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水質分析儀器在環(huán)保、自來水與污水處理等領域的應用客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異,通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶,提升客戶價值,使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及,同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重;由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿,同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異,造成客戶轉換成本低,轉換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的??蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度,實現(xiàn)相互信任和愉快合作,在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障??蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象,是企業(yè)外部的組織而非內部的成員;傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理,并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員,將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶,要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源,像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。水質分析儀器在環(huán)保、自來水與污水處理等領域的應用進入十三五以來,隨著水十條的頒布,國家對水資源及水環(huán)境管理的要求越來越嚴格,我國目前已將發(fā)展在線監(jiān)測作為控制水污染和保障水安全的重要技術路線,國控和地方控制的污染源排放口自動監(jiān)測以及分布在各地的江河湖泊的水質自動監(jiān)測站,提供了大量的水質分析儀器應用機會。不論是企業(yè)客戶還是市政客戶對水質分析及監(jiān)測管理產品及服務需求都呈現(xiàn)爆發(fā)增長趨勢。2016年11月印發(fā)的《控制污染物排放許可制實施方案》(國辦發(fā)[2016]81號),方案規(guī)定企事業(yè)單位應依法開展自行監(jiān)測,安裝或使用監(jiān)測設備應符合國家有關環(huán)境監(jiān)測、計量認證規(guī)定和技術規(guī)范,保障數(shù)據(jù)合法有效,保證設備正常運行,妥善保存原始記錄,建立準確完整的環(huán)境管理臺賬,安裝在線監(jiān)測設備的應與環(huán)境保護部門聯(lián)網(wǎng)。企事業(yè)單位應如實向環(huán)境保護部門報告排污許可證執(zhí)行情況,依法向社會公開污染物排放數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)真實性負責。排放情況與排污許可證要求不符的,應及時向環(huán)境保護部門報告。2016年11月印發(fā)《十三五生態(tài)環(huán)境保護規(guī)劃》(國發(fā)[2016]65號),規(guī)劃提出依據(jù)主體功能區(qū)規(guī)劃和行政區(qū)劃,劃定陸域控制單元,建立流域、水生態(tài)控制區(qū)、水環(huán)境控制單元三級分區(qū)體系。實施以控制單元為空間基礎、以斷面水質為管理目標、以排污許可制為核心的流域水環(huán)境質量目標管理。優(yōu)化控制單元水質斷面監(jiān)測網(wǎng)絡,建立控制單元產排污與斷面水質響應反饋機制,明確劃分控制單元水環(huán)境質量責任,從嚴控制污染物排放量。另外規(guī)劃還對飲用水監(jiān)測工作提出了具體要求,要實施從水源到水龍頭全過程監(jiān)管,持續(xù)提升飲用水安全保障水平。地方各級及供水單位應定期監(jiān)測、檢測和評估本行政區(qū)域內飲用水水源、供水廠出水和用戶水龍頭水質等飲水安全狀況。2018年5月,《打擊固體廢物環(huán)境違法行為專項行動》(清廢行動),對涉及危險廢物的堆存點位,或堆存固體廢物數(shù)量多、處置難度大、環(huán)境風險高、存在重大環(huán)境違法行為的,由生態(tài)環(huán)境部或所在省級環(huán)保部門實施掛牌督辦。清廢行動多次披露了垃圾堆場下滲濾液無處理設施、偷倒垃圾滲濾液情況。2019年5月,《關于開展2019年生態(tài)環(huán)境保護統(tǒng)籌強化監(jiān)督(第一輪)工作的通知》,強化監(jiān)督內容包括:對城市黑臭水體治理專項、水源地保護、清廢行動。2019年10月9日,中華人民共和國住房和城鄉(xiāng)建設部辦公廳發(fā)布《生活垃圾滲瀝液處理技術標準(征求意見稿)》,進一步對滲濾液處理工藝的單元設計等進行了詳盡參數(shù)和要求的規(guī)定,對滲濾液處理提出了更高的要求。另外,根據(jù)法律規(guī)定,自動在線數(shù)據(jù)可以應用環(huán)境行政執(zhí)法?!董h(huán)境行政處罰辦法》(環(huán)境保護部令第8號)第三十六條規(guī)定環(huán)境保護主管部門可以利用在線監(jiān)控或者其他技術監(jiān)控手段收集違法行為證據(jù)。經(jīng)環(huán)境保護主管部門認定的有效性數(shù)據(jù),可以作為認定違法事實的證據(jù)。此外,在自來水行業(yè),采用氯及氯胺工藝的水廠通過采用在線消毒劑分析儀,如余氯、氯胺分析儀等可以實現(xiàn)節(jié)省水處理化學品,降低運行費用等目標;在市政污水處理行業(yè)及水產養(yǎng)殖行業(yè),溶解氧的在線監(jiān)測降低了能耗和運行費用,同時保證了水質的達標;目前營養(yǎng)鹽在線分析儀器也逐步開始應用,以幫助污水處理廠實現(xiàn)除磷脫氯工藝的優(yōu)化控制,提升污水排放標準。分析儀器儀表行業(yè)內市場競爭格局(一)行業(yè)客戶多樣,產品技術原理、制造技術區(qū)別大,細分市場分割特征明顯分析儀器作為專用設備,在電力、石化、制藥、科學研究等領域都有著重要的作用,各異的功能要求造成了多樣繁雜的分析儀器儀表種類,即使是同樣功能的分析儀器,具體到每個行業(yè),又有不同的要求。各類分析儀表儀器之間的原理、設計、制造等有較大區(qū)別,每一款分析儀器涉及的專業(yè)知識廣而深,導致自主研發(fā)和市場開發(fā)的難度非常大,存在較高的技術壁壘。繁雜多樣的下游需求結構和技術壁壘造成了行業(yè)細分市場分割特征明顯。在細分領域中,常有1~2家技術優(yōu)勢、服務較好的企業(yè)在市場上具有壓倒性優(yōu)勢,但總體企業(yè)市場規(guī)模仍普遍較小。國內還缺乏綜合性橫跨多領域具有明顯優(yōu)勢地位的儀器儀表供應商。