亞豪北京博悅府項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣方案-48P課件

博悅府項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣方案01博悅府項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣方案01

博悅府項(xiàng)目作為自我司09年4月接手項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品策劃工作以來(lái)，對(duì)于博悅府項(xiàng)目致力打造“面向區(qū)域升級(jí)置業(yè)人群的舒適型私密大宅”的高端物業(yè)形象一直是項(xiàng)目合作各方共同努力的目標(biāo)和方向。

2010年3月20日項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)銷售，博悅府項(xiàng)目低調(diào)亮相，在項(xiàng)目前期適逢市場(chǎng)價(jià)格的快速上漲階段，項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)者踴躍。為了保證項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)最大化的利潤(rùn)回收，項(xiàng)目適當(dāng)?shù)乜刂屏虽N售節(jié)奏。開(kāi)盤(pán)后至5月中旬前累計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約71套。累計(jì)銷售總金額1.85億元。隨著2010年4月開(kāi)始宏觀調(diào)控政策的陸續(xù)收緊，在5月份市場(chǎng)成交開(kāi)始萎縮，市場(chǎng)成交量開(kāi)始下降，客戶置業(yè)和投資熱情開(kāi)始低落，進(jìn)而開(kāi)始觀望。博悅府項(xiàng)目前期的低調(diào)和控制節(jié)奏成為了項(xiàng)目在調(diào)控下逆勢(shì)銷售的掣肘，因?yàn)榈驼{(diào)使得市場(chǎng)關(guān)注度不夠，區(qū)域市場(chǎng)的升級(jí)購(gòu)買力無(wú)法充分吸納，城區(qū)客戶更是對(duì)項(xiàng)目知之甚少。由于控制節(jié)奏使得項(xiàng)目在市場(chǎng)下行空間時(shí)無(wú)法快速出貨。自5月份以后博悅府項(xiàng)目的銷售開(kāi)始下滑，6月、7月連續(xù)兩月0成交。在當(dāng)期不利的市場(chǎng)環(huán)境下，項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在6月份就項(xiàng)目在調(diào)控期的營(yíng)銷思路進(jìn)行了溝通，并就項(xiàng)目未來(lái)的運(yùn)作達(dá)成了共識(shí)，即在市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始下行階段，通過(guò)項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的打造來(lái)提升博悅府的市場(chǎng)關(guān)注度和產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，以達(dá)到通過(guò)價(jià)值品質(zhì)的提升和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造來(lái)最終兌現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)域舒適型私密大宅的高端物業(yè)形象。

博悅府項(xiàng)目作為自我司09年4月接手項(xiàng)目的前期定位及12.313.206上旬7月底9月底進(jìn)場(chǎng)接電開(kāi)盤(pán)銷售立面落成售樓處搬遷樣板間園林到位截止開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目累計(jì)來(lái)電1361組，累計(jì)來(lái)訪1052組，意向客戶283組，其中住宅278組，疊拼5組；黃村東西大街燈箱，現(xiàn)場(chǎng)工地圍擋；三大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)；項(xiàng)目在沒(méi)有任何折扣的情況下，項(xiàng)目以18374元的均價(jià)累計(jì)成交71套，合計(jì)總金額1.85億元；黃村東西大街燈箱，現(xiàn)場(chǎng)工地圍擋，畫(huà)面內(nèi)容持續(xù)上檔；三大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)更新，博悅府項(xiàng)目熱銷信息釋放；項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪下降明顯，每天電訪量均在個(gè)位數(shù)。同時(shí)出現(xiàn)部分退房客戶，自開(kāi)盤(pán)以來(lái)累計(jì)退房2套；項(xiàng)目戶外圍擋及燈箱畫(huà)面更換，三大網(wǎng)站詳情頁(yè)立面落成信息釋放；項(xiàng)目售樓處搬至現(xiàn)場(chǎng)疊拼首層，銷售環(huán)境及銷售動(dòng)線變化較大，客戶識(shí)別性不夠，來(lái)訪幾乎為零；樣板間即將公開(kāi)信息三大網(wǎng)站動(dòng)態(tài)釋放；總體來(lái)說(shuō)博悅府項(xiàng)目的營(yíng)銷軌跡，真實(shí)地反映了政策調(diào)控對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響。項(xiàng)目自6月份開(kāi)始幾乎沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷動(dòng)作推進(jìn)。項(xiàng)目更多是在利用市場(chǎng)的調(diào)整期進(jìn)行工程施工推進(jìn)和樣板間以及園林環(huán)境的營(yíng)造，也可以說(shuō)是在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，為項(xiàng)目的價(jià)值塑造和銷售的再次啟動(dòng)積蓄力量。項(xiàng)目在等待一個(gè)再次爆發(fā)的時(shí)機(jī)；12.313.206上旬7月底9月底進(jìn)場(chǎng)接電開(kāi)盤(pán)銷售立面落成大興區(qū)域2010年1-7月住宅量?jī)r(jià)走勢(shì)類型開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)后剩余部分價(jià)格18372元19517元19053元大興區(qū)域2010年1-7月住宅量?jī)r(jià)走勢(shì)類型開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)后剩余部市場(chǎng)因素項(xiàng)目因素4.275.296.277.247.318.28西斯萊一期西斯萊二期茉莉公館一期西斯萊三期茉莉公館二期9月初金地仰山馬賽公館6月上旬9月下旬7月上旬9月中旬7月中旬8月中旬10月上旬立面落成園林方案確定樣板間方案確定配飾方案確定項(xiàng)目門頭落成樣板間裝修到位園林局部鋪裝到位成交均價(jià)18620元成交均價(jià)19079元成交均價(jià)18620元成交均價(jià)18309元成交均價(jià)17161元平層報(bào)價(jià)18000元首期報(bào)價(jià)16000元市場(chǎng)因素項(xiàng)目因素4.275.296.277.247.31過(guò)去的4個(gè)月大興區(qū)域市場(chǎng)成交量隨著諸多品牌開(kāi)發(fā)商的低價(jià)入市，市場(chǎng)成交量持續(xù)放大，其各項(xiàng)目低開(kāi)高走的價(jià)格策略使得區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格曲線呈現(xiàn)了理性而務(wù)實(shí)的穩(wěn)中有升的上漲軌跡，但隨著進(jìn)入9月份，隨著金地仰山和旭輝紫郡、東亞馬賽等項(xiàng)目的陸續(xù)入市，大興區(qū)域住宅產(chǎn)品的價(jià)格又將陷入價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)，項(xiàng)目未來(lái)剩余產(chǎn)品均價(jià)19053元的價(jià)格明顯要高于區(qū)域市場(chǎng)的平均售價(jià)，價(jià)格壓力較大。但考慮到項(xiàng)目前期已經(jīng)發(fā)售，因此對(duì)于價(jià)格的調(diào)整必須謹(jǐn)慎，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，和項(xiàng)目的銷售態(tài)勢(shì)下，我們?nèi)绾螤I(yíng)銷重啟，如何快速出貨將是我們營(yíng)銷需要面對(duì)的問(wèn)題。過(guò)去的4個(gè)月大興區(qū)域市場(chǎng)成交量隨著諸多品牌開(kāi)發(fā)看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)看項(xiàng)目—在數(shù)量有限的銷售信息中尋找買點(diǎn)做什么—在客觀評(píng)估的價(jià)值梳理中尋找出路如何做—在有的放矢的策略運(yùn)用中解決問(wèn)題01宏觀調(diào)控下熱銷市場(chǎng)的營(yíng)銷重啟之路看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)看項(xiàng)目—在數(shù)量有限0101區(qū)域未來(lái)供給分析區(qū)域竟品價(jià)值分析區(qū)域競(jìng)品銷售分析區(qū)域競(jìng)品推廣分析看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)0101看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)01區(qū)域未來(lái)供給分析4.2719萬(wàn)平米

6.2728萬(wàn)平7.114.28萬(wàn)平米8.2827.5萬(wàn)平米9月17.4萬(wàn)平米

11月25萬(wàn)平米9月18.9萬(wàn)平米

201222萬(wàn)平米01區(qū)域未來(lái)供給分析4.276.277.118.280101區(qū)域未來(lái)供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，從周邊市場(chǎng)剩余貨量來(lái)看，區(qū)域市場(chǎng)此面積戶型剩余量300套左右，主要競(jìng)品為旭輝紫郡，朗文世家和金地仰山此面積戶型各有幾十套。項(xiàng)目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館剩余貨量面積90-13560-145112-22080-180130-25080-130套數(shù)504111182共2000，一期600多2281期約400套戶型比二三居各200多套一居18套，二居592套，3居467套，4居34套三居57套，四居躍層170多平共25套二居約400，三居約200，四居幾十套三居170平為主二居約300套，三居約100套0101區(qū)域未來(lái)供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，0101區(qū)域競(jìng)品價(jià)值分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品主要為洋房和普通住宅產(chǎn)品，通過(guò)上表個(gè)竟品項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理，從工程進(jìn)度，外立面及景觀園林等方面可以看出本案在區(qū)域市場(chǎng)極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。0101區(qū)域競(jìng)品價(jià)值分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品主要為洋房和普通住宅產(chǎn)品0101區(qū)域競(jìng)品銷售分析各項(xiàng)目在蓄客期或簽約期都有優(yōu)惠，尤其是即將9月開(kāi)盤(pán)的旭輝紫郡，均價(jià)，戶型面積都與本案相當(dāng)，蓄客及簽約期都有優(yōu)惠。項(xiàng)目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館均價(jià)18500未定1700014000起均價(jià)18000-1900015500折扣方式蓄客期

辦理基金卡，優(yōu)惠15000排號(hào)可享受開(kāi)盤(pán)每平米優(yōu)惠700元的特惠價(jià)，最高優(yōu)惠12.5萬(wàn)元，排號(hào)需繳納2萬(wàn)元意向金。辦卡優(yōu)惠一萬(wàn)元辦卡開(kāi)盤(pán)抵3萬(wàn)辦理基金卡，每日累積300元；搜網(wǎng)白金卡優(yōu)惠2萬(wàn)簽約期98折，送冰箱空調(diào)，蘇寧卡公交卡

