創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理課件

創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)勞本信創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)勞本信目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式3第三章基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般2目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系3一、創(chuàng)業(yè)需要做好什么準(zhǔn)備？創(chuàng)業(yè)需要具備什么條件？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)”調(diào)研材料一、創(chuàng)業(yè)需要做好什么準(zhǔn)備？創(chuàng)業(yè)需要具備什么條件？參考教材“大4二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么素質(zhì)？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)”調(diào)研材料二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么素質(zhì)？參5二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么能力？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)”調(diào)研材料二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么能力？參6三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”什么是運(yùn)營(yíng)管理？三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”7三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系運(yùn)營(yíng)管理與企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的聯(lián)系企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬與ERP的關(guān)系三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系運(yùn)營(yíng)管理與企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的聯(lián)8三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系《創(chuàng)業(yè)之星》平臺(tái)簡(jiǎn)介三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系《創(chuàng)業(yè)之星》平臺(tái)簡(jiǎn)介9目錄2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式目錄2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式10一、撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和要求（一）撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義（二）撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的要求一、撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和要求（一）撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義11二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（一）封面1.公司名稱2.創(chuàng)建者3.公司圖標(biāo)、愿景等二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（一）封面12二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（二）計(jì)劃簡(jiǎn)述1.做什么項(xiàng)目？2.解決方案是什么？二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（二）計(jì)劃簡(jiǎn)述13二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（三）機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)，簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)要進(jìn)入的市場(chǎng)。（最好用調(diào)研數(shù)據(jù)來表示市場(chǎng)潛力和趨勢(shì)）二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（三）機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（最好用調(diào)研數(shù)據(jù)14二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（四）進(jìn)入條件分析1.需要的技術(shù)2.需要的經(jīng)驗(yàn)3.需要的資金創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有什么優(yōu)勢(shì)或者如何具備這些條件？二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（四）進(jìn)入條件分析15二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（五）如何進(jìn)入市場(chǎng)描述市場(chǎng)營(yíng)銷策略，討論營(yíng)銷推廣流程（營(yíng)銷策劃方案）可附消費(fèi)者購(gòu)買意愿調(diào)查結(jié)果二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（五）如何進(jìn)入市場(chǎng)可附消費(fèi)者購(gòu)買意愿16二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（六）前景展望簡(jiǎn)要陳述企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)與投資回收期，1-5年的收入與獲利情況，未來的前景如何？可以附上未來幾年的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和主要財(cái)務(wù)指標(biāo)具體的財(cái)務(wù)預(yù)算可作為附件二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（六）前景展望可以附上未來幾年的經(jīng)營(yíng)17二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（七）當(dāng)前情況如果創(chuàng)建的企業(yè)是具有一定的前期基礎(chǔ)的，則應(yīng)該描述一下企業(yè)當(dāng)前的情況，不要忽視已有的成績(jī)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（七）當(dāng)前情況18二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（八）資金計(jì)劃需要多少資金（創(chuàng)業(yè)股東投入或眾籌、風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行借款或政府無(wú)息貸款）如何支配使用（固定資產(chǎn)/租金、周轉(zhuǎn)資金/采購(gòu)、工資、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等）。具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可作為附件二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（八）資金計(jì)劃具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可19二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（九）風(fēng)險(xiǎn)分析既要分析政策、自然、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)者等企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)，也要分析技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)磨合、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)（資金流、虧損承受力）等企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（九）風(fēng)險(xiǎn)分析20二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成介紹管理團(tuán)隊(duì)，他們的背景、技能；如果有顧問，簡(jiǎn)要介紹關(guān)鍵個(gè)人；如果團(tuán)隊(duì)有差距，說明如何彌補(bǔ)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成21二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十一）總結(jié)再?gòu)?qiáng)調(diào)一下企業(yè)的亮點(diǎn)，并征求訴求對(duì)象對(duì)計(jì)劃的意見。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十一）總結(jié)22目錄3第三章基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄3第三章基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書23前言本章編制的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是以《創(chuàng)業(yè)之星》實(shí)驗(yàn)平臺(tái)中的玩具行業(yè)為背景的，它具有以下特點(diǎn)：——重點(diǎn)不在于項(xiàng)目的創(chuàng)意，而在于計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性?！嗤男袠I(yè)背景，各團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃能力與適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力需要通過模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/PK來檢驗(yàn)。前言本章編制的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是以《創(chuàng)業(yè)之星》實(shí)驗(yàn)平臺(tái)中的玩具24封面（）

公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)建者（管理團(tuán)隊(duì)）總經(jīng)理：

