商務(wù)談判的基本程序與價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)課件

一、商務(wù)談判的程序、原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一、商務(wù)談判的程序、原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1一、商務(wù)談判的基本程序1、收集有關(guān)信息、2、制定談判決策3、擬訂談判計(jì)劃4、做好物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段一、商務(wù)談判的基本程序1、收集2、制定3、擬訂4、做好準(zhǔn)備階2開(kāi)局階段重在營(yíng)造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計(jì)劃、日程安排等方面交換意見(jiàn)開(kāi)局階段重在營(yíng)造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計(jì)3商務(wù)談判的開(kāi)局階段商務(wù)談判的開(kāi)局階段4交流探測(cè)階段防止話題單一廣開(kāi)言路不相互詢問(wèn)不糾纏具體問(wèn)題交流防止話題單一廣開(kāi)言路不相互詢問(wèn)不糾纏具體問(wèn)題5針?shù)h相對(duì)堅(jiān)持不懈掌握時(shí)機(jī)求同存異

磋商交鋒階段針?shù)h掌握

磋商6商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的磋商階段7成交簽約階段簽定契約達(dá)成交易多言成果展望未來(lái)成交簽定契約多言成果8商務(wù)談判的成交階段商務(wù)談判的成交階段9

二、商務(wù)談判的原則、價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判的原則平等原則謀求一致原則真誠(chéng)守信原則二、商務(wù)談判的原則、價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判10（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則確定性與靈活性相統(tǒng)一原則最低目標(biāo)原則時(shí)間效率原則遵規(guī)守法原則（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則11（二）、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率（效益）商務(wù)關(guān)系的維護(hù)

（二）、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度12三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開(kāi)局階段的策略2.報(bào)價(jià)階段的策略3.磋商階段的談判策略4.成交階段的策略三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開(kāi)局階段的策略131.開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的策略要考慮的因素

談判雙方之間的關(guān)系

有往來(lái)，關(guān)系好；開(kāi)局應(yīng)該：熱烈、友好、真誠(chéng)、輕松愉快。語(yǔ)言上，熱情洋溢；內(nèi)容上，暢敘其友好交往，適當(dāng)稱贊對(duì)方的發(fā)展和進(jìn)步；姿態(tài)上，自由、親切、放松?！斑^(guò)去我們雙方合作得非常愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)有一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果，讓我們一起努力吧！”1.開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的策略要考慮的因素有往14談判雙方之間的關(guān)系

有往來(lái)，關(guān)系一般；

創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。語(yǔ)言上，熱情度上要控制。內(nèi)容上，可聊過(guò)去交往或生活中的興趣和愛(ài)好。姿態(tài)上，隨和自然?！斑^(guò)去我們雙方之間一直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，我們希望通過(guò)這一次的磋商，將我們兩企業(yè)之間的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度，讓我們開(kāi)始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來(lái)，關(guān)系一般；“過(guò)去我們雙方15談判雙方之間的關(guān)系有往來(lái)，印象不佳；開(kāi)局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語(yǔ)言上，禮貌而嚴(yán)謹(jǐn)甚至冷峻。內(nèi)容上，對(duì)過(guò)去交往表示不滿或遺憾或其他開(kāi)放性話題；姿態(tài)上，充滿正氣，注意與對(duì)方保持距離?！斑^(guò)去我們雙方有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么愉快，希望這一次能成為一次令人愉快的合作。中國(guó)有句俗話‘千里之行，始于足下’，讓我們從頭開(kāi)始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來(lái)，印象不佳；開(kāi)局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語(yǔ)16談判雙方之間的關(guān)系沒(méi)有往來(lái)。

創(chuàng)造友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化和消除陌生感。

語(yǔ)言上，禮貌、友好、但又不失身份。內(nèi)容上，開(kāi)放的輕松話題，相關(guān)經(jīng)歷的一般性詢問(wèn)。姿態(tài)上，不卑不亢，沉穩(wěn)，熱情，不驕傲?！斑@筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好的開(kāi)端。我們是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們也一定能夠帶著滿意而歸?！闭勁须p方之間的關(guān)系沒(méi)有往來(lái)?！斑@筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往17開(kāi)局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系

