商務(wù)談判實(shí)務(wù) 課件

商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判任務(wù)3談判終結(jié)任務(wù)4簽訂合同1商務(wù)談判實(shí)務(wù)1【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款合同的簽約過(guò)程及履行程序合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法2【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】2回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對(duì)談判的最終結(jié)果有什么影響？3回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對(duì)速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)優(yōu)惠。開(kāi)始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來(lái)打交道多了之后，就干脆在談判的過(guò)程中預(yù)期留二項(xiàng)，專(zhuān)門(mén)等待對(duì)方經(jīng)理來(lái)談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。分析速達(dá)公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對(duì)方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。4速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)談判終結(jié)也可以稱(chēng)為談判“收尾”談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù)5談判終結(jié)也可以稱(chēng)為談判“收尾”51商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式

商務(wù)談判終結(jié)的判斷交易條件

談判時(shí)間

談判策略

談判者信號(hào)

61商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式

商務(wù)談判終結(jié)的判分歧數(shù)己方底線意見(jiàn)一致交易條件7分歧數(shù)己方底線意見(jiàn)一致交易條件7形勢(shì)突變單方限定雙方約定談判時(shí)間8形勢(shì)突變單方限定雙方約定談判時(shí)間8從談判策略來(lái)判定最后立場(chǎng)策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策略，冷凍策略9從談判策略來(lái)判定最后立場(chǎng)策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)所提的建議是完整的、絕對(duì)的在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)回答問(wèn)題簡(jiǎn)單，不用論據(jù)一再保證目前結(jié)束談判對(duì)對(duì)方有利10以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)所提的建議商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題回顧總結(jié)前階段的談判是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問(wèn)題，以及對(duì)這些問(wèn)題的最后處理方案；所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)；最后讓步的項(xiàng)目和幅度；采用何種特殊的結(jié)尾技巧；著手安排交易記錄事宜。回顧的時(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結(jié)束后休息時(shí)間里，也可安排在一個(gè)正式會(huì)議上。談判者在對(duì)談判的基本內(nèi)容回顧總結(jié)之后就要對(duì)全面交易條件進(jìn)行最后確定，雙方都需要做最終的報(bào)價(jià)和最后的讓步。11商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題11最終報(bào)價(jià)及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出最后讓步時(shí)嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。最后的讓步和要求同時(shí)并存。12最終報(bào)價(jià)及最后讓步12談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談?dòng)涗?。重要的?nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡(jiǎn)報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因?yàn)椋@種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項(xiàng)長(zhǎng)期而復(fù)雜、有時(shí)甚至要延伸到若干次會(huì)議的大型談判中，每當(dāng)一個(gè)問(wèn)題談妥之時(shí)，都需要通讀雙方的記錄，查對(duì)是否一致，不應(yīng)存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭(zhēng)取己方做記錄，因?yàn)檎l(shuí)保存記錄，誰(shuí)就掌握一定的主動(dòng)權(quán)。如果對(duì)方向己方出示其會(huì)談?dòng)涗?，那就必須認(rèn)真檢查、核實(shí)。在簽約前，談判者必須對(duì)雙方的談判記錄進(jìn)行核實(shí)。一是核實(shí)雙方的洽談?dòng)涗浭欠褚恢拢欢且閷?duì)雙方洽談的記錄的重點(diǎn)是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據(jù)。13談判記錄及整理13商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式商務(wù)談判的六種可能結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化。沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒(méi)達(dá)成改善無(wú)變化惡化14商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒(méi)一位年輕的先生談起他買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬(wàn)，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買(mǎi)方就開(kāi)始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱(chēng)等等。俗話說(shuō)，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買(mǎi)貨的。那老板也心知肚明，后來(lái)同意以五百八十萬(wàn)交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。買(mǎi)方說(shuō)要回去考慮考慮，畢竟買(mǎi)房子花的不是小錢(qián)。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來(lái)，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說(shuō)出了這個(gè)門(mén)再回來(lái)，價(jià)錢(qián)就回到五百九十萬(wàn)，絕不二價(jià)！因?yàn)橘I(mǎi)方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買(mǎi)方的要求減價(jià)了，如果還不買(mǎi)，出了這個(gè)門(mén)，就不是理想的買(mǎi)主了，老板要買(mǎi)方自己想清楚?？雌饋?lái)，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過(guò)分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買(mǎi)下來(lái)。事后他和朋友說(shuō)起這件事，問(wèn)為什么那老板不讓他爽呢？朋友問(wèn)他，你買(mǎi)這個(gè)房子后悔嗎？他說(shuō)，不后悔！朋友問(wèn)，那貴嗎？他說(shuō)，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬(wàn)，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢(qián)優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺(jué)，雖然買(mǎi)了，卻總覺(jué)得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說(shuō)他為什么要讓你爽呢？對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？15一位年輕的先生談起他買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和商務(wù)談判結(jié)束的方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。友好破裂結(jié)束談判。對(duì)立破裂結(jié)束談判。16商務(wù)談判結(jié)束的方式16鎖住利益的幾個(gè)方法白紙黑字：用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓步的原因。第三方：談判者將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒(méi)有決定權(quán)，決定權(quán)在上級(jí)手上，要做出讓步必須請(qǐng)示上級(jí)，從而擋住對(duì)方的要求。沒(méi)能力：向?qū)Ψ奖砻?，自己不是不想滿足對(duì)方的要求，而是實(shí)在沒(méi)有能力辦到。誠(chéng)懇地表明對(duì)方條件已經(jīng)超過(guò)自己底線“要錢(qián)沒(méi)有，要命一條”專(zhuān)業(yè)知識(shí)：用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。威脅：用傷害自己的辦法脅迫對(duì)方

