-物流企業(yè)渠道策略

物流企業(yè)渠道策略

模塊三：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)本章后，要能說(shuō)出物流企業(yè)分銷渠道的含義；描述物流企業(yè)分銷渠道的基本類型；掌握影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素；理解物流企業(yè)分銷渠道選擇的策略；了解物流企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的涵義、特征和類型。第一節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的基本模式一、物流企業(yè)分銷渠道的概念

物流企業(yè)分銷渠道是指促使物流服務(wù)順利地到達(dá)客戶并為其帶來(lái)利益的一整套相互依存、相互協(xié)調(diào)的有機(jī)性系統(tǒng)組織。它包括如何把物流服務(wù)交付給客戶和應(yīng)該在什么地方，什么時(shí)間交付等。

二、物流企業(yè)分銷渠道的類型一般而言，物流服務(wù)銷售以直銷最為普遍，而且渠道最短。但也有一些物流企業(yè)的銷售渠道，采用一個(gè)或一個(gè)以上的中介機(jī)構(gòu)，因此，直銷不是物流服務(wù)企業(yè)唯一的分銷方法。

物流企業(yè)分銷渠道的類型直接渠道和間接渠道長(zhǎng)渠道和短渠道寬渠道和窄渠道

（一）直接渠道和間接渠道

1、直接渠道概念：直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶，無(wú)需中間商參與。這是最適合物流服務(wù)產(chǎn)品的配送形式。

直接渠道的優(yōu)勢(shì)1．對(duì)物流服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn)，可以保持較好的控制，若經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理，往往可能造成失去控制的局面；2．提供真正個(gè)性化的服務(wù)方式，針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，提供有針對(duì)性地解決方案，這對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要；3．可以在與客戶接觸時(shí)直接反饋客戶目前需求、客戶需求的變化及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)內(nèi)容的意見(jiàn)等信息；4．可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格。

2、間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過(guò)一些中間商來(lái)向客戶銷售物流服務(wù)的渠道類型。

間接渠道的優(yōu)勢(shì)：1．比直接銷售投資更少，規(guī)避企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。2．代理商可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場(chǎng)的客戶的特殊要求。3．有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率。4．可以延伸信息觸角，拓寬信息來(lái)源。（二）長(zhǎng)渠道和短渠道長(zhǎng)渠道是經(jīng)過(guò)兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道，分銷渠道的長(zhǎng)度取決于商品在整個(gè)流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少，經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間層次越多分銷渠道就越長(zhǎng)，反之分銷渠道就比較短。短渠道是指產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者或只經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠道。短渠道的優(yōu)缺點(diǎn)有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費(fèi)用；有利于開(kāi)展售后服務(wù)，利于生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關(guān)系，維護(hù)生產(chǎn)者信譽(yù)。減少中間環(huán)節(jié)，使商品直接到消費(fèi)者手中，生產(chǎn)商需要大量的投入。短渠道盡管減少了流通環(huán)節(jié)，可是卻增加了直銷費(fèi)用，這些直銷費(fèi)用用必然要加價(jià)價(jià)到商品價(jià)格格中，此時(shí)不不僅沒(méi)有降低低產(chǎn)品價(jià)格，，反而增加了了價(jià)格，不利利于生產(chǎn)企業(yè)業(yè)大批量組織織生產(chǎn)。分銷渠道的寬寬度，取決于于分銷渠道內(nèi)內(nèi)每個(gè)層次上上使用同種類類型中間商數(shù)數(shù)目的多少。。在分銷渠道道的每個(gè)層次次上，使用同同種類型中間間商數(shù)目越多多分銷渠道越越寬，反之分分銷渠道就比比較窄。生產(chǎn)產(chǎn)者在某一環(huán)環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)個(gè)以上的同類類中間商銷售售商品，稱為為寬渠道。