談判是人們相互之間交流思想的一種行為，個(gè)人感情對(duì)交流的過(guò)程和效果產(chǎn)生很大的影響。

可以交流過(guò)去的友誼，分別后的經(jīng)歷，詢問(wèn)對(duì)方的家庭情況等來(lái)建立和發(fā)展私人感情。開(kāi)局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系18開(kāi)局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實(shí)力實(shí)力相差不多時(shí)，防止在開(kāi)始階段強(qiáng)化彼此的戒備和敵對(duì)情緒，要?jiǎng)?chuàng)造友好、沉穩(wěn)、輕松、和順的氣氛。

本方強(qiáng)于對(duì)方時(shí)，要給對(duì)方產(chǎn)生不能抱過(guò)高期望的印象，當(dāng)然也不能拿把對(duì)方嚇跑。

所以開(kāi)局要禮貌、自信、有氣勢(shì)。本方實(shí)力弱于對(duì)方時(shí)，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，所以開(kāi)局要禮貌、自信、談吐大方，使對(duì)方不能輕視自己。開(kāi)局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實(shí)力實(shí)力相差不多時(shí)，192.報(bào)價(jià)階段的策略這里的報(bào)價(jià)不是使僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：誰(shuí)先報(bào)價(jià)怎樣報(bào)價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)2.報(bào)價(jià)階段的策略這里的報(bào)價(jià)不是使僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易20誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的好處：

先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響大－－相當(dāng)于確定談判的基準(zhǔn)線；

先行報(bào)價(jià)通常會(huì)持續(xù)影響整個(gè)談判進(jìn)程。誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的好處：21誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的不利之處：

對(duì)方會(huì)根據(jù)你方報(bào)價(jià)做價(jià)格條件和策略上的調(diào)整。

對(duì)方會(huì)攻擊你方報(bào)價(jià)，迫使你方按照他們的思路談下去。誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的不利之處：22誰(shuí)先報(bào)價(jià)通常:本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方雙方實(shí)力相差不多先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)談判實(shí)力弱缺少經(jīng)驗(yàn)誰(shuí)先報(bào)價(jià)通常:先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)談判實(shí)力弱23怎樣報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”；開(kāi)盤(pán)價(jià)必須符合乎情理；報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。怎樣報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)24報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)：先提出留有較大余地的價(jià)格，實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況，各種優(yōu)惠措施軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，

達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價(jià)可以穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)：25報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)：先以低價(jià)格和相關(guān)條件吸引買(mǎi)方注意，當(dāng)然，低價(jià)格所體現(xiàn)的條件難以滿足買(mǎi)方需要，若買(mǎi)方要求改變條件，則賣(mài)方就會(huì)提高價(jià)格。通常，成交價(jià)都會(huì)高于賣(mài)方最早列出的價(jià)格。報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)：26解釋報(bào)價(jià)的基本原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)解釋報(bào)價(jià)的基本原則不問(wèn)不答273.磋商階段的談判策略（1）讓步策略

理想的讓步是。。。？你的讓步讓對(duì)方感到滿足或感到來(lái)之不易。3.磋商階段的談判策略（1）讓步策略28讓步策略步步為營(yíng)：

堅(jiān)守每一個(gè)讓步的陣地，不輕易地讓步，不作無(wú)謂的讓步，避免某一步讓不過(guò)大。讓步策略步步為營(yíng)：29讓步策略互惠式讓步：

以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。能否爭(zhēng)取到互惠方式的讓步與談判方式有關(guān)。一般是橫向談判方式。讓步策略互惠式讓步：30讓步策略絲毫無(wú)損的讓步：

