大項(xiàng)目銷售-如何測(cè)量控單力課件

湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項(xiàng)目銷售–如何測(cè)量控單力姚敏靈通用市場(chǎng)營(yíng)銷中心湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項(xiàng)目銷售–培訓(xùn)感受2天學(xué)習(xí)的銷售理論：銷售過(guò)程管理、C139評(píng)測(cè)控單力、客戶切片分析、銷售主管如何Review銷售、如何做高層拜訪、運(yùn)用“SCIPAB”做客戶高層溝通設(shè)計(jì)、運(yùn)用“井字攻略”誘導(dǎo)客戶訪談、Cisco的集成銷售管理過(guò)程ISP、銷售漏斗管理……回來(lái)后一腦袋漿糊！老外就是善于總結(jié)?。∷陨现芴旎它c(diǎn)時(shí)間整理總結(jié)，力求思路清晰，有所得！目的：知識(shí)共享，相互提升。班門弄斧培訓(xùn)感受2天學(xué)習(xí)的銷售理論：我的老師孫峻濤現(xiàn)任CNET中國(guó)咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理，高級(jí)講師，CES理論奠基人之一。CNET中國(guó)咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理,高級(jí)講師原方正公司總經(jīng)理,10余年集成商經(jīng)驗(yàn)CES(CustomerEngagementSelling)銷售理論奠基人之一（源于哈佛）我的老師孫峻濤知識(shí)點(diǎn)CES銷售理論ASM（AcceleratedSellingMatrixSkill）井字攻略知識(shí)點(diǎn)CES銷售理論CES銷售理論–客戶誰(shuí)是我們的客戶？回答(2選一)政府、煙草、移動(dòng)煙草商業(yè)XX中心X處長(zhǎng)溝通是價(jià)值的本源，客戶是”____“溝通談出需求、談出交換條件、談出價(jià)值、談出生意……由“一把斧子換一塊肉”發(fā)展到“500萬(wàn)買一套OA軟件”誰(shuí)是關(guān)鍵人物回答：采購(gòu)員、拍板人、評(píng)估者、使用者、批準(zhǔn)人（立項(xiàng)人）小項(xiàng)目拍板人、大項(xiàng)目評(píng)估者。判斷基于注意關(guān)注“角色互換”、“領(lǐng)導(dǎo)班子互補(bǔ)”判斷客戶是“無(wú)病求醫(yī)？！”，還是B.I.導(dǎo)致立項(xiàng)！CES銷售理論–客戶誰(shuí)是我們的客戶？CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)任何客戶都不缺乏項(xiàng)目，立項(xiàng)，計(jì)劃立項(xiàng)……，一大堆！銷售常規(guī)考慮的問(wèn)題？項(xiàng)目金額、與客戶的關(guān)系、公司技術(shù)儲(chǔ)備、廠商認(rèn)可度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力、項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間等等客戶一直關(guān)心的問(wèn)題：“需要什么？”、“為何需要這些？”結(jié)果被掛起的口號(hào)：“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”？！如何做？狙擊步槍->“客戶的痛處”（BurningIssue：燃眉之急,簡(jiǎn)稱B.I）?？蛻舻腂.I，也是客戶的痛處（Pain）。了解客戶并幫助他解決B.I，能迅速成為客戶可信賴的伙伴，才能真正跟客戶做朋友，從而拋棄不必要的“PPT”環(huán)節(jié)，真正了解客戶的背后需求。當(dāng)你在篩選項(xiàng)目的時(shí)候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了客戶的BurningIssue”作為判斷項(xiàng)目是否應(yīng)該跟進(jìn)的“狙擊標(biāo)尺”了。判斷是否掌握了客戶的BurningIssue，可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題。第一、這個(gè)B.I.是不是個(gè)人化的（Personal）。再大的項(xiàng)目，決策人也不過(guò)幾個(gè)。特殊體制下往往只有一個(gè)人。