科法斯風(fēng)險管理-有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課件

062011科法斯

有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)講師：趙杰（集睿咨詢執(zhí)行董事）科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復(fù)制和公布本信息?？品ㄋ箤Ρ拘畔⒌臏?zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束。1062011科法斯

有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)講師：趙杰（時間及內(nèi)容安排2第一部分信用管理的基本原則公司信用管理政策介紹第二部分客戶管理午餐第三部分信用管理工具茶歇第四部分應(yīng)收帳款管理時間及內(nèi)容安排2第一部分信用管理的基本原則公司信用管理政現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性您認(rèn)為企業(yè)要實現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重要的因素什么？ 技術(shù)優(yōu)勢！品牌！利潤率！客戶！……現(xiàn)金流??！CashIsKing！3現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性您認(rèn)為企業(yè)要實現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重應(yīng)收帳款與營運資本的關(guān)系 現(xiàn)金及有價證券 500,000＋ 應(yīng)收帳款 2,000,000＋ 庫存 500,000－ 應(yīng)付帳款 800,000－ 客戶預(yù)付款 50,000------------------------------------------------＝ 營運資金

1,150,000常用衡量營運資本管理效率的指標(biāo)： 營運資本周轉(zhuǎn)率=年銷售額/營運資金4應(yīng)收帳款與營運資本的關(guān)系 現(xiàn)金及有價證券 500,02010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告付款條件及發(fā)展趨勢2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告付款條件及發(fā)展趨勢逾期賬款：更少且更短逾期賬款：更少且更短逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險降低逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險降低客戶拖欠貨款的原因客戶拖欠貨款的原因2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告高風(fēng)險企業(yè)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告高風(fēng)險企業(yè)高風(fēng)險企業(yè)高風(fēng)險企業(yè)逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況各行業(yè)2010年平均逾期賬款天數(shù)改善逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況各行業(yè)2010年平均逾期賬款天數(shù)改違約風(fēng)險：行業(yè)比較違約風(fēng)險：行業(yè)比較2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略信用管理：公司的關(guān)鍵職能信用管理：公司的關(guān)鍵職能信用管理信用管理信用管理工具信用管理工具2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告中國行業(yè)分析化工行業(yè)工業(yè)機(jī)械及電子行業(yè)家用電器及電子行業(yè)建筑行業(yè)制藥行業(yè)紡織行業(yè)鋼鐵及金屬行業(yè)交通運輸行業(yè)快速消費品行業(yè)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告中國行業(yè)分析化工行業(yè)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預(yù)期天數(shù)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預(yù)期天數(shù)第一部分信用管理基本原則第一部分信用管理基本原則風(fēng)險管理與企業(yè)的健康發(fā)展全面的風(fēng)險管理意識3+1+1信用管理體系銷售部門在信用管理中的重要作用風(fēng)險管理與企業(yè)的健康發(fā)展全面的風(fēng)險管理意識客戶拖延付款的真正部分原因66％的客戶故意拖欠付款11％的客戶根本沒有付款意愿企業(yè)缺乏信用意識，同時缺乏信用風(fēng)險意識信用信息缺乏透明化，使得信息成本極為昂貴客戶不按時付款對它有什么負(fù)面影響嗎？！客戶拖延付款的真正部分原因66％的客戶故意拖欠付款客戶不按時“3+1+1”的信用管理體系應(yīng)收款管理獨立的信用管理部門客戶信用評估債權(quán)保障管理層對信用管理的全力支持，在全公司中加強(qiáng)信用風(fēng)險意識?！?+1+1”的信用管理體系應(yīng)收款管理獨立的信用客戶信用評估管理層利潤？風(fēng)險？信用管理銷售部財務(wù)部開拓市場，增加銷售。有效資金管理確保公司利潤。監(jiān)督，防范貿(mào)易風(fēng)險保護(hù)，管理客戶資源信用評估結(jié)果帳齡表帳齡表客戶信息收款預(yù)測專業(yè)的信用管理有助于支持業(yè)務(wù)的健康快速增長管理層信用管理銷售部財務(wù)部開拓市場，增加銷售。有效資金管理確信用部門與銷售部門的關(guān)系分工不同,但有共同的目標(biāo)—企業(yè)健康地發(fā)展!信用部銷售部警察?小偷?保守派?激進(jìn)派?合作伙伴信用部門與銷售部門的關(guān)系分工不同,但有共同的目標(biāo)—企業(yè)健康地公司的現(xiàn)有信用政策介紹公司的現(xiàn)有信用政策介紹第二部分客戶管理第二部分客戶管理銷售人員如何評估客戶的信用風(fēng)險如何搜集客戶的有效信息不同類型客戶的有效信用管理手段有效的客戶管理銷售人員如何評估客戶的信用風(fēng)險有效的客戶管理你對你的客戶了解多少？假如我們要從以下三個候選人中選擇一位造福世界，你會選擇哪一位呢？先來作一些對比：

