----我們的顧客有哪些需求問(wèn)自己：最基本的我們都做到了嗎最基本的需求是要做到顧客100%滿意的1、大家都看得見的需求品種的齊全（提供品種）發(fā)現(xiàn)需求----我們的顧客有哪些需求問(wèn)68客流量的提升（門店促銷活動(dòng)，銷售技巧的培訓(xùn)，入戶投遞，媒體宣傳）消費(fèi)者的服務(wù)（健康檢查，消費(fèi)者買贈(zèng)，處理投訴）搶占對(duì)手的市場(chǎng)（消費(fèi)者的宣傳、會(huì)員體系的建立）企業(yè)的被認(rèn)可和行業(yè)地位的提升（口碑傳播、媒體宣傳、行業(yè)性活動(dòng)的參與引導(dǎo)和支持、公益活動(dòng)和社區(qū)活動(dòng)的開展）人員管理水平的提升（培訓(xùn)）門店經(jīng)營(yíng)管理水平的提升（培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，行業(yè)優(yōu)秀者的經(jīng)驗(yàn)共享）門店外圍關(guān)系的協(xié)調(diào)（利用社會(huì)資源關(guān)系協(xié)調(diào)處理諸如城管、工商、藥監(jiān)等關(guān)系）門店硬件建設(shè)的協(xié)助（門店裝修、設(shè)備購(gòu)買、設(shè)計(jì)創(chuàng)意）2、可能忽視的需求（客戶組織的需求）發(fā)現(xiàn)需求----我們的顧客有哪些需求被忽視的需求你滿足了就是超出了顧客的期望值的服務(wù)客流量的提升（門店促銷活動(dòng)，銷售技巧的培訓(xùn)，入戶投遞，媒體宣69購(gòu)買廠價(jià)產(chǎn)品（買我司和其他廠家的廠價(jià)產(chǎn)品，非本行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)價(jià)購(gòu)買）日常生活用品需求（化妝品、生活必須品）特殊時(shí)候的特殊祝福，個(gè)性禮品贈(zèng)送（刻有客戶名字的小禮品的贈(zèng)送）個(gè)人專業(yè)水平的提升（專業(yè)培訓(xùn)班）生活質(zhì)量的提升（休閑、旅游、娛樂(lè)）解決生活的不時(shí)之需，提供各種生活便利（幫忙接送小孩、解決用車）發(fā)現(xiàn)需求----我們的顧客有哪些需求3、可能忽視的需求（客戶個(gè)人的需求）被忽視的需求你滿足了就是超出了顧客的期望值的服務(wù)購(gòu)買廠價(jià)產(chǎn)品（買我司和其他廠家的廠價(jià)產(chǎn)品，非本行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)價(jià)70歡迎交流！謝應(yīng)aoxie243@126.com歡迎交流！謝應(yīng)龍71連鎖管理部部長(zhǎng)謝應(yīng)龍先生授課內(nèi)容《區(qū)域OTC終端市場(chǎng)管理》謝應(yīng)龍先生，資深營(yíng)銷經(jīng)理。1977年出生于湖南省寧鄉(xiāng)縣，1999年中文系畢業(yè)。先后任職于深圳海王、廣東康美兩家上市公司省區(qū)經(jīng)理職位，2007年加盟迪諾制藥有限公司。有數(shù)十年的OTC市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，在終端開發(fā)管理方面視角獨(dú)到，擅長(zhǎng)于連鎖開發(fā)管理。曾連續(xù)七次任公司營(yíng)銷人員集訓(xùn)主培訓(xùn)師，有優(yōu)秀的培訓(xùn)理念。連鎖管理部部長(zhǎng)謝應(yīng)龍先生72區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建設(shè)與管理湖南迪諾制藥有限公司區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建設(shè)與管理湖南迪諾制藥有限公司73目錄終端基本知識(shí)區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理目錄終端基本知識(shí)區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理74終端基本知識(shí)1、OTC代表的工作職責(zé)2、終端的概念3、終端的類別4、在終端影響的產(chǎn)品銷售的因素終端基本知識(shí)1、OTC代表的工作職責(zé)2、終端的概念3、終端的75我們是做什么的？我們是做什么的？76找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我們的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者終端維護(hù)終端開發(fā)OTC銷售人員工作我們的終端建設(shè)就是：實(shí)現(xiàn)上述兩件事情的多次良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)一種永續(xù)經(jīng)營(yíng)?？