掌握的BurningIssue就一定要是決策人自身所獨(dú)特具有的，是以“人”為中心的。以前的銷售只做三件事：第一約吃飯、第二夜總會(huì)、第三給回扣。警鐘！。產(chǎn)品同質(zhì)化不說(shuō)，連銷售模式都是一模一樣的，那我們?nèi)绾稳〉每蛻舻男湃?？剩下的恐怕就只有帶著殘酷血腥味道的“價(jià)格大殺戮”了。試想，一個(gè)為你解決當(dāng)前自身苦難的銷售人員你不選，你會(huì)選擇誰(shuí)？第二、客戶的這個(gè)B.I.“痛”（Pain）是不是緊急的、馬上要處理的（immediate）。深入探究后的2種態(tài)度，a）置若罔聞，不置可否；b）愁眉不展、一再叮囑、反復(fù)確認(rèn)。第三、這個(gè)BurningIssue是不是“必然的”（Certain）。3米跳：地毯、桌子、20層樓；旁人和親人的區(qū)別。PS：大銷售的做法-讓他更痛，創(chuàng)造必然。CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運(yùn)用中需把握好分寸。馬克思主義哲學(xué)原理說(shuō)得好，事情總是具有兩面性的，B.I.也是一柄“雙刃劍”。在我們運(yùn)用“倚天劍”的時(shí)候，切勿忘記兵家大忌。第一，我們要注意談話場(chǎng)合。正因?yàn)槲覀冋劶暗腂.I.具有“個(gè)人性”，所以不宜在諸如非單間的辦公室、公司飯廳等人員復(fù)雜，環(huán)境嘈雜的環(huán)境中交流，而應(yīng)該選擇相對(duì)靜宜、優(yōu)雅舒適的環(huán)境。第二，要注意內(nèi)容。很多時(shí)候，客戶的B.I.都是一些較私人的問(wèn)題，甚至可能涉及到個(gè)人的隱私。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候，就要把握好火候，問(wèn)淺了沒(méi)有價(jià)值，問(wèn)深了就可能會(huì)引起當(dāng)事人的“敵意”或“反感”?！癓TV”取代“KTV”。L即喜歡（Like），T即信任（Trust），V即價(jià)值（Value）。L是最淺層的，搭建客戶對(duì)我們的喜歡，可以與其分享個(gè)人興趣、記住客戶所關(guān)心的人、談?wù)摴餐P(guān)心的話題等等。也許有的銷售人員會(huì)抱怨說(shuō)，沒(méi)有內(nèi)線我們?cè)趺茨軌颉巴镀渌谩?？其?shí)只要你細(xì)心觀察，看看辦公室里擺的相片、放的球桿就能略知一二。當(dāng)你和客戶有了良好的溝通，就可以嘗試著問(wèn)上一句“XX，這是您閨女的相片吧？她怎么樣呀？”，這時(shí)如果客戶正為孩子的事情頭疼，自然你就成為了客戶訴苦的對(duì)象，成了“T”，一個(gè)客戶信賴的人。要讓客戶信賴，首先自己要誠(chéng)實(shí)、正直、信守諾言，再有就是要把答應(yīng)客戶的事情在第一時(shí)間里做好。要達(dá)到“V”的層次，首先要能為客戶提供價(jià)值，能為客戶付出與眾不同的貢獻(xiàn)。這也就是與客戶的最高層次關(guān)系。從與客戶的共同愛(ài)好到贏得客戶的信任，直到體現(xiàn)出自己在客戶面前的價(jià)值，這三步并非越快越好，而是要把握好節(jié)奏，這更多的就要依靠銷售人員的閱歷和判斷力去逐步摸索了?！肮薄八健倍爻?，“公”開(kāi)始，滲透“私”介入“五子”，獲得B.I.獲得B.I.如何銷售？CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運(yùn)用中需把CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售是以客戶的問(wèn)題為銷售核心，憑借銷售人員各種能力幫助客戶拿出合理、合適的解決方案的“顧問(wèn)式銷售模式”。完全站在客戶的角度考慮問(wèn)題，它可稱為“大客戶式銷售”，但不能等同“銷售解決方案”。2個(gè)案例：賣房子的2種銷售方式一上來(lái)就說(shuō)房子如何好先問(wèn)客戶打算入住幾個(gè)人，然后探究入住后的可能一切問(wèn)題的解決方案IT軟件的2種銷售方式基于性能、功能、穩(wěn)定性銷售正對(duì)客戶需求，提出對(duì)應(yīng)問(wèn)題的解決方案，再研發(fā)、二次開(kāi)發(fā)、本地化目的：提升客戶“心理成本”花同樣的錢：吃飽和吃好，客戶會(huì)做的選擇？！CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerValue）獨(dú)到的客戶價(jià)值UCV釋義基于B.I.