先認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)和要求，然后肯定其合理要求（體現(xiàn)尊重對(duì)方），接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對(duì)不會(huì)低于其他客戶（強(qiáng)化對(duì)對(duì)方的尊重），然后請(qǐng)對(duì)方放心和理解?！拔曳匠浞值乩斫饽囊螅覀円舱J(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證，在這個(gè)問(wèn)題上，我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比你們好，希望您們能夠諒解?！弊尣讲呗越z毫無(wú)損的讓步：“我方充分地理解您的要求，我們也認(rèn)為31讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠對(duì)對(duì)方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實(shí)的滿足期待的滿足

如聯(lián)系實(shí)習(xí)，畢業(yè)后工作。讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠32阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)利限制談判者權(quán)力大小取決于：

上司的授權(quán)國(guó)家的法律或公司的政策交易的慣例

注意：“權(quán)利限制”在整個(gè)談判中運(yùn)用的效力與其運(yùn)用的次數(shù)是成反比的。阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)利限制33阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略資料限制詳細(xì)資料沒(méi)有準(zhǔn)備涉及商業(yè)秘密，不便透露?！百Y料限制”也不能常用，否則誠(chéng)意不足。阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略資料限制34阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略其他方面的限制主要有：自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略其他方面的限制35阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略示弱以求憐憫同情通常，人們總是給弱者以憐憫和同情。比如破產(chǎn)、下崗、遭遇不可抗力等阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略示弱以求憐憫同情36阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略以攻對(duì)攻

最好的進(jìn)攻就是最好的防守比如：降價(jià)就要增加采購(gòu)量；延長(zhǎng)交貨期就要改變結(jié)算方式或計(jì)價(jià)貨幣等阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略以攻對(duì)攻37迫使對(duì)方讓步的策略“情緒爆發(fā)”策略情不自禁的爆發(fā)－－自然的、真實(shí)的情緒發(fā)作有目的的爆發(fā)－－情緒表演化解之策：泰然處之，休會(huì)留時(shí)間迫使對(duì)方讓步的策略“情緒爆發(fā)”策略38迫使對(duì)方讓步的策略分化對(duì)手，重點(diǎn)突破如運(yùn)用離間計(jì)化解之策：“統(tǒng)戰(zhàn)工作”迫使對(duì)方讓步的策略分化對(duì)手，重點(diǎn)突破39迫使對(duì)方讓步的策略利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼對(duì)手讓步善于制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效武器。迫使對(duì)方讓步的策略利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼對(duì)手讓步40迫使對(duì)方讓步的策略最后通牒：給談判規(guī)定最后的期限運(yùn)用條件：談判實(shí)力、本次談判的重要性運(yùn)用時(shí)機(jī)：最后階段或最后關(guān)頭運(yùn)用要求：堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存留幻想迫使對(duì)方讓步的策略最后通牒：給談判規(guī)定最后的期限414.成交階段的策略場(chǎng)外交易最后的讓步（時(shí)間與幅度）爭(zhēng)取最后的收獲強(qiáng)調(diào)雙方的收獲用協(xié)議保證談判成果4.成交階段的策略場(chǎng)外交易42以上PPT涉及筆試大部分內(nèi)容；另，筆試內(nèi)容還有關(guān)于商務(wù)談判的些許專業(yè)知識(shí)，希望大家可以查閱相關(guān)資料；

預(yù)祝大家在筆試中取得好成績(jī)！以上PPT涉及筆試大部分內(nèi)容；43一、商務(wù)談判的程序、原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一、商務(wù)談判的程序、原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)44一、商務(wù)談判的基本程序1、收集有關(guān)信息、2、制定談判決策3、擬訂談判計(jì)劃4、做好物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段一、商務(wù)談判的基本程序1、收集2、制定3、擬訂4、做好準(zhǔn)備階45開(kāi)局階段重在營(yíng)造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計(jì)劃、日程安排等方面交換意見(jiàn)開(kāi)局階段重在營(yíng)造輕松愉快、友善和諧的氛圍集中在談判的目的、計(jì)46商務(wù)談判的開(kāi)局階段商務(wù)談判的開(kāi)局階段47交流探測(cè)階段防止話題單一廣開(kāi)言路不相互詢問(wèn)不糾纏具體問(wèn)題交流防止話題單一廣開(kāi)言路不相互詢問(wèn)不糾纏具體問(wèn)題48針?shù)h相對(duì)堅(jiān)持不懈掌握時(shí)機(jī)求同存異