煞Q之為終端開發(fā)工作可稱之為終端維護(hù)工作找到我們的客戶，把公司的產(chǎn)品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我77能夠把迪諾公司的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的場(chǎng)所就叫終端什么叫做終端？能夠把迪諾公司的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的場(chǎng)所就叫終端什么叫做終端？78連鎖藥房：大賣場(chǎng)、社區(qū)店單體藥房第三終端(亦可以稱為類醫(yī)院類終端)：診所、衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)療中心、廠礦醫(yī)務(wù)室、個(gè)體私營(yíng)?？漆t(yī)院終端分為哪幾個(gè)類別？終端按特征分類軟終端硬終端終端按形式分類連鎖藥房：大賣場(chǎng)、社區(qū)店終端分為哪幾個(gè)類別？終端按特征分類軟79客情、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)、質(zhì)量、功效、促銷、組合銷售等陳列與包裝銷售現(xiàn)場(chǎng)的視覺(jué)沖擊，影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為以上兩點(diǎn)構(gòu)成對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)的影響店員想法、說(shuō)法、做法現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍的營(yíng)造個(gè)人觀點(diǎn)在終端影響產(chǎn)品銷售的因素有哪些？客情、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)、質(zhì)量、功效、促銷、組合銷售等陳列與包裝80如何改變店員的想法、說(shuō)法和做法？

--使之變成我們的想法、說(shuō)法和做法。店員推薦力的最后促成客情關(guān)系的建立與維系店員的拜訪和店員教育這就是軟終端建設(shè)的目標(biāo)如何改變店員的想法、說(shuō)法和做法？店員推薦力的最后促成客情關(guān)系81終端陳列陳列位置陳列面陳列數(shù)特殊陳列：端架堆頭花車專柜終端包裝（POP）櫥窗燈箱室內(nèi)墻體特殊物料：海報(bào)吊旗貨架貼如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍？

--影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。這就是硬終端的建設(shè)終端陳列終端包裝（POP）如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍？這就是82終端概念的一點(diǎn)探討終端隨著市場(chǎng)的變化在進(jìn)一步的延伸終端已經(jīng)不是銷售場(chǎng)所，而是銷售場(chǎng)所的銷售人員，即店員進(jìn)而我們的一切圍繞終端的工作要變成圍繞我們的店員的開展考核維護(hù)人員的工作由拜訪終端變成具體的拜訪店員一切工作的最終體現(xiàn)是：一對(duì)一的店員工作終端概念的一點(diǎn)探討終端隨著市場(chǎng)的變化在進(jìn)一步的延伸一切工作的83區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的84終端覆蓋率和配送能力特殊終端的覆蓋率資信商業(yè)布局要求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃渠道規(guī)劃終端覆蓋率和配送能力要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃渠道規(guī)劃85渠道規(guī)劃（湖南迪諾貨物流向圖）迪諾制藥一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)掛靠公司個(gè)體終端消費(fèi)者連鎖門店連鎖公司5234167891011渠道規(guī)劃（湖南迪諾貨物流向圖）迪諾制藥一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)掛靠公86終端開發(fā)與維護(hù)的指標(biāo)終端分級(jí)、分類的合理布局終端之間的競(jìng)爭(zhēng)和利益均衡產(chǎn)品終端覆蓋率的要求特殊產(chǎn)品的特殊消群體的分布要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃終端規(guī)劃終端開發(fā)與維護(hù)的指標(biāo)要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃終端規(guī)劃87銷售指標(biāo)的合理分解時(shí)間、人員（代表和店員）、終端、產(chǎn)品要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃銷售規(guī)劃銷售指標(biāo)的合理分解要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃銷售規(guī)劃88銷售指標(biāo)達(dá)成的人力需求終端管理的人力需求轄區(qū)規(guī)模的人力需求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃人員規(guī)劃銷售指標(biāo)達(dá)成的人力需求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃人員規(guī)劃89區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的90區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查公司檔案和同行的資源共享自身的定位確定競(jìng)品（具體舉例講解公司現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)品的確認(rèn)：蟻靈、奧美、曲安奈德、雙唑泰）當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)流通企業(yè)獲取流向競(jìng)品的流向找到目標(biāo)市場(chǎng)達(dá)成競(jìng)品80%銷售的終端是哪些我們?nèi)藛T可以控制正常維護(hù)的到的終端是哪些上述篩選的終端就是我們的目標(biāo)終端客戶借助商業(yè)流向傳統(tǒng)的掃街找到工作的對(duì)象媒體的資源區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查公司檔案和同行的資源共享自身的定位確定競(jìng)品借助91了解我們工作的對(duì)象區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查目標(biāo)單體藥房和連鎖調(diào)查目的：擬合作的終端調(diào)查：掌握客戶需求，把握合作意向，創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)內(nèi)容：終端基本檔案資料、競(jìng)品資料（廠家、規(guī)格、價(jià)格、銷量、銷售政策、宣傳資料）、進(jìn)貨渠道、品類管理制度現(xiàn)有合作終端調(diào)查合作歷史總結(jié)分析，提升優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶衛(wèi)生院調(diào)查常規(guī)的登門拜訪和職能部門的數(shù)據(jù)調(diào)查可以獲取淺表資料商業(yè)公司業(yè)務(wù)員可以提供更多詳細(xì)資料專門的醫(yī)院代理可以提供很有價(jià)值的資料連鎖調(diào)查連鎖調(diào)查表（單獨(dú)講解）了解我們工作的對(duì)象區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查目標(biāo)單體藥房和連鎖調(diào)查目的：92區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)的93區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)終端對(duì)象開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策單體藥房？？？連鎖藥房？？？鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院？？？區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)終端對(duì)象開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策單體藥房？？94開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、贈(zèng)品和費(fèi)用政策的上門宣傳，引導(dǎo)到商業(yè)調(diào)貨2、商業(yè)推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的拉單銷售3、協(xié)同商業(yè)公司業(yè)務(wù)員到終端拉單銷售4、公司先款后貨的掛靠公司銷售（注意：終端的證照在掛靠公司的備案、掛靠公司證照在終端的備案、貨款直接打回公司，并將打款回單回傳公司確認(rèn)）1、非針劑類產(chǎn)品皆可銷售2、B、C類產(chǎn)品帶動(dòng)A類產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)銷售3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房更加看重區(qū)域的獨(dú)家銷售（尤其是廣告產(chǎn)品）1、商業(yè)會(huì)議的會(huì)議政策2、統(tǒng)一的OTC終端費(fèi)用政策【靈活運(yùn)用返貨】3、巧妙的將公司政策和商業(yè)政策結(jié)合使用（商業(yè)公司的開票返點(diǎn)）4、原則上個(gè)體藥房執(zhí)行贈(zèng)品返利區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