金融軟件行業(yè)市場(chǎng)深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢(xún)

金融軟件行業(yè)市場(chǎng)深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷(xiāo)售市場(chǎng)視為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者稱(chēng)之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷(xiāo)管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷(xiāo)決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶(hù)的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，反之亦然。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買(mǎi)到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷(xiāo)。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴(lài)工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車(chē)而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車(chē)、卡車(chē)以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念（或銷(xiāo)售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是積極銷(xiāo)售和大力推廣。執(zhí)行推銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為推銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么?！蓖其N(xiāo)觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣(mài)主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣(mài)不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷(xiāo)才能保證被人購(gòu)買(mǎi)。在推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣(mài)出去的”，而不是“被買(mǎi)去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷(xiāo)信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。與前兩種觀念一樣，推銷(xiāo)觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”，而不是滿(mǎn)足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。金融IT投入概況近年來(lái)，受金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、交易規(guī)則變化、金融客戶(hù)規(guī)模等因素影響，金融機(jī)構(gòu)軟件系統(tǒng)投資規(guī)模呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。以證券行業(yè)為例，據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)證券行業(yè)對(duì)信息技術(shù)的投入規(guī)模呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由2017年的159．86億元增至2020年的262．87億元，年復(fù)合增速為18．03%，且占營(yíng)業(yè)收入的比重亦穩(wěn)步增長(zhǎng)，由2017年的4．90%增至2020年的7．47%，金融行業(yè)應(yīng)用軟件為金融機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)的重要組成部分，將受益于信息技術(shù)投資規(guī)模的增長(zhǎng)。當(dāng)前，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)在信息化方面的投入與境內(nèi)外金融同業(yè)間尚存較大差距，仍有較大提升空間，據(jù)摩根大通、花旗集團(tuán)年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年摩根大通、花旗集團(tuán)信息技術(shù)投入分別可達(dá)103．8億美元、73．83億美元，是我國(guó)證券全行業(yè)信息技術(shù)投入的3及2倍左右。金融機(jī)構(gòu)在金融業(yè)務(wù)及金融管理的各個(gè)方面應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，深入開(kāi)發(fā)、廣泛利用金融與經(jīng)濟(jì)信息資源，推動(dòng)金融現(xiàn)代化的進(jìn)程。隨著經(jīng)濟(jì)恢復(fù)潛力不斷釋放，金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)及高質(zhì)量發(fā)展的勢(shì)頭將更強(qiáng)勁，行業(yè)面臨重要發(fā)展機(jī)遇期。軟件行業(yè)主要發(fā)展和未來(lái)趨勢(shì)（一）產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)范文件引導(dǎo)行業(yè)規(guī)范持續(xù)發(fā)展軟件系統(tǒng)是金融行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)支撐性產(chǎn)業(yè)，我國(guó)發(fā)布了多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)范文件，引導(dǎo)和促進(jìn)了行業(yè)規(guī)范持續(xù)發(fā)展。例如，2008年9月，證券業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合制定的《證券期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)信息技術(shù)治理工作指引（試行）》正式發(fā)布，為證券、期貨、基金的信息技術(shù)治理提供了明確依據(jù)?！吨敢穼?duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)的IT架構(gòu)與IT基礎(chǔ)設(shè)施，以及IT安全和風(fēng)險(xiǎn)控制方面做出了具體要求。在IT投入方面，明確提出投資規(guī)模的要求，即各類(lèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)最近三個(gè)財(cái)政年度IT投入平均數(shù)額，原則上不少于最近三個(gè)財(cái)政年度平均凈利潤(rùn)的6%，或不少于最近三個(gè)財(cái)政年度平均營(yíng)業(yè)收入的3%。該指引設(shè)置了證券業(yè)信息化投入的底線，使得中國(guó)證券業(yè)信息化有章可循。