(二)國內技術與國外技術差距明顯,高端領域國際品牌占優(yōu)我國儀器儀表行業(yè),整體技術實力與國外廠商相比還有明顯差距,創(chuàng)新能力偏弱,集中度較低,關鍵核心零部件還依賴進口。國內儀器儀表應用市場的國產高端儀器持有率相對較低,國際品牌如哈希、賽默飛等占據(jù)主導地位。根據(jù)美國化學會(ACS)旗下的《Chemical&EngineeringNews》發(fā)布的2018年全球儀器企業(yè)榜單,在前20家企業(yè)中,有8家是美國企業(yè),7家來自歐洲,5家企業(yè)位于日本,中國企業(yè)沒有入選。但另一方面,入選企業(yè)基本是綜合性儀器儀表企業(yè),橫跨多個領域,而國內企業(yè)基本局限細分領域也是造成這個結果的一個原因。(三)國內技術發(fā)展迅速,國際形勢變化等因素促進國內儀器儀表行業(yè)快速發(fā)展,化增強近年來,隨著國家政策的支持及科技實力的提升,儀器儀表行業(yè)技術發(fā)展速度較快,與歐美日等發(fā)達國外技術差距越拉越小,在某些方面已開始比肩國外先進技術。隨著國內分析儀器儀表市場規(guī)模的擴大,國內企業(yè)對研發(fā)的重視程度越來越高,積極投入人力物力進行產品開發(fā)。另外,國外領先產品售價較高,同時電力尤其是核電、鈾礦、軍艦等領域,出于安全考慮,也積極對接國內企業(yè),進行合作開發(fā)。此外,近兩年國際形勢變化劇烈,很多企業(yè)客戶其是大型國企,出于長遠考慮,積極響應的號召,嘗試和購買行業(yè)內技術實力強品牌好的國內企業(yè)優(yōu)質產品,未來,隨著以國內大循環(huán)為主體、國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局的逐漸形成,有望進一步推進儀器儀表的,增強國內企業(yè)的競爭力。油品分析儀器在電力領域的應用在電力領域,變壓器設備的維護非常重要,而變壓器油在變壓器中起到絕緣、消弧、散熱作用,因此變壓器油的檢測是電力系統(tǒng)主要檢測項。在發(fā)電企業(yè)中對發(fā)電設備的運行狀況的檢測中,油品檢測是一個重要指導指標,同時發(fā)電后對電的存儲和變壓等需要,變壓器中的變壓器油也是必檢項。DL573-2010-T《電力變壓器檢修導則》對變壓器油檢測有關事項作了明確規(guī)定,供電企業(yè)在國內各地區(qū)供電時,在各地市均有變壓器油的檢測部門。氣體分析檢測儀器在煤炭行業(yè)的應用我國是世界第一產煤大國,煤炭產量占世界的35%以上,隨著石油資源的日益緊張,煤化工已作為我國中長期能源發(fā)展戰(zhàn)略的重點。煤礦開采過程中,牽涉到各種類型不同性質的可燃氣體及有毒氣體,需求的氣體檢測儀器儀表的種類極廣,需求量較大。油品分析儀器的應用領域油品主要是指石油經(jīng)過煉制等加工工藝生產出來的汽油、煤油、柴油以及潤滑油等各類石油產品。石油石化、電力、鐵路、航空、汽車制造等領域都對油品檢測有著剛性需求,未來隨著國家對大氣污染治理力度的加大以及制造業(yè)的不斷發(fā)展,油品檢測的應用將更加廣泛。油品分析儀器在鐵路運輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)領域的應用在鐵路運輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)中,油品檢測對于安全運營起著重要作用,鐵道部使用的油品檢測均由鐵道部下屬的鐵道部產品質量監(jiān)督檢驗中心承擔質檢,潤滑油的檢測也在此檢測范圍內。該中心擁有19個檢驗站,油品檢測歸到金屬化學檢測站。另外18個鐵路局均有檢測中心,同時鐵道系統(tǒng)的科研機構及機車生產廠家也有檢測中心。航運系統(tǒng)中的潤滑油委外檢測基本集中在港口碼頭變速器設備的潤滑油檢測和航空油品檢測。航空用油基本是由中國航空油料集團提供,在全國170多個機場擁有供油設施,長三角、珠三角、環(huán)渤海灣和西南地區(qū)均建有大型成品油及石化產品的物流儲運基地。另外隨著國家對大氣污染問題的整治力度不斷加大,國內的汽車制造企業(yè)也越來越重視燃油的質量問題,陸續(xù)組建自己的油品檢測實驗室,對油品分析儀的需求也越來越大。營銷信息系統(tǒng)的內涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)(MIS)由人員、設備和程序構成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā),為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始,直到產品交付顧客使用,為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng),它的基本任務是搜集顧客對產品質量、性能方面的要求,分析市場潛力和競爭對手情況,及時地、準確地提供信息,用于企業(yè)營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。(1)目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下,為營銷決策及時提供相關聯(lián)的必要的信息,盡量減少雜亂無關的信息。(2)及時性。在激烈的競爭中,信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜,低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環(huán)境,而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。(3)準確性。要求信息來源可靠,收集整理信息的方法科學,信息能反映客觀實際情況。(4)系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內容的同質信息在一定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性,是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng);在空間上具有最大的廣泛性,內容全面、完整。(5)廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動,是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息,滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化,市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場,信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎,也是監(jiān)督、調控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡,可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結構、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此,營銷信息系統(tǒng)關系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應能解決以下問題:(1)它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。