全款9.7有折扣，具體未定

0101區(qū)域競(jìng)品銷售分析各項(xiàng)目在蓄客期或簽約期都有優(yōu)惠，項(xiàng)目0101區(qū)域競(jìng)品推廣分析區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目訴求點(diǎn)主要集中在地鐵、產(chǎn)品設(shè)計(jì)亮點(diǎn)等；項(xiàng)目推廣渠道在道旗、燈箱及網(wǎng)絡(luò)方面，積極搶先占據(jù)有利資源，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。項(xiàng)目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館產(chǎn)品訴求地鐵上蓋45萬(wàn)城市綜合體私家地鐵直入社區(qū)；人人有權(quán)享茉莉地鐵雙名校，中央大湖，瞰海公館地鐵4號(hào)線、逸墅洋房，怡景花苑超越別墅的香庭大宅法室皇家園林，低碳科技生活推廣渠道網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、短信、圍擋網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)廣、道旗、燈箱圍擋、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣短信、網(wǎng)絡(luò)、道旗、擎天柱、報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)、短信、擎天柱、圍擋、燈箱網(wǎng)絡(luò)、道旗、短信、圍擋、擎天柱0101區(qū)域競(jìng)品推廣分析區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目訴求點(diǎn)主要集中在地鐵、產(chǎn)01區(qū)域競(jìng)品推廣分析小結(jié)通過(guò)前述分析可以看出目前大興區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論開(kāi)發(fā)水平還是營(yíng)銷水平均達(dá)到了一個(gè)新的高度，具體如下：1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：隨著綠地、金地、保利等國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)品牌的進(jìn)入，市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)水平已經(jīng)達(dá)到一個(gè)相對(duì)較高的水平。其在社區(qū)形象塑造，建筑規(guī)劃、園林景觀、物業(yè)管理和銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造等方面均處于與市區(qū)高端項(xiàng)目同步的開(kāi)發(fā)水平。2、銷售策略：各項(xiàng)目均采取了低價(jià)的平開(kāi)的快銷策略，區(qū)域普通住宅的成交價(jià)格基本都在16000-17000元上下徘徊。同時(shí)為了最大限度地吸引目標(biāo)客戶的購(gòu)買力，各項(xiàng)目均采取了各種優(yōu)惠的促銷手段，其中免費(fèi)辦卡聚攏人氣、開(kāi)盤(pán)折扣又抵送等優(yōu)惠讓利手段。這些銷售促進(jìn)政策的實(shí)施使得各項(xiàng)目銷售均取得較好的銷售效果。3、區(qū)域供應(yīng)：同時(shí)，未來(lái)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目供應(yīng)依然很大，隨著馬賽公館、金地仰山、旭輝紫郡、首邑溪谷，以及保利茉莉三期等項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，未來(lái)總計(jì)有近百萬(wàn)平米的供應(yīng)量，可以預(yù)見(jiàn)在九、十月份大興區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)將是北京樓市的一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。4、項(xiàng)目推廣：同時(shí)由于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，各項(xiàng)目推廣均是各種推廣渠道集中投放，其中網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信是各項(xiàng)目均家中投放的主力媒體。各項(xiàng)目推廣訴求，均力求差異化，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)地鐵交通概念。01區(qū)域競(jìng)品推廣分析小結(jié)通過(guò)前述分析可以看出目前大興0201看項(xiàng)目—在數(shù)量有限的銷售信息中尋找買點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析項(xiàng)目成交客戶分析項(xiàng)目剩余貨量分析項(xiàng)目銷售速度推演0201看項(xiàng)目—在數(shù)量有限的銷售信息中尋找買點(diǎn)0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析1-7月，來(lái)電來(lái)訪量呈下降態(tài)勢(shì)，3月項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前后，來(lái)電來(lái)訪量稍有上揚(yáng)，目前項(xiàng)目推廣基本停滯，電訪量很不理想。電訪總量0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析1-7月，來(lái)電來(lái)訪量呈下降態(tài)勢(shì)，3月0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶意向面積都主要集中在80-90平，但目前目前所剩戶型集中在150-220平，而此面積范圍意向來(lái)電客戶僅占18%，來(lái)訪客戶占30%。下階段應(yīng)對(duì)大戶型加大推廣力度，并對(duì)潛在客群進(jìn)行引導(dǎo)。面積意向0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶意向面積都主要集中在800201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶居住及工作區(qū)域表現(xiàn)的特征相一致，主要集中在項(xiàng)目周邊大興及豐臺(tái)區(qū)域，其他區(qū)域電訪較差；下階段應(yīng)挖掘此區(qū)域潛在客戶，并進(jìn)行精準(zhǔn)投放?？蛻魠^(qū)域0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶居住及工作區(qū)域表現(xiàn)的特征0201共簽約71套。外地14套。北京本地57套。其中大興區(qū)47套，豐臺(tái)，東城，宣武，朝陽(yáng)，昌平各一套，海淀5套。簽約客戶中按揭客戶為100%.一次性付款客戶為零?？蛻糍J款額從32萬(wàn)，60萬(wàn)，88萬(wàn)，100萬(wàn)-260萬(wàn)，273萬(wàn)，353萬(wàn)。設(shè)定每位購(gòu)房者的月還款占家庭月收入30%比重，可以計(jì)算得知，每位購(gòu)房客戶的家庭月收入為185000~478500.項(xiàng)目成交客戶分析0201共簽約71套。簽約客戶中按揭客戶為100%.項(xiàng)目成交0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客戶。其次為豐臺(tái)區(qū)和石景山區(qū)。其他區(qū)域成交數(shù)字微小。成交客戶中最大一部分工作在大興，其次是工作在豐臺(tái)的客戶，石景山區(qū)也有成交。其他區(qū)域工作者無(wú)成交量。0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客0201購(gòu)房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的父輩，年齡應(yīng)該在50歲以上。本項(xiàng)目客戶群體以35歲以上的中年人為主體。項(xiàng)目成交客戶分析0201購(gòu)房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶以路過(guò)本項(xiàng)目和圍擋為最主要的獲知渠道，朋友介紹也有一定量成交。網(wǎng)絡(luò)以搜房網(wǎng)的效果最佳。0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶以路過(guò)本項(xiàng)目和圍擋為最主要的02項(xiàng)目成交客戶分析客戶職業(yè)特征分析對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的客戶中的28位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，其中私營(yíng)企業(yè)主和貿(mào)易物流行業(yè)從業(yè)人士，政府公務(wù)員占大多數(shù)。02項(xiàng)目成交客戶分析客戶職業(yè)特征分析對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的客戶中的280201項(xiàng)目剩余貨量分析套型總面積

總價(jià)款簽約面積(萬(wàn)㎡)簽約總金額剩余面積剩余貨值樓層剩余套數(shù)剩余產(chǎn)品均價(jià)兩室1696.3630692993.61403.7525013585292.6156794097,8,1層各一套319409三室19215.263507719528227.6915019535910987.572005765931~85518255四室1576.3430523393001576.34305233931~7719363復(fù)式1107.221324657256.95045906850.3162787518層一套，9層兩套319145疊拼1571.3939322729.8213.665359297.91357.73339634321層三套3層四套725015合計(jì)23590.214726357261010218561414815064.55287021578/75190530201項(xiàng)目剩余貨量分析套型總面積總價(jià)款簽約面積(萬(wàn)㎡)簽02項(xiàng)目剩余貨量分析項(xiàng)目銷售速度推演戶型順?shù)N期房源數(shù)

認(rèn)購(gòu)率認(rèn)購(gòu)數(shù)剩余數(shù)B5780100%B26342818%B41127967%B31427870%B639544%C138275%C289189%B118712.50%D212150%D10220D30220D40220A10880依據(jù)上表得出的雙周認(rèn)購(gòu)速率，各戶型下階段認(rèn)購(gòu)累計(jì)狀況如下：戶型10.2-10.1510.16-10.2910.30-11.1411.15-11.2811.29-12.1212.13-12.2612.26-12.31剩余B22624222018161414B475310

B36420

B643210

C110

C20

B165

5D20

D110

D310

D410

A1765

5按照順延的速率，其中B2（180平米三居）,B1（181平米三居）,A1（226平米四居）等三個(gè)戶型尙有剩余，需要重點(diǎn)挖掘客戶。02項(xiàng)目剩余貨量分析項(xiàng)目銷售速度推演戶型順?shù)N期房源數(shù)認(rèn)購(gòu)率0301做什么—在客觀評(píng)估的價(jià)值梳理中尋找出路項(xiàng)目問(wèn)題難點(diǎn)分析項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路0301做什么—在客觀評(píng)估的價(jià)值梳理中尋找出路0301項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)分析三、市場(chǎng)尾房印象。本項(xiàng)目在大興區(qū)域的市場(chǎng)印象是項(xiàng)目銷售順暢，剩余貨量不多，這樣的印象會(huì)造成項(xiàng)目剩余尾房或者消化不掉，降價(jià)吆喝的不利形象。