A篤信巫醫(yī)和占卜家有兩個情婦有多年的吸煙史嗜好馬提尼酒

B曾多次被趕出辦公室每天要到中午才起床讀大學(xué)時曾吸食鴉片每晚要喝1夸脫(約一公升)白蘭地

C曾是國家的戰(zhàn)斗英雄保持素食習(xí)慣從不吸煙，偶爾來點啤酒年輕時沒做過違法的事你對你的客戶了解多少？假如我們要從以下三個候選人中選擇一位造如何全面評估客戶的信用風(fēng)險—5C原則CHARACTER:客戶的特征分析，包括歷史背景、股東情況、管理水平、經(jīng)營能力、經(jīng)營特點、市場競爭力、信用狀況等CAPITAL:企業(yè)的資本狀況。包括固定資本、流動資本、投資額、借貸資本的效益等。CAPACITY:企業(yè)能力。包括企業(yè)的償債能力，財務(wù)狀況及經(jīng)營情況。COLLATERAL:抵押的可靠性。企業(yè)用以獲得信用額度的抵押財產(chǎn)的可靠性以及保值性。CONDITION:企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀況。包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、條件、政冶環(huán)境及發(fā)展前景等。如何全面評估客戶的信用風(fēng)險—5C原則CHARACTER銷售人員需要搜集的客戶信息銷售人員客戶詳細(xì)名稱客戶地址電話，傳真聯(lián)系人經(jīng)營范圍公司類型成立時間其他供應(yīng)商信息雇員人數(shù)年銷售額財務(wù)報表(附件)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件管理高層信息有否資產(chǎn)抵押銷售人員評價申請信用額度及賬期其它銷售人員需要搜集的客戶信息銷售人員雇員人數(shù)可以充分經(jīng)濟(jì)地獲取信息的渠道公司財務(wù)信息法庭記錄/抵押/留置政府注冊信息付款&追帳記錄新聞、媒體訪問公司領(lǐng)導(dǎo)層第三方信息網(wǎng)絡(luò)可以充分經(jīng)濟(jì)地獲取信息的渠道公司財務(wù)信息法庭記錄/抵押/留置客戶的信用額度需求客戶的付款能力公司愿意承擔(dān)的損失如何區(qū)分新老客戶？是看付款能力還是破產(chǎn)可能性？根據(jù)客戶能力還是根據(jù)客戶需求銷售部門提供的銷售預(yù)估可靠嗎？“如果放款人損失了1000美元，那是借款人的錯；但如果放款人損失了10萬美元，那就是放款人的錯”如何實現(xiàn)信用管理的目標(biāo)—控制風(fēng)險并支持業(yè)務(wù)健康增長所有的客戶似乎都是‘戰(zhàn)略合作伙伴’客戶的信用客戶的付款能力公司愿意如何區(qū)分新老客戶？是看付款能有效的信用管理手段制定可行的信用額度和賬期定期重新審核(每月?每季度?每年?)根據(jù)淡旺季節(jié)設(shè)定相應(yīng)的信用額度返點獎勵（rebate）現(xiàn)金折扣滯納金物權(quán)轉(zhuǎn)移有效的信用管理手段制定可行的信用額度和賬期定期的客戶風(fēng)險重新評估為什么要對客戶風(fēng)險定期重新評估對外及時發(fā)現(xiàn)和跟蹤客戶的付款狀況和拖欠風(fēng)險對內(nèi)進(jìn)行客戶總體分析，支持市場開拓策略制定根據(jù)統(tǒng)計每8分鐘有一家企業(yè)宣布破產(chǎn)每3分鐘有一家企業(yè)停業(yè)每14分秒有一家企業(yè)被法院提起訴訟，審判或其擔(dān)保品被扣每1分鐘有一家公司的首席行政官發(fā)生變換每2分鐘有一家企業(yè)更改其名稱如何進(jìn)行定期風(fēng)險評估什么樣的客戶需要進(jìn)行定期評估和監(jiān)控？客戶數(shù)量不計其數(shù)怎么辦？一次性客戶要評估嗎？特殊環(huán)境狀況內(nèi)部和外部信息結(jié)合4.擔(dān)保和抵押條件下的定期風(fēng)險評估定期的客戶風(fēng)險重新評估為什么要對客戶風(fēng)險定期重新評估案例分析如何快速、有效的評估客戶的信用風(fēng)險如何使用信用報告案例分析第三部分信用管理工具第三部分信用管理工具有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段債權(quán)保障常用的付款條款常用支付工具如何用法律知識保障債權(quán)風(fēng)險轉(zhuǎn)移方法有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段債權(quán)保障常用的付款條款信用賬期的準(zhǔn)確定義常見的概念Net30天和EOM30天30天之內(nèi)和30天之后發(fā)票日起和貨到后信用證賬期2.確定賬期需要考慮的因素國家宏觀狀況行業(yè)宏觀狀況歷史的賬期競爭對手的賬期計算賬期延長成本需考慮的因素客戶風(fēng)險因素年銷售額信用額度風(fēng)險利率貸款利率延長的天數(shù)信用賬期的準(zhǔn)確定義常見的概念計算賬期延長成本需考慮的因素常用的付款條款全額預(yù)付款(CIA)貨到付款(COD)訂貨時部分預(yù)付款保兌的不可撤銷的信用證沒有保兌的不可撤銷的信用證跟單托收(documentarycollection)付款交單(D/P)承兌交單(D/A)有抵押的開放的條款開放條款有保障的付款條款有部分保障的付款條款強(qiáng)付款保障弱強(qiáng)產(chǎn)品競爭性弱開放條款常用的付款條款全額預(yù)付款(CIA)有保障的付款條款有部分保常用的支付工具匯兌：電匯、信匯托收承付委托收款支票：現(xiàn)金，轉(zhuǎn)賬匯票：商票，銀票本票國際貿(mào)易支付工具：信用證跟單托收……關(guān)注條款風(fēng)險提示撤匯、退匯異地，合同中注明，貨品發(fā)運證件同城或異地同城，有效期，退票即期，遠(yuǎn)期，國內(nèi)，國外，匯票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)即期，遠(yuǎn)期，本票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)客戶提供的電匯憑證可靠嗎？客戶可以拒付嗎？客戶可以拒付嗎？客戶銀行賬號可能透支哪種更可靠？哪種更可靠？支付工具常用的支付工具匯兌：電匯、信匯關(guān)注條款風(fēng)險提示撤匯、退匯客信用管理中必備的法律常識企業(yè)法：個人獨資企業(yè)法合伙企業(yè)法全民所有制工業(yè)企業(yè)法公司法有限責(zé)任公司股份公司外國公司分支機(jī)構(gòu)企業(yè)破產(chǎn)法合同法外匯結(jié)算制度支付結(jié)算法律制度票據(jù)法律制度信用管理中必備的法律常識企業(yè)法：1.簽訂合同可以用什么形式？第十條當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。

