商品組合策略與商品定位課程課件

商品組合策略與商品定位

講師：陳弘元先生商品組合策略與商品定位

講師：陳弘元先生1商品組合策略

1.商品經(jīng)營理念：所謂商品是由消費者與業(yè)者交易的對象，此為狹義解釋。

由商品導(dǎo)入主販賣完成的整個過程，此為廣義解釋。2.每位從業(yè)人員須有〝商品第一〞的觀念。3.滿足消費者必需品、急需品基本理念。商品組合策略

1.商品經(jīng)營理念：24.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績較高的20%的商品。5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新的感覺。6.業(yè)者不僅以本身立場作商品價值判斷，更須以消費者立場作巿場反應(yīng)調(diào)整。

7.將不必要的品項予以刪除，增加回轉(zhuǎn)快的商品。商品組合策略

4.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績商品組合策略

3商品分類原則

一、依商品定位分類二、依商品銷售分類三、依消費者購買立場分類四、依銷售時機(jī)分類商品分類原則一、依商品定位分類4商品分類原則

（1）參考同業(yè)分類原則（2）國外分類原則修改第一類：青果

第二類：肉品

第三類：水產(chǎn)

第四類：日配

第五類：一般食品

第六類：糖果餅干

第七類：日用百貨

第八類：雜志……等商品分類原則（1）參考同業(yè)分類原則5商品差異化策略

1.商品區(qū)分：NationalbrandPrivatebrand

LocalbrandStorebrand2.差異化策略：區(qū)分1.結(jié)構(gòu)上的差異化2.分類上的差異化3.品質(zhì)上的差異化4.來源上的差異化商品差異化策略

1.商品區(qū)分：Nationalbrand6商品開發(fā)的方向針對商圈內(nèi)主要顧客群（TargetCustomer）的S.T.O.P變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結(jié)構(gòu)，利用毛利目標(biāo)管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結(jié)構(gòu)。S:StylT:TimeO:OccasionP:place商品開發(fā)的方向針對商圈內(nèi)主要顧客群（TargetCus7展開MD的六大原則

(1)選擇正確的商品(2)決定正確的價格(3)安排正確的補(bǔ)貨時間(4)陳列正確的數(shù)量(5)陳列在正確的位置(6)正確的表現(xiàn)(包括告知、氣氛、服務(wù)等)展開MD的六大原則(1)選擇正確的商品8商品組合原則

(一)消費量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)商品組合原則

(一)消費量多9(六)附加價值高(特殊化、差異)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群的「S.T.O.P.」集貨。商品組合原則

(六)附加價值高(特殊化、差異)商品組合原則

10

「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

合考量，以形成商品的「豐富感」

「廣度」是指「關(guān)連購買」的方便性，使顧客的購買動機(jī)能達(dá)成其順便買到有關(guān)連的商品，亦即「一次購足」(onestopshopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。

「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

11而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數(shù)很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數(shù)較少；則可謂汽水類的「深度」強(qiáng)，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強(qiáng)勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。

而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品12

商品品項齊全

商品品項齊全全國性商品地方性的商品自行開發(fā)『PB』商品

商品品項齊全

商品品項齊全13

商品群的理念

部門別中分類小分類專柜區(qū)

商品群的理念

部門別14商品選擇基準(zhǔn)（一）購買頻率高（消費量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）銷售方法簡單（不費工夫）（四）均質(zhì)性高（品質(zhì)/價質(zhì)一致）（五）附加價值高（特殊化，差異性）（六）競爭性高（優(yōu)于同行的進(jìn)貨條件）（七）毛利率高（八）季節(jié)性強(qiáng)（九）廣告量大（十）依商圈內(nèi)主要顧客群的S.T.O.P集貨。商品選擇基準(zhǔn)（一）購買頻率高（消費量多）15