17鎖住利益的幾個(gè)方法白紙黑字：用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫忙貸款3000萬(wàn)元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說(shuō)不過(guò)去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。18馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來(lái)。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開(kāi)一份文件看了起來(lái)，沉吟半晌，欲語(yǔ)還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開(kāi)文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來(lái)后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無(wú)奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來(lái)故意給對(duì)方看的。19小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老2合同的簽訂與擔(dān)保合同的概念我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱(chēng)為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專(zhuān)指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。202合同的簽訂與擔(dān)保合同的概念20商務(wù)談判合同的特征商務(wù)談判合同是一種民事法律行為商務(wù)談判合同是一種雙方或多方或共同的民事法律行為商務(wù)談判合同是以在當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止財(cái)產(chǎn)性的民事權(quán)利義務(wù)為目的商務(wù)談判訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)商務(wù)談判合同依法成立，即具有法律約束力21商務(wù)談判合同的特征21簽約工作起草一個(gè)協(xié)定備忘錄安排簽字儀式簽字儀式中，到處人士的安排雙方人數(shù)大致相等為表重視，可請(qǐng)更高或更多的領(lǐng)導(dǎo)人可能需要香檳（重大簽字儀式）22簽約工作起草一個(gè)協(xié)定備忘錄22合同的總體構(gòu)成約首和約尾和合同的其他各項(xiàng)條款一樣，也是書(shū)面合同的組成部分，具有法律或行政約束力商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成標(biāo)題行文開(kāi)頭部分（約首）正文部分（條款）結(jié)尾部分（約尾）約首包括需方、供方的單位名稱(chēng)（簡(jiǎn)稱(chēng)甲方、乙方），簽訂合同的日期、地點(diǎn)及此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的合同的補(bǔ)充條款或是為了工作方便而提供的信息合同名稱(chēng)23合同的總體構(gòu)成商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成標(biāo)題行文開(kāi)頭部商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容談判合同的核心條款（貨物買(mǎi)賣(mài)）標(biāo)的。合同雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)所指向的共同對(duì)象，叫做合同的標(biāo)的。數(shù)量和質(zhì)量。價(jià)款或酬金。履行的期限、地點(diǎn)和方式。包裝和驗(yàn)收方法。違約責(zé)任。24商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容24合同擔(dān)保合同擔(dān)保合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實(shí)履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。主要形式保證擔(dān)保。保證擔(dān)保是由第三者以連帶承擔(dān)賠償責(zé)任來(lái)保證承擔(dān)義務(wù)方履行合同的行為。定金擔(dān)保。定金擔(dān)保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向?qū)Ψ筋A(yù)先支付的一定的金額。定金的數(shù)額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對(duì)數(shù)額的貨幣。留置權(quán)擔(dān)保。留置權(quán)是依照合同規(guī)定，當(dāng)事人一方對(duì)已經(jīng)被占有的他方的財(cái)產(chǎn)，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。抵押權(quán)擔(dān)保。抵押權(quán)也稱(chēng)質(zhì)權(quán)，是當(dāng)事人一方或者第三人為履行合同向?qū)Ψ教峁┑呢?cái)產(chǎn)擔(dān)保。違約金擔(dān)保。違約金也是一種擔(dān)保方法，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的主要擔(dān)保形式。違約金就是一方當(dāng)事人不履行或者不適當(dāng)履行合同時(shí)，必須給違約者一種經(jīng)濟(jì)制裁，以便督促合同當(dāng)事人信守合同條款，認(rèn)真地、全面地履行合同義務(wù)。25合同擔(dān)保合同擔(dān)保253合同的履行與糾紛的處理合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則。（1）實(shí)際履行原則。實(shí)際履行也叫實(shí)物履行，就是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來(lái)履行。