2.什么叫要約，要約可以撤銷或撤回嗎？第十四條要約是希望和他人訂立合同的意思表示。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時到達(dá)受要約人。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。3.簽訂合同時，對方故意隱瞞重大財務(wù)信息，造成我方作出錯誤的信用決策，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？第四十二條當(dāng)事人在訂立合同過程中有下列情形之一，給對方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任：（一）假借訂立合同，惡意進(jìn)行磋商；（二）故意隱瞞與訂立合同有關(guān)的重要事實或者提供虛假情況；（三）有其他違背誠實信用原則的行為。4.合同履行了一半時，我方發(fā)現(xiàn)對方資金狀況嚴(yán)重惡化，若我方在收款前發(fā)貨，對方將無力支付貨款。此時我方可采取什么對策？第六十八條應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；（二）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（三）喪失商業(yè)信譽(yù)；（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任?！逗贤ā沸庞霉芾硐嚓P(guān)的法律知識1.簽訂合同可以用什么形式？第十條當(dāng)事人訂立合同，有書面《合同法》續(xù)第一百六十七條分期付款的買受人未支付到期價款的金額達(dá)到全部價款的五分之一的，出賣人可以要求買受人支付全部價款或者解除合同。出賣人解除合同的，可以向買受人要求支付該標(biāo)的物的使用費5.分期發(fā)貨的合同，在我方發(fā)出第一、二批貨后，對方因資金問題無法支付貨款。此時第三批發(fā)貨日期已到，合同中規(guī)定如我方不發(fā)貨，將被處以高額罰款。我方該如何對策？6.我方對客戶的信用情況不是十分肯定，但為了競爭的原因必需接收賒銷條款。我方能在合同中加入什么補(bǔ)充條款？第一百三十四條當(dāng)事人可以在買賣合同中約定買受人未履行支付價款或者其他義務(wù)的，標(biāo)的物的所有權(quán)屬于出賣人。信用管理相關(guān)的法律知識《合同法》續(xù)第一百六十七條分期付款的買受人未支付到期價款的信用管理相關(guān)的法律知識《擔(dān)保法》1.一般保證和連帶責(zé)任保證的區(qū)別第十六條

保證的方式有：

（一）一般保證；

（二）連帶責(zé)任保證。

第十七條

當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證。一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或者仲裁，并就債務(wù)人財產(chǎn)依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不履行債務(wù)前，對債權(quán)人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任。第十八條

當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。連帶責(zé)任保證的債務(wù)人在主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿沒有履行債務(wù)的，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人在其保證范圍內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。

2.一些擔(dān)保合同不能得到履行的原因分析信用管理相關(guān)的法律知識《擔(dān)保法》1.一般保證和連帶責(zé)任保證有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段融資租賃信用保險抵押擔(dān)保保理個人連帶責(zé)任擔(dān)保要根據(jù)客戶特點確定合適的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段融資租賃要根據(jù)客戶特點確定合適的風(fēng)險轉(zhuǎn)移升級行動/懲罰措施停止賒銷

停止供貨

追收逾期利息

委托追帳

法律訴訟升級行動/懲罰措施停止賒銷

第四部分應(yīng)收帳款管理第四部分應(yīng)收帳款管理應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的收款流程催收的原則收款過程中的危險信號常用收款方法的分析及比較系統(tǒng)的帳款催收程序及技巧應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的收款流程集睿咨詢有限公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)逾期應(yīng)收帳款金額(PastDueAmount)逾期應(yīng)收帳款比例(PastDue%)壞帳率收款效率=實際收款金額/到期應(yīng)收賬款金額收款預(yù)測準(zhǔn)確率=(實際收款-預(yù)計收款)/預(yù)計收款應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)集睿咨詢有限公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)應(yīng)收帳款管理的循序漸近的催款管理逾期應(yīng)收款逾期催款函(提醒付款)