部門商品調(diào)整部門商品調(diào)整16臺帳管理的效益有效控制商店商品品項做好商品定位，方便顧客選購適當(dāng)管理商品排面防止滯銷品驅(qū)逐暢銷品提高門店人員操作陳列效率★協(xié)助存貨管理，減少銷售損失★快速了解貨架空間績效（坪效分析）★增加空間使用效率★進(jìn)行改善前后的評估與比較★提高商品的銷售與利潤臺帳管理的效益有效控制商店商品品項17商品數(shù)據(jù)管理

A、B、C分析

A類商品占營業(yè)額累計比率70﹪

B類商品占營業(yè)額累計比率71～90﹪

C類商品占營業(yè)額累計比率91～100﹪

營業(yè)額毛利額A、B、C分析

毛利額

ABC營業(yè)額A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品商品數(shù)據(jù)管理 A、B、C分析

毛利18部門大分類中分類1酒類10白酒12啤酒15色酒26機(jī)能飲料2飲料20碳酸飲料22奶制品25果汁濃縮果汁飲料28飲用水制品3沖調(diào)30奶粉32豆奶粉33麥片34茶葉咖啡35方便面36蜂蜜37固體飲料4煙草類40國煙42外煙5一般食品50罐頭52火腿54真空熟食55干雜品57果醬58保健食品（禮盒）6糖果餅干類60糖果62巧克力64餅干66米果類68口香糖7零食類70蜜餞果干71炒貨72果凍73肉干制品74豆干制品76海苔8速凍冰品類80速凍食品86冰品9面包類90面包91蛋糕92包子95饅頭96花卷10糧油類10米12面粉13面條15雜糧16糧油制品18食用油11調(diào)味品類20醬油21醋22味精23鹽、糖25調(diào)味品26調(diào)味醬27香料28腌醬菜制品12熟食30茶葉蛋13日用百貨40針織制品41牙刷42餐具43廚廁洗滌用品44清潔劑45五金46紙制品47膠卷48文具49玩具14洗滌用品類50洗衣粉51洗衣皂52洗滌劑54香皂55潔膚用品56護(hù)膚化妝品57洗膚用品58牙膏15出版物類60報紙62雜志16服務(wù)類70公用電話部門分類表

部門大分類中分類1酒類10白酒1219一.繳費便

水費.電費.瓦斯費.停車費.通信費.有線電視費.

汽機(jī)車強(qiáng)制保險費二.沖印便三.網(wǎng)絡(luò)購物城四.宅急便（送貨到府）五.預(yù)購便

蛋糕.禮盒.3C商品.帝王蟹.旅游包…六.DUSKIN（立時清）-拖把抹布回收更換七.影印便八.傳真便九.型錄販賣十.國際包裹文件快遞十一.代售電話卡.郵票十二.代收電信公司ADSL申請書十三.代售垃圾袋(臺北市)

臺灣便利店服務(wù)性商品

一.繳費便臺灣便利店服務(wù)性商品20商品組合策略與商品定位

講師：陳弘元先生商品組合策略與商品定位

講師：陳弘元先生21商品組合策略

1.商品經(jīng)營理念：所謂商品是由消費者與業(yè)者交易的對象，此為狹義解釋。

由商品導(dǎo)入主販賣完成的整個過程，此為廣義解釋。2.每位從業(yè)人員須有〝商品第一〞的觀念。3.滿足消費者必需品、急需品基本理念。商品組合策略

1.商品經(jīng)營理念：224.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績較高的20%的商品。5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新的感覺。6.業(yè)者不僅以本身立場作商品價值判斷，更須以消費者立場作巿場反應(yīng)調(diào)整。

7.將不必要的品項予以刪除，增加回轉(zhuǎn)快的商品。商品組合策略

4.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績商品組合策略

23商品分類原則

一、依商品定位分類二、依商品銷售分類三、依消費者購買立場分類四、依銷售時機(jī)分類商品分類原則一、依商品定位分類24商品分類原則

（1）參考同業(yè)分類原則（2）國外分類原則修改第一類：青果

第二類：肉品

第三類：水產(chǎn)