拿出適當(dāng)且獨(dú)特的解決方案，解決客戶的痛，贏取信任，從而進(jìn)行深度營(yíng)銷，體現(xiàn)獨(dú)特的自我價(jià)值的“攻心銷售”戰(zhàn)略。UCV不同于三個(gè)“通用營(yíng)銷”賣點(diǎn):低成本、先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)（或商業(yè)模式）、客戶服務(wù)滿意度。UCV講究的是“獨(dú)特”，是因人而異，是隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)癥下藥，是“補(bǔ)藥”和”救命藥”的區(qū)別！發(fā)現(xiàn)UCV打擊同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)！CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerCES銷售理論-結(jié)束語(yǔ)這些銷售理論放之四海皆準(zhǔn)！下一句：………“空學(xué)理論一篇多，鍛煉實(shí)踐千回少”下一篇與CES銷售理論的“分水嶺”->“井字攻略”由“planning”過(guò)渡到“打單”！由所謂的“能說(shuō)的好銷售”過(guò)渡到“能問(wèn)”“能聽(tīng)”的境界！井字攻略（ASM）所做的，就是告訴你應(yīng)該怎么問(wèn)問(wèn)題PS：為何要學(xué)怎么問(wèn)問(wèn)題？CES銷售理論-結(jié)束語(yǔ)這些銷售理論放之四海皆準(zhǔn)！ASM井字攻略-找到B.I.Reasons（原因）Impact（影響）Capabilitise（功能）Open（開(kāi)放式問(wèn)題）Control（控制性問(wèn)題）Confirm（確認(rèn)式問(wèn)題或稱為總結(jié)式問(wèn)題）123456789第一步：找出痛

開(kāi)放式問(wèn)題：5W1H（What、Who、Where、When、Why、How）。問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題可以增加我們說(shuō)話時(shí)的安全性。因?yàn)檫@樣問(wèn)題不會(huì)引起對(duì)方的反感和戒心?？刂菩詥?wèn)題：目的在于縮小猜想“燃眉之急”的范圍。確認(rèn)式問(wèn)題：確認(rèn)痛！123ASM井字攻略-找到B.I.ReasonsImpacASM井字攻略-發(fā)現(xiàn)B.I.后……發(fā)現(xiàn)之后的銷售選擇題：（二選一）作為“醫(yī)生”安慰客戶，不要怕，沒(méi)什么！用我們的解決方案就ok了！變態(tài)的說(shuō)：不知道還會(huì)有什么影響??？！以后可能會(huì)很麻煩的……第二步，即Impact（影響）?！熬謾M向攻略”要達(dá)成的目標(biāo)是讓客戶感到“痛”，說(shuō)的夸張點(diǎn)就是要讓客戶無(wú)暇顧及他人所言，一直回味在這個(gè)“痛”的場(chǎng)景中。如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？還是踏踏實(shí)實(shí)來(lái)走“井字縱向攻略”?！癢hatelse?”，“Whoelse?”……還影響到什么？還影響到誰(shuí)？未來(lái)之路怎么走，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力在何方，客戶的客戶關(guān)心什么。“痛”就是這樣被放大的。ASM井字攻略-發(fā)現(xiàn)B.I.后……發(fā)現(xiàn)之后的銷售選擇湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項(xiàng)目銷售–如何測(cè)量控單力姚敏靈通用市場(chǎng)營(yíng)銷中心湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項(xiàng)目銷售–培訓(xùn)感受2天學(xué)習(xí)的銷售理論：銷售過(guò)程管理、C139評(píng)測(cè)控單力、客戶切片分析、銷售主管如何Review銷售、如何做高層拜訪、運(yùn)用“SCIPAB”做客戶高層溝通設(shè)計(jì)、運(yùn)用“井字攻略”誘導(dǎo)客戶訪談、Cisco的集成銷售管理過(guò)程ISP、銷售漏斗管理……回來(lái)后一腦袋漿糊！老外就是善于總結(jié)??！所以上周天花了點(diǎn)時(shí)間整理總結(jié)，力求思路清晰，有所得！目的：知識(shí)共享，相互提升。