市場(chǎng)主管：

生產(chǎn)主管：

財(cái)務(wù)主管：

人力資源主管：

公司愿景（宣言）：

封面（）25一、計(jì)劃簡(jiǎn)述這是一家研究、開發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)及零售電子玩具產(chǎn)品的公司，目前已經(jīng)有12家企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。每個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)之初，都將擁有一筆來自股東的600,000.00元的創(chuàng)業(yè)資金，用以展開各自的經(jīng)營(yíng)，公司的股東團(tuán)隊(duì)即是公司的管理團(tuán)隊(duì)，公司期望經(jīng)歷8個(gè)季度的經(jīng)營(yíng)周期之后，最終成為本行業(yè)的佼佼者。一、計(jì)劃簡(jiǎn)述這是一家研究、開發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)及零售電子玩具產(chǎn)品26二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析根據(jù)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司提供的調(diào)研報(bào)告，玩具產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量十分可觀，銷售價(jià)格也比較誘人，贏利性很好。目前，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者都是剛進(jìn)入市場(chǎng)，且實(shí)力均等，大家具有同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。引導(dǎo)學(xué)生看市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析27二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位28三、進(jìn)入條件分析1.每個(gè)公司均能獲得一筆600,000元的股東初始投資。2.公司管理團(tuán)隊(duì)擁有技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理、人力資源管理等方面的專業(yè)人才。3.企業(yè)每個(gè)季度根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況（權(quán)益、凈資產(chǎn)）均有機(jī)會(huì)贏得一定額度的融資（20萬(wàn)以下的銀行貸款，借款利率為5%/期）。4.企業(yè)如果發(fā)生資金鏈斷裂，將會(huì)從系統(tǒng)中獲得一筆緊急貸款。三、進(jìn)入條件分析1.每個(gè)公司均能獲得一筆600,000元的股29四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）市場(chǎng)營(yíng)銷4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。說明：以下策略并非最佳策略，純屬思路上的舉例，切不可照搬照套。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）市場(chǎng)營(yíng)銷4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)30四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）不管是產(chǎn)品策略，還是價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，都要圍繞一個(gè)核心，這個(gè)核心是什么？贏得客戶的認(rèn)可，并獲得訂單！四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）不管是產(chǎn)品策略，還是價(jià)格策略、渠31四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）影響客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的因素有5個(gè)方面：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品品牌產(chǎn)品口碑產(chǎn)品銷售不同客戶群體對(duì)5個(gè)因素的權(quán)重是不同的，因此對(duì)不同的客戶要使用不同的力道！四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）影響客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的因素有5個(gè)方32四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）33四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（一）產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略不同消費(fèi)群體具有不同的“產(chǎn)品功能訴求”，為了產(chǎn)品獲得更多的青睞，每個(gè)公司需要根據(jù)這些功能訴求設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。同時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也將決定新產(chǎn)品的直接原料成本高低，另外也將決定新產(chǎn)品在具體研發(fā)過程中的研發(fā)難度。一般來說，產(chǎn)品功能越多，BOM表越復(fù)雜（研發(fā)系數(shù)越大），直接原料成本就越高，研發(fā)周期越長(zhǎng)。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（一）產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略34四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）35四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）36四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%37原料成份規(guī)格特點(diǎn)平均單價(jià)研發(fā)系數(shù)包裝材料玻璃包裝紙簡(jiǎn)單，實(shí)用，容易起皺，易破損2.000.1紙質(zhì)包裝盒經(jīng)濟(jì)，美觀，略顯檔次4.250.2金屬包裝盒高檔，時(shí)尚，富有質(zhì)感，做工細(xì)膩6.50.3面料短平絨手感柔軟且彈性好、光澤柔和，表面不易起皺，保暖性好11.000.1松針絨經(jīng)濟(jì)適用，高雅富貴，立體感強(qiáng)16.500.2玫瑰絨手感舒適、美觀高貴、便于洗滌，還具有很好的保暖性21.000.3填充物PP棉人造材料，使用最廣泛，經(jīng)濟(jì)實(shí)用16.000.1珍珠棉相比PP棉更有彈性、柔軟性和均勻性，并且方便洗滌23.500.2棉花純天然材質(zhì)，柔軟富有彈性，均勻性，無(wú)靜電，但不可水洗27.000.3輔件*發(fā)聲裝置附加功能，使玩具可以模擬真人發(fā)聲3.120.1發(fā)光裝置附加功能，可使玩具具有閃光功能4.920.2原料規(guī)格特點(diǎn)平均單價(jià)研發(fā)系數(shù)包裝材料玻璃包裝紙簡(jiǎn)單，實(shí)用，容38各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量品質(zhì)型客戶訂單量（平均量）

12345678北京251320279334318457393367上海

636637578501560610552廣州

451567520459593608武漢

389334308405325429成都

329363288434299各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量品質(zhì)型客戶訂單量（平均量）

1234567839各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量經(jīng)濟(jì)型客戶訂單量（平均量）

12345678北京327379434442465453399421上海

603522546574596616544廣州

532404467444525460武漢

389316441448394387成都

391527399533446各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量經(jīng)濟(jì)型客戶訂單量（平均量）

1234567840各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量實(shí)惠型客戶訂單量（平均量）

12345678北京392390578566621661501609上海

422381405501555634741廣州

359459467444525377武漢

443423376415449540成都

272400323374406各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量實(shí)惠型客戶訂單量（平均量）

1234567841產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略

產(chǎn)品組成品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6品質(zhì)型經(jīng)濟(jì)型實(shí)惠型品質(zhì)型經(jīng)濟(jì)型實(shí)惠型包裝玻璃紙√√√

√紙盒

√

金屬盒

√

面料短平絨

√

松針絨√√

√√玫瑰絨

√

填充物PP棉√√√

√珍珠棉

√

棉花

√

輔助

裝置發(fā)聲

發(fā)光

總研發(fā)系數(shù)0.40.40.30.90.60.4材料成本(元)34.534.529.554.544.534.5產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略產(chǎn)品品牌1品牌242四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略

