禮品行業(yè)最有力的營銷-對(duì)比體現(xiàn)價(jià)值

【W(wǎng)ord版本下載可任意編輯】禮品行業(yè)最有力的營銷——對(duì)比體現(xiàn)價(jià)值！對(duì)禮品行業(yè)的經(jīng)營者而言，你該如何塑造你的產(chǎn)品價(jià)值呢？你不能一直說你的產(chǎn)品很好，至于好到什么程度？怎么樣讓客戶感受到你的產(chǎn)品的價(jià)值？

今天與大家分享“比照”背后的秘密！這個(gè)秘密也是打造產(chǎn)品價(jià)值最有力的武器！

我們知道，消費(fèi)者是很難對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值做出判斷的，他們只能依靠比照去做出選擇。

例如消費(fèi)者難以完全搞清楚一個(gè)三星手機(jī)的研發(fā)成本、制造成本、渠道成本、營銷成本，他們難以對(duì)一個(gè)三星手機(jī)的真實(shí)價(jià)值做出判斷。

那么，他們?cè)敢饣ㄙM(fèi)5千元去購買一部三星手機(jī)，依靠的是什么？是比照！是三星各個(gè)款式手機(jī)之間的性價(jià)比的比照，是三星與蘋果手機(jī)性價(jià)比、使用習(xí)慣、品牌好感之間的比照。

幾乎可以斷定，所有的產(chǎn)品消費(fèi)的產(chǎn)生，都是基于比照的結(jié)果。也就是說，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利，就必須讓自己的品牌和產(chǎn)品具備可比性：特定的品類、特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、特殊的性能、獨(dú)特的包裝和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

在品牌宣傳、營銷推廣中，只有制造“比照”，才能“呈現(xiàn)價(jià)值的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，給予消費(fèi)者購買的理由”。

為什么說是相對(duì)優(yōu)勢(shì)？因?yàn)橄M(fèi)者能夠感知的只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)價(jià)值。

因?yàn)闆]有了比照，消費(fèi)者就失去了購買的依據(jù)，產(chǎn)品也就失去了“價(jià)值”的依據(jù)。

而這個(gè)意義上，行業(yè)常常出現(xiàn)的“二元定律”，其實(shí)就是這個(gè)行業(yè)中兩個(gè)把“比照”做得最好的兩個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如百事可樂與可口可樂、統(tǒng)一與康師傅、耐克與阿迪達(dá)斯、王老吉與加多寶、蘇寧與國美……

許多品牌愿意自說自話，但是很顯然，只有懂得做比照、制造比照，才能讓消費(fèi)者關(guān)注和承受。

比照的方法有很多種，有些是可以顯而易見可以從功能的獨(dú)特性、價(jià)格等層面去找到的，有些則是需要去創(chuàng)造不同、人為的制造比照的。從過去成功的品牌宣傳和營銷推廣中，有以下幾類值得我們關(guān)注的比照方式。

1、與過去解決方案的比照。

只要不是過于創(chuàng)新的品類，就一定不是解決全新的問題。與過去的解決方案做比照，是最容易讓消費(fèi)者有認(rèn)知、有感覺、有啟發(fā)、有反應(yīng)的方式。比方過去用肥皂、現(xiàn)在用洗手液，過去用清水、現(xiàn)在用護(hù)理液。

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接比照。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，在共同做大市場(chǎng)的美好愿景下，必然存在市場(chǎng)份額此消彼長的殘酷現(xiàn)實(shí)。直指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，放大自己的優(yōu)勢(shì)，才能贏得屬于自己的消費(fèi)群。

3、與不采取行動(dòng)的比照。

在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中，隨時(shí)都可能出現(xiàn)一些新的需求。對(duì)于全新的、消費(fèi)者沒有認(rèn)知的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該做的就是提出新問題、分析新問題，并告訴消費(fèi)者，如果不采取行動(dòng)，將會(huì)有什么樣的后果。

4、與既定認(rèn)知（印象）的比照。

在宣傳推廣中還應(yīng)該做的一種比照，是制造品牌印象與現(xiàn)實(shí)認(rèn)知之間的比照。打造品牌的高勢(shì)能，給予消費(fèi)者高于實(shí)際的認(rèn)知，而在終端銷售中以更加親民的價(jià)格和服務(wù)落地，讓消費(fèi)者感受到品類的物有所值和獨(dú)特魅力。

點(diǎn)評(píng)：

比，這個(gè)字貫穿著人們的一生。有句話說得好：如果我們追求的是幸福也就罷了，難題在于我們追求的是比別人幸福。

客戶在購買過程中，通過比照選擇最適合自己的產(chǎn)品，選擇最具性價(jià)比的產(chǎn)品。所以對(duì)于企業(yè)來說，難題在于我們要比別人更具價(jià)值。

比照是表達(dá)價(jià)值最直接的方式，一般的流程有：

1、選擇一個(gè)客戶最為熟知的參照物，比方過去的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，買不與買的不同情況等；

2、細(xì)化我們的產(chǎn)