某咨詢-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式員工隊(duì)伍：按營(yíng)銷人員（銷售與市場(chǎng)）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開(kāi)），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場(chǎng)定位主要市場(chǎng)（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪）政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無(wú)特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評(píng)價(jià)）財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管理水平）薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級(jí)之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵(lì)人員流動(dòng)率技術(shù)合作核心優(yōu)勢(shì)（為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策）問(wèn)題樹(shù)分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場(chǎng)消費(fèi)者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊(duì)伍管理提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費(fèi)者服務(wù)投訴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制2以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過(guò)程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開(kāi)發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理全員營(yíng)銷全員創(chuàng)新研究開(kāi)發(fā)R&D信息系統(tǒng)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠(chéng)度希望變革有內(nèi)部管理意識(shí)三大資源人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過(guò)程以人為本,注重結(jié)果XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴(kuò)大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購(gòu)買取得利潤(rùn)

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴(kuò)大銷售 求市場(chǎng)營(yíng)銷組合取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心手段 目的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念

銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時(shí)無(wú)明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺(jué)摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無(wú)法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的XX的的激激勵(lì)勵(lì)未未能能與與銷銷售售人人員員的的績(jī)績(jī)效效考考評(píng)評(píng)相相聯(lián)聯(lián)系系，，不不能能激激發(fā)發(fā)銷銷售售人人員員的的工工作作熱熱情情員工努力感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力力資資源源的的綜綜合合激激勵(lì)勵(lì)理理論論模模型型XX只只有有年年終終紅紅包包形形式式的的激激勵(lì)勵(lì)年終終紅紅包包主主要要與與年年功功相相關(guān)關(guān)，，無(wú)無(wú)法法令令銷銷售售人人員員感感到到公公平平和和滿滿意意年終終紅紅包包未未與與銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)聯(lián)聯(lián)系系，，不不能能激激發(fā)發(fā)銷銷售售人人員員的的工工作作熱熱情情和和努努力力包括括在在年年初初對(duì)對(duì)各各事事業(yè)業(yè)部部核核定定的的工工資資總總額額中中,幾幾乎乎沒(méi)沒(méi)有有對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)人人考考評(píng)評(píng)遵照照了了合合資資企企業(yè)業(yè)的的通通行行作作法法收入入沒(méi)沒(méi)有有和和績(jī)績(jī)效效表表現(xiàn)現(xiàn)掛掛鉤鉤，，干干好好干干壞壞一一個(gè)個(gè)樣樣基本本工工資資浮動(dòng)動(dòng)工工資資年底底雙雙薪薪年終終紅紅包包薪酬酬構(gòu)構(gòu)成成薪酬酬?duì)顮顩r況相相對(duì)對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定定，，反反映映不不出出不不同同業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)差差別別，，不不能能激激發(fā)發(fā)出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的動(dòng)動(dòng)力力，，““盡盡自自己己的的本本份份把把工工作作干干好好吧吧””成成為為各各級(jí)級(jí)銷銷售售人人員員的的主主要要心心態(tài)態(tài)考慮慮因因素素實(shí)際際執(zhí)執(zhí)行行效果果評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)滿足足基基本本生生活活需需要要,體體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人素素質(zhì)質(zhì),經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和年年資資外資資，，合合資資企企業(yè)業(yè)通通行行作作法法與個(gè)個(gè)人人的的績(jī)績(jī)效效表表現(xiàn)現(xiàn)、、公公司司的的發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況掛掛鉤鉤考慮慮公公司司全全年年表表現(xiàn)現(xiàn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，綜綜合合考考慮慮事事業(yè)業(yè)部部和和個(gè)個(gè)人人業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的表表現(xiàn)現(xiàn)滿足足基基本本生生活活需需要要,體體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人素素質(zhì)質(zhì),經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和年年資資名義義上上的的““浮浮動(dòng)動(dòng)””，，事事實(shí)實(shí)上上是是固固定定工工資資。。