迪阿股份研究報告：真愛求婚品類引領者鉆戒新貴熠熠生輝

迪阿股份研究報告：真愛求婚品類引領者，鉆戒新貴熠熠生輝1、真愛婚戀品牌倡導者，差異化聚焦定位引領快速發(fā)展1.1、重點公司分析：以

DR品牌為核心，聚焦婚戀市場迪阿股份以

DR品牌為核心，開創(chuàng)“一生只送一人”理念，主營婚戀鉆飾定制。公

司由創(chuàng)始人夫妻成立于

2010

年，主要為婚戀人群定制高品質求婚鉆戒等鉆石鑲

嵌飾品，核心品牌DR堅持“男士一生僅能定制一枚求婚鉆戒”的購買規(guī)則。DR品

牌為全自營模式，截至

21H1

末，線下門店達

375

家，已覆蓋中國內地（除西藏）、

中國香港和法國巴黎；線上渠道包括公司官網(wǎng)、天貓旗艦店、京東旗艦店等，

DR品牌在各大社交平臺累積粉絲數(shù)超

2,000

萬人。公司股權結構高度集中，核心高管均有持股，激勵制度完善。公司實控人為創(chuàng)

始人張國濤、盧依雯夫妻，上市后合計持股比例達

88.42%，其中張國濤、盧依

雯分別持股

7.20%和

81.23%；其他股東包括公司員工和戰(zhàn)略投資者華潤系資本。

公司此前共推出兩次股權激勵計劃，涉及

3

名高管和

22

名骨干員工，員工持股

合計占當前總股本的

1.58%，本次上市亦有

41

名員工參與戰(zhàn)略配售。1.2、業(yè)務分析：DTC定制化銷售模式，開創(chuàng)“一生送一人”公司采取定制化銷售模式，以求婚鉆戒為核心，不斷豐富產(chǎn)品類型和款式。根

據(jù)招股書，公司產(chǎn)品線涵蓋戒指、項鏈、手鐲、耳環(huán)等主流珠寶飾品類型，其中

求婚鉆戒共分為

14

個系列、在售

70

余款，結婚對戒

170

余款、真愛禮物（時尚

首飾）200

余款，此外可提供裸鉆挑選和專屬定制服務；公司定制化產(chǎn)品銷售占

比一直維持在

95%以上?！癕YHEART”、“LOVELINE”、“DRPARIS”等系列與均

品牌內涵密切相關，進一步給予消費者獨特的品牌理念呈現(xiàn)。公司將真愛理念貫徹到底，嚴格執(zhí)行“一生只送一人”的購買規(guī)則。公司倡導所

有

DR產(chǎn)品“一生只送一人”，按照不同購買情景：1）首次購買，僅支持求婚鉆戒

或結婚對戒中的女款，贈送人需要綁定真實姓名及身份證信息，并簽署真愛協(xié)議，

如無特殊情況終生無法修改；2）復購，顧客可購買除求婚鉆戒以外的產(chǎn)品，并

需要驗證身份信息，正式確認訂單后可生成顯示雙方姓名的愛的確認書。強化

DTC渠道，以及時響應定制需求。公司以定制化為主的銷售模式與

DR所

傳達的唯一、獨特性品牌理念相契合，顧客在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中選擇款式，而后根

據(jù)自身需求確定鉆石參數(shù)、戒托材質、手寸大小及個性化內容，定制周期不超過

30

天。公司線下門店均為自營，線上渠道均為

DTC模式，確保全流程把控質量。1.3、財務狀況：品牌勢能不斷提升，公司邁入快速增長階段公司近年來營收規(guī)?？焖僭鲩L，主要得益于持續(xù)的品牌建設和門店擴張。公司

