售前經(jīng)理技能提升

售前經(jīng)理技能提升售前-商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過(guò)程中的技能，售前不僅僅是售前顧問(wèn)做的事，也不是銷(xiāo)售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過(guò)程!目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑技能九：如何接待客戶公司考察技能十：安排好公司典型客戶參觀售前分析能力1什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺(jué)價(jià)格把握需求行業(yè)口碑顧問(wèn)能力什么是最關(guān)鍵的影響？思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果學(xué)會(huì)用管理思維考慮問(wèn)題拜訪前期準(zhǔn)備2不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)Areyou

Ready？結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)3結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)-結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類(lèi)型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況公司介紹必備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說(shuō)到有成功先例初次介紹的密碼賣(mài)什么都不如賣(mài)自己想辦法創(chuàng)造更多接觸陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游

講故事

講特色

講文化公司介紹常見(jiàn)失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰(shuí)講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)有精氣神，著裝隨意公司介紹常見(jiàn)誤區(qū)我們是第一

最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2009版VS2011年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案休息時(shí)間售前調(diào)研必備技能5調(diào)研最關(guān)鍵問(wèn)題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫(xiě)文檔開(kāi)會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺(jué)跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開(kāi)展。解決方案絕殺6方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)提供明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱(chēng)作用初步接觸公司白皮書(shū)讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書(shū)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書(shū)為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書(shū)項(xiàng)目解決方案書(shū)項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

長(zhǎng)期合作建議書(shū)幫助客戶制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議售前不要輕易提交解決方案厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫(xiě)大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫(xiě)功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫(xiě)應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！如何做好解決方案打一個(gè)找一個(gè)模板寫(xiě)一個(gè)提綱123做好解決方案的包裝包裝！門(mén)面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真…替換不完整替換過(guò)度只注意文字替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒(méi)有更改堆砌專(zhuān)用詞匯和概念講個(gè)好故事！做好產(chǎn)品演示780%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”確定你的目標(biāo)適應(yīng)產(chǎn)品演示的場(chǎng)合公共場(chǎng)合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？公共場(chǎng)合客戶會(huì)議室公司會(huì)議室分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽(tīng)眾背景聽(tīng)眾立場(chǎng)興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)分析你的聽(tīng)眾邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講）產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫(xiě)下完整演講詞把你說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下來(lái)按你的理解去講附錄演講小技巧控制緊張情緒生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功自我解脫法：放開(kāi)自我，身心投入超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練演講的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)傷不起的第一印象好的開(kāi)始-開(kāi)場(chǎng)常見(jiàn)步驟：

簡(jiǎn)短的自我介紹

課堂規(guī)則，調(diào)動(dòng)參與的氣氛簡(jiǎn)述大綱，引起興趣

簡(jiǎn)述課程目標(biāo)，明確學(xué)習(xí)方向

簡(jiǎn)述課程收益，拋出利益點(diǎn)培訓(xùn)師的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、明快、通俗、有節(jié)奏感多用積極美好的字眼嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯嚴(yán)密

培訓(xùn)師的聲音1）語(yǔ)調(diào)2）重音3）停頓4）語(yǔ)速10分鐘練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會(huì)詩(shī)朗誦我們與你同在

