《有效溝通實務(wù)(第二版)》第7章 談判的技巧

教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：1、了解談判的基本知識和談判的基本程序2、掌握一些談判的技巧能力目標(biāo)：

1、能圍繞一個問題與對方展開談判，達成解決問題的目標(biāo)

2、能夠掌握一些談判的技巧，并在談判中較熟練地運用第七章談判

一、談判的概念、特點和作用：（一）談判的概念：所謂談判，就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。談判有廣義和狹義之分。廣義的談判不僅指正式場合下的談判，還指一切“協(xié)商”、“交涉”、“商量”等行為。狹義的談判僅指在正式場合下所進行的談判。（二）談判的特點談判是雙方或多方的交際溝通活動；

談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上；

談判是雙方通過協(xié)商不斷調(diào)整自己的利益，最終達成一致意見的過程。談判的雙方應(yīng)該既是對手又是合作伙伴關(guān)系（三）談判的作用

1、談判是解決爭端的重要方法和有效途徑

2、談判可以調(diào)整和改善各種關(guān)系，增進人際間的交流與合作

3、談判是市場經(jīng)濟運行的必要環(huán)節(jié)

二、談判的分類（一）按性質(zhì)劃分的談判

1．一般性談判

2．專門性談判

3．外交談判

（二）按層次劃分的談判

1．個人間談判

2．組織間談判

3．國家間談判

三、公關(guān)談判的過程及程序（一）公關(guān)談判的準(zhǔn)備

1、信息的準(zhǔn)備

2、談判計劃的擬定（1）確定談判的具體目標(biāo)（2）確定談判的議程和進度（3）模擬談判的舉行（4）談判時間、地點的選擇（5）物質(zhì)準(zhǔn)備

四、公關(guān)談判的程序：（一）導(dǎo)入階段（二）概說階段（三）明示階段

（四）交鋒階段

1、“以我為主”的交鋒方式

2、“各說各的”的交鋒方式

（五）妥協(xié)階段（六）協(xié)議階段

五、談判的技巧（一）攻心戰(zhàn)

1．滿意感

2．碰頭會

3．鴻門宴

4．側(cè)隱術(shù)（二）蘑菇戰(zhàn)“蘑菇戰(zhàn)”就是人們常講的“軟磨硬泡”，這在字意中反映出一種耐心、耐性和韌性的要求。

1．疲勞戰(zhàn)

2．泥菩薩

3．擋箭牌（三）強攻戰(zhàn)

1．針鋒相對

2．最后通牒（四）擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，許多事態(tài)的發(fā)展取決于主談人。因此，圍繞主談人或主談人的重要助手就出現(xiàn)了一場激烈的爭斗。通過這場爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。這叫“擒將戰(zhàn)”。

1．激將法

2．寵將法（五）決勝戰(zhàn)談判到了一定關(guān)頭，就不能再拖延了。無論是雙方的情緒、上級的要求、同僚們的看法、交易本身的意義、雙方已達到的條件，均使談判要進行最后的交鋒，以決定成交與否的談判，稱為“決勝戰(zhàn)”。

1．抹潤滑油

2．折衷調(diào)和

談判練習(xí)：

1、如果你是一家餐館的小老板，你一定希望自己的餐館顧客盈門。但也有一些顧客你未必歡迎，你必須找到一個正當(dāng)?shù)睦碛蓙砭芙^他或她提出的苛刻就餐要求，否則他或她有可能和你大吵大鬧，讓你生意不好做。一天，一位打扮入時的年輕女子牽著一條寵物狗走進餐館，她自己坐下后把小狗放在對面的座位上，自顧自逗著小狗玩，引起旁邊顧客的不快，有人向老板抱怨。老板走過來，對顧客說……

請兩位同學(xué)分別扮演這家餐館的老板和顧客，試著用兩種不同的口吻與顧客談判，最后會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，我們試試看。

2、某職業(yè)院校實行后期服務(wù)社會化，將三個學(xué)生食堂分別交給三家餐飲集團托管。托管后的三個食堂，競相改變經(jīng)營方式、增加花色品種、提高服務(wù)質(zhì)量，雖然相互競爭比較激烈，但營業(yè)額上去了，食堂滿意，就餐的學(xué)生也比較滿意。但是校方很快發(fā)現(xiàn)了問題，食堂為了方便學(xué)生，用塑料袋給學(xué)生裝飯菜，學(xué)生吃完飯后隨手丟棄塑料袋，昔日干凈的校園里一片