2021

年前三季度實現(xiàn)營收

34.11

億元/同比+128%，歸母凈利潤

9.9

億元/同比

+218%；2017-20

年營收和凈利潤

CAGR分別達

30%和

31%。2017-21H1

末公司

門店數(shù)分別為

130/250/302/353/375

家，2018-19

年公司階段性大幅新設門店（同

比增速分別為

112%/56%），門店選址不佳、分流效應和爬坡期導致營收增速有所

下滑，隨門店運營優(yōu)化及新媒體運營成功品牌勢能不斷提升，公司業(yè)績重回高增。求婚鉆戒貢獻主要收入來源，對戒銷售占比穩(wěn)步提升。求婚鉆戒為公司核心產(chǎn)品，

收入占比保持

70%以上。近年來，公司持續(xù)加大婚戒以外產(chǎn)品的消費者教育，

2019

年

7

月起女款對戒可作為首件購買的

DR產(chǎn)品并綁定男士身份信息；2020

年

推出“三戒一生”產(chǎn)品組合，21H1

對戒收入占比達到

19.42%/較

2017

年+6.61pct。

此外，隨著公司渠道下沉和營銷重心轉向短視頻平臺，年輕客戶群體逐步擴大，

低鉆重

（0.3克拉以下）鉆戒收入占比由

2018年的

20.28%提升至

21H1的

39.97%，

致使

1

萬元以下鉆戒銷售均價由

5,000

元下滑至

3,700

元，拉低鉆戒客單價。毛利率保持穩(wěn)定，銷售費用率有所優(yōu)化。公司采用輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，將附加值較低的

生產(chǎn)環(huán)節(jié)全部外包。從成本端來看，鉆石采購和委外加工（包括金料費用）是主

要開支，占營收比重約為

30%左右。從費用端來看，公司較為注重品牌建設和渠

道擴張，因此員工薪資、店鋪租金和市場推廣費用整體較高，但隨著營收規(guī)模提

升而有所攤薄，2021

年前三季度公司期間費用率下降至

29.43%/相較

20

年-7.8pct?，F(xiàn)金流情況良好，存貨周轉率持續(xù)提升。公司經(jīng)營活動產(chǎn)生凈現(xiàn)金流逐年提升，

截至

21Q3

末現(xiàn)金流余額為

4.45

億元/相較

20

年末+145%，主要系營收大幅增長

和采購結算方式優(yōu)化。同時，公司不斷加強存貨管理、經(jīng)營效率有所提高，現(xiàn)金

流周期由

18

年末的

109

天降至

21Q3

末的

76

天，為近年來最低水平。1.4、同業(yè)比照：公司高毛利率、高周轉率領跑行業(yè)公司營收增速快，明顯高于同行。核心來自公司品牌力提升疊加開店增速領先，

同行整體規(guī)模較大，新開店增速較慢，且品牌勢能較弱，收入增長主要依賴擴店。公司毛利率高于同行業(yè)可比公司水平，2018-21H1

公司毛利率分別為

69.82%、

70.21%、69.37%和

70.00%，而同行平均為

40-50%左右，主要源自：直銷模式及以鉆戒為主產(chǎn)品結構?？杀裙句N售產(chǎn)品涵蓋黃金等低毛利率產(chǎn)

品及包括經(jīng)銷收入，而公司以全直營模式及高毛利率鉆戒產(chǎn)品為主；產(chǎn)品定制化銷售模式。同行多為現(xiàn)貨銷售，而公司定制產(chǎn)品收入占比近年維