市場(chǎng)周期與費(fèi)用北京上海廣州武漢成都開發(fā)周期01223每期費(fèi)用20,00020,00020,00020,00020,000總費(fèi)用020,00040,00040,00060,000四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略市43四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略開發(fā)的市場(chǎng)越多，企業(yè)的銷售潛力越大，如果企業(yè)的生產(chǎn)能力足夠，一般五個(gè)市場(chǎng)要全部開發(fā)才具有競(jìng)爭(zhēng)力，并且一般要第一季度就開發(fā)市場(chǎng)，第三季度全部開發(fā)完畢，這樣到第四季度基本上就可以把原有的庫(kù)存積壓消化掉。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略44四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（三）價(jià)格策略價(jià)格策略是影響企業(yè)獲取訂單的重要手段。價(jià)格策略往往要與企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)策略、客戶對(duì)價(jià)格的敏感性、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品成本等因素相配合四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（三）價(jià)格策略45四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）46四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）47四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%48四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）產(chǎn)品市場(chǎng)定位北京上海廣州武漢成都品牌1品質(zhì)低配市場(chǎng)均量+10%均量銷價(jià)-10%銷價(jià)-7%品牌4品質(zhì)高配市場(chǎng)銷量+10%均量銷價(jià)-5%銷價(jià)-3%品牌2經(jīng)濟(jì)低配市場(chǎng)均量+10%均量銷價(jià)-10%銷價(jià)-5%品牌5經(jīng)濟(jì)高配市場(chǎng)均量+10%均量銷價(jià)-8%銷價(jià)-3%品牌3實(shí)惠低配市場(chǎng)均量+5%均量+5%銷價(jià)-7%銷價(jià)-7%品牌6實(shí)惠高配市場(chǎng)均量+5%均量+5%銷價(jià)-5%銷價(jià)-5%四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）產(chǎn)品市場(chǎng)定位北京上海廣州武漢成都49四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（四）促銷策略1.廣告策略。不同的消費(fèi)者群體對(duì)廣告的敏感度是不一樣的。2.