這一刻，我們的淚眼，朝著一個(gè)共同的方向，一個(gè)名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無(wú)法抑制的淚流，掛滿了中國(guó)的臉龐。多少親人吶，在地動(dòng)山搖的瞬間骨肉分離，家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒，失去爹娘；多少個(gè)鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時(shí)不我待。黨中央國(guó)務(wù)院第一時(shí)間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總指揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛(ài)的十萬(wàn)戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進(jìn)，鑿開(kāi)生存之路，把戰(zhàn)旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅(jiān)強(qiáng)，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭(zhēng)奪，為奪回親人心跳的力量。挺?。∥业母改?！挺??！我的孩子！挺住！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當(dāng)爺爺奶奶告訴你這句話的時(shí)候，全中國(guó)的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福，孩子，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們?cè)谏砼?，為您重聚往日的歡樂(lè)，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時(shí)光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來(lái)，靠近我們的肩膀，一起向遠(yuǎn)方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們?cè)?，一定要讓你飛向陽(yáng)光。如何目光接觸目光接觸3-5秒照顧到所有的人不要形成規(guī)律自然肢體語(yǔ)言手勢(shì)面部表情步伐肢體動(dòng)作其它令人分心的小動(dòng)作481分鐘小練習(xí)：手勢(shì)的含義問(wèn)題的功用使沉默的人發(fā)言帶動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享提出尚未討論的要點(diǎn)提醒注意資料的來(lái)源評(píng)估一項(xiàng)看法的凝聚防止一些人壟斷發(fā)言引導(dǎo)結(jié)束某一項(xiàng)議題的討論搖頭短暫閉眼揉鼻子或鼻梁摘下眼鏡頻繁喝水腿抖動(dòng)打哈欠伸懶腰局部小按摩手下垂并晃動(dòng)與同桌小聊兩句凝視一點(diǎn)不動(dòng)無(wú)目的地翻閱資料頻繁看表消極學(xué)員51處理消極學(xué)員學(xué)員走神？課堂私語(yǔ)？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學(xué)員睡覺(jué)？停頓、沉默、重復(fù)、異聲冷靜回應(yīng)、建立同盟提供機(jī)會(huì)、虛心請(qǐng)教避免虎頭蛇尾總結(jié)你的主題思想激勵(lì)行動(dòng)，展望未來(lái)引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言跳出常規(guī)，不落俗套休息時(shí)間靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑855答問(wèn)階段小技巧確定范圍將復(fù)雜的問(wèn)題分成幾塊分別回答確定自己回答真實(shí)可靠，直視那個(gè)向你提問(wèn)的人，確認(rèn)一遍問(wèn)題鼓勵(lì)別人去回答避免你的回答篇幅過(guò)長(zhǎng)信息不對(duì)稱(chēng)的博弈技術(shù)交流-1關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開(kāi)場(chǎng)時(shí)宣布提問(wèn)規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問(wèn)題外的問(wèn)題4、沒(méi)必要重復(fù)問(wèn)題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人回答問(wèn)題，而不是提問(wèn)者6、對(duì)一些尖銳的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答技術(shù)交流-2問(wèn)：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問(wèn)題是他們的天然權(quán)利問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)愚蠢的問(wèn)題怎么辦？答：沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題，只有愚蠢的回答問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)無(wú)關(guān)的問(wèn)題怎么辦？答：回答這個(gè)問(wèn)題問(wèn)：如果問(wèn)題充滿敵意怎么辦？答：專(zhuān)業(yè)地回答他問(wèn)：提問(wèn)者不重要怎么辦？答：回答他的問(wèn)題技術(shù)交流-3問(wèn)：如果用戶問(wèn)了一連串的問(wèn)題怎么辦？答：記錄，簡(jiǎn)短回答關(guān)鍵問(wèn)題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)我無(wú)法回答的問(wèn)題怎么辦？答：1）問(wèn)問(wèn)你的同伴，2）請(qǐng)聽(tīng)眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問(wèn)：用戶問(wèn)項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以類(lèi)比的案例問(wèn)：用戶不理解我們的術(shù)語(yǔ)怎么辦？答：想一個(gè)好比方問(wèn)：用戶要求看操作怎么辦？答：打開(kāi)一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解如何接待客戶公司考察9細(xì)節(jié)決定成敗燈塔用戶，市場(chǎng)攻關(guān)利器！安排好公司典型客戶參觀10客戶考察用戶的目的？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問(wèn)陪交流陪考察陪吃飯典型客戶考察準(zhǔn)備好用戶考察的資料企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)