----單體藥房開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、贈(zèng)品和費(fèi)用政策的上門宣傳，引導(dǎo)到95開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、B、C類產(chǎn)品的商業(yè)調(diào)撥，享受二級(jí)返利2、A類產(chǎn)品的公司直供①做連鎖須進(jìn)入連鎖的品類管理的首推系列②連鎖的包裝和陳列總部下達(dá)行政指令執(zhí)行③強(qiáng)勢(shì)的店長(zhǎng)又能自作主張④連鎖的銷售和推廣都是統(tǒng)一管理⑤加盟店和直營(yíng)店的區(qū)別對(duì)待⑥連鎖的費(fèi)用使用有一定的風(fēng)險(xiǎn)1、非針劑類產(chǎn)品皆可銷售2、城市連鎖不注重B、C類產(chǎn)品的銷售3、連鎖看重價(jià)格的穩(wěn)定和市場(chǎng)的保護(hù)4、商業(yè)品種不重點(diǎn)銷售，營(yíng)銷品種必須是廠家直供5、連鎖關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，同樣注重區(qū)域的獨(dú)家銷售1、營(yíng)銷品種政策基本都支付給了總部，無(wú)太多預(yù)留2、關(guān)鍵是將連鎖總部的品類政策和激勵(lì)政策貫徹落實(shí)到門店3、通過(guò)戰(zhàn)略的合作爭(zhēng)取促使連鎖總部可以單獨(dú)下達(dá)考核和激勵(lì)4、特殊連鎖、特殊產(chǎn)品可以申請(qǐng)?zhí)厥獾馁M(fèi)用政策區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----連鎖藥房開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、B、C類產(chǎn)品的商業(yè)調(diào)撥，享受二級(jí)96區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、商業(yè)推廣會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)銷售2、自己操作（小臨床）①找準(zhǔn)人費(fèi)用的靈活使用，開發(fā)費(fèi)用與維護(hù)費(fèi)用的分開使用很關(guān)鍵②進(jìn)場(chǎng)和上量是由不同角色決定的3、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的委托開發(fā)①費(fèi)用需要更加細(xì)致的劃分②對(duì)商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的利用技巧（開發(fā)重于維護(hù)，日常維護(hù)的便利性，最終將資源接手）4、區(qū)域性的代理招商操作1、重點(diǎn)是銷售針劑類產(chǎn)品（細(xì)辛腦、克林）2、輔助銷售普藥產(chǎn)品3、新農(nóng)合的相關(guān)制度要求，醫(yī)保和農(nóng)保的目錄至關(guān)重要1、針劑類產(chǎn)品公司都有特殊政策（費(fèi)用的使用技巧性很強(qiáng)，參照開發(fā)章節(jié)的分析）2、衛(wèi)生院銷售非針劑類產(chǎn)品往往為雙方所忽視，如果執(zhí)行終端政策可以取得特殊的效果，衛(wèi)生院的政策可以特殊申請(qǐng)，特殊對(duì)待。3、衛(wèi)生院的返利主要是現(xiàn)金形式區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷售政策1、97區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的操作廠家直接合作——重視區(qū)域性的獨(dú)家——重視老板要求，店員賣力（老板的支持很重要）陳列包裝基本不要付費(fèi)，可以大量做排他銷售極易達(dá)到，效果立竿見影保證連鎖的利潤(rùn)，必須現(xiàn)款的銷售一般都在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，容易被物質(zhì)利益所誘惑，也容易被物質(zhì)利益滿足（但小禮品、生活物質(zhì)、旅游有時(shí)超過(guò)金錢的刺激）推廣配合度較高，對(duì)于特殊品種（如蟻靈）的局域市場(chǎng)宣傳效果很好區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的98區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型商業(yè)公司當(dāng)終端做1、主要是縣級(jí)公司2、廠家直接合作——重視（縣級(jí)商業(yè)公司對(duì)廠家和品種的資源需求極強(qiáng)）3、現(xiàn)款銷售可以享受其正常情況享受不到的一級(jí)政策4、特殊品種享受終端政策遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一級(jí)、二級(jí)的商業(yè)政策，可以保證小公司從沒(méi)有過(guò)的利潤(rùn)空間5、小公司