持

95%以上。相比于現(xiàn)貨銷售，消費者獲得專屬體驗，價格敏感性有所降低，而

產(chǎn)品定制化并未顯著增加產(chǎn)品成本，給公司帶來相應的溢價空間。豐富的增值服務鞏固品牌定位。得益于

DR品牌的全自營銷售模式，公司對

門店經(jīng)營擁有較強自主權，公司在銷售過程中為消費者提供真愛協(xié)議、門店協(xié)辦

求婚儀式、真愛承諾查詢、高品質包裝和陳列等一系列增值服務。公司存貨周轉率較高，ROE位居行業(yè)前列。公司采用定制為主的銷售模式，以

需定產(chǎn)，不需要大量黃金或鉆石存貨儲備以供周轉。因此公司期末存貨余額相比

可比公司較低，存貨周轉率較高，疊加高盈利能力，共同帶動公司高

ROE。期間費用率高于同行，主要系擴張模式不同。公司研發(fā)費用率與恒信璽利較為接

近，高于其他可比公司，主要系公司研發(fā)費用中除了產(chǎn)品研發(fā)設計外，持續(xù)進行

信息化建設和投入，以便向顧客提供更加優(yōu)質的服務體驗和提升運營效率。公司

采用全自營模式和品牌驅動擴張，因此銷售費用率相對較高。周大生與周六福均

以加盟模式為主，加盟收入和門店數(shù)量占比分別在50%/90%以上，無需承擔加盟

店相關開支，且偏重渠道拓展，市場推廣投入相對較低。隨著公司渠道網(wǎng)絡的逐

步完善和品牌勢能的持續(xù)建立，銷售費用有望攤薄。1.5、核心高管及華潤系參與配售，募投項目主要用于網(wǎng)絡擴張本次

IPO共發(fā)行

4,001

萬股，戰(zhàn)略配售

354.57

萬股，限售期

12

個月。其中，高

管和核心員工認購

97.90

萬股，占

IPO后總股本的

0.24%；潤信致融認購

256.67

萬股，系中國華潤旗下相關投資平臺為本次公司戰(zhàn)略配售專項設立的認購主體。

扣除發(fā)行費用后實際募資

44.44

億元，主要用于：1）深化銷售渠道和門店擴張，計劃全國范圍內開設

10

家旗艦店、228

家標準店

及

2

個區(qū)域管理中心，以拓展公司線下銷售渠道的覆蓋范圍；2）建設和升級信息化系統(tǒng)，實現(xiàn)運營自動化、管理網(wǎng)絡化、決策智能化；2、珠寶行業(yè)進入中低速增長階段，下游品牌競爭激烈2.1、中國珠寶市場進入中低速發(fā)展階段根據(jù)銷售價格，珠寶市場主要包括三大類：1）高級珠寶通常采用稀缺的寶石，

多為收藏品；2）輕奢珠寶首飾是由黃金和鉑金等貴金屬，以及天然鉆石、紅寶

石、藍寶石等天然寶石制成的鑲嵌類首飾；3）時尚珠寶主要采用合金或人造寶

石，主要目的在于搭配服裝，迎合時尚需求。根據(jù)所使用材質材質，珠寶首飾主

要分為鉆石首飾、黃金首飾、鉑金首飾、K金首飾和玉石首飾等五大類。中國珠寶行業(yè)市場規(guī)模穩(wěn)步增長，黃金首飾占比超五成以上。根據(jù)

Euromonitor數(shù)據(jù)，近

10

年，國內珠寶行業(yè)市場規(guī)模由

2011

年的

558

億美元增長至

2020

年的

948

億美元，剔除疫情影響后復合增速為

8.04%，預計

2026

年市場規(guī)模將達到

1,435

億美元。從消費結構來看，黃金首飾（包括

K金）仍是國內占比最高的珠

寶品類，主要由于國內傳統(tǒng)婚慶消費習慣和黃金自身良好的保值屬性。珠寶市場與黃金價格強掛鉤，近年來隨時尚珠寶需求興起，行業(yè)周期屬性淡化。

從發(fā)展歷程來看，國內珠寶行業(yè)主要分為五個階段，早期與黃金價格和經(jīng)濟形勢

等宏觀因素緊密聯(lián)系，中期經(jīng)歷行業(yè)同質化和價格戰(zhàn)階段，隨著新興品牌涌現(xiàn)、

產(chǎn)品設計不斷豐富，催生更多悅己需求，行業(yè)因婚慶剛需導致的季節(jié)性明顯減弱。國內珠寶行業(yè)呈現(xiàn)“雙巨頭”的競爭局勢，整體仍較為分散。國內珠寶行業(yè)參與