（2）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點(diǎn)、方式、價(jià)格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤?。?）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人雙方要團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的任務(wù)。263合同的履行與糾紛的處理合同的履行26合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟27合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟27合同糾紛的協(xié)商所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決合同糾紛的過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題。（1）雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇。（2）通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策。（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，絕不允許損害國(guó)家和集體的利益，特別是不能影響國(guó)家計(jì)劃的完成。（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行。（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)?？傊贤p方當(dāng)事人，要在堅(jiān)持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國(guó)家利益、有利于加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、有利于發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出發(fā)，互諒互讓?zhuān)瑓f(xié)商解決合同糾紛。28合同糾紛的協(xié)商28合同糾紛的調(diào)解所謂合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。通過(guò)調(diào)解方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行。程序（1）提出調(diào)解申請(qǐng)。（2）接受調(diào)解申請(qǐng)（3）進(jìn)行調(diào)解（4）制作調(diào)解書(shū)（5）產(chǎn)生法律效力29合同糾紛的調(diào)解29合同糾紛的調(diào)解方法當(dāng)面調(diào)解?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)解異地合同，共同調(diào)解通討信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解30合同糾紛的調(diào)解方法30合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱(chēng)“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事件爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，做出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開(kāi)始至終止的過(guò)程中，有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人，以及與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)程。從實(shí)踐情況來(lái)看，我國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請(qǐng)。（2）接受仲裁申請(qǐng)。（3）進(jìn)行答辯。（4）調(diào)查和取證。（5）進(jìn)行調(diào)解。（6）組織仲裁。（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。31合同糾紛的仲裁31合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。合同發(fā)生糾紛，無(wú)論是否經(jīng)過(guò)仲裁，當(dāng)事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以受理。人民法院經(jīng)濟(jì)審判庭根據(jù)當(dāng)事人一方的申訴，依照《中華人民共和國(guó)民事訴訟法（試行）》的規(guī)定，對(duì)合同糾紛案件經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，取得糾紛案件有關(guān)的可靠證據(jù)，在弄清事實(shí)的基礎(chǔ)上，依法進(jìn)行調(diào)解或?qū)?zhēng)議做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過(guò)對(duì)合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動(dòng)，對(duì)當(dāng)事人的合法權(quán)益給予法律上的保護(hù)。32合同糾紛的審理32商務(wù)談判合同的格式示例【案例】出口合同合同號(hào)：簽約日期：簽約地：賣(mài)方：A公司地址：電話：傳真：電傳：買(mǎi)方：B公司地址：電話：傳真：電傳：雙方同意按照下列條款由賣(mài)方出售、買(mǎi)方購(gòu)進(jìn)下列貨物。（1）貨物名稱(chēng)、規(guī)格：（2）數(shù)量：（3）單價(jià)：（4）總值：（上述（2）、（3）、（4）條合計(jì)）（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF，