（三）寬渠道道和窄渠道窄渠道是指生產(chǎn)產(chǎn)者在特特定市場(chǎng)場(chǎng)上只選選用一個(gè)個(gè)中間商商為自己己推銷產(chǎn)產(chǎn)品的分銷渠道道。其優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)是：窄窄渠道能能促使生生產(chǎn)者與與中間商商通力合合作，排排斥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入同一一渠道。。但如果果生產(chǎn)者者對(duì)某一一中間商商依賴性性太強(qiáng)，，在發(fā)生生意外情情況時(shí)，，容易失失去已經(jīng)經(jīng)占領(lǐng)的的市場(chǎng)。。三、物流流企業(yè)分分銷渠道道系統(tǒng)物流企業(yè)業(yè)分銷渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)是渠道成員員之間形形成的相相互聯(lián)系系的統(tǒng)一一體系，這一體體系的形形成是物物流運(yùn)作作一體化化的產(chǎn)物物。目前前物流企企業(yè)的分分銷渠道道系統(tǒng)大大體有直直接渠道道系統(tǒng)、、垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)、水平平營(yíng)銷系系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷銷系統(tǒng)幾種結(jié)結(jié)構(gòu)。（一）直接渠渠道系統(tǒng)直接渠道系統(tǒng)統(tǒng)的內(nèi)容日益益豐富，有電電話、電視、、郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、會(huì)議直銷銷。直復(fù)營(yíng)銷銷即直接回應(yīng)應(yīng)的營(yíng)銷，是是一個(gè)互動(dòng)的的營(yíng)銷系統(tǒng)，，它使用一種種或多種廣告告媒體，以實(shí)實(shí)現(xiàn)在任何地地方產(chǎn)生可度度量的回應(yīng)或或達(dá)成交易之之目的。直復(fù)營(yíng)銷的主主要形式：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、、直郵營(yíng)銷、、電視營(yíng)銷、、其他媒體系系統(tǒng)。（二）垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)是指由物流流企業(yè)、物流流節(jié)點(diǎn)、物流流中間商所組組成的一種統(tǒng)統(tǒng)一的聯(lián)合體體。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)有利于控制制渠道各方的的行動(dòng)，消除除渠道成員為為追求各自利利益而造成的的沖突，進(jìn)而而提高成員各各方的效益。。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)主要有公司司式、管理式式和合同式三三種。1、公司式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)。。是在一家物流流企業(yè)公司擁?yè)碛袑儆谧约杭旱那莱蓡T員，并進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一管理和控控制的營(yíng)銷渠渠道系統(tǒng)。在在這個(gè)系統(tǒng)中中，通過(guò)正規(guī)規(guī)的組織進(jìn)行行渠道成員間間的合作與沖沖突控制。2、管理式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)是指以渠道中中規(guī)模大、實(shí)實(shí)力強(qiáng)的物流流企業(yè)來(lái)統(tǒng)一一協(xié)調(diào)物流服服務(wù)銷售過(guò)程程中渠道成員員各方利益的的營(yíng)銷系統(tǒng)。。3、契約式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)。。是指為了取得得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)所不能得到到的經(jīng)濟(jì)利益益或銷售效果果，物流企業(yè)業(yè)與其渠道成成員之間以契契約形式結(jié)合合形成的營(yíng)銷銷系統(tǒng)。這一一系統(tǒng)的緊密密程度要遜于于公司式。（三）橫向營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)是兩家或兩家家以上的物流流公司聯(lián)合，，共同開(kāi)拓新新的分銷機(jī)會(huì)會(huì)的渠道系統(tǒng)統(tǒng)。（四）網(wǎng)絡(luò)化化物流營(yíng)銷系系統(tǒng)是垂直營(yíng)銷系系統(tǒng)與橫向營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)的綜綜合體。物流企業(yè)應(yīng)綜綜合分析本企企業(yè)的面臨實(shí)實(shí)際情況來(lái)選選擇渠道模式式，確定中間間商的數(shù)目，，確定渠道成成員的權(quán)利和和義務(wù)。物流流企業(yè)渠道從從建立之初就就要開(kāi)始渠道道的管理工作作。物流企業(yè)業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)發(fā)發(fā)展起一種新新的渠道模式式——特許經(jīng)營(yíng)。