者可分為內資品牌、港資品牌和國際品牌，近年來內資品牌的市場地位不斷提升，

帶動整體品牌化率由

2016

年的

30%提升至

2020

年的

35%。規(guī)模最大的兩大珠寶

集團周大福、老鳳祥銷售額均達

500

萬量級，但行業(yè)競爭格局仍較為分散，CR3

不足

20%，主要原因在于低線城市分散大量知名度低、品牌力較差的中小企業(yè)。2.2、鉆石消費理念深入人心，市場成熟穩(wěn)定全球鉆石珠寶行業(yè)規(guī)模龐大，主要受二戰(zhàn)后美國經(jīng)濟高速發(fā)展和持續(xù)的消費者教育所推動。1870

年，南非發(fā)現(xiàn)大量天然鉆石，其背后英國投資人成立

DeBeers，

通過在各國設立貿易公司控制全球鉆石交易，并迅速將消費主戰(zhàn)場轉移至二戰(zhàn)后

經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的美國市場，“鉆石恒久遠”的廣告深入人心，鉆戒迅速成為愛情的

象征。2019

年全球鉆石珠寶銷售額達

790

億美元，占當前所有珠寶的

47%。產(chǎn)業(yè)鏈價值分配符合微笑曲線，上游高度集中，下游品牌溢價高。貝恩咨詢報

告顯示，以

2011

年為例（行業(yè)較為成熟、近年變化?。@石珠寶產(chǎn)業(yè)鏈附加值

約

709

億美元，根據(jù)不同環(huán)節(jié)劃分：1）上游為

193

億美元，負責鉆石礦產(chǎn)開采

和毛坯鉆初加工；2）中游為

43

億美元，包括分割、切磨拋光等一系列制造環(huán)節(jié)；

3）下游零售商附加值最高，占產(chǎn)業(yè)鏈

60%以上，同時存在巨大品牌溢價效應。上游：國際寡頭高度壟斷，毛坯鉆產(chǎn)值相對穩(wěn)定。從產(chǎn)量來看，2008

年金融危

機后毛坯鉆規(guī)模迅速下滑，2010-2015

年平均年產(chǎn)值僅為

1.2

億克拉，而

2005

年

左右為

1.7

億克拉；產(chǎn)值走勢則相反，2009

年觸底后反超危機前水平，主要與上

游壟斷格局和強議價能力有關。當前礦產(chǎn)資源和開采權集中在

ALROSA（俄羅

斯）、DeBeers（博茨瓦納）、RioTinto（澳大利亞）、PetraDiamonds（南非）、

MountainProvince（加拿大），因此上游生產(chǎn)商能夠通過中游庫存和下游需求的變

動制定開采計劃，以此保證價格和產(chǎn)值的相對穩(wěn)定。中游：全球四大鉆石加工中心，印度進出口規(guī)模龐大、但附加值低。比利時安

特衛(wèi)普、以色列特拉維夫、美國紐約和印度孟買并稱四大鉆石加工中心，不同之

處在于：前三大由原材料供應和市場需求驅動，本身為天然鉆石出產(chǎn)地或鉆石交

易中心，技術工藝成熟、負責處理高質量、大克拉鉆石；印度起步較晚，主要由

勞動力驅動，疊加政府支持、地理區(qū)位等優(yōu)勢，現(xiàn)已形成完善的渠道和銷售網(wǎng)絡，

當前

DTC配貨商名錄中印度占

60%（中國僅周大福、周生生、六福珠寶等港資）。從規(guī)模來看，印度每年裸鉆出口額

200

億美元左右，約為安特衛(wèi)普的

2

倍；從結

構來看，2019年以來印度每月平均進口

1,350萬克拉左右，安特維普僅

75萬克拉

左右，但鉆石級別和均價更高；因此印度每月出口約

250

萬克拉，均價在