返產(chǎn)品可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)6、小公司主要關(guān)注局域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)，并不需要去競(jìng)爭(zhēng)太多的終端資源，所以最關(guān)注的是利潤(rùn)，亂價(jià)可能性小7、對(duì)于公司的特殊品種處理時(shí)一個(gè)很好的途徑區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型商業(yè)公司當(dāng)99區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)3、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)5、如何將終端工作的開展提質(zhì)1、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理2、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查4、區(qū)域市場(chǎng)的100日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)A、終端日常管理的之管理工具篇終端檔案表終端銷售報(bào)量表終端分布圖終端分級(jí)、分類管理拜訪線路拜訪頻率有效終端開發(fā)的指標(biāo)終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)A、終101日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)陳列門店包裝產(chǎn)品包裝價(jià)格庫(kù)存、銷售、訂單（確認(rèn)的方式）批號(hào)（庫(kù)存管理、竄貨管理）競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)店員教育（一對(duì)一或一對(duì)多）銷售政策的落實(shí)（費(fèi)用或贈(zèng)品)現(xiàn)場(chǎng)促銷賣貨B、終端日常管理的之店內(nèi)工作篇（店內(nèi)十件事）終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)陳列B102日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)晨會(huì)總結(jié)前日問(wèn)題，聽取代表意見，解決代表問(wèn)題，督促代表當(dāng)日路線檢查員工出門裝備（工作包、名片、推薦冊(cè)、手寫本、健康知識(shí)指南、封口貼、毛巾、膠布、小禮品、小物料）按線路實(shí)施拜訪完成店內(nèi)篇中的十項(xiàng)工作完成手寫本的登記向上級(jí)反映存在問(wèn)題上報(bào)手機(jī)短信C、終端日常管理的之日常工作流程篇終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)晨會(huì)總103日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)終端銷售人員的突發(fā)事件處理能力1.消費(fèi)者用藥不良反應(yīng)2.藥監(jiān)部門抽檢3.宣傳工作工商查處4.人身安全事故D、終端日常管理的之其他篇終端日常管理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)終端銷104A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員B、協(xié)同拜訪C、短信拜訪D、非工作時(shí)間拜訪E、資源共享終端拜訪的技巧日常管理終端拜訪終端促銷區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員終端拜訪的技巧日常管理終端拜訪105每終端相對(duì)固定的確定一位目標(biāo)營(yíng)業(yè)員，進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，建立最完善的目標(biāo)營(yíng)業(yè)員檔案，全面了解包括其生日、家庭情況、配偶、子女情況、個(gè)人喜好等信息。進(jìn)行禮品贈(zèng)送，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，費(fèi)用支持等。