(2)它能夠對信息進行選擇,以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。(3)它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。(4)它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。(5)它所提供的信息,一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。新產品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產品,主要是由于:(一)產品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產品企業(yè)同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產品,當產品走向衰落時,企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反,能不斷開發(fā)新產品,就可以在原有產品退出市場時,利用新產品占領市場。(二)消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產品隨著生產的發(fā)展和人們生活水平的提高,需求也發(fā)生了很大變化,方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快,消費選擇更加多樣化,產品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅,不得不淘汰難以適應消費需求的老產品,另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產品適應市場變化的機會。(三)科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產品科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產品的出現(xiàn),并加快了產品更新?lián)Q代的速度??萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產品,生產性能更優(yōu)越的產品,并把新產品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品,開發(fā)新產品,才不至于被排擠出市場。(四)市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈,要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產品,才能在市場占據(jù)領先地位。競爭中沒有疲軟的市場,只有疲軟的產品。定期推出新產品,可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位,提高競爭力,并擴大市場份額。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中,顧客是企業(yè)的“客人”,也是體驗活動的“主人”,體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動,使其融入你設定的情景當中,透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求,甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求,發(fā)現(xiàn)它、喚醒它,消費者就自然愿意和你產生互動。在企業(yè)與顧客的互動中,顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低,直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中,積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀,形象生動,極易聚集人流、鼓舞人心,促使消費者即時做出購買決定,具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”,強調消費者消費時是理性與感性兼具,企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動,而且要考慮顧客情感的需要,從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中,消費需求已出現(xiàn)多方面的變化:從消費結構看,情感需要的比重相對物質需要的比重增加;從消費的內容看,個性化的產品和服務需求日益增多;從價值目標看,消費者日益關注產品使用時所產生的感受,并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中,不僅要想到你能創(chuàng)造什么,更要想到顧客想要什么,力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中,由于個性的差異性,精神追求個性化,并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同,而體驗又是個人所有的獨一無二的感受,無法復制。因此,與傳統(tǒng)的營銷活動中,強調提供標準化的產品和服務,要滿足消費者大眾化的需求有所不同,企業(yè)應加強與顧客的溝通,發(fā)掘其內心的渴望,從顧客體驗的角度,在營銷活動的設計中,體現(xiàn)較強的個性特征,在大眾化的基礎上增加獨特、另類,獨具一格,別開生面,滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè),不論以何種形式組建和行使營銷職能,都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見的一種架構,由所有營銷人員,如營銷調研、市場策劃、新產品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領導,管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單,管理方便。如果產品增多,市場擴大,這種管理架構也會出現(xiàn)一些問題。例如,沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責,可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃,有些產品或市場或被忽視;各科室為了爭得更多資源,獲得比其他部門更高的地位,相互競爭,產生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍,企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經(jīng)理,下設華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理,再根據(jù)需要,繼續(xù)設置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。(三)產品(品牌)管理型組織企業(yè)生產多種產品或

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