600-

800

美元/克拉，對比安特衛(wèi)普為

40

萬克拉，且均價普遍在

2,000

美元以上。假設

進口毛坯鉆全部用于裸鉆加工和出口，印度、安特衛(wèi)普的加工成品率（出口裸鉆

/進口毛坯鉆）分別為

19%和

53%，主要受技術工藝和原材料品級的影響。下游：鉆石珠寶兼具奢侈品和剛需屬性，銷售韌性強。2010-2019

年，全球鉆石

珠寶銷售額復合增速為

3%，名義

GDP和奢侈品銷售增速約為

4%，處于溫和增

長趨勢。從

2008

年金融危機和

2020

年新冠疫情的影響來看，奢侈品銷售受損明

顯更為嚴重。分季度來看，20

年下半年鉆石珠寶消費開始復蘇，中國、美國

Q4

單季度同比

19

年分別實現(xiàn)

8%和

18%的正增長，主要因婚慶剛需相對韌性更強。四類公司角逐鉆石珠寶市場，品牌運營構筑核心優(yōu)勢。鉆石珠寶行業(yè)主要由四類

公司構成：專業(yè)珠寶品牌商，如

Tiffany、Bulgari；奢侈品集團，如

LVMH、

Richemont；區(qū)域性零售商，如周大福、Signet；以及上萬家中低端制造商。整體

來看，全球珠寶行業(yè)價格帶區(qū)分明顯，奢侈品珠寶銷售額占比不到

10%，但市場

集中度遠高于整體且存在提升趨勢，對于高客單產(chǎn)品而言，品牌勢能是影響消費

決策最重要因素之一，頭部品牌均擁有較長的發(fā)展歷史及形象良好的品牌資產(chǎn)。2.3、國內鉆石珠寶以婚慶市場為主，多空因素疊加國內鉆石珠寶消費端逐步打開，疫情后復蘇趨勢向好。2006

年以來稅制改革釋

放鉆石市場容量，鉆戒銷量迅速攀升，客單價亦有所提升。由于國內并非鉆石礦

床聚集地，因此內地品牌鉆石原材料主要通過上海鉆交所進口獲取，據(jù)統(tǒng)計，

2021

年

1-9

月成品鉆進口額為

23.16

億美元/同比

19

年+59.3%，全年有望達

30

億

美元，超越

18

年高點。從恢復趨勢來看，我國鉆石珠寶市場保持穩(wěn)定向上。消費結構多元升級趨勢下，支付能力提升將帶動人均鉆石消費量的增長。受益

于我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民人均可支配收入持續(xù)穩(wěn)步增長，相對應珠寶首飾的

消費能力和消費意愿有望增加。隨著珠寶市場逐漸成熟，消費需求將更為多元化。

根據(jù)

DeBeers和世界銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018

年美國/日本/中國的人均鉆石珠寶需

求分別為

110/39/7

美元，相較發(fā)達國家，我國人均消費量仍有一定增長空間。低線城市滲透率尚待提升，渠道拓展尤為重要。分不同城市級別來看，大部分三

線及以下城市已跨過人均

GDP5,000

美元的門檻，對應鉆石珠寶滲透率僅為

37%，

新增市場潛力充足。此外，隨著珠寶產(chǎn)業(yè)化分工深化，純粹的制造環(huán)節(jié)在產(chǎn)業(yè)鏈

中的地位不斷下降，設計開發(fā)、銷售渠道和售后服務價值不斷增強。因此，通過

快速擴張建立全國范圍的銷售渠道從而獲得銷售主動權，將為品牌帶來更多溢價。千禧一代和女性消費者為非金首飾的崛起提供增長新動能。按年齡段劃分，目

前

21-25

歲的“年輕千禧一代”與

26-39

歲的“老千禧一代”是鉆石珠寶消費的主力

軍，根據(jù)