博悅府與區(qū)域在售項(xiàng)目居室價(jià)格對(duì)比表項(xiàng)目?jī)删尤铀木硬偢?8093

18255

19363

茉莉公館

1711717182

17248

西斯萊公館

1849318490

18315

一﹑高單價(jià)，總價(jià)高。二﹑規(guī)模小，配套弱。項(xiàng)目博悅府茉莉公館西斯萊公館規(guī)模2.3萬(wàn)平米地上22.48萬(wàn)平米，地下6萬(wàn)平米。45.8萬(wàn)平米配套星城商廈、世紀(jì)聯(lián)華、華堂、玫瑰商業(yè)城，北京小學(xué)、大興八小、大興三中。大興28，937支，968，366等，興海公園，翡翠公園。物美便利翡翠城店，建行西紅門支行，西紅門儲(chǔ)蓄所，377，474，大興新城2，大興14，興海公園，翡翠公園，興濤學(xué)校，北京小學(xué)翡翠城分校，物美便利翡翠城店，廣茂大街郵政儲(chǔ)蓄，建行，北京農(nóng)村商業(yè)銀行，957塊2，937支6，968，456.金星公園，康莊公園。興濤學(xué)校，濱城小學(xué)。0301項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)分析三、市場(chǎng)尾房印象。博悅府與區(qū)03項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析1、在周邊區(qū)域低價(jià)格強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中如何挖掘大戶型客戶，并竟而勝之？項(xiàng)目剩余高單價(jià)高總價(jià)產(chǎn)品，在周邊區(qū)域以中小戶型為主的競(jìng)品項(xiàng)目中，如何抓住金地仰山、旭輝紫郡因?yàn)榇笠?guī)模搞推廣所帶來(lái)的升級(jí)置業(yè)客群，是我們項(xiàng)目未來(lái)挖掘客戶渠道的一個(gè)重要課題。2、在現(xiàn)場(chǎng)條件和社區(qū)規(guī)模不占優(yōu)的情況下，如何保證項(xiàng)目的高端形象？

項(xiàng)目銷售中心搬到疊拼，空間相對(duì)局促，在熱銷市場(chǎng)環(huán)境下，客戶因?yàn)閷?duì)于未來(lái)價(jià)格的預(yù)期，可以忽略現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的不到位，但在當(dāng)前市場(chǎng)成交趨冷，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈的大興市場(chǎng)，要在相對(duì)環(huán)境較差的銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造和展示項(xiàng)目高端的產(chǎn)品形象需要我們對(duì)于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和環(huán)境以及銷售接待規(guī)范進(jìn)行充分的準(zhǔn)備和布置。3、在保證項(xiàng)目前期熱銷的市場(chǎng)形象的前提下，如何進(jìn)行營(yíng)銷重啟？

項(xiàng)目前期在大興區(qū)域的推廣基本上吸納了區(qū)域內(nèi)對(duì)于本項(xiàng)目多數(shù)的意向客群，給區(qū)域市場(chǎng)傳遞出了博悅府項(xiàng)目熱銷，一房難求的市場(chǎng)印象，現(xiàn)在重新集中推廣銷售，一者需要找到準(zhǔn)確的目標(biāo)客群，同時(shí)也要巧妙地規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目前期所積累的市場(chǎng)印象。4、在項(xiàng)目11月份即將交房的前期，購(gòu)房客戶對(duì)于項(xiàng)目的關(guān)注如何正向引導(dǎo)？前期已購(gòu)買本項(xiàng)目的業(yè)主，隨著項(xiàng)目交房的臨近，其會(huì)經(jīng)常來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，如果其對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品施工或者其他方面的不滿對(duì)于項(xiàng)目銷售造成干擾時(shí)必然，未來(lái)在尋找新客戶的同時(shí)，如何安撫和接待即將收房的老業(yè)主也項(xiàng)目項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)銷所要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。03項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析1、在周邊區(qū)域低價(jià)格強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中如何挖掘大戶0301一﹑地鐵開(kāi)通城區(qū)置業(yè)客群南遷——人氣。

地鐵是城市發(fā)展的軌道，是區(qū)域成熟的象征，地鐵四號(hào)線的延伸和整個(gè)大興區(qū)域板塊的發(fā)展相輔形成。交通的優(yōu)勢(shì)不僅帶來(lái)了南遷的人流，也促成了地鐵沿線樓盤(pán)的熱銷。二﹑區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目基本處于期房階段——現(xiàn)房。

所有競(jìng)品項(xiàng)目中，只有本項(xiàng)目的交房日期最早。成熟的地段優(yōu)勢(shì)結(jié)合現(xiàn)房的有利條件，不僅最大程度的避免了產(chǎn)品未知的風(fēng)險(xiǎn)，也節(jié)約了客戶一些不必要的成本支出。三﹑區(qū)域內(nèi)競(jìng)品配套不夠成熟——成熟。

周邊區(qū)域以中小戶型的剛性需求產(chǎn)品為主，黃村區(qū)域缺乏與本案相似的競(jìng)品項(xiàng)目，新城北區(qū)的舒適型產(chǎn)品周邊配套成熟度與本項(xiàng)目無(wú)法相比。項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析0301一﹑地鐵開(kāi)通城區(qū)置業(yè)客群南遷——人氣。項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分0401項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路戶型大總價(jià)高規(guī)模小配套弱市場(chǎng)尾房印象區(qū)域地鐵開(kāi)通項(xiàng)目現(xiàn)房銷售周邊配套成熟旭輝紫郡、金地仰山洋房產(chǎn)品開(kāi)推，市場(chǎng)大戶型需求開(kāi)始向南遷徙；大興區(qū)域客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)高，城區(qū)客戶對(duì)本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知不夠；項(xiàng)目所在地段處于黃村城市配套集中區(qū)域，市政生活配套完善；旭輝紫郡、金地仰山雖然環(huán)境較好，但遠(yuǎn)離地鐵，臨近高鐵居住環(huán)境硬傷明顯；前期區(qū)域剛需產(chǎn)品較多，拉低區(qū)域價(jià)格，但升級(jí)置業(yè)客群不多；項(xiàng)目目前外立面已經(jīng)落成，9月底園林環(huán)境到位項(xiàng)目10月現(xiàn)房銷售；1、區(qū)域相似競(jìng)品供應(yīng)增加，帶動(dòng)區(qū)域升級(jí)置業(yè)需求人群遷徙；2、地鐵開(kāi)通帶動(dòng)市區(qū)人群與區(qū)域的距離，進(jìn)一步將客戶置業(yè)半徑南移，項(xiàng)目所在區(qū)域成為地鐵沿線置業(yè)的選擇熱點(diǎn)地段；3、相比競(jìng)品的期房和配套較少以及居住環(huán)境硬傷，本項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與之不分伯仲；軌道交通和競(jìng)品項(xiàng)目為我們帶來(lái)了項(xiàng)目銷售的——價(jià)格參照和目標(biāo)客群；區(qū)域配套的完善和項(xiàng)目的現(xiàn)房銷售讓我們找到了項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——成熟0401項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路戶型大總價(jià)高區(qū)域地鐵開(kāi)通旭輝紫郡、金04項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉：地鐵4#線北京小學(xué)成品大宅地鐵4#線：項(xiàng)目未來(lái)重點(diǎn)的推廣區(qū)域?qū)⑹浅菂^(qū)客戶，而對(duì)于地鐵交通的依賴和利好將是項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)銷的一個(gè)重要突破點(diǎn)；北京小學(xué)：市區(qū)客群尤其是升級(jí)置業(yè)客群，對(duì)于配套中的教育資源該類客群比較看重因此項(xiàng)目毗鄰北京小學(xué)的地緣優(yōu)勢(shì)將是項(xiàng)目的一個(gè)重要賣點(diǎn)。成品大宅：相比于新城北區(qū)的競(jìng)品項(xiàng)目目前處于期房銷售階段，特別是與項(xiàng)目同樣有大戶型的旭輝紫郡和金地仰山兩項(xiàng)目尚在基礎(chǔ)施工，本項(xiàng)目的現(xiàn)房銷售將充分展現(xiàn)項(xiàng)目所詮釋的高端物業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值，高端物業(yè)即買即住。04項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉：地鐵4#線北京小學(xué)0401如何做—在有的放矢的策略運(yùn)用中解決問(wèn)題項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃0401如何做—在有的放矢的策略運(yùn)用中解決問(wèn)題04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之形象——服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目營(yíng)銷重啟，在項(xiàng)目即將接近現(xiàn)房銷售階段，項(xiàng)目降價(jià)反而會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售造成不利，因此必須拔高項(xiàng)目拔高形象，借高端物業(yè)形象即將兌現(xiàn)之時(shí)，借此營(yíng)銷重啟的機(jī)會(huì)，項(xiàng)目銷售服務(wù)的流程和銷售服務(wù)規(guī)范必須也應(yīng)該與項(xiàng)目的高端形象氣質(zhì)相匹配。策略延展：高端豪宅銷售系列培訓(xùn)結(jié)合亞豪高端豪宅的銷售經(jīng)驗(yàn)和案場(chǎng)銷售流程對(duì)于博悅府項(xiàng)目未來(lái)的銷售進(jìn)行服務(wù)品質(zhì)升級(jí)時(shí)項(xiàng)目的重要手段。銷售禮儀形象培訓(xùn)；