目前前的的考考評(píng)評(píng)多多靠靠上上級(jí)級(jí)的的印印象象進(jìn)進(jìn)行行，，令令考考評(píng)評(píng)結(jié)結(jié)果果不不全全面面且且可可能能有有失失公公允允同級(jí)級(jí)人人員員被考考評(píng)評(píng)銷銷售售人人員員相關(guān)關(guān)部部門門下級(jí)級(jí)人人員員上級(jí)級(jí)：：各各BU的的GM業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)作作業(yè)務(wù)務(wù)配合合評(píng)價(jià)價(jià)方方法法單單一一，，不不能能全全面面反反映映銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)憑印印象象進(jìn)進(jìn)行行的的考考評(píng)評(píng)可可能能有有失失公公允允考評(píng)評(píng)時(shí)時(shí)上上下下缺缺乏乏交交流流,起起不不到到指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售人人員員的的作作用用，，考考評(píng)評(píng)的的作作用用未未能能全全部部發(fā)發(fā)揮揮考評(píng)評(píng)考評(píng)評(píng)GM在在考考評(píng)評(píng)中中起起了了決決定定的的作作用用!考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)的的制制訂訂應(yīng)應(yīng)考考慮慮各各BU銷銷售售的的不不同同特特點(diǎn)點(diǎn)A產(chǎn)品品B產(chǎn)品品C產(chǎn)品品D產(chǎn)品品銷售售特特點(diǎn)點(diǎn)固定定客客戶戶和和大大客客戶戶為為主主；；總總公公司司全全球球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的支支持持大大固定定客客戶戶和和大大客客戶戶;總總公公司司全全球球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的支支持持大大項(xiàng)目目多多但但分分散散,階階段段性性客客戶戶多多;需需要要信信息息共共享享做工程程為主主,階階段性性客戶戶多考評(píng)應(yīng)應(yīng)考慮慮的主主要方方面?zhèn)戎赜谟阡N售售人員員的工工作態(tài)態(tài)度側(cè)重于于成本本控制制側(cè)重于于個(gè)人人努力力側(cè)重于于成本本控制制和個(gè)人人努力力指標(biāo)的的分解解，并并未能能體現(xiàn)現(xiàn)出控控制公司各部門門總經(jīng)經(jīng)理部門主主管一般員員工只有大大概的的要求求并無(wú)嚴(yán)嚴(yán)格的的控制制沒(méi)有完完善的的考核核基本憑憑總經(jīng)經(jīng)理的的主管判判斷具體不利于于計(jì)劃劃控制制，也也不利利于改改進(jìn)提提高隨意性性大和為貴貴從人員員流動(dòng)動(dòng)看，，流動(dòng)動(dòng)率雖雖不高高，但但從結(jié)結(jié)構(gòu)上上可看看到危危機(jī)的的存在在：技技術(shù)人人員、、銷售售人員員、中中層管管理人人員等等企業(yè)業(yè)中堅(jiān)堅(jiān)力量量流失失率高高于其其他人人員。。技術(shù)人人員銷售人人員特殊職職能人人員生產(chǎn)管管理人人員一般管管理人人員經(jīng)理層層人員員流動(dòng)率率低流動(dòng)快快且多多工作時(shí)時(shí)間短相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定主管層層管理理人員員營(yíng)銷中中心制制定營(yíng)營(yíng)銷策策略的的權(quán)限限不夠夠完整整營(yíng)銷中中心高高層營(yíng)銷中中心中中層基層受總公司制制約較較大；；不能完完整地地扮演演營(yíng)銷銷中心心決策策者的的角色；；營(yíng)銷策策略不不夠完完整；；營(yíng)銷決決策方方面沒(méi)沒(méi)有支支持部部門幫幫助開(kāi)開(kāi)發(fā)論證證；操作和和管理理意識(shí)識(shí)強(qiáng)于于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)意識(shí)識(shí)；營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略給經(jīng)銷銷商較較低的的扣點(diǎn)點(diǎn)表明明采取取弱推推動(dòng)型型銷售售策策略，，需要要通過(guò)過(guò)高廣廣告、、高促促銷投投入來(lái)來(lái)配合合拉動(dòng)動(dòng)銷售售020406080100％8-12%A公司大戶二三級(jí)級(jí)零售商商1-2%銷售渠渠道對(duì)于不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)，要要以不不同的的系統(tǒng)統(tǒng)去主主攻營(yíng)銷市市場(chǎng)系統(tǒng)為為主售后服服務(wù)系統(tǒng)為為主研發(fā)系統(tǒng)為為主銷售系統(tǒng)為為主現(xiàn)有潛在客戶市場(chǎng)新(二三三級(jí)城城市)舊(一級(jí)級(jí)城市市)19用戶服服務(wù)中中心缺缺乏系系統(tǒng)的的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上上門維修人人員人員4在各個(gè)個(gè)部門門和層層級(jí)中中，只只有廣廣州上上門服服務(wù)組組維修修員有有簡(jiǎn)單單的激激勵(lì)政政策：：即在完完成定定額之之上，，多維維修一一臺(tái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)20元元。這這種激激勵(lì)政政策提提高了了維修修員的工作作積極極性和和效率率，但但也存存在著著不足足，如如偏重重于數(shù)數(shù)量等等。