磋商交鋒階段針?shù)h掌握

磋商49商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的磋商階段50成交簽約階段簽定契約達(dá)成交易多言成果展望未來(lái)成交簽定契約多言成果51商務(wù)談判的成交階段商務(wù)談判的成交階段52

二、商務(wù)談判的原則、價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判的原則平等原則謀求一致原則真誠(chéng)守信原則二、商務(wù)談判的原則、價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

（一）、商務(wù)談判53（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則確定性與靈活性相統(tǒng)一原則最低目標(biāo)原則時(shí)間效率原則遵規(guī)守法原則（一）、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則54（二）、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率（效益）商務(wù)關(guān)系的維護(hù)

（二）、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度55三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開(kāi)局階段的策略2.報(bào)價(jià)階段的策略3.磋商階段的談判策略4.成交階段的策略三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開(kāi)局階段的策略561.開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的策略要考慮的因素

談判雙方之間的關(guān)系

有往來(lái)，關(guān)系好；開(kāi)局應(yīng)該：熱烈、友好、真誠(chéng)、輕松愉快。語(yǔ)言上，熱情洋溢；內(nèi)容上，暢敘其友好交往，適當(dāng)稱贊對(duì)方的發(fā)展和進(jìn)步；姿態(tài)上，自由、親切、放松?！斑^(guò)去我們雙方合作得非常愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)有一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果，讓我們一起努力吧！”1.開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段的策略要考慮的因素有往57談判雙方之間的關(guān)系

有往來(lái)，關(guān)系一般；

創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。語(yǔ)言上，熱情度上要控制。內(nèi)容上，可聊過(guò)去交往或生活中的興趣和愛(ài)好。姿態(tài)上，隨和自然。“過(guò)去我們雙方之間一直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，我們希望通過(guò)這一次的磋商，將我們兩企業(yè)之間的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度，讓我們開(kāi)始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來(lái)，關(guān)系一般；“過(guò)去我們雙方58談判雙方之間的關(guān)系有往來(lái)，印象不佳；開(kāi)局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語(yǔ)言上，禮貌而嚴(yán)謹(jǐn)甚至冷峻。內(nèi)容上，對(duì)過(guò)去交往表示不滿或遺憾或其他開(kāi)放性話題；姿態(tài)上，充滿正氣，注意與對(duì)方保持距離。“過(guò)去我們雙方有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么愉快，希望這一次能成為一次令人愉快的合作。中國(guó)有句俗話‘千里之行，始于足下’，讓我們從頭開(kāi)始吧！”談判雙方之間的關(guān)系有往來(lái)，印象不佳；開(kāi)局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。語(yǔ)59談判雙方之間的關(guān)系沒(méi)有往來(lái)。

創(chuàng)造友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化和消除陌生感。

語(yǔ)言上，禮貌、友好、但又不失身份。內(nèi)容上，開(kāi)放的輕松話題，相關(guān)經(jīng)歷的一般性詢問(wèn)。姿態(tài)上，不卑不亢，沉穩(wěn)，熱情，不驕傲?！斑@筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好的開(kāi)端。我們是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們也一定能夠帶著滿意而歸?！闭勁须p方之間的關(guān)系沒(méi)有往來(lái)。“這筆交易是我們的第一次業(yè)務(wù)交往60開(kāi)局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系

談判是人們相互之間交流思想的一種行為，個(gè)人感情對(duì)交流的過(guò)程和效果產(chǎn)生很大的影響。

可以交流過(guò)去的友誼，分別后的經(jīng)歷，詢問(wèn)對(duì)方的家庭情況等來(lái)建立和發(fā)展私人感情。開(kāi)局階段的策略要考慮的因素雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系61開(kāi)局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實(shí)力實(shí)力相差不多時(shí)，防止在開(kāi)始階段強(qiáng)化彼此的戒備和敵對(duì)情緒，要?jiǎng)?chuàng)造友好、沉穩(wěn)、輕松、和順的氣氛。