電話/上門催收并確認(rèn)問題嚴(yán)重程度內(nèi)部催收升級，同時停止交易法律途徑解決或委托收款公司現(xiàn)金入帳，或收回低債物資壞帳處理剛剛逾期逾期1/3天數(shù)(1個月)長期未付(90天內(nèi))循序漸近的催款管理逾期應(yīng)收款逾期催款函(提醒付款)電話51集睿咨詢有限公司最有效的收款手段你認(rèn)為最有效的收款手段是什么？51集睿咨詢有限公司最有效的收款手段你認(rèn)為最有效的收款手段是收帳原則及時迅速行動,不做無原則的等待

漸進(jìn)定期,分階段地采取行動,逐步升級

分類不同的客戶采取不同的收款方式

記錄盡量留下書面記錄收帳原則及時收帳原則--及時無原則的等待將破壞公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)管理形象給客戶造成實際帳期的假象增大帳款損失的風(fēng)險收帳原則--及時無原則的等待將隨著帳齡的增加,追帳成功率遞減收款比率

隨著帳齡的增加,追帳成功率遞減收款比率收帳原則--漸進(jìn)即使最好的客戶也可能帳款逾期,過早采取行動可能會造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失.

友善而遞進(jìn)的催款行動使客戶體會到公司嚴(yán)格的應(yīng)收帳款管理制度.

要逐步培養(yǎng)客戶的良好付款習(xí)慣.

準(zhǔn)備好了再采取行動.不要宣稱那些沒有準(zhǔn)備好,或不打算采取的行動.收帳原則--漸進(jìn)即使最好的客戶也可能帳款逾期,過早采取行動可收帳原則--分類根據(jù)客戶的信用記錄與逾期的主要原因確定催收的方式和次序.善意的,不常逾期的帳款可以先催收.最容易的事情先做.惡意的,風(fēng)險大的帳款要重點催收,及時采取行動.對經(jīng)常逾期的帳款保持警惕.老問題的帳款集中處理.

尋找客戶的特征與其付款行為之間的聯(lián)系,分門別類,對癥下藥收帳原則--分類根據(jù)客戶的信用記錄與逾期的主要原因確定催收帳原則--記錄某些種類的書面催收記錄是重要的法律憑據(jù)收款書面記錄是客戶檔案的重要組成部分,可以用來分析客戶的信用狀況與付款誠意提高收款工作的效率反映員工的工作成果收帳原則--記錄某些種類的書面催收記錄是重要的法律憑據(jù)催款中的注意事項積極協(xié)調(diào)解決客戶提出的合理投訴善于傾聽和溝通利用各種方式搜集相關(guān)信息,做出實時分析敏銳的風(fēng)險意識催款中的注意事項積極協(xié)調(diào)解決客戶提出的合理投訴危險信號--背景開業(yè)時間含糊相似名稱/夸耀名稱神秘的下屬機(jī)構(gòu)業(yè)主變更重要人物/背景不清公司業(yè)主/經(jīng)理不清前任不確定危險信號--背景開業(yè)時間含糊危險信號--訂單主動訂貨訂貨迅速增加單一產(chǎn)品突然大定單新客戶匆忙下定單跨行業(yè)定單交易會上大定單小定單后接大定單好價格危險信號--訂單主動訂貨公司重組、改制或破產(chǎn)變換銀行業(yè)務(wù)人員跳槽領(lǐng)導(dǎo)人變更無法找尋到聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人對帳單不回復(fù)拖欠款的理由經(jīng)常變換應(yīng)收帳款逾期的時間越來越長不守承諾的次數(shù)逐浙增多態(tài)度惡劣重要的訴訟事項危險信號-催款公司重組、改制或破產(chǎn)危險信號-催款一般客戶拖延付款的手法我沒有足夠的流動資金我的客戶沒有付款你為什么不相信我？公司將會清盤，我會破產(chǎn)老板跑了/被抓了貨物不符合規(guī)格購貨單與賬單不對老板不在錢已匯出還沒有收到單據(jù)帳款催收中的危險信號是信用評估的重要線索一般客戶拖延付款的手法我沒有足夠的流動資金帳款催收中的危險信常用收款方法的比較常用收款方法的比較實用的帳款催收技巧實用的帳款催收技巧系統(tǒng)的帳款催討技巧Preparation

---前期準(zhǔn)備工作是否充分?回顧該筆欠款的細(xì)節(jié)情況，尤其注意以下四方面:付款歷史欠款的帳齡以前的收款行為是否與該客戶有糾紛準(zhǔn)確找到可決定付款的關(guān)鍵人下決心要堅定并有技巧做好面對不同類型客戶的準(zhǔn)備設(shè)法掌握、控制整個催款過程POWER法則(一)系統(tǒng)的帳款催討技巧Preparation