20管理觀觀念、、服務(wù)務(wù)理念念、服服務(wù)規(guī)規(guī)范及及技巧巧的培培訓(xùn)嚴(yán)嚴(yán)重不不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人人員大大部分分所認(rèn)認(rèn)識(shí)的的培訓(xùn)訓(xùn)，只只停留留在技技術(shù)上上；根據(jù)調(diào)調(diào)查，，93％的上上門服服務(wù)人人員認(rèn)認(rèn)為：：有必必要進(jìn)進(jìn)行服務(wù)規(guī)規(guī)范的的培訓(xùn)訓(xùn)。21問(wèn)題總總結(jié)：：服務(wù)務(wù)中心心定位位不當(dāng)當(dāng)、組組織機(jī)機(jī)構(gòu)和和職能能設(shè)置置混亂亂；；與銷銷售中中心和和總公公司的的溝通通不順順暢服務(wù)中中心的的定位位于維維修而而非服服務(wù)管管理服務(wù)中中心的的組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)和職職能設(shè)設(shè)置不不合理理與銷售售中心心和總總公司司的溝溝通緩緩慢，，效率率低溝通的的效果果也不不好22全國(guó)維維修網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)達(dá)282個(gè)個(gè)，分分布在在廣東東等五五大區(qū)區(qū)域華北片片27華東片片59廣東片片93西南片片60華中片片4327圓圈圈直直徑徑表表示示網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量大大小小23服務(wù)務(wù)中中心心的的信信息息管管理理問(wèn)問(wèn)題題：：收集集不不全全面面、、加加工工粗粗糙糙、、利利用用不不充充分分電腦腦系系統(tǒng)統(tǒng)還還很很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，信信息息的的收收集集和和積積累累工作作還還不不完完善善中心心無(wú)無(wú)明明確確的的信信息息需需求求目目標(biāo)標(biāo)收收集集到到的的信信息息未未進(jìn)進(jìn)行行綜綜合合分分析析加加工工，，只只是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地地輸輸入入電電腦腦或或手手工工保保存存未充充分分利利用用得得到到的的信信息作作為為管管理理和和服服務(wù)務(wù)的的參參考考，，中中雪雪也也不不重重視視中心心傳傳遞遞的的信信息息信息息收收集集信息息加加工工信息息利利用用24集團(tuán)團(tuán)與與子子公公司司發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)各各不不相相同同，，在在原原有有的的薪薪酬酬設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)下下必必然然產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同的的激激勵(lì)勵(lì)效效果果組織織目目標(biāo)標(biāo)組織織激激勵(lì)勵(lì)因因素素個(gè)人人因因素素分配配制制度度行為為規(guī)規(guī)范范信息息溝溝通通大體體相相同同個(gè)人需要、、價(jià)值觀、、能力、素素質(zhì)、潛力力有差異三部分各有有差異集團(tuán)：整體體效益A公司：扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局面B公司：加加快發(fā)展引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期增長(zhǎng)率緩慢增長(zhǎng)加速增長(zhǎng)水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長(zhǎng)多樣化縮減平均利潤(rùn)率率負(fù)增加可以很高衰減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少增加更多但穩(wěn)定定減少典型定價(jià)方方式成本加成價(jià)格滲透競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障礙技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量過(guò)剩典型廣告方方式認(rèn)知和教育育大眾市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分分減少?gòu)漠a(chǎn)品生命命周期理論論看，冰冰箱行業(yè)在在中國(guó)已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入供大大于求的成成熟期營(yíng)銷戰(zhàn)略資料來(lái)源：：xxx對(duì)對(duì)家電行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)廠家產(chǎn)產(chǎn)量分布資料來(lái)源：：全國(guó)釀酒酒行業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川60萬(wàn)萬(wàn)噸山東83萬(wàn)萬(wàn)噸安徽40萬(wàn)萬(wàn)噸河南36萬(wàn)萬(wàn)噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰山銷售量生產(chǎn)廠家銷銷售額分布布資料來(lái)源：：全國(guó)釀酒酒行業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒生產(chǎn)企業(yè)銷銷售趨勢(shì)分分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬(wàn)噸噸以上的白白酒企業(yè)分分檔次銷售售總額資料來(lái)源：：《全國(guó)釀釀酒行業(yè)信信息》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬(wàn)噸噸以上的白白酒企業(yè)分分檔次銷售售總量?jī)|元萬(wàn)噸19961997199819991996199719981999年年目標(biāo)消費(fèi)群群細(xì)分（酒酒類）效用消費(fèi)支出低高自得其樂(lè)型型自我享受型型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者者例如：公司高級(jí)雇雇員離退休干部部高級(jí)技術(shù)人人員美滿生活型型例如：企業(yè)一般職職員事業(yè)單位員員工普通軍官成功人生型型例如：公司管理人人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效用延伸效用消費(fèi)群基本本特征總結(jié)結(jié)分析自我享受型型自得其樂(lè)型型成功人生型型美滿生活型型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主主家中個(gè)人或群體體飲用低、中檔為為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)應(yīng)酬飯店、酒樓樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