，

。除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應(yīng)依照國(guó)際商會(huì)制訂的（國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則）/（INCOTERMS1990）辦理。33商務(wù)談判合同的格式示例【案例】出口合同33（6）貨物生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)：（7）包裝：（8）嘜頭；（9）裝運(yùn)期限：（10）裝運(yùn)港口：（11）目的港口；（12）保險(xiǎn)：當(dāng)交貨條件為FOB或CFR時(shí)，應(yīng)由買(mǎi)方負(fù)責(zé)投保；當(dāng)交貨條件為CIF時(shí)，應(yīng)由賣(mài)方按發(fā)票金額110%投保

險(xiǎn)；附加險(xiǎn)

。（13）支付條款：13.1信用證（L/C）支付方式34（6）貨物生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)：34（買(mǎi)方應(yīng)在裝運(yùn)期前/合同生效后

日，在

銀行以電傳/電信方式開(kāi)立以賣(mài)方為受益人的不可撤銷(xiāo)的議付信用卡。信用證應(yīng)在裝船完畢后

日內(nèi)在受益人所在地到期。13.2托收（D/P或D/A）支付貨物發(fā)運(yùn)后，賣(mài)方出具以買(mǎi)方為付款人的付款跟單匯票，按即期付款交單（D/P）方式，通過(guò)賣(mài)方銀行及

銀行向買(mǎi)方轉(zhuǎn)交單證，換取貨物。貨物發(fā)運(yùn)后，賣(mài)方出具有以買(mǎi)方為付款人的承兌跟單匯票，匯票付款期限為

，按即期承兌交單（D/A日）方式，通過(guò)賣(mài)方銀行及

銀行，經(jīng)買(mǎi)方承兌后，向買(mǎi)方轉(zhuǎn)交單證，買(mǎi)方按匯票期限到期支付貨款。（14）單證：賣(mài)方應(yīng)向議付銀行提交下列單證：①標(biāo)明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、空白抬頭、空白背書(shū)并注明運(yùn)費(fèi)已付/到付的海運(yùn)提單；35（買(mǎi)方應(yīng)在裝運(yùn)期前/合同生效后日，在銀行以電②商業(yè)發(fā)票

份；③在CIF條件下的保險(xiǎn)單/保險(xiǎn)憑證；④裝箱單一式

份；⑤品質(zhì)證明書(shū)；⑥原產(chǎn)地證明書(shū)。（15）裝運(yùn)條件：15.1在FOB條件下，由買(mǎi)方負(fù)責(zé)按照合同規(guī)定的交貨日期洽定艙位。賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝船期前

日將合同號(hào)、貨物名稱(chēng)、數(shù)量、金額、箱數(shù)、總重量、總體積及貨物在裝運(yùn)港備妥待運(yùn)的日期以電傳/傳真通知買(mǎi)方。買(mǎi)方應(yīng)在裝船期前

日通知賣(mài)方船名、預(yù)計(jì)裝船日期、合同號(hào)，以便賣(mài)方安排裝運(yùn)。如果有必要改變裝運(yùn)船只或者其到達(dá)日期，買(mǎi)方或其運(yùn)輸代理應(yīng)及時(shí)通知賣(mài)方。如果船只不能在買(mǎi)方通知的船期后