（二）金融市場(chǎng)改革和創(chuàng)新發(fā)展不斷向上打開(kāi)金融行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)空間金融市場(chǎng)改革和創(chuàng)新是金融行業(yè)應(yīng)用軟件行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)迎來(lái)諸多變化與挑戰(zhàn)，深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為金融應(yīng)用軟件創(chuàng)造了新的機(jī)遇，政策出臺(tái)會(huì)直接改變金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，進(jìn)而產(chǎn)生金融應(yīng)用軟件系統(tǒng)的改造升級(jí)需求。一方面，多層次資本市場(chǎng)體系建立，投資工具日益豐富，近幾年國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)先后推出了滬港通、轉(zhuǎn)融通、約定購(gòu)回式證券交易、債券質(zhì)押式報(bào)價(jià)回購(gòu)、ETF創(chuàng)新、股指期貨、融資融券、個(gè)股期權(quán)、分級(jí)基金、創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)制等，且隨著科創(chuàng)板的推出、滬倫通的正式通航，金融市場(chǎng)的品種進(jìn)一步豐富，金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速對(duì)金融行業(yè)應(yīng)用軟件需求不斷增加；另一方面，從國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)改革開(kāi)放的大趨勢(shì)來(lái)看，金融機(jī)構(gòu)數(shù)量增加、眾多的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、海內(nèi)外的業(yè)務(wù)對(duì)接、監(jiān)管加強(qiáng)等方面的需求將催生大量的金融行業(yè)應(yīng)用軟件需求，比如取消在華外資銀行、證券、基金管理等金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍限制，讓市場(chǎng)更豐富更有活力。金融機(jī)構(gòu)每一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出，均離不開(kāi)信息系統(tǒng)的支持，為金融行業(yè)應(yīng)用軟件的持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展提供不竭的源泉和動(dòng)力。（三）國(guó)家政策監(jiān)管趨嚴(yán)，促使金融機(jī)構(gòu)對(duì)IT系統(tǒng)建設(shè)投入增加金融法規(guī)政策仍然是對(duì)行業(yè)發(fā)展影響最重要的因素之一。2012年在信托、證券等機(jī)構(gòu)承受政策限制的同時(shí)，得益于較低的業(yè)務(wù)門(mén)檻和政策導(dǎo)向，自2015年開(kāi)始，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管日益嚴(yán)格。2015年3月，中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《證券期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)落實(shí)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)八條底線禁止行為細(xì)則》。為完善規(guī)則，中國(guó)證監(jiān)會(huì)在2016年5月將以上內(nèi)容進(jìn)行修改并公開(kāi)征求意見(jiàn)，隨后發(fā)布《證券期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)運(yùn)作管理暫行規(guī)定》。2016年以后，隨著三去一補(bǔ)一降工作陸續(xù)展開(kāi)，金融行業(yè)去杠桿使得金融監(jiān)管力度不斷升級(jí)，監(jiān)管層紛紛出臺(tái)資產(chǎn)管理監(jiān)管新規(guī)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、杠桿要求等提出更高標(biāo)準(zhǔn)，證券、期貨、基金等金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型壓力。2018年，《資管新規(guī)》發(fā)布，重點(diǎn)針對(duì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的多層嵌套、杠桿不清、套利嚴(yán)重、投機(jī)頻繁等問(wèn)題，設(shè)定統(tǒng)一的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管層在細(xì)節(jié)上全方位出擊，一定程度上封鎖證券資管的通道業(yè)務(wù)，要求各證券資管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)主動(dòng)管理，減少監(jiān)管套利，標(biāo)志著資產(chǎn)管理行業(yè)完全嚴(yán)格監(jiān)管階段。2019年以來(lái)，金融嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢(shì)延續(xù)，同時(shí)金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深入推進(jìn)，金融市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)?！顿Y管新規(guī)》持續(xù)推進(jìn)落地，商業(yè)銀行掀起一波理財(cái)子企業(yè)成立開(kāi)業(yè)熱潮?！渡虡I(yè)銀行理財(cái)管理辦法》正式實(shí)施進(jìn)一步提升金融機(jī)構(gòu)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，規(guī)范了理財(cái)產(chǎn)品的資金管理和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。2020年11月，人民銀行發(fā)布《中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告（2020）》，將繼續(xù)有效防范化解重大金融風(fēng)險(xiǎn)，補(bǔ)齊監(jiān)管制度短板。在金融監(jiān)管日趨嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋尘跋?，金融機(jī)構(gòu)面臨著優(yōu)化自身業(yè)務(wù)流程與調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)監(jiān)管的要求，金融監(jiān)管新措施的不斷推出，有利于行業(yè)創(chuàng)造新的需求。（四）金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)新正日趨活躍近年來(lái)，隨著我國(guó)資管相關(guān)制度的逐步完善，推動(dòng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展，并為金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)造良好的環(huán)境。自2018年以來(lái)，《資管新規(guī)》及配套細(xì)則相繼落地實(shí)施，我國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)迎來(lái)統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，促使金融機(jī)構(gòu)著力開(kāi)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)了資管行業(yè)格局的重構(gòu)，并為金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)的創(chuàng)新升級(jí)提供基礎(chǔ)。