DeBeers統(tǒng)計，合計貢獻約

78%的份額。2017

年世界黃金協(xié)會發(fā)布的調

研結果顯示，假設能收到價值約

5,000

元的禮物，國內

18-25

歲的年輕人中僅有

9%選擇購買黃金飾品，個性化和年輕化的鉆石珠寶具備更強的悅己屬性。下游零售端品牌競爭趨勢顯著，中高低端層次分明。從產(chǎn)品定位和渠道布局來看，

國內鉆石珠寶品牌有所分化：1）國際大牌進入內地市場相對較晚，依靠經(jīng)典款

式設計和強品牌能力，從而實現(xiàn)高溢價；2）內資和港資龍頭立足全國，具有一般消費者可接受的性價比，依靠大眾市場實現(xiàn)規(guī)模擴大；3）近年來

IDo、DR等

新銳品牌逐步崛起，聚焦細分定位，更注重品牌理念的傳遞和消費者認同感培養(yǎng)。3、核心優(yōu)勢：打造品類“殺手”，品牌運營鑄造核心壁壘3.1、品牌：用品類來思考，用品牌來表達參考

lululemon，尋找細分賽道的差異化發(fā)展路徑。美國運動服飾與中國珠寶首

飾具有相似特征：行業(yè)規(guī)模大（近千億美元）、但市場集中度和增速較為穩(wěn)定。

從競爭格局來看，美國運動服飾兩大巨頭為

Nike和

adidas，產(chǎn)品線集中在田徑和

球類運動，鞋類收入占比達

50%以上，為

lululemon等小眾品牌提供成長空間。lululemon于

1998

年創(chuàng)立于加拿大，以女性功能型瑜伽褲起家，目前已發(fā)展為市

值僅次于

Nike的綜合運動服飾集團，近

10年收入/凈利潤

CAGR分別為

18%/14%。

lululemon穩(wěn)居當前

美國青少年流行服裝趨勢首位，并且與leggings這一品類強掛鉤，在“最受歡迎的

服裝品牌”中由

2019

年的第

7

位上升至

2021

年的第四位。細致的消費者洞察使得品牌實現(xiàn)從

0

到

1

的突破，社群營銷理念構建客戶忠誠度。

lululemon創(chuàng)始人觀察到原有女性健身服多為男性的小尺碼和換顏色版本，功能

性和時尚感難以兼得，公司從面料工藝和設計出發(fā)，針對

supergirls（即

24-35

歲、

受教育程度高、年收入

8

萬刀）群體推出錯位價格帶的瑜伽褲，實現(xiàn)差異化競爭。

營銷方面，lululemon基于直營店定位，通過本地社交圈實現(xiàn)低成本、高效投放。

具體而言，公司招聘員工時注重與消費者的適配性，并將其稱之為“教育家”，除

基本的銷售工作外，還需聯(lián)絡和維系當?shù)罔べゐ^或健身房。從歷史數(shù)據(jù)來看，公

司線下自營店銷售占比達

60%以上，對比行業(yè)整體僅為

35%左右。鉆石珠寶購買者與最終使用者并非同一主體，品牌是連接兩者的核心媒介。

鉆石珠寶的消費場景以婚戀剛需為主，對比高端白酒：1）禮贈屬性強，因此容

易形成高品牌溢價；2）供給有限，相對稀缺；3）具有一定的歷史和文化傳承。

迪阿股份作為后期之秀，聚焦婚戀市場，打造有區(qū)隔度的品牌內涵。國內珠寶

品牌在與國際及港資品牌競爭的十多年間，逐步從初期的代工生產(chǎn)向品牌塑造和

渠道建設轉變。公司憑借差異化的“一生只能送一人”購買規(guī)則快速出圈，具體而

言，消費者首次購買

DR產(chǎn)品時需要將身份證與受贈人信息進行綁定，并獲得顯

