某區(qū)域城市年度營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃

2005區(qū)域/城市計(jì)劃制定人:

2004年12月2005年區(qū)域/城市計(jì)劃內(nèi)容2004年市場(chǎng)總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場(chǎng)分析區(qū)域和渠道狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷(xiāo)商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷(xiāo)活動(dòng)回顧促銷(xiāo)人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計(jì)劃04年市場(chǎng)和銷(xiāo)售回顧總結(jié)分析目標(biāo)策略行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類(lèi)型()開(kāi)發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元%%%%市場(chǎng)信息消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源:醫(yī)院?jiǎn)挝?元市場(chǎng)信息–品類(lèi)及品牌嬰兒奶粉市場(chǎng)容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢(shì)主要品牌市場(chǎng)占有率及趨勢(shì)單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%+54%59%數(shù)據(jù)來(lái)源:區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個(gè)渠道的分銷(xiāo)情況,找出差距,以便作出明年的計(jì)劃.分析差距的原因區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競(jìng)爭(zhēng)品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個(gè)區(qū)域/城市中所有售賣(mài)嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手架構(gòu)圖,人力資源和激勵(lì)機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷(xiāo)售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來(lái)源:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手04年主要活動(dòng)及其影響包括促銷(xiāo)活動(dòng)和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對(duì)我們的影響數(shù)據(jù)來(lái)源:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）人數(shù)人數(shù)樣品覆蓋率新客戶(hù)數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析2（醫(yī)醫(yī)務(wù)渠道））大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)源:04年市場(chǎng)場(chǎng)狀況小結(jié)結(jié)(營(yíng)業(yè))對(duì)于6P,分析成成功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和教訓(xùn)04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年市場(chǎng)場(chǎng)狀況小結(jié)結(jié)(醫(yī)務(wù))對(duì)于重要的的生意機(jī)會(huì)會(huì)和威脅04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年美贊贊臣銷(xiāo)售回回顧品牌銷(xiāo)售回回顧–總總銷(xiāo)量分析并針對(duì)對(duì)增長(zhǎng)低于于區(qū)域/城城市平均水水平10%的品牌解解釋……或者對(duì)變變動(dòng)較大的的時(shí)間段解解釋…04增長(zhǎng)%03單位:千千元,含含稅新品上市數(shù)據(jù)來(lái)源:品牌銷(xiāo)售回回顧–品品牌占比比分析并針對(duì)對(duì)變動(dòng)大于于2個(gè)百分分點(diǎn)的品牌牌解釋……或者對(duì)變變動(dòng)較大的的時(shí)間段解解釋…04變動(dòng)03單位:千千元,含含稅新品上市數(shù)據(jù)來(lái)源:品牌生意回回顧–配配方及包包裝通過(guò)對(duì)比發(fā)發(fā)現(xiàn)原因背背后的原因因如:袋裝占占比上升很很大,原原因是袋裝裝的鋪點(diǎn)拓拓展很快,等等(從6P出出發(fā)解釋問(wèn)問(wèn)題)+3-3+3-3原因解釋是普遍遍的現(xiàn)象還還是某個(gè)規(guī)規(guī)格所致原因解釋是普遍遍的現(xiàn)象還還是某個(gè)規(guī)規(guī)格所致數(shù)據(jù)來(lái)源:重要市場(chǎng)活活動(dòng)回顧如等,主主要的3項(xiàng)項(xiàng)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)生深刻影影響的活動(dòng)動(dòng),對(duì)比比銷(xiāo)售/各各項(xiàng)指標(biāo)/費(fèi)用的實(shí)實(shí)際和預(yù)估估.數(shù)據(jù)來(lái)源:醫(yī)務(wù)渠道活活動(dòng)回顧大型醫(yī)務(wù)活活動(dòng)院內(nèi)推廣活活動(dòng)活動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)源:新生兒覆蓋蓋與開(kāi)發(fā)新新客戶(hù)回顧顧（醫(yī)務(wù)渠渠道）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)效率區(qū)域/城市市新生兒總總數(shù)：人人樣品覆蓋人人數(shù)：人人（（樣品投入入總數(shù)：g）新客戶(hù)人數(shù)數(shù)：人人（（開(kāi)發(fā)新客客戶(hù)成本：：樣品人））前十名開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)醫(yī)醫(yī)院分析排名 醫(yī)院院 