銷售人員。銷售能力的多少是獲得訂單的上限。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（四）促銷策略50四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）基本原則：（1）品質(zhì)型產(chǎn)品加大廣告宣傳力度。（2）成本低的產(chǎn)品適當(dāng)加強(qiáng)廣告宣傳。（3）產(chǎn)能充足時(shí)加大廣告宣傳力度。（4）重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)適當(dāng)高配銷售能力。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）基本原則：51五、前景展望（制定具體方案）前景展望是對(duì)未來生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)的狀況進(jìn)行描述，具體而言就是進(jìn)行五年規(guī)劃（計(jì)劃）。規(guī)劃是以財(cái)務(wù)預(yù)算（計(jì)劃）為線索的，必然涉及到需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)能計(jì)劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、成本費(fèi)用計(jì)劃等方面的內(nèi)容。通常的方法是先對(duì)產(chǎn)能、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、人力資源等進(jìn)行規(guī)劃，然后測(cè)算現(xiàn)金流是否斷裂及最大限度利用，同時(shí)還要關(guān)注企業(yè)凈資產(chǎn)的變化，不能發(fā)生資不抵債的現(xiàn)象。五、前景展望（制定具體方案）前景展望是對(duì)未來生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)52五、前景展望（制定具體方案）以下方案純屬思路上的舉例（結(jié)果是行不通的方案），同學(xué)可以制訂不同風(fēng)格的方案，但均需要不斷完善。五、前景展望（制定具體方案）以下方案純屬思路上的舉例（結(jié)果是53五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）54五、前景展望（制定具體方案）第一季度：手工線需求量=970/630=1.54條自動(dòng)線需求量=970/1080=0.90條柔性線需求量=970/1620=0.60條平均產(chǎn)能五、前景展望（制定具體方案）第一季度：平均產(chǎn)能55五、前景展望（制定具體方案）資金壓力會(huì)很大五、前景展望（制定具體方案）資金壓力會(huì)很大56五、前景展望（制定具體方案）（三）產(chǎn)能計(jì)劃應(yīng)該如何選擇生產(chǎn)設(shè)備（線）？五、前景展望（制定具體方案）（三）產(chǎn)能計(jì)劃57五、前景展望（制定具體方案）未經(jīng)培訓(xùn)的工人能力是450件五、前景展望（制定具體方案）未經(jīng)培訓(xùn)的工人能力是450件58五、前景展望（制定具體方案）比較一下它們的生產(chǎn)成本：五、前景展望（制定具體方案）比較一下它們的生產(chǎn)成本：59五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）60五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）61五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論1】柔性線生產(chǎn)成本最低，手工線生產(chǎn)成本最高?！窘Y(jié)論2】手工線無(wú)需安裝周期，最快形成投產(chǎn)，是臨時(shí)投入產(chǎn)能的最佳選擇。【結(jié)論3】柔性線可以混合投料，在企業(yè)產(chǎn)品組合較多時(shí)，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，但是，柔性線搬遷比較麻煩，所以要做好廠房安排。五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論1】柔性線生產(chǎn)成本最低，手62五、前景展望（制定具體方案）我們有多少錢？能做多少事？企業(yè)初始資金600,000,第一季度最大融資200,000，總共有80萬(wàn)元資金，如果是3柔3手起步（3手手工線年底可以賣掉），則設(shè)備投資達(dá)到48萬(wàn)，是否行得通，必須經(jīng)過后面的現(xiàn)金預(yù)算才能確定。五、前景展望（制定具體方案）我們有多少錢？能做多少事？63五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）64五、前景展望（制定具體方案）廠房策略6條線4條線5條線五、前景展望（制定具體方案）廠房策略6條線65五、前景展望（制定具體方案）（四）銷售計(jì)劃與產(chǎn)能計(jì)劃的互動(dòng)接下來，企業(yè)要制定自己的銷售計(jì)劃。通常銷售計(jì)劃要受到產(chǎn)能的制約，如果產(chǎn)能不足，要么擴(kuò)充產(chǎn)能，要么降低銷售目標(biāo)；如果產(chǎn)能多余，則可以考慮進(jìn)一步擴(kuò)大銷售目標(biāo)?？傊N售計(jì)劃要與產(chǎn)能計(jì)劃相吻合。五、前景展望（制定具體方案）（四）銷售計(jì)劃與產(chǎn)能計(jì)劃的互動(dòng)66五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）67五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）68五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）69五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）70五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）71五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）72五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）73五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）74五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）75五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）76五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）77五、前景展望（制定具體方案）銷售收入預(yù)測(cè)為了達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大的銷售目標(biāo)，價(jià)格方面擬按前面的定價(jià)策略（見表3-9）整體再下調(diào)5%（見3-29）。五、前景展望（制定具體方案）銷售收入預(yù)測(cè)78五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）79五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）80五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）81五、前景展望（制定具體方案）（六）生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃是指具體產(chǎn)品的生產(chǎn)安排，要具體到用哪條生產(chǎn)線生產(chǎn)哪一款產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該“以銷定產(chǎn)？”還是“以產(chǎn)定銷？”五、前景展望（制定具體方案）（六）生產(chǎn)計(jì)劃82五、前景展望（制定具體方案）3條柔性線工人經(jīng)過培訓(xùn)提升了能力品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證五、前景展望（制定具體方案）3條柔性線工人經(jīng)過培訓(xùn)提升了能力83五、前景展望（制定具體方案）投產(chǎn)1400出產(chǎn)=1400*0.918=1285五、前景展望（制定具體方案）投產(chǎn)140084五、前景展望（制定具體方案）要注意的是：第一，第3季度品牌4、品牌5、品牌6至少要安排1400以上的投料量（出產(chǎn)1285）。其它品牌1、2、3就只有3376的投產(chǎn)能力了【1908*3+1852-1400*3】，需要?jiǎng)佑靡恍?kù)存才能滿足需求；第二，每個(gè)季度的出產(chǎn)計(jì)劃/投產(chǎn)計(jì)劃都應(yīng)考慮需求預(yù)測(cè)，同時(shí)，銷售主管拿單也必須考慮自己的可承諾量（本期下線產(chǎn)品+庫(kù)存）；第三，越到后面，產(chǎn)需越趨平衡，排產(chǎn)將越難進(jìn)行；五、前景展望（制定具體方案）要注意的是：85五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）86五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）87五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）88五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）89五、前景展望（制定具體方案）銷售人員的招聘與培訓(xùn)銷售人員要投放到具體的市場(chǎng)上，一個(gè)市場(chǎng)最少要安排一個(gè)銷售人員，因?yàn)殇N售人員不能跨區(qū)域銷售。另外，一個(gè)銷售人員一個(gè)品牌最多只能完成500個(gè)單位的銷售任務(wù)，但他可以同時(shí)銷售多個(gè)品牌，即存在銷售多個(gè)500單位的機(jī)會(huì)。如果在同一市場(chǎng)上希望某一品牌銷售超過500個(gè)單位，則一個(gè)銷售人員是不夠的。五、前景展望（制定具體方案）銷售人員的招聘與培訓(xùn)90五、前景展望（制定具體方案）可以多個(gè)品牌五、前景展望（制定具體方案）可以多個(gè)品牌91五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）92五、前景展望（制定具體方案）2001件以上整體按75%計(jì)價(jià)五、前景展望（制定具體方案）2001件以上整體按75%計(jì)價(jià)93五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）94五、前景展望（制定具體方案）下一季度付款，對(duì)現(xiàn)金流有影響下一季度到貨，下季度付款五、前景展望（制定具體方案）下一季度付款，對(duì)現(xiàn)金流有影響下一95五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）96五、前景展望（制定具體方案）（1）900件、1400件的采購(gòu)批量只能享受90%-85%的折扣，如果資金允許，可以先多采購(gòu)一些，以享受80%，甚至75%的折扣。（2）打括號(hào)的采購(gòu)資金的支付往后推遲1個(gè)季度五、前景展望（制定具體方案）（1）900件、1400件的采購(gòu)97五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）98五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）99五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）100五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）101五、前景展望（制定具體方案）（十）財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算）以上計(jì)劃初步完成了，但是否能夠付與實(shí)施還必須經(jīng)受財(cái)務(wù)計(jì)劃的檢驗(yàn)。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理（企業(yè)資源計(jì)劃）有三大約束，一是需求約束，二是產(chǎn)能約束，三是財(cái)務(wù)約束。前面兩個(gè)約束已經(jīng)解決了，但如果財(cái)務(wù)約束出問題，即現(xiàn)金流出問題，那么就得回去重新調(diào)整前面的計(jì)劃。五、前景展望（制定具體方案）（十）財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算）102五、前景展望（制定具體方案）（十）財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算）編制財(cái)務(wù)計(jì)劃具體的做法就是把前面各項(xiàng)計(jì)劃涉及資金收支的內(nèi)容錄入現(xiàn)金流量預(yù)算表中進(jìn)行預(yù)演，如果某個(gè)節(jié)點(diǎn)現(xiàn)金流出現(xiàn)斷裂，就說明前面的計(jì)劃是行不通的，必須回頭調(diào)整這個(gè)節(jié)點(diǎn)之前的某些計(jì)劃（例如減少產(chǎn)品研發(fā)、減少產(chǎn)能、減少?gòu)V告開支等）。之后再次錄入現(xiàn)金流量預(yù)算表進(jìn)行排演，做二次檢查。編制企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案的過程可能是幾次反復(fù)運(yùn)算和推敲的過程。五、前景展望（制定具體方案）（十）財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算）103五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)104五、前景展望（制定具體方案）平均按3%貼息17%進(jìn)項(xiàng)稅17%銷項(xiàng)稅五、前景展望（制定具體方案）平均按3%貼息17%進(jìn)項(xiàng)稅17%105五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)106五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)其初的58.7萬(wàn)根本不夠支付五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)其初的58.7萬(wàn)根本不夠支付107五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)銷售收入無(wú)法支付前面階段的開支平均按3%貼息五、前景展望（制定具體方案）后續(xù)銷售收入無(wú)法支付前面階段的開108五、前景展望（制定具體方案）問題：第二季度季末現(xiàn)金121,473，是否表示企業(yè)資金鏈沒有問題？