---前期準(zhǔn)備工作POWER法則(二)OpenStrongly---清楚、堅定地表達(dá)收款意圖。提出議程:加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系,增進(jìn)溝通理解目前存在的問題,尋求解決的途徑,為以后的發(fā)展鋪平道路以收款為目的陳述議程對客戶的價值詢問是否接受問題一：若不知道誰是關(guān)鍵人，如何設(shè)法找到？問題二：若關(guān)鍵人不在，如何處理？系統(tǒng)的帳款催討技巧POWER法則(二)OpenStrongly---清楚、堅POWER法則(三)WorkwithObjections:

------針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的速度。用開放式和限制式的詢問達(dá)到你的目的客戶內(nèi)部的操作流程,包括:采購流程,驗收流程,付款流程--負(fù)責(zé)人,所需時間等公司近期有無重大的人事及股權(quán)變更計劃公司的經(jīng)營方向,業(yè)務(wù)范圍是否會有變化客戶計劃何時以何種方式解決拖欠的帳款對以往合作的總結(jié)及建議不要給客戶創(chuàng)造借口系統(tǒng)的帳款催討技巧POWER法則(三)WorkwithObjectionsPOWER法則(四)EndwithCommitment

---在結(jié)束收款活動之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。重復(fù)與客戶談話過程中的關(guān)鍵點

確認(rèn)客戶知道準(zhǔn)確的帳戶信息

再次重復(fù)與客戶達(dá)成的付款約定

系統(tǒng)的帳款催討技巧POWER法則(四)EndwithCommitment

POWER法則(五)ReactQuicklyforBrokenPromise

---對客戶的違約迅速做出反應(yīng)?？焖倩仡櫹惹斑_(dá)成的付款約定對客戶的付款誠意進(jìn)行識別后決定是否與客戶再次達(dá)成新的付款約定系統(tǒng)的帳款催討技巧POWER法則(五)ReactQuicklyforBr科學(xué)地規(guī)避風(fēng)險實現(xiàn)利潤的最大化！科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復(fù)制和公布本信息?？品ㄋ箤Ρ拘畔⒌臏?zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束。講師：趙杰電話SN：frank.zhao@科學(xué)地規(guī)避風(fēng)險實現(xiàn)利潤的最大化！科法斯版權(quán)所有，使用條件如下演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！062011科法斯

有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)講師：趙杰（集睿咨詢執(zhí)行董事）科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復(fù)制和公布本信息?？品ㄋ箤Ρ拘畔⒌臏?zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束。72062011科法斯

有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)講師：趙杰（時間及內(nèi)容安排73第一部分信用管理的基本原則公司信用管理政策介紹第二部分客戶管理午餐第三部分信用管理工具茶歇第四部分應(yīng)收帳款管理時間及內(nèi)容安排2第一部分信用管理的基本原則公司信用管理政現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性您認(rèn)為企業(yè)要實現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重要的因素什么？ 技術(shù)優(yōu)勢！品牌！利潤率！客戶！……現(xiàn)金流??！CashIsKing！74現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性您認(rèn)為企業(yè)要實現(xiàn)健康、持續(xù)發(fā)展，最重應(yīng)收帳款與營運資本的關(guān)系 現(xiàn)金及有價證券 500,000＋ 應(yīng)收帳款 2,000,000＋ 庫存 500,000－ 應(yīng)付帳款 800,000－ 客戶預(yù)付款 50,000------------------------------------------------＝ 營運資金