銷售流程規(guī)范設(shè)計(jì)；04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之形象——服務(wù)升級(jí)04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之現(xiàn)場(chǎng)——情景體驗(yàn)項(xiàng)目本次銷售重啟與之前相比，現(xiàn)場(chǎng)建筑立面、樣板間以及園林環(huán)境的到位，是項(xiàng)目與之前相比最大的不同，這也是項(xiàng)目高端物業(yè)形象塑造的一個(gè)重要鋪墊，因此通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)安排和銷售動(dòng)線的設(shè)計(jì)讓現(xiàn)場(chǎng)的建筑立面、樣板間以及園林景觀成為項(xiàng)目的銷售道具。策略延展：一場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷重啟，對(duì)于新客戶而言需要一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)博悅府，而對(duì)于老客戶而言項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的苦練內(nèi)功之后的實(shí)景現(xiàn)房將是對(duì)于業(yè)主的最大驚喜和期待，因此通過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)宣告博悅府的輝煌落成，也是在區(qū)域市場(chǎng)的一次驚艷亮相。博悅之夜感恩大興——博悅府項(xiàng)目竣工答謝慶典；活動(dòng)時(shí)間：10月上旬（國(guó)慶期間）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)1、2#樓之間活動(dòng)思路：在項(xiàng)目樣板間、園林環(huán)境到位后在國(guó)慶長(zhǎng)假期間，邀約在項(xiàng)目的已簽約老業(yè)主，以及認(rèn)購(gòu)未簽約的準(zhǔn)業(yè)主，以及前期來(lái)訪的意向客戶。在博悅府項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行客戶答謝活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有文藝表演以及驚喜抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)預(yù)算：20萬(wàn)04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之現(xiàn)場(chǎng)——情景體驗(yàn)04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之競(jìng)品——借勢(shì)搭車項(xiàng)目未來(lái)的銷售期內(nèi)金地仰山和旭輝紫郡的大戶型產(chǎn)品將是項(xiàng)目的主力競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，且兩個(gè)項(xiàng)目正處于集中開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷階段，因此借勢(shì)搭車是博悅府項(xiàng)目在自己的常規(guī)推廣之外，吸引市區(qū)來(lái)大興升級(jí)置業(yè)客群的重要手段。策略延展：系列PK作為未來(lái)區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品的主要供應(yīng)項(xiàng)目，本項(xiàng)目可以通過(guò)與金地仰山和旭輝紫郡兩項(xiàng)目的價(jià)值比較來(lái)突顯項(xiàng)目成熟區(qū)域的成品大宅的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，因此針對(duì)項(xiàng)目成熟區(qū)域配套中的教育、地鐵和居住環(huán)境的私密性進(jìn)行集中宣傳。教育PK——北京小學(xué)交通PK——咫尺地鐵環(huán)境PK——純粹私密04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之競(jìng)品——借勢(shì)搭車04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之資源1——項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)考慮到亞豪在大型區(qū)域市場(chǎng)目前除博悅府外另有保利茉莉公館、興創(chuàng)D標(biāo)兩項(xiàng)目在售，因此上述兩項(xiàng)目的客戶資源將與博悅府項(xiàng)目客戶重疊部分可以資源共享，因此針對(duì)亞豪在大型區(qū)域的三個(gè)項(xiàng)目之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略是非常有必要的。策略延展：聯(lián)合推介可以針對(duì)大型區(qū)域內(nèi)亞豪代理的項(xiàng)目所剩余房源三個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)均可以戶型介紹客戶成交，成交傭金推薦的業(yè)務(wù)體和幫助成交的業(yè)務(wù)體收益均分。04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之資源1——項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

目前項(xiàng)目體團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員為3名，現(xiàn)已向公司申請(qǐng)，爭(zhēng)取在9月份初人員增加至6名。同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有業(yè)務(wù)體進(jìn)行考核淘汰，并對(duì)于新增加業(yè)務(wù)員必須是有高端物業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富的成交計(jì)較。同時(shí)必須是形象氣質(zhì)俱佳。2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

針對(duì)新組建的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，利用9月份的準(zhǔn)備期可以進(jìn)行針對(duì)高端物業(yè)的專門培訓(xùn)，從職業(yè)禮儀，接待規(guī)范，成交技巧等多個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)提高。同時(shí)培訓(xùn)過(guò)程可以結(jié)合亞豪現(xiàn)有在售物業(yè)的團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行親身體驗(yàn)和學(xué)習(xí)參觀。3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)在項(xiàng)目營(yíng)銷重啟之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和士氣將是項(xiàng)目成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)，因此團(tuán)隊(duì)激勵(lì)勢(shì)在必行，未來(lái)將在業(yè)務(wù)體傭金比例上進(jìn)行激勵(lì)。04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：4、團(tuán)隊(duì)作業(yè)規(guī)范重新梳理項(xiàng)目的產(chǎn)品、園林和樣板間展示的銷講說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員向客戶充分的傳遞我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。從銷售技巧和服務(wù)意識(shí)兩個(gè)方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的專業(yè)培訓(xùn)，以提高對(duì)客戶的把握能力。要求業(yè)務(wù)員對(duì)未售房屋逐個(gè)參觀深入挖掘每套房屋的綜合優(yōu)勢(shì)，同時(shí)找問(wèn)題聯(lián)系各部門積極解決。提高客戶看房后的滿意度從而加強(qiáng)客戶的購(gòu)買意向。04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：促銷優(yōu)惠策略：在當(dāng)前相對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，促銷是必須的，其中價(jià)格優(yōu)惠是最為有效的，周邊項(xiàng)目低價(jià)入市，開(kāi)盤(pán)熱銷就是例證。但本項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)盤(pán)銷售，直接降價(jià)優(yōu)惠則對(duì)于老客戶是一種情感的傷害。而考慮到項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)之后即進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，剩余房源19053元的價(jià)格相比前期18374元的平均售價(jià)有679元的價(jià)格差額，因此項(xiàng)目在保證老客戶利益不受損失的前提下，存在一定的價(jià)格優(yōu)惠空間。策略思路：1、認(rèn)購(gòu)后三天內(nèi)簽約的客戶，可以給予200元/平米，等同于總價(jià)30000元以上的優(yōu)惠；2、對(duì)于一次性付款的客戶，可以給予300元/平米，等同于總價(jià)45000元以上的優(yōu)惠；同時(shí)符合第1和2項(xiàng)優(yōu)惠條件的，折扣可以累加。（即一次性付款且認(rèn)購(gòu)后三日內(nèi)簽約的客戶）3、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天簽約的客戶，可給予200元/平米，等同于總價(jià)30000元以上的優(yōu)惠；同時(shí)符合第2和第3項(xiàng)優(yōu)惠條件的，折扣可以累加。(即一次性付款并且當(dāng)天簽約的客戶)執(zhí)行原則：1、項(xiàng)目成交價(jià)格優(yōu)惠不進(jìn)行特別宣傳，只作為業(yè)務(wù)體進(jìn)行客戶談判的促進(jìn)手段；2、在價(jià)格優(yōu)惠的范圍內(nèi)，只在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)客戶談判情況由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理把握；04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行促銷優(yōu)惠策略：04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行銷售輔助策略：1、老帶新成交項(xiàng)目屬于順?shù)N階段，前期積累的業(yè)主將是項(xiàng)目一筆寶貴的財(cái)富，其朋友圈、同事圈將是項(xiàng)目的目標(biāo)客群所在，因此針對(duì)老業(yè)主的老帶新成交促進(jìn)是非常有必要的。策略思路：1、老帶新客戶成交，每成交1套給與老客戶1年物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)；2、老帶新客戶成交，給與所成交的新客戶根據(jù)成交的時(shí)間點(diǎn)設(shè)置階梯式優(yōu)惠讓利。具體如下：10月1日—7日成交，給與新客戶99折（等同于30000元以上）的優(yōu)惠讓利；10月8日—17日成交，給與新客戶99.5折（等同于15000元以上）的優(yōu)惠讓利；10月18日—31日成交，給與新客戶99.8折（等同于6000元以上）的優(yōu)惠讓利；04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行銷售輔助策略：04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行銷售輔助策略：2、客戶資源梳理在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，每一個(gè)客戶都是彌足珍貴的，珍惜目前新來(lái)電和來(lái)訪的每一組客戶資源，提高現(xiàn)場(chǎng)客戶的到訪量；同時(shí)如果能夠留用有效地推廣渠道進(jìn)行宣傳吸引客戶的關(guān)注是項(xiàng)目在營(yíng)銷工作中充分挖掘客戶資源的有效途徑。策略思路：已成交客戶約訪看現(xiàn)房引導(dǎo)老客戶介紹新客戶，利用老帶新免物業(yè)費(fèi)的促銷政策激勵(lì)老客戶介紹新客戶的成交；現(xiàn)有未成交的關(guān)系客戶，告知臨近交房，成品房屋現(xiàn)在可以參觀集中約訪；曾經(jīng)電、訪過(guò)我項(xiàng)目單位成交的客戶，利用現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)集中約訪。利用我司在大興項(xiàng)目的需求大戶型或現(xiàn)房的客戶資源進(jìn)行針對(duì)性電話追訪；聯(lián)系在售和正在進(jìn)行蓄客階段的項(xiàng)目業(yè)務(wù)員以及二手房中介進(jìn)行有償?shù)目蛻敉扑]；

04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行銷售輔助策略：04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行銷售現(xiàn)場(chǎng)支持策略：1、拆掉售樓處前方的門板房和大門北側(cè)圍檔；2、更換售樓處門頭，方案選擇主要考慮昭示性要強(qiáng)，和項(xiàng)目品質(zhì)相符；3、更換大門北側(cè)圍檔，全部以文字形式體現(xiàn)，并在明顯處標(biāo)注售樓處的指示標(biāo)識(shí)；4、要求項(xiàng)目大門前方禁止停放車輛；5、要求從大門進(jìn)入到達(dá)售樓處進(jìn)行臨時(shí)鋪路，以便客戶進(jìn)入；6、可能的情況下建議大門配備一名保安，指揮車輛停放并且引導(dǎo)客戶到達(dá)售樓處；7、由于目前兩棟樓的房屋進(jìn)入了成品保護(hù)階段，很多房屋鑰匙需要跟銷售部交接；8、頂層帶閣樓和一層帶地下室部分房源需要樓梯能夠到達(dá)參觀，客戶看不到的情況下很難體現(xiàn)戶型優(yōu)勢(shì)；9、樣板間開(kāi)放后需要配備一名專職保潔，定期清理有售樓處統(tǒng)一管理提出要求，并且配備一次性鞋套；對(duì)樣板間進(jìn)行保護(hù)措施。

04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行銷售現(xiàn)場(chǎng)支持策略：0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行推廣訴求：1、推廣主題

繁華之上品大宅繁華之上：項(xiàng)目核心價(jià)值賣點(diǎn)中成熟的區(qū)域地段配套以及生活服務(wù)設(shè)施是項(xiàng)目區(qū)別于新城北區(qū)主力競(jìng)品項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，同時(shí)項(xiàng)目雖然處于黃村核心區(qū)，但其純粹私密的人居環(huán)境使其有大隱于市，鬧中取靜的絕佳居住環(huán)境。因此繁華之上，一則強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目的配套生活，也暗含了項(xiàng)目的人居環(huán)境的優(yōu)越。成品大宅：