五、前景展望（制定具體方案）問題：第二季度季末現(xiàn)金121,4109五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論】前面所編制的計(jì)劃（方案）行不通，需要回頭重新修改?。?）推遲2季度第4條柔性線的計(jì)劃，可以減少支出120,000元。（2）推遲部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)計(jì)劃，例如品牌6的設(shè)計(jì)，這里可以減少支出30,000元，資金缺口的問題就基本解決了，但生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃等自然也會(huì)受到影響，必須考慮這些計(jì)劃變化所導(dǎo)致的財(cái)務(wù)計(jì)劃變化。（3）修改計(jì)劃還可以考慮的地方有市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、廣告支出計(jì)劃、人員培訓(xùn)計(jì)劃、設(shè)備升級(jí)計(jì)劃、資質(zhì)認(rèn)證計(jì)劃等。當(dāng)然，應(yīng)付賬款也可以考慮進(jìn)來！五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論】前面所編制的計(jì)劃（方案）110五、前景展望（制定具體方案）不含銷項(xiàng)稅，更不是折現(xiàn)后收入不交貨部分叫存貨五、前景展望（制定具體方案）不含銷項(xiàng)稅，不交貨部分叫存貨111五、前景展望（制定具體方案）生產(chǎn)工人工資與五險(xiǎn)呢？五、前景展望（制定具體方案）生產(chǎn)工人工資與五險(xiǎn)呢？112五、前景展望（制定具體方案）什么情況下才繳納所得稅？五、前景展望（制定具體方案）什么情況下才繳納所得稅？113五、前景展望（制定具體方案）數(shù)量*生產(chǎn)成本五、前景展望（制定具體方案）數(shù)量*生產(chǎn)成本114五、前景展望（制定具體方案）增值稅+營(yíng)業(yè)稅與附加+所得稅五、前景展望（制定具體方案）增值稅+營(yíng)業(yè)稅與附加+所得稅115結(jié)語(yǔ)不管是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還是商業(yè)計(jì)劃書，經(jīng)營(yíng)（戰(zhàn)略）目標(biāo)，特別是最優(yōu)經(jīng)營(yíng)（戰(zhàn)略）目標(biāo)的確定不是信口開河，它要信賴：客觀的市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃推演與控制結(jié)語(yǔ)不管是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還是商業(yè)計(jì)劃書，經(jīng)營(yíng)（戰(zhàn)略）目標(biāo)，特116創(chuàng)新分享成長(zhǎng)THANKYOUFORATTENTION!地址：廣西南寧市大學(xué)西路189好聯(lián)系方式：勞本新分享成長(zhǎng)THANKYOUFORATTEN創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)勞本信創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)勞本信目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式3第三章基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般119目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系120一、創(chuàng)業(yè)需要做好什么準(zhǔn)備？創(chuàng)業(yè)需要具備什么條件？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)”調(diào)研材料一、創(chuàng)業(yè)需要做好什么準(zhǔn)備？創(chuàng)業(yè)需要具備什么條件？參考教材“大121二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么素質(zhì)？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)”調(diào)研材料二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么素質(zhì)？參122二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么能力？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)及趨勢(shì)”調(diào)研材料二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么能力？參123三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”什么是運(yùn)營(yíng)管理？三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”124三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系運(yùn)營(yíng)管理與企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的聯(lián)系企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬與ERP的關(guān)系三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系運(yùn)營(yíng)管理與企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的聯(lián)125三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系《創(chuàng)業(yè)之星》平臺(tái)簡(jiǎn)介三、創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系《創(chuàng)業(yè)之星》平臺(tái)簡(jiǎn)介126目錄2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式目錄2第二章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的一般格式127一、撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和要求（一）撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義（二）撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的要求一、撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義和要求（一）撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的意義128二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（一）封面1.公司名稱2.創(chuàng)建者3.公司圖標(biāo)、愿景等二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（一）封面129二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（二）計(jì)劃簡(jiǎn)述1.做什么項(xiàng)目？2.解決方案是什么？二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（二）計(jì)劃簡(jiǎn)述130二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（三）機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)，簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)要進(jìn)入的市場(chǎng)。（最好用調(diào)研數(shù)據(jù)來表示市場(chǎng)潛力和趨勢(shì)）二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（三）機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（最好用調(diào)研數(shù)據(jù)131二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（四）進(jìn)入條件分析1.需要的技術(shù)2.需要的經(jīng)驗(yàn)3.需要的資金創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有什么優(yōu)勢(shì)或者如何具備這些條件？二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（四）進(jìn)入條件分析132二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（五）如何進(jìn)入市場(chǎng)描述市場(chǎng)營(yíng)銷策略，討論營(yíng)銷推廣流程（營(yíng)銷策劃方案）可附消費(fèi)者購(gòu)買意愿調(diào)查結(jié)果二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（五）如何進(jìn)入市場(chǎng)可附消費(fèi)者購(gòu)買意愿133二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（六）前景展望簡(jiǎn)要陳述企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)與投資回收期，1-5年的收入與獲利情況，未來的前景如何？可以附上未來幾年的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和主要財(cái)務(wù)指標(biāo)具體的財(cái)務(wù)預(yù)算可作為附件二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（六）前景展望可以附上未來幾年的經(jīng)營(yíng)134二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（七）當(dāng)前情況如果創(chuàng)建的企業(yè)是具有一定的前期基礎(chǔ)的，則應(yīng)該描述一下企業(yè)當(dāng)前的情況，不要忽視已有的成績(jī)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（七）當(dāng)前情況135二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（八）資金計(jì)劃需要多少資金（創(chuàng)業(yè)股東投入或眾籌、風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行借款或政府無(wú)息貸款）如何支配使用（固定資產(chǎn)/租金、周轉(zhuǎn)資金/采購(gòu)、工資、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等）。具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可作為附件二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（八）資金計(jì)劃具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可136二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（九）風(fēng)險(xiǎn)分析既要分析政策、自然、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)者等企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)，也要分析技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)磨合、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)（資金流、虧損承受力）等企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（九）風(fēng)險(xiǎn)分析137二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成介紹管理團(tuán)隊(duì)，他們的背景、技能；如果有顧問，簡(jiǎn)要介紹關(guān)鍵個(gè)人；如果團(tuán)隊(duì)有差距，說明如何彌補(bǔ)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成138二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十一）總結(jié)再?gòu)?qiáng)調(diào)一下企業(yè)的亮點(diǎn)，并征求訴求對(duì)象對(duì)計(jì)劃的意見。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本框架（十一）總結(jié)139目錄3第三章基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄3第三章基于實(shí)戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書140前言本章編制的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是以《創(chuàng)業(yè)之星》實(shí)驗(yàn)平臺(tái)中的玩具行業(yè)為背景的，它具有以下特點(diǎn)：——重點(diǎn)不在于項(xiàng)目的創(chuàng)意，而在于計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性?！嗤男袠I(yè)背景，各團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃能力與適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力需要通過模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/PK來檢驗(yàn)。前言本章編制的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是以《創(chuàng)業(yè)之星》實(shí)驗(yàn)平臺(tái)中的玩具141封面（）