新生生兒數(shù)樣樣品覆蓋新新客戶(hù)新新客戶(hù)成成本12345678910數(shù)據(jù)來(lái)源:醫(yī)院覆蓋情情況回顧（（醫(yī)務(wù)渠道道）按醫(yī)院新生生兒人數(shù)從從多到少列列舉：醫(yī)院新生兒人數(shù)人數(shù)覆蓋新生兒覆蓋人數(shù)新用戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)源:醫(yī)務(wù)人員覆覆蓋情況回回顧（醫(yī)務(wù)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總總覆蓋率產(chǎn)科兒兒保婦婦保兒兒科婦婦科總總數(shù)覆蓋人數(shù)區(qū)域/城市市總數(shù)覆蓋率％前十名開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)醫(yī)醫(yī)院醫(yī)務(wù)人人員覆蓋分分析排名 醫(yī)院院 產(chǎn)科科 兒保婦婦保兒兒科 婦科科 總數(shù)12345678910數(shù)據(jù)來(lái)源:渠道投資及及回報(bào)和非店解釋為什么么…和解釋為什么么…渠道:量量販店/倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)店店/超市解釋為什么么…數(shù)據(jù)來(lái)源:區(qū)域/城市市前5名零零售商業(yè)績(jī)績(jī)及表現(xiàn)回回顧業(yè)績(jī)同比,銷(xiāo)售比比重,原原因請(qǐng)集中中在6P分分析銷(xiāo)售單位:千元,經(jīng)銷(xiāo)商商含稅價(jià)+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售售商占區(qū)域域/城市生生意比重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源:經(jīng)銷(xiāo)商回顧顧回顧集中在在:,服服務(wù),庫(kù)庫(kù)存金額額,現(xiàn)金金流,資資產(chǎn)負(fù)債,人員投投入和架構(gòu)構(gòu),以及及其他合作作方面的問(wèn)問(wèn)題.數(shù)據(jù)來(lái)源:效能分析單店產(chǎn)能/新用戶(hù)數(shù)數(shù)及成本/培訓(xùn),其其他問(wèn)題題例:區(qū)域域/城市店店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來(lái)源:04年分析析區(qū)域/城市市04年費(fèi)費(fèi)用如何如如何….醫(yī)務(wù)營(yíng)業(yè)占總費(fèi)用占總費(fèi)用區(qū)域/城市市類(lèi)型:Ａ數(shù)據(jù)來(lái)源:04年銷(xiāo)售售回顧小結(jié)結(jié)(營(yíng)業(yè))對(duì)于6P,分析成成功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和教訓(xùn)04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…04年銷(xiāo)售售回顧小結(jié)結(jié)(醫(yī)務(wù))對(duì)于重要的的生意機(jī)會(huì)會(huì)和威脅,我們的的強(qiáng)項(xiàng)和弱弱項(xiàng)04年什么么做的不好好?04年什么么做的好?什么需要做做得更多?等等…05年區(qū)域域/城市生生意發(fā)展計(jì)計(jì)劃分析轉(zhuǎn)化為為2005年策略(每個(gè)結(jié)合合戰(zhàn)略控制制在3-5個(gè)內(nèi))本區(qū)域/城城市屬于A類(lèi)區(qū)域/城市….優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及及量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋市和區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價(jià)格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶(hù)商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生意意增長(zhǎng)模型型舉例(營(yíng)營(yíng)業(yè))本區(qū)域/城城市生意增增長(zhǎng)策略重重點(diǎn)為:(3-5)…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷(xiāo)新品…策略維持04年促銷(xiāo)力度區(qū)域/城市品類(lèi)自然增長(zhǎng)按時(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部?jī)r(jià)格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估估增長(zhǎng)22%05年生意意增長(zhǎng)模型型舉例(醫(yī)醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城城市生意增增長(zhǎng)策略重重點(diǎn)為:(3-5)…策略…策略…策略…策略…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%05年預(yù)估估增長(zhǎng)22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠渠道已有醫(yī)院/渠道05年活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃添加重要提提示2005年年銷(xiāo)售預(yù)估估根據(jù)04年年的銷(xiāo)售趨趨勢(shì)…2004增長(zhǎng)%2005單位:千千元,含含稅05年(請(qǐng)按照策策略的重要要性設(shè)定的的優(yōu)先順序序)醫(yī)務(wù)營(yíng)業(yè)占總費(fèi)用占總總費(fèi)費(fèi)用用區(qū)域域/城城市市類(lèi)類(lèi)型型:ＡＡ謝謝謝各各位位的的時(shí)時(shí)間間!2005年年市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)一一覽覽表表(刪刪除除)附表表02005年年區(qū)區(qū)域域/城城市市分分銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃*:競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手為為惠惠氏氏/多多美美滋滋區(qū)域/城市主管:區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣(mài)場(chǎng)超市百貨店其他大賣(mài)場(chǎng)超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場(chǎng)數(shù)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覆蓋商場(chǎng)數(shù)*