本方強(qiáng)于對(duì)方時(shí)，要給對(duì)方產(chǎn)生不能抱過(guò)高期望的印象，當(dāng)然也不能拿把對(duì)方嚇跑。

所以開(kāi)局要禮貌、自信、有氣勢(shì)。本方實(shí)力弱于對(duì)方時(shí)，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，所以開(kāi)局要禮貌、自信、談吐大方，使對(duì)方不能輕視自己。開(kāi)局階段的策略要考慮的因素談判雙方的談判實(shí)力實(shí)力相差不多時(shí)，622.報(bào)價(jià)階段的策略這里的報(bào)價(jià)不是使僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：誰(shuí)先報(bào)價(jià)怎樣報(bào)價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)2.報(bào)價(jià)階段的策略這里的報(bào)價(jià)不是使僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易63誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的好處：

先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響大－－相當(dāng)于確定談判的基準(zhǔn)線；

先行報(bào)價(jià)通常會(huì)持續(xù)影響整個(gè)談判進(jìn)程。誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的好處：64誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的不利之處：

對(duì)方會(huì)根據(jù)你方報(bào)價(jià)做價(jià)格條件和策略上的調(diào)整。

對(duì)方會(huì)攻擊你方報(bào)價(jià)，迫使你方按照他們的思路談下去。誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的不利之處：65誰(shuí)先報(bào)價(jià)通常:本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方雙方實(shí)力相差不多先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)談判實(shí)力弱缺少經(jīng)驗(yàn)誰(shuí)先報(bào)價(jià)通常:先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)談判實(shí)力弱66怎樣報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”；開(kāi)盤(pán)價(jià)必須符合乎情理；報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。怎樣報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)67報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)：先提出留有較大余地的價(jià)格，實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況，各種優(yōu)惠措施軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，

達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價(jià)可以穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)：68報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)：先以低價(jià)格和相關(guān)條件吸引買(mǎi)方注意，當(dāng)然，低價(jià)格所體現(xiàn)的條件難以滿足買(mǎi)方需要，若買(mǎi)方要求改變條件，則賣(mài)方就會(huì)提高價(jià)格。通常，成交價(jià)都會(huì)高于賣(mài)方最早列出的價(jià)格。報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)：69解釋報(bào)價(jià)的基本原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書(shū)解釋報(bào)價(jià)的基本原則不問(wèn)不答703.磋商階段的談判策略（1）讓步策略

理想的讓步是。。。？你的讓步讓對(duì)方感到滿足或感到來(lái)之不易。3.磋商階段的談判策略（1）讓步策略71讓步策略步步為營(yíng)：

堅(jiān)守每一個(gè)讓步的陣地，不輕易地讓步，不作無(wú)謂的讓步，避免某一步讓不過(guò)大。讓步策略步步為營(yíng)：72讓步策略互惠式讓步：

以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。能否爭(zhēng)取到互惠方式的讓步與談判方式有關(guān)。一般是橫向談判方式。讓步策略互惠式讓步：73讓步策略絲毫無(wú)損的讓步：

先認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)和要求，然后肯定其合理要求（體現(xiàn)尊重對(duì)方），接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對(duì)不會(huì)低于其他客戶（強(qiáng)化對(duì)對(duì)方的尊重），然后請(qǐng)對(duì)方放心和理解?！拔曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證，在這個(gè)問(wèn)題上，我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比你們好，希望您們能夠諒解?！弊尣讲呗越z毫無(wú)損的讓步：“我方充分地理解您的要求，我們也認(rèn)為74讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠對(duì)對(duì)方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實(shí)的滿足期待的滿足

如聯(lián)系實(shí)習(xí)，畢業(yè)后工作。讓步策略予之遠(yuǎn)利，取之近惠75阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)利限制談判者權(quán)力大小取決于：

上司的授權(quán)國(guó)家的法律或公司的政策交易的慣例

注意：“權(quán)利限制”在整個(gè)談判中運(yùn)用