公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)建者（管理團(tuán)隊(duì)）總經(jīng)理：

市場(chǎng)主管：

生產(chǎn)主管：

財(cái)務(wù)主管：

人力資源主管：

公司愿景（宣言）：

封面（）142一、計(jì)劃簡(jiǎn)述這是一家研究、開發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)及零售電子玩具產(chǎn)品的公司，目前已經(jīng)有12家企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。每個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)之初，都將擁有一筆來自股東的600,000.00元的創(chuàng)業(yè)資金，用以展開各自的經(jīng)營(yíng)，公司的股東團(tuán)隊(duì)即是公司的管理團(tuán)隊(duì)，公司期望經(jīng)歷8個(gè)季度的經(jīng)營(yíng)周期之后，最終成為本行業(yè)的佼佼者。一、計(jì)劃簡(jiǎn)述這是一家研究、開發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)及零售電子玩具產(chǎn)品143二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析根據(jù)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司提供的調(diào)研報(bào)告，玩具產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量十分可觀，銷售價(jià)格也比較誘人，贏利性很好。目前，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者都是剛進(jìn)入市場(chǎng)，且實(shí)力均等，大家具有同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。引導(dǎo)學(xué)生看市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析144二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位二、機(jī)會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位145三、進(jìn)入條件分析1.每個(gè)公司均能獲得一筆600,000元的股東初始投資。2.公司管理團(tuán)隊(duì)擁有技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理、人力資源管理等方面的專業(yè)人才。3.企業(yè)每個(gè)季度根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況（權(quán)益、凈資產(chǎn)）均有機(jī)會(huì)贏得一定額度的融資（20萬(wàn)以下的銀行貸款，借款利率為5%/期）。4.企業(yè)如果發(fā)生資金鏈斷裂，將會(huì)從系統(tǒng)中獲得一筆緊急貸款。三、進(jìn)入條件分析1.每個(gè)公司均能獲得一筆600,000元的股146四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）市場(chǎng)營(yíng)銷4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。說明：以下策略并非最佳策略，純屬思路上的舉例，切不可照搬照套。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）市場(chǎng)營(yíng)銷4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)147四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）不管是產(chǎn)品策略，還是價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，都要圍繞一個(gè)核心，這個(gè)核心是什么？贏得客戶的認(rèn)可，并獲得訂單！四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）不管是產(chǎn)品策略，還是價(jià)格策略、渠148四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）影響客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的因素有5個(gè)方面：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品品牌產(chǎn)品口碑產(chǎn)品銷售不同客戶群體對(duì)5個(gè)因素的權(quán)重是不同的，因此對(duì)不同的客戶要使用不同的力道！四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）影響客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的因素有5個(gè)方149四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）150四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（一）產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略不同消費(fèi)群體具有不同的“產(chǎn)品功能訴求”，為了產(chǎn)品獲得更多的青睞，每個(gè)公司需要根據(jù)這些功能訴求設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。同時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也將決定新產(chǎn)品的直接原料成本高低，另外也將決定新產(chǎn)品在具體研發(fā)過程中的研發(fā)難度。一般來說，產(chǎn)品功能越多，BOM表越復(fù)雜（研發(fā)系數(shù)越大），直接原料成本就越高，研發(fā)周期越長(zhǎng)。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（一）產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略151四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）152四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）153四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%154原料成份規(guī)格特點(diǎn)平均單價(jià)研發(fā)系數(shù)包裝材料玻璃包裝紙簡(jiǎn)單，實(shí)用，容易起皺，易破損2.000.1紙質(zhì)包裝盒經(jīng)濟(jì)，美觀，略顯檔次4.250.2金屬包裝盒高檔，時(shí)尚，富有質(zhì)感，做工細(xì)膩6.50.3面料短平絨手感柔軟且彈性好、光澤柔和，表面不易起皺，保暖性好11.000.1松針絨經(jīng)濟(jì)適用，高雅富貴，立體感強(qiáng)16.500.2玫瑰絨手感舒適、美觀高貴、便于洗滌，還具有很好的保暖性21.000.3填充物PP棉人造材料，使用最廣泛，經(jīng)濟(jì)實(shí)用16.000.1珍珠棉相比PP棉更有彈性、柔軟性和均勻性，并且方便洗滌23.500.2棉花純天然材質(zhì)，柔軟富有彈性，均勻性，無(wú)靜電，但不可水洗27.000.3輔件*發(fā)聲裝置附加功能，使玩具可以模擬真人發(fā)聲3.120.1發(fā)光裝置附加功能，可使玩具具有閃光功能4.920.2原料規(guī)格特點(diǎn)平均單價(jià)研發(fā)系數(shù)包裝材料玻璃包裝紙簡(jiǎn)單，實(shí)用，容155各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量品質(zhì)型客戶訂單量（平均量）