物流營(yíng)銷作業(yè)業(yè)：直接渠道的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)二物流渠道的設(shè)設(shè)計(jì)與選擇一、物流渠道道設(shè)計(jì)步驟斯特恩等學(xué)者者總結(jié)出“用用戶導(dǎo)向分銷銷系統(tǒng)”設(shè)計(jì)計(jì)模型，將渠渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)過(guò)程分為當(dāng)當(dāng)前環(huán)境分析析、制定短期期的渠道對(duì)策策、渠道系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)、、限制條件與與鴻溝分析和和渠道戰(zhàn)略方方案決策五個(gè)個(gè)階段，共14個(gè)步驟。（1）審視公司渠渠道現(xiàn)狀（2）了解目前的的渠道系統(tǒng)（3）收集渠道信信息（4）分析競(jìng)爭(zhēng)者者渠道（5）評(píng)估渠道的的近期機(jī)會(huì)（6）制定近期進(jìn)進(jìn)攻計(jì)劃（7）終端客戶需需求定性分析析（8）最終用戶需需求定量分析析（9）行業(yè)模擬分分析（10）設(shè)計(jì)理想的的渠道系統(tǒng)（11）設(shè)計(jì)管理限限制（12）鴻溝分析（13）制定戰(zhàn)略性性選擇方案（14）最佳渠道系系統(tǒng)決策二、影響物流流企業(yè)分銷渠渠道選擇的因因素物流企業(yè)在銷銷售服務(wù)過(guò)程程中是采用直直接渠道還是是間接渠道、、寬渠道還是是窄渠道，這這是渠道決策策的一個(gè)重要要內(nèi)容，選擇擇的是否合適適，將對(duì)物流流企業(yè)營(yíng)銷活活動(dòng)的成敗產(chǎn)產(chǎn)生重要影響響。物流企業(yè)業(yè)分銷渠道的的選擇受多種種因素的影響響和制約。（一）物流標(biāo)標(biāo)的的因素物流服務(wù)主要要是借助運(yùn)輸輸工具和信息息技術(shù)幫助客客戶實(shí)現(xiàn)貨物物在空間上的的位移。不同同種類、不同同品種、不同同包裝的產(chǎn)品品需要不同的的物流服務(wù)：：普通或特種品品標(biāo)的單位價(jià)值值標(biāo)的物流技術(shù)術(shù)的復(fù)雜性標(biāo)的的時(shí)效性性（二）物流企企業(yè)自身因素素物流企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力。物流企業(yè)品牌牌的知名度。。物流企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷能力。物流企業(yè)控制制渠道的愿望望。（三）市場(chǎng)因因素1．目標(biāo)市場(chǎng)的的分布。2．目標(biāo)客戶的的購(gòu)買習(xí)慣與與期望。3．銷售的季節(jié)節(jié)性。三、物流企業(yè)業(yè)分銷渠道選選擇的策略物流企業(yè)分銷銷渠道的選擇擇，不僅要保保證為目標(biāo)客客戶提供準(zhǔn)確確及時(shí)的物流流服務(wù)，而且且還需考慮所所選擇的分銷銷渠道銷售效效率高、費(fèi)用用少，能為企企業(yè)帶來(lái)最佳佳的經(jīng)濟(jì)效益益。因此，企企業(yè)在進(jìn)行分分銷渠道選擇擇前，應(yīng)該先綜合分分析企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)營(yíng)銷組合策略略及其它影響響分銷渠道選選擇的因素，根據(jù)分析的的結(jié)論確定企企業(yè)分銷渠道道策略。（一）、物流流企業(yè)確定渠渠道模式即根據(jù)影響渠渠道選擇的各各種因素，確確定采用直接接渠道還是間間接渠道。物物流企業(yè)直接接分銷和間接接分銷各有長(zhǎng)長(zhǎng)短，也各有有其適用的范范圍和條件。。企業(yè)應(yīng)從自自身實(shí)力、經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式、市市場(chǎng)狀況等方方面考慮，權(quán)權(quán)衡利弊后做做出選擇。（二）、中間間商的選擇1、選擇中間商商的條件物流企業(yè)應(yīng)根根據(jù)自身的情情況，慎重決決定對(duì)中間商商的選擇，應(yīng)應(yīng)考慮以下條條件：中間商的銷售售能力中間商的財(cái)務(wù)務(wù)能力中間商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力中間商的信用用2、確定中間商商數(shù)目1．廣泛分銷策略略。廣泛分銷策策略也叫密集集分銷策略，，是指企業(yè)廣泛利用大量量中間商銷售物流服務(wù)務(wù)產(chǎn)品，積極擴(kuò)大銷售售網(wǎng)絡(luò)。2．選擇性分銷策策略。是指在一定定區(qū)域內(nèi)，物物流企業(yè)有選選擇地確定一一些具有一定規(guī)模模、信譽(yù)好的的中間商，銷售其產(chǎn)品品。3．獨(dú)家分銷策略略。獨(dú)家分銷是是一種窄渠道道分銷策略，，即物流企業(yè)業(yè)在某一地區(qū)區(qū)僅選擇一家中中間商推銷其產(chǎn)品。。（三）、確定定分銷渠道成成員的權(quán)利與與義務(wù)物流企業(yè)確定定了渠道的模模式后，還需需和中間商對(duì)合作條款以以及各個(gè)渠道道成員的責(zé)任任達(dá)成一致，包括各成員員應(yīng)遵守的運(yùn)運(yùn)價(jià)政策、服服務(wù)質(zhì)量的保保證、地區(qū)特特權(quán)、傭金結(jié)結(jié)算的條件及及方式等。四、評(píng)估各種種備選的物流流企業(yè)分銷渠渠道物流企業(yè)確定定了若干分銷銷渠道選擇方方案以后，為為了從中選擇擇出能夠滿足企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的的最好方案，企業(yè)還必須須對(duì)各種可供供選擇的方案進(jìn)行評(píng)評(píng)估。分銷渠道方案案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)——即比較每一條條渠道可能達(dá)達(dá)到的銷售額額水平及費(fèi)用用水平。