日內(nèi)到達(dá)裝運(yùn)港，買(mǎi)方應(yīng)承擔(dān)從第

日起發(fā)生的貨物倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)用。36②商業(yè)發(fā)票份；3615.2在FOR、CFR和CIF條件下，賣(mài)方在貨物裝船完畢后應(yīng)立即以電傳/傳真向買(mǎi)方及買(mǎi)方指定的代理人發(fā)出裝船通知。裝船通知應(yīng)包括合同號(hào)、貨物名稱(chēng)、數(shù)量、毛重、包裝尺碼、發(fā)票余額、提單號(hào)碼、起航期和預(yù)計(jì)到達(dá)的目的港的日期。15.3允許/不允許部分裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)。15.4賣(mài)方有權(quán)在

%數(shù)量?jī)?nèi)溢裝或短裝。（16）質(zhì)量/數(shù)量不符合索賠條款在貨物運(yùn)抵目的港后，一旦發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量、數(shù)量或重量與合同規(guī)定的不符，買(mǎi)方可以憑借雙方同意的檢驗(yàn)組織所出具的檢驗(yàn)證書(shū)，向賣(mài)方索賠。但是，應(yīng)由保險(xiǎn)公司或航運(yùn)公司負(fù)責(zé)的損失除外。有關(guān)質(zhì)量不符的索賠應(yīng)由買(mǎi)方在貨物到港后30天內(nèi)提出；有關(guān)數(shù)量或重量不符的索賠應(yīng)在貨物到港后15天內(nèi)提出。賣(mài)方應(yīng)在收到索賠要求后30天內(nèi)回復(fù)買(mǎi)方。3715.2在FOR、CFR和CIF條件下，賣(mài)方在貨物裝船完（17）不可抗力賣(mài)方對(duì)由于下列原因而導(dǎo)致不能或暫時(shí)不能履行全部或部分合同義務(wù)的，不負(fù)責(zé)任：水災(zāi)、火災(zāi)、地震、干旱、戰(zhàn)爭(zhēng)或其他任何在簽約時(shí)賣(mài)方不能預(yù)料、無(wú)法控制且不能避免和克服的事件。但賣(mài)方應(yīng)盡快地將所發(fā)生的事件通知對(duì)方，并應(yīng)在事件發(fā)生后15天內(nèi)將有關(guān)機(jī)構(gòu)出具的不可抗力事件的證明寄交對(duì)方。如果不可抗力事件的影響超過(guò)120天，雙方應(yīng)協(xié)商合同繼續(xù)履行或終止履行的事宜。（18）仲裁因履行本合同所發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如果協(xié)商仍不能解決爭(zhēng)議，則應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)（北京），依據(jù)其仲裁規(guī)則仲裁，仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方都有拘束力。仲裁費(fèi)應(yīng)由敗訴一方承擔(dān)，但仲裁委員會(huì)另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的其他合同條款應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行。（19）特殊條款本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執(zhí)一份。賣(mài)方：A公司買(mǎi)方：B公司授權(quán)代表：（簽字）授權(quán)代表：（簽字）38（17）不可抗力38商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判任務(wù)3談判終結(jié)任務(wù)4簽訂合同39商務(wù)談判實(shí)務(wù)1【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款合同的簽約過(guò)程及履行程序合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法40【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】2回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對(duì)談判的最終結(jié)果有什么影響？41回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對(duì)速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)優(yōu)惠。開(kāi)始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來(lái)打交道多了之后，就干脆在談判的過(guò)程中預(yù)期留二項(xiàng)，專(zhuān)門(mén)等待對(duì)方經(jīng)理來(lái)談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。分析速達(dá)公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對(duì)方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。42速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)談判終結(jié)也可以稱(chēng)為談判“收尾”談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù)43談判終結(jié)也可以稱(chēng)為談判“收尾”51商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式

商務(wù)談判終結(jié)的判斷交易條件

談判時(shí)間

談判策略

談判者信號(hào)