一方面，資產(chǎn)管理的快速發(fā)展促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)的創(chuàng)新發(fā)展。2012年以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行、信托、證券、保險(xiǎn)、基金等各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為著力點(diǎn)，隨著政策的逐步出臺(tái)，類(lèi)似期貨的金融機(jī)構(gòu)也將先后加入資產(chǎn)管理陣營(yíng)，私募基金逐步走上規(guī)范管理、合法運(yùn)作的軌道，銀行理財(cái)企業(yè)落地進(jìn)程加快，我國(guó)迎來(lái)了大資管時(shí)代，促進(jìn)了證券主經(jīng)紀(jì)商業(yè)務(wù)的發(fā)展，也促使行業(yè)企業(yè)加大研發(fā)力度，推出新一代的機(jī)構(gòu)交易平臺(tái)，提升系統(tǒng)容量、交易速度、風(fēng)險(xiǎn)管理、功能拓展、兼容性等性能，分步式并行處理、內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)等先進(jìn)技術(shù)得到快速發(fā)展和應(yīng)用。主經(jīng)紀(jì)商業(yè)務(wù)是包含機(jī)構(gòu)投資管理、資產(chǎn)托管、運(yùn)營(yíng)外包、研究支持的一系列綜合金融服務(wù)，主要用戶(hù)為專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)投資者和高凈值個(gè)人，交易系統(tǒng)是其中核心環(huán)節(jié)。當(dāng)前，證券PB系統(tǒng)已經(jīng)成為信托、公募、期貨等管理人的主要資管路徑，同時(shí)也成為私募投顧重要的產(chǎn)品交易門(mén)戶(hù)，同時(shí)以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的主經(jīng)紀(jì)商業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)，國(guó)內(nèi)證券正以加速升級(jí)PB交易系統(tǒng)為投入重點(diǎn)，PB系統(tǒng)運(yùn)行效率、賬戶(hù)管理、交易和風(fēng)控處理速度等需持續(xù)升級(jí)。另一方面，交易方式的變革促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)功能拓展。隨著我國(guó)金融領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放程度的不斷加深，以及國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域創(chuàng)新的不斷深化，國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品的交易活動(dòng)正逐漸與國(guó)際市場(chǎng)接軌，借鑒國(guó)際先進(jìn)的金融交易手段、策略和工具。軟件行業(yè)應(yīng)用軟件概述行業(yè)應(yīng)用軟件是指針對(duì)特定行業(yè)應(yīng)用的軟件，其基于特定行業(yè)的規(guī)則、特點(diǎn)、業(yè)務(wù)流程和管理程序而設(shè)計(jì)，具有模塊化開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)針對(duì)性強(qiáng)、定制程度高、設(shè)置靈活等特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)對(duì)象行業(yè)理解能力與研發(fā)能力都有較高要求。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家及各行各業(yè)的信息化發(fā)展成為趨勢(shì)，我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)不斷地進(jìn)行著戰(zhàn)略和策略調(diào)整，以適應(yīng)越來(lái)越細(xì)分的行業(yè)市場(chǎng)的需求，行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的繁榮成為我國(guó)軟件企業(yè)整體技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要體現(xiàn)；另一方面，我國(guó)企業(yè)用戶(hù)的軟件需求已經(jīng)由基于信息系統(tǒng)基礎(chǔ)構(gòu)建轉(zhuǎn)變成基于自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，因此各行業(yè)對(duì)于基于其自身行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用軟件以及基于現(xiàn)有系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)呈現(xiàn)出旺盛的需求。此外，在國(guó)家IT產(chǎn)業(yè)自主可控的背景下，國(guó)家提出2+8信創(chuàng)業(yè)務(wù)體系，以及關(guān)于國(guó)計(jì)民生的八大行業(yè)（包括金融、石油、電力、電信、交通、航空航天、醫(yī)療、教育行業(yè)）逐步開(kāi)始。以金融行業(yè)為例，由于行業(yè)的復(fù)雜性和敏感性，對(duì)軟件廠商有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度和保密制度，在金融企業(yè)的信息化建設(shè)中，優(yōu)先選擇自主創(chuàng)新的國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品。軟件行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）產(chǎn)業(yè)政策支持和行業(yè)規(guī)范發(fā)展軟件行業(yè)屬于國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展中重要的新興產(chǎn)業(yè)，得到了國(guó)家的重點(diǎn)發(fā)展和大力扶持，為了促進(jìn)其發(fā)展，頒布了《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》《十三五國(guó)家信息化規(guī)劃》《軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等一系列法規(guī)和政策，在投融資、稅收、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、收入分配、人才和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面提供政策扶持和保障，營(yíng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)，金融行業(yè)應(yīng)用軟件作為信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，國(guó)家出臺(tái)一系列政策和規(guī)范文件予以支持和引導(dǎo)，促進(jìn)了行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，行業(yè)面臨嶄新發(fā)展機(jī)遇。