可控性標(biāo)準(zhǔn)——即物流企業(yè)與與中間商之間間的配合度。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)——即在每種渠道道承擔(dān)義務(wù)與與經(jīng)營(yíng)靈活性性之間的關(guān)系系，包括承擔(dān)擔(dān)義務(wù)的程度度和期限。第三節(jié)、物物流企業(yè)分銷銷渠道的管理理物流企業(yè)在選選擇了合適的的分銷渠道模模式和明確具具體的中間商商后，為了保保證渠道的通通暢還需要對(duì)對(duì)分銷渠道進(jìn)進(jìn)行管理，必必要時(shí)還要進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整整。一、加強(qiáng)與供供應(yīng)商之間的的信息交流作用:(1)可加深私人感感情及中間商商與制造商的的感情。（2）使中間商對(duì)對(duì)物流企業(yè)的的政策更加理理解減少對(duì)一一些問(wèn)題的分分歧，并通過(guò)過(guò)中間商了解解市場(chǎng)信息。。（3）對(duì)中間商進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)，及時(shí)為中中間商提供各各類支持和服服務(wù)。（4）加強(qiáng)對(duì)中間間商的控制，，增大中間商商進(jìn)入其物流流企業(yè)分銷渠渠道的壁壘。。二、定期評(píng)價(jià)價(jià)中間商，激激勵(lì)分銷渠道道成員評(píng)估的目的是是為了發(fā)現(xiàn)分分銷中存在的的問(wèn)題，以便便對(duì)中間商進(jìn)進(jìn)行有效地監(jiān)監(jiān)督和控制、、鞏固和加強(qiáng)強(qiáng)合作關(guān)系，，提高分銷渠渠道的效率。。物流企業(yè)要要定期做好中中間商的評(píng)價(jià)價(jià)工作，定期期按一定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡量中間間商的表現(xiàn)。。（一）渠道成成員的選擇物流企業(yè)根據(jù)據(jù)自己的服務(wù)務(wù)特點(diǎn)、潛在在客戶分布、、企業(yè)實(shí)力和和市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略等因素確確定適合于自自身特點(diǎn)的渠渠道模式以后后，就面臨一一個(gè)如何開(kāi)發(fā)發(fā)和選擇優(yōu)秀秀的中間商的的問(wèn)題。中間間商的開(kāi)發(fā)選選擇關(guān)系到企企業(yè)營(yíng)銷政策策的貫徹、銷銷售投入的有有效利用以及及品牌的市場(chǎng)場(chǎng)聲譽(yù)。1、物流企業(yè)渠渠道成員選擇擇的原則（1）進(jìn)入目標(biāo)市市場(chǎng)原則。構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)就是為了讓公公司的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者可以以就近、方便便地購(gòu)買本公公司產(chǎn)品。（2）形象匹配原原則。中間商商的形象必然代代表著物流企企業(yè)的形象，，因此不可忽忽略中間商在在目標(biāo)市場(chǎng)的的企業(yè)形象問(wèn)題。（3）突出核心服服務(wù)原則。核核心服務(wù)也就就是產(chǎn)品銷售售原則，分銷銷渠道彌補(bǔ)物物流企業(yè)在銷銷售方面的劣劣勢(shì)。（4）同舟共濟(jì)原原則。這是最難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的原則，但但的確很重要要?，F(xiàn)在很多多中間商因其其本身的利益驅(qū)動(dòng)，，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷銷售不能盈利利或盈利較少少，就馬上解解除合約。2、渠道成員的的激勵(lì)中間商選定之之后，還需要要進(jìn)行日常的的監(jiān)督和激勵(lì)勵(lì)，使之不斷斷提高經(jīng)營(yíng)水水平。處理好好物流企業(yè)和和中間商的關(guān)關(guān)系非常重要要。激勵(lì)渠道成員員的方式有正正面和負(fù)面兩兩種。正面激激勵(lì)包括：銷銷售資金、交交易折扣折讓讓和銷售競(jìng)賽賽等獎(jiǎng)勵(lì)方式式；負(fù)面激勵(lì)勵(lì)包括提高產(chǎn)產(chǎn)品售價(jià)、減減少銷售優(yōu)惠惠和中止合作作等懲罰的方方式。3、對(duì)渠道成成員績(jī)效的評(píng)評(píng)價(jià)物流企業(yè)分銷銷渠道的基本本任務(wù)是給目目標(biāo)客戶提供供滿意的物流流服務(wù)，在此此基礎(chǔ)上，實(shí)實(shí)現(xiàn)所有渠道道成員的經(jīng)營(yíng)營(yíng)利益。因此此，渠道評(píng)價(jià)價(jià)的內(nèi)容包括括服務(wù)分配質(zhì)質(zhì)量評(píng)價(jià)和渠渠道財(cái)務(wù)績(jī)效效評(píng)價(jià)。（一）服務(wù)分分配質(zhì)量評(píng)價(jià)價(jià)（二）物流服服務(wù)的財(cái)務(wù)績(jī)績(jī)效評(píng)價(jià)三、處理渠道道沖突渠道沖突是指指某渠道成員員從事的活動(dòng)動(dòng)阻礙或者不不利于本組織織實(shí)現(xiàn)自身的的目標(biāo)，進(jìn)而而發(fā)生的種種種矛盾和糾紛紛。分銷渠道道的設(shè)計(jì)是渠渠道成員在不不同角度、不不同利益和不不同方法等多多因素的影響響下完成的，，因此，渠道道沖突是不可避免的。渠道沖突包括括渠道的橫向向沖突、縱向向沖突和交叉叉沖突。