示雙方姓名的“真愛協(xié)議”，消費者的情感滿足得到進一步強化。公司瞄準“品牌即品類”的目標，專注成就價值。國內黃金珠寶行業(yè)雖發(fā)展已久，

但鉆石珠寶、尤其是訂婚鉆戒的普及度相對較低，因此傳統(tǒng)內資和港資珠寶品牌

的重心多在于黃金批發(fā)業(yè)務和門店擴張。對比黃金首飾和鉆石珠寶，前者較為同

質，且消費者更關注投資和保值屬性；公司選擇訂婚鉆戒作為突破口，具備成為

品類巨頭的可能性。國內鉆戒滲透率在

20

世紀初快速提升，已經(jīng)建立認知度基

礎，但相較日本、美國仍有差距，隨著消費者代際切換，需求擴容潛力十足。公司將“一生·唯一·真愛”的抽象概念具象化，逐步在消費者心中形成特有的情感內涵。橫向對比國內主要珠寶公司的品牌理念，DR和

IDo主打婚戒，主要傳達

愛情的唯一性和忠誠性。IDo、DR分別創(chuàng)立于

2006、2011

年，不同之處在于，

DR通過綁定贈送人身份證件等購買規(guī)則，使得消費者直觀感受到抽象的品牌內

涵，不僅滿足其審美需求，更滿足對專一愛情的情感需求，使得

DR快速獲得認

同感，實現(xiàn)品牌勢能的建立。3.2、營銷：有的放矢，高效推廣獨特品牌內涵積極擁抱新零售思維，內容營銷把握長尾用戶。公司傳播渠道包括社交網(wǎng)絡、視

頻媒介、電商平臺及搜索引擎，19

年以來，公司逐步進行投放渠道的結構性調

整，轉向以短視頻和電商平臺為主的營銷方式，21H1

視頻媒介和電商平臺推廣

費占整體比重為

59.24%/較

18

年末+44.56%。對于鉆戒品類消費行為的特殊性和

人群的垂直性，更適合在社交媒體采用長期導向的內容營銷策略，21H1

各平臺

流量達

3.2

億次，其中抖音、快手占比近

90%，相較

2019

年大幅提升。解讀

DR營銷之二：因需制宜，敏銳捕捉社交文化。品牌形象樹立方面，國際大

牌

Tiffany等均采用流量明星作為代言人，相應市場推廣費用較高。公司淡化明

星代言人的身份，而是選擇自身經(jīng)歷與

DR情感內涵相契合的明星夫婦，如經(jīng)歷

9

年愛情長跑的奧運五金王鄒凱和體操名將周捷、“亞洲飛人”蘇炳添和青梅竹馬

等。公司以明星夫婦的真實愛情故事作為宣傳點，而非簡單對價格和款式的宣傳，

更能引發(fā)消費者共鳴、留下深刻印象，起到內容的沉淀作用。解讀

DR營銷之三：回歸線下，不斷優(yōu)化的門店運營能力形成正反饋。品牌和營

銷是驅動公司業(yè)務增長的核心要素，但由于相對較高的客單價，大部分購買行為

仍發(fā)生在線下，因此門店是珠寶行業(yè)的基石。公司在規(guī)模持續(xù)擴大的情況下，著

重優(yōu)化現(xiàn)有門店運營，包括商品組合及陳列方式、SAP和系統(tǒng)中臺建設等，并通

過線下門店企業(yè)微信號與消費者連接互動，實現(xiàn)線上、線下效率的共同提升。4、未來看點4.1、輕資產(chǎn)模式下，公司具備快速擴張能力公司原計劃募資資金

12.8

億元，其中

7.4

億用于網(wǎng)絡擴張，實際募集資金凈額

44.4

億元，由于公司采取輕資產(chǎn)的開店模式，開店成本僅約

100

萬，而同行約為

300-400

萬。預計隨著募集資金到位，公司開店速度將顯著提升。目前國內優(yōu)質

商場和購物中心體量在

2,000-3,000

個，未來開店空間廣闊。4.2、看好國內鉆石珠寶集中度提升，公司先發(fā)打敗競爭者對照美國、中國、