（二）金融行業(yè)深化發(fā)展當(dāng)前，我國(guó)金融市場(chǎng)日漸完善，證券市場(chǎng)穩(wěn)步健康發(fā)展，進(jìn)而需要更加體系化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一方面，金融產(chǎn)品及金融工具逐漸豐富，例如，股指期貨、國(guó)債期貨、上證50ETF期權(quán)等風(fēng)險(xiǎn)管理工具的推出，使衍生品工具的逐步完善；另一方面，金融市場(chǎng)規(guī)模逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)參與主體類(lèi)型更加廣泛多樣，證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)市場(chǎng)參與程度提高，在推動(dòng)金融市場(chǎng)健康穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，也促使相應(yīng)軟件系統(tǒng)需求快速增長(zhǎng)。機(jī)構(gòu)投資者是我國(guó)證券市場(chǎng)上重要的投資者之一，擁有強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)、信息及資金優(yōu)勢(shì)，并具有組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的足夠能力，有助于推動(dòng)金融市場(chǎng)健康穩(wěn)步發(fā)展。因而，伴隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的監(jiān)控穩(wěn)步發(fā)展，相應(yīng)的金融行業(yè)應(yīng)用軟件作為產(chǎn)業(yè)前端有望迎來(lái)需求的快速增長(zhǎng)。（三）資產(chǎn)管理規(guī)模的增長(zhǎng)推動(dòng)金融行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)需求隨著中國(guó)居民收入水平的快速上升和財(cái)富的不斷積累，社會(huì)對(duì)于資產(chǎn)配置的需求正迅速擴(kuò)大，推動(dòng)資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)。招商銀行和貝恩咨詢(xún)聯(lián)合發(fā)布《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2020年中國(guó)可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上的高凈值人群數(shù)量達(dá)262萬(wàn)人，2018-2020年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為15%；2020年，高凈值人群共持有可投資資產(chǎn)84萬(wàn)億人民幣，預(yù)計(jì)到2021年底，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)約96萬(wàn)億人民幣。同時(shí)私募基金、資管等專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)和投資者正在快速擴(kuò)大，推動(dòng)資產(chǎn)管理規(guī)模和管理產(chǎn)品數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。而資產(chǎn)管理難度日益增大，面臨資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)風(fēng)控等難題，需要形成系統(tǒng)化的管理模式，以更精準(zhǔn)地進(jìn)行收益和風(fēng)險(xiǎn)的管理，對(duì)金融行業(yè)應(yīng)用軟件的發(fā)展起到重要推動(dòng)作用。（四）技術(shù)的不斷進(jìn)步為行業(yè)的發(fā)展提供可靠支持金融機(jī)構(gòu)的架構(gòu)及業(yè)務(wù)系統(tǒng)較為復(fù)雜，并且行業(yè)發(fā)展及監(jiān)管動(dòng)向變化較快，其管理系統(tǒng)及使用的應(yīng)用軟件需要兼顧可擴(kuò)展性、集成及整合能力、海量數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)安全性、故障恢復(fù)、互聯(lián)互通等多個(gè)方面，對(duì)金融行業(yè)應(yīng)用軟件提供商的軟件開(kāi)發(fā)能力提出更高要求。同時(shí)，隨著金融市場(chǎng)日趨完善以及金融產(chǎn)品不斷豐富，金融行業(yè)應(yīng)用軟件承載的功能更加多樣，金融行業(yè)軟件的應(yīng)用伴隨海量數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，對(duì)軟件高并發(fā)、低延時(shí)的要求不斷提升，需要軟件系統(tǒng)提供商具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并能根據(jù)需求不斷升級(jí)的軟件產(chǎn)品和服務(wù)。金融行業(yè)應(yīng)用軟件的發(fā)展?fàn)顩r金融行業(yè)應(yīng)用軟件是高端軟件和新興信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的分支，是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，其是指在金融業(yè)務(wù)及金融管理的各個(gè)方面應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，深入開(kāi)發(fā)、廣泛利用金融與經(jīng)濟(jì)信息資源，助力金融現(xiàn)代化的進(jìn)程。近年來(lái)，我國(guó)金融行業(yè)應(yīng)用軟件行業(yè)快速發(fā)展，有助于金融機(jī)構(gòu)提升效率、降低成本、高效管理等，已成為信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的重要應(yīng)用領(lǐng)域之一。基于金融機(jī)構(gòu)具有業(yè)務(wù)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)量大、經(jīng)營(yíng)分散、管理集中、分工明確、體系化程度高、實(shí)時(shí)性要求高、考核指標(biāo)控制嚴(yán)格等特征，金融行業(yè)軟件系統(tǒng)的復(fù)雜性高，接口外圍系統(tǒng)多，并對(duì)安全穩(wěn)定性、有效性、準(zhǔn)確性、可拓展性以及系統(tǒng)升級(jí)和后續(xù)維護(hù)等具有較高要求，具有以下特點(diǎn)。①安全穩(wěn)定性：金融業(yè)所掌握的信息涉及到社會(huì)各方面的經(jīng)濟(jì)利益和個(gè)人的生命財(cái)產(chǎn)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。因而金融行業(yè)的安全穩(wěn)定性備受關(guān)注，金融軟件系統(tǒng)對(duì)安全穩(wěn)定性要求更高，軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)不僅需要滿(mǎn)足金融機(jī)構(gòu)使用需求，更要注重保密性、穩(wěn)定性和監(jiān)管需求。②有效性：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融信息瞬息萬(wàn)變，人們對(duì)資金融通時(shí)間的要求越來(lái)越短，對(duì)資金使用效率的要求越來(lái)越高，因而縮短金融在途時(shí)間，提高金融信息的時(shí)效性是金融軟件系統(tǒng)的一個(gè)突出的特點(diǎn)。③準(zhǔn)確性：在金融軟件系統(tǒng)中，貨幣流以電子流的形式存在，系統(tǒng)中電子數(shù)據(jù)的可靠代表著一定量貨幣的可靠，要求開(kāi)發(fā)者在金融軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中采用先進(jìn)的技術(shù)和自動(dòng)化的處理方法，以使數(shù)據(jù)的采集、錄入、加工、處理、存儲(chǔ)、傳輸全過(guò)程的安全可靠。