1,150,000常用衡量營運資本管理效率的指標(biāo)： 營運資本周轉(zhuǎn)率=年銷售額/營運資金75應(yīng)收帳款與營運資本的關(guān)系 現(xiàn)金及有價證券 500,02010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告付款條件及發(fā)展趨勢2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告付款條件及發(fā)展趨勢逾期賬款：更少且更短逾期賬款：更少且更短逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險降低逾期賬款：客戶欠款風(fēng)險降低客戶拖欠貨款的原因客戶拖欠貨款的原因2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告高風(fēng)險企業(yè)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告高風(fēng)險企業(yè)高風(fēng)險企業(yè)高風(fēng)險企業(yè)逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況各行業(yè)2010年平均逾期賬款天數(shù)改善逾期賬款：各行業(yè)的改善狀況各行業(yè)2010年平均逾期賬款天數(shù)改違約風(fēng)險：行業(yè)比較違約風(fēng)險：行業(yè)比較2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略信用管理：公司的關(guān)鍵職能信用管理：公司的關(guān)鍵職能信用管理信用管理信用管理工具信用管理工具2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告中國行業(yè)分析化工行業(yè)工業(yè)機(jī)械及電子行業(yè)家用電器及電子行業(yè)建筑行業(yè)制藥行業(yè)紡織行業(yè)鋼鐵及金屬行業(yè)交通運輸行業(yè)快速消費品行業(yè)2010中國企業(yè)信用風(fēng)險管理問卷調(diào)查報告中國行業(yè)分析化工行業(yè)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預(yù)期天數(shù)化工行業(yè)：賒銷期限與平均預(yù)期天數(shù)第一部分信用管理基本原則第一部分信用管理基本原則風(fēng)險管理與企業(yè)的健康發(fā)展全面的風(fēng)險管理意識3+1+1信用管理體系銷售部門在信用管理中的重要作用風(fēng)險管理與企業(yè)的健康發(fā)展全面的風(fēng)險管理意識客戶拖延付款的真正部分原因66％的客戶故意拖欠付款11％的客戶根本沒有付款意愿企業(yè)缺乏信用意識，同時缺乏信用風(fēng)險意識信用信息缺乏透明化，使得信息成本極為昂貴客戶不按時付款對它有什么負(fù)面影響嗎？！客戶拖延付款的真正部分原因66％的客戶故意拖欠付款客戶不按時“3+1+1”的信用管理體系應(yīng)收款管理獨立的信用管理部門客戶信用評估債權(quán)保障管理層對信用管理的全力支持，在全公司中加強(qiáng)信用風(fēng)險意識?！?+1+1”的信用管理體系應(yīng)收款管理獨立的信用客戶信用評估管理層利潤？風(fēng)險？信用管理銷售部財務(wù)部開拓市場，增加銷售。有效資金管理確保公司利潤。監(jiān)督，防范貿(mào)易風(fēng)險保護(hù)，管理客戶資源信用評估結(jié)果帳齡表帳齡表客戶信息收款預(yù)測專業(yè)的信用管理有助于支持業(yè)務(wù)的健康快速增長管理層信用管理銷售部財務(wù)部開拓市場，增加銷售。有效資金管理確信用部門與銷售部門的關(guān)系分工不同,但有共同的目標(biāo)—企業(yè)健康地發(fā)展!信用部銷售部警察?小偷?保守派?激進(jìn)派?合作伙伴信用部門與銷售部門的關(guān)系分工不同,但有共同的目標(biāo)—企業(yè)健康地公司的現(xiàn)有信用政策介紹公司的現(xiàn)有信用政策介紹第二部分客戶管理第二部分客戶管理銷售人員如何評估客戶的信用風(fēng)險如何搜集客戶的有效信息不同類型客戶的有效信用管理手段有效的客戶管理銷售人員如何評估客戶的信用風(fēng)險有效的客戶管理你對你的客戶了解多少？假如我們要從以下三個候選人中選擇一位造福世界，你會選擇哪一位呢？先來作一些對比：