第四類：日配

第五類：一般食品

第六類：糖果餅干

第七類：日用百貨

第八類：雜志……等商品分類原則（1）參考同業(yè)分類原則25商品差異化策略

1.商品區(qū)分：NationalbrandPrivatebrand

LocalbrandStorebrand2.差異化策略：區(qū)分1.結(jié)構(gòu)上的差異化2.分類上的差異化3.品質(zhì)上的差異化4.來源上的差異化商品差異化策略

1.商品區(qū)分：Nationalbrand26商品開發(fā)的方向針對商圈內(nèi)主要顧客群（TargetCustomer）的S.T.O.P變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結(jié)構(gòu)，利用毛利目標(biāo)管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結(jié)構(gòu)。S:StylT:TimeO:OccasionP:place商品開發(fā)的方向針對商圈內(nèi)主要顧客群（TargetCus27展開MD的六大原則

(1)選擇正確的商品(2)決定正確的價格(3)安排正確的補(bǔ)貨時間(4)陳列正確的數(shù)量(5)陳列在正確的位置(6)正確的表現(xiàn)(包括告知、氣氛、服務(wù)等)展開MD的六大原則(1)選擇正確的商品28商品組合原則

(一)消費量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)商品組合原則

(一)消費量多29(六)附加價值高(特殊化、差異)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群的「S.T.O.P.」集貨。商品組合原則

(六)附加價值高(特殊化、差異)商品組合原則

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「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

合考量，以形成商品的「豐富感」

「廣度」是指「關(guān)連購買」的方便性，使顧客的購買動機(jī)能達(dá)成其順便買到有關(guān)連的商品，亦即「一次購足」(onestopshopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。

「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

31而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數(shù)很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數(shù)較少；則可謂汽水類的「深度」強(qiáng)，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強(qiáng)勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。

而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品32

商品品項齊全

商品品項齊全全國性商品地方性的商品自行開發(fā)『PB』商品

商品品項齊全

商品品項齊全33

商品群的理念

部門別中分類小分類專柜區(qū)

商品群的理念

部門別34商品選擇基準(zhǔn)（一）購買頻率高（消費量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）銷售方法簡單（不費工夫）（四）均質(zhì)性高（品質(zhì)/價質(zhì)一致）（五）附加價值高（特殊化，差異性）（六）競爭性高（優(yōu)于同行的進(jìn)貨條件）（七）毛利率高（八）季節(jié)性強(qiáng)（九）廣告量大（十）依商圈內(nèi)主要顧客群的S.T.O.P集貨。商品選擇基準(zhǔn)（一）購買頻率高（消費量多）35

部門商品調(diào)整部門商品調(diào)整36臺帳管理的效益有效控制商店商品品項做好商品定位，方便顧客選購適當(dāng)管理商品排面防止滯銷品驅(qū)逐暢銷品提高門店人員操作陳列效率★協(xié)助存貨管理，減少銷售損失★快速了解貨架空間績效（坪效分析）★增加空間使用效率★進(jìn)行改善前后的評估與比較★提高商品的銷售與利潤臺帳管理的效益有效控制商店商品品項37商品數(shù)據(jù)管理

A、B、C分析

A類商品占營業(yè)額累計比率70﹪

B類商品占營業(yè)額累計比率71～90﹪

C類商品占營業(yè)額累計比率91～100﹪

營業(yè)額毛利額A、B、C分析

毛利額

ABC營業(yè)額A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品商品數(shù)據(jù)管理 A、B、C分析

毛利38部門大分類中分類1酒類10白酒12啤酒15色酒26機(jī)能飲料2飲料20碳酸飲料22奶制品25果汁濃縮果汁飲料28飲用水制品3沖調(diào)30奶粉32豆奶粉33麥片34茶葉咖啡35方便面36蜂蜜37固體飲料4煙草類40國煙42外煙5一般食品50罐頭52火腿54真空熟食55干雜品57果醬58保健食品（禮盒）6糖果餅干類60糖果62巧克力64餅干66米果類68口香糖7零食類70蜜餞果干71炒貨72果凍73肉干制品74豆干制品76海苔8速凍冰品類