441商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式

商務(wù)談判終結(jié)的判分歧數(shù)己方底線意見(jiàn)一致交易條件45分歧數(shù)己方底線意見(jiàn)一致交易條件7形勢(shì)突變單方限定雙方約定談判時(shí)間46形勢(shì)突變單方限定雙方約定談判時(shí)間8從談判策略來(lái)判定最后立場(chǎng)策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策略，冷凍策略47從談判策略來(lái)判定最后立場(chǎng)策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)所提的建議是完整的、絕對(duì)的在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)回答問(wèn)題簡(jiǎn)單，不用論據(jù)一再保證目前結(jié)束談判對(duì)對(duì)方有利48以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)所提的建議商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題回顧總結(jié)前階段的談判是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問(wèn)題，以及對(duì)這些問(wèn)題的最后處理方案；所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)；最后讓步的項(xiàng)目和幅度；采用何種特殊的結(jié)尾技巧；著手安排交易記錄事宜。回顧的時(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結(jié)束后休息時(shí)間里，也可安排在一個(gè)正式會(huì)議上。談判者在對(duì)談判的基本內(nèi)容回顧總結(jié)之后就要對(duì)全面交易條件進(jìn)行最后確定，雙方都需要做最終的報(bào)價(jià)和最后的讓步。49商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題11最終報(bào)價(jià)及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出最后讓步時(shí)嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。最后的讓步和要求同時(shí)并存。50最終報(bào)價(jià)及最后讓步12談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談?dòng)涗洝Ｖ匾膬?nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡(jiǎn)報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因?yàn)?，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項(xiàng)長(zhǎng)期而復(fù)雜、有時(shí)甚至要延伸到若干次會(huì)議的大型談判中，每當(dāng)一個(gè)問(wèn)題談妥之時(shí)，都需要通讀雙方的記錄，查對(duì)是否一致，不應(yīng)存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭(zhēng)取己方做記錄，因?yàn)檎l(shuí)保存記錄，誰(shuí)就掌握一定的主動(dòng)權(quán)。如果對(duì)方向己方出示其會(huì)談?dòng)涗?，那就必須認(rèn)真檢查、核實(shí)。在簽約前，談判者必須對(duì)雙方的談判記錄進(jìn)行核實(shí)。一是核實(shí)雙方的洽談?dòng)涗浭欠褚恢?；二是要查?duì)雙方洽談的記錄的重點(diǎn)是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據(jù)。51談判記錄及整理13商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式商務(wù)談判的六種可能結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化。沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒(méi)達(dá)成改善無(wú)變化惡化52商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒(méi)一位年輕的先生談起他買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬(wàn)，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買(mǎi)方就開(kāi)始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱(chēng)等等。俗話說(shuō)，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買(mǎi)貨的。那老板也心知肚明，后來(lái)同意以五百八十萬(wàn)交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。買(mǎi)方說(shuō)要回去考慮考慮，畢竟買(mǎi)房子花的不是小錢(qián)。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來(lái)，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說(shuō)出了這個(gè)門(mén)再回來(lái)，價(jià)錢(qián)就回到五百九十萬(wàn)，絕不二價(jià)！因?yàn)橘I(mǎi)方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買(mǎi)方的要求減價(jià)了，如果還不買(mǎi)，出了這個(gè)門(mén)，就不是理想的買(mǎi)主了，老板要買(mǎi)方自己想清楚?？雌饋?lái)，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過(guò)分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買(mǎi)下來(lái)。事后他和朋友說(shuō)起這件事，問(wèn)為什么那老板不讓他爽呢？朋友問(wèn)他，你買(mǎi)這個(gè)房子后悔嗎？他說(shuō)，不后悔！朋友問(wèn)，那貴嗎？他說(shuō)，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬(wàn)，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢(qián)優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺(jué)，雖然買(mǎi)了，卻總覺(jué)得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說(shuō)他為什么要讓你爽呢？對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？53一位年輕的先生談起他買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和商務(wù)談判結(jié)束的方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。友好破裂結(jié)束談判。對(duì)立破裂結(jié)束談判。54商務(wù)談判結(jié)束的方式16鎖住利益的幾個(gè)方法白紙黑字：用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓步的原因。第三方：談判者將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒(méi)有決定權(quán)，決定權(quán)在上級(jí)手上，要做出讓步必須請(qǐng)示上級(jí)，從而擋住對(duì)方的要求。沒(méi)能力：向?qū)Ψ奖砻?，自己不是不想滿足對(duì)方的要求，而是實(shí)在沒(méi)有能力辦到。誠(chéng)懇地表明對(duì)方條件已經(jīng)超過(guò)自己底線“要錢(qián)沒(méi)有，要命一條”專(zhuān)業(yè)知識(shí)：用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。威脅：用傷害自己的辦法脅迫對(duì)方