班門弄斧培訓(xùn)感受2天學(xué)習(xí)的銷售理論：我的老師孫峻濤現(xiàn)任CNET中國(guó)咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理，高級(jí)講師，CES理論奠基人之一。CNET中國(guó)咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理,高級(jí)講師原方正公司總經(jīng)理,10余年集成商經(jīng)驗(yàn)CES(CustomerEngagementSelling)銷售理論奠基人之一（源于哈佛）我的老師孫峻濤知識(shí)點(diǎn)CES銷售理論ASM（AcceleratedSellingMatrixSkill）井字攻略知識(shí)點(diǎn)CES銷售理論CES銷售理論–客戶誰(shuí)是我們的客戶？回答(2選一)政府、煙草、移動(dòng)煙草商業(yè)XX中心X處長(zhǎng)溝通是價(jià)值的本源，客戶是”____“溝通談出需求、談出交換條件、談出價(jià)值、談出生意……由“一把斧子換一塊肉”發(fā)展到“500萬(wàn)買一套OA軟件”誰(shuí)是關(guān)鍵人物回答：采購(gòu)員、拍板人、評(píng)估者、使用者、批準(zhǔn)人（立項(xiàng)人）小項(xiàng)目拍板人、大項(xiàng)目評(píng)估者。判斷基于注意關(guān)注“角色互換”、“領(lǐng)導(dǎo)班子互補(bǔ)”判斷客戶是“無(wú)病求醫(yī)？！”，還是B.I.導(dǎo)致立項(xiàng)！CES銷售理論–客戶誰(shuí)是我們的客戶？CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)任何客戶都不缺乏項(xiàng)目，立項(xiàng)，計(jì)劃立項(xiàng)……，一大堆！銷售常規(guī)考慮的問(wèn)題？項(xiàng)目金額、與客戶的關(guān)系、公司技術(shù)儲(chǔ)備、廠商認(rèn)可度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力、項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間等等客戶一直關(guān)心的問(wèn)題：“需要什么？”、“為何需要這些？”結(jié)果被掛起的口號(hào)：“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”？！如何做？狙擊步槍->“客戶的痛處”（BurningIssue：燃眉之急,簡(jiǎn)稱B.I）。客戶的B.I，也是客戶的痛處（Pain）。了解客戶并幫助他解決B.I，能迅速成為客戶可信賴的伙伴，才能真正跟客戶做朋友，從而拋棄不必要的“PPT”環(huán)節(jié)，真正了解客戶的背后需求。當(dāng)你在篩選項(xiàng)目的時(shí)候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了客戶的BurningIssue”作為判斷項(xiàng)目是否應(yīng)該跟進(jìn)的“狙擊標(biāo)尺”了。判斷是否掌握了客戶的BurningIssue，可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題。第一、這個(gè)B.I.是不是個(gè)人化的（Personal）。再大的項(xiàng)目，決策人也不過(guò)幾個(gè)。特殊體制下往往只有一個(gè)人。掌握的BurningIssue就一定要是決策人自身所獨(dú)特具有的，是以“人”為中心的。以前的銷售只做三件事：第一約吃飯、第二夜總會(huì)、第三給回扣。警鐘！。產(chǎn)品同質(zhì)化不說(shuō)，連銷售模式都是一模一樣的，那我們?nèi)绾稳〉每蛻舻男湃?？剩下的恐怕就只有帶著殘酷血腥味道的“價(jià)格大殺戮”了。試想，一個(gè)為你解決當(dāng)前自身苦難的銷售人員你不選，你會(huì)選擇誰(shuí)？第二、客戶的這個(gè)B.I.“痛”（Pain）是不是緊急的、馬上要處理的（immediate）。深入探究后的2種態(tài)度，a）置若罔聞，不置可否；b）愁眉不展、一再叮囑、反復(fù)確認(rèn)。第三、這個(gè)BurningIssue是不是“必然的”（Certain）。3米跳：地毯、桌子、20層樓；旁人和親人的區(qū)別。PS：大銷售的做法-讓他更痛，創(chuàng)造必然。CES銷售理論–BurningIssue(B.I.)CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運(yùn)用中需把握好分寸。