A篤信巫醫(yī)和占卜家有兩個情婦有多年的吸煙史嗜好馬提尼酒

B曾多次被趕出辦公室每天要到中午才起床讀大學(xué)時曾吸食鴉片每晚要喝1夸脫(約一公升)白蘭地

C曾是國家的戰(zhàn)斗英雄保持素食習(xí)慣從不吸煙，偶爾來點啤酒年輕時沒做過違法的事你對你的客戶了解多少？假如我們要從以下三個候選人中選擇一位造如何全面評估客戶的信用風(fēng)險—5C原則CHARACTER:客戶的特征分析，包括歷史背景、股東情況、管理水平、經(jīng)營能力、經(jīng)營特點、市場競爭力、信用狀況等CAPITAL:企業(yè)的資本狀況。包括固定資本、流動資本、投資額、借貸資本的效益等。CAPACITY:企業(yè)能力。包括企業(yè)的償債能力，財務(wù)狀況及經(jīng)營情況。COLLATERAL:抵押的可靠性。企業(yè)用以獲得信用額度的抵押財產(chǎn)的可靠性以及保值性。CONDITION:企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀況。包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、條件、政冶環(huán)境及發(fā)展前景等。如何全面評估客戶的信用風(fēng)險—5C原則CHARACTER銷售人員需要搜集的客戶信息銷售人員客戶詳細(xì)名稱客戶地址電話，傳真聯(lián)系人經(jīng)營范圍公司類型成立時間其他供應(yīng)商信息雇員人數(shù)年銷售額財務(wù)報表(附件)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件管理高層信息有否資產(chǎn)抵押銷售人員評價申請信用額度及賬期其它銷售人員需要搜集的客戶信息銷售人員雇員人數(shù)可以充分經(jīng)濟(jì)地獲取信息的渠道公司財務(wù)信息法庭記錄/抵押/留置政府注冊信息付款&追帳記錄新聞、媒體訪問公司領(lǐng)導(dǎo)層第三方信息網(wǎng)絡(luò)可以充分經(jīng)濟(jì)地獲取信息的渠道公司財務(wù)信息法庭記錄/抵押/留置客戶的信用額度需求客戶的付款能力公司愿意承擔(dān)的損失如何區(qū)分新老客戶？是看付款能力還是破產(chǎn)可能性？根據(jù)客戶能力還是根據(jù)客戶需求銷售部門提供的銷售預(yù)估可靠嗎？“如果放款人損失了1000美元，那是借款人的錯；但如果放款人損失了10萬美元，那就是放款人的錯”如何實現(xiàn)信用管理的目標(biāo)—控制風(fēng)險并支持業(yè)務(wù)健康增長所有的客戶似乎都是‘戰(zhàn)略合作伙伴’客戶的信用客戶的付款能力公司愿意如何區(qū)分新老客戶？是看付款能有效的信用管理手段制定可行的信用額度和賬期定期重新審核(每月?每季度?每年?)根據(jù)淡旺季節(jié)設(shè)定相應(yīng)的信用額度返點獎勵（rebate）現(xiàn)金折扣滯納金物權(quán)轉(zhuǎn)移有效的信用管理手段制定可行的信用額度和賬期定期的客戶風(fēng)險重新評估為什么要對客戶風(fēng)險定期重新評估對外及時發(fā)現(xiàn)和跟蹤客戶的付款狀況和拖欠風(fēng)險對內(nèi)進(jìn)行客戶總體分析，支持市場開拓策略制定根據(jù)統(tǒng)計每8分鐘有一家企業(yè)宣布破產(chǎn)每3分鐘有一家企業(yè)停業(yè)每14分秒有一家企業(yè)被法院提起訴訟，審判或其擔(dān)保品被扣每1分鐘有一家公司的首席行政官發(fā)生變換每2分鐘有一家企業(yè)更改其名稱如何進(jìn)行定期風(fēng)險評估什么樣的客戶需要進(jìn)行定期評估和監(jiān)控？客戶數(shù)量不計其數(shù)怎么辦？一次性客戶要評估嗎？特殊環(huán)境狀況內(nèi)部和外部信息結(jié)合4.擔(dān)保和抵押條件下的定期風(fēng)險評估定期的客戶風(fēng)險重新評估為什么要對客戶風(fēng)險定期重新評估案例分析如何快速、有效的評估客戶的信用風(fēng)險如何使用信用報告案例分析第三部分信用管理工具第三部分信用管理工具有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段債權(quán)保障常用的付款條款常用支付工具如何用法律知識保障債權(quán)風(fēng)險轉(zhuǎn)移方法有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段債權(quán)保障常用的付款條款信用賬期的準(zhǔn)確定義常見的概念Net30天和EOM30天30天之內(nèi)和30天之后發(fā)票日起和貨到后信用證賬期2.確定賬期需要考慮的因素國家宏觀狀況行業(yè)宏觀狀況歷史的賬期競爭對手的賬期計算賬期延長成本需考慮的因素客戶風(fēng)險因素年銷售額信用額度風(fēng)險利率貸款利率延長的天數(shù)信用賬期的準(zhǔn)確定義常見的概念計算賬期延長成本需考慮的因素常用的付款條款全額預(yù)付款(CIA)貨到付款(COD)訂貨時部分預(yù)付款保兌的不可撤銷的信用證沒有保兌的不可撤銷的信用證跟單托收(documentarycollection)付款交單(D/P)承兌交單(D/A)有抵押的開放的條款開放條款有保障的付款條款有部分保障的付款條款強(qiáng)付款保障弱強(qiáng)產(chǎn)品競爭性弱開放條款常用的付款條款全額預(yù)付款(CIA)有保障的付款條款有部分保常用的支付工具匯兌：電匯、信匯托收承付委托收款支票：現(xiàn)金，轉(zhuǎn)賬匯票：商票，銀票本票國際貿(mào)易支付工具：信用證跟單托收……關(guān)注條款風(fēng)險提示撤匯、退匯異地，合同中注明，貨品發(fā)運證件同城或異地同城，有效期，退票即期，遠(yuǎn)期，國內(nèi)，國外，匯票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)即期，遠(yuǎn)期，本票的背書轉(zhuǎn)讓，追索權(quán)客戶提供的電匯憑證可靠嗎？客戶可以拒付嗎？客戶可以拒付嗎？客戶銀行賬號可能透支哪種更可靠？哪種更可靠？支付工具常用的支付工具匯兌：電匯、信匯關(guān)注條款風(fēng)險提示撤匯、退匯客信用管理中必備的法律常識企業(yè)法：個人獨資企業(yè)法合伙企業(yè)法全民所有制工業(yè)企業(yè)法公司法有限責(zé)任公司股份公司外國公司分支機(jī)構(gòu)企業(yè)破產(chǎn)法合同法外匯結(jié)算制度支付結(jié)算法律制度票據(jù)法律制度信用管理中必備的法律常識企業(yè)法：1.簽訂合同可以用什么形式？第十條當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。

2.什么叫要約，要約可以撤銷或撤回嗎？第十四條要約是希望和他人訂立合同的意思表示。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時到達(dá)受要約人。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。3.簽訂合同時，對方故意隱瞞重大財務(wù)信息，造成我方作出錯誤的信用決策，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？第四十二條當(dāng)事人在訂立合同過程中有下列情形之一，給對方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任：（一）假借訂立合同，惡意進(jìn)行磋商；（二）故意隱瞞與訂立合同有關(guān)的重要事實或者提供虛假情況；（三）有其他違背誠實信用原則的行為。4.合同履行了一半時，我方發(fā)現(xiàn)對方資金狀況嚴(yán)重惡化，若我方在收款前發(fā)貨，對方將無力支付貨款。此時我方可采取什么對策？第六十八條應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；（二）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（三）喪失商業(yè)信譽(yù)；（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。《合同法》信用管理相關(guān)的法律知識1.簽訂合同可以用什么形式？第十條當(dāng)事人訂立合同，有書面《合同法》續(xù)第一百六十七條分期付款的買受人未支付到期價款的金額達(dá)到全部價款的五分之一的，出賣人可以要求買受人支付全部價款或者解除合同。出賣人解除合同的，可以向買受人要求支付該標(biāo)的物的使用費5.分期發(fā)貨的合同，在我方發(fā)出第一、二批貨后，對方因資金問題無法支付貨款。此時第三批發(fā)貨日期已到，合同中規(guī)定如我方不發(fā)貨，將被處以高額罰款。我方該如何對策？6.我方對客戶的信用情況不是十分肯定，但為了競爭的原因必需接收賒銷條款。我方能在合同中加入什么補(bǔ)充條款？第一百三十四條當(dāng)事人可以在買賣合同中約定買受人未履行支付價款或者其他義務(wù)的，標(biāo)的物的所有權(quán)屬于出賣人。信用管理相關(guān)的法律知識《合同法》續(xù)第一百六十七條分期付款的買受人未支付到期價款的信用管理相關(guān)的法律知識《擔(dān)保法》1.一般保證和連帶責(zé)任保證的區(qū)別第十六條