目的----將目標(biāo)營(yíng)業(yè)員發(fā)展為我們的編外員工終端拜訪的技巧A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷每終端相對(duì)固定的確定一位目標(biāo)營(yíng)業(yè)員，進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，建立最完善106協(xié)同拜訪的優(yōu)勢(shì)分析集體的智慧解決問(wèn)題資源共享管理的需要提高拜訪的檔次和質(zhì)量協(xié)同拜訪幾種情況上下級(jí)協(xié)同拜訪平級(jí)協(xié)同拜訪同行協(xié)同拜訪終端拜訪的技巧B、協(xié)同拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷協(xié)同拜訪的優(yōu)勢(shì)分析終端拜訪的技巧B、協(xié)同拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日107對(duì)象：目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、你的所有客戶內(nèi)容：禮節(jié)問(wèn)候、感情溝通、工作需要形式：個(gè)人短信拜訪、公司統(tǒng)一短信平臺(tái)堅(jiān)持：簡(jiǎn)單的工作，往往被所有人忽視，每位主管要經(jīng)常督促和檢查此項(xiàng)工作的執(zhí)行，主管可適當(dāng)抽查短息記錄一個(gè)銷售人員能做好這件事，呆在家里銷售都有了終端拜訪的技巧C、短信拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷對(duì)象：目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、你的所有客戶終端拜訪的技巧C、短信拜訪區(qū)域108形式自發(fā)性的拜訪有組織的拜訪（完成某一個(gè)專題任務(wù)）感動(dòng)你的客戶做出自己的差異化終端拜訪的技巧D、非工作時(shí)間拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷形式終端拜訪的技巧D、非工作時(shí)間拜訪區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理109非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行的資源共享人脈促銷員促銷品交通工具公司內(nèi)部人員資源信息的及時(shí)共享人脈銷售技巧市場(chǎng)信息終端拜訪的技巧E、資源共享區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行的資源共享終端拜訪的技巧E、資源共享區(qū)域市場(chǎng)的110A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用B、閑置資源的巧妙包裝C、小規(guī)模的店員培訓(xùn)D、產(chǎn)品的組合銷售（包括非公司產(chǎn)品的組合）E、促銷支持注意利益的平衡F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的特殊推廣手段G、連鎖促銷推廣的主要形式終端促銷的技巧區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用終端促銷的技巧區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理111直接給錢是最低水平小店其實(shí)很喜歡一些生活必須品（柴米油鹽醬醋茶紙水）年輕小店員搞點(diǎn)小娛樂(lè)活動(dòng)生日禮物最打動(dòng)人千萬(wàn)記住店內(nèi)人員的平衡終端促銷的技巧A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷直接給錢是最低水平終端促銷的技巧A、銷售費(fèi)用的靈活運(yùn)用區(qū)域市112終端包裝的基本原則不花錢少花錢專注差異化學(xué)會(huì)撿漏吊墜裝飾品窗簾實(shí)用和宣傳的有效結(jié)合空調(diào)罩停車指示牌安全提示牌飲水機(jī)電子秤健康休息區(qū)終端促銷的技巧B、閑置資源的巧妙包裝區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷終端包裝的基本原則終端促銷的技巧B、閑置資源的巧妙包裝區(qū)域市113時(shí)間晨會(huì)中午交接班會(huì)議時(shí)間不超過(guò)20分鐘地點(diǎn)人物店長(zhǎng)安排，力求門店所有店員形式以演講和演示相結(jié)合的產(chǎn)品知識(shí)和推薦技巧的培訓(xùn)最后要求有考試終端促銷的技巧C、小規(guī)模的店員培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷時(shí)間終端促銷的技巧C、小規(guī)模的店員培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理114雙唑泰和黃藤素組合療法曲安奈德與丁苯羥酸的聯(lián)合用法奧美、替硝唑、阿奇三聯(lián)療法我公司產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品的聯(lián)合推薦終端促銷的技巧D、產(chǎn)品的組合銷售（含非我公司產(chǎn)品的組合）區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷雙唑泰和黃藤素組合療法終端促銷的技巧D、產(chǎn)品的組合銷售（含非115內(nèi)部平衡各店員內(nèi)部之間利益的均衡外部平衡相鄰門店間促銷支持注意均衡保障市