12345678北京251320279334318457393367上海

636637578501560610552廣州

451567520459593608武漢

389334308405325429成都

329363288434299各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量品質(zhì)型客戶訂單量（平均量）

12345678156各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量經(jīng)濟(jì)型客戶訂單量（平均量）

12345678北京327379434442465453399421上海

603522546574596616544廣州

532404467444525460武漢

389316441448394387成都

391527399533446各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量經(jīng)濟(jì)型客戶訂單量（平均量）

12345678157各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量實(shí)惠型客戶訂單量（平均量）

12345678北京392390578566621661501609上海

422381405501555634741廣州

359459467444525377武漢

443423376415449540成都

272400323374406各市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量實(shí)惠型客戶訂單量（平均量）

12345678158產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略

產(chǎn)品組成品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6品質(zhì)型經(jīng)濟(jì)型實(shí)惠型品質(zhì)型經(jīng)濟(jì)型實(shí)惠型包裝玻璃紙√√√

√紙盒

√

金屬盒

√

面料短平絨

√

松針絨√√

√√玫瑰絨

√

填充物PP棉√√√

√珍珠棉

√

棉花

√

輔助

裝置發(fā)聲

發(fā)光

總研發(fā)系數(shù)0.40.40.30.90.60.4材料成本(元)34.534.529.554.544.534.5產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略產(chǎn)品品牌1品牌2159四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略

市場(chǎng)周期與費(fèi)用北京上海廣州武漢成都開發(fā)周期01223每期費(fèi)用20,00020,00020,00020,00020,000總費(fèi)用020,00040,00040,00060,000四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略市160四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略開發(fā)的市場(chǎng)越多，企業(yè)的銷售潛力越大，如果企業(yè)的生產(chǎn)能力足夠，一般五個(gè)市場(chǎng)要全部開發(fā)才具有競(jìng)爭(zhēng)力，并且一般要第一季度就開發(fā)市場(chǎng)，第三季度全部開發(fā)完畢，這樣到第四季度基本上就可以把原有的庫(kù)存積壓消化掉。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（二）渠道策略161四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（三）價(jià)格策略價(jià)格策略是影響企業(yè)獲取訂單的重要手段。價(jià)格策略往往要與企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)策略、客戶對(duì)價(jià)格的敏感性、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品成本等因素相配合四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（三）價(jià)格策略162四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）163四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）164四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）20%165四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）產(chǎn)品市場(chǎng)定位北京上海廣州武漢成都品牌1品質(zhì)低配市場(chǎng)均量+10%均量銷價(jià)-10%銷價(jià)-7%品牌4品質(zhì)高配市場(chǎng)銷量+10%均量銷價(jià)-5%銷價(jià)-3%品牌2經(jīng)濟(jì)低配市場(chǎng)均量+10%均量銷價(jià)-10%銷價(jià)-5%品牌5經(jīng)濟(jì)高配市場(chǎng)均量+10%均量銷價(jià)-8%銷價(jià)-3%品牌3實(shí)惠低配市場(chǎng)均量+5%均量+5%銷價(jià)-7%銷價(jià)-7%品牌6實(shí)惠高配市場(chǎng)均量+5%均量+5%銷價(jià)-5%銷價(jià)-5%四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）產(chǎn)品市場(chǎng)定位北京上海廣州武漢成都166四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（四）促銷策略1.廣告策略。不同的消費(fèi)者群體對(duì)廣告的敏感度是不一樣的。2.