保證的方式有：

（一）一般保證；

（二）連帶責(zé)任保證。

第十七條

當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證。一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或者仲裁，并就債務(wù)人財產(chǎn)依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不履行債務(wù)前，對債權(quán)人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任。第十八條

當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。連帶責(zé)任保證的債務(wù)人在主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿沒有履行債務(wù)的，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人在其保證范圍內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。

2.一些擔(dān)保合同不能得到履行的原因分析信用管理相關(guān)的法律知識《擔(dān)保法》1.一般保證和連帶責(zé)任保證有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段融資租賃信用保險抵押擔(dān)保保理個人連帶責(zé)任擔(dān)保要根據(jù)客戶特點確定合適的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段有效的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段融資租賃要根據(jù)客戶特點確定合適的風(fēng)險轉(zhuǎn)移升級行動/懲罰措施停止賒銷

停止供貨

追收逾期利息

委托追帳

法律訴訟升級行動/懲罰措施停止賒銷

第四部分應(yīng)收帳款管理第四部分應(yīng)收帳款管理應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的收款流程催收的原則收款過程中的危險信號常用收款方法的分析及比較系統(tǒng)的帳款催收程序及技巧應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的收款流程集睿咨詢有限公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)逾期應(yīng)收帳款金額(PastDueAmount)逾期應(yīng)收帳款比例(PastDue%)壞帳率收款效率=實際收款金額/到期應(yīng)收賬款金額收款預(yù)測準(zhǔn)確率=(實際收款-預(yù)計收款)/預(yù)計收款應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)集睿咨詢有限公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)應(yīng)收帳款管理的循序漸近的催款管理逾期應(yīng)收款逾期催款函(提醒付款)

電話/上門催收并確認(rèn)問題嚴(yán)重程度內(nèi)部催收升級，同時停止交易法律途徑解決或委托收款公司現(xiàn)金入帳，或收回低債物資壞帳處理剛剛逾期逾期1/3天數(shù)(1個月)長期未付(90天內(nèi))循序漸近的催款管理逾期應(yīng)收款逾期催款函(提醒付款)電話122集睿咨詢有限公司最有效的收款手段你認(rèn)為最有效的收款手段是什么？51集睿咨詢有限公司最有效的收款手段你認(rèn)為最有效的收款手段是收帳原則及時迅速行動,不做無原則的等待

漸進(jìn)定期,分階段地采取行動,逐步升級

分類不同的客戶采取不同的收款方式

記錄盡量留下書面記錄收帳原則及時收帳原則--及時無原則的等待將破壞公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)管理形象給客戶造成實際帳期的假象增大帳款損失的風(fēng)險收帳原則--及時無原則的等待將隨著帳齡的增加,追帳成功率遞減收款比率

隨著帳齡的增加,追帳成功率遞減收款比率收帳原則--漸進(jìn)即使最好的客戶也可能帳款逾期,過早采取行動可能會造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失.

友善而遞進(jìn)的催款行動使客戶體會到公司嚴(yán)格的應(yīng)收帳款管理制度.

要逐步培養(yǎng)客戶的良好付款習(xí)慣.

準(zhǔn)備好了再采取行動.不要宣稱那些沒有準(zhǔn)備好,或不打算采取的行動.收帳原則--漸進(jìn)即使最好的客戶也可能帳款逾期,過早采取行動可收帳原則--分類根據(jù)客戶的信用記錄與逾期的主要原因確定催收的方式和次序.善意的,不常逾期的帳款可以先催收.最容易的事情先做.惡意的,風(fēng)險大的帳款要重點催收,及時采取行動.對經(jīng)常逾期的帳款保持警惕.老問題的帳款集中處理.

尋找客戶的特征與其付款行為之間的聯(lián)系,分門別類,對癥下藥收帳原則--分類根據(jù)客戶的信用記錄與逾期的主要原因確定催收帳原則--記錄某些種類的書面催收記錄是重要的法律憑據(jù)收款書面記錄是客戶檔案的重要組成部分,可以用來分析客戶的信用狀況與付款誠意提高收款工作的效率反映員工的工作成果收帳原則--記錄某些種類的書面催收記