55鎖住利益的幾個(gè)方法白紙黑字：用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫忙貸款3000萬(wàn)元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說(shuō)不過(guò)去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。56馬經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來(lái)。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開(kāi)一份文件看了起來(lái)，沉吟半晌，欲語(yǔ)還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開(kāi)文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來(lái)后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無(wú)奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來(lái)故意給對(duì)方看的。57小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老2合同的簽訂與擔(dān)保合同的概念我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱(chēng)為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專(zhuān)指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。582合同的簽訂與擔(dān)保合同的概念20商務(wù)談判合同的特征商務(wù)談判合同是一種民事法律行為商務(wù)談判合同是一種雙方或多方或共同的民事法律行為商務(wù)談判合同是以在當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止財(cái)產(chǎn)性的民事權(quán)利義務(wù)為目的商務(wù)談判訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)商務(wù)談判合同依法成立，即具有法律約束力59商務(wù)談判合同的特征21簽約工作起草一個(gè)協(xié)定備忘錄安排簽字儀式簽字儀式中，到處人士的安排雙方人數(shù)大致相等為表重視，可請(qǐng)更高或更多的領(lǐng)導(dǎo)人可能需要香檳（重大簽字儀式）60簽約工作起草一個(gè)協(xié)定備忘錄22合同的總體構(gòu)成約首和約尾和合同的其他各項(xiàng)條款一樣，也是書(shū)面合同的組成部分，具有法律或行政約束力商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成標(biāo)題行文開(kāi)頭部分（約首）正文部分（條款）結(jié)尾部分（約尾）約首包括需方、供方的單位名稱(chēng)（簡(jiǎn)稱(chēng)甲方、乙方），簽訂合同的日期、地點(diǎn)及此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的合同的補(bǔ)充條款或是為了工作方便而提供的信息合同名稱(chēng)61合同的總體構(gòu)成商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成標(biāo)題行文開(kāi)頭部商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容談判合同的核心條款（貨物買(mǎi)賣(mài)）標(biāo)的。合同雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)所指向的共同對(duì)象，叫做合同的標(biāo)的。數(shù)量和質(zhì)量。價(jià)款或酬金。履行的期限、地點(diǎn)和方式。包裝和驗(yàn)收方法。違約責(zé)任。62商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容24合同擔(dān)保合同擔(dān)保合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實(shí)履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。主要形式保證擔(dān)保。保證擔(dān)保是由第三者以連帶承擔(dān)賠償責(zé)任來(lái)保證承擔(dān)義務(wù)方履行合同的行為。定金擔(dān)保。定金擔(dān)保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向?qū)Ψ筋A(yù)先支付的一定的金額。定金的數(shù)額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對(duì)數(shù)額的貨幣。留置權(quán)擔(dān)保。留置權(quán)是依照合同規(guī)定，當(dāng)事人一方對(duì)已經(jīng)被占有的他方的財(cái)產(chǎn)，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。抵押權(quán)擔(dān)保。抵押權(quán)也稱(chēng)質(zhì)權(quán)，是當(dāng)事人一方或者第三人為履行合同向?qū)Ψ教峁┑呢?cái)產(chǎn)擔(dān)保。違約金擔(dān)保。違約金也是一種擔(dān)保方法，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的主要擔(dān)保形式。違約金就是一方當(dāng)事人不履行或者不適當(dāng)履行合同時(shí)，必須給違約者一種經(jīng)濟(jì)制裁，以便督促合同當(dāng)事人信守合同條款，認(rèn)真地、全面地履行合同義務(wù)。63合同擔(dān)保合同擔(dān)保253合同的履行與糾紛的處理合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則。（1）實(shí)際履行原則。實(shí)際履行也叫實(shí)物履行，就是當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的標(biāo)的來(lái)履行。（2）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標(biāo)的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點(diǎn)、方式、價(jià)格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤?。?）