銷售人員。銷售能力的多少是獲得訂單的上限。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）（四）促銷策略167四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）基本原則：（1）品質(zhì)型產(chǎn)品加大廣告宣傳力度。（2）成本低的產(chǎn)品適當(dāng)加強(qiáng)廣告宣傳。（3）產(chǎn)能充足時(shí)加大廣告宣傳力度。（4）重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)適當(dāng)高配銷售能力。四、如何進(jìn)入市場(chǎng)（4P策略）基本原則：168五、前景展望（制定具體方案）前景展望是對(duì)未來生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)的狀況進(jìn)行描述，具體而言就是進(jìn)行五年規(guī)劃（計(jì)劃）。規(guī)劃是以財(cái)務(wù)預(yù)算（計(jì)劃）為線索的，必然涉及到需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)能計(jì)劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、成本費(fèi)用計(jì)劃等方面的內(nèi)容。通常的方法是先對(duì)產(chǎn)能、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、人力資源等進(jìn)行規(guī)劃，然后測(cè)算現(xiàn)金流是否斷裂及最大限度利用，同時(shí)還要關(guān)注企業(yè)凈資產(chǎn)的變化，不能發(fā)生資不抵債的現(xiàn)象。五、前景展望（制定具體方案）前景展望是對(duì)未來生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)169五、前景展望（制定具體方案）以下方案純屬思路上的舉例（結(jié)果是行不通的方案），同學(xué)可以制訂不同風(fēng)格的方案，但均需要不斷完善。五、前景展望（制定具體方案）以下方案純屬思路上的舉例（結(jié)果是170五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）171五、前景展望（制定具體方案）第一季度：手工線需求量=970/630=1.54條自動(dòng)線需求量=970/1080=0.90條柔性線需求量=970/1620=0.60條平均產(chǎn)能五、前景展望（制定具體方案）第一季度：平均產(chǎn)能172五、前景展望（制定具體方案）資金壓力會(huì)很大五、前景展望（制定具體方案）資金壓力會(huì)很大173五、前景展望（制定具體方案）（三）產(chǎn)能計(jì)劃應(yīng)該如何選擇生產(chǎn)設(shè)備（線）？五、前景展望（制定具體方案）（三）產(chǎn)能計(jì)劃174五、前景展望（制定具體方案）未經(jīng)培訓(xùn)的工人能力是450件五、前景展望（制定具體方案）未經(jīng)培訓(xùn)的工人能力是450件175五、前景展望（制定具體方案）比較一下它們的生產(chǎn)成本：五、前景展望（制定具體方案）比較一下它們的生產(chǎn)成本：176五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）177五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）178五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論1】柔性線生產(chǎn)成本最低，手工線生產(chǎn)成本最高?！窘Y(jié)論2】手工線無(wú)需安裝周期，最快形成投產(chǎn)，是臨時(shí)投入產(chǎn)能的最佳選擇。【結(jié)論3】柔性線可以混合投料，在企業(yè)產(chǎn)品組合較多時(shí)，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，但是，柔性線搬遷比較麻煩，所以要做好廠房安排。五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論1】柔性線生產(chǎn)成本最低，手179五、前景展望（制定具體方案）我們有多少錢？能做多少事？企業(yè)初始資金600,000,第一季度最大融資200,000，總共有80萬(wàn)元資金，如果是3柔3手起步（3手手工線年底可以賣掉），則設(shè)備投資達(dá)到48萬(wàn)，是否行得通，必須經(jīng)過后面的現(xiàn)金預(yù)算才能確定。五、前景展望（制定具體方案）我們有多少錢？能做多少事？180五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）181五、前景展望（制定具體方案）廠房策略6條線4條線5條線五、前景展望（制定具體方案）廠房策略6條線182五、前景展望（制定具體方案）（四）銷售計(jì)劃與產(chǎn)能計(jì)劃的互動(dòng)接下來，企業(yè)要制定自己的銷售計(jì)劃。通常銷售計(jì)劃要受到產(chǎn)能的制約，如果產(chǎn)能不足，要么擴(kuò)充產(chǎn)能，要么降低銷售目標(biāo)；如果產(chǎn)能多余，則可以考慮進(jìn)一步擴(kuò)大銷售目標(biāo)?？傊?，銷售計(jì)劃要與產(chǎn)能計(jì)劃相吻合。五、前景展望（制定具體方案）（四）銷售計(jì)劃與產(chǎn)能計(jì)劃的互動(dòng)183五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）184五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）185五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）186五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）187五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）188五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）189五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）190五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）191五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）192五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）193五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）194五、前景展望（制定具體方案）銷售收入預(yù)測(cè)為了達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大的銷售目標(biāo)，價(jià)格方面擬按前面的定價(jià)策略（見表3-9）整體再下調(diào)5%（見3-29）。五、前景展望（制定具體方案）銷售收入預(yù)測(cè)195五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）196五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）197五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）198五、前景展望（制定具體方案）（六）生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃是指具體產(chǎn)品的生產(chǎn)安排，要具體到用哪條生產(chǎn)線生產(chǎn)哪一款產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該“以銷定產(chǎn)？”還是“以產(chǎn)定銷？”五、前景展望（制定具體方案）（六）生產(chǎn)計(jì)劃199五、前景展望（制定具體方案）3條柔性線工人經(jīng)過培訓(xùn)提升了能力品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫(kù)存趨于緊張，需先保證五、前景展望（制定具體方案）3條柔性線工人經(jīng)過培訓(xùn)提升了能力200五、前景展望（制定具體方案）投產(chǎn)1400出產(chǎn)=1400*0.918=1285五、前景展望（制定具體方案）投產(chǎn)1400201五、前景展望（制定具體方案）要注意的是：第一，第3季度品牌4、品牌5、品牌6至少要安排1400以上的投料量（出產(chǎn)1285）。其它品牌1、2、3就只有3376的投產(chǎn)能力了【1908*3+1852-1400*3】，需要?jiǎng)佑靡恍?kù)存才能滿足需求；第二，每個(gè)季度的出產(chǎn)計(jì)劃/投產(chǎn)計(jì)劃都應(yīng)考慮需求預(yù)測(cè)，同時(shí)，銷售主管拿單也必須考慮自己的可承諾量（本期下線產(chǎn)品+庫(kù)存）；第三，越到后面，產(chǎn)需越趨平衡，排產(chǎn)將越難進(jìn)行；五、前景展望（制定具體方案）要注意的是：202五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）203五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）204五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）205五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）206五、前景展望（制定具體方案）銷售人員的招聘與培訓(xùn)銷售人員要投放到具體的市場(chǎng)上，一個(gè)市場(chǎng)最少要安排一個(gè)銷售人員，因?yàn)殇N售人員不能跨區(qū)域銷售。另外，一個(gè)銷售人員一個(gè)品牌最多只能完成500個(gè)單位的銷售任務(wù)，但他可以同時(shí)銷售多個(gè)品牌，即存在銷售多個(gè)500單位的機(jī)會(huì)。如果在同一