現(xiàn)房銷售和大戶型舒適型產(chǎn)品是項(xiàng)目相比于其他洋房產(chǎn)品的最為突出的賣點(diǎn)，因此成品大宅是對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)值最好的詮釋。2、主題延展北京小學(xué)地鐵沿線物業(yè)低密度花園洋房私家電梯花園入戶0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行推廣訴求：0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行推廣渠道：1、短信投放區(qū)域：地鐵4#線沿線商圈、豐臺(tái)科技園區(qū)、總部基地、木樨園服裝商貿(mào)區(qū)投放人群：私營(yíng)企業(yè)主、金融證券大戶、高檔商場(chǎng)VIP會(huì)員、高檔車主投放內(nèi)容：地體四號(hào)線、南五環(huán)、北京小學(xué)、低密花園洋房、180平米成品現(xiàn)房；2、報(bào)廣投放媒體：新京報(bào)投放版面：A疊16版前，或B疊1版；投放內(nèi)容：地鐵現(xiàn)房、花園大宅

10月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

11月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

123456789101112131415161718192021222324252627282930

12月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

1234567891011121314151617182122232425262719202122232425262728293031

博悅府項(xiàng)目短信投放計(jì)劃0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行推廣渠道：10月星期日星期一星0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行推廣渠道：3、巡展巡展地點(diǎn)：公益西橋樂(lè)天馬特、大興華堂、草橋家樂(lè)福、復(fù)興門百盛商城；巡展形式：項(xiàng)目展示、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、資料派發(fā)；4、戶外投放地點(diǎn)：東西大街燈箱、興業(yè)大街落地?zé)粝浠蚵菲?；投放?nèi)容：成品現(xiàn)房花園大宅5、網(wǎng)絡(luò)投放媒體：焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)投放內(nèi)容：

搜狐焦點(diǎn)愛(ài)家團(tuán)團(tuán)購(gòu)針對(duì)搜狐焦點(diǎn)愛(ài)家團(tuán)的愛(ài)家卡所積累的人氣和其復(fù)合的功能，給與一定的購(gòu)買優(yōu)惠，從而借助其強(qiáng)大的會(huì)員團(tuán)購(gòu)資源進(jìn)行免費(fèi)宣傳。

10月星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行推廣渠道：10月星期日星期一星0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行渠道9月份廣告排期123456789101112131415161718192021222324252627282930三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四報(bào)紙

網(wǎng)絡(luò)

短信

巡展

團(tuán)購(gòu)

戶外

活動(dòng)

渠道10月份廣告排期12345678910111213141516171819202122232425262728293031五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日?qǐng)?bào)紙

網(wǎng)絡(luò)

短信

巡展

團(tuán)購(gòu)

戶外

活動(dòng)

推廣渠道：備注：目前僅報(bào)截止10月份計(jì)劃，未來(lái)根據(jù)銷售情況再定11月份以及12月份。0401項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行渠道9月份廣告排期12345678904項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃十月份十一月份十二月份時(shí)間銷售工作推廣工作現(xiàn)場(chǎng)工作1、業(yè)務(wù)體培訓(xùn)；2、高端項(xiàng)目調(diào)研參觀；3、老客戶約訪溝通；4、老帶新優(yōu)惠執(zhí)行；九月份1、慶典答謝活動(dòng)邀約；2、成交優(yōu)惠執(zhí)行；3、老帶新優(yōu)惠執(zhí)行；4、交房業(yè)主提前溝通；1、入住手續(xù)辦理配合；2、成交優(yōu)惠執(zhí)行；3、老帶新優(yōu)惠執(zhí)行；1、新年答謝活動(dòng)邀約；2、成交優(yōu)惠執(zhí)行；3、老帶新優(yōu)惠執(zhí)行；1、渠道洽談確認(rèn)簽約；2、答謝活動(dòng)方案確定；3、樣板間、園林落成信息釋放；1、項(xiàng)目落成答謝活動(dòng)；2、商超巡展；3、短信及報(bào)廣項(xiàng)目落成答謝以及銷售信息釋放；4、搜狐焦點(diǎn)愛(ài)家團(tuán)購(gòu)；1、短信小樹(shù)信息釋放；2、報(bào)廣入住信息告知；1、新年答謝活動(dòng)；1、樣板間裝修施工；2、園林景觀施工；3、樣板間配飾準(zhǔn)備；4、售樓處調(diào)整布置；1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置；2、園林景觀施工收尾；1、11月10日前交房前項(xiàng)目入駐現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作完成；1、新年答謝，現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛渲染；04項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃十月份十一月份十二月份時(shí)間銷售工作推廣工亞豪北京博悅府項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣方案-48P課件博悅府項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣方案01博悅府項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣方案01

博悅府項(xiàng)目作為自我司09年4月接手項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品策劃工作以來(lái)，對(duì)于博悅府項(xiàng)目致力打造“面向區(qū)域升級(jí)置業(yè)人群的舒適型私密大宅”的高端物業(yè)形象一直是項(xiàng)目合作各方共同努力的目標(biāo)和方向。

2010年3月20日項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)銷售，博悅府項(xiàng)目低調(diào)亮相，在項(xiàng)目前期適逢市場(chǎng)價(jià)格的快速上漲階段，項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)者踴躍。為了保證項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)最大化的利潤(rùn)回收，項(xiàng)目適當(dāng)?shù)乜刂屏虽N售節(jié)奏。開(kāi)盤(pán)后至5月中旬前累計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約71套。累計(jì)銷售總金額1.85億元。隨著2010年4月開(kāi)始宏觀調(diào)控政策的陸續(xù)收緊，在5月份市場(chǎng)成交開(kāi)始萎縮，市場(chǎng)成交量開(kāi)始下降，客戶置業(yè)和投資熱情開(kāi)始低落，進(jìn)而開(kāi)始觀望。博悅府項(xiàng)目前期的低調(diào)和控制節(jié)奏成為了項(xiàng)目在調(diào)控下逆勢(shì)銷售的掣肘，因?yàn)榈驼{(diào)使得市場(chǎng)關(guān)注度不夠，區(qū)域市場(chǎng)的升級(jí)購(gòu)買力無(wú)法充分吸納，城區(qū)客戶更是對(duì)項(xiàng)目知之甚少。由于控制節(jié)奏使得項(xiàng)目在市場(chǎng)下行空間時(shí)無(wú)法快速出貨。自5月份以后博悅府項(xiàng)目的銷售開(kāi)始下滑，6月、7月連續(xù)兩月0成交。在當(dāng)期不利的市場(chǎng)環(huán)境下，項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在6月份就項(xiàng)目在調(diào)控期的營(yíng)銷思路進(jìn)行了溝通，并就項(xiàng)目未來(lái)的運(yùn)作達(dá)成了共識(shí)，即在市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始下行階段，通過(guò)項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的打造來(lái)提升博悅府的市場(chǎng)關(guān)注度和產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，以達(dá)到通過(guò)價(jià)值品質(zhì)的提升和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造來(lái)最終兌現(xiàn)項(xiàng)目區(qū)域舒適型私密大宅的高端物業(yè)形象。