目標(biāo)覆蓋商場(chǎng)數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場(chǎng)

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場(chǎng)

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷(xiāo)量

H.費(fèi)用率%

附表表12005年年區(qū)區(qū)域域/城城市市零零售售價(jià)價(jià)一一覽覽表表*:價(jià)價(jià)格格梯梯度度來(lái)來(lái)源源于于,所所有有聽(tīng)聽(tīng)裝裝以以聽(tīng)聽(tīng)裝裝每每克克價(jià)價(jià)格格為為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價(jià)價(jià)格梯度*競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)最低最低.標(biāo)準(zhǔn)%內(nèi)部實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際900g

106

26

108

450g

900g

125

26

120

400g

1000g

100

26

100

500g

400g

100

900g

120

120

400g

900g

95

97

450g

400g

90

900g

100

100

400g

400g

95

400g

900g

95

100

400g

400g

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附表表2促銷(xiāo)銷(xiāo)員員預(yù)預(yù)算算表表附表表3陳列列預(yù)預(yù)算算表表附表表4區(qū)域域/城城市市零零售售客客戶(hù)戶(hù)交交易易條條款款一一覽覽表表保證證區(qū)區(qū)域域/城城市市10客客戶(hù)戶(hù)在在名名單單上上().對(duì)不不符符合合最最高高交交易易條條件件的的客客戶(hù)戶(hù)上上交交行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃(05年年1月月之之前前).中央央倉(cāng)倉(cāng)配配送送費(fèi)費(fèi)新供供應(yīng)應(yīng)商商/合合約約續(xù)續(xù)簽簽費(fèi)費(fèi)店內(nèi)內(nèi)廣廣告告新品品上上市市費(fèi)費(fèi)咨詢(xún)?cè)冑M(fèi)費(fèi)共同同單單品品費(fèi)費(fèi)用用新店店開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)贊贊助助年節(jié)節(jié)贊贊助助快訊訊費(fèi)費(fèi)促銷(xiāo)銷(xiāo)端端架架銷(xiāo)量量返返利利無(wú)條條件件返返利利帳期期最大大交交易易條條件件標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交交易易條條件件(單單位位:‘‘000)(年年度度生生意意額額)客戶(hù)戶(hù)名名稱(chēng)稱(chēng)(年年度度生生意意額額)客戶(hù)戶(hù)名名稱(chēng)稱(chēng)(年年度度生生意意額額)客戶(hù)戶(hù)名名稱(chēng)稱(chēng)(年年度度生生意意額額)客戶(hù)戶(hù)名名稱(chēng)稱(chēng)附表表5大型型活活動(dòng)動(dòng)－－分分類(lèi)類(lèi)HCP類(lèi)別忠實(shí)擁護(hù)者學(xué)術(shù)尋求者服務(wù)尋求者中立者大型型的的活活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)預(yù)預(yù)算算附表表6樣品品分分配配預(yù)預(yù)算算－－醫(yī)醫(yī)院院分分類(lèi)類(lèi)醫(yī)院分類(lèi)新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶(hù)數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算核心醫(yī)院關(guān)鍵醫(yī)院潛力醫(yī)院新醫(yī)院合計(jì)附表表6核心心醫(yī)醫(yī)院院樣樣品品分分配配預(yù)預(yù)算算（（不不多多于于10家家醫(yī)醫(yī)院院））醫(yī)院名稱(chēng)新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶(hù)數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算附表表7通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛(ài)上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。12月-2221:4421:44:15人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開(kāi)選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。21:44:1521:4412月月-22論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來(lái)來(lái)就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿(mǎn)滿(mǎn)真正正而高高貴的的財(cái)富富—身體與與心靈靈的財(cái)財(cái)富。。人生沒(méi)沒(méi)有彩彩排，，每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直直播。。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個(gè)人人的目目標(biāo)時(shí)時(shí)，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理就就是決決策。。21:4421:44:1512月-22經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2022/12/1321:44:15世上并沒(méi)沒(méi)有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/1321:4421:44:15預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。13十十二月2022多掙錢(qián)的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣(mài)，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢(qián)放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題題不要帶帶著問(wèn)題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2022年12月13日在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無(wú)無(wú)天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)無(wú)人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。12月-2221:44:1521:44員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類(lèi)被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會(huì)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次次也就夠夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家