馬克思主義哲學(xué)原理說(shuō)得好，事情總是具有兩面性的，B.I.也是一柄“雙刃劍”。在我們運(yùn)用“倚天劍”的時(shí)候，切勿忘記兵家大忌。第一，我們要注意談話場(chǎng)合。正因?yàn)槲覀冋劶暗腂.I.具有“個(gè)人性”，所以不宜在諸如非單間的辦公室、公司飯廳等人員復(fù)雜，環(huán)境嘈雜的環(huán)境中交流，而應(yīng)該選擇相對(duì)靜宜、優(yōu)雅舒適的環(huán)境。第二，要注意內(nèi)容。很多時(shí)候，客戶的B.I.都是一些較私人的問(wèn)題，甚至可能涉及到個(gè)人的隱私。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候，就要把握好火候，問(wèn)淺了沒(méi)有價(jià)值，問(wèn)深了就可能會(huì)引起當(dāng)事人的“敵意”或“反感”?！癓TV”取代“KTV”。L即喜歡（Like），T即信任（Trust），V即價(jià)值（Value）。L是最淺層的，搭建客戶對(duì)我們的喜歡，可以與其分享個(gè)人興趣、記住客戶所關(guān)心的人、談?wù)摴餐P(guān)心的話題等等。也許有的銷售人員會(huì)抱怨說(shuō)，沒(méi)有內(nèi)線我們?cè)趺茨軌颉巴镀渌谩保科鋵?shí)只要你細(xì)心觀察，看看辦公室里擺的相片、放的球桿就能略知一二。當(dāng)你和客戶有了良好的溝通，就可以嘗試著問(wèn)上一句“XX，這是您閨女的相片吧？她怎么樣呀？”，這時(shí)如果客戶正為孩子的事情頭疼，自然你就成為了客戶訴苦的對(duì)象，成了“T”，一個(gè)客戶信賴的人。要讓客戶信賴，首先自己要誠(chéng)實(shí)、正直、信守諾言，再有就是要把答應(yīng)客戶的事情在第一時(shí)間里做好。要達(dá)到“V”的層次，首先要能為客戶提供價(jià)值，能為客戶付出與眾不同的貢獻(xiàn)。這也就是與客戶的最高層次關(guān)系。從與客戶的共同愛(ài)好到贏得客戶的信任，直到體現(xiàn)出自己在客戶面前的價(jià)值，這三步并非越快越好，而是要把握好節(jié)奏，這更多的就要依靠銷售人員的閱歷和判斷力去逐步摸索了?！肮薄八健倍爻?，“公”開(kāi)始，滲透“私”介入“五子”，獲得B.I.獲得B.I.如何銷售？CES銷售理論–如何獲得客戶的B.I.B.I.運(yùn)用中需把CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售是以客戶的問(wèn)題為銷售核心，憑借銷售人員各種能力幫助客戶拿出合理、合適的解決方案的“顧問(wèn)式銷售模式”。完全站在客戶的角度考慮問(wèn)題，它可稱為“大客戶式銷售”，但不能等同“銷售解決方案”。2個(gè)案例：賣房子的2種銷售方式一上來(lái)就說(shuō)房子如何好先問(wèn)客戶打算入住幾個(gè)人，然后探究入住后的可能一切問(wèn)題的解決方案IT軟件的2種銷售方式基于性能、功能、穩(wěn)定性銷售正對(duì)客戶需求，提出對(duì)應(yīng)問(wèn)題的解決方案，再研發(fā)、二次開(kāi)發(fā)、本地化目的：提升客戶“心理成本”花同樣的錢：吃飽和吃好，客戶會(huì)做的選擇？！CES銷售理論–解決方案式銷售解決方案式銷售CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerValue）獨(dú)到的客戶價(jià)值UCV釋義基于B.I.拿出適當(dāng)且獨(dú)特的解決方案，解決客戶的痛，贏取信任，從而進(jìn)行深度營(yíng)銷，體現(xiàn)獨(dú)特的自我價(jià)值的“攻心銷售”戰(zhàn)略。UCV不同于三個(gè)“通用營(yíng)銷”賣點(diǎn):低成本、先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)（或商業(yè)模式）、客戶服務(wù)滿意度。UCV講究的是“獨(dú)特”，是因人而異，是隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)癥下藥，是“補(bǔ)藥”和”救命藥”的區(qū)別！發(fā)現(xiàn)UCV打擊同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)！CES銷售理論–UCV（UniqueCustomerCES銷售理論-結(jié)束語(yǔ)這些銷售理論放之四海皆準(zhǔn)！下一句：………“空學(xué)理論一篇多，鍛煉實(shí)踐千回少”下一篇與CES銷售理論的“分