解決渠道沖突突辦法：從一開(kāi)始的渠渠道選擇和設(shè)設(shè)計(jì)上就要根根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境境和自身資源源情況，確立立適合自己的的分銷體系和和管理原則。。要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)嚴(yán)格挑選供應(yīng)應(yīng)商，在很大大程度上減少少不必要的沖沖突。應(yīng)該加強(qiáng)渠道道成員之間的的溝通，對(duì)相相關(guān)人員進(jìn)行行定期的培訓(xùn)訓(xùn)，增強(qiáng)渠道道上對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品和文化的的認(rèn)同。如果渠道沖沖突不能通通過(guò)上述方方式預(yù)防和和調(diào)和，就就只好退出出該渠道，，對(duì)整個(gè)的的分銷體系系進(jìn)行反思思并重新設(shè)設(shè)計(jì)。四、分銷銷渠道的調(diào)調(diào)整物流企業(yè)在在設(shè)計(jì)了一一個(gè)良好的的分銷渠道道后不能放放任其自由由運(yùn)行而不不采取任何何糾正措施施。為了適適應(yīng)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境等等的變化，，必須對(duì)分分銷渠道在在評(píng)價(jià)的基基礎(chǔ)上加以以修正和改改進(jìn)。（一）分銷銷渠道調(diào)整整的原因1、現(xiàn)有分銷銷渠道未達(dá)達(dá)到發(fā)展的的總體要求求。2、客觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件發(fā)生生了變化。。3、企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)發(fā)生變化。。（二）分銷銷渠道調(diào)整整的步驟1、分析分銷銷渠道存在在的問(wèn)題。。2、重新界定定分銷渠道道目標(biāo)。3、進(jìn)行現(xiàn)有有分銷渠道道評(píng)價(jià)。4、組建新分分銷渠道并并進(jìn)行管理理。（三）分銷銷渠道調(diào)整整的策略（1）增加或減減少某些分分銷渠道成成員（2）增加或減減少某些分分銷渠道（3）整體分銷銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)整物流營(yíng)銷的的作業(yè)：分兩次1、加強(qiáng)與供供應(yīng)商信息息交流的作作用2、分銷渠道道調(diào)整的原原因和步驟驟第四節(jié)物流企業(yè)銷銷售渠道的的新發(fā)展——特許經(jīng)營(yíng)一、特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)的涵義義和本質(zhì)（一）特許許經(jīng)營(yíng)的涵涵義國(guó)內(nèi)貿(mào)易部部發(fā)布《商業(yè)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理辦辦法（試行行）》對(duì)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)的解釋是是：“特許經(jīng)營(yíng)是是指特許者者將自己所所擁有的商商標(biāo)（包括括服務(wù)商標(biāo)標(biāo)）、商號(hào)號(hào)、產(chǎn)品、、專利和專專有技術(shù)、、經(jīng)營(yíng)模式式等以特許許經(jīng)營(yíng)合同同的形式授授予被特許許者使用，，被特許者者按合同的的規(guī)定，在在特許者統(tǒng)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)務(wù)模式下從從事經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)，并向向特許者支支付相應(yīng)的的費(fèi)用”。（二）、物物流業(yè)特許許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、有助于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)的物物流企業(yè)利利用有限的的資金迅速速發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)，在擴(kuò)大大市場(chǎng)的同同時(shí)，還盡盡量降低了了特許企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。2、使受許企企業(yè)獲得如如下好處（1）由特許企企業(yè)建議和和協(xié)助選擇擇站點(diǎn)，包包括保持一一致的品牌牌標(biāo)識(shí)、對(duì)對(duì)外形象設(shè)設(shè)計(jì)等。（2）由特許企企業(yè)協(xié)助提提交為獲得得物流相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)的批批準(zhǔn)證書(shū)和和營(yíng)業(yè)執(zhí)照照等文件。。（3）受許企業(yè)業(yè)可以獲得得現(xiàn)成的管管理方法、、培訓(xùn)制度度以及宣傳傳推廣等支支持。