博悅府項(xiàng)目作為自我司09年4月接手項(xiàng)目的前期定位及12.313.206上旬7月底9月底進(jìn)場(chǎng)接電開(kāi)盤(pán)銷售立面落成售樓處搬遷樣板間園林到位截止開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目累計(jì)來(lái)電1361組，累計(jì)來(lái)訪1052組，意向客戶283組，其中住宅278組，疊拼5組；黃村東西大街燈箱，現(xiàn)場(chǎng)工地圍擋；三大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)；項(xiàng)目在沒(méi)有任何折扣的情況下，項(xiàng)目以18374元的均價(jià)累計(jì)成交71套，合計(jì)總金額1.85億元；黃村東西大街燈箱，現(xiàn)場(chǎng)工地圍擋，畫(huà)面內(nèi)容持續(xù)上檔；三大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)更新，博悅府項(xiàng)目熱銷信息釋放；項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪下降明顯，每天電訪量均在個(gè)位數(shù)。同時(shí)出現(xiàn)部分退房客戶，自開(kāi)盤(pán)以來(lái)累計(jì)退房2套；項(xiàng)目戶外圍擋及燈箱畫(huà)面更換，三大網(wǎng)站詳情頁(yè)立面落成信息釋放；項(xiàng)目售樓處搬至現(xiàn)場(chǎng)疊拼首層，銷售環(huán)境及銷售動(dòng)線變化較大，客戶識(shí)別性不夠，來(lái)訪幾乎為零；樣板間即將公開(kāi)信息三大網(wǎng)站動(dòng)態(tài)釋放；總體來(lái)說(shuō)博悅府項(xiàng)目的營(yíng)銷軌跡，真實(shí)地反映了政策調(diào)控對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響。項(xiàng)目自6月份開(kāi)始幾乎沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷動(dòng)作推進(jìn)。項(xiàng)目更多是在利用市場(chǎng)的調(diào)整期進(jìn)行工程施工推進(jìn)和樣板間以及園林環(huán)境的營(yíng)造，也可以說(shuō)是在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，為項(xiàng)目的價(jià)值塑造和銷售的再次啟動(dòng)積蓄力量。項(xiàng)目在等待一個(gè)再次爆發(fā)的時(shí)機(jī)；12.313.206上旬7月底9月底進(jìn)場(chǎng)接電開(kāi)盤(pán)銷售立面落成大興區(qū)域2010年1-7月住宅量?jī)r(jià)走勢(shì)類型開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)后剩余部分價(jià)格18372元19517元19053元大興區(qū)域2010年1-7月住宅量?jī)r(jià)走勢(shì)類型開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)后剩余部市場(chǎng)因素項(xiàng)目因素4.275.296.277.247.318.28西斯萊一期西斯萊二期茉莉公館一期西斯萊三期茉莉公館二期9月初金地仰山馬賽公館6月上旬9月下旬7月上旬9月中旬7月中旬8月中旬10月上旬立面落成園林方案確定樣板間方案確定配飾方案確定項(xiàng)目門頭落成樣板間裝修到位園林局部鋪裝到位成交均價(jià)18620元成交均價(jià)19079元成交均價(jià)18620元成交均價(jià)18309元成交均價(jià)17161元平層報(bào)價(jià)18000元首期報(bào)價(jià)16000元市場(chǎng)因素項(xiàng)目因素4.275.296.277.247.31過(guò)去的4個(gè)月大興區(qū)域市場(chǎng)成交量隨著諸多品牌開(kāi)發(fā)商的低價(jià)入市，市場(chǎng)成交量持續(xù)放大，其各項(xiàng)目低開(kāi)高走的價(jià)格策略使得區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格曲線呈現(xiàn)了理性而務(wù)實(shí)的穩(wěn)中有升的上漲軌跡，但隨著進(jìn)入9月份，隨著金地仰山和旭輝紫郡、東亞馬賽等項(xiàng)目的陸續(xù)入市，大興區(qū)域住宅產(chǎn)品的價(jià)格又將陷入價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)，項(xiàng)目未來(lái)剩余產(chǎn)品均價(jià)19053元的價(jià)格明顯要高于區(qū)域市場(chǎng)的平均售價(jià)，價(jià)格壓力較大。但考慮到項(xiàng)目前期已經(jīng)發(fā)售，因此對(duì)于價(jià)格的調(diào)整必須謹(jǐn)慎，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，和項(xiàng)目的銷售態(tài)勢(shì)下，我們?nèi)绾螤I(yíng)銷重啟，如何快速出貨將是我們營(yíng)銷需要面對(duì)的問(wèn)題。過(guò)去的4個(gè)月大興區(qū)域市場(chǎng)成交量隨著諸多品牌開(kāi)發(fā)看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)看項(xiàng)目—在數(shù)量有限的銷售信息中尋找買點(diǎn)做什么—在客觀評(píng)估的價(jià)值梳理中尋找出路如何做—在有的放矢的策略運(yùn)用中解決問(wèn)題01宏觀調(diào)控下熱銷市場(chǎng)的營(yíng)銷重啟之路看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)看項(xiàng)目—在數(shù)量有限0101區(qū)域未來(lái)供給分析區(qū)域竟品價(jià)值分析區(qū)域競(jìng)品銷售分析區(qū)域競(jìng)品推廣分析看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)0101看市場(chǎng)—在低價(jià)熱銷的區(qū)域市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)01區(qū)域未來(lái)供給分析4.2719萬(wàn)平米

6.2728萬(wàn)平7.114.28萬(wàn)平米8.2827.5萬(wàn)平米9月17.4萬(wàn)平米

11月25萬(wàn)平米9月18.9萬(wàn)平米

201222萬(wàn)平米01區(qū)域未來(lái)供給分析4.276.277.118.280101區(qū)域未來(lái)供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，從周邊市場(chǎng)剩余貨量來(lái)看，區(qū)域市場(chǎng)此面積戶型剩余量300套左右，主要競(jìng)品為旭輝紫郡，朗文世家和金地仰山此面積戶型各有幾十套。項(xiàng)目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館剩余貨量面積90-13560-145112-22080-180130-25080-130套數(shù)504111182共2000，一期600多2281期約400套戶型比二三居各200多套一居18套，二居592套，3居467套，4居34套三居57套，四居躍層170多平共25套二居約400，三居約200，四居幾十套三居170平為主二居約300套，三居約100套0101區(qū)域未來(lái)供給分析本案所剩戶型主要為150-220平，0101區(qū)域競(jìng)品價(jià)值分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品主要為洋房和普通住宅產(chǎn)品，通過(guò)上表個(gè)竟品項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理，從工程進(jìn)度，外立面及景觀園林等方面可以看出本案在區(qū)域市場(chǎng)極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。0101區(qū)域競(jìng)品價(jià)值分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品主要為洋房和普通住宅產(chǎn)品0101區(qū)域競(jìng)品銷售分析各項(xiàng)目在蓄客期或簽約期都有優(yōu)惠，尤其是即將9月開(kāi)盤(pán)的旭輝紫郡，均價(jià)，戶型面積都與本案相當(dāng)，蓄客及簽約期都有優(yōu)惠。項(xiàng)目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館均價(jià)18500未定1700014000起均價(jià)18000-1900015500折扣方式蓄客期

辦理基金卡，優(yōu)惠15000排號(hào)可享受開(kāi)盤(pán)每平米優(yōu)惠700元的特惠價(jià)，最高優(yōu)惠12.5萬(wàn)元，排號(hào)需繳納2萬(wàn)元意向金。辦卡優(yōu)惠一萬(wàn)元辦卡開(kāi)盤(pán)抵3萬(wàn)辦理基金卡，每日累積300元；搜網(wǎng)白金卡優(yōu)惠2萬(wàn)簽約期98折，送冰箱空調(diào)，蘇寧卡公交卡

全款9.7有折扣，具體未定

0101區(qū)域競(jìng)品銷售分析各項(xiàng)目在蓄客期或簽約期都有優(yōu)惠，項(xiàng)目0101區(qū)域競(jìng)品推廣分析區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目訴求點(diǎn)主要集中在地鐵、產(chǎn)品設(shè)計(jì)亮點(diǎn)等；項(xiàng)目推廣渠道在道旗、燈箱及網(wǎng)絡(luò)方面，積極搶先占據(jù)有利資源，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。項(xiàng)目西斯萊公館茉莉公館朗文世家金地仰山旭輝紫郡馬賽公館產(chǎn)品訴求地鐵上蓋45萬(wàn)城市綜合體私家地鐵直入社區(qū)；人人有權(quán)享茉莉地鐵雙名校，中央大湖，瞰海公館地鐵4號(hào)線、逸墅洋房，怡景花苑超越別墅的香庭大宅法室皇家園林，低碳科技生活推廣渠道網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、短信、圍擋網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)廣、道旗、燈箱圍擋、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣短信、網(wǎng)絡(luò)、道旗、擎天柱、報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)、短信、擎天柱、圍擋、燈箱網(wǎng)絡(luò)、道旗、短信、圍擋、擎天柱0101區(qū)域競(jìng)品推廣分析區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目訴求點(diǎn)主要集中在地鐵、產(chǎn)01區(qū)域競(jìng)品推廣分析小結(jié)通過(guò)前述分析可以看出目前大興區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論開(kāi)發(fā)水平還是營(yíng)銷水平均達(dá)到了一個(gè)新的高度，具體如下：1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：隨著綠地、金地、保利等國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)品牌的進(jìn)入，市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)水平已經(jīng)達(dá)到一個(gè)相對(duì)較高的水平。其在社區(qū)形象塑造，建筑規(guī)劃、園林景觀、物業(yè)管理和銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造等方面均處于與市區(qū)高端項(xiàng)目同步的開(kāi)發(fā)水平。2、銷售策略：各項(xiàng)目均采取了低價(jià)的平開(kāi)的快銷策略，區(qū)域普通住宅的成交價(jià)格基本都在16000-17000元上下徘徊。同時(shí)為了最大限度地吸引目標(biāo)客戶的購(gòu)買力，各項(xiàng)目均采取了各種優(yōu)惠的促銷手段，其中免費(fèi)辦卡聚攏人氣、開(kāi)盤(pán)折扣又抵送等優(yōu)惠讓利手段。這些銷售促進(jìn)政策的實(shí)施使得各項(xiàng)目銷售均取得較好的銷售效果。3、區(qū)域供應(yīng)：同時(shí)，未來(lái)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目供應(yīng)依然很大，隨著馬賽公館、金地仰山、旭輝紫郡、首邑溪谷，以及保利茉莉三期等項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，未來(lái)總計(jì)有近百萬(wàn)平米的供應(yīng)量，可以預(yù)見(jiàn)在九、十月份大興區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)將是北京樓市的一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。4、項(xiàng)目推廣：同時(shí)由于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，各項(xiàng)目推廣均是各種推廣渠道集中投放，其中網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信是各項(xiàng)目均家中投放的主力媒體。各項(xiàng)目推廣訴求，均力求差異化，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)地鐵交通概念。01區(qū)域競(jìng)品推廣分析小結(jié)通過(guò)前述分析可以看出目前大興0201看項(xiàng)目—在數(shù)量有限的銷售信息中尋找買點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析項(xiàng)目成交客戶分析項(xiàng)目剩余貨量分析項(xiàng)目銷售速度推演0201看項(xiàng)目—在數(shù)量有限的銷售信息中尋找買點(diǎn)0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析1-7月，來(lái)電來(lái)訪量呈下降態(tài)勢(shì)，3月項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前后，來(lái)電來(lái)訪量稍有上揚(yáng)，目前項(xiàng)目推廣基本停滯，電訪量很不理想。電訪總量0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析1-7月，來(lái)電來(lái)訪量呈下降態(tài)勢(shì)，3月0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶意向面積都主要集中在80-90平，但目前目前所剩戶型集中在150-220平，而此面積范圍意向來(lái)電客戶僅占18%，來(lái)訪客戶占30%。下階段應(yīng)對(duì)大戶型加大推廣力度，并對(duì)潛在客群進(jìn)行引導(dǎo)。面積意向0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶意向面積都主要集中在800201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶居住及工作區(qū)域表現(xiàn)的特征相一致，主要集中在項(xiàng)目周邊大興及豐臺(tái)區(qū)域，其他區(qū)域電訪較差；下階段應(yīng)挖掘此區(qū)域潛在客戶，并進(jìn)行精準(zhǔn)投放?？蛻魠^(qū)域0201項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪分析來(lái)電來(lái)訪客戶居住及工作區(qū)域表現(xiàn)的特征0201共簽約71套。外地14套。北京本地57套。其中大興區(qū)47套，豐臺(tái)，東城，宣武，朝陽(yáng)，昌平各一套，海淀5套。簽約客戶中按揭客戶為100%.一次性付款客戶為零?？蛻糍J款額從32萬(wàn)，60萬(wàn)，88萬(wàn)，100萬(wàn)-260萬(wàn)，273萬(wàn)，353萬(wàn)。設(shè)定每位購(gòu)房者的月還款占家庭月收入30%比重，可以計(jì)算得知，每位購(gòu)房客戶的家庭月收入為185000~478500.項(xiàng)目成交客戶分析0201共簽約71套。簽約客戶中按揭客戶為100%.項(xiàng)目成交0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客戶。其次為豐臺(tái)區(qū)和石景山區(qū)。其他區(qū)域成交數(shù)字微小。成交客戶中最大一部分工作在大興，其次是工作在豐臺(tái)的客戶，石景山區(qū)也有成交。其他區(qū)域工作者無(wú)成交量。0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶群體中最大一部分是大興本地客0201購(gòu)房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的父輩，年齡應(yīng)該在50歲以上。本項(xiàng)目客戶群體以35歲以上的中年人為主體。項(xiàng)目成交客戶分析0201購(gòu)房客戶大部分處于35~40年齡段，另一部分為房主的0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶以路過(guò)本項(xiàng)目和圍擋為最主要的獲知渠道，朋友介紹也有一定量成交。網(wǎng)絡(luò)以搜房網(wǎng)的效果最佳。0201項(xiàng)目成交客戶分析成交客戶以路過(guò)本項(xiàng)目和圍擋為最主要的02項(xiàng)目成交客戶分析客戶職業(yè)特征分析對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的客戶中的28位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，其中私營(yíng)企業(yè)主和貿(mào)易物流行業(yè)從業(yè)人士，政府公務(wù)員占大多數(shù)。02項(xiàng)目成交客戶分析客戶職業(yè)特征分析對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的客戶中的280201項(xiàng)目剩余貨量分析套型總面積