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人雙方要團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助完成經(jīng)濟(jì)合同規(guī)定的任務(wù)。643合同的履行與糾紛的處理合同的履行26合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟65合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟27合同糾紛的協(xié)商所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決合同糾紛的過(guò)程中，應(yīng)注意以下問(wèn)題。（1）雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇。（2）通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策。（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，絕不允許損害國(guó)家和集體的利益，特別是不能影響國(guó)家計(jì)劃的完成。（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行。（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)?？傊?，合同雙方當(dāng)事人，要在堅(jiān)持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國(guó)家利益、有利于加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、有利于發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出發(fā)，互諒互讓?zhuān)瑓f(xié)商解決合同糾紛。66合同糾紛的協(xié)商28合同糾紛的調(diào)解所謂合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。通過(guò)調(diào)解方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行。程序（1）提出調(diào)解申請(qǐng)。（2）接受調(diào)解申請(qǐng)（3）進(jìn)行調(diào)解（4）制作調(diào)解書(shū)（5）產(chǎn)生法律效力67合同糾紛的調(diào)解29合同糾紛的調(diào)解方法當(dāng)面調(diào)解?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)解異地合同，共同調(diào)解通討信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解68合同糾紛的調(diào)解方法30合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱(chēng)“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事件爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，做出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開(kāi)始至終止的過(guò)程中，有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人，以及與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)程。從實(shí)踐情況來(lái)看，我國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請(qǐng)。（2）接受仲裁申請(qǐng)。（3）進(jìn)行答辯。（4）調(diào)查和取證。（5）進(jìn)行調(diào)解。（6）組織仲裁。（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。69合同糾紛的仲裁31合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。合同發(fā)生糾紛，無(wú)論是否經(jīng)過(guò)仲裁，當(dāng)事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以受理。人民法院經(jīng)濟(jì)審判庭根據(jù)當(dāng)事人一方的申訴，依照《中華人民共和國(guó)民事訴訟法（試行）》的規(guī)定，對(duì)合同糾紛案件經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，取得糾紛案件有關(guān)的可靠證據(jù)，在弄清事實(shí)的基礎(chǔ)上，依法進(jìn)行調(diào)解或?qū)?zhēng)議做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過(guò)對(duì)合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動(dòng)，對(duì)當(dāng)事人的合法權(quán)益給予法律上的保護(hù)。70合同糾紛的審理32商務(wù)談判合同的格式示例【案例】出口合同合同號(hào)：簽約日期：簽約地：賣(mài)方：A公司地址：電話：傳真：電傳：買(mǎi)方：B公司地址：電話：傳真：電傳：雙方同意按照下列條款由賣(mài)方出售、買(mǎi)方購(gòu)進(jìn)下列貨物。（1）貨物名稱(chēng)、規(guī)格：（2）數(shù)量：（3）單價(jià)：（4）總值：（上述（2）、（3）、（4）條合計(jì)）（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF，

，

。除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應(yīng)依照國(guó)際商會(huì)制訂的（國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則）/（INCOTERMS1990）辦理。71商務(wù)談判合同的格式示例【案例】出口合同33（6）貨物生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)：（7）包裝：（8）嘜頭；