大買家合作策略-力剛深圳教材課件

大買家合作策略2007年6月14日1大買家合作策略2007年6月14日1課程大綱第一章：大買家心理分析第二章：準(zhǔn)備與客戶開(kāi)發(fā)第三章：客戶的類型區(qū)分第四章：SPIN銷售的技巧第五章：產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧第六章：客戶異議的處理第七章：價(jià)格談判與成交2課程大綱第一章：大買家心理分析2第一章：大買家心理分析3第一章：大買家心理分析3興趣所在利益=利+4興趣所在利益=利+4大買家人員參與流程時(shí)間參與力度5大買家人員參與流程時(shí)間參5第二章:準(zhǔn)備與客戶開(kāi)發(fā)6第二章:準(zhǔn)備與客戶開(kāi)發(fā)61、市場(chǎng)推廣71、市場(chǎng)推廣72.開(kāi)發(fā)新客戶82.開(kāi)發(fā)新客戶8專業(yè)的網(wǎng)站阿里巴巴

9專業(yè)的網(wǎng)站阿里巴巴9建立客戶名單買家名聯(lián)系人聯(lián)系方式備注……123456……10建立客戶名單買家名聯(lián)系人聯(lián)系方式備注……123456……103.客戶的篩選MAN原則M=A=N=20/80原則（得分篩選）將企業(yè)按得分多少進(jìn)行排序選什么樣的女孩做老婆？113.客戶的篩選MAN原則20/80原則選什么樣的女孩做老婆？信息篩選對(duì)詢盤(pán)的分類:搗漿糊型調(diào)查情況型慈善救濟(jì)型誠(chéng)意網(wǎng)商型選擇的方法:業(yè)務(wù)人員篩選主管先業(yè)務(wù)后12信息篩選對(duì)詢盤(pán)的分類:選擇的方法:12第三章:客戶的類型區(qū)分13第三章:客戶的類型區(qū)分13溝通風(fēng)格寡斷表現(xiàn)型狂熱型（自來(lái)熟）分析型完美型（工程師/藝術(shù)家）平易型和藹型（好好先生）果斷感性駕馭型力量型（老板/孩子王）理性14溝通風(fēng)格寡斷果斷感性理性14A、駕馭型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)15A、駕馭型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1B、分析型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)16B、分析型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1C、和藹型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)17C、和藹型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1D、表現(xiàn)型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)18D、表現(xiàn)型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1第四章:SPIN銷售技巧19第四章:SPIN銷售技巧19用SPIN創(chuàng)造需求背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含-光明示益問(wèn)題S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隱含-黑暗20用SPIN創(chuàng)造需求背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含-光明示益問(wèn)題S-Si第五章:產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧21第五章:產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧211、郵件的寫(xiě)法221、郵件的寫(xiě)法222.呈現(xiàn)的技巧FABEB＝Benefit利益F＝Ｆeature特點(diǎn)A＝Advantage優(yōu)點(diǎn)E＝Evidence證據(jù)232.呈現(xiàn)的技巧FABEB＝Benefit利益FFABE列表(產(chǎn)品類)特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B證據(jù)E外觀構(gòu)造質(zhì)料性能方便度耐久性用途價(jià)格服務(wù)24FABE列表(產(chǎn)品類)特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B證據(jù)E外觀構(gòu)造質(zhì)料性大買家建立信任的方法

25大買家建立信任的方法第六章:客戶異議處理26第六章:客戶異議處理26有異議個(gè)案無(wú)異議個(gè)案成功6454失敗2225再商議14211、我為“異議”狂27有異議個(gè)案無(wú)異議個(gè)案成功6454失敗2225再商議142112、分析他的“死穴”總有解決不了的問(wèn)題客現(xiàn)主觀282、分析他的“死穴”總有解決不了的問(wèn)題客現(xiàn)主觀283、處理異議原則先處理

（

/閑事）再處理

（

/正事）293、處理異議原則先處理（4、處理異議的流程304、處理異議的流程30練習(xí)一你們價(jià)格太貴了！

[認(rèn)同]

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[反問(wèn)]31練習(xí)一你們價(jià)格太貴了！31練習(xí)二真的這么好嗎？

[認(rèn)同]

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[反問(wèn)]32練習(xí)二真的這么好嗎？32練習(xí)三我沒(méi)有時(shí)間??！

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[反問(wèn)]33練習(xí)三我沒(méi)有時(shí)間啊！33練習(xí)四考慮考慮再說(shuō)。

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[反問(wèn)]34練習(xí)四考慮考慮再說(shuō)。34練習(xí)五我們現(xiàn)在不需要。

[認(rèn)同]

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[轉(zhuǎn)移][反問(wèn)]35練習(xí)五我們現(xiàn)在不需要。355、見(jiàn)招拆招沉默型借口型問(wèn)題型表現(xiàn)型懷疑型批評(píng)型365、見(jiàn)招拆招沉默型36面對(duì)發(fā)火Listen:

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AskforAction:為了更好／盡快幫您，請(qǐng)告訴我哦，是這樣，若是我，沒(méi)準(zhǔn)……這事是這樣的……您看這樣吧：……行嗎？37面對(duì)發(fā)火Listen:為了更好／盡快幫您，請(qǐng)告訴我哦6、異議細(xì)節(jié)異議理由現(xiàn)在不需要我沒(méi)有時(shí)間再看看別家現(xiàn)合作很好糟糕的經(jīng)歷考慮/求內(nèi)行客戶猶豫點(diǎn)