總價(jià)款簽約面積(萬(wàn)㎡)簽約總金額剩余面積剩余貨值樓層剩余套數(shù)剩余產(chǎn)品均價(jià)兩室1696.3630692993.61403.7525013585292.6156794097,8,1層各一套319409三室19215.263507719528227.6915019535910987.572005765931~85518255四室1576.3430523393001576.34305233931~7719363復(fù)式1107.221324657256.95045906850.3162787518層一套，9層兩套319145疊拼1571.3939322729.8213.665359297.91357.73339634321層三套3層四套725015合計(jì)23590.214726357261010218561414815064.55287021578/75190530201項(xiàng)目剩余貨量分析套型總面積總價(jià)款簽約面積(萬(wàn)㎡)簽02項(xiàng)目剩余貨量分析項(xiàng)目銷售速度推演戶型順?shù)N期房源數(shù)

認(rèn)購(gòu)率認(rèn)購(gòu)數(shù)剩余數(shù)B5780100%B26342818%B41127967%B31427870%B639544%C138275%C289189%B118712.50%D212150%D10220D30220D40220A10880依據(jù)上表得出的雙周認(rèn)購(gòu)速率，各戶型下階段認(rèn)購(gòu)累計(jì)狀況如下：戶型10.2-10.1510.16-10.2910.30-11.1411.15-11.2811.29-12.1212.13-12.2612.26-12.31剩余B22624222018161414B475310

B36420

B643210

C110

C20

B165

5D20

D110

D310

D410

A1765

5按照順延的速率，其中B2（180平米三居）,B1（181平米三居）,A1（226平米四居）等三個(gè)戶型尙有剩余，需要重點(diǎn)挖掘客戶。02項(xiàng)目剩余貨量分析項(xiàng)目銷售速度推演戶型順?shù)N期房源數(shù)認(rèn)購(gòu)率0301做什么—在客觀評(píng)估的價(jià)值梳理中尋找出路項(xiàng)目問(wèn)題難點(diǎn)分析項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路0301做什么—在客觀評(píng)估的價(jià)值梳理中尋找出路0301項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)分析三、市場(chǎng)尾房印象。本項(xiàng)目在大興區(qū)域的市場(chǎng)印象是項(xiàng)目銷售順暢，剩余貨量不多，這樣的印象會(huì)造成項(xiàng)目剩余尾房或者消化不掉，降價(jià)吆喝的不利形象。

博悅府與區(qū)域在售項(xiàng)目居室價(jià)格對(duì)比表項(xiàng)目?jī)删尤铀木硬偢?8093

18255

19363

茉莉公館

1711717182

17248

西斯萊公館

1849318490

18315

一﹑高單價(jià)，總價(jià)高。二﹑規(guī)模小，配套弱。項(xiàng)目博悅府茉莉公館西斯萊公館規(guī)模2.3萬(wàn)平米地上22.48萬(wàn)平米，地下6萬(wàn)平米。45.8萬(wàn)平米配套星城商廈、世紀(jì)聯(lián)華、華堂、玫瑰商業(yè)城，北京小學(xué)、大興八小、大興三中。大興28，937支，968，366等，興海公園，翡翠公園。物美便利翡翠城店，建行西紅門支行，西紅門儲(chǔ)蓄所，377，474，大興新城2，大興14，興海公園，翡翠公園，興濤學(xué)校，北京小學(xué)翡翠城分校，物美便利翡翠城店，廣茂大街郵政儲(chǔ)蓄，建行，北京農(nóng)村商業(yè)銀行，957塊2，937支6，968，456.金星公園，康莊公園。興濤學(xué)校，濱城小學(xué)。0301項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)分析三、市場(chǎng)尾房印象。博悅府與區(qū)03項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析1、在周邊區(qū)域低價(jià)格強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中如何挖掘大戶型客戶，并竟而勝之？項(xiàng)目剩余高單價(jià)高總價(jià)產(chǎn)品，在周邊區(qū)域以中小戶型為主的競(jìng)品項(xiàng)目中，如何抓住金地仰山、旭輝紫郡因?yàn)榇笠?guī)模搞推廣所帶來(lái)的升級(jí)置業(yè)客群，是我們項(xiàng)目未來(lái)挖掘客戶渠道的一個(gè)重要課題。2、在現(xiàn)場(chǎng)條件和社區(qū)規(guī)模不占優(yōu)的情況下，如何保證項(xiàng)目的高端形象？

項(xiàng)目銷售中心搬到疊拼，空間相對(duì)局促，在熱銷市場(chǎng)環(huán)境下，客戶因?yàn)閷?duì)于未來(lái)價(jià)格的預(yù)期，可以忽略現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的不到位，但在當(dāng)前市場(chǎng)成交趨冷，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈的大興市場(chǎng)，要在相對(duì)環(huán)境較差的銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造和展示項(xiàng)目高端的產(chǎn)品形象需要我們對(duì)于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和環(huán)境以及銷售接待規(guī)范進(jìn)行充分的準(zhǔn)備和布置。3、在保證項(xiàng)目前期熱銷的市場(chǎng)形象的前提下，如何進(jìn)行營(yíng)銷重啟？

項(xiàng)目前期在大興區(qū)域的推廣基本上吸納了區(qū)域內(nèi)對(duì)于本項(xiàng)目多數(shù)的意向客群，給區(qū)域市場(chǎng)傳遞出了博悅府項(xiàng)目熱銷，一房難求的市場(chǎng)印象，現(xiàn)在重新集中推廣銷售，一者需要找到準(zhǔn)確的目標(biāo)客群，同時(shí)也要巧妙地規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目前期所積累的市場(chǎng)印象。4、在項(xiàng)目11月份即將交房的前期，購(gòu)房客戶對(duì)于項(xiàng)目的關(guān)注如何正向引導(dǎo)？前期已購(gòu)買本項(xiàng)目的業(yè)主，隨著項(xiàng)目交房的臨近，其會(huì)經(jīng)常來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，如果其對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品施工或者其他方面的不滿對(duì)于項(xiàng)目銷售造成干擾時(shí)必然，未來(lái)在尋找新客戶的同時(shí)，如何安撫和接待即將收房的老業(yè)主也項(xiàng)目項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)銷所要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。03項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析1、在周邊區(qū)域低價(jià)格強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中如何挖掘大戶0301一﹑地鐵開(kāi)通城區(qū)置業(yè)客群南遷——人氣。

地鐵是城市發(fā)展的軌道，是區(qū)域成熟的象征，地鐵四號(hào)線的延伸和整個(gè)大興區(qū)域板塊的發(fā)展相輔形成。交通的優(yōu)勢(shì)不僅帶來(lái)了南遷的人流，也促成了地鐵沿線樓盤(pán)的熱銷。二﹑區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目基本處于期房階段——現(xiàn)房。

所有競(jìng)品項(xiàng)目中，只有本項(xiàng)目的交房日期最早。成熟的地段優(yōu)勢(shì)結(jié)合現(xiàn)房的有利條件，不僅最大程度的避免了產(chǎn)品未知的風(fēng)險(xiǎn)，也節(jié)約了客戶一些不必要的成本支出。三﹑區(qū)域內(nèi)競(jìng)品配套不夠成熟——成熟。