④可擴(kuò)展性：金融行業(yè)軟件系統(tǒng)通常采用先進(jìn)的結(jié)構(gòu)化、模塊化設(shè)計(jì)方法，使功能上的擴(kuò)展性簡(jiǎn)便且容易實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而適應(yīng)不斷變化發(fā)展的業(yè)務(wù)需要和監(jiān)管政策變化需求。軟件信息系統(tǒng)是金融行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的重要基礎(chǔ)支撐，從證券業(yè)的融資融券、基金業(yè)務(wù)到銀行業(yè)的資產(chǎn)管理、績(jī)效考核等等，金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)、管理、風(fēng)控等活動(dòng)均建立在強(qiáng)大的IT基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)之上。近年來(lái)，在金融業(yè)務(wù)的自發(fā)需求刺激以及信息技術(shù)快速發(fā)展下，金融行業(yè)持續(xù)加大對(duì)相應(yīng)軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)建設(shè)的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務(wù)容量、業(yè)務(wù)種類(lèi)、業(yè)務(wù)和管理深度上的迅猛發(fā)展為金融行業(yè)應(yīng)用軟件提供了廣闊的市場(chǎng)需求前景。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷(xiāo)策略感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。2、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類(lèi)觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類(lèi)觀念可統(tǒng)稱(chēng)為全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念或社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷(xiāo)主要包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿(mǎn)意關(guān)系，形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并整合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營(yíng)銷(xiāo)要求審視營(yíng)銷(xiāo)獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿(mǎn)足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力可能不自覺(jué)地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)伙伴的營(yíng)銷(xiāo)效益。樹(shù)立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷(xiāo)觀念和全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者溫德?tīng)?，斯密于《產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷(xiāo)階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣(mài)方為主導(dǎo)。在賣(mài)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方式是大量營(yíng)銷(xiāo)，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷(xiāo)的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷(xiāo)方式從大量營(yíng)銷(xiāo)向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)較大量營(yíng)銷(xiāo)是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷(xiāo)體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱(chēng)之為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷(xiāo)力圖盡可能地識(shí)別和滿(mǎn)足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿(mǎn)足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷(xiāo)同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿(mǎn)足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專(zhuān)家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿(mǎn)足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱(chēng)探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿(mǎn)意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車(chē)時(shí)，來(lái)自銷(xiāo)售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門(mén)之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿(mǎn)足。因此，顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿(mǎn)意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（二）顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買(mǎi)行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿(mǎn)意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿(mǎn)足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿(mǎn)足，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買(mǎi)總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本。顧客購(gòu)買(mǎi)總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買(mǎi)餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買(mǎi)的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)，中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，以及買(mǎi)后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值