闡明

386、異議細(xì)節(jié)異議理由客戶猶豫點(diǎn)闡明38第七章:價(jià)格談判成交39第七章:價(jià)格談判成交391.談判策略開(kāi)價(jià)策略還價(jià)策略接受策略分割策略虎鉗策略 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)讓步策略折中策略紅臉白臉蠶食策略401.談判策略開(kāi)價(jià)策略請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)402、價(jià)格攻勢(shì)12345412、價(jià)格攻勢(shì)1234541大買家合作策略2007年6月14日42大買家合作策略2007年6月14日1課程大綱第一章：大買家心理分析第二章：準(zhǔn)備與客戶開(kāi)發(fā)第三章：客戶的類型區(qū)分第四章：SPIN銷售的技巧第五章：產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧第六章：客戶異議的處理第七章：價(jià)格談判與成交43課程大綱第一章：大買家心理分析2第一章：大買家心理分析44第一章：大買家心理分析3興趣所在利益=利+45興趣所在利益=利+4大買家人員參與流程時(shí)間參與力度46大買家人員參與流程時(shí)間參5第二章:準(zhǔn)備與客戶開(kāi)發(fā)47第二章:準(zhǔn)備與客戶開(kāi)發(fā)61、市場(chǎng)推廣481、市場(chǎng)推廣72.開(kāi)發(fā)新客戶492.開(kāi)發(fā)新客戶8專業(yè)的網(wǎng)站阿里巴巴

50專業(yè)的網(wǎng)站阿里巴巴9建立客戶名單買家名聯(lián)系人聯(lián)系方式備注……123456……51建立客戶名單買家名聯(lián)系人聯(lián)系方式備注……123456……103.客戶的篩選MAN原則M=A=N=20/80原則（得分篩選）將企業(yè)按得分多少進(jìn)行排序選什么樣的女孩做老婆？523.客戶的篩選MAN原則20/80原則選什么樣的女孩做老婆？信息篩選對(duì)詢盤(pán)的分類:搗漿糊型調(diào)查情況型慈善救濟(jì)型誠(chéng)意網(wǎng)商型選擇的方法:業(yè)務(wù)人員篩選主管先業(yè)務(wù)后53信息篩選對(duì)詢盤(pán)的分類:選擇的方法:12第三章:客戶的類型區(qū)分54第三章:客戶的類型區(qū)分13溝通風(fēng)格寡斷表現(xiàn)型狂熱型（自來(lái)熟）分析型完美型（工程師/藝術(shù)家）平易型和藹型（好好先生）果斷感性駕馭型力量型（老板/孩子王）理性55溝通風(fēng)格寡斷果斷感性理性14A、駕馭型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)56A、駕馭型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1B、分析型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)57B、分析型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1C、和藹型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)58C、和藹型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1D、表現(xiàn)型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)59D、表現(xiàn)型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱12345678910總結(jié)1第四章:SPIN銷售技巧60第四章:SPIN銷售技巧19用SPIN創(chuàng)造需求背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含-光明示益問(wèn)題S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隱含-黑暗61用SPIN創(chuàng)造需求背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含-光明示益問(wèn)題S-Si第五章:產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧62第五章:產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧211、郵件的寫(xiě)法631、郵件的寫(xiě)法222.呈現(xiàn)的技巧FABEB＝Benefit利益F＝Ｆeature特點(diǎn)A＝Advantage優(yōu)點(diǎn)E＝Evidence證據(jù)642.呈現(xiàn)的技巧FABEB＝Benefit利益FFABE列表(產(chǎn)品類)特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B證據(jù)E外觀構(gòu)造質(zhì)料性能方便度耐久性用途價(jià)格服務(wù)65FABE列表(產(chǎn)品類)特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B證據(jù)E外觀構(gòu)造質(zhì)料性大買家建立信任的方法

66大買家建立信任的方法第六章:客戶異議處理67第六章:客戶異議處理26有異議個(gè)案無(wú)異議個(gè)案成功6454失敗2225再商議14211、我為“異議”狂68有異議個(gè)案無(wú)異議個(gè)案成功6454失敗2225再商議142112、分析他的“死穴”總有解決不了的問(wèn)題客現(xiàn)主觀692、分析他的“死穴”總有解決不了的問(wèn)題客現(xiàn)主觀283、處理異議原則先處理

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/閑事）再處理

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/正事）703、處理異議原則先處理（4、處理異議的流程714、處理異議的流程30練習(xí)一你們價(jià)格太貴了！

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[反問(wèn)]72練習(xí)一你們價(jià)格太貴了！31練習(xí)二真的這么好嗎？

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[反問(wèn)]73練習(xí)二真的這么好嗎？32練習(xí)三我沒(méi)有時(shí)間啊！

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[反問(wèn)]74練習(xí)三我沒(méi)有時(shí)間??！33練習(xí)四考慮考慮再說(shuō)。

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[反問(wèn)]75練習(xí)四考慮考慮再說(shuō)。34練習(xí)五我們現(xiàn)在不需要。

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[轉(zhuǎn)移][反問(wèn)]76練習(xí)五我們現(xiàn)在不需要。355、見(jiàn)招拆招沉默型借口型問(wèn)題型表現(xiàn)型懷疑型批評(píng)型775、見(jiàn)招拆招沉默型36面對(duì)發(fā)火Listen:

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Present:

AskforAction:為了更好／盡快幫您，請(qǐng)告訴我哦，是這樣，若是我，沒(méi)準(zhǔn)……這事是這樣的……您看這樣吧：……行嗎？78面對(duì)發(fā)火Listen:為了更好／