商務(wù)談判案例分析課件

商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析

日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。 談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。

案例 日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國

我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！蔽曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足

但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進行。

但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求

日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。 日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為30

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。 “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000

中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。 考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200中方vs日方中方vs日方日本人的談判風格從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”可以看出？？特點1.日本人做生意注重個人之間的關(guān)系，朋友之間的友情日本人的談判風格從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說2.日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話這句話反映出日本人談判的第二個特點：

以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果2.日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往“第二天，雙方再次回到談判桌前”

“日方沉思良久，仍然拿不定主意”

“過了兩天，日方又來了”

特點3：決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，

耐心才能保證成功

“第二天，雙方再次回到談判桌前”

“日方沉思良久，仍然總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調(diào)集體決策。（3）決策緩慢，小心謹慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。

總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重中方談判風格我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”(1)談判坦率真誠。中方談判風格我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”“中方聽后連連搖頭：…3000噸我們可以保證…”“…但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！?/p>

特點(2)：直截了當，不拖泥帶水。“中方聽后連連搖頭：…3000噸我們可以保證…”“…但是其

二、案例中的談判策略：商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細分析： 二、案例中的談判策略：商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。

我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當”的借口給自己找臺階下。日方一石三鳥明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競爭策略：“…盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！钡鹊葘θ辗降男枨笾蟹缴钪O于心，對其策略分而化之，各個擊破，讓日方知道“機不可失，時不再來”，機會“稍縱即逝”。對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競

中方還采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗裕屓辗礁杏X到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作

三、案例中的談判技巧：談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。 三、案例中的談判技巧：談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中結(jié)合案例分析：在談判過程中適時的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時…”緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的…”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會使談判效果錦上添花。結(jié)合案例分析：在談判過程中適時的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，

“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）…”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”這種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字?？梢钥闯觯m時的發(fā)問及成功運用各種談判技巧在整個商務(wù)活動中是多么的重要。“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200

四、案例中的談判理論：在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。 四、案例中的談判理論：在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權(quán)，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。（所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。）在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協(xié)議，采取制

在我們的現(xiàn)實生活中，其實處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當認清這個層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗?？偨Y(jié)在我們的現(xiàn)實生活中，其實處處都充滿著談判，既然是談判那么必

現(xiàn)在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應(yīng)該盡可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎(chǔ)。讓我們再仔細想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學性和藝術(shù)性的學問，在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。現(xiàn)在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應(yīng)該盡可能將整

在日常生活中我們應(yīng)隨機應(yīng)變，在恰當?shù)臅r間說恰當?shù)脑?，做恰當?shù)氖?，運用各種策略使整個談判過程向著自己預想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益！ 在日常生活中我們應(yīng)隨機應(yīng)變，在恰當?shù)臅r間說恰當?shù)脑?，談判技?、確定談判態(tài)度2、充分了解談判對手3、準備多套談判方案4、建立融洽的談判氣氛5、設(shè)定好談判的禁區(qū)6、語言表述簡練7、曲線進攻8、談判用耳朵取勝不是嘴巴

談判技巧1、確定談判態(tài)度謝謝謝謝商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析

日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。 談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。

案例 日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國

我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足

但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進行。

但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求

日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。 日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為30

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。 “既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000

中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！敝蟹降拇饛停簞傔€有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。” 日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。 考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200中方vs日方中方vs日方日本人的談判風格從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”可以看出？？特點1.日本人做生意注重個人之間的關(guān)系，朋友之間的友情日本人的談判風格從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說2.日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話這句話反映出日本人談判的第二個特點：

以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果2.日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往“第二天，雙方再次回到談判桌前”

“日方沉思良久，仍然拿不定主意”

“過了兩天，日方又來了”

特點3：決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，

耐心才能保證成功

“第二天，雙方再次回到談判桌前”

“日方沉思良久，仍然總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調(diào)集體決策。（3）決策緩慢，小心謹慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。

總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重中方談判風格我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”(1)談判坦率真誠。中方談判風格我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”“中方聽后連連搖頭：…3000噸我們可以保證…”“…但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”

特點(2)：直截了當，不拖泥帶水?！爸蟹铰牶筮B連搖頭：…3000噸我們可以保證…”“…但是其

二、案例中的談判策略：商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細分析： 二、案例中的談判策略：商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。

我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當”的借口給自己找臺階下。日方一石三鳥明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競爭策略：“…盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！钡鹊葘θ辗降男枨笾蟹缴钪O于心，對其策略分而化之，各個擊破，讓日方知道“機不可失，時不再來”，機會“稍縱即逝”。對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競

中方還采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗?，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作

三、案例中的談判技巧：談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。 三、案例中的談判技巧：談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中結(jié)合案例分析：在談判過程中適時的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時…”緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的…”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會使談判效果錦上添花。結(jié)合案例分析：在談判過程中適時的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，

“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）…”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字。可以看出，適時的發(fā)問及成功運用各種談判技巧在整個商務(wù)活動中是多么的重要?！爸蟹降拇饛停簞傔€有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200

四、案例中的談判理論：在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。 四、案例中的談判理論：在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