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定終端促銷的技巧E、促銷支持注意利益的平衡區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷內(nèi)部平衡終端促銷的技巧E、促銷支持注意利益的平衡區(qū)域市場(chǎng)的維116鄉(xiāng)鎮(zhèn)中巴的DVD光碟播放每次下鄉(xiāng)在來(lái)往縣城的車上放置宣傳資料，宣傳資料上面可以加蓋某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)某某藥房專銷的印章鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端對(duì)于日常生活用品需求更多（電飯煲、高壓鍋、食用油等等）過(guò)年了幫鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端印制藥房的宣傳掛歷贈(zèng)送給消費(fèi)者，好大個(gè)支持

（尤其適用蟻靈的操作）終端促銷的技巧F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的特殊推廣手段區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)中巴的DVD光碟播放終端促銷的技巧F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的特殊推廣117首推終端包裝與陳列流動(dòng)促銷聯(lián)合促銷連鎖店員培訓(xùn)督導(dǎo)促銷法排他采購(gòu)與排他請(qǐng)貨銷售競(jìng)賽終端促銷的技巧G、連鎖的促銷推廣的主要形式區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)日常管理終端拜訪終端促銷首推終端促銷的技巧G、連鎖的促銷推廣的主要形式區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)118連鎖的促銷推廣專題一連鎖的促銷推廣專題一119連鎖銷售的主要保障與不被攔截有高額的利潤(rùn)作為保障復(fù)雜的內(nèi)部品類管理結(jié)構(gòu)首推自營(yíng)陽(yáng)光A類毛利戰(zhàn)略貼牌千金益豐老百姓海王星辰成大方圓形式之--首推做連鎖就要做首推首推多了，競(jìng)爭(zhēng)回到開始與首推競(jìng)爭(zhēng)，與連鎖自身競(jìng)爭(zhēng)做首推中的首推連鎖銷售的主要保障與不被攔截形式之--首推120包裝形式與普通終端相同對(duì)消費(fèi)者可形成強(qiáng)烈、統(tǒng)一的視覺(jué)沖擊作為利益換取的籌碼（進(jìn)場(chǎng)和銷售激勵(lì)）（插入千金的終端包裝協(xié)議）連鎖的包裝一定要講求美觀形式之--終端包裝與陳列包裝形式與普通終端相同形式之--終端包裝與陳列121專職配備某連鎖的流動(dòng)促銷員可以起到業(yè)務(wù)員的作用可作為對(duì)連鎖的一項(xiàng)支持日常管理每天必須知道去向配合社區(qū)宣傳和沿街投遞（重點(diǎn)是社區(qū)活動(dòng)的開展）場(chǎng)外促銷場(chǎng)內(nèi)用形式之—流動(dòng)促銷專職配備某連鎖的流動(dòng)促銷員可以起到業(yè)務(wù)員的作用形式之—流動(dòng)促122大眾媒體資源的共享電視飛字報(bào)紙指定經(jīng)銷印刷品的宣傳DM單宣傳聯(lián)合印制健康手冊(cè)聯(lián)合開展公益活動(dòng)會(huì)員活動(dòng)社區(qū)宣傳專題公益活動(dòng)形式之—聯(lián)合促銷大眾媒體資源的共享形式之—聯(lián)合促銷123形式店長(zhǎng)培訓(xùn)班高管培訓(xùn)優(yōu)秀店員培訓(xùn)戶外拓展分店的小型店員培訓(xùn)注意事項(xiàng)連鎖提供場(chǎng)地和組織人員廠家負(fù)責(zé)課程和禮品連鎖都有專門的培訓(xùn)部門（業(yè)務(wù)懂得不多，好利用）培訓(xùn)的支出一定要換回回報(bào)，一般是終端包裝形式之—連鎖店員培訓(xùn)形式形式之—連鎖店員培訓(xùn)124形式之—督導(dǎo)促銷法督導(dǎo)的特點(diǎn)一般兼某店店長(zhǎng)、與片區(qū)門店關(guān)系很好、對(duì)片區(qū)店長(zhǎng)有一定的管理和指導(dǎo)權(quán)利操作流程掌握連鎖所有督導(dǎo)檔案并進(jìn)行深度溝通建立良好客情各片區(qū)代表對(duì)應(yīng)督導(dǎo)協(xié)同督導(dǎo)進(jìn)行片區(qū)終端拜訪形式之—督導(dǎo)促銷法督導(dǎo)的特點(diǎn)125形式之—排他采購(gòu)與排他請(qǐng)貨排他采購(gòu)攔截新藥，成本較高難度較大重點(diǎn)可攔截知名普藥產(chǎn)品排他請(qǐng)貨（舉例講解）門店店長(zhǎng)起到?jīng)Q定性的作用目標(biāo)直指最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回饋門店最好是禮品支持要有真實(shí)的可控憑據(jù)形式之—排他采購(gòu)