周邊區(qū)域以中小戶型的剛性需求產(chǎn)品為主，黃村區(qū)域缺乏與本案相似的競(jìng)品項(xiàng)目，新城北區(qū)的舒適型產(chǎn)品周邊配套成熟度與本項(xiàng)目無(wú)法相比。項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析0301一﹑地鐵開(kāi)通城區(qū)置業(yè)客群南遷——人氣。項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分0401項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路戶型大總價(jià)高規(guī)模小配套弱市場(chǎng)尾房印象區(qū)域地鐵開(kāi)通項(xiàng)目現(xiàn)房銷售周邊配套成熟旭輝紫郡、金地仰山洋房產(chǎn)品開(kāi)推，市場(chǎng)大戶型需求開(kāi)始向南遷徙；大興區(qū)域客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)高，城區(qū)客戶對(duì)本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知不夠；項(xiàng)目所在地段處于黃村城市配套集中區(qū)域，市政生活配套完善；旭輝紫郡、金地仰山雖然環(huán)境較好，但遠(yuǎn)離地鐵，臨近高鐵居住環(huán)境硬傷明顯；前期區(qū)域剛需產(chǎn)品較多，拉低區(qū)域價(jià)格，但升級(jí)置業(yè)客群不多；項(xiàng)目目前外立面已經(jīng)落成，9月底園林環(huán)境到位項(xiàng)目10月現(xiàn)房銷售；1、區(qū)域相似競(jìng)品供應(yīng)增加，帶動(dòng)區(qū)域升級(jí)置業(yè)需求人群遷徙；2、地鐵開(kāi)通帶動(dòng)市區(qū)人群與區(qū)域的距離，進(jìn)一步將客戶置業(yè)半徑南移，項(xiàng)目所在區(qū)域成為地鐵沿線置業(yè)的選擇熱點(diǎn)地段；3、相比競(jìng)品的期房和配套較少以及居住環(huán)境硬傷，本項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與之不分伯仲；軌道交通和競(jìng)品項(xiàng)目為我們帶來(lái)了項(xiàng)目銷售的——價(jià)格參照和目標(biāo)客群；區(qū)域配套的完善和項(xiàng)目的現(xiàn)房銷售讓我們找到了項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——成熟0401項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路戶型大總價(jià)高區(qū)域地鐵開(kāi)通旭輝紫郡、金04項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉：地鐵4#線北京小學(xué)成品大宅地鐵4#線：項(xiàng)目未來(lái)重點(diǎn)的推廣區(qū)域?qū)⑹浅菂^(qū)客戶，而對(duì)于地鐵交通的依賴和利好將是項(xiàng)目未來(lái)營(yíng)銷的一個(gè)重要突破點(diǎn)；北京小學(xué)：市區(qū)客群尤其是升級(jí)置業(yè)客群，對(duì)于配套中的教育資源該類客群比較看重因此項(xiàng)目毗鄰北京小學(xué)的地緣優(yōu)勢(shì)將是項(xiàng)目的一個(gè)重要賣點(diǎn)。成品大宅：相比于新城北區(qū)的競(jìng)品項(xiàng)目目前處于期房銷售階段，特別是與項(xiàng)目同樣有大戶型的旭輝紫郡和金地仰山兩項(xiàng)目尚在基礎(chǔ)施工，本項(xiàng)目的現(xiàn)房銷售將充分展現(xiàn)項(xiàng)目所詮釋的高端物業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值，高端物業(yè)即買即住。04項(xiàng)目二次營(yíng)銷出路項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉：地鐵4#線北京小學(xué)0401如何做—在有的放矢的策略運(yùn)用中解決問(wèn)題項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行項(xiàng)目推廣策略執(zhí)行項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃0401如何做—在有的放矢的策略運(yùn)用中解決問(wèn)題04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之形象——服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目營(yíng)銷重啟，在項(xiàng)目即將接近現(xiàn)房銷售階段，項(xiàng)目降價(jià)反而會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售造成不利，因此必須拔高項(xiàng)目拔高形象，借高端物業(yè)形象即將兌現(xiàn)之時(shí)，借此營(yíng)銷重啟的機(jī)會(huì)，項(xiàng)目銷售服務(wù)的流程和銷售服務(wù)規(guī)范必須也應(yīng)該與項(xiàng)目的高端形象氣質(zhì)相匹配。策略延展：高端豪宅銷售系列培訓(xùn)結(jié)合亞豪高端豪宅的銷售經(jīng)驗(yàn)和案場(chǎng)銷售流程對(duì)于博悅府項(xiàng)目未來(lái)的銷售進(jìn)行服務(wù)品質(zhì)升級(jí)時(shí)項(xiàng)目的重要手段。銷售禮儀形象培訓(xùn)；

銷售流程規(guī)范設(shè)計(jì)；04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之形象——服務(wù)升級(jí)04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之現(xiàn)場(chǎng)——情景體驗(yàn)項(xiàng)目本次銷售重啟與之前相比，現(xiàn)場(chǎng)建筑立面、樣板間以及園林環(huán)境的到位，是項(xiàng)目與之前相比最大的不同，這也是項(xiàng)目高端物業(yè)形象塑造的一個(gè)重要鋪墊，因此通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)安排和銷售動(dòng)線的設(shè)計(jì)讓現(xiàn)場(chǎng)的建筑立面、樣板間以及園林景觀成為項(xiàng)目的銷售道具。策略延展：一場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷重啟，對(duì)于新客戶而言需要一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)博悅府，而對(duì)于老客戶而言項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月的苦練內(nèi)功之后的實(shí)景現(xiàn)房將是對(duì)于業(yè)主的最大驚喜和期待，因此通過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)宣告博悅府的輝煌落成，也是在區(qū)域市場(chǎng)的一次驚艷亮相。博悅之夜感恩大興——博悅府項(xiàng)目竣工答謝慶典；活動(dòng)時(shí)間：10月上旬（國(guó)慶期間）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)1、2#樓之間活動(dòng)思路：在項(xiàng)目樣板間、園林環(huán)境到位后在國(guó)慶長(zhǎng)假期間，邀約在項(xiàng)目的已簽約老業(yè)主，以及認(rèn)購(gòu)未簽約的準(zhǔn)業(yè)主，以及前期來(lái)訪的意向客戶。在博悅府項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行客戶答謝活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有文藝表演以及驚喜抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)預(yù)算：20萬(wàn)04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之現(xiàn)場(chǎng)——情景體驗(yàn)04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之競(jìng)品——借勢(shì)搭車項(xiàng)目未來(lái)的銷售期內(nèi)金地仰山和旭輝紫郡的大戶型產(chǎn)品將是項(xiàng)目的主力競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，且兩個(gè)項(xiàng)目正處于集中開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷階段，因此借勢(shì)搭車是博悅府項(xiàng)目在自己的常規(guī)推廣之外，吸引市區(qū)來(lái)大興升級(jí)置業(yè)客群的重要手段。策略延展：系列PK作為未來(lái)區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品的主要供應(yīng)項(xiàng)目，本項(xiàng)目可以通過(guò)與金地仰山和旭輝紫郡兩項(xiàng)目的價(jià)值比較來(lái)突顯項(xiàng)目成熟區(qū)域的成品大宅的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，因此針對(duì)項(xiàng)目成熟區(qū)域配套中的教育、地鐵和居住環(huán)境的私密性進(jìn)行集中宣傳。教育PK——北京小學(xué)交通PK——咫尺地鐵環(huán)境PK——純粹私密04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之競(jìng)品——借勢(shì)搭車04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之資源1——項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)考慮到亞豪在大型區(qū)域市場(chǎng)目前除博悅府外另有保利茉莉公館、興創(chuàng)D標(biāo)兩項(xiàng)目在售，因此上述兩項(xiàng)目的客戶資源將與博悅府項(xiàng)目客戶重疊部分可以資源共享，因此針對(duì)亞豪在大型區(qū)域的三個(gè)項(xiàng)目之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略是非常有必要的。策略延展：聯(lián)合推介可以針對(duì)大型區(qū)域內(nèi)亞豪代理的項(xiàng)目所剩余房源三個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)均可以戶型介紹客戶成交，成交傭金推薦的業(yè)務(wù)體和幫助成交的業(yè)務(wù)體收益均分。04項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略策略之資源1——項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

目前項(xiàng)目體團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員為3名，現(xiàn)已向公司申請(qǐng)，爭(zhēng)取在9月份初人員增加至6名。同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有業(yè)務(wù)體進(jìn)行考核淘汰，并對(duì)于新增加業(yè)務(wù)員必須是有高端物業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富的成交計(jì)較。同時(shí)必須是形象氣質(zhì)俱佳。2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

針對(duì)新組建的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，利用9月份的準(zhǔn)備期可以進(jìn)行針對(duì)高端物業(yè)的專門培訓(xùn)，從職業(yè)禮儀，接待規(guī)范，成交技巧等多個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)提高。同時(shí)培訓(xùn)過(guò)程可以結(jié)合亞豪現(xiàn)有在售物業(yè)的團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行親身體驗(yàn)和學(xué)習(xí)參觀。3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)在項(xiàng)目營(yíng)銷重啟之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和士氣將是項(xiàng)目成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)，因此團(tuán)隊(duì)激勵(lì)勢(shì)在必行，未來(lái)將在業(yè)務(wù)體傭金比例上進(jìn)行激勵(lì)。04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：4、團(tuán)隊(duì)作業(yè)規(guī)范重新梳理項(xiàng)目的產(chǎn)品、園林和樣板間展示的銷講說(shuō)辭，要求業(yè)務(wù)員向客戶充分的傳遞我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。從銷售技巧和服務(wù)意識(shí)兩個(gè)方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的專業(yè)培訓(xùn)，以提高對(duì)客戶的把握能力。要求業(yè)務(wù)員對(duì)未售房屋逐個(gè)參觀深入挖掘每套房屋的綜合優(yōu)勢(shì)，同時(shí)找問(wèn)題聯(lián)系各部門積極解決。提高客戶看房后的滿意度從而加強(qiáng)客戶的購(gòu)買意向。04項(xiàng)目銷售策略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略：促銷優(yōu)惠策略：在當(dāng)前相對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，促銷是必須的，其中價(jià)格優(yōu)惠是最為有效的，周邊項(xiàng)目低價(jià)入市，開(kāi)盤(pán)熱銷就是例證。但本項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)盤(pán)銷售，直接降價(jià)優(yōu)惠則對(duì)