主主親朋好友聚聚會(huì)飯店、酒樓樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的的生活感受受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)特定產(chǎn)品在在特定市場(chǎng)場(chǎng)占有占據(jù)據(jù)率及其變變化趨勢(shì)分分析1999年年XXX酒酒北京市場(chǎng)場(chǎng)銷售的主主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他銷售量銷售額北京白酒市市場(chǎng)各個(gè)價(jià)價(jià)位主要品品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)（示意意圖）資料來(lái)源：：訪談與分分析特定市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖圖零售價(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺(tái)老獵頭特定區(qū)域消消費(fèi)者購(gòu)買買行為分析析品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)特定產(chǎn)品推推廣渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦薦北京市消費(fèi)費(fèi)者了解酒酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦薦報(bào)紙廣告電視廣告口碑傳播購(gòu)買點(diǎn)推薦薦戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播特定產(chǎn)品銷銷售者行為為分析10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)(示意意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%特定產(chǎn)品在在某特定區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)和威威脅北京市場(chǎng)已已經(jīng)成為白白酒廠家的的必爭(zhēng)之地地，競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈北京市場(chǎng)的的地方品牌牌形象好，，地位穩(wěn)固固以川酒為代代表的各類類名酒促銷銷力度很大大，氣勢(shì)兇兇猛XXX酒主主銷的10－20元元價(jià)格段的的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最為激烈烈XXX酒在在北京有良良好的品牌牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包包容力強(qiáng)，，各個(gè)檔次次酒的潛在在消費(fèi)很大大北京作為全全國(guó)的政治治、經(jīng)濟(jì)、、文化中心心，可以輻輻射全國(guó)市市場(chǎng)北京消費(fèi)者者受廣告宣宣傳的影響響大國(guó)家機(jī)關(guān)眾眾多，招待待和禮品消消費(fèi)很大機(jī)會(huì)威脅中國(guó)酒類信信息網(wǎng)自94年以以來(lái)伴隨著著電信的發(fā)發(fā)展，xx公司取得得了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理層的希希望電信公司掛掛牌電信每年增增長(zhǎng)超過(guò)過(guò)過(guò)20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部部的組建市場(chǎng)價(jià)值客戶滿意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率率國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者者市場(chǎng)開(kāi)放，，起步發(fā)展展信息服務(wù)種種類、業(yè)務(wù)務(wù)增加國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者者崛起業(yè)務(wù)背景--法規(guī)/行業(yè)的變變化隨著中國(guó)電電信公司的的掛牌成立立，電信市市場(chǎng)的成長(zhǎng)長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策的的改變，中中國(guó)的電信信行業(yè)及市市場(chǎng)將會(huì)發(fā)發(fā)生很大的的變化，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)務(wù)將成為主主導(dǎo)。信息產(chǎn)業(yè)部部行業(yè)經(jīng)濟(jì)/公共共政策技術(shù)一致性完整性先進(jìn)性民營(yíng)化（國(guó)國(guó)內(nèi)）自由化（國(guó)國(guó)外）國(guó)家形象價(jià)格政策建立國(guó)家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的的合理配置置在市場(chǎng)對(duì)外外開(kāi)放的過(guò)過(guò)程中，保保證網(wǎng)絡(luò)和和信息安全全創(chuàng)造公平有有序的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境確立國(guó)家或或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，為國(guó)家經(jīng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)服服務(wù)進(jìn)一步開(kāi)放放，保持國(guó)國(guó)際投資者者的充分信信心，迎接接WTO鼓勵(lì)民營(yíng)企企業(yè)的發(fā)展展，提高中中國(guó)計(jì)算機(jī)機(jī)通信業(yè)技技術(shù)水平促進(jìn)電話普普及率和信信息提供量量的提高為社會(huì)提供供高質(zhì)量、、價(jià)格合理理的電信信信息服務(wù)確立有利于于中國(guó)電信信產(chǎn)業(yè)和信信息服務(wù)業(yè)業(yè)發(fā)展的公公眾輿論市場(chǎng)法規(guī)/行業(yè)業(yè)的變化但xx公司司的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)由于種種種原因未未能充分體體現(xiàn)出來(lái)xx公司技術(shù)水平本身客戶得到的服務(wù)客戶得到的信息客戶認(rèn)可水平軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同的縮水水過(guò)程系統(tǒng)穩(wěn)定性性新功能要求求電信內(nèi)部信信息交流客戶溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品品牌效應(yīng)銷售工作中中還存在可可發(fā)掘的更更多的銷售售機(jī)會(huì)初步想法技術(shù)部討論論制作方案上報(bào)批準(zhǔn)外部協(xié)商招標(biāo)提供想法技術(shù)交流參與促成參與參與競(jìng)標(biāo)電信業(yè)務(wù)流程集成公司參參與xx公司參參與程度深入?yún)⑴c參與一般參與極少或或沒(méi)有主動(dòng)參與被動(dòng)參與業(yè)務(wù)流程中中各部門參參與與責(zé)任任總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開(kāi)發(fā)中中心營(yíng)運(yùn)支持中中心工程服務(wù)中中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部部通信事業(yè)部部信息科技事事業(yè)部大客戶電子子商務(wù)部代理產(chǎn)品部部銷售部門接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)安裝調(diào)試中驗(yàn)交工生產(chǎn)付款售后業(yè)績(jī)責(zé)任執(zhí)行責(zé)任協(xié)調(diào)責(zé)任業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單單位業(yè)務(wù)流程中中各部門信信息流動(dòng)接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)安裝調(diào)試交工生產(chǎn)付款售后總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開(kāi)發(fā)中中心營(yíng)運(yùn)支持中中心工程服務(wù)中中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部部通信事業(yè)部部信息科技事事業(yè)部大客戶電子子商務(wù)部代理產(chǎn)品部部銷售部門獲得信息息充分獲得信息息一般獲得信息息很少或或沒(méi)有xx公司司售后服服務(wù)體系系技術(shù)中心心公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)客戶維護(hù)要求求協(xié)商解決決嚴(yán)重問(wèn)問(wèn)題營(yíng)運(yùn)支持持中心維護(hù)要求銷售人員員提出維護(hù)護(hù)要求溝通反饋饋工程服務(wù)務(wù)中心維護(hù)要求抱怨維護(hù)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)遠(yuǎn)程維護(hù)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)護(hù)要求支持現(xiàn)場(chǎng)支持持申請(qǐng)維護(hù)報(bào)告告維護(hù)報(bào)告告尤其是電電話與INTERNET的使用使使人類具具有了除除面對(duì)面面交流之之外滿足足人們個(gè)個(gè)性化需需求的信信息傳遞遞途徑電視廣播報(bào)刊INTERNET對(duì)面交流電影雜志公告牌互動(dòng)程度度高低實(shí)現(xiàn)成本本高低信函書籍電報(bào)電話xx公司司是提供供特殊到到一般的的電子化化信息傳傳遞系統(tǒng)統(tǒng)的集成成解決方方案信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部供應(yīng)商xx公司司xx公司司長(zhǎng)期以以電信為為主要市市場(chǎng)，以以電信企企業(yè)客戶戶的需求求為導(dǎo)向向，提供供解決方方案，確確立了相相當(dāng)?shù)氖惺袌?chǎng)份額額和行業(yè)業(yè)地位。。電信客戶戶市場(chǎng)股東市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)費(fèi)者行業(yè)管制制思及創(chuàng)思及創(chuàng)思及創(chuàng)最終用戶戶即信息息消費(fèi)者者戶的需需求決定定市場(chǎng)的的最終變變化信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部供應(yīng)商xx公司司xx公司司長(zhǎng)期以以電信為為主要市市場(chǎng)，以以電信企企業(yè)客戶戶的需求求為導(dǎo)向向，提供供產(chǎn)品和和服務(wù)，，確立了了相當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)份份額和行行業(yè)地位位。但是是，在市市場(chǎng)與行行業(yè)發(fā)生生變化時(shí)時(shí)，xx公司要要做哪些些轉(zhuǎn)變以以適應(yīng)這這些變化化，要取取得什么么樣的長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，并且羸羸得客戶戶客戶及潛在客戶戶客戶要求求市場(chǎng)股東思及創(chuàng)華為競(jìng)爭(zhēng)壓力力市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)費(fèi)者國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者最終用戶戶要要求9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:18:0322:18:0322:1812/13/202210:18:03PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2222:18:0322:18Dec-2213-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:18:0322:18:0322:18Tuesday,December13,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2222:18:0322:18:03December13,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。13十十二二月月202210:18:03下下午午22:18:0312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:18下午12月-2222:18December13,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/1322:18:0322:18:0313December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:18:03下午午10:18下下午22:18:0312月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。22:18:0322:18:0322:1812/