（三）物流流企業(yè)特許許經(jīng)營(yíng)的條條件1、具有注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)、商商號(hào)和獨(dú)特特的、可傳傳授的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理技術(shù)術(shù)或訣竅、、良好的經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，，并具有一一定的品牌牌價(jià)值，包包括知名度度和美譽(yù)度度；2、具有一定定的客戶資資源及物流流業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；3、建立了完完善的物流流信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)；4、具備向被被特許者提提供長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、、服務(wù)及教教育和培訓(xùn)訓(xùn)的能力；；（四）、物物流企業(yè)成成為受許者者的條件1、具有合法法資格的法法人或自然然人；2、必須嚴(yán)格格遵守國(guó)家家法律、法法規(guī)，依法法經(jīng)營(yíng)，并并且承擔(dān)相相應(yīng)的法律律責(zé)任；3、嚴(yán)格遵守守特許企業(yè)業(yè)制定的規(guī)規(guī)章制度，，積極參加加特許企業(yè)業(yè)各分公司司之間的業(yè)業(yè)務(wù)交流，，促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)共同發(fā)展展；4、必須如實(shí)實(shí)及時(shí)向特特許企業(yè)匯匯報(bào)財(cái)務(wù)、、人力資源源、市場(chǎng)、、業(yè)務(wù)和政政策法規(guī)等等信息；5、擁有必要要的經(jīng)營(yíng)資資源（資金金、場(chǎng)地、、人才等））；6、具有一定定的經(jīng)營(yíng)管管理能力。。本章小結(jié)在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，物流企企業(yè)必須建建立起合理理的物流分分銷渠道，，物流企業(yè)業(yè)可以選擇擇的渠道類類型有直接接渠道和間間接渠道，，目前，物物流企業(yè)還還形成了垂垂直營(yíng)銷系系統(tǒng)、橫向向營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)化化營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)三大分銷銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)。物流企企業(yè)應(yīng)綜合合分析本企企業(yè)的面臨臨實(shí)際情況況來(lái)選擇渠渠道模式，，確定中間間商的數(shù)目目，確定渠渠道成員的的權(quán)利和義義務(wù)。物流流企業(yè)渠道道從建立之之初就要開(kāi)開(kāi)始渠道的的管理工作作。物流企企業(yè)面臨競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展起起一種新的的渠道模式式——特許經(jīng)營(yíng)。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/202022/12/20Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。2022/12/202022/12/202022/12/2012/20/20229:30:47PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。2022/12/202022/12/202022/12/20Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/202022/12/202022/12/20Tuesday,December20,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。2022/12/202022/12/202022/12/202022/12/2012/20/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。20十二二月20222022/12/202022/12/202022/12/2015、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/202022/12/202022/12/2012/20/202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/202022/12/2020December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2022/12/202022/12/202022/12/202022/12/209、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2022/12/202022/12/20Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。2022/12/202022/12/202022/12/2012/20/20229:30:47PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。2022/12/202022/12/202022/12/20Dec-2220-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。2022/12/202022/12/202022/12/20Tuesday,December20,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2022/12/202022/12/202022/12/202022/12/2012/20/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。20十二月月20222022/12/202022/12/202022/12/2015、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月222022/12/202022/12